Dienes Werke是一家真正意义上的前沿公司。Dienes机器可以将一张两米宽的相纸切成护照照片大小的碎片，误差不超过0.15毫米。一些世界领先的公司，比如伊士曼柯达公司(Eastman Kodak Co.)，都依赖Dienes制造的设备来修整纸张、纸板甚至钢铁。
贝恩德苏培二烯，47，和他的兄弟鲁道夫，44岁，是第三代家庭的运行二烯，在Overath农田其中他们的祖父，卡尔·鲁道夫二烯，成立于1913年总部，德国，东20公里科隆，该公司全球员工近500人在五个工厂，并有收入E40亿（$ 49亿美元），同比大幅从E22亿在1995年的利润在2004年的最后一年，然而，“令人失望”，贝恩德苏培二烯倾诉“但仍然在黑色的。”
真正让他和他的兄弟担心的是——德国中小型企业(Mittelstand)的大多数所有者和经理也是如此——如何为家族企业的发展提供资金，因为他们已经不能再依赖廉价而容易的贷款了。中小企业信贷紧缩有很多原因，从银行希望在全球资本规则收紧前改善其资产负债表，到它们不愿向受到德国长期经济困难时期打击的企业放贷，尤其是在已经受到贷款违约沉重打击之后。
7月18日，欧盟委员会(European Commission)禁止德国各州(länder)为地方银行(Landesbanken)提供贷款担保，从而大幅提高了这11家与国家有关联的机构的融资费用，并间接推高了中小企业的借贷成本，这是中小企业遭遇的最新挫折。德国的中小型私营企业大多不是从地方银行借款，而是从477储蓄银行(477 Sparkassen)借款。但是Sparkassen拥有地方银行的部分股权，反过来也依赖地方银行的融资。布鲁塞尔还宣布禁止政府为Sparkassen提供贷款担保。其结果是，在过去几年里，借贷环境变得更加严峻。
“这里的气氛正在发生变化，”贝恩德苏培二烯说，几乎扪及不舍。一些业主的Mittelstand闷闷不乐地比作他们的很多在以前的婚姻幸福，其中一个伙伴突然改变关系的规则之中。他们的融资业务 - 曾经那么简单，因为看到他们的邻里银行分行经理，一个亲切的聊天和低价贷款 - 现在可以带来更高的成本，更不用说焦虑。添加到许多的Mittelstand业主幽暗的感觉是德国的经济停滞和全球化的沧桑。
然而，未来可能不会像许多人担心的那样沉闷。欧盟取消贷款担保引发了一波金融竞争。令人眼花缭乱的国内外机构纷纷向中小型企业示好，它们渴望通过提供从老式贷款到结构金融再到衍生品等各种服务来培养中小型企业的业务。
“对中小型企业的资助将在未来几年发生巨大变化，”摩根士丹利驻伦敦合伙人迪特里希•贝克尔预测道。“目前，进入股市面临巨大阻力，但这可能是一种奢侈，并非所有公司都负担得起。我们将看到更多的资本市场，更多的IPO活动。”
这可能会让人有点不知所措。
德国最大的金融机构，如德意志银行(Deutsche Bank)、德国商业银行(Commerzbank)和HVB集团(HVB Group)，希望继续向中小企业提供传统贷款，但同时也在竞相为它们安排夹层融资，以便这些企业能够积累股本。它们资产负债表的这一边往往受到了阻碍，因为它们长期过度依赖廉价的银行信贷作为其大部分资本。
Kepler Equities驻法兰克福分析师德克•贝克尔(Dirk Becker)指出:“他们没有必要增加股本。”当然，更健康的股权债务平衡会让中小企业对债权人和投资者更具吸引力。因此，银行提供了一系列创新的证券化夹层融资方案，比如PREPS和HEAT，让中小企业的所有者在不丧失控制权的情况下加强他们的股权。
PREPS是原型。优先股的正式名称是优先股，是一种资产支持的工具，为规模较小、无法自行进入资本市场的中等规模的投资级公司提供进入资本市场的渠道。PREPS将公司的利润分享权协议集中在一个特殊的工具中，并通过票据将其证券化。权利协议允许投资者在一定时期内分享公司的收益。
