理查德。之后他在西北银行的马克由零售商。在富国银行(Wells Fargo)他已经成为银行家,他从未想要。
杰奎琳·s·黄金
2001年9月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
理查德之后花了大量的时间和精力想要比他其他的东西:一个银行家。
他这一代杰出的首席执行官,之后将中型明尼阿波利斯西北银行集团通过大量的收购,使其现在的美国第四大银行公司。他翻了一番西北银行的规模和获得一个新的名字和旧金山总部1998年收购的富国银行(Wells Fargo & Co .)执行一个rare-for-banking平滑集成。和营业利润非常好很长一段时间,考虑到经济冲击达到加州富国银行(Wells Fargo)的家。
一路上的大胆,直言不讳,充满激情的57岁很快拿起武器反对的敌人,从错误的管理实践不公平竞争。今年早些时候,例如,之后谴责房利美(Fannie Mae)和房地美(Freddie Mac)担心二次抵押贷款机构已经太大的力量和强大的政府隐性担保。
但他最喜欢的目标一直在自己的行业。他花了他职业生涯的大部分试图保持距离包作为一个营销人员一个多银行,销售产品,而不是依靠利差。“银行业死了,我们应该埋葬它,”他在1994年宣布。当美国大型银行参加1990年代强强联合,之后批评他们把时间和金钱浪费在徒劳的追逐规模经济。他说,他更喜欢“经济”的技能。
刷新不一致只美化之后的声誉作为一个行业的领导者和创新者,往往缺乏。
唉,今天,他已经成为“他们”。With the purchase of Wells Fargo, Kovacevich has joined a club he never wanted to belong to, facing a set of challenges on an unfamiliar scale. It was a brilliant purchase at a bargain price, but with it Kovacevich inherited a raft of big-bank headaches. At Norwest he emphasized consumer marketing - particularly his cause c,lbre of selling multiple services to each account holder - and fee-generating activities such as mortgage servicing. The old Wells Fargo was not only a much bigger lender to corporations, but it was also vulnerable to California's economic slowdown. Additionally, the merger presented the inevitable challenge of integrating two distinct organizations and cultures.
在第二季度之后发现自己不习惯的位置的解释。贷款质量恶化,银行家的祸害在疲弱的经济,是故事的一部分。之后有500亿美元的商业贷款担心;这几乎三分之一的公司贷款总额和四次西北银行的商业投资组合时的合并。商业风险背后的一个主要因素银行的贷款损失准备金,同比增长56%,至4.27亿美元。
但那是盖过了高达12亿美元的特殊费用,具有讽刺意味的是,源于在西北银行风险投资活动。这些资产减记,这本质上抹去营业收入产生净亏损8700万美元,扭转了获得公认的技术价值在1999年和2000年达到顶峰。收益在井向上攀升,例如,当Cerent corp .)被思科收购当Siara系统被本国收购网络。
