M&T银行(M&T Bank)的鲍勃•威尔默斯(Bob Wilmers)精明得不能倒

晚上8点刚过，罗伯特·威尔默斯(ROBERT WILMERS)走进了纽约布法罗(Buffalo)市中心边缘的一家高档牛排餐厅。虽然人不多，但他花了15分钟才找到座位。

首先，这位M&T Bank Corp.的董事长兼首席执行长看到了一位想要聊天的老朋友，然后又看到了一个可以闲谈的客户。在门口附近，一位M&T的银行家正在与IBM公司的一群人分享饮料，后者刚刚与M&T建立了新的关系。当他走近时，威尔默斯被轻轻地提醒了银行家的名字，并轻松地和他聊了几句。威尔默斯现年77岁，是纽约州北部银行业的负责人。他与威尔默斯的偶遇引发了一场小小的骚动。

基于Buffalo的M＆T在780亿美元的资产中，基于Buffalo的M＆T是美国的第16大银行，而是自1983年以来的领导者，仍然像小社区机构一样运行该地方。这意味着他永远不会错过了一个与客户联系的机会，这种联系既能帮助建立业务，又能确定他们是否值得贷款。

他的官员随着他在银行的地理占地面积传播时，他的官员将历史充满了客户午餐和晚餐。在这些旅行中，无论在当地社区或行业面临的关键问题上，他都会被迫提供他的思想。

“当您了解您的客户时，银行业务更有趣，更有趣，”威尔默尔斯说。“当你向隔壁的家伙送给那个人时，不要让愚蠢的贷款更容易。”

这是银行M＆T样式。它可能听起来有点霍奇在全球兆曼氏症和金融危机时代。然后，如果其他大银行酋长与威尔默生一样，我们可能没有我们今天正在经历的经济困境。但是，给予威尔的年龄，投资者和其他观察者奇迹追究他的脚步。最后一个试过不好的人。Wilmers stepped aside as CEO in 2005, handing over the reins to his handpicked successor, 22-year M&T veteran Robert Sadler Jr. He remained chairman but returned to the CEO job less than two years later after Sadler, then 61, decided he didn’t like the job. A short while later Wilmers set up an ongoing internal competition for his position between the bank’s president, Mark Czarnecki, who oversees retail banking, the investment group and the internal functions of finance, technology and operations, and vice chairman Michael Pinto, who is responsible for the mid-Atlantic region as well as the commercial bank, treasury and credit. Czarnecki and Pinto are both 56. No one, including Wilmers, will say who’s winning. “There are probably a half dozen guys here who could do the job better than me,” he jokes.

虽然没有人在连续上锻炼身体，但鉴于威尔默尔斯的超出概况，也许有人应该是。“鲍勃是一个有一个非常广泛的人，”Czarnecki说。“他花了很多时间思考世界各种问题，他有很多联系。”

在地面，M＆T看起来像另一家无聊的区域银行，这种类型与信贷爆发和经济衰退的持续影响斗争。它的770分支网络 - 从宾夕法尼亚州中西部和宾夕法尼亚州和华盛顿和华盛顿州的北纽约延伸了一条延伸的条件 - 看起来令人未知并呈现挑战。例如，在损益表中加入流行的振动海外市场或省电公司业务没有任何接触。M＆T在近年来，M＆T不会达到促进许多大银行收入陈述的证券交易。

即便如此，M&T在危机中的表现还是让其他银行相形见绌。该公司报告称，在危机期间每个季度都实现盈利，2011年净收入8.59亿美元，较2010年增长16.7%，这主要得益于其卓越的信贷质量和简单、执行良好的商业模式。M&T今年公布的摊薄获利为6.35美元，较2010年的5.69美元增长12%。第四季度可谓是一片喧嚣，非利息支出增加——主要是由于该公司5月份收购了威明顿信托公司(Wilmington Trust Corp.)——抵押贷款业务下滑和政府对费用的新限制导致收入损失。

然而，净利息收入从今年较早的时期增长了5％，而信托收入飙升。第四季度的信贷损失规定为7400万美元，从季度季度季度5800万美元（来自威尔明顿信托的贷款不好），但较年前的8500万美元。

即使算上费用和整合成本，M&T的普通股平均回报率为9.67%，超过了东北地区备受尊敬的竞争对手PNC金融服务集团(8.69%)，略低于美国最大的银行摩根大通(10.48%)。

值得一提的是，M&T是标准普尔500指数成份股中仅有的两家没有在危机期间削减年度股息的银行之一，另一家是总部位于芝加哥的资产管理公司北方信托公司。以每股2.80美元的价格，M&T公司股票最近获得了3.75%的收益。

