Looking to expand its wealth management business after a period of corporate turbulence, Merrill Lynch & Co. opened a private banking service in Brazil in November and promoted it with an advertising campaign in the country’s financial media. The firm had high ambitions, given the robust growth of the country’s economy in recent years, but even so executives were struck by the response. Within days of the launch, the firm had dozens of wealthy individuals knocking on its door to become clients — and several private bankers looking for jobs.
“这是非常好评的，”巴西美林林奇财富管理董事总经理安东尼奥·科斯塔说。
美林绝非孤军奋战。巴西过去10年的经济转型创造了财富的爆炸式增长，世界上大多数主要的私人银行和财富管理公司都在争分夺秒地从中分得一杯羹。
除了美林,其他美国公司t have launched new initiatives or revamped their existing offerings in Brazil in the past year include Goldman Sachs Group and Citigroup. Other international firms, including Credit Suisse Hedging-Griffo, Banco Santander and HSBC Holdings, are ramping up their efforts, seeking to capitalize on their strong brands and a growing appetite among Brazilians for international investments. The country’s big domestic retail banks, meanwhile, are actively defending their turf. Itaú Unibanco Holding, Bradesco and Banco do Brasil have traditionally dominated the market by virtue of their extensive branch networks and relationships with local entrepreneurs, and they are expanding their ranks of private bankers.
“巴西是我们的重点市场，”Goldman的Geneva私人财富管理首脑博物馆萨南·桑切斯（Goldman）的私人财富管理首脑称，10月在巴西推出了国内私人银行服务。“中国和巴西在2005年至2008年期间有两个最快的财富市场。根据市场来源，该国拥有130,000万百万富翁，但人口1.9亿人口。财富一代的潜力是巨大的。“
巴西一直拥有巨额财富，但过去十年的经济改革极大地扩大了财富。上世纪90年代末，时任总统卡多佐（henriquecardoso）的政府通过严格的财政和货币政策结束了该国臭名昭著的经济动荡。他的继任者、现任总统路易斯·伊纳西奥·卢拉·达席尔瓦（Luiz Inácio Lula da Silva）继续执行类似的宏观政策，并在本十年的大部分时间里保持着5%以上的年增长率。强劲的经济吸引了前所未有的国际资本浪潮，使圣保罗的Bovespa成为这一时期全球表现最好的股市之一，并引发了IPO热潮，创造了数十亿美元的新财富。
“三四年前，许多巴西人可以被视为富人，但他们没有流动性，”加里约亚里罗基金会经理GáveaInvestiments的财富管理负责人Marcelo Stallone说。“当人们开始执行IPO或销售业务时，改变了。这欺骗了很多财富。“
