甚至在Boo.com、Garden.com和Pets.com等消费类互联网公司倒闭之前，大多数分析师就认为b2b是最有可能成功的电子商务市场。
由Jeffrey Kutler
2001年1月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
甚至在Boo.com、Garden.com和Pets.com等消费类互联网公司倒闭之前，大多数分析师就认为b2b是最有可能成功的电子商务市场。据研究人员估计，到2003年，B2B年销售额在2.5万亿到7万亿美元之间，像Ariba和Commerce One这样的科技新贵在股票市场上超过了他们的企业对消费者的对手，而像微软公司和甲骨文公司这样的老牌领导者也在这个方向上高调推出了一些举措。
几家主要的商业银行和投资银行也采取措施，将自己和他们的商业客户引入网络空间。例如，大通曼哈顿公司(Chase Manhattan Corp.)是软件公司Metiom的主要投资者，该公司在在线交易市场上与Ariba和Commerce One竞争。
然而，金融机构及其技术通常不会在B2B领域脱颖而出。要么是他们被围绕着更明显的B2C追求的噪音和炒作所掩盖，要么是，在金融行业谨慎和保守的大传统中，许多这样的公司在B2B提议看起来更确定之前踟蹰不前。
事实证明，两者都有。
“这是一个具有巨大潜力的市场。你可能会认为，金融服务提供商的行动会比我们所观察到的更快，”安达信(Arthur Andersen)金融服务电子商务业务合伙人、芝加哥咨询师怀诺•皮尔(Waino Pihl)表示。
安达信在2000年年中对226名高管进行的一项全球调查显示，只有不到一半的高管调整了其业务的关键方面——包括支付系统和投资分销——以适应电子商务的需求(见图表)。更多的人表示，他们不会在一年内完成升级，或者根本没有任何计划。
“这有点令人沮丧，”皮尔说，他补充说，他认为这些策略在2000年下半年没有出现重大加速。
波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)全球支付业务主管尼古拉斯•瓦纳(Nicholas Viner)补充称:“这仍是一个新兴领域，存在很多争夺地位的行为。在金融服务行业之外，你会看到人们疯狂地建立供应链和采购网络，但很少有人在做什么重要的事情，也不是所有人都能长期存在。事实证明，这项技术非常具有挑战性，目前仍不完全清楚金融服务将如何以及在哪里与这些交易所相适应。”
Viner表示，在正在进行的金融B2B项目中，一个值得关注的是Identrus，这是一家成立两年的合资企业，于去年12月开始运营。Identrus由荷兰银行控股公司(ABN Amro Holding)、美国银行(Bank of America Corp.)、大通曼哈顿(Chase Manhattan)、花旗集团(Citigroup)、德意志银行(Deutsche Bank)和其他几家跨国公司所有，旨在通过向企业客户颁发数字证书，建立一个安全的B2B支付基础设施。有了证明其合法性的证书，Identrus网络中的任何实体都可以安全地与其他任何实体进行电子交易。Identrus今年9月宣布与Swift银行通信财团建立合作关系，这一网络可能会进一步扩大。
Viner说:“合作伙伴的结合以及他们想要做的事情让人感觉很好。”“但我仍然不能肯定地说，它将在哪里结束，以及它如何适应B2B的长期发展。”
