爱尔兰银行已经建立了一个蓬勃发展的美国投资业务，从大胆的营销，坚实的性能和乌斯切尔美丽的营销。
由Andrew Capon.
2001年3月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
爱尔兰银行已经建立了一个蓬勃发展的美国投资业务，从大胆的营销，坚实的性能和乌斯切尔美丽的营销。
当威廉科特于1985年成为爱尔兰银行管理的首席执行官时，他发现自己是曾经是经典的爱尔兰窘迫：很多野心，但很少有机会。该公司已经控制了20％的缓慢增长的爱尔兰资产管理市场。更大，更成熟的英国和苏格兰公司主导了U.K.养老金业务，大陆造成了同样令人生畏的竞争障碍。
因此，这位前投资银行家做了他的几代同胞都做过的事情:他把“另一边”——美国——作为一个成长的地方。科特说:“他们把钱放在那里。”他和他的同事看到了“从美国公共养老基金流入国际资产的新资金浪潮的可能性，这是鼓励我们采取这一步的原因。”
尽管如此，美国人的突袭还是需要科特相当大胆的行动。总部位于都柏林的BIAM是一家商业银行拥有的资产管理公司，在二级金融中心运营，它几乎没有全球营销经验。事实上，该公司没有任何外国客户。此外，它还与巴林银行(Barings)、弗莱明银行(Flemings)和施罗德(Schroders)等在国际投资方面声誉卓著的伦敦商业银行竞争;大型瑞士银行在美国的业务不断扩大;更不用说Brinson Partners、Capital Guardian Trust Co.、摩根大通投资管理公司(J.P. Morgan Investment Management)和惠灵顿管理公司(Wellington Management Co.)等在全球积累了大量资产的美国公司了。
BIAM在美国的初步结果并不太令人鼓舞。科特称他们为“灾难”。由于缺乏对市场的了解，他试图与拥有强大地区客户基础的美国经理人建立一系列合资企业。其理论是，BIAM将负责投资管理，美国公司将营销和分销产品。但考特的潜在美国合作伙伴坚持要接触BIAM的爱尔兰客户作为交换条件，他拒绝了。合资企业的战略从未取得进展。
但考特并没有退却，而是一如既往地认为自己不够大胆。因此，1988年底，该公司在芝加哥设立了一个办事处，不久之后，从爱尔兰发展署(Irish Development Agency)聘请丹尼斯·柯伦(Denis Curran)来管理公司。爱尔兰发展署负责促进在爱尔兰的投资。柯伦的任务是:领导一场全面的营销闪电战，向美国免税养老基金推销BIAM的服务。
工艺师的本能声音，他的时序很棒。Between 1991 and 1999 U.S. public pension plans more than tripled their international equity exposure, from 3.3 percent to 11.5 percent - an increase of $311 billion - according to InterSec Research Corp. From a standing start, BIAM has leapt forward to manage more than $25 billion for 260 U.S. tax-exempt pension plans, most of it in international equities. The U.S. business now accounts for about half of BIAM's $55 billion in total assets, while generating 70 percent of its revenues and 80 percent of its profits. The firm's U.S. client roster includes the California Public Employees' Retirement System; the California State Teachers' Retirement System; the state retirement systems of Arizona, Colorado, Maryland and Ohio; the New York State Common Retirement Fund; and the New York City Employees' Retirement System.