HVB管理委员会成员Günther Berger指出，英美国家的公司70%的融资需求是通过资本市场来满足的，30%是通过贷款来满足的，而在德国，情况正好相反。“这需要一段时间，但我们会慢慢扭转局面，”他誓言道。
资本市场运动的时机恰好适合银行以及MittErstand。“德国银行花了很多时间重组：降低其成本，使其行为与更好的风险，”一位非无私的观察者，AchimKlüber，苏格兰皇家银行皇家银行推进了Mittelstand市场的前德意志·克鲁伯德国一般。“现在他们正在展望未来并询问，”我如何获得收入，我如何获得更多的业务？“他们已经得出结论，银行没有客户不起作用。我们现在所看到的是重新发现客户。“
许多跨国机构，如荷兰银行(ABN Amro)、花旗集团(Citigroup)、瑞士信贷第一波士顿(Credit Suisse First Boston)、雷曼兄弟(Lehman Brothers)和苏格兰皇家银行(RBS)，都认为德国中小企业既是一个巨大的未开发市场，也是进入德国的一块楔子。Klüber表示:“德国市场非常分散，我们有可能找到一个很好的细分市场。”这些银行正在寻求中小型企业在租赁、保理和资本市场产品方面的机会。
Herbert Kannegiesser是一家工业洗衣机制造商，位于北莱茵-威斯特伐利亚州的Dienes附近，他的老板Martin Kannegiesser每个月可能会接到四到五个银行家打来的电话。但他表示，令他惊讶的是，并非所有的银行都是德国银行。苏格兰皇家银行(RBS)和荷兰银行(ABN Amro)等银行都联系过他，不过他说自己不需要这些银行的产品，更喜欢与德国人合作。
Meanwhile, aggressive U.S. private equity and hedge fund firms, sniffing profit in the Mittelstand's predicament, have swarmed into Germany to scoop up their bad loans, shore up their capital and, in some cases, buy the companies themselves (Institutional Investor, July 2005). Germany happens to offer the largest distressed-debt market in Europe, estimated at E180 billion. A few Mittelstand enterprises have changed hands more than once.
然而，这些交易企业家所实行的那种自由放任的英美式资本主义，令许多德国人感到恼火，并在上个月的联邦选举前夕引发了一场激烈的全国辩论。总理格哈德(Gerhard Schröder)领导的社会民主党(Social Democratic Party)将外国私募股权公司比作吞噬德国公司的“蝗虫”。
相比之下，东德的保守派反对党基督教民主联盟(Christian Democratic Union)主席安格拉•默克尔(Angela Merkel)是德国经济困境的市场解决方案的坚定拥护者。但她在9月18日的选举中以微弱优势胜出，以至于选举结束后，默克尔领导的基民盟似乎不得不与Schröder领导的社民党组成所谓的大联盟。这样的联盟充其量只能算是一个不稳定的联盟，它可能会阻碍真正的改革，并为联邦选举的提前做好准备。
对德国人来说，资本主义的本质和中小企业的状况在大选期间都是国家迫切关注的问题，这并不奇怪。如果说法国是一个店主的国家，那么德国就是一个小制造商的国家。2003年，340万中小企业占该国GDP的近80%。他们的2000万员工占德国工人的70%和学徒的82%。在经济陷入低迷的背景下，德国12%的失业率接近二战前的水平，中小型企业的重要性显得尤为突出。
