三年前，当Crédit Agricole的大亨们还在争论是否要竞购其竞争对手法国银行Crédit Lyonnais时，爱德华•Esparbès是对拟议交易最直言不讳的批评者之一。作为法国农业银行最大部门(总部位于巴黎的Crédit Agricole d’ile de France)的负责人，Esparbès是最大的大亨或地区负责人，并在合作银行的联邦结构下享有极大的独立性。他担心与中央集权的里昂合并会威胁到他的自主权，使他失去客户和收入。在里昂，投资银行家而不是地区老板控制着与关键企业客户的关系。
Esparbès未能阻止160亿欧元(186亿美元)的收购，但他还是获胜了。他在一场激烈的内部权力斗争中胜出，成为合并后集团投行部门Calyon的首席执行官，并担任Crédit Agricole的副首席执行官。
现在Esparbès已经开始了一项旨在使东方汇利银行成为欧洲强国的重大扩张计划。但他的做法不同寻常。Esparbès没有利用母公司的优势，专注于法国企业市场，这可能会与地区主管产生冲突，而是选择了瞄准利润丰厚但竞争激烈的股票衍生品市场，该市场由法国竞争对手Société Générale和法国巴黎银行(BNP Paribas)主导。他的目标是，到2007年，将东方汇理规模不大的衍生品业务扩大两倍，并利用这些收入为固定收益、资产管理和其他领域的扩张提供资金。
“我们的最终愿望是成为国际市场上的一家有参考价值的银行，”这位61岁的银行家在Calyon位于巴黎西部的La Défense区塞纳河沿岸的办公室接受采访时表示。“我们目前在股票衍生品领域的目标等举措，只是朝着这个方向迈出的第一步。”
为了引领衍生品驾驶，Esparbès夺取了一名华丽的银行家退休马克Litzler，该银行家在20世纪90年代帮助建立了SociétéGénérale的世界领先的股权衍生品业务。在银行业务的两年休息期间，Litzler使用了相当大的财富来购买巴黎餐厅，开设美术馆并收集现代艺术。吸引他回到业务是有机会创造他在SociétéGénérale伪造的迪纳摩的机会。
去年12月加入东方汇理银行担任副首席执行官的利茨勒表示:“在一家资产负债表实力世界一流的银行建立新的投资银行业务的机会大约十年才会出现一次。”
Esparbès和Litzler的雄心值得称赞，但竞争对手和分析人士对他们成功的前景表示怀疑。东方汇理的起步远远落后于竞争对手，而在它扩张的同时，包括高盛(Goldman)、高盛(Sachs & Co.)和瑞银(UBS)在内的其他投资银行也在加强其股票衍生品业务，这些投行拥有更雄厚的资金和更辉煌的背景。
更重要的是，这两位投资银行家必须克服控制Agricole的地区性银行部门caisses régionales愚蠢的主导地位所带来的失败后遗症。过去10年，这些部门迫使Agricole成功的亚洲股票和欧洲固定收益业务进行了裁员，并导致许多有才华的银行家离职，包括Crédit Lyonnais投资银行部门的前负责人多米尼克•费列罗(Dominique Ferrero)。Esparbès没有挑战地区公司，而是向它们屈服，制定了一项基本忽视Agricole在法国企业市场强大地位的战略。以资产计，该银行是欧元区第二大银行，拥有9130亿欧元，是法国中小企业的主要贷款机构。
“在过去，区域银行头上的影响，导致了宝贵的企业的倒闭，”在基夫，Bruyette＆Woods的驻伦敦的银行业分析师让 - 皮埃尔·兰伯特说。“今天，它是从建立一个国内转向东方汇理银行的重点企业和投资银行业务，充分利用关闭区域银行的企业联系。”
然而，Esparbès坚称，他的扩张战略是合理的。作为一名前男爵，他拒绝在企业贷款和投资银行业务上与地区银行竞争。通过专注于衍生品，他希望避免内部冲突，渗透到新市场，比如向对冲基金销售结构性产品，并建立银行的交易能力。
Esparbès表示:“我们不希望采取一项会使caisses régionales处于不利竞争地位的战略。”如今，Crédit Lyonnais有自己的商业客户，而另一方面，cases régionales有他们的客户。东方汇力为这两个资本市场产品网络提供服务，而不是与它们竞争。”
可以理解的是，这种方法得到了Agricole地区老板的坚定支持。“把重点是衍生品,而不是在国内企业市场扩张可能看起来像一个强硬的策略来实现,但它是有意义的给我们组的结构,”尼古拉Renaudin原因,法国农业信贷银行的首席执行长布里干酪,位于禁令试行期,巴黎以东40公里。“我们不希望东方汇业银行在法国大举扩张企业业务，因为这将导致与我们自身不断增长的企业贷款业务相互重叠，但我们确实希望改善其相对较差的盈利能力和海外扩张能力，以便更好地为我们服务。”