今天，Biam是美国免税资金的第九最大的国际资产经理，这是德意志资产管理领先的插槽和瑞银资产管理的陷阱。这是前十名中的四家欧洲所有公司之一（其他：巴克莱全球投资者，德意志和瑞银）。值得注意的是，BIAM是四个中唯一一个没有觉得自己需要收购的四个才能获得其美国的存在。
谦虚的都柏林公司是如何成功地雕刻我们养老金市场的不成比例的份额，当较大，更加伟大的外国公司发现令人沮丧的努力？从可能被称为启发性诺拜赛的内容开始。在美国，加利风公司和高级管理团队中的既定实践或长期关系，能够从头开始创建美国资产管理臂。因此，博阿西亚在客户服务和外包等地区的许多竞争对手之前五到十年。而且，Curan和他的前任Denis Donovan（现在Biam的母公司，爱尔兰银行的财务主管）并不是在初期销售该公司时扮演爱尔兰卡的所有Coy。
柯伦毫不掩饰地称此为追求“稻田钱” - 退休基金，其退休人员或受托人有很强的（如果只有感伤）连接到爱尔兰。Biam在美国的第一个客户是Massachusetts的大量爱尔兰美洲布罗克顿，该公司于1989年获得了100万美元。该公司的第一个主要账户于1991年获奖，是纽约市警察养老基金的3000万美元国际股权授权。从马里兰州的国家退休和养老金制度迅速完成了2000万美元的账户。在每个实例中，爱尔兰连接有助于。“如果你有力量，为什么不利用它？”问Curran。
来自Biam的男孩也有巨大的驾驶。Curran回顾说，他和Donovan从都柏林飞往纽约到阿拉斯加到旧金山到夏威夷到达拉斯到洛杉矶，然后在营销之旅中回到纽约 - 一周内。每周飞行15,000英里在早期常见。“我们觉得我们别无选择，”Curran说。“人们不认识我们，我们必须进入他们的脸。”·特罗特自己花了很多时间的州。He tells of bumping into the head of a Scottish fund management house who complained about having to spend six weeks a year in the U.S. At the time, Cotter, now 56, was spending two weeks of every month in the States, visiting prospects and overseeing the business.
BIAM的兴旺是因为，除了一些恭维话，该公司提供了可靠的表现。纽约市审计办公室负责监管警察基金的首席投资官唐娜•吉尔丁(Donna Gilding)表示:“考虑到警察局中有大量爱尔兰选民，口音当然有帮助。但即使任命的理由可能会受到质疑，但没有人会怀疑，事实证明，这是一个鼓舞人心的选择。”她指出，在该基金的十几家国际股票管理公司中，BIAM拥有最好的业绩记录。
截至去年年底，在InterSec Research的EAFE基金管理公司中，BIAM在5年和10年期间都名列前四分之一，在1年和3年期间则接近第二分之一的榜首。像许多价值管理公司一样，该公司在1998年、1999年和2000年初的科技狂热市场中苦苦挣扎。但就在互联网泡沫膨胀之前，在截至1997年的三年时间里，BIAM在EAFE领域排名第一。
Biam的绩效建筑师是伦敦伦敦证券分析师的首席投资官Chris Reilly，该分析师在15年前晋升为Cio的伦敦证券分析师，因为赖利只花了五年作为投资组合经理。这位56岁的雷利和他的12个投资组合经理在该公司的格鲁吉亚·菲尔斯威廉街上的格鲁吉亚总部分享了一台大型交易咨询台。他将环境与世纪十名商人银行进行比较。“你看到坐在一个房间里的伙伴的旧棕褐色图片，”雷利说。“有一种感觉，他们都在一起。这就是我想在这里抚养的原因。它还可以快速决策。我们不断谈论想法。”没有研究部门，基金经理人自行交易，这在Biam规模的公司中非常不寻常。
该公司的投资方式坚定地以价值为导向，赖利和他的投资组合经理们以精明的选股方式自豪。他厌恶依附于指标，无论是明示的还是默示的。他认为:“建立指数的公司不应主导投资政策。”“我们不允许指数成分股影响我们的选股，不管权重是多少。”因此，BIAM不持有世界上市值最大的股票通用电气(General Electric Co.)的股票，也不持有上世纪80年代末占EAFE 60%的日本股票。
对于兴奋剂来说，对指标基金和基于指数的性能测量技术的兴趣激增是许多公司生效的死亡赠品，其捆绑投资和业务风险。营销和销售人员更愿意将其公司贴在索引恢复率，以尽量减少对相对性能的客户克莱。博伊亚酋长不买。“我是心灵，这一业务是商业分支，”他宣称。“你必须承担成功的风险。”