像苏培二烯，大多数的Mittelstand业主还是喜欢银行贷款融资的更奇特的形式。最近10,700中小型企业（最高收入：E500万美元）的一项调查Kredit献给Wiederaufbau，对小企业的政府资助的银行证实，银行信贷是由2004年至今他们最重要的资金来源。亚博篮球怎么下串
然而，银行家们坚称，夹层融资、甚至私人股本等替代方案正开始与中小企业一起流行起来。德意志银行(Deutsche Bank)地区管理委员会成员威廉•弗莱海尔•冯•哈勒(Wilhelm Freiherr von Haller)表示:“信贷现在是、现在仍然是一种重要的产品，但在早些时候，它是唯一的产品。”
Düsseldorf-based IKB Deutsche Industriebank拥有380亿欧元资产，在向中小型企业提供长期贷款方面领先私营银行，在这个3170亿欧元的市场中占据12%的份额。五分之四的贷款是500万欧元或以下。IKB的长期企业贷款和租赁规模为160亿欧元，占其总资产的40%以上。
但是从以前的国家补贴银行的竞争长期在此业务按住IKB的利润率。因此，虽然借贷和租赁，以隐形公司产生IKB的贷款额的51％，它仅提供了40其利润的百分之一。相比之下，证券化和结构性融资，占贷款额的31％，实现了银行的利润的46％。剩下的14％来自房地产和私募股权融资。当然，IKB想追求更多的结构性融资，通过阶梯式的营销活动。
德国商业银行负责中型企业的地区执行董事会成员Klaus Kubbetat说，给中小型企业的贷款“一直被定义为低利润，但总是稳定的”。其结果之一是，德国银行作为一个整体，在欧洲所有银行中贷款利润率最低。根据Kepler Equities的计算，2002年的平均利率为1.02%，而法国银行为1.11%，英国银行为2.40%，希腊银行为3.07%。
不过，德国银行的利润率似乎在小幅上升。例如，IKB报告称，在截至3月31日的财年中，其新业务的平均利润率为1.82%;而在前一年，这一比例为1.73%。该行首席执行官斯特凡•奥尔塞芬(Stefan Ortseifen)表示，激烈的竞争将抑制今年的进一步增长，但利润率的改善应该不会受到影响。
这种日益激烈的竞争在很大程度上反映了银行在中小企业市场上争夺地位。德意志商业银行和德国商业银行都聘请了新的管理人员来对付像Dienes这样的借款人。Jürgen Fitschen一年前接任德意志银行中小企业业务主管。被视为德国商业银行首席执行长克劳斯-彼得Müller潜在继任者的马丁•布莱辛(Martin Blessing)也于去年11月从零售业务转至企业银行业务，并受命支持德国商业银行的中小企业业务。
德意志银行是德国第三大银行，目前拥有5.1万名中小企业客户。2003年，德国商业银行制定了一个目标，在三年内将其中小企业客户增加9000个;到目前为止，已经增加了7431个。它的目标是销售额在250万至2.5亿欧元之间的公司，银行将其一半的资本用于中小企业。
分析师表示，中小型银行的战略是德国商业银行和德国产业银行等银行的唯一选择。在全球投资银行领域，它们的规模太小，无法与高盛(Goldman, Sachs & Co.)等重量级投行竞争;在私人银行领域，它们的实力又太小，无法与瑞银(UBS)和摩根大通(J.P. Morgan Chase & Co.)等主要投行竞争。法兰克福一家中型资产管理公司Hauck & Aufhäuser Privatbankiers的分析师罗伯特•Früchtl问道:“德国商业银行还能做什么?”“他们从投资银行业撤出;他们不可能是国际银行。他们别无选择。”
