拉丁美洲的高层管理人员学习如何应对低迷的经济

本世纪初，巴西轻松、无忧无虑增长的日子戛然而止。大宗商品价格走弱、基础设施瓶颈和持续的通胀抑制了中国经济的扩张速度，从2010年的峰值7.5%降至去年的不到1%，经济学家预测，今明两年实际国内生产总值（gdp）的增长幅度将仅为2.5%。经济不景气，加上民众对公共服务差和腐败的不满，今年早些时候蔓延到大规模街头示威。

这些条件似乎很难代表一个理想的投资环境，但不要告诉法比奥·施瓦茨曼。纸浆和纸张制造商克拉宾的首席执行官正在疯狂扩张。他正在投资现有的五家制浆厂，以在2014年增加总产能29万吨。该公司还计划斥资72亿雷亚尔（约合33亿美元）在南部巴拉那州新建150万吨纸浆厂，该厂将于2016年第一季度投产。总而言之，克拉宾的生产潜力将在未来两年半翻一番以上，从170万吨增加到350万吨。

施瓦茨曼对巴西更广泛的前景并不持有任何特别乐观的看法，但他相信，现代产能的增加——加上该集团在巴拉那州拥有大量木材——将使他的公司的财富与经济的财富脱节。

“很明显，如果巴西和国际经济表现更好，对我们来说会更好，”他告诉记者亚博赞助欧冠. “但好在我们没有指望这一点。我们的战略不需要强大的经济才能盈利。”

So far, Schvartsman’s strategy has delivered strong results. Klabin’s earnings before interest, taxes, depreciation and amortization rose 31 percent in 2012, to R1.35 billion; ebitda in the first half of this year grew 17 percent, compared with the year-earlier period, to R693 million.

投资者当然很欣赏这种表现。施瓦茨曼被买卖双方的分析师选为制浆造纸行业的首席执行官二surveyed for the 2013 Latin America Executive Team, the magazine’s fourth annual ranking of the region’s top CEOs, CFOs, investor relations professionals and IR teams. The company’s chief financial officer, Antonio Sergio Alfano, is deemed best in the sector by buy-side analysts and No. 2 by the sell-side. The buy side also awards top marks to Klabin’s investor relations team and to IR chief Vinicius Campos.

这些结果足以将克拉宾列为第七名最受尊敬的公司在行政级别。巴西公路运营商CCR获得第一名，其次是亚军、巴西连锁百货公司Lojas Renner。

与克拉宾一样，许多排名靠前的公司正在超越过去两年的成本削减战略，寻找实现增长的途径，而不管下一个经济周期可能带来什么。一些公司希望通过扩张和抢夺市场份额来缓冲经济困境。其他人则在寻找与客户建立关系并为他们创造附加值的创新方法。还有一些公司正试图通过投资于他们希望能给自己带来优势的技术来超越竞争对手。

最后一种方法描述了巴西远程教育公司Kroton Educacional的战略。首席执行官罗德里戈•卡尔沃•加林多（Rodrigo Calvo Galindo）被买卖双方评为教育行业最佳首席执行官，他表示，公司已将重点从改善内部运营转向寻找长期增长动力。

加林多说：“我说的不是五年展望，而是十年、十五年、二十年展望。”。“高等教育行业将如何受到技术的影响，以及我们如何在十年内提供高质量的教育，同时考虑到技术将如何影响企业。”

去年，该公司发布了Kroton学习系统（Kroton Learning System），这是一套由巴西、印度、韩国和美国的学者和信息技术公司帮助设计的技术产品，支持在线课程并监控学生的学习进度，为这些问题提供了一个早期答案。Galindo说，目前只有一小部分产品可供市场使用，但整个产品系列应在2015年前交付。

