从带宽到天然气，许多互联网交易所都迫切需要流动性。传统的银行家应该响应号召吗?
由休·弗雷泽
2001年2月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
交易者会在任何东西上做市。美国能源巨头安然公司(Enron Corp.)位于伦敦的欧洲总部的交易商为行政停车位设定了现货和远期价格。在伦敦瑞银华宝(UBS Warburg)的安静时刻，交易员根据足球明星、进球和参加国际比赛的次数计算价差。一位雷曼兄弟(Lehman Brothers)在纽约的债券交易员曾在一家受人喜爱、现已关闭的华尔街酒吧里开办了一个二级市场。
从理论上讲，互联网是为这些强迫性的做市商量身定做的，因为没有任何东西能接近它的无处不在和交易能力。比如，澳大利亚一家医院的采购官员可以登录onlineassetexchange.com，为阿拉巴马州一家医疗中心卸下的多余设备竞标。网络上庞大的企业对企业的亚文化甚至有一句咒语贴近任何交易者的心:任何东西都可以亚慱体育app怎么下载在任何地方交易。
考虑一下目前在全球运营的1000多个B2B平台。从鱼类到电信带宽，从皮革到鲜花再到燃料，一切都有了自己的电子市场(见下文)。eSpeed总裁弗雷德里克•瓦拉奇(Frederick Varacchi)表示:“市场就是市场。”eSpeed是一家金融市场技术公司，从总部位于纽约的金融服务公司Cantor Fitzgerald剥离出来，希望向B2B交易所出售其基础设施专业知识。“我们可以做外汇、电力、带宽。这些市场只是有不同的标签，而标签有不同的规则。”
新市场与证券市场有许多共同之处。假设一个由一组供应商组装的B2B交易所。供应商公布价格，随着买家的出价而波动。效率要求价格发现系统是公开和公平的。当秩序不平衡时，做市商就会介入解决问题。信用额度或保险可以消除买方付款能力或卖方交货能力的任何不确定性。
在证券市场上，金融机构、它们的交易和交易操作，以及各种结算、风险管理和流动性机制，每天都在履行同样的职能。许多投资公司经常交易电力和其他大宗商品。为了寻找基于互联网的效率，大银行、机构投资者、私募股权提供商和企业家已经支持了数十个另类证券交易系统。亚博赞助欧冠
许多B2B交易所，最初没有涉及其计划中的金融中介机构或其他中间人，现在正在寻求帮助将交易顺利进行，并减轻风险。“你可以在没有经纪人的情况下制作一个市场。你可以，t做到这一点，”马萨诸塞州的列克星敦的Lexington，Massachusetts的Lexington总裁Michael Fertik说，为B2B市场开发的软件，最近设法仍然致力于提高私募股权融资市场条件。
大多数金融公司在将其在做市、风险评估和融资等方面的技能应用于非证券交易所方面行动迟缓。他们的不情愿可以理解;许多B2B新兴企业已经破产，还有一些企业正在匆忙修改自己的商业计划，以应对通用汽车(General Motors Corp.)和其他来自旧经济时代的新来者。
尽管如此，少数人已经开始测试水域。在领导者中是摩根士丹利院长，它已经积极进入电信带宽交易，这是一个热门市场，也吸引了安龙，德克萨斯州德克萨斯州的煤气管道公司，这些公司已经发展成为领先的B2B播放器。此外，摩根士丹利的私募股权和高盛，Sachs＆Co.是伦敦乐队的领先投资者，是1997年成立的第一个中立带宽交换。带宽或传输能力的市场正在接近年营业额1万亿美元，但在线贸易刚刚开始。市场研究和咨询公司对马萨诸塞州剑桥的Forrester研究估计，在线公用事业销售包括电信，总计在美国和欧洲的1.3亿美元。这是在线B2B销售额的7.5亿美元的大量部分，到2003年的价格上升至1.6万亿美元。截至2000年，机动车辆和计算机和电子（包括半导体的活跃市场）是两个最活跃的在线部门，each at about $200 million in the U.S. and Europe.
