英国保险公司Aviva通过强调利润，而不是规模来追溯

在全球金融危机爆发前的那几年，没有一家欧洲保险公司比英国的英杰华(Aviva)表现出更大的野心。大合并在英国,在欧洲和亚洲积极成长型和主要收购在美国,该公司从一个midranked英国球员转变成全球生命和财产与意外险保险公司能够与德国的安联、法国安盛和意大利忠利保险。该公司首席执行官安德鲁•莫斯(Andrew Moss)在2004年至2007年期间担任财务总监，在其中几宗交易中发挥了积极作用。他深情地回忆起投资者是如何欢迎该公司雄心勃勃。“全世界都看到了全球增长，”他表示。

过去三年有很大的变化。最近的危机已经在金融服务部门培养了更清醒的气氛，很少有公司举例说明情绪转变比Aviva更好。该公司在危机中遭受了危机，比大多数竞争对手更深入地陷入了2008年的红色。莫斯已经通过放弃Aviva的帝国建设战略并专注于少数主要市场来回应。利润 - 不是扩张 - 是当天的顺序。“A push for global growth is not our approach, and it isn’t what you should expect from Aviva over the course of the next few years,” Moss tells Institutional Investor in a recent interview in a 23rd-floor conference room at Aviva’s headquarters, sandwiched between Lloyd’s stainless-steel headquarters and Swiss Re’s iconic “Gherkin” tower in the City of London.

莫斯一直在整顿英杰华的业务。2009年，他将公司的澳大利亚寿险和财富管理业务以9.25亿澳元(合7.4亿美元)的价格出售给了澳大利亚国民银行(National Australia Bank)。在过去的两年里，他以16亿英镑(26亿美元)的价格剥离了荷兰保险公司达美劳埃德集团57%的股份。目前正在出售的是英国汽车保险和故障援助子公司RAC, 2005年英杰华以11亿英镑收购了该公司。

根据去年11月正式亮相的新策略，Aviva正在致力于选择核心市场的选择数量，这些摩尔斯定义为净利润10000万美元的人，并产生12％的资本回报或拥有超过的特许经营权10亿美元。在该公司目前经营的30个国家，只会达到该门槛：美国，美国，加拿大，中国，印度和法国，西班牙和波兰领导的七个欧洲国家。“我们将投资于这些关键市场，更深入地增长盈利，”苔藓说。“如果这意味着在其他市场的投资方面，那么就是这样。”

首席执行官还在采取措施削减成本并在Aviva搭配资本。通过提高工人的捐款和减少福利，保险公司去年取消了员工养老金计划中的17亿英镑缺勤。1月份高管宣布计划在未来三年内将公司的混合债务减少至少7亿英镑。2月份举行的标准差价促使标准普尔差，从负面稳定上提高Aviva的AA信用额定值。

这些措施正在取得切实成效。全球第五大保险公司英杰华去年净收入增长43.9%，至19亿英镑，营收增长4.4%，至471亿英镑。4.0%的利润率落后于全球最大的保险公司安联集团4.9%的利润率，后者去年的保费和费用为1065亿欧元(1542亿美元)美国国际集团(American International Group)的利润率为10.1%，2010年其净收入为78亿欧元，但超过了安盛保险(AXA)的3.0%和忠利保险(Generali)的2.3%。

2011年第一季度，英杰华的收入同比下降了14%，至88亿英镑。这一下降反映了欧洲的寿险收入下降了24%，特别是在意大利和法国，由于利润率低，该公司正在减少带利润的寿险产品(保单持有人可以分享保险公司的投资利润)的销售。此举将英杰华欧洲业务的内部回报率从去年同期的11%提升至本季度的13%。

投资者欢迎这一业绩，以及该公司更加专注和回归基本的做法。天达证券(Investec Securities)驻伦敦保险分析师凯文•瑞安(Kevin Ryan)表示:“很长一段时间以来，英杰华首次专注于创造现金。”Jürgen Hawlitzky是安联全球投资公司(Allianz Global Investors)驻法兰克福的保险分析师，该公司1.5万亿欧元的资产中就有英杰华(Aviva)的资产。他赞扬了英杰华缩减开支的决定。他表示:“英杰华计划退出许多规模或盈利能力都不够的市场，这是一件好事。”“如果增加市场份额会稀释估值，他们就不会感兴趣。看看去年保诚(prudential)与友邦(aia)的交易就知道了，那笔交易最终没有达成。”2010年2月，英国另一家大型保险公司保诚集团(Prudential)提出以355亿美元收购美国国际集团(AIG)的亚洲业务友邦保险(AIA Group)，但遭到了其股东的拒绝。今年以来，英杰华的股价上涨了7.6%。安联(Allianz)上涨5.2%，安盛(AXA)上涨17.0%。

