Henri De Castries希望将法国的巨型保险公司侵犯到世界殴打的资产经理。但他对高金融的魅力不感兴趣。对他来说，这是关于移动产品的全部。
由Andrew Capon.
2001年1月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
亨利•德•卡斯特里(Henri de Castries)是一位贵族——也是企业巨头——听起来非常务实。
在资产管理领域争夺全球霸主地位的其他金融巨头的首席执行官们喜欢在构建企业模式、培育企业家精神或推动电子信封等方面反复使用流行语。而不是德·卡斯特里，路易十六海军司令的后裔，他于五月在安盛集团掌权。他还不如在经营一家工厂，因为他的演讲明显是旧经济，充斥着洛杉矶的生产和销售。安盛保险收入700亿美元，是世界上收入最大的保险公司，资产7900亿美元，是第三大投资管理公司。然而，当德·卡斯特里斯想要解释他的主要目标——促进销售以建立资金管理业务时，他发现将安盛比作一家不起眼的boulangerie很有用。”在法国，面包师知道每个人每天都买面包他获得客户的成本很低。金融服务并非如此简单。”
这种朴素的方式 - 再加上大家关注的焦点利润 - 是46岁的谁继承了传奇金融家克劳德·贝比尔欧洲企业实力的最威风曼特尔斯之一的特征。在一代人内，IconoclasticBébéar从谦逊的起源引发了欧洲商业设施的巅峰。在此过程中，他将AXA从法国保险中拖到其当前的崇高高度。在25年的任期期间，该公司随着Bébéar，一个完善的交易制造商，来自美国公平的COS的保险公司令人遗憾的是Bébéar。到了大规模但漂亮的工会Des保证De Paris。他通过吸收纽约联盟的联盟资本管理，并于1997年吸收了纽约的联盟资本管理，以及1991年的父母，欧洲的AXA投资经理，他奠定了AXA资产管理帝国的基础。也许最重要的是，他开始建立AXA的名称 - 故意他将为世界上任何地区的任何业务线组成的人 - 进入全球品牌。
现在，它取决于德拉斯特指导AXA进化的下一阶段。他认为AXA作为金融保护公司，“在世界主要市场的制造，维修和销售储蓄和风险产品中。”但与Bébéar不同，他认为，提高盈利能力的途径是内部增长。AXA可以降低成本，但单独的人不会有利于很多。至少在欧洲的收购不如过去的吸引力，因为资产价值观已经出价如此之高。所以De Castries在充分利用AXA的主要优势 - 其强大的销量方面弯曲。
机会 - 危险 - 比比皆是。正在进行的欧洲养老金改革继续扼杀新金融产品的消费者胃口，但对大陆的放松管制和美国的合并正在挤压保险费。Dauphin-Trow-King将需要在保险中进行一些优秀的选择，也许卖掉非克罗伊物业/伤员部门和不妥土资营业务，如再保险。与此同时，在资产管理中 - 在各地的银行家和保险公司成为圣杯的高利润增长业务 - 他必须弄清楚如何通过AXA的广阔分销网络推出更多相互资金。
De Castries已经把他的邮票放在了Axa上。他已经买了少数民族利益的U.K.保险子公司孙生活和省级持有人和Axa财务，基于美国的控股公司，包括联盟和旧公平品牌。联盟资本，成长基金促销局于6月宣布，它将填写35亿美元购买价值经理Sanford C. Bernstein＆Co.（见专栏）。11月AXA金融退出投资银行业务，并通过在唐纳森，Lufkin＆Jenrette的70％的股份销售苏美利德队以80亿美元的价格销售瑞士州第一波士顿的70％。
但买卖业务还不足以满足德卡斯特里成为全球卓越资产管理公司的雄心。安盛也必须改善其业绩。受保险业务主导地位的拖累，其利润率落后于更为多元化的金融服务业务。安盛未来的增长在很大程度上取决于销售更多的共同基金产品，尤其是在欧洲。在欧洲，安盛面临着咄咄逼人、几乎无处不在的银行分支机构试图做同样的事情。因此，德卡斯特里并没有试图以不断上涨的成本吸引更多客户，而是将重点放在向数百万已经从安盛购买保险的人销售高利润产品上。德卡斯特里此前负责安盛的资产管理业务。
这就是贝克类比进来的地方。“我们的业务并不像面包师那么容易，”他说。“并非每个人都可以被说服他们需要养老金或共同基金。如果您了解更多产品，以您的现有客户销售更多的产品，可以大量提高您的盈利能力，您可以了解这项业务的一切。”