之后地发誓要保持承诺的11亿美元的投资组合西北银行风险资本开始建造30多年前,包括软件和互联网服务控股等Documentum PeopleSoft、Vantive corp .)和Verio。他担心按市值计价会计准则引起不必要的收益波动,投资者可能引发一触即发的反应,但被他的声音自我,之后似乎已经平息任何不安。6月7日之后的第一个交易日公司警告说,风险资本”障碍,”威尔斯的股价下跌只有18美分,至48.77美元。7月17日发布的第二季度财报后,股价为47.50美元,徘徊在八月。和富国的市盈率为27日13点比行业平均水平。
之后,骑到旧金山三年前满怀希望的嫁接的最佳品质西北银行——其多元化的收入来源和销售和面向服务的文化——在旧井,显然已经把他的个人印记的组织。亚慱体育app怎么下载但它看起来越来越像一个银行家的邮票。
营销小商人银行家的细条纹,之后是一个矛盾的人。
塔科马,华盛顿,本机可能是职业棒球运动员;他起草了纽约洋基队的高中。相反,他在1961年进入斯坦福大学在学术和体育奖学金。他表现出很大的承诺作为一个投手,他再次起草,巴尔的摩金莺队。但是这些梦想破灭的肩袖损伤在大三。
瘦长的,有着之后从斯坦福大学获得三个学位:学士和硕士工程和工商管理硕士学位。然后,在一个接一个的工作在通用磨坊,花旗银行,西北银行和富国,他记录航空里程和关闭收购相媲美的速度最全球企业界的领袖。他去蝙蝠放松管制作为一个成员和过去的金融服务圆桌会议的主席,一个组织的高管推动监管改革,他公开支持FM看,一群试图限制的权力和特权房利美(Fannie Mae)和房地美(Freddie Mac)。
但是这种世俗的久经世故的人也到地球时在自家草坪上。他表现得更像传奇,平易近人的零售商山姆•沃尔顿,决心革新分配方法和把富国银行(Wells Fargo)的全国性网络的办公室变成一个沃尔玛Stores-style零售机。
咒语是出售,或者,更准确地说,交叉销售。这意味着让消费者接受,抵押贷款和信用卡除了基本的检查或储蓄账户。这是一个所有银行家谈论的东西;之后是宗教。“额外的产品卖给现有的客户节省我们10%卖给新客户,”他说。”此外,更多的产品与我们有人,时间越长,他们可能会和我们住在一起。他们和我们住在一起的时间越长,我们越了解他们在未来销售新产品。”
一些他劝诱改宗的方式似乎是愚蠢的,但是之后,他们的工作。富国银行的5400个办事处被称为商店,销售每平方英尺计算。员工“团队成员”,之后花了多少时间,拍背,给pep会谈。
“我们建立了一个模型在销售和服务。迪克进入区域,满足与商店经理和商业银行家。他是传播这个词,和团队在一起,”嘉莉Tolstedt说加州集团执行副总裁零售银行业务是一个销售运动的领导者。
之后有一个严肃的乐趣——并使点取笑自己。在销售会议上,他已经知道放松的人群在自嘲短剧表演;一旦他装扮成米克·贾格尔,另一次是绿野仙踪》山寨——井的向导。
之后成功地引人注目的一个不寻常的姿势,这是值得称赞的是,詹姆斯·麦考密克说,总统第一次在纽约曼哈顿咨询集团。“很多高管不是营销知识,不是以客户为中心,这是一个大问题对于一个行业收入问题,”他说。“只有少数银行区分自己为客户提供一个明确的价值定位,和那些有一个强大的领导人喜欢之后谁愿意站出来离开。”
十年多来,从1980年代中期开始,美国的中西部是之后的世界,他几乎征服了它。但那是小土豆相比,他从哪里来。
在他30岁之前,之后曾担任战略规划师在明尼阿波里斯市的通用磨坊;英国公司的首席财务官Palitoys它了;和通用磨坊的肯纳玩具部门的总经理。进入花旗银行于1975年由约翰·里德,另一个nontraditionalist工程学位和没有贷款经验,之后开始了抵押贷款,消费金融和其他零售业务在纽约州纽约市外。在接下来的11年里,他推出了行业最大的自动柜员机网络,花旗银行的信用卡业务的市场份额翻了一倍(现在是世界上最大的)和管理国际消费者团体,1985年有23000名员工在33个国家的1000家分行。
当Walter Wriston 1984年退休和里德接续他作花旗银行的首席执行官,之后希望领导花旗的整个零售业务。但他从未接到电话,因为花旗银行内部人士说,里德认为受到他的威胁。所以之后跳了1986年,42岁,从150美元billion-in-assets花旗公司21美元billion-in-assets西北银行副主席和首席运营官。