这家英国公司并不是唯一一家缩减规模的保险公司。2008年8月，安联以98亿欧元的价格将德累斯顿银行出售给德国商业银行，从而终止了其昂贵的银行保险业务。AIG去年剥离了友邦保险(AIA Group)，目前正围绕其核心寿险公司SunAmerica和全球财产险公司Chartis进行重建。AIG需要政府1,820亿美元的救助。但对英杰华来说，在经历了10年的快速增长和收购之后，这一削减开支的决定是一个戏剧性的转变。

英杰华是2000年英国保险公司CGU和诺威奇联合(Norwich Union)合并的产物。2001年4月，诺威奇联合公司(Norwich Union)首席执行官理查德•哈维(Richard Harvey)接替CGU的罗伯特•斯科特(Robert Scott)担任合并后公司的首席执行官。哈维开始大举扩张。在欧洲，他通过分销协议和与50多家银行的合资企业，增加了寿险产品的销售，这一过程中，该地区的营业利润份额增加了一倍多，从2000年的26%升至2007年的54%。2001年，他还通过与新加坡最大银行星展银行(DBS Group Holdings)达成分销协议，将英杰华带进了亚洲。他后来将星展银行的协议扩展到香港，并与中国和印度的本地公司达成了类似的分销协议。

到2006年，英杰华已经超越保诚成为英国最大的保险公司，世界第六大保险公司。这时哈维越界了他向保诚董事会提出收购，保诚拒绝了，然后公开提出170亿英镑的收购报价，但股东们拒绝了这个10%的溢价。当年晚些时候，这位首席执行长将目光转向了美国，以29亿美元收购了总部位于爱荷华州得梅因的寿险公司AmerUs Group Co.。AmerUs Group拥有240亿美元的资产，约为英杰华现有美国业务的四倍。

2007年，时年仅57岁的哈维在事业顶峰时，从英杰华辞职，投身非洲慈善事业，震惊了伦敦金融界。他和他的妻子在马拉维和肯尼亚花了一年时间，为乡村小学提供了更高效的燃木炉灶。现在回到伦敦，他在反贫困机构“全球关注”(Concern Worldwide)和他主持的个人护理产品制造商PZ Cussons之间工作。

作为财务总监和哈维收购AmerUs和RAC的得力助手，莫斯是一个自然的选择。莫斯是一名宽宽的特许会计师，曾在牛津大学(University of oxford)接受过律师培训。他在汇丰控股(HSBC Holdings)工作了10多年，1997年晋升为投资银行和市场部门的首席财务官，2000年转至劳合社(Lloyd 's)，担任财务、风险管理和运营总监。2004年，哈维将他招入英杰华，并将他培养为接班人，但莫斯和其他人一样，对老板提早辞职的决定感到惊讶。

当全球金融危机爆发和阿维瓦的收入和股价下跌时，苔藓几乎没有在马鞍上。2007年赢得了15亿英镑的公司，占2008英镑的8.85亿英镑。盈亏市场和债券收益率占据所有金融服务公司，造成了大部分衰退，使Aviva£25亿英镑缺乏其投资。返回预测。但该公司还有其他运作问题，包括高于其U.K. P / C业务的高成本，占本集团非生命收入的一半。该部门的费用与保费的比率是14％的巨大比例，而其大多数同龄人的比例为11％至12％。该公司还展示了缺乏承保纪律，写出无利可图的业务并向经纪人支付高佣金以维持市场份额。即使在2007年，危机在U.K的危机中受到困难之前，该公司在P / C业务中发布了1100万英镑的承销亏损。“悲惨的一般保险业务是悲惨的，”标准生活投资投资总监Euan Stirling表示，拥有2.4％的Aviva。

莫斯开始解决几个前锋的问题，但没有阐明战略的变化，以与哈维时代的扩张主义打破。为了获得成本降低，该公司于2008年占据了32600万英镑的重组收费，并在未来两年将其全球头部计数减少17％至45,000。

为了恢复承保盈利能力，苔藓推动了Aviva，借鉴了其广泛的数据库和市场研究，以削减无利可图的业务并提高价格，特别是在汽车保险中。他还通过电话和互联网营销而不是更昂贵的保险经纪人强调直接销售。虽然净书面保费从2008年的514亿英镑下降到2009年的450亿英镑，但阿维瓦返回黑色，净利润为13亿英镑。苔藓还卖掉了澳大利亚的业务，开始旋转一大块三角洲劳埃德;这有助于将Aviva的资本盈余从2007年至2009年的20亿英镑从20亿英镑到超过40亿英镑。

