MFS克服了重重困难——以及它自己的咨询公司——在不到10年的时间里成为机构资产管理领域的一支力量。最重要的是，要有强大的企业文化。亚慱体育app怎么下载
通过丰富的布莱克
2001年12月
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1991年，马萨诸塞州金融服务公司(Massachusetts Financial Services Co.)需要彻底改革其业务模式。MFS曾经是美国最大的基金管理公司，其前身是共同基金的创始人，但由于受到激烈竞争的伤害，MFS已经跌出了前十，似乎正在向南走。与此同时，这家波士顿公司规模不大的机构业务——主要是为当地银行开立的固定收益账户——也开始走出去。每赚一块钱，就剩下四块钱。
因此，在当年11月，MFS的高管们请来Greenwich Research Associates的顾问，提出了这个问题:拥有68年历史的MFS本质上是一家零售机构，是否应该投身于为养老基金和其他机构管理资金的业务?在这个MFS在豆城之外所知甚少的市场上，成功的可能性是否微乎其微?
在经过三个月的研究后，顾问们的回答是响亮的“不”。格林尼治的专家们指出，首先，该行业增长缓慢。总的来说，机构管理的资产实际上一直在减少。此外，对散户基金经理来说，冲击养老金市场已被证明是危险的。美林公司(Merrill Lynch & Co.)和普信咨询公司(T. Rowe Price Associates)等公司在涉足机构市场后遭遇惨败。此外，这些顾问指责说，MFS没有名字，没有关系，也没有机构资金管理的经验。
MFS决定做几乎每家公司都想做的事情：它选择忽略顾问。首席执行官杰弗里·沙姆斯（Jeffrey Shames）表示：“这份报告不是我们想听的，我想我们只是还没有准备好接受它。”他在担任股票主管时率先推动了养老金计划。“我们知道我们有天赋，我们想要竞争，不管顾问告诉我们什么。”
这是典型的。MFS是一家喜欢用自己的方式做事的公司。虽然这可能是陈词滥调，但在MFS，企业文化这个词实际上很重要。即使是精明的局外人谈论这家公司，听起来也像是在为公司招聘手册提供广告。摩根士丹利（Morgan Stanley）亚慱体育app怎么下载的经纪人和资产经理亨利·麦克维（Henry McVey）表示：“MFS的优势在于其文化。”。“人们似乎真的很喜欢在MFS工作。这就是为什么他们能够吸引和留住优秀人才。”
而好的人，只要有足够的鼓励、工具和时间，再加上一点运气，往往会得到好的结果。值得注意的是，自9年前MFS首次进入机构市场以来，它已经积累了310亿美元的机构资产。更令人吃惊的是，MFS在今年前11个月新增了64亿美元的机构账户。（一个著名的奖杯客户：弗兰克·罗素投资管理公司）在过去几年中，MFS还获得了约100亿美元的固定缴款。“我想我们才刚刚开始赶上，”首席执行官羞愧地说。
MFS是如何从如此落后的位置一跃成为机构业务中的重要竞争者的?
该公司在各种投资风格和资产类别的机构资金方面，即使算不上出色，也堪称坚如磐石。在过去五年中，MFS的综合价值投资组合实现了15.1%的平均年回报率，而Russell 1000价值指数的年回报率为10.6%。MFS国际投资组合的平均回报率为7.4%，摩根士丹利资本国际欧洲、大洋洲和远东指数的平均回报率为- 0.87%。同期，MFS的旗舰成长型投资组合的平均年回报率为14.7%，约为Russell 1000成长型指数的两倍。
在MFS的营销工具中，性能并不是唯一更接近的交易。完全的决心是另一个原因。该公司已经发起了一场顽强的运动，争取养老金资产的看门人——顾问们的心和思想。MFS最初的机构营销主管小托马斯•卡什曼(Thomas cash hman Jr.)拜访了威廉•m•默瑟投资咨询公司(William M. Mercer Investment Consulting)和Callan Associates多年，他们除了咖啡和礼貌之外，还提供了其他东西。一家大型咨询公司的高级官员表示:“多年来，他们一直试图进入我们的搜索范围。”“我们不愿让他们进入，因为我们不想让我们的机构客户从事以零售为主的产品。但他们付出了代价，你必须给他们信用。在很长一段时间里，他们的零售传统阻碍了他们。”
MFS的企业文化也是其成功的一个亚慱体育app怎么下载重要因素。该公司重视团队合作，钟爱年轻人，似乎能激发忠诚——这种商品在理财中一直很少见。在一个投资组合经理从一个支柱到另一个支柱的行业，在过去五年中，160名投资专业人士中只有三名离开了MFS。事实上，该公司所有的高层管理团队，包括Shames、总裁约翰·巴伦、首席信息官凯文·帕克和研究总监约翰·劳菲默（John Laupheimer Jr.）都在那里工作了近20年。他们都在46岁以下。
可以肯定的是，MFS仍然是一个主要的零售商店，这在今天的市场中损害了它。直到最近，该公司的资产一直在缩水，尽管其速度略慢于竞争对手。截至11月底，该公司资产总额为1,320亿美元，其中约1,010亿美元为零售资产。整个第三季度，MFS的机构和零售资产总额下降了17%(从1470亿美元降至1220亿美元)，而整个行业的降幅为23%。几乎所有的下降都来自零售账户。但最近MFS吸引的散户资金远远超过了大多数竞争对手，截至11月，MFS的净现金流为55亿美元，排在行业巨头先锋集团(Vanguard Group)、美国基金(American Funds)和太平洋投资管理公司(Pimco Funds)之后，排名第四。