真实，但实现这个目标并不容易。竞争越来越激烈，陷入困境的全球市场将至少在短期内减少增长前景。Overseas buyers have descended on the lucrative U.S. market en masse, driving up acquisition costs and heightening competition: Germany's Allianz paid $4.7 billion to buy renowned bond manager Pacific Investment Management Co. in late 1999 and in October announced plans to acquire Nicholas-Applegate Capital Management, the small-cap growth specialist, for $1.1 billion. (Allianz also listed its shares in New York, to make future acquisitions easier.) UniCredito Italiano bought Boston-based Pioneer Group, while France's Caisse des Dépôts et Consignations' CDC Asset Management spent $1.9 billion for Boston-based Nvest Cos., the parent of Loomis, Sayles & Co.
在美国，盈利能力目前还不是问题。由于安盛金融近25%的股本回报率，其在纽约证交所上市的股票去年飙升了71%，轻松超过了金融服务业的平均水平。另一方面，欧洲业务需要提高他们的底线。安盛集团的总股本回报率为14.5%，略高于德国主要竞争对手安联，但不及荷兰保险公司Aegon的18%。原因之一是，资产管理仅占安盛总收入的3%左右，其中68%来自欧洲。
SO DE CASTRIES使欧洲资产管理成为优先事项。1997年，他带来了55岁的唐纳德·布莱顿，这是一个艰苦的苏格兰苏格兰苏格兰威尔士富人的苏格兰·菲尔戈的康威投资顾问和一些流浪的有机成长已经建造了巴克莱银行进入顶级货币管理房屋。De Castries拥有丰富的Brydon。除了AXA金融首席执行官Edward Miller，Brydon坐落在Axa的执行委员会，联盟和其他美国企业报告的官员。
事实上，推动安盛金融股价上涨的部分原因是，米勒正在积极实施德卡斯特里的战略，推动更多产品通过分销渠道。除了排联盟与并购基金宇宙像伯恩斯坦,米勒将公平的7500销售代理到一个新的实体称为安盛顾问和重新训练他们作为理财规划师可以从公平的销售品牌的完整菜单,联盟和伯恩斯坦,以及各种各样的第三方产品。
在非洲大陆，不断变化的金融环境有助于提高资产管理的贡献，提升AXA的ROE。欧洲投资者一直倾向于零售投资产品，特别是在过去五年的纪录率（制度投资者，2000年10月）。亚博赞助欧冠担心资金不足的国家养老金计划，政府正在逐步将一些退休资金的负担转移到个人的肩膀上。AXA有一种现成的手段，可以到达这些投资者：其保险代理网络。但像大多数大陆保险公司一样，AXA主要销售本土产品 - 以及保守的产品。将其销售队伍纳入第三方基金的成功供应商，如美国的AXA顾问，是一个高障碍。J.P.摩根欧洲保险分析师Michael Huttner说：“欧洲是一个艰难的斗争。Axa在有机增长中投入了很多，但他们需要进行分销工作。”
与此同时，德卡斯特里希望从安盛帝国中获得更多协同效应。这家公司以前的经营方式就像是各国家各领地的大杂烩，如今正逐渐走向全球化。现在，该公司以其单一的全球信息技术采购策略而自豪，这可能会降低成本。该公司推出了一项客户关系管理计划，目标是找到一个适用于所有客户的模板。一个总部位于巴黎的团队正在开发一个泛欧洲电子商务计划。董事会越来越多地反映业务范围和地域。
分析人士表示，这位雄心勃勃的年轻CEO更有可能改变现状，做出必要的改变，尤其是退出财产/意外险，而Bébéar则与安盛的老业务保持着情感联系。德卡斯特里可能更有兴趣修剪枯枝。当然，当他谈到他的公司时，他是完全实用的。他表示:“一旦你建立了一个制造商和分销商的模式，它就会非常强大。”“你可以看到公司的哪个部门需要被祝贺，谁需要被挑战。通过这种方式，我们对整个组织的价值创造链有了更清晰的理解。”
德卡斯特里的身材和身材都让人联想到一个骑师，但实际上他是一个狂热的骑手，在他位于安儒(Anjou)的乡村庄园里养马，那里距离巴黎有两个小时的路程。他的办公室似乎整齐得令人着迷，他那张威严的古董书桌上没有凌乱的东西。唯一的个人感触是一张他挚爱的三个孩子的照片。除了偶尔在周五乘飞机过夜，他的周末是神圣的，大部分时间都在安茹度过。