尽管有所改善，股东和分析师随着公司缺乏明确的策略，其仍然是平庸的P / C结果以及其股票价格的沉闷表现而产生不耐烦。Aviva于2009年8月的31％的股息宣布 - 莫斯否认在逃亡中的任何减少的股东大约五个月后爆炸。“市场可以看到削减来了，但公司否认了半年，然后削减了，”Investec的Ryan说。一些股东建议，Aviva出售其P / C业务并专注于人寿保险。这一论点在2010年8月在U.K.竞争对手RSA保险集团提供了50亿美元的现金，以便在U.K.，爱尔兰和加拿大的Aviva的Nonrife运营现金。莫斯拒绝了竞标，断言公司的努力开始呈现水果。但有些股东惨淡。标准寿命投资表示，它将获得RSA的更高报价。

好像生意还不够难似的，莫斯引起了人们对他私生活的负面关注。2009年，他离开了育有四个成年子女的妻子苏珊(Susan)，和他的一位高管戴德丽·加尔文(Deidre Galvin)住在一起。她曾在资产管理公司英杰华投资管理公司(Aviva Investors)担任人力资源主管，她的丈夫是安德鲁·莫法特(Andrew Moffat)，英杰华欧洲人力资源主管。随着谣言四起，英杰华董事长沙曼勋爵被迫在2009年10月发表声明，为莫斯辩护。“安德鲁对我非常坦诚，我很清楚，没有违反公司规定，”他说。“我完全满意，这丝毫没有影响他作为首席执行官的角色，我对他保持充分的信心。”这一戏剧性事件对股东情绪没有任何影响，很快就在伦敦媒体上平息下来。现在分居的加尔文，有四个孩子，离开了阿维娃，和莫斯住在一起。

在股东不满的背景下，莫斯去年召开了一系列高层管理人员和董事会会议，以完善集团的战略。在这些会议上，他支持英杰华应继续经营人寿和个人账户业务，但将精力集中在能够获得可观利润率的核心市场，该战略已于去年11月正式实施。“无论我们如何看待这个问题，我们都继续得到了答案‘是的，我们应该继续是一家综合保险公司，’””他说。

一些会议的参与者说，莫斯通过争取共识来留下他的同事。“特别是在去年，安德鲁统一战略方向统一管理和监督委员会的一项非常好的，”摩根·斯坦利的欧洲主席唐纳德·莫尔（Donald Moore）表示，他向Aviva关于战略问题。

为了证明Aviva对现金流量比市场份额更加感兴趣，比市场份额更加兴趣，博士在2010年2月乘坐帕特里克·瑞安推出帕特里克·瑞安。基于U.K.的全球保险经纪的威利斯集团持有的CFO和COO。他取代了Philip Scott，这是在帖子中取代了37岁的Aviva Veteran，他在帖子中取得了成功的苔藓。“Aviva的披露和与资本市场的沟通肯定得到了改善，”美国Merrill Lynch银行的保险分析师Blair Stewart说。

里根淡化了内嵌价值的概念。内嵌价值是指通过计算保险公司未来利润的现值，并将其计入公司调整后的净资产价值。在金融危机之前，许多公司积极地将内嵌价值作为一种投资者关系工具来推动收购和推高股价。作为首席财务官，莫斯引入了这个概念，并热情地推广它。但自金融危机以来，预测未来利润已成为一项更具挑战性的工作。与其他保险公司一样，英杰华现在对内在价值的重视程度大大降低，尽管它仍在制定公司战略时使用这一衡量标准。Regan在最近一次与美国股东会面后告诉II:“我们很少使用EV与投资者进行沟通。“欧洲和美国还有其他人们更了解的指标。”例如盈利和现金产生。标准人寿的斯特林表示:“人们在金融危机期间意识到，一家公司拥有的最宝贵的资源是资本。”斯特林对里根的投资策略表示欢迎。“内嵌价值的问题在于，它并没有真正赋予资本很高的价值，而且允许你在相当复杂的假设基础上索取利润。”

MOSS努力加强核心市场的经营业绩开始偿还，特别是在家里。U.K.迄今为止该公司最大的市场，其全球总计5300万客户。该国占去年的35％，或165亿英镑的集团收入，42％，或1,07亿英镑，营业利润。