“带宽的交易并不是新的，”纽约摩根斯坦利商品部负责人Harold Kamins说。“这是一个进化而不是革命。有人会建立一个跨大西洋电缆。他们将卖给十几个不同的人的能力。那些人反过来将使用一些自己并销售其余部分。在某些情况下，您可以识别链条。在某些情况下，您可以识别链条让它看起来就像商品市场一样，就像一桶石油售价五次一样。“
花旗银行电子商务正采取更广泛的方法来满足这些交易所的需求。在去年11月宣布与总部位于旧金山的ChemConnect达成的一项协议中，花旗将向世界化学交易所(World Chemical exchange)逾1.1万名成员提供一揽子服务，涵盖从外汇到托管服务、信贷安排、现金管理、安全和客户验证等各种服务。花旗银行负责电子商务业务的执行副总裁Jorge Bermudez认为，这笔交易展示了“企业如何在跨国和关键贸易伙伴之间转变金融和业务流程”。
花旗并不是唯一采取这种做法的银行。苏格兰皇家银行(Royal Bank of Scotland)的RBS Commercial Services高级新业务经理金•图内西(Kim Tunesi)表示，该行正在向一家新兴的B2B交易所提供基本的账本和处理服务，作为在进一步推出提高流动性的信贷安排之前“测试互联网市场的一种方式”。
其他资金交易已经达成，最近几周。加拿大上个月POINT2互联网系统中，Point2.com重型设备市场的运营商，指定通用电气资本公司作为其唯一的资金来源，服务于用户日常6000。1月4日加利福尼亚州圣迭戈，基于在线性资产交换达成了协议与第一届国际Bancorp公司，一个位于康涅狄格州的企业贷款，使达价值500万$的工业设备交易网上结算。两个星期后，美国联合包裹服务，移动加强与电子金融的电子商务活动，宣布了一项协议，购买第一国际为7900万$。
这些只是第一步。并鉴于B2B网站的越来越多，更不用说B2C的人，或者商业到消费者，一方面，这是难怪金融公司逃亡，T跳跃太快。这就是令人沮丧的是，亚瑟安德森顾问Waino Pihl表示，他们在2000年中期制作了一项研究，批评金融业对电子商务机会的响应缓慢。PIHL说：“那些像花旗集团一样创新，看看他们的付款和其他业务线的竞争威胁，并在挑战上茁壮成长。但太多等待因为那里没有很多简单，包装的解决方案，那就是有点越来越一点点。“
三十岁，总部位于波士顿的PaperExchange体现了面临的一些早期的B2B交易市场的流动性和竞争问题。该公司主要服务于$ 500十亿全球纸浆，造纸和包装行业，仍然屹立不倒，但是，S挣扎。通过互联网投资集团，一个困扰B2B风险投资和孵化公司与大照射电子市场控制，PaperExchange取消了IPO在九月和解雇一些员工。现在，它自称是技术提供商，为造纸行业，稍微改变其重点，因为许多早期的玩家都在做。
“我们有买家和卖家，但我们不要，T尚未有大公司把其能力的30％，通过我们，” PaperExchange的欧洲首席，科林·卡罗尔说。公司拥有，继B2B形式，碰上从ForestExpress，一个行业协会由乔治亚 - 太平洋公司，国际纸业公司和惠好公司卡罗尔承认PaperExchange原有的业务将最终会挤在3月宣布的竞争。
与这些早期初创企业竞争的是行业领袖，他们可以带来自己的流动性，认为没有必要第三方运营商。最突出的例子是Covisint，它将以戴姆勒克莱斯勒(DaimlerChrysler)、福特汽车(Ford Motor Co.)和通用汽车(General Motors Corp.)为首的主要汽车制造商与数千家零部件和材料供应商联系在一起，形成一个潜在的2400亿美元市场。这只是去年在零售、电子和石化等领域出现的强大财团之一，在排挤独立企业的过程中。命中注定的包括生命科学市场Chemdex和专业医疗产品对应产品Promedix。位于加州山景城(Mountain View)的Ventro Corp.去年12月宣布，它们将被关闭。和PaperExchange一样，重新定位的Ventro现在将自己定位为电子商务技术和其他支持服务的供应商。
对于所有这些运营商来说，优先考虑的是通过拍卖或其他在线谈判方法降低采购成本，并通过消除中间商、加强买家和供应商之间的沟通、缩短库存周期和最大限度地提高运输效率来改善供应链。但随着市场参与度的增加和交易数量的增加，流动性需求变得更加重要，尤其是对带宽等交易活跃的大宗商品而言。伦敦电子市场研究和教育集团Netmarkets Europe的首席技术官朱利安•邦德(Julian Bond)表示:“做市商有必要通过填补供需和交易对手风险之间的差距，来抑制波动性，创造流动性。”“在大多数网络市场中，追逐非中介化是一个错误。事实上，他们会很好地创建一个积极支持中间商的系统。”
Truexchange总统菲尔克表示，他的公司通过寻求具有既定中介机构的市场，例如半导体竞技场等市场差异化。Truexchange的第一个客户，加拿大B2B半导体经纪王朝组件，计划在第一季度的某个时候开始在线半导体交换机，是一种自然的。即，菲斯克解释说，是因为半导体供应商和买家长期以来转向经纪人卸货或获得额外的筹码。正如股票交易员仔细工作，务必让他们注意到他们被注意到和扭曲价格，这是一家电脑制造商销售筹码的竞争对手一无所知。