加林多也希望通过收购来推动增长。今年4月，克罗顿同意以约50亿兰特的价格收购竞争对手Anhanguera Educacional Participaes，组建全球最大的营利性教育机构。每家公司约有50万名大专生。但是Anhanguera提供了更多基于校园的课程，而Kroton则专注于远程学习。合并后的集团将在80个城市开展业务，只有4个城市有业务重叠。

“We believe the long-term benefits are much more important than the short-term benefits,” Galindo says of the deal, “because we’re talking about achieving the capacity to invest more and more in technology for education.” Given the size of the merger, Kroton will need six months to a year to integrate the two businesses, but when that’s achieved Galindo expects to revert to acquisition mode. More than 2,400 institutions focus on the postsecondary education market in Brazil, he says, leaving “a lot of space to continue consolidation.”

谈到有机增长，Galindo承认很难保持公司最近的发展速度。除了在2011年末和2012年上半年进行了两次收购外，该公司还大大提高了效率。尽管去年学生人数增长了30%（不包括收购），但克罗顿仍严格控制着教师工资。2012年息税折旧摊销前利润激增249%，达到3.88亿南非兰特，2013年上半年增长84%，达到3.67亿南非兰特。

在未来五年里，克罗顿的目标是学生人数每年增长10%到15%。加林多认为，这些目标是现实的，即使经济仍然低迷，因为教育部门已被证明是抵御逆风迄今。克罗顿目前正在等待巴西教育部批准125门新的高等教育课程；20个新的课程单元或科目；以及278个新的远程学习中心，它们支持公司的项目。

“如果我们拥有所有这些，我们将有机会每年增长10%到15%，”Galindo说。“这将不取决于GDP或失业率水平；我们谈论的是在更多的城市提供更多的单元和更多的课程——进入更多的市场。”

In the midst of this rapid growth, Carlos Alberto Bolina Lazar, Kroton’s head of IR, stresses the importance of keeping shareholders apprised of developments.

“这是我们做出的承诺：将信息摆在市场面前，让他们对我们的战略感到满意，”Lazar说，他被买方和卖方选为同行中杰出的IR专业人士。自从2010年Kroton收购了IUNI Educacional（一家规模大致相同的公司，由Galindo的家人拥有并由他经营）以来，该公司通过收购获得了巨大的发展。拉扎尔说：“重要的是要获得市场的信心，让他们了解我们正在克服的所有挑战。”。

对于巴西最大的信用卡支付处理商Cielo来说，增长并不是什么挑战。近年来，巴西消费经济的扩张以及信用卡和借记卡的日益普及，几乎保证了利润的稳定增长。该公司的息税折旧摊销前利润去年增长了28%，达到30.8亿南非兰特，根据最新数据，2013年第二季度增长了22%，达到8.59亿南非兰特。

在巴西，信用卡只占消费者支出的28%，该公司认为有很多机会从其最大的竞争中赢得市场份额——使用现金和支票。“尽管巴西在国内生产总值和经济政策方面存在问题，但我们确实认为，巴西仍有很大的增长空间，”首席执行官Rômulo de Mello Dias表示。他被买入和卖出两方分析师评为金融/非银行业首席执行官。Cielo排名第六。

But Dias isn’t just counting on consumers to use cards for more store purchases. The executive is focusing on building the company’s e-commerce business by strengthening its relationships with banks and merchants. He hopes such efforts will generate new revenue streams and ward off potential competitive threats.

“This is one of the reasons we are investing so much in e-commerce,” says Dias. “If an international acquirer decides to come to Brazil, what would be one of the first verticals they would attack? E-commerce, because anyone can go there. But if we have the eyes of the dealers and agreements with the banks, it’s more difficult for competitors to move the merchants and clients to them.” E-commerce currently represents 8 percent of Cielo’s sales volume, and he hopes to increase that proportion to 20 percent over the next eight years. In a step toward attaining that goal, Cielo agreed to acquire Merchant e-Solutions, a Redwood City, California–based vendor of e-commerce platforms, in July 2012. Previously, the company had been consolidating its position in the domestic market, buying Brazil’s Braspag Tecnologia em Pagamento, an online payments processor, in May 2011 and two Brazilian mobile payment providers, M4U and Paggo Soluções de Meios de Pagamento, in 2010.