虽然Calyon是一个大量的实体，但在60个国家的培养近11000名员工和办事处，该公司的表现一直是二流率。根据自己的估计，它去年排名第十位，欧洲投资银行，收入为e39亿。这远远落后于排名德意志银行的e13.3亿美元，并落后于国内竞争对手BNP Paribas和SociétéGénérale，分别投资银行收入和E47亿。Calyon还依赖于低保证金，资本密集贷款，而不是其国内竞争对手，他在资本市场等衍生品等资本市场上产生更高的回报。该公司去年致力于其投资银行业的资本e69亿美元，几乎双倍Socgen的e35亿美元，即使葫芦队在收入的竞争对手延伸到19％。
因此，东方汇理与其潜在竞争对手之间的盈利能力差距很大。该投资银行报告称，成本削减将第一季营运利润提升至3.55亿欧元(最新数据)，较上年同期增长24.5%。营收小幅增长4.9%，至10亿欧元。净资产收益率为16.9%。相比之下，法国巴黎银行公布营业利润增长21.2%，至7亿欧元，营收增长5%，至16亿欧元。它的净资产收益率高达34%。Société Générale在衍生品领域表现强劲，营业利润增长44.7%，至7.54亿欧元，营收跳涨31.6%，至16亿欧元。净资产收益率达到了惊人的54%。法国巴黎银行第二季营业利润较上年同期增长18%，至7.14亿欧元，而法国兴业银行的利润仅小幅增长3.1%，至4.71亿欧元。
在包括债券发行和并购咨询在内的多数主要投行产品类别中，东方汇业银行都排在前20名之外，远远落后于法国巴黎银行(BNP Paribas)和Société Générale。银行的主要优势在很大程度上反映了资产负债表的实力，而不是资本市场的专长。总部位于伦敦的Dealogic的数据显示，今年前7个月，东方汇理是全球第二大项目融资银行，银团贷款排名第十。
Calyon在7月首次公开发行(ipo)中以40亿欧元获得Gaz de France 22%的股份，法国财政部任命Calyon为其独家簿记承销商，令该银行的股票业务得到大幅提振。Dealogic的数据显示，这一单交易使东方汇理在全球股票发行市场的排名从前40名以外跃升至第12位。该行还将与摩根士丹利(Morgan Stanley)联手，处理今年秋季出售Electricité de France 30%股权的事宜，预计出售金额为110亿欧元。东方汇理拥有一家颇受好评的国内股票销售和研究机构盛富证券(Cheuvreux)，在《机构投资者》(Institutional Investor) 2005年的全欧洲研究团队(All-Europe research Team)中，该亚博赞助欧冠公司在法国排名第一，但就泛欧业务而言，与美林(Merrill Lynch & Co.)、高盛(Goldman Sachs)和瑞银(UBS)等投行的股票业务相比，盛富证券规模较小。此外，东方汇理在欧洲以外唯一引人注目的业务是亚洲股票销售和研究机构里昂证券(CLSA)。按营业额计算，里昂证券是香港第三大券商。
分析师们估计，东方汇理银行创造的收入大约E1.1十亿从固定收益交易和发起去年（该公司不提供故障）。参股券商的额外E475万左右缺口。在股票衍生品业务是Esparbès要建立占集团收入的5％，或略低于E200亿 - 的几个数字有东方汇理银行公开证实之一。即使Esparbès和Litzler在三倍衍生品收入取得成功，企业仍然会少于三分之一的法国兴业银行的规模，这是今年可能产生超过E2十亿的收入，根据分析师雅克 - 亨利·Gaulard，美林。Esparbès成长计划旨在到2007年将加大对企业和投资银行业务总收入由E1十亿。
利茨勒承认东方汇理集团落后于竞争对手，但坚持认为专注于衍生品将推动许多领域的增长。他表示:“这将使我们有能力在从固定收益产品到资金管理的所有领域创造新的结构性产品，并通过对冲和做市，提高交易能力。”
固定收益是主要的增长重点。根据Dealogic的数据，今年前7个月，该行在全球排名第23位，担任了111宗ipo的簿记行，总规模为276亿欧元。多数授权都是普通的交易，比如汽车制造商戴姆勒-克莱斯勒(DaimlerChrysler) 3月份发行的15亿欧元三年期债券。“增长收入的关键将是在资产支持证券、信用衍生品和证券化等增值领域的扩张，”伊夫·佩里尔(Yves Perrier)说。他是负责结构金融和国际发展的副首席执行官，也是离开Calyon的前里昂高管中职位最高的一位。