然而，他似乎在Axa的家里奇妙。他与Atavistic Grace（他的全名，HenriRenéMarieAgustinde la Croix de Castries）在Louis XIV古董和朝臣的石油肖像中搬到了他的高尚血统，装饰了该公司的18世纪总部附近的ChampsElysées。该建筑，以前在报纸Le Figaro的家中，建立新闻界的支柱，Harks回到法国的黄金时代。Supplimely East，De Castries随便与员工随便聊天，他的主题中的君主。
但他的头衔来自Bébéar，该公司在1989年将他从法国财政部提拔到安盛集团(Axa)的企业财务部门。许多业内资深人士认为，这是一种近乎诗意的稳健。现年65岁的Bébéar被公认为现代法国金融的教父，他的影响力遍及整个欧洲;安盛的巨额股份确保了没有他的默许几乎没有交易能达成。作为安盛监事会主席，他仍经常与德卡斯特里对话，并参与决策。两人都热爱狩猎，而且都有一种轻松的魅力。两人都说一口流利的英语。
实际上，个人亲和力可以比其他任何东西更好地解释他们的导师和 - protégé共生，因为保险业务对年轻的De Castries几乎是自然的。他的早期职业生涯反映了他在一个几个世纪以来的家庭中搬到法国政治，外交和军队的家庭中的起源。（一位祖先，Charles Eugene de la Croix de Castries，在Louis xvi下领导海军;另一个是第二次世界大战英雄和投降的田野指挥官，他在精英伞兵中服役，然后用顶部毕业荣誉来自Ecole Nationale D'行政，法国管理课程的培训 - 所谓的énarques。1980年，在26日，他成为财政部的主管，这是一个着名的工作，使其持有人免于审计任何法国国家的书籍。
德·卡斯特里参与了法国私有化的第一波浪潮，包括前总理爱德华·巴拉杜尔领导下的电话巨头阿尔卡特。他似乎命中注定要经营一家法国准国家控制的企业，或者担任一个高级政府职位。但在1989年，他遇到了贝贝尔。中间人：拉扎德·弗雷莱斯和西耶。高级合伙人安托万·伯恩海姆（Antoine Bernheim），后来担任意大利第一大保险公司Assicurazioni Generali的董事长，直到1999年被已故的地中海重量级人物恩里科·库西亚（Enrico Cuccia）赶下台。
虽然AXA是在法国保险中越来越多的力量时，大多数Énarques就会将其视为他们的才能的阶段太小。然而，De Castries因将欧洲金融景观的前景而着迷，并与Bébéar并排工作。他加入了该公司的公司财务部门，在那里他在公平，UAP和Sun Life收购方面发挥了一部分作用。这是雄性粘接的巨大经历。
De Castries迅速上升。Named managing director in 1993, he was appointed the following year as head of life insurance at Equitable and at Axa Equity & Law Life Assurance Society, the U.K. insurer that Axa had swallowed up in 1989. By 1997 he was one of only five executive vice presidents, responsible for life operations in the U.K. and U.S. And after serving on Alliance's board of directors for five years and observing the business up close, he became head of asset management worldwide in 1997. When Brydon met him for the first time that year, he was struck by de Castries' approach to the business. "There was a clarity of vision about the separation of insurance and investment management that set Henri apart from many people I have met," he says. "Other executives at large financial service companies in Europe knew there was an opportunity. Henri understood how to create a business to capture that opportunity."