M＆T一直是一个有吸引力的故事，适用于希望对银行业相对安全地接触的投资者，这在这种情况下，至少不是矛盾。近期80美元的价格，该公司的股票上涨约8％，比2008年初高出8％。这是2.2倍的明显账簿价值，约有12次共识2012年盈利预测为6.73美元的盈利预测。PNC最近交易1.35倍有形账面价值和2012年盈利预测9.6倍。jpmorgan正在进行1.05倍的有形书籍和2012年共识编号的7.5倍。

米&T “looks expensive, but it’s really not, given their proven earnings power,” says David George, a St. Louis–based analyst with Robert W. Baird & Co. He has a neutral rating on the stock, with a 12-month target price of $88. “They deserve the premium they get,” he says.

虽然M＆T拥有一些贷款质量问题，但主要与商业房地产有关，但它们相对温和。2010年占总资产总额的非争夺率达到达到峰值，截至2011年底为1.83％。在一家同行集团的区域银行中，由SNL金融，弗吉尼亚州的夏洛茨维尔，履历银行业的公司，只有两个机构 - SANFrancisco–based UnionBanCal Corp. and Cleveland’s KeyCorp — registered lower rates of nonperformers for 2011.

Kevin St. Pierre, a regional bank analyst for Sanford C. Bernstein & Co. in New York, calls M&T “without a doubt the best bank that I follow,” adding, “There’s this groupthink among investors that says no one can be immune” to the effects of the real estate slump. “But M&T is” — or is as close to immune as any bank can get today.

该公司利用自己的相对优势，从美国联邦存款保险公司(Federal Deposit Insurance Corp.)手中收购了两家破产的小银行和两家规模较大的陷入困境的金融机构，通过这些交易以及一些新业务增加了近180亿美元的资产。

最近的举动可能发生在5月份：收购威尔明顿信托，这是一项受尊敬的财富管理装备，旨在陷入特拉华州海岸的融资住宅发展。3.51亿美元的价格，只是害羞的有形账面价值，立即吸收，并在房内被偷窃。

That M&T has been allowed to both maintain its dividend and buy banks even as it still holds $381.5 million in capital from the government’s Troubled Asset Relief Program is a testament to regulators’ faith in the company’s ability to generate capital, says John Pancari, an analyst with Evercore Partners in New York. The plan has always been for M&T to repay TARP out of earnings. There has been no big rush because the compensation pressures arising from the government’s role aren’t as great as they are at other banks.

事实上，M&T已经偿还了超过7亿美元的政府资金，这些资金要么是在2008年勉强自己获得的，要么是在没有筹集额外资本的情况下从其收购的银行继承的。

潘卡里说，监管机构已经“给他们开了绿灯，让他们可以通过自己的努力走出问题资产救助计划”。“他们因为经营银行的出色表现而受到好评。”

该公司报告了140个不同的利润，约会返回1976年。但虽然M＆T的保守主义现在效果很好，但在投资者寻求增长时，它在繁荣时期在繁荣时期会有更多限制的上诉。

管理层认为M&T在经济低迷时期的表现优于经济复苏时期，这是一种荣誉，也是其增长故事的重要组成部分。

自20世纪90年代初以来，M&T在每次金融危机后都会收购银行。在最近一次交易发生的5年前，一名流氓交易员给总部位于巴尔的摩的Allfirst Financial造成了巨大损失，M&T找到了进入这个如今是其最大市场的途径。这一次，M&T已经充实了它在大西洋中部的特许经营。

“银行业往往非常不稳定。随着时间的推移，银行家总会想出办法来做一些轻率的事情，”该公司的首席财务官雷内•琼斯(Rene Jones)表示。分析师认为，47岁的琼斯接替威尔默斯还太年轻。“我们只是努力保持清洁和健康，这样当情况变坏时，我们就可以利用它。”

即便如此，如今的市场仍面临挑战。M&T的信用状况可能好于大多数银行，但它也无法免受经济低迷和新监管规定带来的压力。

该公司于第四季度损失了1700万美元，从Dodd-Frank Wall Street改革和消费者保护法的所谓德宾修正案，该修正案将借记卡互换费用大约每笔交易约21美分，从此以前的44美分下降。

然而，威尔明顿信托交易可以显着改变损益表。未被视为财富管理的主要参与者，M＆T被认为是收购特拉华州银行的长期镜头。

But M&T paid off Wilmington’s $330 million TARP bill and took a $700 million markdown on its $8.1 billion loan portfolio, which is expected to reflect the full extent of its losses, in return for a 50-branch franchise in Delaware with $8.3 billion in deposits, and a big new source of fee revenue.