Fertik承认，透明的市场并不适合所有人:“谁不喜欢商品化的过程?供应商。三星花了很多钱才成为三星，它不希望看到自己的产品变成跟别人一样的商品。谁喜欢它?摩根士丹利和美林的人。贸易是他们的命脉。”
产品需要有限且标准化的属性，以促进交易和价格发现。抵押贷款可以证据，因为它们具有这些特征，请注意Fertik。半导体由30个主属性定义，并且很容易可交易。他说，相比之下，复杂的医疗设备有太多的产品变化到产品易于贸易。
迄今为止，Enron是一家已成功导航的一家公司，该公司已成功导航到新生交易所共同的流动性问题。到12月底，自1999年11月开始以来，多个市场的价值3.3亿美元的交易流动了Enrononline。在那个月平均的一天，安然的网站看到了3,800条交易，其中一个符合值约为30亿美元。
安然在线的种子是在1999年初种下的，当时安然伦敦办公室的交易员路易斯•凯奇发起了一个将天然气交易业务转移到互联网上的项目(见下文)。这成为了安然处理其他核心交易业务的平台，比如带宽，并最终更大胆地涉足天气衍生品等业务。EnronOnline现在据说是世界上最大的B2B电子商务交易网站。
从什么运行的设施，工厂的B2B运营商分离安然是其资产负债表：$ 46十亿资产，使它能够在它选择进入任何市场提供流动性。“在每一笔交易，我们是主要的，很多人谈论中立，但我们愿意在一个已知的价格买入或卖出不知道对方是谁，那是中立性，”总部位于伦敦的副总裁布鲁斯·加纳说，的EnronNet作品子公司。
如在销售衍生品和风险管理的欧洲境内的销售衍生品和风险管理的大部分的贸易利润，这是可以高度瞄准的。对铝冶炼厂特别有用的一种产品基于与铝价相关的电力成本指标。它还提供石化石化和诸如乙烯和聚苯乙烯的塑料之间的渗透。索引通过活动在线操作的交易流程和价格透明度更容易。
“交易者在传真和手机上有多少交易可以在一分钟内制作？当交易上网时，交易数量乘以，”Garner说。“我们的模型与B2B匹配[买家和卖家]，这一情况不会有一个连续定价系统。在B2B交换中，您可以获得大量出价，如果您乘坐金属业务，我们现在有一个透明的市场价格不断更新。我们是世界上唯一的人，展示了热轧钢铁的双向[出价和优惠]价格。“
加纳吹嘘，没有一个匹配安然的能力，在其选择的市场“提供不断更新的价格和套期保值。根据我们的经验，流动性引来了流动性。”
与行业联盟一样，安然可能会给流动性较差的企业带来麻烦。11月，它开设了Clickpaper.com，与陷入困境的PaperExchange展开直接竞争。这两家公司都提供反向拍卖和在线谈判，但只有安然公司提供了一种方式，让客户在一个地方谈判交易并对冲风险。
更成功的B2B市场将如何发展?大多数专家都在关注带宽交易，看看哪种策略和哪些参与者会成功。安然在这个市场上做了很大的努力。它自己的宽带业务在2000年第三季度产生了1.35亿美元的收入和2000万美元的运营亏损。安然已经在美国和伦敦投资了13个汇聚点，为买卖网络容量的运营商之间交换带宽容量提供了基础设施。
作为一个大型影响力的球员，安然指挥的注意力，但公司不是第一个搬进来的。马库斯de Ferranti的Band-X是。德菲兰蒂的前皇家空军战斗机飞行员近四年前创办了乐队。其他几个人，包括纽约纽约的阿克诺克谢克奇和旧金山的速度。
德费伦蒂拼凑起来的第一条带-X网站自己家中的电脑上。今天，买家和卖家通过物理带X路由交换他们的网络。去年，超过$ 80亿美元的带宽通过反向拍卖过程中转手。带-X仍然是赔钱，但它在十二月关于佣金和其他收入1.5亿$产生。
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带宽市场也填补了这一空白。目前还没有电信公司拥有全球网络。世界各地的放松管制正在催生新的航空公司，这只会增加市场的碎片化。电信供应商筛选过多的选择，以填补其全球网络的空白。例如，当他们在去年12月进入Band-X的在线交易平台时，电信公司可以在“交换分钟特价”中进行选择，比如阿富汗每分钟42便士，吉布提每分钟17.77便士，危地马拉每分钟10.24便士。德•弗兰蒂认为，安然将发现很难在带宽领域复制其在能源和电力领域的成功。“我们永远不会耗尽(带宽)，永远不会出现超过暂时短缺的情况。任何人从传统大宗商品交易的角度来看待它，都可能会感到失望。
安然显然不同意，摩根士丹利的卡明斯也不同意。“我们的强项是价格风险管理，”他说。“所以如果马库斯说的没错，没人愿意承担价格风险，那我就是在浪费时间。”但卡明斯相信这不是浪费，而且摩根士丹利“在过去几个月里做了一些生意”。他没有具体说明交易量和承诺的交易员数量。
由于企业和电信租赁能力一到20年，带宽也具有与衍生品类似的特征。“一直，买家正在决定他们想要购买能力多远，”卡辛说。“有些人现在会购买一定的能力，并在两年内拥有权利，时间升级到更高水平的能力。那，是一个选择。”
