Ana Botín标志着桑坦德银行进入了一个新时代

安娜·博蒂恩以艰难的方式学到了她最大的银行业教训——被父亲埃米利奥·博蒂恩解雇。这件事发生在1999年，当时唐·埃米利奥（Don Emilio）正打算通过收购西班牙中央西班牙银行（Banco Central Hispano）来关注西班牙最大的银行桑坦德银行（Banco Santander）。西班牙中央银行的高管抱怨说，当时只有38岁的安娜已经被培养成合并实体的表面继承人，他们威胁说，除非她离开，否则将阻止这笔交易。桑坦德的酋长不打算让他的女儿妨碍他一生中最大的一笔交易。他给她24小时清理她的桌子。

“我的父亲认为，我走了的银行更好，”现在，Botín说，他有多正确，对桑坦德和他的女儿来说。ANA在三年的中断后返回该组织，在14个月前突然死亡时，运行了两家银行的主要子公司的一位突出的工作，然后作为本集团的执行主席。“对我来说，他总是认为他对桑坦德而不是关于他自己和他的家庭或其他个人问题有益，”她说。“这就是我现在思考的方式。”

博廷当然不会让多愁善感阻止她以自己的形象重塑桑坦德。在她担任高层的短暂任期内，她加强了银行的资本基础，改革了银行的管理层，用从银行内外抽调的备受尊敬的高管取代了她父亲的许多老保守派。她放弃了埃米利奥赖以繁荣的交易方式，使桑坦德银行成为欧洲大陆市值最大的银行，业务遍及大西洋两岸。她专注于以客户忠诚度为中心的有机增长战略，使用她在之前的帖子中开创的产品，她自信地预测这种方法将带来更高的利润。

简言之，Botín比任何人想象的都更快、更彻底地在银行上打上了烙印，巩固了她作为全球银行业最有权势女性的地位。”高盛集团（Goldman Sachs Group）董事长兼首席执行官劳埃德·布兰克费恩（Lloyd Blankfein）表示：“她一炮打响，并一直在运用她显然思考了很久的想法。”。

在所有的变化中，一个不变的遗骸：一个基本的零售和商业银行业务配方，适合桑坦德的遗产，并适合Postcrisis时代的监管德国。

“重要的是，我们对大众市场，富裕，小企业和企业客户有一个简单的零售商业模式，”Botín告诉亚博赞助欧冠在最近访问纽约的访谈中，迎接银行美国子公司的顶级管理人员。“我们有一个简单的目标：你可以拥有其他银行，但桑坦德应该是你的首要一个。”

在大多数情况下，由于一些仔细的抚摸，投资者会购买这种策略。Botín的第一个任务之一是平滑大型桑坦德投资者的荷叶边羽毛 -贝莱德其中包括Capital Group——在她被任命为该行行长之前，没有征求他们的意见，这让他们感到恼火。2014年9月9日晚，79岁的传奇父亲因心脏病发作去世，当时负责桑坦德银行英国业务的Ana Botín于次日清晨从伦敦飞往马德里;上任数小时后，她就被批准出任该行新任执行董事长。没有人怀疑她是最有能力的候选人，但继任过程暴露出该行董事会对Botín家族的顺从。

“如果桑坦德在过去可能做得更好的单一问题，它是公司治理，”伦敦的成立者和代数投资的首席执行官Davide Serra说，一个占金融部门的金融部队的统一性和集中的长期担任桑坦德股的基金公司。“总的来说，ANA为银行带来了新的问责制，新血和新的开始。”

为了开始解决公司治理方面的担忧，去年11月，她任命了3名非西班牙人进入由15名成员组成的董事会。长期以来，该董事会一直由西班牙金融界和商界精英把持。与此同时，Botín用当时的首席财务官José安东尼奥Álvarez取代了她父亲的首席执行官哈维尔Marín;她任命时任全球批发银行业务主管José García Cantera为新的首席财务官。这两家银行都受到投资者和分析师的尊敬，都是正直的人，能够迅速对股东的担忧做出回应，对银行的问题和战略做出清晰的解释。而且，员工的流动率还不止总部。Botín推动桑坦德银行在巴西、英国和美国的子公司进行了高层管理变动，以加快出台旨在增加交叉销售和提高成本效率的新政策。

