丹尼尔·提姆(Daniel Timm)在圣路易斯办公室的会议桌上专注地盯着菲尼克斯市中心地图上叠加的小绿点和红三角形。绿点表示Timm的经纪公司Edward Jones正在考虑开设新办事处的可用地点。红色三角形代表公司现有的位置。前者的人数远远超过后者，这让这位49岁魁梧的老人脸上露出了笑容。
“这里有很多增长的机会，”爱德华•琼斯管理委员会负责监督新经纪人培训的成员蒂姆表示。“如果我们有足够的人才，我们可以在这里做更多的事情。他们需要我们。”
蒂姆正在为他的公司规划新的未来。这家86岁的经纪公司避开了凤凰城等大城市，开辟了一个独特的、利润丰厚的细分市场。相反，它的服务对象是美国的小城镇，拥有不起眼的单人或双人办公室，为当地专业人士和小企业主提供简单、低成本的服务。Jones从来没有像许多竞争对手那样，通过大规模收购来壮大自己的经纪力量，它仍然是一个与大型上市企业竞争的合伙制企业。该公司缩小了花旗集团旗下美邦(Smith Barney)和美林(Merrill Lynch & Co.)等行业巨头与网络经纪公司之间的差距，前者越来越专注于大城市的超级富有客户，而后者很少或根本不提供个人服务。
跟踪经纪行业的Tiburon Strategic Advisors的管理负责人Charles Roame认为，Jones拥有大量的潜在客户，他援引美国联邦储备委员会(Federal Reserve Board)的数据称，在美国1.17亿家庭中，有1.11亿家庭的资产不足100万美元。“其他人都在争夺前600万，”Roame说。“当他们这么做的时候，爱德华·琼斯就可以悄无声息地溜进去，把剩下的生意一扫而空。他们知道自己是谁，似乎不太担心步别人的后尘。”
在2007年之前的十年间，公司的利润年均增长16%，收入年均增长14%;客户资产从1440亿美元飙升至5410亿美元，该公司的财务顾问人数每年增长11%，达到11200多名。
丹佛研究和咨询公司Aite Group的高级分析师亚当•Honoré表示:“在他们的核心业务领域，他们已经建立的业务相对于美林或其他任何对手来说都是相当安全的，因为他们的竞争对手不会在全国各地的这些小社区里开设数千家单一经纪商店。”
但琼斯也在与一系列力量作斗争，这些力量已迫使许多二线经纪公司投入更大竞争对手的怀抱。近年来，随着客户对更复杂的投资产品的需求，以及技术和经纪人薪酬成本的飙升，该业务的资本密集程度稳步上升。曾经为投资者提供普通股票和共同基金的规模较小的公司现在必须建立大量债券库存，并获得更复杂的产品，如衍生品和另类投资。面对这样的挑战，竞争对手要么上市，要么把自己卖给行业巨头。最近一家这样做的是琼斯在同城的竞争对手A.G. Edwards & Sons，该公司于去年10月被全美第二大经纪公司Wachovia Corp.以68亿美元的价格收购。
但琼斯的高管们面临着一个更根本、更令人生畏的长期担忧。由于自身的成功，他们成功地在这个国家的小村庄里建立了大量的前哨，使得美国的小城镇几乎没有发展的空间。这就解释了为什么Timm和他的同事要花很长时间仔细研究可能目标的地图，从凤凰城和它富裕的郊区飞地，如Scottsdale，到亚特兰大，波士顿，费城，多伦多和佛罗里达州的坦帕。
除了久经考验的战略，Jones还在优化产品，增加新的基金系列，推出基于费用的计划，并推动与保险相关的投资组合。
