富达(Fidelity)的迈克尔·德宾(Michael Durbin)谈破坏性顾问模型和新人口统计数据

富达投资(Fidelity Investments)拥有3000多家独立注册投资顾问(RIA)使用其托管平台，对行业变化了如指掌。5年来，迈克尔•德宾(Michael Durbin)一直领导该公司的机构财富服务部门，在顾问服务提供商之间的激烈竞争期间监督和扩大业务。亚博赞助欧冠我们采访了德宾，听听他对2014年重要顾问主题的看法(另见“财富管理行业的并购势头似乎仍在继续”)．

亚博赞助欧冠:过去一年，投资顾问行业的整合和积极招聘的趋势继续升温。是什么推动了这种趋势?这种趋势会持续下去吗?

德宾:目前顾问市场处于牛市，主要有三个原因。首先，近年来执业顾问的数量一直在减少。其次，顾问提供咨询或交易的资产价值(评估业务的主要方式)达到了前所未有的高水平，尤其是在收费顾问的情况下。最后但并非最不重要的是，在我看来，由于人口结构的原因，需求从未如此之高。不仅婴儿潮一代的退休年龄越来越深，而且X世代和Y世代的专业人士也在实现富裕。当你考虑到投资者面临的复杂性从未如此之高——无论是医疗保健、税收需求、遗产还是世代规划——越来越多的人进入市场寻求建议。我们认为，这一系列令人难以置信的因素正在产生对顾问的强劲市场需求。所以这是一个非常积极的背景。

那么，在短期内，咨询公司之间的并购将保持同步吗?

我确实认为目前的整合速度将会持续下去。最近有很多关于公司间求爱的讨论。就实际交易达成的速度而言，我认为它将继续下去。但讨论与实际交易的比例将保持相当稳定，这意味着讨论将远远超过实际交易。一般来说，还会有更多的合并，因为这被视为咨询公司的主要继任计划之一。目前合并的一个关键因素是，大多数合并者都涉及第三方股权。这些投资者总有一天会寻求投资回报，因此他们正在酝酿未来更大规模的交易。

所以你认为，越来越多地对外部股东负责将在企业内部创造一种新的动力?

绝对的。我们看到的一个非常基本的发展主题是商业模式继续快速发展。新的和创新的顾问模式正在稳步进入市场。如果我们想想那些更大的名字，那些五年前还不存在的更具颠覆性和创新性的商业模式，比如HighTower [Advisors]、Dynasty Financial Partners，甚至是罗伯逊斯蒂芬斯(Robertson Stephens)的重生，不仅是新业务，而且在这三种情况下，三种根本不同的新商业模式，都在以相当稳定的速度发展。这对该行业来说是一个长期的积极因素。似乎出现了一种明显的转变，即将这些公司转变为具有持久企业价值观的企业。

这些颠覆性的模式要求托管公司提供哪些类型的新服务?

有一点很清楚，那就是还有很多事情在发生技术空间。我们认为这是游戏行业的良性发展。越来越多的创新出现在网上，确实会让顾问们的实践变得更好。它将帮助顾问锁定他们想要锁定的客户，并更有效地经营他们的业务。这将帮助他们更快地成长。在这个行业，技术创新过去的意义不过是最新的一套花里胡哨的东西。但如今，顾问们选择技术的目的不是为了最大化花哨的功能，而是为了提高效率，推动增长。例如，我们正在尝试为咨询实践提供完全基于云的技术解决方案。我们正在尝试授权“任何地方的顾问”，通过Fidelity成为一个RIA并在iPad上运行您的实践是可能的。这听起来可能只是些花里胡哨的东西，但它为一种RIA实践带来的效率是惊人的(另见“投资顾问应该如何使用社交媒体”)．

之前，你提到了代际转移。您如何看待RIA行业的发展前景?

与所有金融中介渠道一样，RIA行业目前是由婴儿潮一代推动的。这一代人通常都能轻松地授权给顾问并与他们一起工作，就像他们会听从自己的医生一样。这种心态一直是，“我会把讨论交给顾问，而顾问会做他或她认为为了实现我的目标需要做的事情。”因此，婴儿潮一代仍然非常重要，因为他们在收入和近期增长方面推动着业务的发展。然而，未来取决于他们身后的两代人:X代和y代。他们的人数比婴儿潮一代加起来还要多。我们的专有研究表明，在咨询服务方面，他们的表现将与他们的父母或祖父母非常不同。

你能举些具体的例子吗?

我们最新的展望显示，来自这些年轻群体的百万富翁是“验证者”。据调查，61%的人会自己做决定，但会向至少一名顾问征求“第二”意见。其中有一位顾问，这对整个行业来说是件好事。但这位顾问主要是为了验证X一代或Y一代投资者已经想做什么。在同一项调查中，只有6%的人表示愿意将投资完全委托给顾问。所以，他们仍然想要使用它们，只是以不同的方式。成功的顾问将不得不授权这种验证。新一代的投资者会想要更经常地去看他们的钱。他们会希望更频繁地与这位顾问谈论自己的需求、投资组合和更透明的具体交易。“嘿!”你和你的(配偶)何不每个季度来我办公室一次，我来给你们讲一遍你们的季度报告?”他们希望更多地参与到这个过程中。

随着这些更大的变化发生，您如何看待投资方法的发展?

顾问投资组合正在发生这种“轰击”，一个极端是被动经理人的迅速增长，另一个极端是非常积极的经理人，因为流动性替代品取得了成功。在这背后，存在着资金管理外包的趋势。这种趋势在2008年之后加速了，当时顾问们拼命地维护每一个客户关系，但他们的收入仍有20%的滚动，因为他们是按资产计费的。他们中的许多人意识到，“我无法同时留住客户、建立客户和经营投资组合。”这就形成了一种环境，许多人专注于业务发展和客户关系，而其他人则实际掌管资金。我看到了这一切的延续。

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