David之前，一家伦敦咨询公司菲利普斯集团的电信分析师认为，摩根士丹利等投资银行的积极参与将充气价格波动。当电力交易开始时，他回忆起，人们预计价格只能下降。事实上，从加利福尼亚州目前的容量危机中痛苦就显而易见的是巨大的价格。
卡辛说，前瞻性不确定性已经是给出的。即使每个人通常都同意两年的带宽将比更便宜，而且没有人知道衍生品定价的数量和波动。
带宽市场的另一个现实是，电信资本更难筹集，这与一年前的情况大相径庭，当时该行业还很受欢迎。“我们已经证明，这些公司对带宽的价格是高度冒险的。航空公司应该想要控制他们的风险，”卡明斯说。
信用风险可能更大，但是在大型和液体在线市场中管理它是管理的技术。Enron通过Enroncredit.com提供了对10,000家公司的利率表示的贸易信用风险评估。有了这些信息，它创造了“破产交换”，以减轻贸易风险。例如，一家公司的信用风险可以在公司组合中传播。安然欧洲的总裁兼首席执行官John Sherriff表示，安然，其客户可以实时监测和减轻信贷风险。“随着交易流量加速，你可以停止电子订单的过程并将其发送给信贷委员会在两周内等待决定，”谢菲德说。
其他信贷风险创新可能来自新兴市场部门。伦敦在线交易所DealCommodity必须应对这样一个事实:前苏联的棉花生产商“需要提前现金来为生产提供资金”。美国是货到付款。谁来填补信贷缺口?”该公司正在与多家银行的贸易融资部门沟通，看看他们是否有答案。
ChemConnect和Point2 Internet在分别与花旗银行(Citibank)和通用电气金融(GE Capital)建立金融合作关系之前，已经运营了5年。正在向拉丁美洲大举扩张的西班牙带宽交换公司Iber-X行动更快。去年11月，在成立一年后，iberx聘请Banco Español de Crédito运营一个在线实时交易结算系统。这两家公司表示，该系统可以很容易地扩展到其他B2B市场。
为1.5万家欧洲家庭用品零售商提供服务的Mesania.com交易所采取了一项不同寻常的举措，将一家银行从底层引入。位于伦敦的Mesania以罗马时代的一个意大利集镇命名，由玛丽•卡列罗(Mary Cagliero)和苏珊•阿恩特(Susan Arndt)这两位美国人于今年8月创立，并获得了互联网资本集团(Internet capital Group)等公司1340万美元的风险投资。组织者认为，贸易信贷属于他们的价值链，这导致了他们与苏格兰皇家银行的讨论。
RBS的Tunesi希望在承担信用风险之前对操作进行规模。“如果我们要为债务提供资金，我们会寻找一条非常好的纸张踪迹，”她解释道。如果有关于交付的争议，“我们需要我们的客户来生产文件来支持债务。在电子商务场景中，网站是一个交易场所，货物将从第三方供应商到第三方-Party Customer。它，据我们留出任何金融，我们都希望确保程序到位。“
在20世纪90年代末的互联网速度下，这种对银行风险的厌恶似乎不合时宜。现在，考虑到B2C的灾难和困扰早期B2B参与者的问题，它看起来要冷静和理智得多。
波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)支付行业业务主管尼古拉斯•瓦纳(Nicholas Viner)表示:“认真试图进入B2B领域的银行仍然相对较少。”“他们考虑如何留住客户、建立流动性，并围绕这些服务创造一个不断增长的业务，这是正确的。他们应该希望向这些交易所提供金融服务，并保护自己的支付系统头寸。还有很长的路要走。”
躲藏，寻找财富
在任何一天，都会有上百万头牛死去。一块牛肉可能会成为芝加哥牛排馆炙热的上肉排，而牛皮可能会成为东京精品店里普拉达(Prada)的一双高跟鞋。
试图解决牛的哪个部分去哪里，并且价格在哪里，是巴塞罗那，s hakexchange。它是数百名业务到商业市场之一，播种旧的，鸿沟，流程与互联网连接的新效率相交（故事）。
José苏亚雷斯是leatherXchange的创始人，出生于古巴，在美国接受教育。上世纪90年代，苏亚雷斯在东欧和西欧之间担任进出口专家，积累了皮革和电子产品方面的经验。这位40岁的企业家利用B2B技术，将价值850亿美元的高度分散的皮革市场和全球约17万买家和卖家整合在一起。
苏亚雷斯说:“1999年3月，我读到一篇关于PaperExchange的文章，心想，哇，这正是我想在皮革行业做的事情。”
他在8个月后创办了这家公司，交易网站于2000年8月上线。三个月前，leatherXchange在荷兰Gilde IT Fund、英国Amadeus Capital Partners和马德里中央西班牙银行(Banco Santander Central Hispano)的牵头下融资1150万欧元(1080万美元)。去年，该交易所产生了约50万美元的佣金收入。今年，它开始收取2500美元的会员费，外加70美元的报价。这种激进的定价方式可能会让某些电子商务圈子感到惊讶，但苏亚雷斯相信，用户会更愿意为这项服务付费，而不是支付高昂的旅行费用，并从传统的线下渠道寻求同样的信息。
苏亚雷斯需要收入克服将技术引入高度传统产业的挑战。他的前期成本包括向客户发送代表，通过交易流程逐步逐步。他说，潜在的客户必须在足够舒适购买之前看到系统工作大约五次。
