401（k）的提供者每年失去数十亿美元 - 就在这些帐户变得最盈利的时候。
由珍妮安德森
2001年3月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
这是一个迅速而痛苦的告别。
管理和管理401(k)计划的金融服务公司花了数年时间耐心地帮助员工建立他们的退休储蓄，为这一事业投入了大量的时间和金钱。然后，就在储备金即将孵化的时候，工人们离开了笼子，将他们的资金转移到竞争对手的资产管理公司。
有很多钱在流动。行业专家估计，2001年，随着员工换工作或达到退休年龄，这些账户可能会被抽走2500亿美元。Cerulli Associates估计，18%的资金被简单地当作现金，而有一小部分是跟随员工加入新公司的计划。但大部分资金(近三分之二)都转入了展期个人退休账户。
当然，这是明智的规划：退休人员需要尽可能仔细地管理他们的钱。但对于投资房屋来说，将资金从竞争对手滚动到竞争对手的大门，以竞争对手带来巨大的挑战是一个巨大的挑战，并在未来的利润中随之而来。大多数公司都没有做出特别好的工作，有些人正在做一个留下退休资产的完全可怜的工作。CERULLI估计，401（k）提供者持有所有翻转资产的19％。
“总的来说，”美国银行资本管理公司(Banc of America Capital Management)联席董事长罗伯特•戈登(Robert Gordon)表示，“这个行业在保留这些资产方面没有取得成功。”
我们可以称之为滚转危机。而且情况只会变得更糟。因为大部分资金转换经理都是退休人员，所以离职的都是最大、最赚钱的客户。随着婴儿潮时期最老的代表们今年55岁，这个资金池正在迅速增长。一场前所未有的牛市将许多中层经理变成了40l(k)百万富翁，比以往任何时候都要多的账户和多得多的资产将很快供人争夺。
不令人惊讶的是，401（k）提供者正在拔出停止持有他们的资产，但他们面临着与竞争对手货币管理者，经纪公司，银行和保险公司的竞争激烈竞争，所有这些都希望扑克出这些梅花账户。这就是讽刺的是，就像退休的工人一样，开始从侵略性经纪人接受寒冷的电话，40L（k）提供者被规定限制了他们直接以计划参与者的市场能力。
“许多401（k）提供商在创建记录良好平台的期望方面投入了大量资金，并希望他们能够长期控制401（k）资产。他们预计这些资产将被转换为零售账户。但实际上没有发生，“CERULLI顾问和公司2000年过渡市场研究的共同作者顾问说。
留任率差别很大，但一些著名的零售公司，包括嘉信理财(Charles Schwab & Co.)和先锋集团(Vanguard Group)，留任率达到40%或以上。最大的输家往往是那些主要被认为不是投资经理的公司。例如，银行和保险公司只保留了大约5%的资产。但事实是，即使是最成功的公司也失去了60%最赚钱的客户——这不是什么好时机。
“这是一个严重的问题，”先锋全方位定义贡献划分负责人说，保罗海尔说，这是在新的翻转IRA中保留40％的401（k）资产。“当我们失去一个人退休时，他被一名新员工所取代。失去员工的平均余额可能约为15万美元。新工人的平均余额可能是2,000美元。”
管理翻转个人退休账户比管理40l(k)账户更有利可图。根据Sanford C. Bernstein & Co.的数据，1999年基金经理管理的IRA资产总额为2.4万亿美元，其中一半是展期资金，净收入为38亿美元。相比之下，他们管理1.7万亿美元的40l(k)资金，只赚了3亿美元。这个差距反映了40l(k)计划的巨大成本。总部位于纽约的咨询公司Strategic Insight的高级分析师贾格•阿列克谢耶夫表示:“服务IRA市场更容易。”“没有与管理和记录相关的成本，没有税务报告或非歧视测试。按美元计算，个人退休账户比401(k)计划更有利可图。”
根据旧金山的频谱集团的说法，控制这些蜜罐的战斗中的赢家是经纪人经销商，其中载体资产约有40％。共同基金占17％，银行获得10％，保险公司收到15％。翻转者是经纪房屋的福音，目前仅控制401（k）市场的11％，而相互资金持有的50％股份和银行控制的11％。
一些近年来抛弃了401（k）业务的公司因为利润所有但消失的利润已经跳到了市场，希望卷起一些翻转资产。美国资本管理的Banc去年与多元化的投资顾问联系起来。在五年前介入中，大计划401（k）市场（博福被称为国家银行）后，该银行将该行业重新加入全方位服务提供商，具有多元化的提供记录保管和管理服务去年年底。
“我希望我们能在401(k)业务上更进一步，”美国银行的戈登说。“但在展期市场，留存率记录很差，我认为我们并没有迟到。”