去年秋天COMMERZ一分为三的企业银行部，并把祝福，前德国央行行长卡尔祝福的孙子和一次性德意志银行高管沃纳祝福的儿子，负责其中一人：适当命名的Mittelstand银行。E77万元的银行上半年的利润比其结果整个2004年（E47万元）更好。这个秘密，祝福告诉投资者，是交叉销售。
德国商业银行最大的竞争对手德意志银行可能就没有这么有利的地位了。五年前，这家德国头号银行几乎放弃了德国的小企业市场，转而追求在国际舞台上扮演更重要的角色。法兰克福Bankhaus Metzler银行分析师吉多•霍伊曼(Guido Hoymann)表示:“德意志银行将经历最艰难的时期，因为他们是离开市场最显眼的银行。”现在，德银又成了一个浪子回头，它曾回避过的那些中小企业存在信誉问题，但现在它想向它们示好。
菲辰，德意志银行与特定的地理任务执行委员会的唯一成员，大部分时间都在过去的一年中在现场高兴，移交现有的和潜在的客户，促使他们使用更多的银行产品。然而，他也承认，“非常激烈的竞争已经从外资银行蜂拥而入”。尽管如此，菲辰站在他加入700个的Mittelstand客户在明年他已经有12000的目标。
德银在其令人垂涎的品牌名称中确实有一个强大的营销工具:一家德国公司如果能在信头底部列出德意志银行的账户，就被认为是成功的。
不过，德意志银行认为，它必须招募IKB作为其equinox夹层金融产品的合作伙伴。IKB的首席执行官Ortseifen说:“IKB可以接触到中小企业，而德意志银行是我们证券化的最佳合作伙伴之一。”
分析师们表示，HVB资本充足率较低，可能没有足够的资金大举进军中小企业。(该银行被意大利联合信贷银行接管可能会改变这一点:参见2005年7月《机构投资者》。)亚博赞助欧冠2004年，HVB的中小企业业务占其3250亿欧元贷款总额的23%。但与多数竞争对手一样，摩根大通也在积极争取中小企业，部分原因是它把这些企业的所有者视为私人银行客户。它的夹层产品PREPS一直是赢家。
外资银行将利基市场视为进入中小企业市场的最佳途径。Klüger宣称，在过去两年里，皇家银行的杠杆融资团队领导了50多宗德国交易，总价值超过60亿欧元，其中一半以上是针对中小型企业的。
同时，ABN AMRO已针对200顶级MittErstand公司，为此提供了该银行的产品。“我们希望拥有核心银行状态，”Frank Hoefnagels争夺银行德国商业银行业务。但除了商业和投资银行能力之外，ABN AMRO旨在建立私人银行专营权。事实上，在过去的五年里购买了三家德国私人银行，荷兰银行现在声称成为德国第五大财富经理，资产e11亿美元 - 其中大部分来自Mittelstonal人群。
瑞士信贷第一fb正将其德国战略重点放在中小企业上，并在今年早些时候挖走了德累斯顿银行(Dresdner Bank)的杠杆融资团队，以进一步推进这一努力。瑞士信贷第一fb德国项目主管戴维•艾布拉姆斯(David Abrams)解释称:“鉴于传统贷款机构和多数企业尚未真正进入高收益债券市场，这里的银行已经撤出，我们预计融资方面的活动水平将会上升。”“中型企业无法获得资金，为瑞士信贷第一波士顿创造了巨大的机会。”
一些MittErstand公司可能更愿意与花哨的融资技术粘上他们的银行，坚持简单的贷款。基于柏林的独立公司工作组，为MittEnstand的游说装备，发现每两个MittErstand公司的近似是去年比五年前的困难信誉。德国实际上有CSFB的所有主要经济体的贷款增长速度最慢;自2003年底以来，贷款卷已经下降。责备来自该国的经济停滞的一切以及由此产生的破产，以便在巴塞尔二银行协定下更严格的贷款标准更严格的贷款标准。
但是，请不要原谅MittErstand。简单的钱以债务的形式使公司对筹集权具有自满。德国公司的平均股权与资本比例是工业化世界的最低价格：18％，而法国公司的33.9％，美国的44.9％。当德国机车开始在千年之后丢失蒸汽时，许多人的勉强大写米特尔架化公司都跑了轨道。据Mittelstand Research研究所称，2003年，437,800家公司达到腹部。