同样，正如蒙羞乐于承认的那样，“我们在机构市场取得的成功来得正是时候。”毫无疑问，1982年以6,500万美元收购MFS的Sun Life Financial Services也持有同样的观点。这家加拿大公司在2000年3月以每股8.50美元的价格上市，最近的股价为21美元，这在很大程度上是因为MFS。在今年前三季度，永利人寿3.98亿美元的净利润中，约有三分之一是由这位基金经理贡献的，2000年这一比例也大致相同。
尽管如此，MFS的利润率可能会更高。所罗门美邦(Salomon Smith Barney)保险分析师科林•迪瓦恩(Colin Devine)表示:“它们的价格相当低。”据该公司一位知情人士估计，MFS的利润率约为25%，而整个行业的平均利润率为35%。这是疲软的一面，一个主要原因是MFS通过所谓的经纪人出售渠道销售零售基金，这要求它提前支付经纪佣金。MFS还依赖于与券商之间日益陡峭的收入分享安排(《机构投资者》，2001年5月)。亚博赞助欧冠它正在海外大举扩张。
羞耻感很难忽视这个问题。“我们认为，利用我们积累的规模优势，我们可以在未来几年内将利润率提高到30%，”他表示。他还控制了成本——例如，蒙羞和其他80名MFS高管在3月份接受了减薪。
对于非创始人的CEO来说，杰夫•沙姆斯在某种程度上体现了公司的机会伦理。他在波士顿郊外的制造业城镇弗雷明汉(Framingham)的工人阶级家庭长大，父亲是一名旅行童装销售员，母亲为当地广告商创办了一家市场调查公司。作为两个男孩中年纪最小的一个，沙姆斯在高中时成绩很好，尤其是在数学方面，但却在一个一般的篮球队里坐冷板凳。(他受够了，和教练吵了一架，大四退学了。)他在卫斯理大学(Wesleyan University)学习经济学，于1977年毕业。
他父亲认为他应该找一份办公室工作，但他想去旅行。所以他不顾父亲的反对，报名参加了和平队。令他又惊又喜的是，羞愧发现自己被分配到斐济教数学。“我以为我会在某个可怕的地方挖井，”他笑着说，“但我最终在一个热带岛屿上打篮球，喝啤酒。”在天堂般的生活了两年之后，羞愧重新出现在华盛顿的农业部，成为一名年薪2万美元的统计学家。亚慱体育app怎么下载然而，他作为一名联邦数据统计员的职业生涯短暂而悲惨:“我讨厌它，”他承认。
大约在这个时候，他发现自己的许多卫斯理大学同学正在进入商界，于是决定也这样做。他申请了麻省理工学院斯隆管理学院（Sloan School of Management），考取了更多的数据，并于1983年毕业。
他的大多数同学都被投行所吸引。然而，一位麻省理工学院的朋友说，基金经理是“金融服务业的棒球手”，这引起了羞耻心。他解释道:“你每天都在竞争，你每天都被衡量，你可以看到自己的决定是正确的还是错误的。这吸引了我。”在麻省理工学院的公告板上，沙姆斯看到了MFS“招聘分析师”的广告。这家公司是出了名的好工作场所，确切地说，他并没有被工作邀请淹没。他做出了回应，最终得到了一份分析师的工作，年薪3.5万美元。
这位新成员不由得想起了MFS的传奇过去。1924年，该公司的前身——马萨诸塞投资者信托基金(Massachusetts Investors Trust)实质上发明了共同基金。只要支付至少250美元(大约是一辆T型车的价格)，投资者就可以持有美国第一家开放式投资公司的股份，该公司购买了当时的蓝筹股。许多封闭式投资基金纷纷效仿麻省理工学院，但在1929年的崩盘中一败涂地。然而，在1929年10月至1934年12月之间，麻省理工学院的股东数量实际上增加了，资产翻了一番，达到3000万美元。1924年在麻省理工学院投资的100美元在今天大约值11万美元，年回报率可观，为9.5%。
现代共同基金业直到1936年才真正启动。那一年，麻省理工学院主席梅里尔·格里斯沃尔德（Merrill Griswold）在州立街研究院主席保罗·卡博特（波士顿卡博特）和投资公司主席（前缅因州州长）威廉·都铎·加德纳（William Tudor Gardiner）的陪同下，与富兰克林·罗斯福总统举行了一次传奇式的十分钟会议。他们说服罗斯福放弃在基金公司层面对基金股息和利息收入征税的计划；相反，这笔钱将直接分配给基金投资者，而基金投资者将支付税款。这基本上就是我们今天所知道的授权共同基金。
但新兴的基金行业在20世纪四五十年代增长缓慢。即使到了1960年，也只有大约200家被认可的基金，总资产只有140亿美元，而今天有8000多家基金，总资产超过6.5万亿美元。在早期，麻省理工绝对是最大的基金公司。1959年至1969年间，其资产从17亿美元膨胀到34亿美元。
1969年，麻省理工学院实际上将公司名称改为马萨诸塞州金融服务公司(Massachusetts Financial Services)，从新英格兰共同人寿保险公司(New England Mutual Life Insurance Co.)手中抢走了积极债券管理领域的先驱基思•布罗金(Keith Brodkin)，让他管理其固定收益投资组合。大胆的布罗金在20世纪70年代推出了几只MFS债券基金，并在1980年成为固定收益基金的负责人。有一次，当这位通常冷静沉着的投资组合经理为一笔交易损失了八分之一的点数而大吼大叫时，一位同事问他，为什么对这么微不足道的一个点数如此沮丧。“因为这是我第八次了。”布罗金吼道。