“我们知道自己擅长什么，”詹姆斯·韦德尔(James Weddle)说。他自2006年以来一直是琼斯的管理合伙人，也是公司成立以来的第五位掌门。“现在我们需要一个在主要人口中心地区发展的战略，以便我们能够占领更多的市场。”
然而，进军高端市场并非没有风险。首先，在大城市竞争意味着要与规模更大、资本更雄厚的公司争夺人才、房地产和客户，其中许多公司可能希望拥有比琼斯公司更复杂的投资组合和品牌声望。该公司还面临着失去多年来帮助其吸引和留住员工和客户的身份的风险。
爱德华•琼斯在开启新的篇章之际，有一点不会改变，那就是公司内外的许多观察人士都认为它的秘密武器:招聘和培训经纪人的方式，这一过程旨在培养顾问和客户之间牢固的私人关系。琼斯的目标不是大公司培训项目中那些年轻的、通常是莽撞的奋斗者，而是那些已经在自己的社区有坚实根基的成熟的转行者。超过一半的新员工是由现有的经纪人推荐的;只有11%的申请者被录取。
Timm说:“我们做了调查，看看什么样的工作背景和什么样的性格最有可能在我们的商业模式中获得成功，因此，我们的目标是小企业主和有销售背景的经理。”“他们必须对经营自己的办公室感到兴奋，能够也愿意一遍又一遍地去面对面地赢得人们的信任，这不是一次会面就能做到的。他们必须愿意努力工作。”
见习顾问被分配到已有的经纪人那里做几个月的学徒，在此期间，他们必须证明自己每天与潜在客户进行25次接触。要计算在限额内，联系方式必须超过敷衍的打招呼或电话。学员必须自我介绍，了解潜在客户的财务目标，然后在几天后提出具体的产品、想法和策略进行推销。优秀的经纪人被鼓励将小客户交给培训生，帮助他们建立和运行自己的业务。每年设立多达200个这样的学徒项目，其中包括在12个月的时间里共享办公空间。几十年来，该计划一直相对不变。包括1976年加入琼斯成为第200号经纪人的韦德尔和蒂姆在内的高级管理层都是毕业生。
琼斯让公司的顾问、培训生和老兵都能轻松地专注于培养人际关系，从总部负责大量的投资组合建设和产品选择。由于该公司的典型客户拥有约50万美元的资产——远低于有线房屋客户约75万美元的资产——以及减少税收或为退休储蓄等相对简单的目标，很少有人需要高度定制或复杂的产品。顾问所需要做的就是从货架上取下一套合适的共同基金或推荐股票，并有效地向客户推销它们。琼斯没有禁止经纪人发展自己的想法，但强烈鼓励他们把时间花在社区项目和寻找客户上，而不是选股。
该公司执行和管理委员会成员、财务顾问发展主管布雷特•坎贝尔(Brett Campbell)表示:“我们希望，我们的大多数顾问都能利用专业选择。”“他们会意识到，‘嘿，这些人拿着薪水，整天、每天都在思考这些事情，他们受过的训练和专业知识比我这个经纪人更深层次。所以他们可能更擅长选股和选基金，我可能应该依靠我的家庭办公室为我的客户提供正确的投资工具。’”
该公司招聘和培训的方法与它的农村根基很好地结合在一起。经纪人会打很多陌生电话，但该公司更喜欢他们挨家挨户地寻找客户，看着镇上的人的眼睛，坚定地与他们握手。
Timm说:“在Jones，如果一个经纪人不能给你讲一个狗的故事，你就不能和他交谈。”Timm于1983年加入该公司，在爱荷华州洪堡市担任经纪人，之后开始管理该公司位于南达科他州扬克顿的办事处。“我们都一遍又一遍地去农场，试图把某人从潜在客户变成客户。”Timm最难忘的一次狗狗冲突发生在他加入公司的第一年，当他把名片留在爱荷华州一户空农舍的门上时，一对固执的牧羊犬咬住了他的脚跟，然后把他追回了他的车。“第一次绕到车旁时，我设法打开了驾驶座的门;第二次，我上了车，关上门就走了。”狗狗们追着他，直到在路边撞上了一些孩子的自行车。“从我的后视镜里，我看到狗和自行车飞向空中。我想我从来没有从那个农场得到过任何生意，”他笑着回忆道。
