高净值人士希望与他们的投资顾问谈论慈善捐赠。但就顾问而言，他们向客户提出这一话题的频率不够高，而且当他们讨论慈善事业时，他们往往做得不正确美国信托公司和美国银行私人财富管理公司最近的研究．
报告显示，在慈善捐赠方面，客户与顾问的关系出现了脱节。这项调查是今年8月与波士顿非营利咨询公司philanthropy Initiative合作进行的。调查询问了312名顾问和119名拥有至少300万美元投资、有稳定慈善捐赠记录的个人，询问了他们讨论慈善的频率，以及是谁发起了讨论:顾问还是客户?顾问们表示，在三分之一的此类讨论中，他们都提到了向慈善机构捐款的话题。参与调查的客户则有不同看法，51%的客户提到他们打破了慈善的坚冰，他们的顾问只有17%的时间提到这个话题。美国信托基金的研究还发现，近三分之一(31%)接受调查的高净值个人更愿意选择懂得捐赠的顾问。
调查参与者还表示，在讨论捐赠时，顾问们过多地关注技术问题，尤其是税收，而较少关注个人问题，包括捐赠的原因。高净值客户还说，理财顾问没有考虑其他家族成员，尤其是下一代。
研究报告的作者、纽约美国信托公司(U.S. Trust)全国慈善业务主管科斯特洛(Claire Costello)说，自1999年进行过一项类似的调查以来，情况几乎没有什么变化。将从研究中收集到的反馈进行比较后发现，尽管客户在将投资投入慈善事业方面的呼声越来越高，但顾问们的做法在这14年间几乎没有什么变化。
科斯特洛说:“我们发现，顾问们是否开始了对话，是否以一种全面的方式进行讨论，这一点并没有太大的改变。”
费城郊区先锋投资策略集团(Vanguard investment Strategy Group)的高级投资分析师萨拉•哈默(Sarah Hammer)指出，参与慈善捐赠可以加强客户关系，尤其能有效地建立与家庭成员的关系，而不是主要联络点。哈默表示:“因此，顾问们可能会建立关系，帮助公司将资产保留数代。”考虑到未来几十年将有41万亿美元从婴儿潮一代转移到千禧一代，这个问题尤其重要对慈善事业表现出强烈亲和力的人群在制定投资计划时。另外值得注意的是，大约90%的高净值个人在继承遗产时会寻找新的理财顾问，而不是保留父母的理财顾问。
此外，为高净值客户的慈善活动提供帮助的顾问更有可能进入由其他富人组成的非营利组织董事会，并有机会与可能成为新客户的人建立联系。科斯特洛说:“如果顾问不这么做，竞争对手就会这么做。”
一些资产管理公司建议，只要开始对话就好了，即使这会让人感到尴尬。克利夫兰费尔波特资产管理公司(Fairport Asset Management)合伙人兼高级顾问艾米丽•德雷克(Emily Drake)表示:“我的经验是，这是比较容易进行的对话之一。”德雷克说，她鼓励她所有的客户从财务规划过程的一开始就制定有意义的捐赠策略。
有时，一个特定的生活事件，比如出售一家公司，可能会为顾问提供一个机会，让他们把捐赠作为整体财务管理计划的一部分。摩根士丹利私人财富管理公司(Morgan Stanley Private Wealth management)驻纽约的董事总经理兼慈善管理主管梅勒妮•施诺尔•贝图(Melanie scholl Begun)说，她看到理财顾问向客户询问，由于流动性问题、资本利得税风险或所得税飙升等原因，他们是否有兴趣捐赠。“这可能是从战术角度出发，”Schnoll Begun说。
富达慈善(Fidelity Charitable)副总裁兼全国销售经理康斯坦丁诺•德罗利斯(Constantino DeLollis)提倡一种直截了当地提问的方法。富达慈善是波士顿富达投资(Fidelity Investments)设立的一家非营利机构，提供捐赠建议基金。“一种是问，你有慈善心肠吗?”DeLollis说。“另一个问题是，你有税务问题吗?你有慈善倾向吗?”
至于如何开启关于慈善捐赠的对话，顾问们之所以如此紧张，部分原因可能是他们觉得讨论技术问题(比如资产配置)最自在，或者他们被认为在将慈善捐赠作为财富战略的一部分方面经验不足。其中涉及的挑战包括新的税收问题和可能不熟悉的工具，如捐赠顾问信托，私人基金会和慈善信托。像富达慈善(Fidelity Charitable)这样以慈善为重点的组织提供教育材料，比如评估慈善机构的在线工具，以及与顾问、团体和研讨会的链接。顾问们还应该向税务、房地产和慈善事务方面的会计师和律师寻求帮助。
费尔波特的德雷克说:“为了实现利益最大化，与其他专业人士确认是非常必要的。”她引用了最近的一个案例，一个注册会计师建议在两个纳税年度内将计划中的股票转移到客户的捐赠者建议的基金中，为客户带来了明显的好处。
一旦谈话开始，顾问就可以向客户咨询他们支持哪些慈善机构以及多久支持一次。在这次谈话之后，顾问们可以就捐赠的可能的新途径以及如何最大化他们捐赠的财务效用给出建议。
顾问们必须保持开放的心态。例如，美国银行(Bank of America)在美国信托(U.S. Trust)和美国银行(Bank of America)的研究报告中发现，理财顾问们花了太多时间讨论客户对慈善事业可能会对其遗产和信托产生何种影响的担忧。比如，如果客户想把钱或其他资产捐给他们个人反对的事业，顾问们也应该克制自己的慈善偏好。
美国信托的科斯特洛说:“在这个问题上，顾问们需要走出自己的道路。”“他们的客户想要它，这对社会有好处，对企业也有好处。”
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