与布罗金在股票领域的对手是奥尔登•约翰逊(Alden (Auggie) Johnson)。约翰逊是哈佛大学(Harvard) MBA, 1967年加入MFS之前，曾在总部位于波士顿的伊顿霍华德公司(Eaton & Howard)做过10年的分析师和投资组合经理。20世纪70年代，约翰逊作为股票部门的负责人，继续在公司崭露头角。作为一个粗暴、严厉的工头，他受到了人们的尊敬，同时他也是一个善于交际的父亲，曾经在MFS的餐厅里向年轻的分析师们示好，滔滔不绝地谈论政治、生活以及市盈率。
约翰逊的成就包括与全国互助保险公司（Nationwide Mutual Insurance Co.）合作，为MFS建立了稳定的可变年金业务。1981年，该公司的资产总额约为30亿美元，这一年，美国国税局裁定，可变年金投资部分的提供者（MFS）和死亡抚恤金的承销商（National）必须分享所有权。突然，MFS发现它要么进入保险业务，要么出售给保险公司。1982年，太阳人寿以其90亿美元管理资产的不到1%的倍数收购了MFS。这大概是基金经理的现行利率。（美国国税局后来改变了主意，决定年金提供者不再需要共同所有权。）
当Shames第二年来到MFS时，该公司反映了首席执行官迪克·贝利和他的两名副手布罗德金和约翰逊的保守管理。57岁的贝利毕业于波士顿婆罗门大学和哈佛大学，四分之一世纪前加入MFS担任分析师。这家公司给人的感觉有点像一个优雅但生气勃勃的教师俱乐部。
羞耻感虽然还未成熟，却毫不犹豫地挑战了他的上司。作为一名分析师，他的第一个重要任务是报道美国电话电报公司(AT&T Corp.) 1983年解体的情况。约翰逊是美国证券投资公司(Equities)的首席执行长，他持有宏观观点，投资保守，并倾向于将自己的观点强加于他人。羞耻感相反地推荐了小贝尔。“事实证明，这是一个正确的决定，”他指出。
这位年轻的暴发户只用了两年时间就成为了一名投资组合经理。Shames为价值1亿美元的MFS特别基金（一家核心股票基金）挑选股票，从一开始就表现出寻找管理良好但不受欢迎的公司的天赋，这些公司随时准备扭亏为盈。他最好的选择之一是：对Lotus进行有先见之明的押注，该软件制造商现在归IBM公司所有。
在1987年的夏天,西姆斯只是击中他的步伐,他的基金投资组合经理比标准普尔500指数今年18个百分点——当约翰逊之前被诊断出患有癌症的食道和告知,他只有几个月。约翰逊告诉贝利，在MFS的25位高级投资组合经理中，他希望接替他担任股票主管的是32岁的沙姆斯。那个秋天，黑色星期一的第三天，约翰逊去世，享年56岁。“这很难，但我必须站出来，”沙姆斯说。“奥吉相信我，相信我们这群代表下一代的人。”
同年，贝利任命28岁、刚从斯坦福商学院(Stanford Business School)毕业3年的约翰•巴伦(John Ballen)为研究主管，取代了几位50多岁的高管，MFS的青年运动获得了额外的动力。
贝利在公司工作了30年，他的二号人物布罗金(Brodkin)在公司工作了20年，现在是总裁。他们很快就感觉到年轻一代正在觊觎他们的牛津大学。进入20世纪90年代，在青年土耳其人巴伦和帕克的支持下，沙姆斯发起了一场全面的运动，将MFS转变为一个更大、更多元化的公司。“我知道，为了继续竞争，我们需要更大的规模，”沙姆斯说。
1991年贝利退休后，布罗金接替他担任首席执行官，他对现状很满意。尽管如此，他还是听取了沙姆斯要求改变的理由。“Keith很棒，”Shames说。“我说的话他一个字都不同意，但他总是听我说完。他希望MFS能够成为一个赢家，所以最后我终于能够让他以我的方式看待这件事。”那年夏天，布罗金批准了沙姆斯的策略。
蒙羞决定将MFS推入养老金市场。他聘请了当时担任MFS小盘股投资组合经理的39岁的托马斯•卡什曼(Thomas cash hman)来牵头。这似乎是一个特别恰当的，甚至是偶然的选择。MFS碰巧拥有一家小型股明星基金，而当时许多计划发起人都在增加这一资产类别。在截至1991年12月31日的十年间，凯许曼的MFS新兴成长基金是小型股基金中排名第一(平均年回报率:18%)。只有一个问题:MFS把这只基金卖给了一些机构，承诺一旦资产达到5亿美元，就会关闭这只基金，而这一切发生得很快。“在这个机构推动下，我们最可行的产品却卖不出去，”卡什曼说。“这简直要了我的命。但与此同时，我们不想传递出我们对约束问题不敏感的信息。”
现金男在寻找机构销售主管的过程中更加受挫。他雇用了一些很有前途的推销员，但他们很快就溜之大吉了。主要的问题，正如现金男读到的，是他们不适应MFS的团队文化。亚慱体育app怎么下载最终，凯许曼转向MFS的一个客户，从波士顿Partners Health Care公司聘请约瑟夫•特雷纳(Joseph Trainor)担任首席投资官。凯许曼认为，特雷纳的技能将是销售工作的理想人选:他风度优雅，能言善辩，最重要的是，他对计划赞助商的需求了如指掌。
到1997年8月特雷纳报告工作时，MFS已经积累了100亿美元的养恤金资产。该公司在1994年取得了一场关键的胜利，当时拥有广泛消费者利益的伊利诺伊州控股公司Fortune Brands选择MFS为其14亿美元的固定收益计划运营2500万美元的大型成长型股账户。凯许曼回忆道:“他们起初持观望态度，因为他们不想成为第一家购买我们的大型股的基金。”“当他们决定给我们一个机会时，这是一个真正的突破。”
不过，顶级顾问并未认真对待MFS。“我们会进行一些搜索，主要是通过后门，但我们不是球员，”特拉诺承认。一大障碍是：咨询公司坚持要在不同资产类别的养老金管理方面保持五年的业绩记录，而MFS的四大机构股票产品——大盘股增长、大盘股价值、全球股票和国际股票——没有那么成熟。
