巴西轻松、无忧无虑的增长时代在本世纪初戛然而止。疲弱的大宗商品价格、基础设施瓶颈和持续的通胀，将经济增长率从2010年7.5%的峰值压低至去年的不到1%，分析师预计今明两年实际国内生产总值(gdp)仅会温和增长2.5%。不景气的经济，加上民众对糟糕的公共服务和腐败的不满，在今年早些时候引发了大规模的街头示威。
这些条件似乎很难代表理想的投资环境，但不要告诉法比奥•施瓦茨曼(Fabio Schvartsman)。纸浆和纸张制造商克莱宾的首席执行官正在疯狂扩张。他正在投资5家现有的制浆厂，以便在2014年将其产能增加29万吨。该公司还计划斥资72亿雷亚尔(33亿美元)，在南部的Paraná州新建一座150万吨的纸浆厂，预计将于2016年第一季度投产。总而言之，克莱宾的生产潜力在未来两年半将增加一倍多，从170万吨增加到350万吨。
Schvartsman对巴西的整体前景并没有特别乐观的看法，但他相信现代产能的增加——加上该集团在Paraná州拥有的可观的木材资产——将使他的公司的命运摆脱经济的束缚。
“显然，如果巴西和国际经济的表现更好，对我们也会更好，”他说亚博赞助欧冠．“但好消息是，我们并不指望那样。我们的战略并不需要强劲的经济来实现盈利。”
到目前为止，Schvartsman的战略已经实现了强劲的结果。未计利息，税项，折旧及摊销克拉宾的收入在2012年增长了31％，至R1.35十亿;EBITDA在今年上半年增长17％，与去年同期同期相比，以R693公路万元。
投资者肯定会欣赏这种表现。Schvartsman通过买入和销售侧分析师投票给Pulp＆Paper Sector中的首席执行官2受访的2013拉美执行团队，该杂志的第四次年度排名该地区最大的首席执行官，首席财务官，投资关系专家和IR团队。该公司的首席财政官，安东尼奥·塞尔吉奥·阿尔法诺，是由卖方认为该行业最好的买方分析师和2号。购买方还奖励高分到克拉宾的投资者关系团队和IR首席执行官维尼修斯坎波斯。
这些结果足以让克莱宾排在第七位最受尊敬的公司在执行排名。巴西的CCR，公路运营商，赢得了第一名，其次是巴西百货商店连锁店润纳罗哈斯·雷纳。
像Klabin一样，许多排名靠前的公司正在超越过去两年的成本削减战略，寻找促进增长的途径，而不管下一个经济周期可能带来什么。一些公司希望通过扩张和抢占市场份额来缓冲经济形势的困难。另一些公司则在寻找创新方法，与客户建立关系，为他们创造附加值。还有一些公司希望通过投资技术来领先于竞争对手，他们希望这些技术能给他们带来优势。
最后的方法描述了巴西远程学习公司Kroton教育的战略。首席执行官Rodrigo Calvo Galindo是由买卖方单独作为教育部门最好的行政长官，表示，该公司已将其重点改善其内部业务，以旨在识别长途举行的增长司机。
“我说的不是五年的前景，而是10年、15年、20年的前景，”Galindo说。“科技将如何影响高等教育行业，以及考虑到科技将如何影响商业，我们将如何在10年内提供高质量的教育。”
The company came up with one early answer to those questions last year with the release of its Kroton Learning System, a suite of technology products designed with the help of academics and information technology companies in Brazil, India, South Korea and the U.S. that supports online courses and monitors students’ progress. Only a fraction of the products are currently available to the market, says Galindo, but the full coterie should be delivered by 2015.
