时代广场是一个通常的游客，交通和路人的杂乱，当时一个鼓手队突然出现在行人广场上，并开始在塑料垃圾桶上击中节奏。正如旁观者聚集的那样，几十名年轻的成年人穿着绿色和蓝色运动衫组装并闯入了一条歌曲和舞蹈的例程，从击中音乐线上表演“一个”。在将广场削减到一系列突破舞者之后，该组织将“阶段”重新调整了这个数字，这次穿着明亮的红色T恤和挥舞着红色和黄色的飘带。
由纽约市赶时髦的人策划的闪存暴徒？新百老汇音乐的一刻度？不，这种宣传特技，在YouTube上播出，是旧金山的福尔斯法尔戈＆Cop的一些病毒营销，推动了尊敬的银行品牌抵达国家的金融资本。
Over the past year, Wells has been overhauling thousands of East Coast branches of the former Wachovia Corp., the troubled bank it acquired at the height of the financial crisis, replacing the Wachovia name and blue-and-green logo with Wells’s brand and red and yellow colors. The deal gave Wells the largest branch network of any bank in the country — 6,300 outlets, about half of them in the eastern half of the U.S., where it had no previous presence — and some 70 million customers. For a company like Wells that has made an art form out of cross-selling financial products and services to its customers, this expansion is a potential gold mine — “one thrilling combination,” to quote the lyrics of “One.”
Wachovia购买将被证明是“最好的收购,从金融和战略的角度来看,历史上的银行业,也许最好的美国企业历史上的“预测理查德之后,井前主席,现任董事长和首席执行官John Stumpf策划。
然而，威尔斯要实现柯瓦希维奇的愿景还有很长的路要走。收购Wachovia使富国银行成为美国第四大银行，拥有1.25万亿美元的资产，但同时也让该公司背上了由Golden West Financial Corp.提供的数百亿美元的不良住房贷款。这是瓦乔维亚于2006年收购的一家抵押贷款机构，当时其许多臭名昭著的自付贷款的拖欠率开始上升。自付贷款允许借款人延迟支付部分利息。富国银行冲减了409亿美元的巨额资产，以弥补抵押贷款以及Wachovia其他不良商业地产和消费者贷款的损失。
更令人生畏，Wells的基本商业模式在今天的后期环境中面临前所未有的挑战。消费者正在继续削减他们的债务，而不是提出新的信用;公司有太多的现金和太少的信心想要积极借用;缓慢的成长和高失业率看起来以历史悠久的低点储存利率，无限期;新的财务条例是强迫银行持有更多资本并减少他们在一些消费者活动中获得的费用，如借记卡。更重要的是，与美国兆头竞争对手银行有关，花旗集团和摩根大通追逐＆Co.，井几乎没有暴露在充满活力的海外市场。该银行从美国经济中获得了97％的收入。其作为该国最大的抵押贷款发起人的地位是房地产市场奄奄一息的一段时间的可疑荣誉。在这种气氛中，很明显，井可以利用其扩展的网络并产生增长。
银行的第一季度结果强调了危险。井中的净收入从一年前提高了48％，达到38亿美元，但大部分收获反映了较低的贷款费用和较早的贷款损失储备。收入跌幅为6％，达到203亿美元，银行具有高辛烷值销售文化的一家不协调的衰落。亚慱体育app怎么下载4月20日公告后两天公司的股价下跌5％，达到28.54美元，即使道琼斯工业平均水平增长2％。两个月后，价格进一步下降了4.5％，达到27.26美元。
收入的下降是昙花一现，当经济走强时将会逆转，还是富国面临着更严重的问题?最近，看跌观点在投资者中占了上风。“他们会说，‘啊哈，你看:他们已经发展得太大了，无法再发展了，未来的运营环境将过于艰难。’”纽约桑福德伯恩斯坦公司的分析师约翰麦克唐纳说。
Stumpf坚持认为井的最佳日子还未到来。他争辩，在沃奇维亚旧客户群中提高产品渗透率充足的增长空间。他注意到，收购事项还赋予银行在投资银行和财富管理中的大量新的收入流。但它是一个讲述stumpf最重要的倡议的次数是成本削减的迹象。去年，他推出了一个项目被称为项目指南针的计划，旨在简化一系列后台功能。努力肯定对一个拥有大量的机构有意义？从超过二十年的交易制作中剥离。井的效率比 - 营业费用作为收入的百分比 - 第一季度为62.6％，而一组十大银行的平均值为61.2％，远高于美国球衣的50.5％的50.5％。
“We’re going to have to tighten our belts to get more aligned with the revenue realities of today and what the future is going to look like,” Stumpf tells Institutional Investor in his modest but comfortable office on the 12th floor of Wells’s low-key headquarters in the Financial District of San Francisco. “We’re in a transition period right now. We’re going from consumers borrowing a lot and spending a lot to starting to save a lot. That’s actually a good long-term thing. But in the interim it will take us, as an industry and a company, a while to adjust.”