求伟大的股东至关重要，以解决她的下一个大目标：支持桑坦德的资本职位。Acknowledging a shortage of capital, which the bank had steadfastly denied during her father’s tenure, Botín raised €7.5 billion ($8.5 billion) in an overnight share sale on January 8. The deal boosted the bank’s Basel III tier-1 common capital ratio to 9.8 percent, broadly in line with the ratios of peers like Spanish rival Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, Italy’s UniCredit and France’sBNP Paribas.．

布兰克费恩表示:“这是市场的认可。”布兰克费恩的公司与瑞银共同安排了此次交易。桑坦德银行以每股6.18欧元的价格出售了12亿股股票，较前一天的收盘价有10%的折扣。第二天恢复交易时，该股票下跌了10%。该股进一步走软，10月20日收于5.03欧元。

桑坦德的高管表示，任何进一步的监管资本需求都可以通过留存利润和成本节约来满足。他们还指出，他们经营的零售和商业实体的投资银行业务相对较小，因此没有德意志银行或巴克莱那样的高风险相关资本要求。

Botín已经放弃了有争议的使用代币来支付大部分股息的做法，这一策略使她的家人得以保持对银行的控制，尽管他们持有该行不到2%的股份。代币券在持有桑坦德银行45%股票的散户投资者中很受欢迎，因为他们获得了每股0.60欧元的高账面股息;他们的忠诚确保了Emilio Botín可以任命三名董事会成员。但对机构投资者来说，现金为王，代币券稀释了亚博赞助欧冠他们的持股。他们很高兴Ana Botín取消了这一做法，并满足于0.20欧元的现金股息，价值近4%。“这仍然使它成为全球最高的收益之一，所以没有什么可抱怨的，”塞拉说。

所有这些举动都为今年9月在伦敦举行的投资者日会议拉开了序幕，Botín在会上宣布，她无意追求她父亲那种疯狂的收购步伐。相反，她正专注于一项名为123账户的忠诚计划。12年前，她在管理桑坦德银行在西班牙的子公司Banesto时首次推出了该计划，后来在桑坦德银行英国分行有效地使用了该计划。

桑坦德集团在全球拥有1.17亿客户，但其中只有1220万是其“忠实客户”，这些客户使桑坦德成为其主要银行。123年到2018年,计划旨在增加480万零售及500000个商业客户忠诚的队伍,为客户提供3%的利率对储蓄和经常账户,并与桑坦德银行股票注册奖励额外的付费产品,如资产管理和信用卡。桑坦德银行预计，到2018年，该计划将带来30亿欧元的额外收入。“这是一个可靠的策略，”Serra说。“桑坦德银行历来非常擅长销售单项产品。在123模式下，交叉销售受到了更多的关注。这应该会提高银行的盈利能力。”

尽管如此，这家机构依然存在问题Botín的父亲从一个西班牙省级实体转型为资产1.3万亿欧元、市值720亿欧元的全球巨头。“挑战与机遇大致平衡，”花旗集团驻伦敦的分析师斯特凡•内迪拉科夫说。

最重要的挑战是经济衰退巴西，一个占桑坦德的五分之一的市场。高管和分析师主要责备巴西以来桑坦德自年届股票价格下跌21.8％，而欧元斯科克克斯银行指数上涨1.26％。桑坦德实际上在今年上半年的上半年将巴西净收入增长了32.8％，归功于收购巴西工资贷款人和紧张的成本控制，但分析师预计该国的深度衰退最终会遭受收益。“我们的股票已成为巴西的代理，因为它是该国最具流动剧之一，”Álvarez说。

桑坦德也受到其他主要市场的压力。在西班牙经济增长终于经过五年的深度经济衰退后恢复，但贷款增长顽固地较低，银行之间的激烈竞争正在挤压利润率。与此同时，政治风险正在上升。9月份加泰罗尼亚的选民对该国东北地区的独立倡导有力。12月份的全国选举可能迎来一个不稳定的联盟，无法维持当前总理玛丽安·拉霍伊政府政府的经济改革。