和其他B2B企业家一样，Suarez认为交易收入，即商品运营，不一定是他未来收入的主要来源。他预计金融和其他增值服务将增加收费收入和会员的吸引力。苏亚雷斯认为leatherXchange正在发展成为一个在发货前销售皮革独立检查和评级的平台。多达三分之一的常规订单会因交货时的质量而引发成本高昂的纠纷。
“任何来自葡萄牙到西伯利亚的人都可以与我们联系，我们将逐步享受困境。这是一个巨大的成本节省。我们称之为杀手申请，”他解释道。
利用内在的能量
Louise Kitchen Didn，当她第一次告诉Enron Corp.的高级贸易商和技术顾问有关她在线天然气交易的建议时，T获得了很大的鼓励。“我们都有一个非常好的会议，他们都说，哦，是的，这会很棒，但没有人认为我们真的会这样做，”她回忆说。
即使在一家拥有改变的公司内，厨房的计划似乎有点侵略性。事实证明，怀疑主义被放错了。
在1999年4月那次会议7个月后，安然的电子交易网站安然在线(EnronOnline)上线了。从那以后，公司里没有一个人回头。截至上个月，EnronOnline提供了1200份合同，不仅涉及天然气、电力和光纤带宽等核心产品，还涉及数据存储、金属、石化、塑料、海运和天气风险等领域。
从1999年11月上市到2000年底，EnronOnline的交易量超过3300亿美元。该公司目前约有一半的交易是在网上完成的。
德克萨斯州的休斯顿，基于SENROR，一个曾经在受管制的能源业务的曾经是一个曾经的气体管道运营商，已成为世界上最强大的商业电子商务竞争对手。去年母公司的收入增长了1000亿美元，仅在12个月内令人惊叹的600亿美元。几乎所有的增长都来自其交易运营。（除了其B2B倡议之外，该公司的利益较高，持续较高的能源价格。）持续运营中的大部分利润来自批发能源交易（在线和传统）以及其他服务超出其原始作用作为效用。
安然吹嘘的56最近的市盈率和$ 60十亿市值。这些都是数字，除了少数的dot-com的企业家会死的，而他们，D类似于企业文化，太。亚慱体育app怎么下载安然想创新，从员工泡了，它支持他们把自己的想法得以实现。在他的新书，领导革命，战略顾问加里·哈默尔调用品质“创新天才”，从安然到20世纪80年代放松管制所产生的反应。最初，董事长肯尼斯雷兼总裁杰弗里·斯基林由国际扩张和移动到电厂建设贴近他们的能量的根源。但他们的突破是与能源相关的商品的交易。斯基林设置与他的想法的基调在1988年建立一个做市商“天然气银行”，在能源交易是为了平滑失衡。
1999年初，Enrononline始于Enron伦敦子公司的高级天然气交易员31岁。她带来了安然欧洲总统兼首席执行官John Sherriff;休斯顿总部的头煤气交易员Greg Whalley;进入她的计划。“我们以一般的方式谈到了很多，”厨房说。到了4月“我们决定我们真的会做点什么。我星期四与约翰和格雷格进行了谈话，周五留下了休斯敦。生命没有冷静下来直到大约三个月前。”
放不开，也不斯基林，谁需要从莱本月安然CEO的头衔，听取了关于EnronOnline直到两个月前才正式推出。他们有问题，但鼓励主动。多达350名安然员工工作的落实。一个关键的决定是不是购买现成的，现成技术。厨房说：“我们的价格改变第二号系统，将处理变化存在这些价格的100倍。”
到厨房，现在Enrononline的休斯顿首席执行官，创新的好处是显而易见的。正如她所指出的那样，一位以前在手机上狂热地处理十名客户的交易员现在可以处理成千上万。价格发布在网站上，客户可以点击并购买。
“十年前，你不会推出一家没有电话的公司，”厨房说。“现在你不会发射一个没有网站的。我们的网站进一步走了一步，因为它将我们的业务整个中心，批发交易，在线。”
由休·弗雷泽
2001年2月
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三十岁，总部位于波士顿的PaperExchange体现了面临的一些早期的B2B交易市场的流动性和竞争问题。该公司主要服务于$ 500十亿全球纸浆，造纸和包装行业，仍然屹立不倒，但是，S挣扎。通过互联网投资集团，一个困扰B2B风险投资和孵化公司与大照射电子市场控制，PaperExchange取消了IPO在九月和解雇一些员工。现在，它自称是技术提供商，为造纸行业，稍微改变其重点，因为许多早期的玩家都在做。
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与这些早期初创企业竞争的是行业领袖，他们可以带来自己的流动性，认为没有必要第三方运营商。最突出的例子是Covisint，它将以戴姆勒克莱斯勒(DaimlerChrysler)、福特汽车(Ford Motor Co.)和通用汽车(General Motors Corp.)为首的主要汽车制造商与数千家零部件和材料供应商联系在一起，形成一个潜在的2400亿美元市场。这只是去年在零售、电子和石化等领域出现的强大财团之一，在排挤独立企业的过程中。命中注定的包括生命科学市场Chemdex和专业医疗产品对应产品Promedix。位于加州山景城(Mountain View)的Ventro Corp.去年12月宣布，它们将被关闭。和PaperExchange一样，重新定位的Ventro现在将自己定位为电子商务技术和其他支持服务的供应商。