就在Trainor和Cashman凭借顽强的精神开始获得一些动力的时候，悲剧再次降临MFS。1998年2月，布罗德金住进医院，对他十年前做过的心脏直视手术进行常规随访。在这十年中，他对保持健康十分谨慎，每天慢跑三英里，注意饮食。手术进行得很顺利，但在获释前一天，这位62岁的老人遭遇了致命的栓塞。
羞耻感占据了主导地位。MFS董事会已经认定他为布罗德金的继任者。在波士顿附近的谢尔伯恩举行的布罗德金葬礼上，寒冷刺骨的一天，沙姆斯发表了一篇悼词，许多人都流下了眼泪。“基思非常关心MFS及其员工，”沙姆斯说。“我们继续以这种方式关心我们的员工是他的遗产。”
当然，MFS似乎有着独特的企业文化。团队精神似乎是真诚的。这个概念在与现任和前任员工、客户和竞争对手的对话亚慱体育app怎么下载中反复出现。在布罗德金（Brodkin）和现在的耻辱（Shames）的领导下，据说全世界的合作和凝聚力已经加深。
“我们是一群有竞争力的人，”首席信息官帕克说。“但在很多大公司，竞争导致了不信任的环境。我们努力建立忠诚和信任，这样当事情进展不顺利时，人们就不必担心政治或相互指责。”
卡罗尔•Geremia开始在17年前MFS助理营销人员应当在401 (k)部门,现在,这个说:“沉默的,坚定的元素在MFS是雇主和雇员之间的信任的水平——保证,如果你努力工作,你在它的团队,你会做得很好。如果这一切都围绕着你，那么MFS就不适合你。”
营销副总裁David Oliveri认为MFS和他的老公司形成了鲜明的对比。他表示:“当我在富达(Fidelity)工作时，公司规模太大，你基本上不认识自己集团之外的那么多人。”“你几乎很少见到(董事长)内德•约翰逊(Ned Johnson)，见到他时，你会把领带弄直。在MFS，我们真的是一个大家庭。”
这种家族哲学可能会被其他资产管理公司视为极端。研究主管lauphimer指出:“在大多数资金管理公司，投资组合经理会对分析师进行评估。“在这里，它有利有弊。分析师也会对投资组合经理进行评估。我们想从分析师那里知道，投资组合经理为整个团队的更大利益做出了什么贡献。”
另一个例子是：1999年，格雷厄姆和多德的门徒们士气低落——MFS的价值经理们超越了他们的罗素1000价值基准，但仍落后于公司的成长经理32个百分点——MFS对价值团队成员和成长团队成员的补偿不相上下。“当其他公司的很多人都在清理他们的办公桌时，我得到了很好的报酬，并一再被告知要留在那里，”价值股权团队负责人丽莎·努姆（Lisa Nurme）说。“这是非常困难的一年，对于首席执行官和首席信息官来说，给予如此支持意义重大。”
在MFS，精神支持和物质支持同等重要。这家公司的工资比正常水平高，但也不是很高。（不过，资深人士确实有股票。）“我们不会努力成为薪酬最高的公司，”Shames激烈地说。“作为一种激励因素，过度补偿是有害的。你诱使某人过来，你刚刚证明了那个人会为了钱而搬家。”
相反，MFS试图让人们感到有价值。一方面，它倾听他们的声音，就像贝利、布罗德金和约翰逊曾经听到的年轻人的耻辱一样。该公司还进行团队建设仪式，如在芬威公园观看波士顿红袜队的分区郊游（可能是基于共同痛苦创造纽带的理论）和全公司的社区服务。
1999年3月，公司的学院关系受到了考验，当时是萨姆斯担任首席执行官的第一个完整年头的开始。分别管理MFS Capital Opportunities和Massachusetts Investors Growth基金的顶级投资组合经理约翰•布伦南(John Brennan)和克里斯•费利佩(Chris Felipe)找到蒙羞，希望在MFS内部创建自己的对冲基金。他马上意识到，这两位经理的报酬必须与他们的同事不同，而且要比他们的同事丰厚，他认为这是不可接受的。“这会对这个地方的文化造成太大的破坏，”他说，尽管他也知道失去他们会很痛苦。亚慱体育app怎么下载当这两个人真的成立了自己的基金时，他们很快就被两名内部投资组合经理所取代。
这也是在MFS模具中。与许多同行不同的是，Shames断然拒绝从自己公司外部招聘投资组合经理：所有投资人才都是本土培养的。他说：“我们把人们培养成分析师，并从内部进行宣传。”。“它创造了一种文化，在这种文化中，人们感到有动力，知道自己可以进步，而不仅仅是埋头苦干。”亚慱体育app怎么下载
但是良好的感觉是一回事，良好的表现是另一回事。MFS在推广其养老服务方面的重大突破出现在1999年，当时其主要机构基金开始达到5年期门槛，业绩良好，但并不令人意外，顾问们开始回复MFS的电话。有几种稳定因素对这家公司有利。所罗门美邦(Salomon Smith Barney)分析师迪瓦恩(Devine)表示:“养老基金喜欢管理资金的人员的稳定性和持续的出色表现。”“MFS当然已经表明，他们可以做到这一点。”
客户和潜在客户似乎也喜欢MFS的服务品牌。丽莎·琼斯(Lisa Jones)曾是MFS共同基金批发商，1999年接替特雷纳担任机构销售主管，她夸口说:“我们给予500万美元客户与5亿美元客户同等水平的服务和关注。”(特雷纳取代凯许曼成为机构业务总裁，而凯许曼虽然仍是机构业务主席，但已将重心转向国际营销。)
在过去18个月中，除了公司的20名高级销售主管外，MFS还从外部招聘了三名经验丰富的产品专家，担任养老金客户和投资组合经理之间的高级联络人。（在MFS的2600名员工中，养老金营销人员总共占90人。）
