高净值个人想与他们的投资顾问谈论慈善捐赠。但是就他们而言，顾问们并没有经常提出这个话题，当他们讨论慈善事业时，他们通常不会正确地做到这一点。美国信托基金的最新研究，美国银行私人财富管理。
该报告揭示了在慈善捐赠方面的客户顾问关系中的脱节。在调查中，与慈善计划合作，一家位于波士顿的非营利咨询公司，312名顾问和119个人投资至少300万美元的人，慈善捐赠记录的稳定记录被问及他们讨论慈善事业的频率如何谁发起了对话：顾问或客户？顾问报告说，他们在此类讨论的三分之一中提出了向慈善机构捐款的话题。参加调查的客户表示，有51％的多数人提到他们打破了慈善冰，他们的顾问只有17％的时间将这个话题提出来。美国信托基金研究还发现，被调查的高净值个人中有近三分之一（31％）偏爱选择对捐赠知识渊博的顾问。
调查参与者还报告说，在讨论捐赠时，顾问过多地关注技术事项，尤其是税收，更少地关注个人事务，包括捐赠的原因。高净值客户还表示，顾问还没有包括其他家庭成员，尤其是下一代。
根据研究作者克莱尔·科斯特洛（Claire Costello）的说法，自1999年进行类似调查以来，几乎没有改变。研究收集到的反馈比较表明，尽管客户对将投资分配给慈善事业变得更加发声，但在此期间14年中，顾问的方法几乎没有改变。
Costello说：“我们发现，对于顾问是否正在以整体方式谈论顾问来启动对话并右脚下车，这条针的动态并没有太大动态。”
费城郊区Vanguard Investment Strategy Group的高级投资分析师Sarah Hammer指出，参与慈善分配可以加强客户关系，并特别有效地与家庭成员建立联系。Hammer说：“因此，顾问可能会建立关系，以帮助将资产保持在内部多代。”鉴于在接下来的几十年中，从婴儿潮一代到千禧一代，这个问题尤其重要人群对慈善事业表现出很强的亲和力制定投资计划时。还要注意：约有90％的高净值个人在继承后找到新顾问，而不是保留父母的顾问。
此外，协助高净值客户的慈善活动的顾问更有可能有机会在与其他富裕人士一起堆叠的非营利性董事会中任职，并有机会建立可能成为新客户的联系。Costello说：“如果顾问不这样做，竞争对手正在这样做。”
一些资产经理建议刚开始对话，即使感觉很尴尬。“我的经验是，这是更容易的对话之一，”克利夫兰Fairport Asset Management的合伙人兼高级顾问Emily Drake说。德雷克说，她鼓励所有客户从财务计划过程开始就制定有意义的捐赠策略。
有时，特定的生活事件（例如出售企业）可能会为顾问提供开放，以作为整体财务管理计划的一部分提出捐赠。Melanie Schnoll在纽约Morgan Stanley Private Wealth Management的董事总经理兼慈善管理负责人梅拉尼·施诺尔（Melanie Schnoll）说，她看到顾问向客户询问因流动性事件，资本利得税或所得税激增而提出的兴趣。Schnoll开始说：“这可能是从战术角度来看的。”
康斯坦诺·德洛利斯（Constantino Delollis）是富达慈善机构的副总裁兼国家销售经理，他是位于波士顿的富达投资公司成立的非营利性捐助者顾问资金提供商，提倡采取直接问题的一种简单明了的方法。“一个要问，你是慈善的吗？”Delollis说。“另一个是，你有税收问题，你是慈善的吗？”
关于开始有关慈善捐赠的对话，顾问的巧妙之处可能部分是由于最舒适地讨论技术事务（例如资产分配），或者是因为他们认为不经验的慈善捐赠是财富策略的一部分。涉及的挑战包括新的税收问题以及可能不熟悉的车辆，例如捐助者建议的信托，私人基金会和慈善信托。诸如Fidelity Charitable的以慈善事业为中心的组织提供诸如在线工具等教育材料，用于评估慈善机构和顾问，团体和研讨会的链接。顾问还应寻求具有税收，房地产和慈善事务专业知识的会计师和律师的帮助。
Fairport的Drake说：“必须与其他专业人员确认，以最大程度地利用利益。”她引用了最近的一个案例，其中CPA建议将计划的股票移动到客户的捐助者顾问基金两年中，从而为客户带来了明显的利益。
一旦开始对话，顾问就可以就他们支持哪些慈善机构以及一次频率与客户咨询。在谈话之后，顾问可以提供有关捐赠新渠道以及如何最大化其捐款的金融效用的提示。
顾问必须保持开放的心态。例如，美国信托基金会研究发现，顾问对客户如何对慈善事业可能如何影响其财产和信托感到担忧过长。例如，如果客户想向他们个人反对的事业捐款和其他资产，则顾问还应该消除自己的慈善偏好。
美国信托基金会的科斯特洛说：“顾问需要摆脱困境。”“他们的客户想要它，对社会有益，对企业有益。”
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