在美国，桑坦德的银行子公司可能会在2016年连续第三年进行压力测试，其汽车消费者金融部队已经提出了监管机构的习惯，以便未经授权的股息付款。“这个问题正在影响美国的声誉，”Álvarez说。Botín是关于挑战的钝：“关于桑坦德在美国制作它的能力有问题（看 ”美国是桑坦德的薄弱环节”)。

可以肯定的是，桑坦德几乎不是一个陷入困境的银行。与大西洋两侧的许多其他跨国巨人不同，它从未需要政府救助。在全球金融危机之后，它也没有记录一年的损失。2014年，桑坦德报告净收入58.2亿欧元，比上一年的480亿欧元增长39.2％。净收入在今年上半年上涨24.3％，达到34.3亿欧元。

对于他所有的热情来说，营造出全球百叶派，EmilioBotín就知道何时撞到舱口。在1986年成为主席之后，他在欧洲和美洲的收购时花了近750亿美元。桑坦德的Red Logo在41个国家欢迎超过1亿客户。加强这一增长的大部分是西班牙的建筑繁荣：1995年至2009年，房地产贷款每年增长27％。

在唐•埃米利奥(Don Emilio)的领导下，桑坦德银行在应对不可避免的破产方面也比其他银行采取了更快的行动。在他生命的最后五年里，他从银行的资产负债表上减记了650亿欧元，主要是通过减记西班牙的不良房地产贷款。他还抛弃了桑坦德银行在哥伦比亚的子公司，并以10.3亿欧元的价格将其资产管理业务50%的股份出售给了私募股权公司华平投资(Warburg Pincus)和大西洋投资公司(General Atlantic)。(他们后来将该业务与联合信贷的子公司先锋投资合并，桑坦德银行在合并后的实体中持有三分之一的股份。)

如今，桑坦德面临着一家完全新的银行业，由金融危机重塑。“在危机之前返回盈利能力水平是不可能的，”CFOGarcíaStera说。银行在危机前的有形股权的回报悬停在危机前约20％，但新的监管要求意味着这些天必须持有超过两倍的资本。较慢的经济增长和较低的利率进一步侵蚀盈利能力，并在2015年上半年逐渐降至11.5％，而BBVA的11.15％，在BNP Paribas的12.86％。桑坦德的目标是到2018年将该数字提高到13％。

安娜·博廷是桑坦德家族的第四代领导人，也是第一代没有名字的埃米利奥。经过多年的准备工作和一些痛苦的挫折，她获得了处理世行最高职位的信心。她是六个孩子中的老大，1960年出生在桑坦德，这是一个位于马德里以北210英里的坎塔布里亚海岸的港口，1857年该银行在这里成立。她就读于当地的天主教学校。十几岁时，她从西班牙最伟大的高尔夫球手塞夫·巴列斯特罗斯那里学习私人课程。她两次成为全国青少年高尔夫冠军，她的妹妹卡门嫁给了巴列斯特罗斯。”我喜欢高尔夫球，她也喜欢高尔夫球手，”安娜打趣道。她在美国完成学业，1981年从费城郊区的布林莫尔学院毕业，获得经济学学位，精通五种语言：西班牙语、法语、意大利语、德语和英语。

Botín随后在J.P.Morgan&Co.位于马德里和纽约的财政部和拉丁美洲分部工作了七年。一路上，她嫁给了安达卢西亚贵族和财务顾问吉列尔莫·莫雷内斯，与他有三个儿子。虽然孩子们在金融业工作，但桑坦德没有人受雇(她最小的弟弟哈维尔（Javier）是董事会成员。）Botín对她的家庭非常保密，但对桑坦德的王朝继承权将在她下台后继续的说法嗤之以鼻：“发生这种情况的可能性很小。”

Ana于1988年加入桑坦德。她的名字和野心放心，迅速崛起，但她面临着她的挫折份额。到1991年，她是桑坦德的批发和投资银行公寓的首席执行官，Banco Santander de Negocios。该单位从未成为一个主要的投资银行部队，但它为阿根廷，巴西，智利和墨西哥奠定了桑坦德·零售银行扩张的基础。她试图在1997年1997年的金融危机之后在亚洲建立股权业务，于1998年突然被遗弃。追求桑坦德·收购Banco Central Hispano和EmilioBotín选择他的银行。“我真的不认为我会回来的，”她说，当时回忆起她的震惊。