MFS人员一进门，就会非常有说服力。由Trainor和Jones领导的销售主管表示，在过去一年半的50多场“决赛”中，除了6场之外，他们都取得了胜利。不久前，MFS首次出现在机构投资者的“养老金奥运会”（2001年5月）上，在2000年从1000家最大的养老基金中获得新账户，并列第13位。在选择MFS的60多亿美元基金中，有芝加哥市雇员年金和福利基金、凯马特公司和密尔沃基县雇员退休系统。亚博赞助欧冠
MFS获得了今年最大的养老金授权之一:弗兰克•罗素(Frank Russell)聘请它为一个10亿美元的大型市值账户提供咨询。“MFS的价值团队是一块未被发现的宝石，”负责弗兰克•罗素(Frank Russell) 150亿美元大型股投资组合外部管理的丹尼斯•特里廷(Dennis Trittin)说。
与许多美国资产管理公司一样，MFS也打算向海外扩张。MFS的海外资产约为70亿美元，约占其总资产的6%，在伦敦、东京、新加坡、布宜诺斯艾利斯和圣保罗设有办事处。在过去3年里，该公司的海外员工增加了一倍，达到约40人。今年，该公司聘请了原朗巴迪国际投资组合管理公司(Lombard Odier International Portfolio Management)的保罗•普莱斯(Paul Price)，负责欧洲机构资产收集工作。上个月，资产规模50亿美元的瑞典国家养老基金Andra AP-Fonden将5亿美元的全球股权委托给了MFS。
特雷纳说:“我们只是不停地挥拳猛击。”“与其说这是一场革命，不如说是一种进化。”不管怎样，MFS在养老金领域的迅速崛起都是非同寻常的。
通过丰富的布莱克
2001年12月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
1991年，马萨诸塞州金融服务公司(Massachusetts Financial Services Co.)需要彻底改革其业务模式。MFS曾经是美国最大的基金管理公司，其前身是共同基金的创始人，但由于受到激烈竞争的伤害，MFS已经跌出了前十，似乎正在向南走。与此同时，这家波士顿公司规模不大的机构业务——主要是为当地银行开立的固定收益账户——也开始走出去。每赚一块钱，就剩下四块钱。
因此，在当年11月，MFS的高管们请来Greenwich Research Associates的顾问，提出了这个问题:拥有68年历史的MFS本质上是一家零售机构，是否应该投身于为养老基金和其他机构管理资金的业务?在这个MFS在豆城之外所知甚少的市场上，成功的可能性是否微乎其微?
在经过三个月的研究后，顾问们的回答是响亮的“不”。格林尼治的专家们指出，首先，该行业增长缓慢。总的来说，机构管理的资产实际上一直在减少。此外，对散户基金经理来说，冲击养老金市场已被证明是危险的。美林公司(Merrill Lynch & Co.)和普信咨询公司(T. Rowe Price Associates)等公司在涉足机构市场后遭遇惨败。此外，这些顾问指责说，MFS没有名字，没有关系，也没有机构资金管理的经验。
MFS决定做几乎每家公司都想做的事情：它选择忽略顾问。首席执行官杰弗里·沙姆斯（Jeffrey Shames）表示：“这份报告不是我们想听的，我想我们只是还没有准备好接受它。”他在担任股票主管时率先推动了养老金计划。“我们知道我们有天赋，我们想要竞争，不管顾问告诉我们什么。”
这是典型的。MFS是一家喜欢用自己的方式做事的公司。虽然这可能是陈词滥调，但在MFS，企业文化这个词实际上很重要。即使是精明的局外人谈论这家公司，听起来也像是在为公司招聘手册提供广告。摩根士丹利（Morgan Stanley）亚慱体育app怎么下载的经纪人和资产经理亨利·麦克维（Henry McVey）表示：“MFS的优势在于其文化。”。“人们似乎真的很喜欢在MFS工作。这就是为什么他们能够吸引和留住优秀人才。”
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MFS是如何从如此落后的位置一跃成为机构业务中的重要竞争者的?
该公司在各种投资风格和资产类别的机构资金方面，即使算不上出色，也堪称坚如磐石。在过去五年中，MFS的综合价值投资组合实现了15.1%的平均年回报率，而Russell 1000价值指数的年回报率为10.6%。MFS国际投资组合的平均回报率为7.4%，摩根士丹利资本国际欧洲、大洋洲和远东指数的平均回报率为- 0.87%。同期，MFS的旗舰成长型投资组合的平均年回报率为14.7%，约为Russell 1000成长型指数的两倍。
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尽管如此，MFS的利润率可能会更高。所罗门美邦(Salomon Smith Barney)保险分析师科林•迪瓦恩(Colin Devine)表示:“它们的价格相当低。”据该公司一位知情人士估计，MFS的利润率约为25%，而整个行业的平均利润率为35%。这是疲软的一面，一个主要原因是MFS通过所谓的经纪人出售渠道销售零售基金，这要求它提前支付经纪佣金。MFS还依赖于与券商之间日益陡峭的收入分享安排(《机构投资者》，2001年5月)。亚博赞助欧冠它正在海外大举扩张。
羞耻感很难忽视这个问题。“我们认为，利用我们积累的规模优势，我们可以在未来几年内将利润率提高到30%，”他表示。他还控制了成本——例如，蒙羞和其他80名MFS高管在3月份接受了减薪。