人寿保险代表了这项业务的大部分，去年产生103亿英镑。正如许多其他保险公司所做的那样，成功的旨在瞄准最广泛的市场的旨在瞄准最广泛的市场，而不是强调富裕的客户。“保险公司追求高净值的人是一种时尚的，但我们是一个大众市场组织，相信规模的价值，”他说。

为了更深地进入U.K.大众市场，Aviva追求多通道分销策略，而不是依靠统治市场的独立经纪人，但预计将面对更严格的监管审查。独立经纪人仍然占政策的近70％，但Aviva已成为全国人寿保险产品的领先卖家，银行，银行训练产生了20％以上的销售额。电话和在线销售占剩下的大部分时间。

在去年产生45亿英镑保费的非寿险业务领域，英杰华精明的定价帮助其恢复了增长和利润。以汽车保险业务为例。英杰华的研究人员早在2008年就发现了身体伤害索赔上升的昂贵趋势——这种现象通常与经济衰退有关，当时失业率在上升，收入在下降。因此，该公司比大多数竞争对手更快、更渐进地提高利率。主要的结果是，英杰华去年增加了20万保单持有人，使其拥有100万汽车客户，占市场的10%。

欧洲的进展速度较慢，促使苔藓在1月份取代他的欧洲行政长官？安德烈·莫奈（Andrea Moneta）与Igal Mayer，以前是公司北美业务的负责人。在Moneta近三年的任期期间，该公司开始将其15个欧洲市场融入，这些市场像单独的救济政数一样经营成一个实体。“但它不够迅速发生，所以他们带来了梅耶，谁是一个更专注于运营的精力充沛的家伙，而不是战略，”Investec的Ryan说。

欧洲生活业务的收入为135.4亿英镑，但Aviva旨在提高17％，达到8.93亿英镑，主要是通过推出新的单位联系产品，提供与股票的回报，并携带更高费用。非常低的利率水平可能正在击中投资回报，但它并未抑制欧洲客户对保险产品的胃口。“这主要是因为人们，特别是欧洲，厌倦了对他们的银行储蓄的零兴趣，并购买给予他们的保险产品，给他们2％的回报，”Ryan说。像其他保险公司一样，Aviva也在做好保证那2％的回报。“我们确保我们在我们投保的基本责任中持续购买的资产，”CFO Regan说。

英杰华在欧洲非寿险业务方面还有很多工作要做，去年该业务的营业利润下降了17%，至1.09亿英镑。该公司将其归咎于低利率导致的长期投资回报下降。这对英杰华来说是个不祥之兆，因为该公司依靠投资回报而不是良好的承销业绩来维持业务盈利。该业务的综合比率(一种衡量费用占收入的标准指标)去年高达103%。改善承销和定价的努力，再加上良好的天气，使得第一季度这一比率大幅降至95%。

管理资产4500亿英镑的管理层，？Aviva在领导者Allianz（1.5万亿欧元）和AXA（1.1万亿欧元）中排名远。但是，U.K.保险公司坚持认为，其66名投资专业人士的工作人员提供了专有的研究，以便进行可接受的回报，避免外包资产管理 - 行业中不断增长的现象。作为一个案例，Aviva Cites去年投资8.5亿英镑 - 从2009年IPO收到的42％的120％的收益的第120亿英镑的第42％的议案 - 在液体公司债券组合中。债券遭受违约或评级降级，在2010年期间返回超过3400万英镑，远远超过400万英镑，即U.K.政府债券所产生的1200万英镑。

未来几年，投资回报不太可能轻易获得。更为严格的监管环境，已促使英杰华和其它保险公司充实资本，并为较低的股本回报率做好准备。偿付能力II (Solvency II)是一套涵盖欧洲保险公司资本充足率和风险管理的新监管要求，预计将于2013年生效。尽管这些监管规定的具体条款和影响尚不清楚，但安联(Allianz)、安盛(AXA)和英杰华(Aviva)等结合了人寿和非人寿业务的大型综合保险公司，显然将从实际获得的资本金大幅折扣中受益。“从数学上讲，你拥有的风险越多样化，无论是根据产品还是保险类型，偿付能力II对你的资本要求就越低，”里根说。“与分别经营人寿和非人寿保险相比，这种复合模式为我们提供的资本要求降低了30%至40%。”摩根士丹利(Morgan Stanley)和奥纬咨询(Oliver Wyman)的分析师在2010年9月发布的一份关于《偿付能力II》(Solvency II)的研究报告中，也得出了类似的储蓄估计。