Galindo还寻求收购电力增长。4月份，克罗顿同意购买竞争对手Anhanguera教育参与者约R.5亿，形成世界上最大的营利性教育提供者。每家公司都有约500,000名专业学生。但安海娜提供了更多基于校园的课程，而克罗顿专门从事远程学习。合并组将在80个城市存在，仅在四个中重叠。
“我们相信长期的利益比短期利益要重要得多，”加林表示，该交易的，“因为我们在谈论实现在技术越来越多投资于教育的能力。”考虑到合并的规模，Kroton需要半年到一年的两项业务整合，但是当公司实现加林预计将恢复到采集模式。超过2400所重点院校在巴西的中学后教育市场上，他说，离开“了大量的空间，继续巩固。”
在有机增长方面，Galindo承认很难保持公司最近的增长速度。除了在2011年底和2012年上半年进行了两次收购外，公司的效率也大大提高了。克顿严格限制教师的工资，尽管去年学生人数增长了30%(不包括收购)。2012年Ebitda激增249%，达到3.88亿兰特，2013年上半年增长了84%，达到3.67亿兰特。
克罗顿的目标是在未来五年内，每年增加10%到15%的学生人数。Galindo认为，即使经济仍然低迷，这些目标也是现实的，因为迄今为止，教育行业已经证明对逆风有弹性。克罗顿目前正在等待巴西教育部批准125门新的高等教育课程;20个新课程单元或科目;278个新的远程学习中心支持该公司的项目。
“如果我们拥有所有这些，我们将有机会每年增长超过10％到15％，”Galindo说。“它不会依赖于GDP或失业水平;我们正在谈论更多的城市提供更多单位和更多课程 - 达到更多市场。“
在这个快速增长的时期，卡洛斯阿尔贝托航标拉扎尔，IR的Kroton的头，强调保持通报的发展股东的重要性。
拉扎尔表示:“这是我们做出的承诺:将信息摆在市场面前，让市场对我们的战略感到满意。”拉扎尔被买卖双方选为同行中最优秀的IR专家。2010年，克顿收购了与Galindo家族拥有并由他经营的IUNI Educacional，其规模大致相同。自那以后，该公司通过收购获得了巨大的发展。拉扎尔说:“获得市场的信心很重要，让他们了解我们正在超越的所有挑战。”
对于巴西最大的信用卡支付公司Cielo来说，增长并不是什么大挑战。近年来，巴西消费经济的扩张和信用卡和借记卡使用的增加几乎保证了利润的稳定增长。该公司去年的ebitda增长了28%，达到30.8亿兰特，最新数据显示，2013年第二季度增长了22%，达到8.59亿兰特。
信用卡仅占巴西消费者支出的28%，该公司看到了从其最大的竞争对手——现金和支票的使用——赢得市场份额的大量机会。巴西首席执行官Rômulo de Mello Dias表示:“尽管巴西国内生产总值(GDP)和经济政策存在问题，但我们相信巴西仍有很大的增长空间。”Dias被交易双方的分析师评为金融/非银行类股首席执行官。Cielo整体排名第六。
但迪亚斯不只是指望消费者用卡更商店购买。行政的重点是通过加强与银行和商家的关系建立公司的电子商务业务。他希望这种努力将产生新的收入来源，并抵御潜在的竞争威胁。
“这是我们在电子商务的投入这么多的原因之一，”迪亚斯说。“如果国际收购决定要来巴西，这将是他们攻击的垂直第一个？电子商务，因为任何人都可以去那里。但是，如果我们有经销商和协议与银行的眼中，它更竞争对手难以对商家和客户端移动到他们。”电子商务目前占切洛的销量的8％，他希望增加这一比例到20％，在未来八年。在朝着实现这一目标的一个步骤，切洛同意收购商户电子解决方案，红木城的电子商务平台，总部位于加州的供应商，在2012年7月之前，该公司一直在巩固国内市场的地位，购买巴西’s Braspag Tecnologia em Pagamento, an online payments processor, in May 2011 and two Brazilian mobile payment providers, M4U and Paggo Soluções de Meios de Pagamento, in 2010.
除了寻求收购，迪亚斯还在寻求提高公司在消费者中的知名度。他承认:“说到底，我们是一家企业对企业的公司，而不是企业对消费者的公司。”但是，他补充道，“如果我们能够说服客户购买Cielo的机器，我们将处于有利地位。”随着这种技术的发展，我们预计会有越来越多的人要求使用Cielo机器。”
营销给消费者是CIELO的相对较新的策略。2010年7月，政府剥夺了签证卡处理的垄断公司，并与Redecard进行了相同的职位，与万事达卡，美国运通和其他卡有类似的职位。现在两个公司都在一系列卡片上竞争头部。为了在这个新环境中推广品牌，公司将其名称从Visanet转到Cielo，并开始将“Cielo”名称在客户看到它的地方：在其无线终端和收据上。
去年十一月该公司采取了营销策略，另一个层面签署与Facebook的社交网络营销的合作伙伴关系。根据协议，切洛是为客户提供“登记”的弹出选项，以给定的位置 - 这样的位置出现在他们的Facebook时间线 - 当他们付使用切洛机的交易。他称此为“企业对企业对消费者”服务。“跟客户说是一个完全不同的事情”不是说话的商人，迪亚斯承认，但他相信市场推动是促进切洛品牌和公司定位为未来的发展是至关重要的。
法拉贝拉百货公司(S.A.C.I. Falabella)是入选“最受尊敬公司”的六家智利公司之一，该公司也在关注巴西，寻找丰厚的增长机会。法拉贝拉已经是南美最大的零售商之一，在智利、阿根廷、哥伦比亚和秘鲁拥有超过6.5万名员工和业务。今年5月，法拉贝拉同意以3.88亿南非卢比购买São保罗的家居装饰连锁店Dicico 50.1%的股份，从而将巴西加入了该公司的阵容。
