财富顾问从非营利组织寻求机构业务

注册投资顾问和多家族理财室不再满足于只做财富管理，它们正在赢得非营利组织的委托。一家专注于富裕家庭需求的资产管理公司也会接受非营利机构的客户，这是有道理的。在许多方面，管理多代人的资本类似于管理慈善基金会或大学捐赠基金的资产，具有长期目标和风险目标，这些目标是由持续的财务义务驱动的。

但是治理和监管非营利组织面临着独特的挑战。除了与董事会和委员会的指令抗争，顾问们还必须遵守州法律。尽管存在这些障碍，许多快速成长的美国财富管理公司正在拥抱这个利基市场，而此时，许多聘请大型咨询公司和顾问的中小型机构的投资业绩表现平平。

总部位于波士顿的研究公司Cerulli Associates预计，到2014年底，独立的RIAs将占据私人客户咨询市场约25%的份额。但财富管理界在非营利机构领域的立足点仍然不大，主要集中在规模较小的机构。不过，根据总部位于华盛顿的国家慈善统计中心(National Center for Charitable Statistics)的数据，截至2012年，美国有超过3万亿美元的资产可供争夺，最老练的财富管理公司可能会继续扩大自己的影响力。

非营利组织一直依赖富裕家庭作为捐助者，因此，管理家族个人财务的公司也要监督其慈善事业，这是一种自然的发展。Greycourt & Co.创始人兼董事长格里高利•柯蒂斯(Gregory Curtis)说:“我们从第一天起就有一些机构业务。”这家总部位于匹兹堡的财富管理公司成立于上世纪80年代末，是梅隆家族一个分支的家族理财室的一部分。柯蒂斯补充说:“大多数超高净值家庭关系至少涉及一个基金会。”自1990年家族办公室将其剥离以来，他的公司已发展到约90亿美元的资产。

柯蒂斯说，直到大约七年前，他才开始在家庭客户基础之外寻求机构关系，部分原因是他在非营利组织董事会的任职经历，包括担任匹兹堡基金会(Pittsburgh Foundation)和马里兰州安纳波利斯圣约翰学院(St. John 's College)的捐赠基金主席。他解释说:“非营利组织的治理结构可能很僵化，像迷宫一样重叠的董事会和委员会。”

柯蒂斯表示，许多机构过去常常陷入关注相对结果的陷阱，这导致了对短期回报的关注。他指出，这种情况随着金融危机而改变:“2008年之后，许多非营利组织开始关注长期回报，而不是相对于同行的表现。”此后，Greycourt将更多精力投入到机构市场;现在20%的资产来自基金会和捐赠基金．

CM Wealth Advisors合伙人辛西娅•库利(Cynthia Koury)也发现，自2008年以来，非营利组织聘用外部管理人员的方式发生了转变。库利表示:“他们似乎更愿意让自己的顾问在投资决策方面拥有更大的权力。”库利是总部位于俄亥俄州的佩珀派克投资委员会主席，也是附近塞勒姆市圣母谦卑会(Sisters of the谦卑of Mary)和圣保罗教堂(St. Paul’s Church)的投资委员会成员。CM成立于1983年，最初是克利夫兰奥尼尔家族的一家私人投资公司，后来将业务扩展到其他家族。如今，该公司管理着超过14亿美元的资金，其中非营利组织占了近三分之一。

与基金会和其他501(c)(3)实体合作的顾问经常面临个人客户特有的障碍。奖章财富管理公司(Medallion Wealth Management)总裁阿瑟•哈森(Arthur Hazen)表示:“为非营利组织担任受托人与与私人投资者合作可能有很大不同。”奖章财富管理公司代表机构和富裕家庭管理资金，并为银行和信用合作社创建债券投资组合。“从投资的角度来看，在努力实现客户的目标时，灵活性明显降低。”

哈森曾担任外部经理和受托人捐赠和基金会．根据他的经验，他们的投资政策声明可能会排除某些策略和资产类别。以价值为基础的投资委托还有一个问题:“癌症慈善机构可能会有禁止投资烟草或酒类公司证券的条款，”哈曾说。他的公司成立于2013年初，总部位于宾夕法尼亚州塞威克利，管理和咨询的总资产约为5亿美元。

CM的库里发现，拥有非营利机构的客户可以增强理财顾问的财富管理专营权。她说:“我们接触过的许多超高净值家庭基本上都是由一个人管理的，这个人通常是财富创造者。”“我们帮助他们在家族内部建立一种治理结构，以一种类似于捐赠的方式，将财富维持几代人。”

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