花旗集团的B2B业务比大多数公司都要深入。由于资金充裕，花旗已经加入了其他合作企业的行列。这其中包括Atriax，它与大通银行、德意志银行和路透集团共同创建的在线外汇网络(该网络与竞争对手FXall一起，已经引发了美国司法部对潜在价格操纵的先发制人的审查);以及FinancialSettlementMatrix.com，该网站与安然公司、i2技术公司、S1公司和富国银行合作，为B2B市场提供支付服务。
花旗银行电子商务部门主管豪尔赫•贝穆德斯解释说:“如今的竞争性质已大不相同。”他说，即使是花旗集团也不能再假定自己“足够大、足够创新，以至于我们可以在内部做大多数事情。”凭借其规模和扩大赌注的意愿——该公司的其他电子商务盟友已经包括美国在线(America Online)、Commerce One、甲骨文(Oracle)和SAP——花旗的发展速度太快，许多传统竞争对手无法跟上，即便它正在与其中一些竞争对手合作。
贝穆德斯说:“在B2B领域取得成功的一个主要因素是投资能力。你必须开发新技术来服务客户，而技术并不便宜。花旗能够做到这一点。”
花旗甚至可能超过了B2B市场吸收所有可用选项的能力。科尔尼(A.T. Kearney)金融机构集团顾问伦贝尔·德·维拉(Rembert de Villa)指出，在使用Ariba和Commerce One软件的相对流行的目录式网络中，“交易量还不是很大，很多交易可以在线下完成。”技术是存在的。真正的问题是开发的速度，如何部署以及在什么背景下。”
克利夫兰的KeyCorp找到了适合其地区银行地位的背景。11月，其KeyNext B2B商务部门处理了俄亥俄州斯普林菲尔德工具制造商Controx的一项电子采购，据称这是第一个使用Ariba平台的全在线支付。“按照公司的要求，我们可以免提付款。这就降低了处理成本，客户可以将资源重新配置到核心业务上。”
类似地，匹兹堡的PNC金融服务集团(PNC Financial Services Group)已采取行动，巩固其作为一家领先的票据处理银行的地位。PNC的电子商务总监托马斯•昆兹表示:“我们拥有支付系统的知识和专业知识，但这还不足以进入一家公司，帮助重塑他们的账单流程。”PNC与佩罗系统公司成立了一家名为BillingZone的合资企业，填补了技术空白。
昆兹表示:“我们进行了一些积极、集中的押注，对我们的头寸相当满意。”但我们并不沾沾自喜。我们有比现在更高的抱负。”
这种渴望往往转向更高层次的B2B——看上去更像证券交易所的流动性市场。这些模型包括电子通信网络和主要投资银行支持的固定收益市场。这项技术本质上是全球性的。Creditex是去年3月在纽约成立的信用衍生品市场，其资金来自摩根士丹利Dean Witter、西德意志银行Girozentrale等机构。
花旗集团(Citigroup)去年11月表示，它将在ChemConnect世界化工交易所(ChemConnect World Chemical Exchange)的财务中发挥核心作用。花旗集团的目标是，通过提供信贷安排、资金转账、外汇以及为互不相识的各方之间的交易提供托管服务，使1.1万名成员之间的电子商务交易更加顺畅。
这些举措表明，大型金融机构或它们所控制的技术可能会对B2B产生最终影响。
Atriax网络的技术供应商Integral Development Corp.的首席执行官Harpal Sandhu表示，所有在线市场，无论是金融市场还是非金融市场，都将朝着动态定价和订单定制的方向发展。Sandhu相信，在金融市场的熔炉中锻造出来的系统，最终将战胜执行有限采购功能的早期B2B程序。他问道:“你最近一次从目录中订购外汇是什么时候?”