虽然近几个月巴西的股市有所减弱，但长期前景仍然是光明的。通过健全的银行系统和低级别的信贷，巴西准备从去年的温和衰退中恢复;国际货币基金组织项目今年将增长4.7％。开发为2014年为足球世界杯准备和2016年夏季奥运会应在未来几年内提供进一步的推动力。
根据Merrill Lynch和Cap Gemini出版的最近世界财富报告的数据，巴西在2008年吹嘘了131,000个高净值的个人，或液体资产超过100万美元的人。在全球第十位，在澳大利亚和西班牙领先地位排名第十位。巴西的百万富翁在2008年期间的财富下降了8.4％，但在市场动荡的年度期间的损失远低于全球平均下降19.5％。
除了蓬勃发展的国内经济和股市外，巴西私人银行业近年来从返回的巴西人遣返近年来，巴西人通过以前的大部分贷款抵御家庭的财富。
鉴于那些动态，私人银行和财富经理渴望在那里扩展，这并不奇怪。但是，不保证成功。
“我有一系列私人银行团体和来自世界各地的财富经理联系我如何进入巴西市场，”圣保罗波士顿咨询集团董事总经理AndréXavier说。“然而，渗透的市场是一个非常艰难的市场，具有如此强大和建立的国内球员。如果它有特定的利基，国际集团只能管理它。“
巴西市场对美国和欧洲的规范存在一些对比。财富集中在市场的高端。巴西私人银行管理约有40％的资产属于超过2000万美元的客户，而欧洲仅为20％。相比之下，巴西私营银行只有10％的资产来自低于100万美元的客户，而欧洲的25％则为25％。
波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）的数据显示，巴西管理的每项资产的平均收入（RPA）略低于80个基点，与美国和欧洲的可比水平大致相当或略低于这一水平。每家机构的RPA从低于50个基点到超过100个基点不等，这取决于公司所处的市场终端。不过，由于成本较低，税前利润率普遍高于美国和欧洲的水平。
巴西财富市场与美国和欧洲行业相比仍然非常新，并且在许多情况下，普通香草产品仍然占主导地位。巴西传统上具有很高的利率，这是20世纪80年代和90年代早期的流氓的遗产。因此，富裕的巴西人长期以来将其资金长大到固定收入投资和存款证书。相比之下，股权拨款约为10％至15％，而美国的50％以上。
然而，去年利率降至8.75%的历史低点，并一直维持在这一水平。现在，许多巴西人正寻求将持有的资产多元化，从房地产基金到对冲基金，再到私人股本，以寻求更高的回报。该国证券监管机构Comissão de Valores Mobiliários 2008年的监管改革进一步推动了这一趋势，该机构首次允许国内基金投资海外市场。
结果一直是戏剧性的。在2009年代中期，Gávea的私人客户以现金为72％至30％的资产。今天，他们的现金持股只需一半。行业专家认为，富裕的巴西人将继续多元化，并成为更复杂的投资者，呈现挑战 - 以及私人银行家的机会。
Itaú私人银行是该国最大的银行的子公司，这是过去二十年来该部门的领先者，而Itaú的2008年收购竞争对手Unibanco已经让它成为更大的主导地位。在管理层下，拥有约25,000名客户和1000亿雷（550亿美元），银行估计它有37％的巴西财富管理市场。
“During the subprime crisis, many high-net-worth individuals felt uncomfortable about what was happening in international markets,” says Charles Ferraz, head of investments and wealth management at Itaú Private Bank. “Brazilians understand Itaú. It is all about the comfort level. Our private bank has performed very well during the past few years because of the growth of the overall wealth market and a migration of clients to the bank. We have a window of opportunity for up to three years to get things right. As the leader in the industry, we are obviously targeted by competitors, old and new.”