西北银行的当时,劳埃德·约翰逊,是在第二年的一个艰难的转变。除了其暴露于农业经济萧条,西北银行仍对发展中国家11亿美元的不良贷款,宿醉时时尚的地区性银行参与那些可疑的学分。和抵押贷款子公司,今天1号美国房屋贷款和主要利润发电机,是赔钱。
西北银行与其他银行不同,它在七个州有分支,由于祖父条款在法律阻止了州际分支。(竞争对手不得不等待直到1990年代末,这些限制被淘汰)。西北银行作为工作的一些想法关于金融零售之后有磨练,但是由于没有完全实现大规模。
他在竞选演讲时马上走了出去,访问每个西北银行238家分行的90天内,跟每个人总统的子公司银行出纳员,之后视为一线销售人员。1987年西北银行损失了8200万美元;明年该公司公布创纪录的获利1.4亿美元,和之后沐浴在一片赞誉声中。提升到总统在1989年,他在1993年成为首席执行官和董事长当约翰逊在1995年退休。
交叉销售起到了重要的作用,经济复苏。每户西北银行的账户数量几乎增加了两倍在1990年代从平均1.3 1989年之后成为总统时,有助于抵消经济增长缓慢西北银行的中西部市场。“你认为有多少钱在旗鱼,南达科塔州吗?”他开玩笑说。
但更显著,之后收购之路。之间的1986年和1993年西北银行收购了17个银行总资产为200亿美元。然后,从1994年的3.9美元billion-in-assets第一联合银行的阿尔伯克基的新墨西哥,之后提高了交易的赌注。第一个美国,例如,有一个子公司在卢博克市,德克萨斯州,它是第一个一连串的收购的状态。(今天井是德州的第四大银行,163亿美元的存款和387个分支机构。)之后也添加到西北银行的抵押贷款和消费金融投资组合在1996年买了amf金融和PriMerit银行,两家机构在内华达州总计30亿美元的资产。
他从加州现在一箭之遥,应许之地在银行业的许多的王者的眼中,任何跨州战略人口和繁荣的皇冠。
金州的景色也是第一银行系统,西北银行规模较小的明尼阿波利斯对手,进入加州收购U.S. Bancorp波特兰,俄勒冈州,在1997年,该公司的名字。但这只是一个立足点。U.S. Bancorp主席约翰同是瞄准更大的猎物——富国银行(Wells Fargo)。
国家排名第二,落后于美国银行(Bank of America Corp .),井是脆弱的,因为它已经严重误1996年收购的第一号州际公路Bancorp洛杉矶。匆忙消除冗余的两个组织的分支网络、后台系统和人员、富国银行(Wells Fargo)引发了连锁反应的操作故障和客服的尴尬。这些导致成本超支,严重损害银行的历史上强大的声誉和品牌,最糟糕的是,市场份额下降,很难逆转。所罗门兄弟(Salomon Brothers)的一份报告称,存款下降了1997年上半年的27亿美元。
同的主动提议并未达成良好的共鸣富国银行的管理。同工作井在1980年代,沉浸在它的注重文化价值观;他继续建立一个名声“开膛手杰克”的方式削减开销在1990年代早期第一银行。
之后是一个谨慎的白衣骑士。尽管他表面上系统3月西通过收购,他从不认为太平洋视图是绝对必要的。尽管银行业并购浪潮是在全力——旅行者Group-Citicorp NationsBank-BankAmerica corp .)和一个银Corp.-First芝加哥NBD公司都聚集在一个疯狂的星期之后在1998年4月,没有特别的追求大。“我们从未犯了一个大收购的原因是,通常这些走在非常高的费用,”他说。“感觉是越大越好,但支付溢价,人们不得不削减开支,在我看来,毁了。不仅是更大的不是更好的,更大更超过某个阈值的大小。”
不管这个门槛是什么,之后没觉得他跨越了6月8日,1998年,当他和富国银行(Wells Fargo)首席执行官保罗·海森宣布达成一项310亿美元的协议,使西北银行的资产规模为1910亿美元。(2000年底资产已攀升至2720亿美元,但仍远远落后于美国银行的6420亿美元,摩根大通(J.P. Morgan Chase & Co .) 7150亿美元,花旗集团的9020亿美元)。威尔斯说,之后,是有吸引力的,因为它是“一个伟大的网络银行,[是]好超市银行[是]一个领先的商业地产贷款。”