虽然威尔明顿拥有大型企业信托业务，但也许更有前景是财富管理，针对至少有1000万美元资产的客户。M＆T有一个小型财富管理操作，旨在投资20万美元或以上的富裕，但它不会吸收大笔资金。

该计划是在整个M＆T网络中交叉销售Wilmington的专业知识。Pinto说，M＆T的客户包括大量富人，从曼哈顿房地产开发商到达6,000多个相当大的家庭企业所有者。在购买Wilmington Trust，M＆T几乎将其在管理层中的资产中逐渐逐步地进行了四倍，将威尔明顿的584亿美元增加到其自219亿美元。

伯恩斯坦公司(Bernstein)的圣皮埃尔(St. Pierre)说:“地方银行有六件事可以做得很好，而在威尔明顿交易之前，M&T做了五件事”:吸引低成本存款，良好地承销贷款，保持贷款利润率，高效，做一个有纪律的资本监护人。“现在他们有了第六项，费用收入。”

威尔默斯没有太多的电话会议或投资者会议，他主要通过年度股东信来表达自己的观点。

最近，他一直在利用M&T的成功所提供的大讲坛，讲述一些关于他的大兄弟们和华盛顿对金融危机的反应的残酷事实。他说，国会通过《多德-弗兰克法案》搞砸了这一切，不是因为法案做了什么，而是因为它没有解决的问题，包括那些他说继续从事不负责任的做法并将整个体系置于风险之中的“大到不能倒”的银行。

今年9月，威尔默斯在华盛顿举行的“美国银行家”(American Banker)研讨会上发表主旨演讲时，对这些大型银行进行了嘲笑。他说，这些银行的大部分收入都来自于交易活动，这些交易活动将它们的机构变成了“虚拟赌场”，而不是它们原本希望成为的商业促进者。

2010年，他在去年2月举行了一封信给股东，美国银行六届美国银行报告了561亿美元的贸易收入，或其合并税前收入的74％。

这些银行使用此类收益来制作奢侈的补偿计划，从其他银行和更多富有成效的追求中吮吸最佳和最聪明的计划。2007年，在赔偿拨款之前，六名银行首席执行官平均赢得了2600万美元 - 美国中位数收入的516倍。（同年，威廉队带回家115万美元。）

M&T的首席执行官相信古老的观念，即银行的主要功能是润滑经济的车轮。它是一种效用，一种达到目的的手段，而不是目的本身。

“如果金融服务公司的首席执行官应该逻辑上赚取更多的经济，他们应该服用？”他在投资者函中问道。

他写道，留给我们的是一个“脱离了其在商业经济中的传统角色”的行业。“它……扭曲我们的劳动力和资本市场，使我们的经济处于巨大的风险之中。”

他补充说：“这很清楚美国，曾经设定了用于金融标准和监督金融市场的道德语调，已经失去 - 或者至少有失去的风险 - 它的道德高地。”

威尔默斯对布法罗来说要么是最好的事，要么是最坏的事，这取决于你和谁交谈。作为一名毫不掩饰的保守派，他以强烈反对工会和热衷于削减预算而闻名。批评人士抱怨说，他是一个傲慢、粗暴的工会破坏者，是城市商业领袖阴谋集团的一员，他们为了自己的利益劫持了地方政府。

或者，几乎相反，他喜欢炫耀自己的权力。2004年，他提出出资寻找新的布法罗学校督学。一年后，作为遴选委员会的主席，他说服了学校董事会聘请一位备受争议的亲特许学校候选人担任督学，这位督学因考试成绩不佳和联邦资金损失而于今年8月辞职。

当地人对威尔默斯几乎没有意见，他似乎也不在乎。他是一个社区银行家，而银行家应该说出自己的想法，填补任何领导空缺。他说:“对于当权者来说，对当下的问题表明立场并参与其中是很重要的。”

他是几个慈善委员会的成员，M&T还赞助动物园、管弦乐队和市内学校。威尔默斯最引以为傲的是M&T公司去年为15,000名员工提供的30万小时的社区服务。

在77岁时，威廉通常在上午8点开始工作，并在上午10点左右包裹东西。经常与客户晚餐约会。本周上半年，他是在布法罗的管理会议，并与客户触摸基地。本周的后半部分往往在纽约市度过，与那里的客户合作。他住在曼哈顿和布法罗。