Itaú将其客户分为三个部分：特殊客户，即流动资产为200万至600万雷亚尔的客户，占其私人银行资产的30%；高客户，即拥有600万至5000万雷亚尔的个人，占其资产的30%；超高客户，或拥有5000万雷亚尔以上的客户，占剩余资产的40%。该行有90名私人银行家，在圣保罗、里约热内卢、库里蒂巴和累西腓四个办事处开展业务。
ITAU旨在通过强调其运营的规模和广度来抵御竞争对手。母公司是该国最大的商业和投资银行，经纪，资产经理和国债服务提供商。“在巴西直接投资房地产仍然是私人客户组合的重要组成部分，”费拉泽斯说。“我们有这么强大的客户网络，我们知道谁拥有销售物业的房地产机会。我们可以为此建议高净值客户。我不认为我们的任何竞争对手都可以这样做。“
与巴西的大多数最高财富经理共同，ITAU通常为其最大的私人银行客户提供专有资金，这些资金类似于美国的分段投资组合账户。这些基金可以投资共同基金或个人投资。
在其他地方，行业的顶级队伍之间存在重大变化。瑞银谨慎一直是一个领先的球员，但是当瑞士父母跑了大量的次级次级损失时，拍摄了一个声誉击球。瑞银在巴西遭遇了大量资产，并在巴西最大的独立投资银行BTG销售了谨慎。
新的BTG PACTUAL已成为一个主要的财富经理，重点努力在市场的较高端。该银行在管理层下拥有220亿瑞典资产。它拥有一支30名私人银行家的团队，为800名客户提供服务。BTG CTUAL表示客户喜欢财富管理与投资银行之间的协同作用。
“我们的投资银行在IPO和并购中有着领先地位，”BTG·普通的首席运营官Roberto Sallouti说。“我们的财富管理客户可以依赖我们的投资银行业专业知识，一旦他们决定将其公司乘坐公共公司，或者当他们决定出售甚至购买竞争对手时，我们可以依赖于我们的投资银行专业知识。投资银行客户也可以依靠我们的专业知识来管理他们的新创造财富，一旦他们决定IPO公司或出售它就会。“
BTG PACTUAL还认为其伙伴关系模型和相对较小的尺寸作为竞争优势。员工旨在帮助客户与银行的所有领域合作。客户可以访问银行专有交易台使用的相同信息。“主要投资银行有巨大的贸易办公桌，但他们的客户几乎不会接近主任交易者，”Sallouti说。“随着精品风格和精心模式，我们的私人客户非常接近这些交易书桌的投资决策。”
瑞银困境的另一大受益者是瑞信对冲格里福。这家机构成立于2007年，当时这家瑞士银行收购了巴西主要资产管理公司格里福对冲基金50%以上的股份。该行去年管理的资产增长了70%，达到300亿雷亚尔，私人客户数量增长了15%，达到5000人。
“该品牌去年帮助了我们，”CSHG私人银行负责人MarcoAbrahão说。“CSHG非常融入巴西和全球的其他信用瑞士平台。该银行也是巴西最重要的投资银行之一。这有助于我们当客户有希望公开或收购的公司。“
该行在巴西共有35名私人银行家，并计划今年将这一人数增加20%。Abrahão说：“当客户的要求越来越高时，就像当今市场的情况一样，你必须有足够的私人银行家来将自己与竞争对手区分开来。”。
CSHG也很快介绍了吸引客户的新产品。该银行是第一批利用2008年监管变革的集团之一，以推动一项专注于海外投资的国内基金。“由于许多竞争对手选择竞争价格，我们专注于将服务水平提高到最高标准，”Abrahão说。“这种策略与我们的核心业务，私人银行业务，并已付款。”
其他外国玩家仍处于成长阶段。美林（merrilllynch）自去年底在巴西推出私人银行业务以来，已聘请了8名财务顾问，其品牌是美林（Merrill），而不是其母公司美国银行（bankofamerica Corp.）。该行计划在今年年底前再招聘5名顾问。总经理科斯塔说：“这个品牌在巴西非常受人尊敬，他们很高兴在建立阶段加入我们。”。“这些顾问也为我们带来了大量高净值客户。”
银行家承认巴西已建立的私人银行是强大的竞争对手。“当然，在这个国家设立私人银行平台是一项挑战，”哥斯达说。“市场上有许多非常尊重的球员，人们很有才华。”但就像BTG PACTUAL一样，Merrill认为，在巴西建立了完善的投资银行业务将成为帮助吸引私人银行客户的大资产。“当投资银行帮助有人接受公司公众时，我们可以接近个人并推销我们的财富管理业务，”哥斯达说。