如果有唾手可得的费用水果，分析人士称，施通普夫应该摘下它。然而，注重成本标记从Kovacevich的无百无禁忌增长的精神气质，其恒定副歌是，一个显著偏离“没有公司不断削减方式的伟大。”
“对于25年来的更好的部分，井有一个非常简单的故事：纽约Sandler O'Neill +合作伙伴的分析师R. Scott Siefers说，强劲的收入增长。”“那里有一个令人担忧的是，这可能是故事中的永久性转变 - 这是一个让井看起来更像的另一个银行。”
尽管如此，许多分析师仍然对井的盈利能力仍然有信心，并相信银行最近的问题是暂时的。巴克莱首都的分析师Jason Goldberg在股票上具有超重评级，标准的价格为36美元的价格，2012年盈利估计为3.35美元，而去年则为2.21美元。他指出的是，井是在2012年收益预计约8次的大约8次的交易中，对美国银行（不到7次）和JPMORGAN Chase和Citigroup（约有7.5），但远低于区域银行领导人，如午餐银行（12）和Keycorp（11）。“在长途运输中，Goldberg表示，井是一个应该在投资角度工作的银行。
将井的销售文化带给Wachovia特许经营权，亚慱体育app怎么下载一旦整合完成，就应该提升收入。旧井的普通客户使用6.2产品 - 例如支票和储蓄账户，借记卡和信用卡，抵押和消费贷款 - 与遗产Wachovia特许经营的客户相比。“它可能听起来不像是一个很大的不同，”Goldberg说：“但是当你将其乘以3000万客户时，这是一个大数字。”这只是现有的客户群。Wells增加了200万台客户家庭和570亿美元的存款，包括北卡罗来纳州北卡罗来纳州北卡罗来纳州的净账户净额8.5％ - 这一罕见的大小。
该合并也使得批发银行业，资本市场企业和财富管理方面展现了较大的球员。这些领域在3月31日止三月的12个月内产生了近49％的银行净收入，不包括一体化费用。在交易之前，这些行提供不到三分之一的收入。“我们现在与消费者几乎相同，”批发银行部门负责人David Hoyt，包括商业，企业和投资银行。
综上所述，斯顿夫坚持认为没有必要进行彻底改革。是的，存在收入方面的挑战。政府新出台的规定意在限制银行为账户透支保护和借记卡交换费用收取的金额，这些规定已经开始对银行收入产生影响，因此重点是减少支出。这意味着统一一些系统和流程，消除冗余，并利用节省下来的部分资金重振创收活动。“如果你的信用卡、汽车贷款和抵押贷款过期了，你可能会接到我们三个不同的电话，”这位首席执行官说。“也许这应该是一个电话。”
他说，提高效率的目标是让威尔斯“更灵活、更有意义”。该公司已经将其数据仓库从7个减少到3个，更有效地使用存储的信息是Compass项目的一部分。“交叉销售的魔力在于对客户有一个完整而正确的看法，”Stumpf说。
伯恩斯坦公司(Bernstein)的麦克唐纳(McDonald)对削减成本的努力表示赞赏，但表示这影响了投资者的看法。他表示:“作为价值创造者，油井从未率先提高效率并降低成本。”“有一种异端的观点，有些人对此感到不舒服。”
STUMPF由Kovacevich为首席执行官工作而被称为首席执行官的工作，因为他体现了Wells的销售文化，坚持认为该银行可以恢复其势头。亚慱体育app怎么下载“我在同样的文化中长大，我仍然相信它，”他说。亚慱体育app怎么下载“如果你削减费用以制作收入编号，你明年在哪里？你无法削减繁荣的方式。它必须是关于收入。“提到项目指南针，他补充说，“如果我们这样做，它将减少费用并加速我们的增长。”