对于非创始人的CEO来说，杰夫•沙姆斯在某种程度上体现了公司的机会伦理。他在波士顿郊外的制造业城镇弗雷明汉(Framingham)的工人阶级家庭长大，父亲是一名旅行童装销售员，母亲为当地广告商创办了一家市场调查公司。作为两个男孩中年纪最小的一个，沙姆斯在高中时成绩很好，尤其是在数学方面，但却在一个一般的篮球队里坐冷板凳。(他受够了，和教练吵了一架，大四退学了。)他在卫斯理大学(Wesleyan University)学习经济学，于1977年毕业。
他父亲认为他应该找一份办公室工作，但他想去旅行。所以他不顾父亲的反对，报名参加了和平队。令他又惊又喜的是，羞愧发现自己被分配到斐济教数学。“我以为我会在某个可怕的地方挖井，”他笑着说，“但我最终在一个热带岛屿上打篮球，喝啤酒。”在天堂般的生活了两年之后，羞愧重新出现在华盛顿的农业部，成为一名年薪2万美元的统计学家。亚慱体育app怎么下载然而，他作为一名联邦数据统计员的职业生涯短暂而悲惨:“我讨厌它，”他承认。
大约在这个时候，他发现自己的许多卫斯理大学同学正在进入商界，于是决定也这样做。他申请了麻省理工学院斯隆管理学院（Sloan School of Management），考取了更多的数据，并于1983年毕业。
他的大多数同学都被投行所吸引。然而，一位麻省理工学院的朋友说，基金经理是“金融服务业的棒球手”，这引起了羞耻心。他解释道:“你每天都在竞争，你每天都被衡量，你可以看到自己的决定是正确的还是错误的。这吸引了我。”在麻省理工学院的公告板上，沙姆斯看到了MFS“招聘分析师”的广告。这家公司是出了名的好工作场所，确切地说，他并没有被工作邀请淹没。他做出了回应，最终得到了一份分析师的工作，年薪3.5万美元。
这位新成员不由得想起了MFS的传奇过去。1924年，该公司的前身——马萨诸塞投资者信托基金(Massachusetts Investors Trust)实质上发明了共同基金。只要支付至少250美元(大约是一辆T型车的价格)，投资者就可以持有美国第一家开放式投资公司的股份，该公司购买了当时的蓝筹股。许多封闭式投资基金纷纷效仿麻省理工学院，但在1929年的崩盘中一败涂地。然而，在1929年10月至1934年12月之间，麻省理工学院的股东数量实际上增加了，资产翻了一番，达到3000万美元。1924年在麻省理工学院投资的100美元在今天大约值11万美元，年回报率可观，为9.5%。
现代共同基金业直到1936年才真正启动。那一年，麻省理工学院主席梅里尔·格里斯沃尔德（Merrill Griswold）在州立街研究院主席保罗·卡博特（波士顿卡博特）和投资公司主席（前缅因州州长）威廉·都铎·加德纳（William Tudor Gardiner）的陪同下，与富兰克林·罗斯福总统举行了一次传奇式的十分钟会议。他们说服罗斯福放弃在基金公司层面对基金股息和利息收入征税的计划；相反，这笔钱将直接分配给基金投资者，而基金投资者将支付税款。这基本上就是我们今天所知道的授权共同基金。
但新兴的基金行业在20世纪四五十年代增长缓慢。即使到了1960年，也只有大约200家被认可的基金，总资产只有140亿美元，而今天有8000多家基金，总资产超过6.5万亿美元。在早期，麻省理工绝对是最大的基金公司。1959年至1969年间，其资产从17亿美元膨胀到34亿美元。
1969年，麻省理工学院实际上将公司名称改为马萨诸塞州金融服务公司(Massachusetts Financial Services)，从新英格兰共同人寿保险公司(New England Mutual Life Insurance Co.)手中抢走了积极债券管理领域的先驱基思•布罗金(Keith Brodkin)，让他管理其固定收益投资组合。大胆的布罗金在20世纪70年代推出了几只MFS债券基金，并在1980年成为固定收益基金的负责人。有一次，当这位通常冷静沉着的投资组合经理为一笔交易损失了八分之一的点数而大吼大叫时，一位同事问他，为什么对这么微不足道的一个点数如此沮丧。“因为这是我第八次了。”布罗金吼道。
与布罗金在股票领域的对手是奥尔登•约翰逊(Alden (Auggie) Johnson)。约翰逊是哈佛大学(Harvard) MBA, 1967年加入MFS之前，曾在总部位于波士顿的伊顿霍华德公司(Eaton & Howard)做过10年的分析师和投资组合经理。20世纪70年代，约翰逊作为股票部门的负责人，继续在公司崭露头角。作为一个粗暴、严厉的工头，他受到了人们的尊敬，同时他也是一个善于交际的父亲，曾经在MFS的餐厅里向年轻的分析师们示好，滔滔不绝地谈论政治、生活以及市盈率。
约翰逊的成就包括与全国互助保险公司（Nationwide Mutual Insurance Co.）合作，为MFS建立了稳定的可变年金业务。1981年，该公司的资产总额约为30亿美元，这一年，美国国税局裁定，可变年金投资部分的提供者（MFS）和死亡抚恤金的承销商（National）必须分享所有权。突然，MFS发现它要么进入保险业务，要么出售给保险公司。1982年，太阳人寿以其90亿美元管理资产的不到1%的倍数收购了MFS。这大概是基金经理的现行利率。（美国国税局后来改变了主意，决定年金提供者不再需要共同所有权。）
当Shames第二年来到MFS时，该公司反映了首席执行官迪克·贝利和他的两名副手布罗德金和约翰逊的保守管理。57岁的贝利毕业于波士顿婆罗门大学和哈佛大学，四分之一世纪前加入MFS担任分析师。这家公司给人的感觉有点像一个优雅但生气勃勃的教师俱乐部。