十或15年前，当计划提供商毫不费力地注册了新的企业客户和计划资产时刚刚开始起飞，提供商可以提供一些滚动滚动的推动。但是，当今天97％的大公司都有401（k）次的地方和捐款增长已经放缓，从1995年 - 1999年的1995年和去年之间只有8％，这场比赛已经明确改变了。当他们翻转和抢夺竞争者提供者的账户时留存资产现在是紧急的任务。
“401(k)退休计划市场已经成熟，”T. Rowe Price公司负责退休计划服务营销和传播的副总裁约翰·多伊尔说。“真正的现金流增长是展期。”
随着401(k)市场的成熟，竞争越来越激烈，也越来越集中。如今，前三名的全服务提供商——他们提供低利润的记录保存、管理服务以及资产管理——控制着超过40%的行业所谓的“可处理”资产。(这些是公司股票以外的资产。)由于供应商削减了管理费，并以略高于成本的价格提供后台服务，利润率已经缩小。
最近转向所谓的开放架构，即供应商在提供自己产品的同时提供竞争对手的产品，进一步挤压了利润率。1992年，全面服务提供商控制了赞助商95%的产品;如今，这一比例达到了77%。
因此，公司正在尽其所能地留住这些钱。他们的主要工具是对工人的强化教育，包括说服换工作的人和其他人不要提前把钱取出来;增加广告和品牌宣传;以及更好地努力协调内部行动。例如，在许多公司，展期个人退休账户被当作零售账户处理，而40l(k)账户被当作机构业务处理。
在争取展期资产的活动中，养老金提供者通常会先上一堂关于退休储蓄的教程，向不知情的员工解释，如果401(k)账户在参与者591岁半之前兑现，其全部余额将作为普通收入纳税。提前提款的罚款也高达10%。如果一个账户在60天内转到另一个401(k)或个人退休账户，就不需要纳税。
值得注意的是，尽管受到税收处罚，但估计有54%的参与者在关闭401(k)账户时一次性获得了一笔款项，尽管这些人拥有的总资产不到401(k)账户剩余资产的20%。
翰威特公司(Hewitt Associates)去年进行的一项调查显示，在退出401(k)计划的参与者中，有三分之二的人兑现了自己的账户。另一项由咨询公司巴塞特、弗莱明和罗德里格斯最近进行的调查显示，401(k)计划的参与者中，只有28%的人将分配的资金投资于展期账户，而这28%的人占了该计划总资产的56%。
对退休业务中的许多人来说，新出现的对展期的关注代表着关注点的根本改变。“十年前的想法是让人们积累财富，”花旗银行(CitiStreet)首席执行官詹姆斯•法伦(James Phalen)说。花旗银行是道富银行(State Street Corp.)和花旗集团(Citigroup)的合资企业。他说:“现在人们已经为401(k)计划缴款20年了，股票市场也很好。你有了财富积累，突然之间，分配阶段变得非常重要。”CitiStreet现在提供一种最好的个人退休账户，它与CSFBDirect合作。此外，当计划参与者要求与财务顾问通话时，CitiStreet会让他去找所罗门美邦(Salomon Smith Barney)的一位代表，后者会在两天内回复他。CitiStreet将这一过程称为“热转移”。
当供应商试图抓住这些转圜机会时，他们必须小心行事。管理固定缴款计划的法规规定，发起人或其提供者可以教育参与者有关退休策略的知识。但是，投资教育不能被看作是“自我交易”。例如，一个提供者可能会建议一个28岁的正在换工作的雇员将他的展期IRA的30%投入成长基金，但它可能不会向他推销自己的激进成长基金。
最重要的是，如果没有计划发起者的许可，提供者可能不会征求401(k)计划的参与者——尽管他们自然对这些参与者很了解。当他们与员工接触时，他们必须谨慎地遵守ERISA概述的规定。最终，作为计划受托人的雇主，可能要为选择投资管理公司负责。
许多供应商发现，他们必须教育和游说计划赞助商，以防止员工做出草率或欠考虑的决定套现。“我们对赞助商说，‘你们必须停止这种疯狂行为，’”CitiStreet Advisors总裁雷•马丁(Ray Martin)说。CitiStreet Advisors管理着500万参与者持有的2000亿美元固定缴款计划。“我们如何停止不必要的征税?”它损失了40%到50%的资产。”
当然，尽管供应商的营销陈述必须受到限制，但外部经纪商和财务顾问则没有这种限制。他们典型的推销说辞是:让我们管理你的完整退休计划。研究表明，如果顾问已经与参与者合作过，那么他的推销会更有效。(根据美林公司2000年对其401(k)计划参与者的一项研究，35%到40%的参与者聘请了财务顾问)。