实现这个目标并不容易，但不知疲倦的斯顿普夫从不逃避艰巨的任务。他是家里11个孩子中的第二个，在明尼苏达州皮尔兹(Pierz)的家庭奶牛场中，他学到了努力工作的价值。这个农村社区有1300名居民，位于明尼阿波利斯(Minneapolis)以北100英里(约合100公里)。他的父母赫伯(Herb)和埃尔维拉(Elvira)回忆说，他是个勤俭持家的孩子，把衣服叠得整整齐齐，吃饭时总是把盘子洗干净。高中时，“他上车后做的第一件事就是检查头发，”他母亲说。
施通普夫获得了学士学位，在金融学士学位圣克劳德州立大学，大约从家里20英里，通过玩低音吉他的叫梅森 - 狄克逊线摇滚乐队，帮助付费通过学校的路上。1976年毕业后，他在明尼阿波利斯参加第一银行系统（现在的美国合众银行）作为回购的人，从借款人赖账回收车。“有情况，我不想参与我的孩子，”施通普夫说。“但是你学到很多有关谈判 - 你需要怎样待人以尊严，即使他们在艰难的情况下。而当你收集的不良贷款，你肯定学到很多制作好的“。
1982年，在明尼苏达大学(University of Minnesota)夜校获得了金融工商管理硕士学位后，他跳槽到西北国家银行(Northwestern National Bank)，这家位于明尼阿波利斯的公司后来成为??他先后担任过分行主管和商业贷款业务主管，后于1987年被任命为首席信贷长和汽车金融主管。
斯顿普夫的信用意识和平易近人的方式引起了科瓦希维奇的注意。科瓦希维奇当时是首席运营官和零售银行业务主管，1986年从花旗加盟诺威士。1989年，斯顿夫成为诺威斯特公司亚利桑那州业务的首席执行官。两年后，该公司收购了因不良房地产贷款而元气大损的科罗拉多联合银行(United Banks of Colorado)，斯顿夫接管了这家银行，展示了将诺威斯特公司文化传授给新员工的诀窍。亚慱体育app怎么下载从1994年到1998年，Kovacevich担任首席执行官，Stumpf负责公司在德克萨斯州的业务，监督30家银行的收购。
诺威斯特于1998年收购了富国银行，并采用了目标的名字和总部。斯坦普夫首先负责合并后公司在西南地区的零售业务，然后在2000年被任命负责??威尔斯十州西部银行集团。两年后，他成为所有社区银行的负责人，并于2005年被任命为首席运营官。
作为一家大型银行的首席执行官，斯邓普夫被迫成为行业领袖。他会见了奥巴马总统，与其他大银行的首席执行官举行了新闻发布会，为他们的机构在危机中扮演的角色辩护，并撰写了关于重振抵押贷款证券化市场重要性的专栏文章。“我与更多的选民接触，他们在过去可能不是我关注的重点:社区活动人士、分析师、监管机构。我花更多的时间和立法者在一起。“我每天都试着不事先通知就和至少一位客户和一位团队成员交谈。”
The future looked bright when Stumpf succeeded Kovacevich as CEO in June 2007. Wells’s finely tuned retail machine had been on a tear, generating an annual return on equity in the 20 percent range between 1997 and 2006, compared with an average of 15 percent for the industry, according to Joseph Morford, an analyst with RBC Capital Markets. Then the subprime storm clouds burst.