对于所有这些运营商来说，优先考虑的是通过拍卖或其他在线谈判方法降低采购成本，并通过消除中间商、加强买家和供应商之间的沟通、缩短库存周期和最大限度地提高运输效率来改善供应链。但随着市场参与度的增加和交易数量的增加，流动性需求变得更加重要，尤其是对带宽等交易活跃的大宗商品而言。伦敦电子市场研究和教育集团Netmarkets Europe的首席技术官朱利安•邦德(Julian Bond)表示:“做市商有必要通过填补供需和交易对手风险之间的差距，来抑制波动性，创造流动性。”“在大多数网络市场中，追逐非中介化是一个错误。事实上，他们会很好地创建一个积极支持中间商的系统。”
Truexchange总统菲尔克表示，他的公司通过寻求具有既定中介机构的市场，例如半导体竞技场等市场差异化。Truexchange的第一个客户，加拿大B2B半导体经纪王朝组件，计划在第一季度的某个时候开始在线半导体交换机，是一种自然的。即，菲斯克解释说，是因为半导体供应商和买家长期以来转向经纪人卸货或获得额外的筹码。正如股票交易员仔细工作，务必让他们注意到他们被注意到和扭曲价格，这是一家电脑制造商销售筹码的竞争对手一无所知。
Fertik承认，透明的市场并不适合所有人:“谁不喜欢商品化的过程?供应商。三星花了很多钱才成为三星，它不希望看到自己的产品变成跟别人一样的商品。谁喜欢它?摩根士丹利和美林的人。贸易是他们的命脉。”
产品需要有限且标准化的属性，以促进交易和价格发现。抵押贷款可以证据，因为它们具有这些特征，请注意Fertik。半导体由30个主属性定义，并且很容易可交易。他说，相比之下，复杂的医疗设备有太多的产品变化到产品易于贸易。
迄今为止，Enron是一家已成功导航的一家公司，该公司已成功导航到新生交易所共同的流动性问题。到12月底，自1999年11月开始以来，多个市场的价值3.3亿美元的交易流动了Enrononline。在那个月平均的一天，安然的网站看到了3,800条交易，其中一个符合值约为30亿美元。
安然在线的种子是在1999年初种下的，当时安然伦敦办公室的交易员路易斯•凯奇发起了一个将天然气交易业务转移到互联网上的项目(见下文)。这成为了安然处理其他核心交易业务的平台，比如带宽，并最终更大胆地涉足天气衍生品等业务。EnronOnline现在据说是世界上最大的B2B电子商务交易网站。
从什么运行的设施，工厂的B2B运营商分离安然是其资产负债表：$ 46十亿资产，使它能够在它选择进入任何市场提供流动性。“在每一笔交易，我们是主要的，很多人谈论中立，但我们愿意在一个已知的价格买入或卖出不知道对方是谁，那是中立性，”总部位于伦敦的副总裁布鲁斯·加纳说，的EnronNet作品子公司。
如在销售衍生品和风险管理的欧洲境内的销售衍生品和风险管理的大部分的贸易利润，这是可以高度瞄准的。对铝冶炼厂特别有用的一种产品基于与铝价相关的电力成本指标。它还提供石化石化和诸如乙烯和聚苯乙烯的塑料之间的渗透。索引通过活动在线操作的交易流程和价格透明度更容易。
“交易者在传真和手机上有多少交易可以在一分钟内制作？当交易上网时，交易数量乘以，”Garner说。“我们的模型与B2B匹配[买家和卖家]，这一情况不会有一个连续定价系统。在B2B交换中，您可以获得大量出价，如果您乘坐金属业务，我们现在有一个透明的市场价格不断更新。我们是世界上唯一的人，展示了热轧钢铁的双向[出价和优惠]价格。“
加纳吹嘘，没有一个匹配安然的能力，在其选择的市场“提供不断更新的价格和套期保值。根据我们的经验，流动性引来了流动性。”
与行业联盟一样，安然可能会给流动性较差的企业带来麻烦。11月，它开设了Clickpaper.com，与陷入困境的PaperExchange展开直接竞争。这两家公司都提供反向拍卖和在线谈判，但只有安然公司提供了一种方式，让客户在一个地方谈判交易并对冲风险。
更成功的B2B市场将如何发展?大多数专家都在关注带宽交易，看看哪种策略和哪些参与者会成功。安然在这个市场上做了很大的努力。它自己的宽带业务在2000年第三季度产生了1.35亿美元的收入和2000万美元的运营亏损。安然已经在美国和伦敦投资了13个汇聚点，为买卖网络容量的运营商之间交换带宽容量提供了基础设施。
作为一个大型影响力的球员，安然指挥的注意力，但公司不是第一个搬进来的。马库斯de Ferranti的Band-X是。德菲兰蒂的前皇家空军战斗机飞行员近四年前创办了乐队。其他几个人，包括纽约纽约的阿克诺克谢克奇和旧金山的速度。
德费伦蒂拼凑起来的第一条带-X网站自己家中的电脑上。今天，买家和卖家通过物理带X路由交换他们的网络。去年，超过$ 80亿美元的带宽通过反向拍卖过程中转手。带-X仍然是赔钱，但它在十二月关于佣金和其他收入1.5亿$产生。
对于带X的生存和一般带宽热潮，原因之一德朗迪说，是交易可以立即在网络路由完成。这是理想的真正的现货市场。相比之下，买卖实物商品的交流与履行和速递物流的境地斗争。