在投资给滚动客户时，提供商试图覆盖所有基地。允许计划提案国的许可，他们在雇主办公室举办退休研讨会;它们生产精美的小册子和信息套件。在他们的网站上，许多公司都有退休计算器，将个人数据纳入预测员工理想的退休需求。Vanguard最近开发了一种协作浏览技术，这是一种高科技手持，使客户服务代表能够在线与客户合作。
供应商尽一切努力在员工退休前就锁定他们。在过去的一年里，每个55岁以上的富达投资(Fidelity Investments)计划参与者都收到了一份16页的退休手册，名为《退休评估指南》(retirement Assessment Guide)。富达也开始了“外呼”业务。在雇主的允许下，富达代表会在展期截止日期60天内通知参与者，并鼓励员工将自己的资产投向富达。
在选择展期个人退休账户时，成本并不是大多数员工最关心的问题。富达(Fidelity)、先锋(Vanguard)和T. Rowe Price将对之前管理过401(k)计划的客户(或账户余额较高的客户)免收每年10至25美元的费用。但行业专家报告称，大多数雇员选择IRA基金经理是因为他们觉得自己的财务利益将得到很好的服务;成本是一个不那么关键的问题。
虽然价格变化不大，但投资选择却有很大差异。美国世纪投资(American Century Investments)、富达(Fidelity)、普信(T. Rowe Price)、嘉信理财(Charles Schwab)和先锋(Vanguard)都在其到期个人退休账户中提供开放式架构，允许客户投资广泛的共同基金和投资产品。MFS退休服务公司和富兰克林邓普顿投资公司只提供专有产品。MFS的助理副总裁兼IRA产品经理布鲁斯•哈林顿(Bruce Harrington)表示:“一般人在MFS会找到很多选择。”
当然，所有的公司，包括最近的嘉信理财，都把销售重点放在了富有的退休人员身上。这是因为3%的一次性分配超过10万美元，而赢得这些展期账户的斗争是激烈的。今年1月，嘉信理财推出了“个人滚转助理”，这是一项高级的手持和咨询服务，服务对象是“签名服务”的客户和个人滚转金额超过10万美元的客户。
他说:“个人的401(k)账户余额已经超过了个人房屋的价值。我们想要帮助人们在滚动过程中，”本杰明·布里格曼说，他是嘉信理财退休计划服务公司的高级副总裁。
总部位于爱荷华州得梅因的信安金融集团(Principal Financial Group)利用自己的另类产品接近展期市场。信安金融集团推出了一种类似个人退休账户(ira)的产品，被称为“信安退休账户”(PRA)。当一个员工退休或换工作时，他可以将他的401(k)账户转移到这个递延纳税的退休工具中，它提供了与他原来公司计划相同的投资选择。与401(k)计划一样，但与展期个人退休账户不同，PRA计划允许员工以其为抵押贷款。Principal负责退休和投资服务的高级副总裁Daniel Houston报告说，PRA是该保险公司拥有异常高的保留率(48%)的关键原因。
即使在他们努力保住自己的401(k)资产的同时，养老金提供者也在计划从竞争对手那里吸引账户，一些公司向提供展期账户的经纪人提供奖金。MFS向提供新展期资产的经纪人支付约1%的发现者费用。
为了将IRA产品的销售额从2000年的18亿美元增加到今年的28亿美元，MFS去年发起了一项针对分销商的营销活动，其中包括公司IRA产品的网络直播视频。亚慱体育app它还设立了一条热线，让经纪人与IRA专家进行咨询。
哈林顿说:“我们花了六个月的时间来打造我们的IRA产品。”不过，他承认，MFS面临着许多机构资产管理公司、银行和保险公司面临的同样严峻的障碍:对于普通散户客户来说，该公司并没有作为资金管理公司的身份。哈林顿说:“当人们开设一个展期账户时，他们并不知道他们可以留在我们这里。”
一些供应商发现，他们还必须打破机构销售和零售营销之间的传统障碍。通常，企业将401(k)s定义为机构产品，将展期定义为零售产品。直到最近，大多数公司的这些部门都是分开的。
富达机构退休服务公司总裁乔•洛鲁索表示:“成功的关键在于机构和零售集团紧密合作。”“我总是感到惊讶的是，这些公司(在把他们结合起来方面)没有走得更远。”
富达通过审判和错误了解到这一教训。它于1998年为其翻转业务设立了独立零售部门，并在稍后关闭不到一年。如今，保真度的401（k）和汇总团体在退休服务横幅下共同运作。
当然，富达可以承受偶尔偶然的，因为它的品牌是如此强大。随着卷资资产的斗争加剧，似乎是一个安全的赌注，零售品牌将变得更加强大。“在一天结束时，”一个401（k）提供者的首席执行官说，“人们会说，”我想用投资公司投资我的钱。“