Merrill也在销售这一事实，即它在巴西没有资产管理行动。操作开放式建筑平台，提供至少十个提供商的资金，而不是专门推动内部产品，消除了潜在的利益冲突。Merrill为私人银行有500万Reais，也讲述了未来的客户，它将偿还其销售第三方产品的所有佣金。
高盛私人银行也计划成为巴西市场的利基球员，重点是最富裕的个人和家庭。它说这对200个人或家庭客户感到满意。目前，它有八个私人银行家和另外八项投资专业人士。“我们希望在全球私人客户和高盛平台之间发展深入的关系，”巴西高盛私人银行私人银行董事总经理Fernando Vellada表示。“我们是咨询驱动的，可以为最富裕的人提供复杂的解决方案。”
行业观察者期望Merrill和Goldman即将有更多的公司。摩根士丹利和JPMORGAN Chase＆Co公司也探讨了扩大市场在市场上的方法。
其他外国竞争对手正在寻求建立在现有的特许经营权。去年，花旗集团团结在一个屋檐下，它的巴西私人银行在资产中最低限制的客户及其花旗服务，为客户提供众多富裕的客户在液体资产中至少有500,000次富裕的客户服务。该集团有15名私人银行家和100名为Citigold工作的银行家。
花旗财富管理主管罗宾利德尔（robinliddle）表示：“我们能够充分利用花旗黄金和私人银行的优势。”。在花旗向私人客户提供的产品中，有两个类似REIT的基金。去年10月，该公司成立了一只4800万雷亚尔的基金，收购了巴西弗洛里安波利斯市一家购物中心38%的股份。
该国私人银行在2008年6月的110亿美元的高峰期下，2009年6月的高峰期显示其资产，达到65亿美元，这一额度仍然稳定。“我们没有巨大的外流，”湖人说。“我现在看到花旗在巴西的一个强大的位置，因为信心失去了。”
汇丰银行表示，其全球存在是巴西最大的优势之一。它强调它能够提供私人客户的跨界解决方案。“我们可以在中国安排银行账户，”圣保罗汇丰巴西私人银行业负责人Helena McDonnell说。“我们可以安排在中国的会议。如果在某个行业中拥有公司的私人客户想要满足他的同行，我们可以组织出来。“
汇丰银行还推出了成为全面的国际银行的一部分的优势。麦克唐纳说：“我们可以提供私人客户，而且还提供投资需求的帮助，也可以为企业银行要求提供解决方案。”
其他利基球员，包括Gávea和Banco Safra和外国机构等国内服装，如BanqueSafdié和BNP Paribas，也在寻求成长。
今年9月，由前央行行长阿米尼奥·弗拉加（Arminio Fraga）创立的对冲基金和财富管理公司Gávea将其财富管理部门与当地竞争对手阿森纳投资公司（Arsenal Investmentos）合并。这家新成立的合资公司Gávea Arsenal Wealth Management管理着25亿美元的资产。
像一些巴西财富管理公司一样，Gávea几乎是一个多户型的客户办公室。该公司提供全权管理，并表示可以从多达30家不同的外部基金经理中进行选择。
Safdié的财富管理将于去年的管理层促进了25％，达到8亿美元。该公司拥有235名私人客户和十名私人银行家。像美林林奇一样，它还拥有其开放式建筑方法来资助管理。“我们的目标是有一家专注于最先进的服务的公司，依靠非常经验丰富的私人银行家，”银行投资总监Otavio Vieira说。
实际上，服务正在成为当地私人银行领导人和外国进入者之间战斗的关键战场。一些国内私人银行已经大大建立了私人客户基础，而不增加银行家的数量。波士顿咨询集团的Xavier表示，许多私人客户不知道一些外国银行提供的低客户银行业比率;如果他们发现，这可能是家庭银行的问题。
然而，拥有深沉的天然根源对当地人来说是一个很大的优势。巴西市场的更有趣的特征之一是该国远地角落的许多富裕人士陷入了当地分公司经理和普通检查或储蓄账户。攻丝是许多家庭银行促进其增长的方式。“将客户远离普通账户到私人银行是我们获得新私人客户的重要途径，”Itaú的费拉利说。
然而，现在，似乎有足够的企业来解决。
“巴西有一个美好的未来 - 并且永远都有。”该沟壑在该国在经济和政治动荡过去是一个常见的避免。然而，今天，私人银行家可能会更糟糕，而不是通过它作为他们的座右铭。