西北银行的记录作为分散的跨州银行交叉销售重点,决定采用富国银行(Wells Fargo)的名称和公司总部搬到旧金山的原因,这笔交易将的工作比第一个州际的惨败。
分析师,最初怀疑Norwest-Wells比其他大1998合并,现在看到具有里程碑意义的交易。“节约成本并不是必要的;收入提高,”Nancy Bush说,利文斯顿的研究主任,新泽西瑞安,贝克& Co。“这是第一个交易完成。没有人谈论成本节约了,这都是由于井合并。”
井也便宜,其账面价值的2.5倍。NationsBank为美国银行支付3倍的书,旅行者集团为花旗公司支付4.15倍的书,和第一联盟公司设置一个记录在书6次CoreStates Financial corp .和威尔斯人只是普通的喜欢之后,走出他的方式让他们感到自己想要的。“如果他们没有好的管理,那就不会有意义合并首先,”他说。
海森说,他花了31年Wells,继续担任主席,直到他退休4月:“迪克,我已经认识了很长时间。早在1998年,我们在电话里交谈,有几个早餐。我们彼此坦诚。我强烈地感觉到对富国银行的品牌价值。”And Kovacevich felt strongly about being in charge. The two toyed with the idea of a co-CEO arrangement, but not for long, Kovacevich recalls: "Citigroup had just done the co-CEO thing, but I don't believe you can run a company as co-CEOs. Somebody has to be in charge."
他还把一体化进程在一个保守的为期三年的时间表。(提前六个月完成。)分析师质疑这一计划,但他们又来了,现在其他银行家之后的例子。在谈判即将购买的位于北卡罗莱纳州的竞争者Wachovia Corp .,第一联盟首席肯尼迪·g·汤普森同样提出了一个为期三年的整合速度,最后储蓄的收入增强和同意采取收购海外公司的名字。
自1998年11月Norwest-Wells关闭,之后39收购,将400亿美元的额外资产,包括23美元billion-in-assets第一安全corp .)去年10月盐湖城。“我已经获得所有我的生活,”他说,估计他参与1000交易在他的职业生涯。“我犯了每一个错误,所以我有很强的感觉关于你如何做交易。”
与同时代的休·麦科尔jr .)在美国银行(Bank of America),约翰·麦考伊银行corp .)和爱德华·科兰驰菲尔德在第一联盟,现在都退休了,之后还需要多付或认真下降。他的老里德花旗公司的同事走了,;里德的联合ceo安排Sanford Weill持续了一年半。和富国银行的股票多给它更多购买货币。之后说他不感兴趣进一步地理扩张。但他愿意收购整个光谱的金融服务,从银行到保险资产管理和租赁。
“我们擅长的是获得正确的银行在正确的价格,”特里说,51岁,一位资深的老油井退休之后,最近向加州银行和其他单位包括小型企业、汽车和学生贷款。“这是我们如何吸引客户。这是一个整合的行业,我们将继续是一个主要参与者。”
井仍看上去像一个品种在2001年第一季度,当时为数不多的几个大银行发布两位数的收入同比增加(上升了12%,达到了52亿美元),净收益(12%,达到了12亿美元)和每股收益(10%,67美分)。提高58%,富国银行房屋抵押贷款的利润和25%消费者和商业金融子公司与成功有很大关系。这些成就了2000年的强劲表现,当,尽管关联合并费用,净利润稳定保持在40亿美元,1.61%的资产回报率和股本回报率为16.31%。之后打了华尔街的所有cash-earnings-per-share目标手表。
面对最近的风险资本的挫折,之后调用关注更多的净化“核心收入”统计,上涨了13%,第二季度和上半年。他继续努力工作实现收入来源的多样化,使普通银行什么井一个更小的部分。