Crédit Agricole的共同所有权结构在欧洲各大银行中是罕见的，对于那些自命为投资银行的银行来说更是独一无二。该行的42家银行régionales由其成员所有，主要是当地储户和借款人。而凯斯兄弟则拥有上市控股公司Crédit Agricole 53%的股份。
这种结构导致了无数的内部权力斗争，几乎阻碍了对Crédit Lyonnais的收购。agriole前董事长马克•Bué是Esparbès的重要盟友，他对收购要约犹豫不决，担心里昂的集中化模式会威胁到Agricole的联邦结构。直到2002年11月法国巴黎银行(BNP Paribas)收购里昂10.9%的股份后，Bué才被现任董事长René Carron取代，他是Crédit Agricole des Savoie的坚定支持者。
里昂提出的友好收购报价的关键条件之一是，以费列罗为首的里昂高管应负责合并后实体的投行业务。不难看出原因。虽然规模不大，但里昂的金融投资银行(Banque de financedandinvestssement)是综合而高效的。费列罗将BFI的企业融资活动与里昂的银行业务相结合，让投资银行家负责与关键企业客户的关系。2002年，BFI的营业收入为23亿欧元，营业利润为6.6亿欧元，并在固定收益和信贷衍生品市场份额不断增加。
相比之下，Agricole在投资银行业的成功几乎没有记录。它在1997年购买了Banque Indosuez时，它有一个繁荣的亚洲股票业务，并在购买Banque Indosuez时获得了一个重要的固定收入特许经营权，并将其更名为CréditAgricoleIndosuez。但农业迅速破坏了两家企业。它在1997年区域金融危机爆发后，在亚洲股票中削减了亚洲股票的剧烈人员。当俄罗斯违约的债券市场持续追随院长，当时卢西纳董事长卢布尼亚·迪鲁克斯，关闭了CAI的新兴市场债务交易运作，竞争这项业务类似于赌博。
“不仅有银行地区多次挫败了投行部门的努力扩大国内因为害怕竞争,但零售银行家也从未熟悉这个行业的风险水平是正常的,”,一位前Indosuez高管去年提前退休。
在Agricole和里昂合并后，费列罗被任命为Crédit Agricole的副首席执行长，在首席执行长吉恩•洛朗(Jean Laurent)手下担任投资银行主管，并着手建立一个整合业务。他起草了一份重组计划，要求让集团的投资银行家负责所有企业关系，包括一直由caisses régionales控制的中小企业。不用说，以Esparbès为首的贵族们进行了激烈的抵抗。“理论上，Crédit Agricole Indosuez已经控制了该集团与法国大型企业的关系，”这位前Indosuez高管表示。“但实际上，如果我们想为总部位于图卢兹的空客(Airbus)提供银团贷款，或为任何其他公司的投资银行业务提供贷款，必须得到该公司所在地caisse régionale的负责人的批准。”这种否决权扼杀了我们国内的发展，这也是多米尼克决心要改变的。”
费雷罗也想采取那种席卷行业近年来精简营销，以多产品的销售队伍，可以提供企业客户一切从股票到贷款资产支持证券替代投资银行的单品销售团队。其目的是通过交叉销售更多的产品在法国市场，以提高生产效率和盈利能力。Esparbès一直保持老产品为导向的销售方式，但催谷高倍客户经理，被称为资深银行家的公司的行列，力图提高交叉销售。
激烈的斗争在银行一年费列罗的计划,与Carron Laurent拼命试图留住有才华的里昂银行家忠于费列罗,同时试图安抚强大的巨头在农业银行的地区——包括Esparbes——那些强烈反对重组。由于无法说服费列罗修改计划，卡隆和劳伦特在2003年12月迫使费列罗辞职，并任命Esparbès接管新命名的东方汇业银行。费列罗目前是美林国际(Merrill Lynch International)的副董事长兼法国顾问，他拒绝对本文置评。
法国农业银行(Agricole Brie Picardie)的雷诺丁(Renaudin)表示:“尽管费列罗希望让投资银行占据主导地位，但东方汇理银行的企业融资活动的发展显然再次需要得到caisses régionales的批准。”
CALYON的新领导团队是一项对比研究。这个身材魁梧、叼着烟斗的Esparbès是法国南部图卢兹本地人，不会说英语，也没有资本市场经验。他穿着成衣，很少离开法国，空闲时间都在巴黎以南40公里的Les Sonnes家中园艺，或者在法国西南海岸的比斯开湾钓金枪鱼和旗鱼。