正在向FXall提供iFX Manager外汇软件的纽约银行(Bank of New York)也在关注更广泛的机会。纽约骨质银行总裁Gerald Hassell说:“我们的技术可以用于其他可交易资产。”
在华尔街的其他地方，交易技术提供商也对其系统的更广泛适用性发出了类似的声音。ATS创始人兼首席信息长斯蒂芬•汉森(Stephen Hanson)表示，一些希望使用自动交易系统(Automated Trading Systems)软件进行各种大宗商品交易的团体已经与该公司接洽。“它们的共同点是证券化或可替代资产。世界上到处都是新兴的场外交易市场，它们将受益于我们的匿名交易和直觉谈判功能。
eSpeed的总裁Frederick Varacchi补充道:“市场就是市场。不管是橙汁、电还是债券，我都不在乎。”到目前为止，其最引人注目的B2B扩展是TradeSpark，这是一个连接Coral energy和Williams energy Marketing & Trading Co.等公司的能源交易所。
但是，由于目前大多数B2B项目远比这更初级，金融驱动的市场似乎仍然是未来的。KeyNext的格兰斯塔夫说:“每个人都在谈论交易，当然也有人希望将采购模式扩展到拍卖模式。但在我们的市场中，有很多东西需要学习，电子采购是一个很好的起点。”
由Jeffrey Kutler
2001年1月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
甚至在Boo.com、Garden.com和Pets.com等消费类互联网公司倒闭之前，大多数分析师就认为b2b是最有可能成功的电子商务市场。据研究人员估计，到2003年，B2B年销售额在2.5万亿到7万亿美元之间，像Ariba和Commerce One这样的科技新贵在股票市场上超过了他们的企业对消费者的对手，而像微软公司和甲骨文公司这样的老牌领导者也在这个方向上高调推出了一些举措。
几家主要的商业银行和投资银行也采取措施，将自己和他们的商业客户引入网络空间。例如，大通曼哈顿公司(Chase Manhattan Corp.)是软件公司Metiom的主要投资者，该公司在在线交易市场上与Ariba和Commerce One竞争。
然而，金融机构及其技术通常不会在B2B领域脱颖而出。要么是他们被围绕着更明显的B2C追求的噪音和炒作所掩盖，要么是，在金融行业谨慎和保守的大传统中，许多这样的公司在B2B提议看起来更确定之前踟蹰不前。
事实证明，两者都有。
“这是一个具有巨大潜力的市场。你可能会认为，金融服务提供商的行动会比我们所观察到的更快，”安达信(Arthur Andersen)金融服务电子商务业务合伙人、芝加哥咨询师怀诺•皮尔(Waino Pihl)表示。
安达信在2000年年中对226名高管进行的一项全球调查显示，只有不到一半的高管调整了其业务的关键方面——包括支付系统和投资分销——以适应电子商务的需求(见图表)。更多的人表示，他们不会在一年内完成升级，或者根本没有任何计划。
“这有点令人沮丧，”皮尔说，他补充说，他认为这些策略在2000年下半年没有出现重大加速。
波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)全球支付业务主管尼古拉斯•瓦纳(Nicholas Viner)补充称:“这仍是一个新兴领域，存在很多争夺地位的行为。在金融服务行业之外，你会看到人们疯狂地建立供应链和采购网络，但很少有人在做什么重要的事情，也不是所有人都能长期存在。事实证明，这项技术非常具有挑战性，目前仍不完全清楚金融服务将如何以及在哪里与这些交易所相适应。”
Viner表示，在正在进行的金融B2B项目中，一个值得关注的是Identrus，这是一家成立两年的合资企业，于去年12月开始运营。Identrus由荷兰银行控股公司(ABN Amro Holding)、美国银行(Bank of America Corp.)、大通曼哈顿(Chase Manhattan)、花旗集团(Citigroup)、德意志银行(Deutsche Bank)和其他几家跨国公司所有，旨在通过向企业客户颁发数字证书，建立一个安全的B2B支付基础设施。有了证明其合法性的证书，Identrus网络中的任何实体都可以安全地与其他任何实体进行电子交易。Identrus今年9月宣布与Swift银行通信财团建立合作关系，这一网络可能会进一步扩大。
Viner说:“合作伙伴的结合以及他们想要做的事情让人感觉很好。”“但我仍然不能肯定地说，它将在哪里结束，以及它如何适应B2B的长期发展。”