羞耻感虽然还未成熟，却毫不犹豫地挑战了他的上司。作为一名分析师，他的第一个重要任务是报道美国电话电报公司(AT&T Corp.) 1983年解体的情况。约翰逊是美国证券投资公司(Equities)的首席执行长，他持有宏观观点，投资保守，并倾向于将自己的观点强加于他人。羞耻感相反地推荐了小贝尔。“事实证明，这是一个正确的决定，”他指出。
这位年轻的暴发户只用了两年时间就成为了一名投资组合经理。Shames为价值1亿美元的MFS特别基金（一家核心股票基金）挑选股票，从一开始就表现出寻找管理良好但不受欢迎的公司的天赋，这些公司随时准备扭亏为盈。他最好的选择之一是：对Lotus进行有先见之明的押注，该软件制造商现在归IBM公司所有。
在1987年的夏天,西姆斯只是击中他的步伐,他的基金投资组合经理比标准普尔500指数今年18个百分点——当约翰逊之前被诊断出患有癌症的食道和告知,他只有几个月。约翰逊告诉贝利，在MFS的25位高级投资组合经理中，他希望接替他担任股票主管的是32岁的沙姆斯。那个秋天，黑色星期一的第三天，约翰逊去世，享年56岁。“这很难，但我必须站出来，”沙姆斯说。“奥吉相信我，相信我们这群代表下一代的人。”
同年，贝利任命28岁、刚从斯坦福商学院(Stanford Business School)毕业3年的约翰•巴伦(John Ballen)为研究主管，取代了几位50多岁的高管，MFS的青年运动获得了额外的动力。
贝利在公司工作了30年，他的二号人物布罗金(Brodkin)在公司工作了20年，现在是总裁。他们很快就感觉到年轻一代正在觊觎他们的牛津大学。进入20世纪90年代，在青年土耳其人巴伦和帕克的支持下，沙姆斯发起了一场全面的运动，将MFS转变为一个更大、更多元化的公司。“我知道，为了继续竞争，我们需要更大的规模，”沙姆斯说。
1991年贝利退休后，布罗金接替他担任首席执行官，他对现状很满意。尽管如此，他还是听取了沙姆斯要求改变的理由。“Keith很棒，”Shames说。“我说的话他一个字都不同意，但他总是听我说完。他希望MFS能够成为一个赢家，所以最后我终于能够让他以我的方式看待这件事。”那年夏天，布罗金批准了沙姆斯的策略。
蒙羞决定将MFS推入养老金市场。他聘请了当时担任MFS小盘股投资组合经理的39岁的托马斯•卡什曼(Thomas cash hman)来牵头。这似乎是一个特别恰当的，甚至是偶然的选择。MFS碰巧拥有一家小型股明星基金，而当时许多计划发起人都在增加这一资产类别。在截至1991年12月31日的十年间，凯许曼的MFS新兴成长基金是小型股基金中排名第一(平均年回报率:18%)。只有一个问题:MFS把这只基金卖给了一些机构，承诺一旦资产达到5亿美元，就会关闭这只基金，而这一切发生得很快。“在这个机构推动下，我们最可行的产品却卖不出去，”卡什曼说。“这简直要了我的命。但与此同时，我们不想传递出我们对约束问题不敏感的信息。”
现金男在寻找机构销售主管的过程中更加受挫。他雇用了一些很有前途的推销员，但他们很快就溜之大吉了。主要的问题，正如现金男读到的，是他们不适应MFS的团队文化。亚慱体育app怎么下载最终，凯许曼转向MFS的一个客户，从波士顿Partners Health Care公司聘请约瑟夫•特雷纳(Joseph Trainor)担任首席投资官。凯许曼认为，特雷纳的技能将是销售工作的理想人选:他风度优雅，能言善辩，最重要的是，他对计划赞助商的需求了如指掌。
到1997年8月特雷纳报告工作时，MFS已经积累了100亿美元的养恤金资产。该公司在1994年取得了一场关键的胜利，当时拥有广泛消费者利益的伊利诺伊州控股公司Fortune Brands选择MFS为其14亿美元的固定收益计划运营2500万美元的大型成长型股账户。凯许曼回忆道:“他们起初持观望态度，因为他们不想成为第一家购买我们的大型股的基金。”“当他们决定给我们一个机会时，这是一个真正的突破。”
不过，顶级顾问并未认真对待MFS。“我们会进行一些搜索，主要是通过后门，但我们不是球员，”特拉诺承认。一大障碍是：咨询公司坚持要在不同资产类别的养老金管理方面保持五年的业绩记录，而MFS的四大机构股票产品——大盘股增长、大盘股价值、全球股票和国际股票——没有那么成熟。
就在Trainor和Cashman凭借顽强的精神开始获得一些动力的时候，悲剧再次降临MFS。1998年2月，布罗德金住进医院，对他十年前做过的心脏直视手术进行常规随访。在这十年中，他对保持健康十分谨慎，每天慢跑三英里，注意饮食。手术进行得很顺利，但在获释前一天，这位62岁的老人遭遇了致命的栓塞。
羞耻感占据了主导地位。MFS董事会已经认定他为布罗德金的继任者。在波士顿附近的谢尔伯恩举行的布罗德金葬礼上，寒冷刺骨的一天，沙姆斯发表了一篇悼词，许多人都流下了眼泪。“基思非常关心MFS及其员工，”沙姆斯说。“我们继续以这种方式关心我们的员工是他的遗产。”
当然，MFS似乎有着独特的企业文化。团队精神似乎是真诚的。这个概念在与现任和前任员工、客户和竞争对手的对话亚慱体育app怎么下载中反复出现。在布罗德金（Brodkin）和现在的耻辱（Shames）的领导下，据说全世界的合作和凝聚力已经加深。
“我们是一群有竞争力的人，”首席信息官帕克说。“但在很多大公司，竞争导致了不信任的环境。我们努力建立忠诚和信任，这样当事情进展不顺利时，人们就不必担心政治或相互指责。”
卡罗尔•Geremia开始在17年前MFS助理营销人员应当在401 (k)部门,现在,这个说:“沉默的,坚定的元素在MFS是雇主和雇员之间的信任的水平——保证,如果你努力工作,你在它的团队,你会做得很好。如果这一切都围绕着你，那么MFS就不适合你。”