随着Esparbès的黄色是无声的，Litzler是一种柔软的46岁的巴黎人，长长，波浪赤褐色的头发，纽约和伦敦慷慨地定制套装和经济艺术拍卖。他的激情是由20世纪大师的原始插图收集书籍，包括Picasso，Matisse和Miró。在加入·库尔森之前，在加入葫芦经营的两年休息期间，Litzler开设了一个托里·马拉查斯，一个托尼左岸展览空间，专门从事现代比喻雕塑，并购买了一个名为LaTêtedoinfre的活泼的邻居小酒馆，或者是谷仓的头部，在巴黎西北部的第17届arrondessement。“我对我的生活方式感到非常满意，我并不是为了只要任何高动力的工作，”Litzler说。
Esparbès坚持认为这两个人有一个超越他们个性差异的共同兴趣。“我们是什么联合我们希望在加利蒙建立新的东西，”他说。“不仅仅是声望或金钱，创造一些东西的野心就是我们俩的激励。”
两人都有令人印象深刻的成功记录。Esparbès是一家家具店老板的儿子，在1966年进入法国财政部之前，他获得了物理学学士学位和计算机科学硕士学位。在1971年加入Caisse Nationale de Crédit Agricole(当时称为CNCA)之前，他在那里工作了5年，负责监督行政流程的自动化。在经历了一系列中层职位之后，Esparbès于1974年被任命为位于法国中部的一家地区银行Crédit的董事。在担任该职位以及随后担任总部位于巴黎的Crédit Agricole d'Ile de France的副首席执行官期间，他获得了零售和批发银行业务的经验。1985年，41岁的他被任命为位于法国中西部地区的Crédit Agricole Loire上卢瓦尔(Crédit)的首席执行官，并将两个独立的子公司régionales合并，最终成为地区银行主管。四年后，他被任命为国家认监委副首席执行官。在他的帮助下，国家认监委从一个仅仅是中央金库的机构转变为一家控股公司，在消费金融和资产管理领域开展新业务。
1993年9月，他被任命为Crédit Agricole d’ile de France的首席执行官。在他任职的十年里，银行的年收入翻了一番，达到7亿欧元，净利润增长了四倍多，达到2.37亿欧元，占集团利润的5.9%。他取得这些成就，很大程度上是通过与大公司客户建立银行关系。如今，大公司创造了该地区银行22%的利润，比他上任时的10%有所上升。
如果Esparbès有法国农业信贷银行内的政治影响力来支持东方汇理银行的野心，Litzler具备必要的技术专长和天赋发展资本市场业务。像许多法国投资银行家，Litzler研究数学和工程在理工学院，法国顶级工程学校巴黎南部，于1983年毕业自阿尔萨斯在法国东北部的一位工程师的儿子，Litzler短暂工作了发电机制造商阿尔斯通加盟之前，法国兴业银行的羽翼未丰的股票衍生产品团队在1989年作为一个商人，在那里他很快证明了价格波动的诀窍。他被做了股票衍生品交易部门负责人在1993年形成了三驾马车，其中包括总股本衍生工具的头，让 - 皮埃尔·Mustier，谁是当今法国兴业银行的投资银行的首席执行长，而销售总监克里斯托夫Mianné，现在股票衍生品的全球主管。在接下来的六年中，Litzler和他的同事开发出转化成兴业银行在股票衍生品的全球领导者的一系列产品。Litzler帮助的先驱，1995年基于股票型基金业绩的一阶导数，在1996年的第一反向兑换和第一相关产品 - 看跌期权，并呼吁在20只人以上的个股量身定制的篮子 - 在1997年他被晋升在1999年股市的全球主管和三个在2001年投资银行业务联席主管则命名一个结构证明不稳定，然而，Litzler通过了在当时他的同事，金Fennebresque，被做投资银行业务的唯一的头在六月2002年Litzler辞职半年后。
在两人开始建立东方汇理之前，Esparbès必须削减合并带来的重叠部分。从2004年5月Calyon正式成立到今年3月的11个月里，他解雇了近2500名员工，占员工总数的19%，并统一了集团的信息技术系统。这一举措为东方汇力节省了4.9亿欧元，这是东方汇力原本计划在2007年5月之前实现的目标。