由于其销售文化和抵制次级抵押和投资银行，因此银行抵制了危机的危机比大多数同龄人更好。亚慱体育app怎么下载2007年，虽然花旗集团和摩根士丹利等服装出现了出血现金，但竞争主权财富资金的财富基金，但井中的收入增长了10.4％，但贷款损失条款大幅增加，其利润下降至仅需4.3％。这种力量允许在雷曼兄弟持有“破产的崩溃中涌入爆发。2008年10月，银行收购了150亿美元的Wachovia，仅仅是花旗宣布自己购买银行的计划。Wells的Clincher：它不需要任何纳税人援助来完成其交易。2008年井仍然是黑人，但由于Wachovia的贷款巨大的措施，它的收益达到67％，达到27亿美元。
如今，Stumpf有足够的理由专注于削减成本，其中只有一部分源于经济环境。美联银行和富国银行是过去20年里最大的连续收购方之一。这个合并的实体是数百家公司挤在一起的结果。
“我们允许自己通过增加收入来解决开支问题，”负责Compass项目的执行副总裁帕特里夏•卡拉汉(Patricia Callahan)说。她补充道:“我们公司有300个不同的管理培训项目，以不同的迭代形式提供。”“在商业周期的这个点上，当收入不是那么强劲时，我们真的应该简化事情，也许选择10个。”
整合成本帮助富国第一季非利息支出较上年同期增加5%，至127亿美元。首席风险官Michael Loughlin说，公司已经雇佣了1万多名员工来处理贷款收回、损失缓解和止赎问题，“而且我们还需要雇佣更多的人。”
更严格的成本控制肯定有助于盈利，而且油井还有回旋的余地。分析师表示，该行2010年的支出为505亿美元，可能降至约460亿美元，相当于合并前的富国银行和瓦乔维亚银行的总支出水平。在长期担任CFO的霍华德•阿特金斯(Howard Atkins)突然辞职后，蒂莫西•斯隆(Timothy Sloan)于今年2月被任命为首席财务官。斯隆暗示，节省的资金可能会更多。他指出，第一季度的支出包括来自"止赎相关事宜"的诉讼成本4.72亿美元，以及合并成本4.4亿美元。合并后的合并成本将在Wachovia合并完成后逐渐减少。扔在抵押贷款部门的裁员,现在在进步因为发放市场增长放缓,而稳定下降的止赎房产和其他房地产,必须维护和销售,和460亿美元的费用数量“领域”的可能性,斯隆说,“在你开始在指南针上取得一些进展之前。”分析师预计，今年夏天晚些时候，富国银行还将详细说明大约10亿美元的额外成本节约。
其他成本织机。井可能必须支付10亿美元至50亿美元的份额，以份额与国家律师的份额和联邦监管机构的不当抵押贷款抵押赎回措施的指控。（Wells官员指出，谈判旨在全球解决方案，并且该银行未被指控未经适当事业的任何人抵消任何人。）
再有新的资本金要求。威尔斯的一线普通股权与资产的8.9％的比例从两年前的3.1％有较大幅度增加。通过新的巴塞尔协议III的标准，高管计算出井，以7.2％的比例，会排因其业务组合的高于其同行。但问题依然存在有关规则的细节和监管部门是否会考虑维尔斯一个“系统重要性金融机构”。所谓的SIFI银行将被要求了额外的资本缓冲保留资产的2.5％，而威尔斯是泡沫。如果SIFI标准是全球性的，那么井，其小规模的国际存在，很可能幸免变化的全面影响。如果标准是国家特定的，银行将几乎肯定会面对巨额的资本附加费。
尽管存在这些担忧，但Stumpf和他的同事们在精简扩大后的银行方面取得了相当大的进展。将近3年过去了，对Wachovia庞大业务的整合即将完成。该行已经更换了大部分冗余的计算机系统，高管们预计今年秋天将在美国东南部地区完成最后一次市场转换。
信贷质量每季度都在改善。第一季度贷款净冲销额为32亿美元，较上一季度减少6.29亿美元，不良资产减少18亿美元，至306亿美元。尽管富国银行仍有工作要做，“信贷确实是昨天的新闻，”风险官员拉夫林说。
凭借其生成资本的能力，井看起来足够强大，可以处理接下来的东西。该公司的税前，资产的预追税率在第一季度的2.57％处于2.57％，其大银行仅次于美国，仅次于美国总部的2.81％，远高于同行小组平均值1.73％。“他们仍然有很多盈利能力，”Sandler O'Neill的酋长说。
至于过剩资本，井清除它的晚冬的压力测试出色，并获得政府的批准，以提高其季度股息至12美分，或收入的17％。该银行旨在增加派息比率至30％，其中分析人士认为，可能需要两年。董事会还授权多达200万股的股份回购。
为了复兴增长，Stugpf正在投注银行的大美国消费者业务。除了庞大的零售分公司网络外，井还有2000次抵押或财务顾问商店和12,000名ATM。“50％的人口普查家庭在ATM或商店的两英里半径范围内，”零售银行负责人Carrie Tolstedt说。