她花了未来三年推出技术咨询公司并运行小型私募股权基金。2002年，她作为Banesto的执行董事长重新加入桑坦德，然后是一个单独的子公司和西班牙第四大银行。（它将被本集团于2012年吸收。）

2003年，Botín推出了Cuenta 123，这是一个忠诚的计划账户，该忠诚度计划账户将作为她今天在整个小组中推出的模型。她还将信息技术转化为一个关键的竞争优势。2004年，Banesto介绍了Partenón平台，它产生了深入的客户端配置文件，以帮助客户提供服务和交叉销售产品。它随后与阿尔罕布拉宫平台。两者最终都在桑坦德集团雇用。Banesto的八年八年的八年任期创造了纪录的利润;在经济衰退击中，它在其他银行之前削减了成本和贷款。

2010年，Botín被聘为桑坦德银行英国分行首席执行官。2004年，她的父亲收购了艾比国民银行(Abbey National)，在英国建立了滩头阵地。艾比国民银行是一家长期从事抵押贷款业务的银行，在向商业和投资银行业务扩张时陷入了困境。他通过收购另外两家抵押贷款公司，Alliance & Leicester和Bradford & Bingley，扩大了特许经营权。但在英国，J.D. Power and Associates的客户服务评分中，艾比一直是最差的。Botín表示:“我们收购了一些状况非常糟糕的银行。

她通过从Banesto进口123个计划加强了银行零售业务。去年四分之一的人切换当前账户 - 一种支票账户，这是U.K.零售银行的基石 - 搬到了桑坦德英国。2012年推出123个产品后两年，该银行还将其贷款增强了50％，使其成为市场份额12％的12％。“123个计划似乎已经成功地推动了U.K的市场份额增长。”Berenberg Bank一家伦敦分析师尼克安德森表示。Santander英国还突出了该集团底线的最大贡献者，去年产生了21％的净利润。

Banesto和Santander英国的经验塑造了博纳的概念，她如何在企业中心和子公司改变之间想要的关系。为了开始，她在9月投资者日宣布，子公司上市“不再是优先权”。当它的价格高并在股票下降时，通过在当地市场上进行一部分偏离Banco Santander Brasil，她的父亲在当地市场上进行了部分拆卸而获得了惠顾的声誉。但由于那些演习，桑坦德越来越被认为是对投资者的交易 - 或者更糟糕的是，有利于基础业务的资本收益。新政策意味着桑坦德英国IPO的无限期地搁置。斯蒂芬琼斯于2011年加入银行作为首席财务官，以帮助为其公众上市做好准备，于10月份辞职，因为转变。“在良好的企业中销售股票只是为了提高新资本而言，没有意义，”首席执行官Álvarez说。“毕竟，我们可以直接进入资本市场。”

Botín强调，已经在当地股市上的五个子公司 - 阿根廷，巴西，智利，墨西哥和秘鲁 - 将保留其上市，监管机构在一些国家要求。

另一个课程从她的Stint中吸引了她的Stint，因为桑坦德英国负责人需要更多的地方决策。“在U.K.我们从90份储蓄产品到六个，从25个当前账户到三个，”她说。现在，她正在推动当地子公司，他们自己介绍新的应用程序，从Apple在U.k.“如果它运作良好，那么也许在其他地方与我们的银行分享，”她说。

除了推行自己的策略，Botín还带来了与父亲截然不同的管理风格。在他的最后几年里，唐·埃米利奥选择专注于他深入研究的几个问题。西班牙房地产就是其中之一:他花了大量时间走访西班牙每个城市的分行，与当地开发商讨论100万欧元的小贷款，并将更广泛、更重要的问题委托给高管。在社交方面，他最喜欢与西班牙皇室和贵族、首相以及该国的商界领袖交谈。午餐时间，他经常在桑坦德银行位于马德里郊区博阿迪拉德尔蒙特(Boadilla del Monte)的现代校园式总部的高尔夫球场上。

Ana Botín是一位亲自动手的经理，与其说是董事长，不如说是首席执行官，让首席执行官阿尔瓦雷斯更多地作为首席运营官工作，实施她的战略。”他更关注内部，我更关注外部，与战略和外部人员打交道，”她说。