威尔默斯出生在纽约市，他的童年在纽约和欧洲两地度过。他的父亲在欧洲的一家比利时公用事业控股公司Sofina担任高管，这家公司至今仍在运营。他毕业于哈佛大学(Harvard University)，获得历史学学位，并在美国信孚银行(Bankers Trust Co.)谋得第一份银行工作，担任信贷员。

20世纪60年代，他在约翰·林赛(John Lindsay)的市长竞选中担任志愿者，并在林赛成立的研究城市预算的委员会中任职。他给新市长留下了深刻的印象，被任命为副财政专员。

在Lindsay的第一学期结束时，Wilmers与摩根担保信托有限公司的国际银行业集团作了大局。他在公司的比利时行动中降落了一个职位，最终在返回纽约前往纽约国际私人银行业之前跑了他们。1980年，Wilmers成立了一家投资公司，并在第一家Empire州公司开始购买股票，因为那据知名为M＆T的20亿美元的资产控股公司。三年后他拿走了掌舵。

如果潜在回报值得，威尔默斯并不害怕冒险。上世纪90年代初，他斥资80万美元收购了纽约的三家小型支票兑现业务，他认为M&T每年可以从这些业务中获得25万美元，并建立起自己的业务。他回忆道:“那是一个没有知名企业的大行业。”

抢劫案，内部盗窃和文化冲突注定了主动权，两年后银行销售了亚慱体育app怎么下载亏损的运作。“我们没有在任何一个月内赚钱，”威尔默斯说。“我们学到的东西是，你永远不应该离你的文化太远。”亚慱体育app怎么下载

然而，他冒的大多数风险似乎都得到了回报。2003年，M&T以31亿美元收购都柏林联合爱尔兰银行(Allied Irish Banks of Dublin)旗下的Allfirst，将其规模扩大了一倍。该银行在前一年因不当外汇交易损失了6.91亿美元。在M&T收购该公司之前，AIB已经关闭了这项业务。(M&T不为自己的账户做任何外汇交易，只为客户做。)

对威尔默斯来说，这笔交易本身就很舒服。问题是他的营销团队坚持要花7500万美元购买美国国家橄榄球联盟巴尔的摩乌鸦队(Baltimore Ravens)体育场的冠名权。“我说，‘我们不是在追求自我。’他们说，‘你没意识到我们刚刚在这里买下了一家银行，巴尔的摩没人听说过我们。’”

今天的交易和M＆T与乌鸦的关系，形成了该市的银行品牌的基础，其中M＆T在美国银行股份有限公司的存款市场份额中跻身较近的第2号。3号PNC。“这是一个令人不明显的事情，它是在我的尸体上完成的，”他说。

很少有银行反映其领导者的价值超过M＆T。但M＆T Story比风险厌恶更多。每周管理集团会议，以及风险管理审查，是胶水的一部分，使其成为扩大的特许经营权。

M＆T将其运营分解为17个地理区域，每个地区都有其自己的主席和当地商业领袖咨询委员会。他们知道他们的市场和所涉及的人的动态，并使自己的大部分贷款决定。

骨干是一个强大的企业功能。该公司在一个银行章程下运营，使用一个技术平台，在其各分支机构拥有相同的基本产品、服务和专业技能。

当一个中间市场企业客户的首席财务官有关于互换的问题，八月Chiasera存款和贷款高级副总裁，将他与M＆T Hasturs Scott Warlan一起参加电话。“斯科特花了十分钟回答他的问题，”Chiasera回忆道。“一个较小的银行没有能力，一个更大的银行就不会有时间。”

谨慎的承销，再加上能够避开或迅速退出一些风险最高的贷款类别，对M&T在危机期间的强劲表现至关重要。该公司的贷款风格融合了复杂的数值分析和建模，以及一位脚踏实地的银行家的本能。

为了肯定的是，其市场的运气 - 纽约，东北部一般，并没有经历其他地区的房地产价格陡峭的速度 - 与M＆T的表现有关。但管理层足够聪明，不要在亚利桑那州或佛罗里达州的许多区域银行同行之后追逐。M＆T在其核心五州分支领土之外的贷款没有多大贷款。

“我们认为我们认为我们可以管理的风险，但他们处于小叮咬，而且他们都没有足够的击倒银行，”副主席彭托说。

内部人士拥有公司21%的股份，根据威尔默斯的设计，从上到下，基于股权的激励机制被广泛应用。

Wilmers，无论是个人还是通过各种基础和投资车辆，都控制了7.92％的公司，持有的持股大约7亿美元。（Warren Buffett的Berkshire Hathaway拥有该公司股份的5％。）