除了寻求收购，迪亚斯还寻求提高公司对消费者的知名度。他承认：“归根结底，我们是一家企业对企业的公司，而不是一家企业对消费者的公司。”。但是，他补充道，“如果我们能够说服客户购买Cielo的机器，我们将处于有利地位。随着这一趋势的发展，我们预计人们会越来越多地要求使用Cielo机器。”

对Cielo来说，面向消费者的营销是一种相对较新的策略。2010年7月，政府取消了该公司在Visa卡处理方面的垄断地位，并对Redecard采取了同样的措施，Redecard与万事达卡、美国运通卡和其他卡的地位相似。现在两家公司在一系列的牌上展开正面竞争。为了在这种新环境下推广自己的品牌，该公司将其名称从VisaNet改为Cielo，并开始将“Cielo”的名称放在客户可以看到的地方：无线终端和收据上。

Last November the company took its marketing to another level by signing a social-network marketing partnership with Facebook. Under the deal, Cielo is offering customers a pop-up option of “checking in” to a given location — so the location appears on their Facebook time line — when they pay for a transaction using a Cielo machine. He calls this “business-to-business-to-consumer” servicing. “Talking to customers is a whole different thing” than talking to merchants, Dias concedes, but he believes the marketing push is vital for promoting the Cielo brand and positioning the company for future growth.

S、 作为智利六家最受尊敬公司之一的百货公司运营商，A.C.I.Falabella也关注着巴西，因为它正在寻找丰富的增长机会。法拉贝拉已经是南美最大的零售商之一，在智利、阿根廷、哥伦比亚和秘鲁拥有超过65000名员工和业务。今年5月，法拉贝拉同意以3.88亿南非兰特的价格收购总部位于圣保罗的家装连锁店迪奇科50.1%的股份，从而将巴西加入了这一行列。

首席执行官桑德罗索拉里多纳吉奥（sandrosolari Donaggio）表示，理由很简单。该公司65%的销售额和74%的息税折旧摊销前利润集中在拥有1700万人口的智利。他指出，相比之下，巴西有近2亿人口。“如果我们也考虑其他国家，我们的增长能力是指数级的，”他说。法拉贝拉计划在未来五年投资近40亿美元用于扩张，索拉里认为这将使法拉贝拉保持目前强劲的增长速度。

2013年上半年，法拉贝拉的息税折旧摊销前利润增长了20%，达到4029亿智利比索（7.94亿美元）。收入增长超过9%，达到3.1万亿比索。

索拉里在国外的销售额超过了它的商店。消费贷款是该公司在智利业务的一个重要组成部分，首席执行官决心在其他市场也增加这种活动。法拉贝拉银行业务的收入在2013年上半年增长了9%，达到2154亿比索，这得益于其更为庞大的贷款组合。

该公司还在国外市场提供网上购物服务。2012年，法拉贝拉推出了一个电子商务平台，该平台首次覆盖了该集团所有的商店品牌及其运营所在的所有国家。

“我们的目标是继续建立一个永远存在的公司，”索拉里说，“从这个意义上说，我们意识到法拉贝拉集团不同公司的未来不是简单地重复历史公式就能实现的。”

在寻求在巴西扩张之际，法拉贝拉（Falabella）将与巴西第二大时装零售商Lojas Renner（Lojas Renner）展开竞争，后者自己也有雄心勃勃的增长计划。首席执行官何塞•加洛（JoséGalló）被买卖双方评为零售业的佼佼者，他正在努力实现一个目标，即到2021年经营408家门店，高于目前的209家门店。2012年，该公司的息税折旧摊销前利润增长21%，至7.144亿南非兰特，今年上半年增长6.5%，至9.18亿南非兰特。