营销副总裁David Oliveri认为MFS和他的老公司形成了鲜明的对比。他表示:“当我在富达(Fidelity)工作时，公司规模太大，你基本上不认识自己集团之外的那么多人。”“你几乎很少见到(董事长)内德•约翰逊(Ned Johnson)，见到他时，你会把领带弄直。在MFS，我们真的是一个大家庭。”
这种家族哲学可能会被其他资产管理公司视为极端。研究主管lauphimer指出:“在大多数资金管理公司，投资组合经理会对分析师进行评估。“在这里，它有利有弊。分析师也会对投资组合经理进行评估。我们想从分析师那里知道，投资组合经理为整个团队的更大利益做出了什么贡献。”
另一个例子是：1999年，格雷厄姆和多德的门徒们士气低落——MFS的价值经理们超越了他们的罗素1000价值基准，但仍落后于公司的成长经理32个百分点——MFS对价值团队成员和成长团队成员的补偿不相上下。“当其他公司的很多人都在清理他们的办公桌时，我得到了很好的报酬，并一再被告知要留在那里，”价值股权团队负责人丽莎·努姆（Lisa Nurme）说。“这是非常困难的一年，对于首席执行官和首席信息官来说，给予如此支持意义重大。”
在MFS，精神支持和物质支持同等重要。这家公司的工资比正常水平高，但也不是很高。（不过，资深人士确实有股票。）“我们不会努力成为薪酬最高的公司，”Shames激烈地说。“作为一种激励因素，过度补偿是有害的。你诱使某人过来，你刚刚证明了那个人会为了钱而搬家。”
相反，MFS试图让人们感到有价值。一方面，它倾听他们的声音，就像贝利、布罗德金和约翰逊曾经听到的年轻人的耻辱一样。该公司还进行团队建设仪式，如在芬威公园观看波士顿红袜队的分区郊游（可能是基于共同痛苦创造纽带的理论）和全公司的社区服务。
1999年3月，公司的学院关系受到了考验，当时是萨姆斯担任首席执行官的第一个完整年头的开始。分别管理MFS Capital Opportunities和Massachusetts Investors Growth基金的顶级投资组合经理约翰•布伦南(John Brennan)和克里斯•费利佩(Chris Felipe)找到蒙羞，希望在MFS内部创建自己的对冲基金。他马上意识到，这两位经理的报酬必须与他们的同事不同，而且要比他们的同事丰厚，他认为这是不可接受的。“这会对这个地方的文化造成太大的破坏，”他说，尽管他也知道失去他们会很痛苦。亚慱体育app怎么下载当这两个人真的成立了自己的基金时，他们很快就被两名内部投资组合经理所取代。
这也是在MFS模具中。与许多同行不同的是，Shames断然拒绝从自己公司外部招聘投资组合经理：所有投资人才都是本土培养的。他说：“我们把人们培养成分析师，并从内部进行宣传。”。“它创造了一种文化，在这种文化中，人们感到有动力，知道自己可以进步，而不仅仅是埋头苦干。”亚慱体育app怎么下载
但是良好的感觉是一回事，良好的表现是另一回事。MFS在推广其养老服务方面的重大突破出现在1999年，当时其主要机构基金开始达到5年期门槛，业绩良好，但并不令人意外，顾问们开始回复MFS的电话。有几种稳定因素对这家公司有利。所罗门美邦(Salomon Smith Barney)分析师迪瓦恩(Devine)表示:“养老基金喜欢管理资金的人员的稳定性和持续的出色表现。”“MFS当然已经表明，他们可以做到这一点。”
客户和潜在客户似乎也喜欢MFS的服务品牌。丽莎·琼斯(Lisa Jones)曾是MFS共同基金批发商，1999年接替特雷纳担任机构销售主管，她夸口说:“我们给予500万美元客户与5亿美元客户同等水平的服务和关注。”(特雷纳取代凯许曼成为机构业务总裁，而凯许曼虽然仍是机构业务主席，但已将重心转向国际营销。)
在过去18个月中，除了公司的20名高级销售主管外，MFS还从外部招聘了三名经验丰富的产品专家，担任养老金客户和投资组合经理之间的高级联络人。（在MFS的2600名员工中，养老金营销人员总共占90人。）
MFS人员一进门，就会非常有说服力。由Trainor和Jones领导的销售主管表示，在过去一年半的50多场“决赛”中，除了6场之外，他们都取得了胜利。不久前，MFS首次出现在机构投资者的“养老金奥运会”（2001年5月）上，在2000年从1000家最大的养老基金中获得新账户，并列第13位。在选择MFS的60多亿美元基金中，有芝加哥市雇员年金和福利基金、凯马特公司和密尔沃基县雇员退休系统。亚博赞助欧冠
MFS获得了今年最大的养老金授权之一:弗兰克•罗素(Frank Russell)聘请它为一个10亿美元的大型市值账户提供咨询。“MFS的价值团队是一块未被发现的宝石，”负责弗兰克•罗素(Frank Russell) 150亿美元大型股投资组合外部管理的丹尼斯•特里廷(Dennis Trittin)说。
与许多美国资产管理公司一样，MFS也打算向海外扩张。MFS的海外资产约为70亿美元，约占其总资产的6%，在伦敦、东京、新加坡、布宜诺斯艾利斯和圣保罗设有办事处。在过去3年里，该公司的海外员工增加了一倍，达到约40人。今年，该公司聘请了原朗巴迪国际投资组合管理公司(Lombard Odier International Portfolio Management)的保罗•普莱斯(Paul Price)，负责欧洲机构资产收集工作。上个月，资产规模50亿美元的瑞典国家养老基金Andra AP-Fonden将5亿美元的全球股权委托给了MFS。
特雷纳说:“我们只是不停地挥拳猛击。”“与其说这是一场革命，不如说是一种进化。”不管怎样，MFS在养老金领域的迅速崛起都是非同寻常的。