带宽市场也填补了这一空白。目前还没有电信公司拥有全球网络。世界各地的放松管制正在催生新的航空公司，这只会增加市场的碎片化。电信供应商筛选过多的选择，以填补其全球网络的空白。例如，当他们在去年12月进入Band-X的在线交易平台时，电信公司可以在“交换分钟特价”中进行选择，比如阿富汗每分钟42便士，吉布提每分钟17.77便士，危地马拉每分钟10.24便士。德•弗兰蒂认为，安然将发现很难在带宽领域复制其在能源和电力领域的成功。“我们永远不会耗尽(带宽)，永远不会出现超过暂时短缺的情况。任何人从传统大宗商品交易的角度来看待它，都可能会感到失望。
安然显然不同意，摩根士丹利的卡明斯也不同意。“我们的强项是价格风险管理，”他说。“所以如果马库斯说的没错，没人愿意承担价格风险，那我就是在浪费时间。”但卡明斯相信这不是浪费，而且摩根士丹利“在过去几个月里做了一些生意”。他没有具体说明交易量和承诺的交易员数量。
由于企业和电信租赁能力一到20年，带宽也具有与衍生品类似的特征。“一直，买家正在决定他们想要购买能力多远，”卡辛说。“有些人现在会购买一定的能力，并在两年内拥有权利，时间升级到更高水平的能力。那，是一个选择。”
David之前，一家伦敦咨询公司菲利普斯集团的电信分析师认为，摩根士丹利等投资银行的积极参与将充气价格波动。当电力交易开始时，他回忆起，人们预计价格只能下降。事实上，从加利福尼亚州目前的容量危机中痛苦就显而易见的是巨大的价格。
卡辛说，前瞻性不确定性已经是给出的。即使每个人通常都同意两年的带宽将比更便宜，而且没有人知道衍生品定价的数量和波动。
带宽市场的另一个现实是，电信资本更难筹集，这与一年前的情况大相径庭，当时该行业还很受欢迎。“我们已经证明，这些公司对带宽的价格是高度冒险的。航空公司应该想要控制他们的风险，”卡明斯说。
信用风险可能更大，但是在大型和液体在线市场中管理它是管理的技术。Enron通过Enroncredit.com提供了对10,000家公司的利率表示的贸易信用风险评估。有了这些信息，它创造了“破产交换”，以减轻贸易风险。例如，一家公司的信用风险可以在公司组合中传播。安然欧洲的总裁兼首席执行官John Sherriff表示，安然，其客户可以实时监测和减轻信贷风险。“随着交易流量加速，你可以停止电子订单的过程并将其发送给信贷委员会在两周内等待决定，”谢菲德说。
其他信贷风险创新可能来自新兴市场部门。伦敦在线交易所DealCommodity必须应对这样一个事实:前苏联的棉花生产商“需要提前现金来为生产提供资金”。美国是货到付款。谁来填补信贷缺口?”该公司正在与多家银行的贸易融资部门沟通，看看他们是否有答案。
ChemConnect和Point2 Internet在分别与花旗银行(Citibank)和通用电气金融(GE Capital)建立金融合作关系之前，已经运营了5年。正在向拉丁美洲大举扩张的西班牙带宽交换公司Iber-X行动更快。去年11月，在成立一年后，iberx聘请Banco Español de Crédito运营一个在线实时交易结算系统。这两家公司表示，该系统可以很容易地扩展到其他B2B市场。
为1.5万家欧洲家庭用品零售商提供服务的Mesania.com交易所采取了一项不同寻常的举措，将一家银行从底层引入。位于伦敦的Mesania以罗马时代的一个意大利集镇命名，由玛丽•卡列罗(Mary Cagliero)和苏珊•阿恩特(Susan Arndt)这两位美国人于今年8月创立，并获得了互联网资本集团(Internet capital Group)等公司1340万美元的风险投资。组织者认为，贸易信贷属于他们的价值链，这导致了他们与苏格兰皇家银行的讨论。
RBS的Tunesi希望在承担信用风险之前对操作进行规模。“如果我们要为债务提供资金，我们会寻找一条非常好的纸张踪迹，”她解释道。如果有关于交付的争议，“我们需要我们的客户来生产文件来支持债务。在电子商务场景中，网站是一个交易场所，货物将从第三方供应商到第三方-Party Customer。它，据我们留出任何金融，我们都希望确保程序到位。“
在20世纪90年代末的互联网速度下，这种对银行风险的厌恶似乎不合时宜。现在，考虑到B2C的灾难和困扰早期B2B参与者的问题，它看起来要冷静和理智得多。
波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)支付行业业务主管尼古拉斯•瓦纳(Nicholas Viner)表示:“认真试图进入B2B领域的银行仍然相对较少。”“他们考虑如何留住客户、建立流动性，并围绕这些服务创造一个不断增长的业务，这是正确的。他们应该希望向这些交易所提供金融服务，并保护自己的支付系统头寸。还有很长的路要走。”
躲藏，寻找财富
在任何一天，都会有上百万头牛死去。一块牛肉可能会成为芝加哥牛排馆炙热的上肉排，而牛皮可能会成为东京精品店里普拉达(Prada)的一双高跟鞋。
试图解决牛的哪个部分去哪里，并且价格在哪里，是巴塞罗那，s hakexchange。它是数百名业务到商业市场之一，播种旧的，鸿沟，流程与互联网连接的新效率相交（故事）。