Botín比她的父亲更国际化。她列举了美国前国务卿赖斯(Condoleezza Rice)、英国首相卡梅伦(David Cameron)和墨西哥亿万富翁卡洛斯苗条在她的密友中。她的好朋友、美国前财政部长劳伦斯·萨默斯(Lawrence Summers)说:“她对金融有深刻的了解，并致力于技术创新。”“她也很清楚，要想繁荣，大银行必须比过去更快地行动。”

但如果桑坦德的主要市场陷入困扰，则更快的管理步伐几乎没有利用。点的案例是巴西。

2007年，荷兰银行通过收购Banco Real进入该国，后者是710亿欧元财团收购荷兰银行的一部分。对于Botín来说，这笔交易是一个天才之举:他迅速将意大利Antonveneta银行转手给Banca Monte dei Paschi di Siena银行，从而支付了桑坦德银行承担的大部分成本。最终，只有桑坦德银行从荷兰银行的交易中获益。财团的另外两家成员银行——英国苏格兰皇家银行和荷兰-比利时银行富通银行——严重透支，需要政府大规模救助。

与此同时，正如唐·埃米利奥(Don Emilio)预测的那样，桑坦德巴西银行(Santander Brasil)——更名为雷亚尔银行(Banco Real)——在2012年成为集团最大的利润中心。它是该国资产规模第三大的私人银行，仅次于Itaú Unibanco和Banco Bradesco。如今，母公司拥有该部门75%的股份，并在2014年收购了一些少数股东的股份。

但最近桑坦德布拉西尔已成为投资者关切的重点。巴西政府预计该国经济今年将签订合同2.5％。总统Dirma Rousseff由于她曾担任主席的国营石油公司Petróleo Brasileiro发生了数十亿美元的回扣丑闻，她拒绝了弹劾她的要求。截至10月21日，本币雷亚尔兑美元今年已下跌31%。这些困境严重拖累了桑坦德的股价。”我们的股票和雷亚尔之间的相关性非常高，”首席执行官阿尔瓦雷斯哀叹道。

考虑到这一背景，巴西业务在2015年上半年令人惊讶地令人惊讶，占本集团净收入的20％。非完善贷款率从第一季度的23个基点勾选，占总贷款的5.13％。

尽管如此，Botín决定将自己的首席执行官Sergio Rial命名为9月份的Sandander Brasil，取代了自2013年4月以来才能占据了耶稣Zabalza。预计RIA大会继续将投资组合从风险较大，无抵押消费贷款转移走向更多的企业贷款。“这就是为什么他们能够保持不良贷款的原因，伦敦·伯恩斯坦·伯恩斯坦＆Co.”的伦敦分析师Johan De Mulder说：“迟早或以后巴西的宏观局面将赶上桑坦德。”

通过夹紧成本，该银行正在响应压力。桑坦德打算今年继续支出公寓，尽管巴西薪水被编制为通货膨胀，但预计将达到9.5％。桑坦德不希望经济在2017年之前恢复大幅增长。“我们重点关注潜在的业务，”Botín说。

占桑坦德银行收入16%的西班牙也在影响该银行的股价。”我们的问题主要与政治不确定性有关，”首席财务官加西亚·坎特拉说。

随着选举预定于12月，最大的不确定性是政府的经济改革的生存，包括更多的劳动力流动，支出违规投资的削减和税收激励。紧缩措施诱惑Rajoy Partido流行的评级，因为在以前的竞选活动中有融资丑闻的启示。去年民意调查中飙升的左翼Upstart党的搬运工队在近期调查中跌至14％，因为它是对希腊风格危机的担忧，如果它需要权力。PP和中心左西班牙社会主义工人党最近获得了支持，投票率高于20％。

“议会将分散，没有绝对多数，”政治博客政治博客编辑的PabloSimón预测。一个可能的结果将是Rajoy保守派Partido之间的一组，流行和新的Centrist Party，Ciudadanos。“但这并不保证将进一步推动或甚至继续推动改革，”巴塞罗那的IESE商学院经济学教授JavierDíaz-Giménez说。