外人认为，资产管理预约标志着De Castries成为Bébéar的Dauphin。Axa内部人员不太肯定。“克劳德有许多潜在的继任者，”前高级雇员说，包括法国保险协会的前主管丹尼斯凯勒，以及当前保险首席克劳德·斯蒂图尔“他越来越多的挑战，他一直在测试亨利。只是因为亨利等于他成为继任者的挑战。”
可能是这些挑战的最大挑战是1996年11月的收购UAP，它加倍AXA的大小并转变了欧洲概况。罗伯特德梅茨是一位前潘克斯帕里巴斯高级银行家，他是德拉斯特里的金融事工的当代，并与他在uap交易上与他合作，认为交易是德拉斯特的最佳小时。在收购完成后，它是Bébéar转身绑在松散的末端。购买52％的Royale Belge认为，Axa没有收购UAP Pitte de Castries针对比利时投资者AlbertFrère的UAP通过他的旗舰控股公司控制了大多数兴趣，Groupe Bruxelles Lambert。De Castries终于说服了Frère于1998年销售，但在AXA曾在GBL股票中建立了威胁地位。
凭借对法国金融和安盛(Axa)帝国的全面了解，德卡斯特里正在打两场仗。在加强资产管理的同时，他还需要加强公司的保险业务。随着欧洲放松管制，以前受保护的国家市场已经变成了竞争的温床。在共同基金关联寿险业务的增长中，银行正成为强有力的竞争者。在财产/意外事故方面，太多的资金追逐的是太少的业务;享受规模经济的当地占主导地位的保险公司决定了定价。德卡斯特里的战略计划是将重点放在人寿保险和资产管理上，他也可能会慢慢让安盛集团从盈亏业务中摆脱出来，而正是这一业务在安盛起步之初哺养了安盛。(安盛在19世纪早期的前身是一家火灾保险公司。)
削减率价格的积极收购资产，在20世纪90年代推动AXA的增长，是昨天在欧洲的战略。保险公司处于其价格周期之上，剩下很少的便宜货。美国仍然是一个更有利的狩猎地面：美国保险公司的平均价格收入比率为17岁的欧洲同行的平均23倍。在AXA金融的潜在补充中，行业专家表示，哈特福德金融服务集团和林肯国家公司在De Castries的景点。
在欧洲，分析师同意，他需要进行激进的手术。事实上，Mark Cathcart涵盖德国银行的欧洲保险，称AXA“战略挑战”。没有市场主导地位，在物业/伤亡中几乎是不可能的。安盛在法国，它是最大的保险公司12％的市场份额，而其1998年收购监护人皇家交易所在英国做它第3号但在其他地方不足够有存在的赚钱。J.P. Morgan的Huttner认为Axa可以通过坚持分配并将承销结果粘附给他人来改善P / C收益。“AXA将保持分配保证金并保持与客户的关系，”他指出。AXA观察者认为De Castries对该集团盈利的拖累比Bébéar更宽容，他们喜欢主持广泛的企业。
在欧洲和亚洲的资产管理领域，德卡斯特里严重依赖布莱顿。当布莱顿1997年从巴克莱(Barclays)加盟安盛时，作为全球资产管理主管的德卡斯特里正考虑将安盛的欧洲资产与Alliance Capital合并。合并欧洲和美国业务将在一夜之间创建一个全球资产管理巨头。
但他很快拒绝了这个想法。面对美国共同基金投资的繁荣，联盟已经有了足够的应对能力。如果公司被授权组织安盛的全球资产管理业务，从而分散公司的注意力，可能会使安盛偏离正轨，并将联盟具有独立思想的高管赶下台。到目前为止，德卡斯特里似乎做出了正确的决定。在2000年上半年，Alliance是由五家美国基金经理组成的专属团队之一，他们共同吸引了85%的资金流入债券和股票共同基金。
