Discover首席执行官大卫·尼尔姆斯重塑了他的信用卡公司

大卫·尼尔姆斯今年冬天要去非洲旅行。作为一个喜欢划船、潜水和驾驶飞机的冒险家，尼尔姆斯应该会发现，这种旅行比经营一家消费信贷和支付公司更容易预测。自从金融危机撼动了他的行业以来，Discover Financial Services的董事长兼首席执行官面临着许多挑战。

Discover的市值为130亿美元，是美国第六大信用卡发行商;四分之一的美国家庭使用它的塑料。它也是美国第二大拥有自己网络的信用卡公司，仅次于美国运通(American Express Co.)。但在2007年第三季度从摩根士丹利(Morgan Stanley)分拆出来后，总部位于伊利诺伊州里弗伍兹(Riverwoods)的Discover几乎没有成功，仅次于贝尔斯登(Bear Stearns Cos.)。崩溃。

最近，这家拥有1.1万名员工的公司因2009年通过的《信用卡责任和披露法案》(Card Accountability and Disclosure, Card)而面临越来越严格的监管，该法案旨在保护消费者免受掠夺性贷款行为的侵害。

但尼尔姆斯在2004年被任命为首席执行官，2009年被任命为董事长，有很多事情值得庆祝。发现卡正在销售和最高的25 1986年推出以来的最低违约率添惠金融服务集团,然后西尔斯的一个部门,罗巴克公司和有限公司2011年第三季度,卡销量达到创纪录的263亿美元,较2010年同期增长9%。另外，超过30天的信用卡贷款率为2.43%，创历史新低。

尼尔姆斯现年50岁，1998年加入Discover公司，担任总裁兼首席运营官。那一年，Dean Witter、Discover & Co.与摩根士丹利集团(Morgan Stanley Group)合并。这位佛罗里达州圣彼得堡人拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位，此前曾担任信用卡公司MBNA America Bank的副董事长。

尼尔姆斯通过向其他银行领域扩张，如个人和学生贷款、预付卡和存款产品，帮助Discover实现了业务多元化。他还在2005年收购了Pulse借记卡和ATM网络，并在2008年花旗集团剥离大莱卡国际信用卡网络后收购了该网络。大莱卡俱乐部向185个国家和地区的数百万商家赠送了Discover卡持有者entrée。

Discover的业务模式与MasterCard和Visa截然不同，这两家公司都处理消费者使用在银行网络上运行的银行发行的卡进行的支付。无论是网络还是直接银行，Discover都发行自己的卡。与另一家垂直整合的大型信用卡公司美国运通(American Express)一样，它自己持有所有客户债务。如果这些债务提供了更大的盈利潜力，它也会让Discover对经济冲击更加敏感。

在金融危机爆发前，Nelms对次级信用卡市场采取了保守的策略。次级信用卡市场当时是万事达卡和Visa旗下银行的主要增长来源。在金融危机期间，该行业的注销额在2009年8月达到12%的峰值;Discover的最高值在9%到10%之间。2008年，Discover在2004年的反垄断诉讼中赢得了27.5亿美元的和解，该诉讼针对万事达和Visa阻止银行在Discover网络上发行信用卡。

发现标识商家到它的网络，而不是把任务留给银行或其他实体。具有讽刺意味的是，信贷紧缩让这项工作变得更容易了。在过去的几年里，当Discover公司努力提高所谓的商家接受率时，与之竞争的发卡机构在提高利率的同时关闭了更多的账户。2006年，Discover的商家接受度仅为MasterCard和Visa的76%;今天几乎是平等的。

盈利了。2011年第三季度，Discover盈利6.49亿美元，而2010年同期为2.61亿美元，2010年全年净收入为7.65亿美元。2010年未计提信贷损失准备金的营收为67亿美元，2009年为48亿美元。

加拿大皇家银行资本市场(RBC Capital Markets)驻旧金山的消费者金融分析师杰森•阿诺德(Jason Arnold)对尼尔姆斯的领导能力印象深刻，认为Discover是个值得买入的好机会。“大卫像一个长期投资者一样管理公司，”阿诺德说。在2009年3月跌至4.73美元后，该公司股价在今年7月攀升至27美元以上，恢复了2007年的水平;去年12月初，股价约为每股24美元。

展望未来，尼尔姆斯必须提高信用卡会员的消费。2010年，Discover的交易额(包括购货和预支现金)仅为1140亿美元，而最大的信用卡公司Visa的交易额为8520亿美元。为了迎接这一挑战，Nelms冒险通过Discover 's Zip和谷歌Wallet开发了移动应用程序。他表示:“我们认为，手机将日益成为信用卡账户的接入设备。”

资深作家Frances Denmark最近与Nelms谈论了摩根士丹利的分拆、信贷危机和新的监管规定。

亚博赞助欧冠机构投资者:在金融危机之前剥离Discover是什么感觉?