西班牙最近已成为欧元区表现最出色的国家，今年经济成长3.1%，是欧元区预期的两倍多。但西班牙的GDP仍比七年前陷入衰退时低4%，其22.5%的失业率仅次于希腊。

零售借款仍然很低。新的抵押贷款不足以弥补现有抵押贷款的摊销。汽车销售预计今年最高100万，但远远低于2006年实现的1.63亿峰。因此，企业贷款看起来更加诱人。大多数公司贷款仅适用于仅两三年的情况，该部门比家庭更快地恢复，但银行之间的竞争是残酷的。自2014年10月以来，企业贷款的利润率落后于120个基点，达到2个百分点，几乎没有证据表明恢复到更正常水平。“在这方面，我可能是西班牙最悲观的银行家，”首席执行官Álvarez说。“我只能说最糟糕的是我们身后。”

甚至在边缘压力下降可能还不够。“贷款增长必须努力，但我对此有所怀疑，”阿里安斯全球投资者的法兰克福分析师Wilhelm Heinrich说，€44.6亿欧元的资产包括桑坦德控股。“大型企业不依赖银行，以便他们习惯的程度，因为他们可以直接获得资本市场。”

由于西班牙信贷强劲复苏仍需几年时间，桑坦德银行正试图利用收费机会。桑坦德银行(Santander)和CaixaBank是市场领先者，佣金收入占营收的26%，但仍有增长空间。去年，西班牙银行对资产管理产品收取的平均费用为86个基点，低于意大利银行收取的115个基点。

提高手续费收入是桑坦德银行123个账户的主要目标。根据该计划，西班牙经常账户持有人的结余利息最高可达3%，如果他们购买信用卡、个人或企业贷款、保险或养老金产品等其他金融产品，就可获得桑坦德银行的股票。例如，一位贷款3万欧元的客户会得到30股股票。

桑坦德在西班牙拥有1260万客户，在5月份推出了123个概念。截至9月底，银行为新账户签署了500,000名客户;其中365,000人是现有客户，其中135,000人从其他银行转移。

Sandander Branch在马德里萨拉曼卡区的Calle Serrano，距离Prado博物馆仅有几步之遥，应该是123个账户的肥沃领土。地区居民和企业是富裕的，技术精明和频繁的银行服务用户。然而，顾客似乎并不热情。只有10％的分支机构的4,000名客户签署了123个账户。根据分公司的工作人员，许多客户在其他地方取消了抵押贷款或商业贷款，并必须支付将这些贷款转移到桑坦德的费用。

为了帮助诱使客户报名参加123个计划，该分支依赖于快速计算将获得多少现金和股票的软件，具体取决于客户的规模和客户选择的金融产品。Alhambra平台的更新版本裁定金融产品到客户的收入。例如，根据收入和评分确定的信用限制，有五种不同的信用卡。

据首席执行官Álvarez表示，西班牙的123个账户在2015年将损失约3000万欧元，并在明年实现盈亏平衡:“之后我们预计将大幅增加忠诚客户的数量，并赚更多的钱。”

除了123个计划的跨销售外，桑坦德均专注于更高的成本效率，作为主要盈利能力的主要原因。该银行已经拥有西班牙最低的收入比例之一：47％。“他们在他们运作的地方运行一艘紧张的船，所以我不确定他们还有更多的空间来削减成本，”伯恩斯坦的De Mulder说。

但桑坦德坚持认为它已经确定了2018年可以剥离的3亿欧元的成本，这将使成本收入比率降至45％。削减的最大目标是发达市场的分支。据欧洲中央银行数据介绍，在西班牙，桑坦德在2008年至2014年间，桑坦德将分公司减少30％，但西班牙仍然在2013年的任何欧洲国家/地区人口密度最低 - 1,250 - 2013年。（欧元区平均为2,250。）

数字化将是成本效率的另一个重要贡献者。桑坦德预测，到2018年，通过互联网的金融产品销售将增加两倍，占银行总销售额的30％。

Botín誓言，任何神圣的牛都不会受到效率驱动的保护。这甚至包括博阿迪拉总部的高尔夫球场，她父亲曾在那里度过许多愉快的午餐时光。她计划邀请外部公司支付环保费用，帮助支付每年200万欧元的维护费用。Botín表示:“或许我们无法让高尔夫球场像银行其他业务一样盈利。”但它至少应该做到盈亏平衡。”•