德卡斯特里没有将两家公司合并，而是在1997年11月成立了安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)，作为推动欧洲和亚洲资产管理业务增长的工具。当布莱顿接手时，欧洲的商业还是一个家庭手工业，管理的资产只有1070亿美元;90%的收入来自管理集团资产。如今，安盛IM正成为一支更加可信的力量。在截至2000年5月的12个月里，管理下的资产增加了70%，至2,500亿欧元(2,325亿美元)，而来自附属公司的营收则降至46%。
尽管如此，历史证明了保险公司有多么艰难地建立资产管理凭证。Allianz在1998年推出了Allianz资产管理，有很多粉丝，只能迅速决定收购策略更有意义。苏黎世金融服务集团选择了早期收购路线，1997年7月购买了Smudder，Stevens＆Clark，以12亿美元，并在次年的英国烟草保险和资产管理业务。Aegon管理很多钱，但它的第三方业务是掌声。
管理外部资金对安盛未来在欧洲的增长至关重要。总体而言，非安盛业务占营收的51%，德卡斯特里希望在2005年前将这一比例提高至70%。他知道自己的策略是合理的。他在生产和销售成功结合的美国有一个光辉的例子。去年，公平利华的品牌被并入安盛金融(Axa Financial)，而公平利华的7500名销售人员也加入了新成立的安盛顾问(Axa Advisors)。除了内部产品，这些基金代理还提供来自20家不同基金公司的900多只共同基金。2000年上半年，安盛资产管理以500亿美元的创纪录速度积累，较1999年同期增长54%。
现在，安盛金融正在为其销售人员支付费用，让他们参加由美国证券交易委员会（SEC）管理的第7轮考试，该委员会将授权他们提供财务规划建议。他们的薪酬也在变化。新员工以收费计划者的身份获得报酬；现有代理人可以选择收取佣金或费用。
这应该有助于改善安盛金融在公众心目中的形象。德卡斯特里希望，9月份启动的一场耗资3,000万美元的电视和平面广告宣传活动也能起到同样的效果，宣传公司的投资凭据和保险声誉。安盛(Axa)的销售代理们手里拿着写有“保护”、“储蓄”和“规划”的大积木。广告的结尾是“安盛顾问——打造未来”。
De Castries认为他对教育和营销的投资将在黑桃中得到偿还。他说：“我们在本集团中拥有的金融规划师的平均盈利能力远远高于传统销售队伍。”“改变名称改变了社区中的看法。一个前公平的销售人员告诉我，他的客户现在邀请他邀请他的婚礼。邀请您的财务计划者很好。他从来没有作为保险推销员那些邀请。”
就在圣诞节德拉斯特之前表示，他想让美国子公司的专业知识才能在世界其他地方工作。他将Axa Financial Cfo Stanley Tulin命名为Axa的执行委员会;与米勒一起，Tulin将在全球战略中发出响亮的声音。他还提升了AXA财务投资者关系席格雷戈里·威廉七，对AXA高级副总裁。De Castries的促销信号指算上美国人对AXA的评级和股票价格注入更多果汁。
模仿美国的大陆战略，致力于AXA的主要优势 - 欧洲的25,000多个销售代理商。布莱顿刚刚开始利用该零售市场的分布锁定。根据一个伦敦基金会顾问，在机构市场AXA IM有很长的路要走。布莱顿的声誉通过许多门来实现公司，而是赢得大型，高调的英国机构账户是一种方式。
因此，该公司的战略是以零售业为主导，针对具体国家。Axa IM提供全球股票和固定收益产品；欧洲投资者也可以购买小盘股票基金和企业信贷产品。管理的E2500亿欧元中，有1700亿欧元来自关联公司；其非Axa业务的零售账户细分为500亿欧元，机构账户细分为300亿欧元。
由于AXA投资经理由许多不同的公司和品牌形成，因此长期绩效数字很难有意义地评估。仍然，在其U.K.养老基金经理的同行小组监督均衡账户，AXA的表现一直在一个，三到五年的顶级四分位数。欧洲股市是一种特殊的力量，Axa在最后一群的法国共同基金在最后一个，三，五年和十年中。Axa的欧洲股权U.K.单位信托也在一年多的四分之一中。