这个过程并非没有痛苦。自费列罗离职以来，东方汇理一直在流失人才，包括东方汇理副董事长、Crédit Lyonnais公司和投资银行部门前负责人阿兰•帕皮亚塞(Alain Papiasse)，他目前负责巴黎银行(BNP Paribas)的资产管理业务;乔尔·杰维尔(Joel Jeuvell)，先是就职于Crédit Lyonnais，后来就职于东方汇理银行(Calyon)，现已退休;以及东方汇理证券(Calyon)股票衍生品主管西里尔•利亚伯夫(Cyrille Liabeuf)，他此前曾在Crédit Lyonnais担任过同样的职位。东方东方金融机构集团全球主管、Crédit Agricole Indosuez的资深人士伊珊•卡普尔(Ishan Kapur)表示:“这是一场混乱而充满暴力的整合，但现在显然已经过去了。”
成本削减，再加上坏帐拨备降低，帮助东方汇理2004年净利增加20.9%，至11亿欧元。然而，收入下降了15.1%，这在很大程度上是由于员工的动荡，但今年它们显示出复苏的迹象。他们在第一季度上涨了近5%。Esparbès表示:“尽快完成裁员非常重要，否则在接下来的几个月里，我们仍将承受不愉快的气氛。”
现在困难的部分来了——除了削减成本之外，Calyon的各项业务还要实现可持续增长。利茨勒希望复制Société Générale与其子公司领先资产管理公司(Lyxor asset management)所实现的衍生品与资产管理之间的协同效应。领先资产管理公司利用法国兴业银行的衍生品实力，提供奇异的结构性产品。这可能不是原创的，但这位高管坚称，新的战略将会带来回报。
利茨勒指出:“几乎每家银行的这些业务都是由法国人经营的。”“在股票衍生品领域，只有一所学校。我们将利用我们的法国身份和我们在这方面的专长。”
分析人士说，说起来容易做起来难。Keefe, Bruyette & Woods的兰伯特表示:“Société Générale于1998年创立了领先科技，当时该公司在衍生品市场占据主导地位。”“要复制东方汇理的成功将会很困难，因为他们正在从零开始。”
今年秋季，Calyon和CréditAgricole资产管理将推出合资企业，以开发销售的结构化产品，以销售给曹派的机构客户和全球康森的客户。分享开发费用“应导致曹茶和葫芦的成本较低，同时大大增加了我们可以提供的产品系列，”Litzler声明。
Esparbès和Litzler还打算向银行、保险公司、对冲基金、投资组合经理和市政当局等金融机构大举营销，而东方汇理一直在这一领域表现疲弱。Esparbès表示:“金融机构是市场产品(尤其是股票衍生品)的主要消费者。”“鉴于他们对所有金融工具的强烈兴趣，随着我们打造这一特定客户群体，我们应该会看到交叉销售大幅上升。”
两位高管已经聘请了约30级新的银行家把矛头指向自己的发展计划。它们包括像吉尔Trancart，47，巴黎经纪公司Oddo等Cie公司。的前合伙人，谁在4月聘为市场风险的脑袋，米歇尔·莱福特，46，谁开发花旗集团的结构化融资业务在法国和将前往退伍军人建立一个新的全球结构化融资团队在东方汇理银行。外界质疑Litzler是否能够负担得起构建一个列表的球队，但是。
“有一个问题，他会碰到正在付出那种需要吸引的那种经验丰富的银行家和交易员谁可以立即提高企业的工资和奖金，”在巴黎的对手投资银行的负责人说。Litzler最近挖走股权衍生品交易的法国兴业银行的头上，法比安斯基Hajjar，并在欧洲结构性产品销售的副组长，埃里克·勒Brusq，采取了类似的帖子在东方汇理银行，但他的大部分员工都已经缺乏经验的银行家。这是他在法国兴业银行，在那里，他倾向于雇佣低工资的人，他可以亲自塑造年轻银行家标志。
在Calyon，他可能没有其他选择。该银行通过2007年预计10％至15％的预期收入增长，供新员工升级和技术升级。这意味着支出只需e100百万到e150万。相比之下，过去两年，汇丰银行已耕作4.4亿美元进入其投资银行业务，而美国银行在今年初宣布的6.75亿美元宣布。这些机构都没有接近实现其抱负。
竞争对手和分析师表示，资源上的差距让人怀疑东方汇理是否有能力成为投资银行业的一支重要力量。甚至连Esparbès似乎也在修改他的目标。他最初告诉《机构投资者》，他成为一家亚博赞助欧冠有参考价值的投资银行的目标意味着进入全球前十。但在随后6月于巴黎举行的一次演讲中，他表示，他的目标是在未来两年内“让东方汇业银行稳居欧洲十大投资银行之列”。东方汇理去年的营收在该行业排名第十，仅领先于德累斯顿佳华证券(Dresdner Kleinwort Wasserstein)。
所有这些都表明，在内部战斗之后遏制投资银行家的野心，Esparbès将努力帮助他们成长。一世