José苏亚雷斯是leatherXchange的创始人，出生于古巴，在美国接受教育。上世纪90年代，苏亚雷斯在东欧和西欧之间担任进出口专家，积累了皮革和电子产品方面的经验。这位40岁的企业家利用B2B技术，将价值850亿美元的高度分散的皮革市场和全球约17万买家和卖家整合在一起。
苏亚雷斯说:“1999年3月，我读到一篇关于PaperExchange的文章，心想，哇，这正是我想在皮革行业做的事情。”
他在8个月后创办了这家公司，交易网站于2000年8月上线。三个月前，leatherXchange在荷兰Gilde IT Fund、英国Amadeus Capital Partners和马德里中央西班牙银行(Banco Santander Central Hispano)的牵头下融资1150万欧元(1080万美元)。去年，该交易所产生了约50万美元的佣金收入。今年，它开始收取2500美元的会员费，外加70美元的报价。这种激进的定价方式可能会让某些电子商务圈子感到惊讶，但苏亚雷斯相信，用户会更愿意为这项服务付费，而不是支付高昂的旅行费用，并从传统的线下渠道寻求同样的信息。
苏亚雷斯需要收入克服将技术引入高度传统产业的挑战。他的前期成本包括向客户发送代表，通过交易流程逐步逐步。他说，潜在的客户必须在足够舒适购买之前看到系统工作大约五次。
和其他B2B企业家一样，Suarez认为交易收入，即商品运营，不一定是他未来收入的主要来源。他预计金融和其他增值服务将增加收费收入和会员的吸引力。苏亚雷斯认为leatherXchange正在发展成为一个在发货前销售皮革独立检查和评级的平台。多达三分之一的常规订单会因交货时的质量而引发成本高昂的纠纷。
“任何来自葡萄牙到西伯利亚的人都可以与我们联系，我们将逐步享受困境。这是一个巨大的成本节省。我们称之为杀手申请，”他解释道。
利用内在的能量
Louise Kitchen Didn，当她第一次告诉Enron Corp.的高级贸易商和技术顾问有关她在线天然气交易的建议时，T获得了很大的鼓励。“我们都有一个非常好的会议，他们都说，哦，是的，这会很棒，但没有人认为我们真的会这样做，”她回忆说。
即使在一家拥有改变的公司内，厨房的计划似乎有点侵略性。事实证明，怀疑主义被放错了。
在1999年4月那次会议7个月后，安然的电子交易网站安然在线(EnronOnline)上线了。从那以后，公司里没有一个人回头。截至上个月，EnronOnline提供了1200份合同，不仅涉及天然气、电力和光纤带宽等核心产品，还涉及数据存储、金属、石化、塑料、海运和天气风险等领域。
从1999年11月上市到2000年底，EnronOnline的交易量超过3300亿美元。该公司目前约有一半的交易是在网上完成的。
德克萨斯州的休斯顿，基于SENROR，一个曾经在受管制的能源业务的曾经是一个曾经的气体管道运营商，已成为世界上最强大的商业电子商务竞争对手。去年母公司的收入增长了1000亿美元，仅在12个月内令人惊叹的600亿美元。几乎所有的增长都来自其交易运营。（除了其B2B倡议之外，该公司的利益较高，持续较高的能源价格。）持续运营中的大部分利润来自批发能源交易（在线和传统）以及其他服务超出其原始作用作为效用。
安然吹嘘的56最近的市盈率和$ 60十亿市值。这些都是数字，除了少数的dot-com的企业家会死的，而他们，D类似于企业文化，太。亚慱体育app怎么下载安然想创新，从员工泡了，它支持他们把自己的想法得以实现。在他的新书，领导革命，战略顾问加里·哈默尔调用品质“创新天才”，从安然到20世纪80年代放松管制所产生的反应。最初，董事长肯尼斯雷兼总裁杰弗里·斯基林由国际扩张和移动到电厂建设贴近他们的能量的根源。但他们的突破是与能源相关的商品的交易。斯基林设置与他的想法的基调在1988年建立一个做市商“天然气银行”，在能源交易是为了平滑失衡。
1999年初，Enrononline始于Enron伦敦子公司的高级天然气交易员31岁。她带来了安然欧洲总统兼首席执行官John Sherriff;休斯顿总部的头煤气交易员Greg Whalley;进入她的计划。“我们以一般的方式谈到了很多，”厨房说。到了4月“我们决定我们真的会做点什么。我星期四与约翰和格雷格进行了谈话，周五留下了休斯敦。生命没有冷静下来直到大约三个月前。”
放不开，也不斯基林，谁需要从莱本月安然CEO的头衔，听取了关于EnronOnline直到两个月前才正式推出。他们有问题，但鼓励主动。多达350名安然员工工作的落实。一个关键的决定是不是购买现成的，现成技术。厨房说：“我们的价格改变第二号系统，将处理变化存在这些价格的100倍。”
到厨房，现在Enrononline的休斯顿首席执行官，创新的好处是显而易见的。正如她所指出的那样，一位以前在手机上狂热地处理十名客户的交易员现在可以处理成千上万。价格发布在网站上，客户可以点击并购买。
“十年前，你不会推出一家没有电话的公司，”厨房说。“现在你不会发射一个没有网站的。我们的网站进一步走了一步，因为它将我们的业务整个中心，批发交易，在线。”