AXA投资管理人员最大的客户，AXA，对布莱登的努力感到满意。“我们最近完成了对我们主要资金的投资表现的审查，我们已经超过了我们自己的基准，”De Castries说。“性能从来没有这样好过，而在一些地区，它是优秀的。”
走到这一步并不简单。创建安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)确实是一项组织挑战。布莱顿必须为安盛的欧洲保险子公司制定战略，然后重新定义它们与资产管理业务的关系。他参观了自己的新办公室，会见了经营企业的人，成立了一个10人的指导小组，并于1998年春天与他们一起前往马拉喀什进行“哲学陈述”。
在这样做的情况下，布莱顿正在追随一个良好的Axa道路。Bébéar很久以前为Axa高管的旅行提供给如撒哈拉沙漠和中国长城的遥远地点。这个想法：让人们与熟悉的关系，并强迫他们重新思考他们的业务。去年春天AXA向巴西雨林中寄回了250名上级工作人员，在巴西雨林中留下了一座休闲，在那里他们住在亚马逊的酒店，捕捞了比拉那哈，并听取了关于前法国全国足球教练Aime Jacquet领导的鼓舞人心的谈话帮助赢得1998年为他的国家的世界杯。
马拉喀什产生了两个核心原则。第一：安盛的欧洲资产管理公司应该共享他们的资源，特别是研究，这样他们的综合规模将使个别公司获得信息优势。第二：当地保险公司应该拥有自己的客户关系。这意味着分散资金管理、销售、营销和客户关系——这与大多数投资管理公司的结构方式大相径庭。
为了使这一模式发挥作用，在德卡斯特里的支持下，布莱顿切断了安盛的欧洲保险公司与其资产管理公司之间的联系。安盛将创建投资产品并管理资产;保险公司只会出售。本质上，Brydon建立了一个机构基金管理关系网络，每个关系都有自己的合同和业绩基准。该公司不愿透露具体细节，只是说一些部门必须与指数相匹配，其他部门是根据同行群体进行衡量的，还有一些部门被设定了绝对回报目标。
为了实现分离，Brydon在AXA IM销售股票到保险公司，以便控制资产管理业务。例如，德国保险附属机构AXA COLONIA在新公司股票上交易了100％的股票股票管理业务。这给保险公司发出了一个让Axa Im工作的动机 - 并给了新公司的资产和收入的基岩。
要达成六项不同的协议，要谈判合同，这是一个耗时的过程。但到了1998年底，布莱顿已经形成了他所谓的“多地方”结构。安盛IM的每一个办事处——位于法兰克福、海牙、香港、伦敦、巴黎和东京——都是提供投资管理、客户服务以及销售和营销的全方位服务中心。其他大型全球资产管理公司至少集中了其中一项职能。安盛没有总部。例如，欧洲股票主管的总部设在法兰克福，但其团队分布在欧洲的各个投资中心。股票研究主管设在伦敦，但分析师分散在欧洲各地。布莱顿喜欢将安盛投资管理公司描述为“无处不在的中心”的“虚拟公司”。
从概念上讲，安盛是一个强大的资产收集模式。投资者希望获得国际公司能够提供的研究资源，但他们也希望对当地收费结构和产品偏好保持敏感。亚博赞助欧冠机构投资者需要一位了解税收和监管体制、足够灵活、能够以独特基准创建独特投资组合的基金经理。对于资产管理公司来说，这种量身定制的服务通常意味着额外的复杂性和费用。
因此，大型国际投行错失了相当大一部分机构业务，因为本地客户规模太小，不值得拥有独立账户地位，或者太难服务。凭借其庞大的地面网络，安盛有机会赢得此前只有少数几家国内企业拥有的业务。以法国员工储蓄计划市场为例:截至9月的12个月里，资产增长了104%;新客户包括TotalFina Elf和IBM France。