除了贷款和借记卡等传统银行产品之外，高管将资产管理，退休计划和保险销售视为自然附加。Wells拥有最大的银行拥有保险经纪，第2号银行拥有的共同基金家庭，零售经纪的第3号。但虽然公司控制了全国银行存款的10％，但它只有约2％的财富。
“随着这一思想的交叉销售，我喜欢我们的机会，”财富管理和退休部门负责人和唯一的前Wachovia行政部门作为Stumpf的直接报告之一，David Carroll和唯一的前Wachovia行政部门说。
Carroll的小组所服务的520万富裕客户平均拥有9.82种富国银行的金融产品。卡罗尔补充道:“如果他们与银行有关系，这是11.65。”“我们不必去追逐那些与富国银行毫无关系的人。”包括该行零售经纪业务在内的财富部门第一季净收入较上年同期增长20.2%，至3.39亿美元;营收增长8.2%，达到31.5亿美元。
有关官员说，关键在传播交叉销售的福音到组的新雇员，使美联银行婚姻长期成功的根本所在。虽然有一些初步阻力，前美联银行的员工 - 被称为管理的说法“东方” - 正在接受威尔斯的销售文化，展示他们的新主人沿途几件事情。亚慱体育app怎么下载
韦尔斯已经派遣员工团队进入美国东部的市场，并利用内部博客和社交媒体，就构成公司文化的数千件小事对员工进行指导:分支机构被称为“商店”，员工是“团队成员”，客户是“客人”。亚慱体育app怎么下载银行业是一项团队运动，团队的成功比个人的成就更重要。只卖给人们他们需要的东西，但要努力建立关系，以便在时机到来时实现销售。富国银行在交叉销售方面取得成功的一个关键因素是，它将产品打包，向与该行有足够业务往来的客户提供折扣——比如，房屋净值贷款减免0.25个百分点。这在原则上听起来容易，但执行起来很难。
Wells高管已经拿起了一些关于客户服务的良好教训，Wachovia Forte。在收购几个月内，WACHOVIA分支机构员工已经开发出一个独特的手势，以提醒同事对不满意的客户。“如果交叉销售是发动机，客户服务就是燃料，”零售银行头托尔斯特雷德说。
该公司已经过度执行了合并整合，这是由新客户和储存在门口的证明。踢球者：贷款质量已经证明比预期更好。Wells预计Wachovia贷款书的实际损失率为39亿美元，低于409亿美元的记账。
尽管如此，顶级执行不能弥补Wells核心市场的潜在弱点。本集团从零售银行业务收入近三分之二，使其在梅格纳克斯中的美国消费者中可以很容易地押注。托尔斯特德的猛犸象社区银行业部门包括零售和抵押贷款单位，达到收入下降13亿美元，或者在同一年同期的第一季度达到126亿美元。因此，井的第一季度Roe大约是11.6％ - 不错，相对而言，但不是投资者来期待的。
富国银行是全美最大的抵押贷款发放机构，拥有25%的市场份额，在抵押贷款服务领域排名第二，管理着2.3万亿美元的住房贷款。行业刊物《抵押贷款金融内幕》(Inside mortgage Finance)的出版人盖伊•切卡拉(Guy Cecala)表示:“我们从未见过有人在抵押贷款市场如此占据主导地位。”
因为美国住房市场持久以来，这是一个混合的祝福，自从大萧条以来其最严重的萧条。对井的顶线的影响一直是戏剧性的。第一季度抵押贷款部门的收入下降至20亿美元，下降了7.41亿美元，即27％，从前季度。该公司看到抵押贷款起源从上一季度下降34％，达到840亿美元，因为利率上升和饱和度降低了一个红热再融资市场。2010年过去半年大约三分之二来自炼油。“我们改进了想要再融资的每个人，”Cecala说。与此同时，家庭购买市场近几个月又拒绝了，挫折了恢复。5月份现有房屋的销售额下降了3.8％，达到481万，六个月的最低水平。Most analyst models predict a steady decline in Wells’s originations through the year, with a final tally estimated at about $250 billion, compared with $384 billion in 2010 and $416 billion in 2009. That meshes with Cecala’s projection of a $1 trillion overall origination market in each of the next two years. The number peaked at $4 trillion in 2003 and was $1.6 trillion in 2010.