他们的股权膨胀是米特列尔德坚信公司的许多业主的高度优先事项。工作组对其6000名成员的调查显示，三分之一打算今年提高股权。现在，所有投资银行家都必须做的是将更多的MittErstand公司远离贷款依赖，并进入资本市场进行矫形剂量的夹层融资。银行家的音高与销售努力的教育练习一样多。
“它可以帮助有股权问题的公司立即提高评级，”德国商业银行(Commerz)的库贝特(Kubbetat)解释夹层融资的优点。“一旦它们稳定下来，企业就可以为其他融资计划让路。我们认为这是一个长期的增长计划。”
尽管如此，销售夹层选项可以为银行家一个挑战。亚历山大Küpper，对于基于Verlbert-Küpper集团，它提供排气歧管和离合器外壳到汽车制造商的成本控制主管表示，该公司一直希望打气股权，占其总资本目前为25％，但在条件犹豫不决。银行的利息和费用夹层融资要求的12％。
“价格太高了，”37岁的他平静地说。因此，他和他的父亲汉斯-约阿希姆(Hans-Joachim)决定从Kubbetat的商业银行(Commerz)布达佩斯分行借一笔传统贷款，筹集100万欧元，用于在匈牙利建立新工厂。(Hans-Joachim Küpper是该银行地区咨询委员会成员，德国商业银行匈牙利子公司的负责人是Küpper匈牙利董事会成员。)
然而，夹层融资对中小型企业可能非常有吸引力，因为它允许所有者在不牺牲独立性的情况下筹集急需的股本。一家银行(通常)采取一种不公开的股权立场，公司将在7到10年内通过分期支付利息偿还贷款，这实际上是将贷款转换为股票。
对银行来说，夹层融资很诱人，因为它支付了丰厚的利息和费用:通常每年约12%，外加2%至5%的一次性费用。德国商业银行的Kubbetat还赞扬夹层融资为投资者提供了一个精心设计的退出策略。
他说，德国商业银行典型的夹层融资规模在500万至1000万欧元之间。该行计划将单个交易打包成4亿欧元的交易，并将其作为资产支持证券出售，以将风险降至最低。德国商业银行在其计划的前六个月向中小企业提供了近1.2亿欧元的股权，这与2004年下半年相符。该行不愿提供2005年的数据，但表示截至7月，其证券化规模尚未达到4亿欧元的门槛。
经典夹层融资的陷阱是什么?一个相当大的障碍是说服倾向于严格保密的中小企业所有者公开其公司的财务细节，这是证券化所要求的。汽车供应商尤其不愿透露利润，因为他们担心，这可能会在与汽车公司的合同谈判中损害他们的利益。
创新可能是一个答案的Mittelstand业主的疑虑。资本效率集团，在瑞士楚格州一家咨询公司，发明了PREPS。高度标准化的，这些资产支持证券，让隐形公司进入市场，提高小额金钱（低至E5万美元）的相对良好的条件 - 比传统夹层融资减少近5个百分点。更重要的是，公司并没有透露自己内心的秘密给投资者，只是为了安排银行和评级机构。
HVB在去年年初测试了PREPS的概念，将34家中小企业的参与权打包在2.49亿欧元的发行中，支付7.9%的利息，并于2011年到期。该银行的伯杰表示，由于超额认购，HVB立即推出了另一部分。
第二轮投票吸引了巴伐利亚州阿尔滕昆施塔特(Altenkunstadt)毛绒玩具制造商Nici的财务总监拉尔夫·劳尔(Ralf Lauer)。他的公司以7.5%的利率获得了1000万欧元的融资，以帮助扩大其在英国的玩具业务。PREPS II筹集了67笔此类融资，总额为6.16亿欧元，各占7.5%。到期日是2012年。这批债券也被超额认购。Lauer发现PREPS的体验非常积极，所以他在8月份把Nici放进了第三批。