当然，在上世纪90年代末，BIAM的价值理念和选股策略付出了代价，当时科技狂热盛行，大型、高增长公司的股价飙升，打破了传统的估值规则。赖利承认，这是一个艰难的时期，但他坚持“你必须坚持自己的立场，尽管这很难，因为每个人都告诉你，世界已经改变了，你是一个勒德分子。”
虽然坚定在其投资理念中，BIAM一直愿意以其他方式适应改变时间。工科驾驶员的13年在协调各种行业的企业融资中给出了Biam首席的理想视角：知情局外人的意见。他有机会审查许多商业模式，当然没有与现状结婚。他看到了充足的资产管理改善室。“我以为这是世界上最疯狂的业务，”他说。
尤其令他困扰的是整个公司的业绩缺乏一致性。两家养老基金相同的委托可能导致截然不同的回报，这取决于单个基金经理的选择。考特说:“我不明白客户为什么会容忍，我知道他们不会永远这样，这个行业必须改变。我从一个非常爱尔兰的角度看它，两个客户在乡村酒吧见面并交换意见。如果你是业绩不佳的一方，而且你们都在同一家公司工作，你当然会感到愤怒。”
在Biam施加一致性，他创建了一层新的控件。基金经理将继续挑选个人股票，但“投资组合建设”专家将平滑持有的变化，以确保每个客户随着时间的推移得到相同的结果。该公司现在有四个所谓的建设者，其中两个是其他投资经理的前首席投资人员。他们还将客户 - 关系管理者保持速度，以迅速对投资组合的变化以及它们的理由。竞争对手现在有类似的安排。
自十多年前在芝加哥开设美国办事处以来，BIAM一直专注于组建一支独特的客户服务团队，直接与美国客户打交道。这样一来，BIAM的投资组合经理们就可以自由地专注于他们的主要贡献——业绩——而不是用美酒和美食来招待潜在客户。如今，BIAM在美国有40个客户服务代表，总部设在芝加哥;康涅狄格州的格林威治(现在是国际业务总部);和圣莫尼卡。
投资顾问Ennis Knupp＆Associates高级研究分析师David Comstock Notes David Comstock，Biam Models已被广泛复制。但即使是具有大客户服务团体的货币管理人员也倾向于为客户提供比BIAM更大的访问组合管理人员。随着COMSTOCK指出，如果您没有提供此类访问，“您必须确保客户服务人员知道发生了什么，并且在这方面，爱尔兰银行绝对是最好的。”
纽约的吉尔丁也认为，BIAM的营销人员和投资组合经理之间的沟通和信任程度不同寻常。她说:“当丹尼斯•柯伦(Denis Curran)打来电话时，你会倾听，因为他知道投资组合中甚至连个股的走势。”“坦白地说，我并不经常抽时间与营销人员共进午餐，但丹尼斯是个例外。”
为了更加关注不同的资产管理功能，Cotter很早就开始外包后台工作。1992年，他创建了一个独立的集团——爱尔兰银行证券服务公司(Bank of Ireland Securities Services)，为BIAM处理托管、贸易结算和基金会计业务，使这家资产管理集团得以专注于资金运营和赢得委托。近十年后，太平洋投资管理公司(Pacific Investment Management Co.)、Robeco Groep和苏格兰寡妇投资合伙公司(Scottish widow Investment Partnership)等许多大型资产管理公司都采取了类似的做法。bis目前为美国国际集团(American International Group)、巴克莱全球投资者(Barclays Global Investors)和普特南投资(Putnam Investments)等机构提供托管和管理。
工科队始终运行精益的事业。例如，为了效率的利益，BIAM避免使用不同的基准方面的广泛任务。博士吹嘘，在普拉斯豪斯的最新年度调查中，在U.K.和爱尔兰的大约70个资产管理人员中，Biam以最低的成本与收入比例出来了。
BIAM已开始在其他市场传播其翅膀。在1997年在澳大利亚开设大门的三个月内，它已经开始赢得新账户，主要是利用美国今天在澳大利亚咨询的咨询联系，它有22个客户和6.08亿美元的资产。在1999年开始的日本推动，尽管养老金顾问在该市场中缺乏重要性，但仍然降落了Biam Fiver Five客户和1.23亿美元。与此同时，在美国，在过去一年中，美国比阿尔从现有客户增加了10亿美元。
什么可能阻止Biam的国际卷？·科特不接受传统智慧，即中型公司，特别是来自小国市场的公司，在试图对全球庞然大物和另一个对抗专家精品店的市场上竞争时，将未来竞争。他对非常建议的钝反应是：“我们已经证明了中型经理无法竞争的想法是绝对的球。尺寸不购买技能或知识。”或胆量。