当然，基于股权的激励计划并没有阻止包括雷曼兄弟(Lehman Brothers)在内的大银行脱轨。相反，高层的巨额股票期权奖励，以及明星交易员的巨额现金奖金，鼓励了疯狂的冒险行为，以牺牲长期价值为代价换取短期利润。

M＆T员工接受限制性的股票和选择，为高级管理人员提供50-50个现金股权，更像是65-35，支持前线工人的现金。

激励措施主要基于集团目标。商业贷款人员的激励措施包括客户保留，新的客户收购，贷款结构，信用质量甚至社区参与。区域总统的奖项部分地基于他或她的地区的信用质量。

“这主要是为了确保您为本公司发行收入，”该公司的人力资源负责人Stephen Braunscheidel说。“编织成了我们认为我们随着时间的推移区分我们：确保我们有一个合理的信贷政策，每个人都可以理解。为银行赚钱意味着放置不收取的良好贷款。“

随着股权的增长，公司和员工之间的纽带也在增长。M&T的员工平均在这家银行工作了10年以上。员工因为拥有股权而更加努力工作，对客户的选择也更加谨慎。M&T首席信贷官罗伯特•波加达克(Robert Bojdak)表示:“我们在风险和风险两方面都有高级决策者，他们从长期关系的角度审查客户。”“我们不是在追逐交易。”

贷款承销是严格的，但对于低于2000万美元的贷款，则由当地政府决定。决策是通过共识达成的，着眼于建立有利可图的关系。

“当我们正在寻找贷款提案时，最后一页始终是关系的长期利润潜力，”副主席彭托解释道。

M&T的文化亚慱体育app怎么下载不仅仅是激励;它也被公司的领导传承和加强。高级管理团队的平均任期超过20年。大多数人都是公司终身雇员。他们认识到，银行业是一个竞争激烈的大宗商品行业，优越的执行力、常识和机会主义都胜过战略。例如，当涉及到并购时，没有钉满图钉的潜在征服地图挂在后台的墙上。

“我们没有大的战略计划，但我们思考战略性地，”Pinto说。“我们知道我们是谁，对我们有意义。”

这种文化让亚慱体育app怎么下载M&T在2000年代中期站稳了脚跟，当时分析师批评该公司没有抓住一些机会，并迅速叫停了其他机会，因为该公司不喜欢风险回报平衡。

2007年2月，正当次级抵押贷款问题初露苗头的时候，M&T试图向华尔街出售14亿美元所谓的Alt-A抵押贷款，但失败了。Alt-A抵押贷款不是优质的，但也不是次级的。

“我们的反应非常迅速，”扎尔内基总统回忆道。“我们果断地关闭了所有与业务有关的业务，到8月份，我们的曝光率已经确定下来。”当银行看到麻烦的迹象时，它停止发放新的贷款，并保留了那些它打算出售的贷款。“这并不是因为我们有远见卓识，”Czarnecki说。“那是，‘天哪，我们搞砸了。我们该怎么办呢?’”

快速的反应可能为M&T挽回了数亿美元的损失。同样，2005年，当纽约市的住宅建设贷款竞争开始过热时，信贷团队提出了几个“乐观的设想”，以证明支持客户贷款需求是合理的。首席信贷官Bojdak说，在每一个地方，对于它认为有意义的交易来说，“租金需要大幅上涨，而费用则需要下降”。尽管受到客户和华尔街的批评，该行还是大幅缩减了业务规模。

“伟大的管理团队;无处可去“Czarnecki如何表征一个分析师的反应。他还记得有关M＆T家庭股票业务的尖锐问题，这在行业平均水平上增长了2个百分点，因为该银行不愿通过经纪人承销市场贷款。

2007年至2010年的M＆T家居股票投资组合的收费率仅为1.7％，其同行为6.5％。

最近几个月，Wilmers一直在特拉华州待着，在那里，对于收购Wilmington一事，当地人怀疑其意图，并对M&T计划削减约700个后台工作岗位表示愤怒。

三月威尔在新城堡县商会的年度晚宴上走进狮子的巢穴作为主题演讲者。“让我们面对这一点，今晚没有任何人，或者在特拉华州的州内，谁对我们来到这里的原因，”他告诉人群。

他坦率地谈到了威尔明顿的“压倒性”的资本和信用问题，并承诺将几十几个工作添加到运营中心，并在该州建立数据备份设施。

人群并不满意。但威尔默斯是一位精明而直率的老派社区银行家，他参与其中，为当地经济增光，如果他坚持自己的工作，就会为他自己、他的股东以及他的社区创造巨大的长期价值。

问题是Czarnecki，Pinto还是其他人可以做到这一点。•