Galló说，公司已经感受到了国家经济放缓的影响，但经济下滑也带来了扩张的机会。“我们已经看到，在过去的一段时间里，结构更脆弱的小型零售商总是更加艰难，有些零售商在竞争方面并没有做好充分准备。因此，我们认为这是一个抢占市场更多空间的机会。”2011年，Lojas Renner以1.65亿兰特的价格收购了经营Camicado家居用品零售品牌的Maxmix Commercial，并计划到2021年将连锁店的网络增至125家。

Galló也在开拓新产品线的投资。第二季度，该公司推出了面向青年市场的服装零售商Youcom，预计到今年年底将有14家分店，并计划到2021年将这一数字至少增加到400家。

尽管Lojas Renner正全速前进，但其他一些领先的拉丁公司正在改变战略。墨西哥资产第三大银行grupofinancierobanorte就是这样。“我们无法从过去的成功中推断，”首席执行官亚历杭德罗·瓦伦苏埃拉·德尔里奥（Alejandro Valenzuela del Río）表示，他被买卖双方评为该行业第三大首席执行官。

20年前，班诺特是墨西哥排名第17位的地区性银行。随后，该行进行了一长串收购，使该行资产增长了20倍，至9月底达到1200亿美元。公司业绩一直很好。2012年净收入增长28%，达到108.9亿比索（8.39亿美元），2013年上半年增长25%，达到63.6亿比索。

对于班诺特来说，这种危险的扩张已经不可能了。相反，瓦伦苏埃拉正致力于深化该行与客户的关系，以推动增长。

他说：“我们不会把重点放在更多的并购上——我们已经做到了。”。“我们一直是一个以市场份额为导向的机构，而不是一个以价值主张为导向的机构，这需要改变，”他补充道。

这种调整首先是对银行客户及其需求有一个更细致的了解。Banorte开发了一个新的IT平台，可以分析客户交易数据，帮助银行更有效地为个人账户持有人量身定制和推销产品。瓦伦苏埃拉说：“我们称之为‘客户愿景’，真正创造了一种新的商业模式，这种模式将真正理解客户的需求，从而创造更多价值，而不是像我们今天这样向客户推销产品。”。

Banorte希望通过使用新平台来拓展的一个产品领域是它的一套消费贷款产品。这些迹象已经很有希望了。截至6月底，该行的消费贷款组合较上年同期增长19%，达到1290亿比索；抵押贷款增长14%，信用卡余额增长23%，工资贷款增长41%。瓦伦苏埃拉说：“我们认为，过去一年转向这一领域的策略被证明是一个很好的策略。”。

消费者lendin的增长g has helped offset the blow Banorte took to its loan portfolio on the corporate side. The wallop was delivered by Mexican housing developers, which have struggled to restructure their debt and repay loans over the past year. In the first half of 2013, Banorte set aside 5.21 billion pesos in provisions for bad loans, a whopping 96 percent increase over the first half of 2012.

经济的急剧放缓加剧了班诺特面临的挑战。中国经济在过去三年中平均每年都以4%以上的速度增长，2013年的增长率可能只有1.3%。瓦伦苏埃拉说，趋势趋缓的另一个原因是2012年12月总统恩里克·培尼亚·涅托（Enrique Peña Nieto）接任费利佩·卡尔德龙（Felipe Calderón）时政策的不确定性和政府开支的缩减。这些压力意味着班诺特也不得不修改预期。“我们在12个月前就在想，我们可以以15%的速度增长，”瓦伦苏埃拉说，“但最终会更接近10%到12%。”

不过，这位首席执行官相信，新方法将有助于该行驾驭经济的曲折。

“班诺特一直在学习如何应对这些变化宏policy and is working with a strategy that, more than growing through market-share growth, is about understanding the dynamics of where we can generate value for our clients and, therefore, generate value for the institution,” he says. If the bank can do that, Banorte will “go through the upturns and downturns with the capacity to do well,” he contends. • •