零售业务的其他部分也表现出疲软。今年第一季，贷款活动的净利息收入(不包括贷款损失拨备)较上年同期减少约5亿美元，降幅为4.5%。房屋净值、信用卡和循环贷款余额全部缩水，收益率下降了6个基点。富国银行目前持有约1,000亿美元低利率但流动性好的证券或美联储基金，等待放贷机会。
收费收入也在下降。第一季帐户服务费营收较上年同期减少3.2亿美元，降幅达24%，主要原因是美联储的《E条例》(Regulation E)限制了银行对透支保护的收费，并要求客户选择这项服务。悬而未决的法规，尤其是多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法案所谓的削减借记卡交换费用的德宾修正案，可能会带来新的挑战。据该公司估计，该修正案将使该公司每季度税后收入损失3.25亿美元。6月底，美联储(Federal Reserve)发布了最终规则，规定每笔交易的费用上限为21美分，再加上5个基点乘以购买价值，高于最初提议的12美分。
“我们做了什么来抵消收入的损失？”说stumpf。“不幸的是，消费者将支付，”最有可能通过每月费用在迄今为止免费支票账户。但即使这不会弥补所有的差距和追逐一些客户的风险。
对富国银行来说，幸运的是，与Wachovia的交易带来了批发银行和财富管理的新业务或扩大业务，以抵消部分消费疲弱的影响。
加入投资银行的，东西韦尔斯曾长期回避了与大多数同行，是最引人注目的副产品收购。Kovacevich，谁建议维尔斯今天却没有保持行政作用，坚决抵制任何移动到在过去的投资银行，但现在它辩护。“如果我们曾试图强加给我们收购了一家投资银行，我们的文化，大家亚慱体育app怎么下载就都离开了，”他说。如今，他补充说，“整个行业已经改变。最严重的罪犯都走了，他们会一去不复返。那剩下的那些基本上都是银行控股公司。即使他们想，他们将不能够表现他们在过去做的方式。”
投资银行部门富国证券(Wells Fargo Securities)主要为客户安排普通融资，而不是自营交易和结构性产品。尽管公司没有公布收益，但高管们表示，自合并以来，证券部门每个季度都是盈利的，2010年的收入增长了44%。根据数据提供商Dealogic的数据，按美国投资银行营收计，高盛在美国排名第九，第一季营收为3.9亿美元，占市场份额的4.6%。该部门是美国人寿保险的最大承销商优先股，去年在银团贷款、高收益和市政债券发行中排名前十。该公司最近成为其最大投资者沃伦•巴菲特的伯克希尔哈撒韦公司发行的15亿美元优先债券的联席首席经理。伯克希尔哈撒韦公司持有?威尔斯6.48%的股份。
批发银行业务主管霍伊特表示:“突然之间，我们的业务范围扩大了，竞争对手也没有那么多了。”他预计，富国银行将实现强劲增长。他指出，富国银行拥有一大批大公司客户，三分之一的美国中型企业都是富国银行的客户。“我们在利用投资银行平台和服务现有客户方面取得了巨大成功。”批发银行部门第一季净利增加33.5%至17亿美元，尽管营收持平。
Stumpf主持了一个很大扩展的帝国，但它是否可以重新启动银行的增长引擎。Sandler O'Neill的Sief商项目将在2012年底之前以216亿美元的价格运行，季度收入将在2010年初的地方进行216亿美元。从Kovacevich年初的扩张中，这是一个远远哭泣。
当然，今天的市场状况更具挑战性。但Stumpf对银行的表现没有任何借口。询问当前的经济和银行环境几乎保证他将无法匹配他的前任的记录，他笑了耸耸肩。“迪克是我们在一代人中生产的最好的行业;在我脑海中，他没有同伴，“他说。“为什么不跟随那样的人而不是那些做了一个糟糕的工作的人？”
斯顿普夫只希望几年后，他的继任者也能说出同样的话。