但新的法规有一些缺点。偿付能力II预计将减少国内努力的回报，这是去年Aviva人寿保险收入大约一季度的关键产品。新规定还预计将减少保险公司使用混合资本的能力，这是一种股份债务和公平特征的文书。近年来，保险公司越来越依赖混合资本，因为它比公平便宜。但当局希望保险公司将更多的公平视为防止财务不稳定的保障，就像新的巴塞尔三世协议将要求银行取代股权的混合资本。Aviva最近的宣布将在未来三年内退出7亿英镑的混合债务是“与偿付能力II要求相关”，“Regan认可。

《偿付能力II》在整个欧洲引发了大量保险公司的投诉。英国保险公司还有另一件麻烦事bête:作为其零售分销审查的一部分，英国金融服务管理局(Financial Services Authority)即将改变销售佣金的规定。将于2012年12月生效的新规定将禁止独立金融顾问收取前端佣金，监管机构认为，这鼓励顾问将客户从一家保险公司转移到另一家。许多保险公司担心，新规定将把顾问挤出大众保险市场。英杰华英国业务负责人霍奇斯说，这种转变对英杰华很合适，因为该公司通过银行和直销渠道分销的寿险产品比例越来越大。他说，新规定“可能会让大众市场的客户得不到很好的服务，从而让银行保险公司发挥更大的作用。”英杰华本月将与桑坦德银行(Banco Santander)签署一项为期五年的协议，该银行将只在其1,300家英国分行销售英杰华的寿险业务，从而加强其在英国的分销。该公司刚刚与汇丰(HSBC)就非寿险产品在英国达成了类似的独家分销安排。

尽管有全球足迹的说法，英杰华把自己的未来大部分押在了老龄化的欧洲上。英国和欧洲市场贡献了81%的营收和85%的运营利润。考虑到欧洲市场的规模，这是一个合理的策略。欧洲市场拥有8.1万亿美元的寿险和养老金资产。但亚洲，虽然规模小得多，在日本以外的地区有1.6万亿美元，但增长速度要快得多。奥纬咨询预计，2012年除日本外亚洲地区的寿险保费收入将从2007年的6,320亿美元上升至约9,500亿美元。

Aviva.’s operating profits in Asia dropped to £31 million last year from £77 million in 2009, far behind those of Prudential, which boosted its Asian profits to £604 million last year from £465 million in 2009. Moss insists that Aviva can improve its Asian position through organic growth, particularly in China and India. Some analysts have their doubts, however. “Prudential benefits from the market perception of being in a growth market like Asia,” says Investec’s Ryan. This can hurt Aviva, he adds, because many investors opt for either Aviva or Prudential in their portfolios.

在美国，阿维瓦只有通过艾梅勒斯的生命和年金业务，保险公司也致力于有机增长，苔藓强调利润而不是市场份额。去年，营业利润增加了一倍多，达到1.74亿英镑，从2009年的8500万英镑。“与美国竞争对手相比，他们与美国竞争对手相比，伦敦摩根分析师邓肯罗素表示，伦敦保险分析师邓肯罗素说。

One of Aviva’s most successful U.S. products is the equity-indexed annuity, whose sales reached £3.7 billion last year, up modestly from £3.6 billion in 2009. This annuity invests a premium mainly in corporate bonds and uses the interest income to purchase equity options, providing policyholders with exposure to higher-yielding equities. But Aviva is still only a top 20 player in the U.S. life business, and it remains to be seen whether it can advance into the top ten, Moss’s target for the next five years. “We want the U.S. business to be a net capital contributor back to the U.K.,” he says. “We want continued growth, higher profits — and dividends back to London.”

这只是斯特林，这是Aviva的美国的长期怀疑，想要听到。“Aviva在正确的轨道上比已经有一段时间更多，”标准生活投资总监说。“缺乏焦点或一致性的批评更难以现在达到公司。”

保险公司是否持续停留也取决于苔藓的管理团队。“他并不害怕与他一样好的人来围绕自己，”金融咨询公司德勤的伦敦伙伴James O'riordan说，该德勤员德勤德勤德勤人员兼私人贸易伙伴。“这意味着有许多人在最终能够成功地取得他 - 马克霍奇，帕特··帕格兰，其中的Igal Mayer。”

莫斯确信，他和他的团队已经让英杰华走上了一条可持续复苏的道路:“我们是风险管理者，我们真的很擅长这一点。”这可能缺乏理查德•哈维(Richard Harvey)那种跨界进军全球的雄心，但这可能会导致同样困难的行动。