尼尔姆斯:我们几乎是在金融类股票价格达到顶峰的时候出来的，所以我们的价格比我们一开始预期的要高得多。我们没有筹集到任何资金。我们是股东的红利，但很快就被抵消了。在那之后，雷曼兄弟(Lehman Brothers)、美国国家金融服务公司(Countrywide)、美国国际集团(AIG)和其他公司都陷入了混乱。我们经历了一场过山车。

在经营一家新成立的独立公司时，你面临的最大挑战是什么?

在我们上市后的两个月内，贝尔斯登的前两支基金都失败了。然后情况迅速恶化。如果当时我们没有上市，我们就不可能获得资金并完成拆分。我们没有庞大的资产负债表。另一个挑战是从零开始建立财务、人力资源和一些法律职能。另一方面，我们能够为Discover做正确的事情，而不会被母公司在我们离开后必须处理的其他问题所分心。

是什么帮助Discover度过了金融危机?

首先，我们有一个非常有经验和稳定的管理团队。在公司分拆之前，我已经经营这家公司十多年了，我的团队大部分人在那期间都在公司。其次，在危机爆发之前，我们在信贷问题上一直相当保守。我们实际上已经放弃了一些市场份额，因为我们没有参与一些我们当时认为过于激进的贷款，所以当我们进入时，我们的信贷客户基础非常稳固。第三，我们对公司的资本化，融资方式和杠杆程度相当保守。我们从一个坚实的基础开始。有趣的是，对我们来说，一些最大的挑战是与危机同时发生或在危机后发生的变化。

这些挑战是什么?

每个人都在谈论多德-弗兰克法案或医疗保健法案，但CARD Act对我们的影响更大。该法案和相关法规有数百页的新规定，要求信用卡行业对营销、定价和计费等许多业务做法进行根本改变。

遵守这些规定的一些成本是什么?

在某种程度上，我们回到了20世纪90年代信用卡的运作方式，那时还没有基于风险的定价和促销利率。所以这不是世界末日，但这是一个巨大的调整，有些东西已经消失了。举个例子，我们不能再收取超额费用了，所以也许我们应该对我们允许带卡进去的人更加小心一些。有很多东西向我们袭来。但好消息是，我们重新制定了策略。

你是怎么做到的?

很多人建议我们购买一家银行，开设分支机构，拥有稳定的存款。我们考虑了一下，然后拒绝了。我们得出的结论是，直接银行才是未来，而不是后退一步，开设分支机构。当你开设分支机构时，你确实获得了一个很好的存款来源，但你也要承担很多费用。你还必须参与所有的产品。直接式的比较便宜。我的感觉是，ATM机基本上就是我们需要的分支机构，所以在这个过程中，我们建立了一个全球ATM网络;它在全世界大约有80万台自动取款机。你不需要有分支机构。我们可以为消费者提供更好的价值。 We’re open 24 hours a day, moving to the Internet.

这是怎么回事?

我们说过，我们将专注于直接银行业务和支付业务。我们的模式的一个伟大之处在于，我们可以挑选我们认为有利可图的产品，并为客户提供良好的服务。就在其他一些人还清助学贷款的时候，我们却陷入了困境。我们进入个人贷款领域，帮助消费者巩固债务并偿还债务，利用许多消费者关注的去杠杆化。我们的直接存款非常多。当我们从摩根斯坦利分离出来时，我们有价值30亿美元的定期存单和货币市场。我们现在有250亿美元;这是我们最大的资金来源。证券化在我们的资金中所占比例要小得多。

这些都是直接的银行业务。在支付方面，我们在六年前购买了Pulse，它有借贷两种形式。当危机来临时，大莱卡从花旗银行出售，我们买下了它。这是最初的信用卡网络，也是我们获得国际认可的方式。因此，我们现在拥有了一系列广泛的支付产品，我们不仅可以使用Discover卡，还可以使用金融服务，利用一些新的移动机遇，进入增长更快的银行领域，也就是支付领域。

在你的行业里，什么是好的客户服务?

我们把与顾客交谈的时间看作是加强现金返还奖金和建立更多忠诚度的一种方式。我们认为这是一个增加收入的机会，而不是成本。在我们的许多竞争对手面前，客户陷入了计算机IVR(交互式语音应答)的炼狱。有了屏幕上的账户信息，我们将使用我们的数据说，“好吧，他们还可能对什么最感兴趣?”他们在餐厅不用Discover卡吗?”也许我们会告诉他们，在接下来的两个月里，在餐馆里使用Discover的5%计划很棒。这是更好的培训，试图在该领域雇佣和留住合适的人，但坦率地说，让他们在盐湖城为Discover工作，而不是在印度转包，这是一个真正的竞争优势。我经常去呼叫中心。那里是我了解最多的地方。

接下来是什么?

我们的目标是在美国像Visa和万事达一样无处不在，在世界其他地方像美国运通一样好。我们认为拥有网络是一个很大的竞争优势。成长最重要的方法之一就是不要失去你现在的客户。我们的人员流失率处于历史低位。我们专注于通过价值、服务和奖励留住我们的客户，并吸引新的人才。