花旗集团的B2B业务比大多数公司都要深入。由于资金充裕，花旗已经加入了其他合作企业的行列。这其中包括Atriax，它与大通银行、德意志银行和路透集团共同创建的在线外汇网络(该网络与竞争对手FXall一起，已经引发了美国司法部对潜在价格操纵的先发制人的审查);以及FinancialSettlementMatrix.com，该网站与安然公司、i2技术公司、S1公司和富国银行合作，为B2B市场提供支付服务。
花旗银行电子商务部门主管豪尔赫•贝穆德斯解释说:“如今的竞争性质已大不相同。”他说，即使是花旗集团也不能再假定自己“足够大、足够创新，以至于我们可以在内部做大多数事情。”凭借其规模和扩大赌注的意愿——该公司的其他电子商务盟友已经包括美国在线(America Online)、Commerce One、甲骨文(Oracle)和SAP——花旗的发展速度太快，许多传统竞争对手无法跟上，即便它正在与其中一些竞争对手合作。
贝穆德斯说:“在B2B领域取得成功的一个主要因素是投资能力。你必须开发新技术来服务客户，而技术并不便宜。花旗能够做到这一点。”
花旗甚至可能超过了B2B市场吸收所有可用选项的能力。科尔尼(A.T. Kearney)金融机构集团顾问伦贝尔·德·维拉(Rembert de Villa)指出，在使用Ariba和Commerce One软件的相对流行的目录式网络中，“交易量还不是很大，很多交易可以在线下完成。”技术是存在的。真正的问题是开发的速度，如何部署以及在什么背景下。”
克利夫兰的KeyCorp找到了适合其地区银行地位的背景。11月，其KeyNext B2B商务部门处理了俄亥俄州斯普林菲尔德工具制造商Controx的一项电子采购，据称这是第一个使用Ariba平台的全在线支付。“按照公司的要求，我们可以免提付款。这就降低了处理成本，客户可以将资源重新配置到核心业务上。”
类似地，匹兹堡的PNC金融服务集团(PNC Financial Services Group)已采取行动，巩固其作为一家领先的票据处理银行的地位。PNC的电子商务总监托马斯•昆兹表示:“我们拥有支付系统的知识和专业知识，但这还不足以进入一家公司，帮助重塑他们的账单流程。”PNC与佩罗系统公司成立了一家名为BillingZone的合资企业，填补了技术空白。
昆兹表示:“我们进行了一些积极、集中的押注，对我们的头寸相当满意。”但我们并不沾沾自喜。我们有比现在更高的抱负。”
这种渴望往往转向更高层次的B2B——看上去更像证券交易所的流动性市场。这些模型包括电子通信网络和主要投资银行支持的固定收益市场。这项技术本质上是全球性的。Creditex是去年3月在纽约成立的信用衍生品市场，其资金来自摩根士丹利Dean Witter、西德意志银行Girozentrale等机构。
花旗集团(Citigroup)去年11月表示，它将在ChemConnect世界化工交易所(ChemConnect World Chemical Exchange)的财务中发挥核心作用。花旗集团的目标是，通过提供信贷安排、资金转账、外汇以及为互不相识的各方之间的交易提供托管服务，使1.1万名成员之间的电子商务交易更加顺畅。
这些举措表明，大型金融机构或它们所控制的技术可能会对B2B产生最终影响。
Atriax网络的技术供应商Integral Development Corp.的首席执行官Harpal Sandhu表示，所有在线市场，无论是金融市场还是非金融市场，都将朝着动态定价和订单定制的方向发展。Sandhu相信，在金融市场的熔炉中锻造出来的系统，最终将战胜执行有限采购功能的早期B2B程序。他问道:“你最近一次从目录中订购外汇是什么时候?”
正在向FXall提供iFX Manager外汇软件的纽约银行(Bank of New York)也在关注更广泛的机会。纽约骨质银行总裁Gerald Hassell说:“我们的技术可以用于其他可交易资产。”
在华尔街的其他地方，交易技术提供商也对其系统的更广泛适用性发出了类似的声音。ATS创始人兼首席信息长斯蒂芬•汉森(Stephen Hanson)表示，一些希望使用自动交易系统(Automated Trading Systems)软件进行各种大宗商品交易的团体已经与该公司接洽。“它们的共同点是证券化或可替代资产。世界上到处都是新兴的场外交易市场，它们将受益于我们的匿名交易和直觉谈判功能。
eSpeed的总裁Frederick Varacchi补充道:“市场就是市场。不管是橙汁、电还是债券，我都不在乎。”到目前为止，其最引人注目的B2B扩展是TradeSpark，这是一个连接Coral energy和Williams energy Marketing & Trading Co.等公司的能源交易所。
但是，由于目前大多数B2B项目远比这更初级，金融驱动的市场似乎仍然是未来的。KeyNext的格兰斯塔夫说:“每个人都在谈论交易，当然也有人希望将采购模式扩展到拍卖模式。但在我们的市场中，有很多东西需要学习，电子采购是一个很好的起点。”