今年该公司收购了财险保险公司ACO经纪Holdings Corp .),使井五大美国保险机构之一,和收听距离背心,一个联盟6000税务专业人士提供理财规划服务。之后也进入投资银行,他一直回避,通过第一个安全收购和其范Kasper子公司。
井已经设立一个长期目标25%的收入来自保险、信托和经纪服务,从今天的16%。”的一大动机的时候我们已经建立这个公司是为了消除波动,”之后说。“我们不是在银行业务。我们不是在经纪业务。我们不是在抵押贷款业务。概念的解释方式是我们在资金业务。如果我们对我们的多样性是正确的,我们将有更多可持续盈利周期。”
尽管如此,井仍然是一个商业银行,一个一流的银行与挑战,可以从之后的消费者营销任务的注意力。他依靠一个旧井的手,保罗·沃森运行商业贷款组合,6月30日代表30%的银行贷款总额为1650亿美元。nonaccrual的16亿美元贷款和其他问题资产,这一数字已经每年5.8亿美元,一半是商业。
与此同时,加州在消费方面没有一件很容易的事。1996年6月至2000年6月,根据数据夏洛茨维尔弗吉尼亚SNL证券,加州富国银行的存款持平于580亿美元,和国家扩大总量的份额从12.78%降至15%。美国银行(Bank of America)从22.73%提高到20.39%。
Tolstedt, 41岁的威尔斯加州零售首席,像之后,加入了西北银行15年前,承认,四年的趋势反映了“集成问题”Wells-First州际公路崩溃。“我们内部分析表明,我们的市场份额增长(Norwest-Wells)合并以来关闭1998年11月,”她说。
职员,井没有缺乏存款增长。总在2000年上涨了16%,至1696亿美元,今年迄今上涨5%,至1783亿美元。Tolstedt的数字,加州存款增长9%,贷款16%,营收16% 1999年第三季度至2000年同期。
至于至关重要的交叉销售之后,他想卖八产品——支票账户、信用卡、房屋净值贷款、定期存单等,每个客户端。3.7这将是目前的两倍多,这已经是一个完整的1.0优于行业标准。
这将是一些伸展。健康的飞跃后早期的90年代,自1996年以来仅上升了0.5,表明饱和。消费者从来没有表现出倾向于把太多的金融鸡蛋放在一个篮子里。普通的美国家庭已经与7个金融机构帐户,和互联网只会促进购物,尤其是对价格敏感产品,如信用卡和房屋贷款。
井互联网清楚——这是第一个银行上网,在1995 -和它斗争交叉销售,。增强和重启后,井的经纪网站用户去年增加了两倍,到150000年,但330万年的电子银行的一小部分消费者。
莱斯利·比勒,威尔斯的52岁的首席运营官承认并非所有cross-sales都容易,或同等价值的。这是他工作的一部分来分析结果和保持精力集中。“我们最好的商店都超过六(产品/客户)。公司的其他部分在二和三,“比勒说,他之后的二号自1997年以来。
开帐单的人在企业中扮演着重要角色的象征意义。他的基础是洛杉矶,缺乏一个主要商业银行总部自1996年第一号州际公路的收购。“当井和第一次州际合并,这是一个为客户真正的问题,”他解释说。“主要的就业位置被关闭和搬到旧金山。我住在这里是承认洛杉矶是多么的重要。”
这是一个例子之后如何试图让人们快乐。合并,导致岗位减少了5%,但65%的影响- 2800井工作的其他工作,2000年9月。这些不是严厉的削减组织现在拥有117000名员工。之后勇敢地试图保留最好的旧的富国银行的经理和成功人喜欢沃森在商业贷款和克莱德·奥斯特勒,互联网服务。但是发生了摩擦。两位副主席从井-零售约瑟夫酋长Stiglich兼首席信贷官迈克尔Gillfillan -和网上银行架构师达德利Nigg离开合并后不久,西北银行几个人也是如此。首席财务官罗斯Kari离开7月18年后加入myCFO Wells。之后取代了他与前纽约人寿保险公司和大通曼哈顿公司执行长霍华德·阿特金斯。
即使加州满意一些渴望增长,它还带来头痛的一种没有折磨老西北银行。之后,是一个小的代价。如果银行家标签仍然刺,至少他是彻底的现代品种。“金钱永不减少,”他说。“它在生命周期和经济周期。我们没有理由不应该整体稳定和一致的收益。”