HVB和Capital Efficiency Group携手合作，在截至8月份的18个月里完成了12亿欧元的PREPS交易。CEG目前计划与瑞士信贷集团(Credit Suisse Group)合作，向瑞士中型企业推广这一概念，如果一切顺利，还将在其他欧洲国家推出PREPS。
如此受欢迎的产品必然会引来仿冒品。今年夏天，汇丰(HSBC Trinkaus & Burkhardt)推出了混合股权投资信托(HEAT)。与PREPS一样，heat的目标是需要800万欧元或以下夹层贷款的投资级中小企业。根据他们的评级，HEAT的利率固定在6.5%到8%之间。期限:七年。
领导HEAT的Trinkaus经理迈克尔·奥拉彻(Michael Auracher)报告称，投资者对该公司8月份首次发行的2.2亿欧元债券需求旺盛。贷款部分的典型投资者是保险公司、资产管理公司和养老基金。风险更大但可能更有利可图的股权部分甚至在正式推出前就已售罄，主要卖给了Trinkaus的高净值客户。奥拉彻指出:“投资者以前无法进入这一资产类别。”
其他银行也试图效仿，但没有取得任何显著成功:德意志银行(Deutsche Bank)和德国产业投资银行(IKB)与EquiNotes合作;德国商业银行(Commerzbank) MezzCAP;以及Landesbank Baden-Würtemburg和SmartMezzanine的银行联盟。尽管所有这些知名银行在晚春时都以适当的声势宣布了它们类似于preps的产品，但没有一家成功地将交易推向市场。
一家竞争对手认为，问题在于银行想要保留其账面上的股权部分，而中小企业担心与银行发生利益冲突，不愿签约。没有一个银行家愿意给出延迟的原因。
但是，这些银行可能会有困难完成问题的另一个原因：难以组建MittErstand公司的银河系，其评级将为投资者接受。穆迪的投资者服务为典型的MittErstand企业提供了风险的预期 - BA2的违约等级;投资者更喜欢至少baa3 - 两个凹口更高。
一位密切相关的银行家估计，PREPS、heat及其同类产品的市场规模更接近50亿欧元，而不是一些人希望的100亿至150亿欧元。这位金融家表示，市场的发展将取决于利率是否维持在低位。IKB Ortseifen同意。“这种现象纯粹是由市场驱动的，”他表示。“这与我们所处的低利率环境密切相关。”
中小企业的总资本不足使得它们成为诱人的目标，而不仅仅是夹层融资的提供者。外国投资银行和私人股本公司正在打造德国的特许经营权。研究机构Dealogic的数据显示，去年中国有1,065笔私募股权交易，价值759亿美元。可以肯定的是，其中大部分涉及中小企业。在十大交易撮合者中，有七家是外资银行。
然而，德国银行家警告称，该国缺乏一个正常运转的IPO市场，将不可避免地阻碍充满活力的私人股本市场的全面发展。而且，只要德国的金融市场仍然支离破碎，新想法就很难生根发芽。政治上的不确定性并没有让事情变得更容易。
在德国的OVERATH，这是Dienes工厂的午餐时间。当组装和磨刀的工人们休息时，贝恩德·苏佩-迪涅斯(Bernd Supe-Dienes)走过旧的绿色仓库，点点头，祝愿他的工人胃口大开。他们朝那个熟悉的穿着灰色西装和白色衬衫的人点头。
他很清楚，这家工厂的200名工人和他们的家人——他们住在他的社区——都要依靠他。回到他那狭窄的办公室，里面有黑色金属桌子和橱柜。suppe - dienes说，他知道自己必须不断创新，以保持在全球市场上的竞争力，并补充说，他愿意扩张。
然而，他不服气的最奇异金融工具的优劣银行家保持推到他身上。在任何情况下，虽然他努力加强了二烯烃的股权，多年来，该公司是没有资格获得更具吸引力的融资工具，因为它的收入低于E50万元。所以，当二烯烃开在马来西亚服务中心，并在匈牙利去年扩大了工厂，苏培二烯通过了花哨的金融工具和借来的钱从银行IKB这样做在一个老式的贷款，4.5％。