即使在人口稍微多一点的地区，琼斯也坚持类似的做法。以北卡罗来纳州的摩尔斯维尔为例，它距离夏洛特市中心约25英里，人口不到1.9万。作为已故的戴尔·恩哈特(Dale Earnhardt)和其他赛车大师的家乡，“美国赛车城”在纳斯卡赛车圈中很有名，也是夏洛特日益壮大的白领专业人士的首选社区之一。
33岁的亚当·布鲁姆(Adam Bloom)曾是国民银行(NationsBank)的中层经理，8年前在这里开了一家琼斯公司(Jones)的办公室。他说:“这个社区有很多高大的树木，朴素的房屋，而且关系非常紧密。”
在距离夏洛特市中心几英里的一个叫做南方公园的社区，瓦乔维亚银行和美邦银行的办公室占据了一个著名的豪华购物中心附近的豪华空间。相比之下，布鲁姆的简陋住所被挤在一家人寿保险公司和一家药店之间，位于一个小小的购物中心，旁边是一条双车道的道路，这条道路是连接市中心和一个湖泊密布的半岛的唯一通道，成千上万的郊区居民在那里安家。每天，被困在这条路上的通勤者都能清楚地看到他门上的爱德华·琼斯(Edward Jones)牌子，每次可以看几分钟。
布鲁姆笑着说:“这几乎是最好的营销方式了。”尽管如此，他还是花了几个月的时间四处奔波，才建立起他目前的名册，约有600个家庭，年收入从3万美元到数百万美元不等。布鲁姆说:“建立信任需要时间。”他随身带着一本“自夸簿”，里面塞满了他两个年幼孩子斯宾塞(Spencer)和伊莉斯(Elise)的照片，向客户展示。“他们是我的同龄人，是我所在社区的人，这只是他们认为我是这个社区的一份子的一种方式。”
11月下旬，在劳伦斯•罗伯逊在密苏里州韦伯斯特格罗夫斯经营的琼斯公司，玛丽•霍尔来到了离公司总部不远的地方，询问她投资组合的最新情况。这位70多岁的退休教师和罗伯逊闲聊当地的事件，感谢他给她买了票，让她去听历史学家多丽丝·卡恩斯·古德温最近在镇上的演讲。
他回答说:“任何时候你看到感兴趣的东西，就告诉我，我会看看我能做什么。”
他们接着讨论她怎样才能筹到钱买一辆新车。“不要走融资路线，”他提醒她。霍尔还想谈谈她的投资组合的表现;她对夏末和秋天的市场动荡造成的价值下跌感到有点担心。“嗯，是的，那不是很愉快，”罗伯逊说。“但你看，你的投资组合在过去两年里上涨了23%，你的全年收益还是领先5%或6%。”他敦促她考虑将部分利润投入新的长期护理保险计划;自1991年以来，Jones一直在推广由Genworth Financial和Metropolitan Life Insurance Co.等保险公司发行的此类产品，以此作为满足客户全面退休需求的努力的一部分。由于联邦医疗保险不能支付大部分这些费用，顾问们被敦促让客户计划用其他方式支付养老院或其他老年人护理费用。“答应我你会考虑一下?”他哄着说。 Hall agrees, and also promises to set up a time for her daughter, who’s looking for help managing her money, to meet with Robertson over the Christmas holiday. “Just let me know, and I’ll be there,” he says.