首席执行官Sandro Solari Donaggio说，理由简单。该公司六十五个百分之六十五的EBITDA的销售额集中在智利，该国集中在1700万左右。相比之下，他指出，巴西人口近2亿人口。“如果我们还考虑到其他国家，我们的成长能力是指数级的，”他说。Falabella计划在未来五年内投资近40亿美元的扩建驱动，Solari认为将使零售商能够保持目前的强劲增长率。
2013年上半年，Falabella的ebitda增长了20%，达到4029亿智利比索(7.94亿美元)。收入增长超过9%，达到3.1万亿比索。
Solari在国外的商店服用。消费者贷款是公司在智利的业务的重要组成部分，首席执行官也决心在其他市场中增加该活动。Falabella银行业务的收入在2013年上半年增长了9％，凭借其Heftier贷款组合，比索斯为2154亿比索。
该公司还在国外市场提供网上购物。2012年，Falabella推出了一个电子商务平台，首次涵盖了所有集团的商店品牌和其运作的所有国家。
“我们的目标是继续建立一个将永远存在的公司，”Solari说，“在这种感觉中，我们意识到法贝巴拉团体的不同公司的未来是通过简单地重复历史公式的实现。”
在寻求在巴西扩张之际，Falabella将与巴西销售额排名第二的时装零售商Lojas Renner展开竞争，后者也有雄心勃勃的增长计划。该公司首席执行官José Galló被买卖双方评为零售业最佳，该公司正在追求一个目标，即到2021年运营408家门店，高于目前的209家。该公司的ebitda在2012年增长了21%，达到7.144亿兰特，今年上半年增长了6.5%，达到2.918亿兰特。
本公司感受到该国经济放缓的影响，但经济衰退还为扩张提供了扩张机会。“我们已经看到，在过去，较小的零售商，有更多脆弱的结构总是越来越难，并且有零售商在竞争方面并不是非常非常准备。所以我们认为这是一个在市场上抢夺更多空间的机会。“Lojas Renner收购了MaxMix Comercial，它经营着CamiCado Houseware零售品牌，2011年为R165万，并计划将链网络三倍到125商店到2021年。
Galló也在推进对新生产线的投资。第二季度，该公司推出了面向年轻人市场的服装零售商Youcom;该公司预计到今年年底将拥有14家门店，并计划到2021年将这一数字增加到至少400家。
虽然Lojas伦纳正在加快，速度，其他一些领先的拉丁文公司正在改变自己的战略。这是和Grupo Financiero北方银行，墨西哥通过资产第三大银行的情况。“我们不能从我们已经在过去成功的推断，”亚历杭德罗·CEO巴伦苏埃拉里奥，是谁在买，卖双方都投了3号CEO在他的部门说。
二十年前，Banorte是一个在墨西哥排名第17的区域银行。然后它开始了一大串收购，将银行资产20倍，截至9月底为1200亿美元。公司的结果已经强劲。2012年净收入增长了28％，达到108.9亿比索（8.39亿美元），2013年上半年增长25％，达到63.6亿比索。
对巴诺特来说，这种危险的扩张已经不可能了。相反，Valenzuela正专注于深化该行与客户的关系，以推动增长。
他表示:“我们不会专注于更多的并购——我们已经这么做了。”“我们一直是一家以市场份额为导向的机构，而不是一家以价值主张为导向的机构，这需要改变，”他补充道。
该调整从银行客户和需求的粒度细节开发更好的理解。Banorte开发了一个新的IT平台，可以分析有关客户交易的数据，以帮助银行更有效地定制和将其产品倾向于个别账户持有人。“我们正在称之为”客户愿景“，并真正生成一个新的商业模式，而不是当我们今天做的客户上推动产品，而不是推动客户的产品，真正了解他们的要求，以产生更多价值，”Valenzuela说。
Banorte通过使用新平台寻求增长的一个产品区是其消费贷款套件。这些标志已经有望。银行的消费者贷款组合在6月底之前增加了19％，从一年前到达1290亿比索;抵押贷款增长了14％，信用卡余额增长了23％，工资贷款扩大了41％。“我们觉得在过去一年中搬到了这一领域的战略，证明是一个好的，”Valenzuela说。
在消费信贷增长帮助抵消了打击北方银行走上它的贷款组合在企业方面。冲击力是由墨西哥的房地产开发商，其一直在努力重组其债务和偿还贷款过去一年交付。在2013年上半年，北方银行拨出5.21十亿比索对不良贷款的规定，在2012年上半年高达96％的增长。
经济急剧放缓加剧了巴诺特面临的挑战。过去三年，日本经济每年的平均增长率都超过4%，2013年的增长率可能只有1.3%。瓦伦苏埃拉说，另一个疲软趋势的原因是政策的不确定性，以及2012年12月总统恩里克Peña涅托从费利佩Calderón接任后削减政府开支。这些压力意味着巴诺特也不得不调整预期。Valenzuela说:“12个月前我们就在想，我们可以以15%的速度增长，但最终只能达到10%到12%。”
尽管如此，这位首席执行官相信，新方法将有助于该行度过经济的曲折。
“巴诺特一直在学习如何应对这些变化宏政策，正在与战略，更不是通过市场份额的增长越来越大，是关于理解的，我们可以为我们的客户创造价值，因此，产生的单位值的动态，”他说。如果银行能做到这一点，北方银行将“经过经济好转，经济衰退则有能力做的很好，”他声称。•