琼斯在未来5年的策略将是在不牺牲原有的有效因素的前提下，修改和调整这一经过验证的模式以适应新的市场。韦德尔和他的管理团队相信，他们可以通过继续强调密切的关系和社区参与来做到这一点，即使是在人口更多、更繁忙的地方。他们的目标人群同样是服务不足的人群:那些投资组合规模不够大，无法从电报公司获得一流服务，但希望有一位值得信赖的顾问帮助他们进行投资的人。
坎贝尔表示:“在这些高增长市场中，个人投资者更多——可能也更成熟——并不意味着他们在寻求与理财顾问建立一种不同的关系。”“很多人需要帮助;很多人都希望建立一个高质量、多元化的投资组合，如果能与能够实现这一目标的顾问建立关系，他们会非常感激。”
2006年，在15人执行委员会的一次会议上，管理研究员兼顾问吉姆•柯林斯(Jim Collins)发表了演讲，当时该公司意识到需要修改战略。柯林斯是畅销书《从优秀到卓越:为什么一些公司取得了飞跃》的作者。他告诉委员会，尽管琼斯在过去10年里表现稳健，但它只触及了目标市场的一小部分。韦德尔回忆说，这是一个警钟。
琼斯的高管们知道，他们必须把注意力从1922年老爱德华·d·琼斯(Edward D. Jones Sr.)创立公司和其子爱德华(Ted)·小琼斯(Edward (Ted) Jones Jr.)继续利用的直接机会上转移开。当时，经纪公司还没有接触到全国数千个农村和郊区社区。对于那些想要开设投资账户的富有的牧场主或汽车经销商来说，琼斯的办公室成了他们唯一的选择。
该公司不会改变其顾问与客户互动的方式，但它将开始在大城市地区提供略微不同的产品和服务。Jones正在试探性地向大多数其他经纪公司采用的收费模式迈进，尽管有些犹豫。坎贝尔表示:“我们一直认为，展示我们带来的价值的最佳方式，是非常清楚地告诉客户每个想法、每笔交易给客户带来了什么代价。”偶尔，经纪人可能会抱怨每个月都需要从头开始，而不是获得持续的费用，但该公司的领导仍然认为，这种做法会鼓励顾问提出新想法和新业务，以一遍又一遍地向客户证明自己的价值。尽管一些批评人士说，以佣金为基础的账户鼓励经纪人推荐不必要的交易，但Jones的管理人员说，严格的合规监管和公司服务当地社区的文化相结合，抑制了这种诱惑。亚慱体育app怎么下载不过，它希望通过整合统一管理账户来吸引城市客户;对于那些至少有10万美元可投资的投资者，Jones将设立一个收费账户，投资于一个由共同基金和交易所交易基金组成的多元化投资组合，这些基金被挑选出来与数十个模型投资组合中的一个相对应，并每月自动重新平衡。该公司也在考虑新的营销和广告活动，以获得潜在的大城市客户。
当然，向美国人口中心推进将会花费金钱。房地产和人员将更加昂贵;复杂产品的供应成本更高，即使它们的利润率更高。关键的挑战将是吸引足够多的客户，以支持收购他们的成本。琼斯还将与大公司争夺人才。尽管认为自己服务的客户是那些介于大型银行和在线银行之间的客户，但该公司很乐意接受那些与美林、摩根士丹利、美邦、瑞银和瓦乔维亚银行合作的客户的业务。这些券商可以投入更多资金，开发最先进的技术和产品，为来自富裕社区豪华办公室的客户服务。
不过，Weddle认为，大公司追求高净值客户而抛弃普通美国投资者，给Jones留下了很大的机会。在他看来，Jones不需要通过上市或出售给大型竞争对手来筹集更多资金。“我曾用100美元为报童开过账户，”他说，“然后看到他们的父母、邻居、阿姨和叔叔因此而成为我的客户。”
Tiburon的Roame认为，Edward Jones的商业模式看起来更像是一个独立金融顾问网络——例如LPL financial或Raymond James financial——而不是像美林这样的有线公司，尽管Edward Jones的经纪人和美林一样都是雇员，而不是附属机构或独立承包商。这可能有助于Jones继续超越竞争对手:他说，独立顾问公司的客户资产在1995年至2006年期间以18%的速度增长，是有线经纪公司、地区性和精品经纪公司的两倍。“他们已经找到了如何将两个世界的优点结合起来的方法。这至少让他们成为幸存者，甚至可能是赢家。”