为了运行这种复杂的企业，AXA采用矩阵管理：每个本地商务人士都有一个具有全球职责的对应。有一个德国营销领袖和法国首席执行官的全球营销主管和全球首席执行官。矩阵管理在20世纪90年代初，投资银行家之间的名字在20世纪90年代初被认为是草坪战斗的秘密食谱。（商务作家Jonar Nader写了一本关于这个主题的书：如何失去朋友和激怒的人。）但是，到目前为止的高级管理人员似乎似乎是从同一页面中读取。它有助于布莱顿培养了透明氛围，职位描述以书面形式阐述，并为所有员工提供。
布莱顿的一些团队建设努力引起了人们的愤怒。早些时候，他聘请了一位心理学家对基金经理和高级员工进行深入的介绍。一位前高管表示:“它留下了非常苦涩的味道。我不喜欢自顾自，如果我要在工作中这样做，那我就完蛋了。我觉得唐纳德要求太多了。”
在他的辩护中，布莱顿说，评估帮助他把志同道合的人民融为一体，并将团队球员与自由的烈酒分开。“这是一个非常生过程，但是一个非常有价值的过程，”他说。尽管如此，他再也没有使用过萎缩。
争议较少的是他在薪酬方面的做法。对于试图在保险公司建立资产管理业务的首席执行官(CEO)来说，工资是最大的问题。优秀的基金经理期望的薪水是保险业中很少有人能要求的，而保险公司高管也不愿支付。但安盛的IM管理人员的薪水，与富达投资(Fidelity Investments)等公司的管理人员相比，是有竞争力的。“这是一个独立的业务，有着独立的哲学，”Brydon说。
他走得更远了。大约有100名高管获得了安盛的股票期权——对于保险公司聘用的基金经理来说，这仍是一种相对罕见的薪酬形式。这些期权每年由独立分析师评估。“这是行业中最优秀的人所期待的，”Brydon说。
当然，他的赔偿计划没有招聘高调名称的方式。在过去的一年里，Robert Kyprianou在ABN AMRO资产管理中从同一项工作中获得了全球固定收入;Jean-Louis Laurens，前者是France Country Head for Dresdner Bank，担任法国AXA投资经理首席执行官;亚当少将留下了高盛萨克斯资产管理，他是欧洲零售业的主席，以掌握AXA IM的全球零售努力;Stuart Fowler来自Dresdner RCM全球投资者前往U.K.股票;和GüntherSkrzypek担任首席执行官将J.P.摩根投资管理转向德国最大的外商机构经理，加入AXA IM作为该公司德国商业的首席执行官。
势头仍在增强。Brydon指出，Axa IM的结构化产品部门在今年夏天出售给各机构的一只4.5亿欧元的高收益债务抵押基金，是制造和分销模式处于最佳状态的早期例子。”我们不可能在18个月前做到这一点，”他说。
该公司在1998年收购加州量化基金专业公司Barr Rosenberg Investment Management Group也取得了成功。据首席执行长莫罗(Nicolas Moreau)说，这个在美国和欧洲都有业务的独立运营部门管理的资产已经增长了20亿美元，该公司今年有望新增10亿美元的业务。去年11月由Abbey National Group创立的财富管理公司Inscape选择了Axa Rosenberg来管理一个英国股票投资组合。伦敦一位投资顾问指出:“在经历了上世纪90年代初的一段坎坷之后，罗森博格的过程似乎又回到了正轨。”
布莱顿推动安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)取得成功的动力，可能与他当初投入德卡斯特里(de Castries)怀抱的经历有关。许多伦敦银行家认为，他在巴克莱(Barclays)受到了可怕的待遇，他在那里工作了20年。布莱顿出生于苏格兰的斯特灵，在爱丁堡大学获得了数学学位。与他更年轻、更有教养的老板不同，他的大部分职业生涯都是在巴克莱(Barclays)和资产管理这两家公司度过的。
在布莱顿担任BZW投资管理的首席执行官十年，他将其从第二串业务转换为3630亿美元的额度。1994年10月，任命BZW副首席执行官巴克莱投资银行业部门，曾在近年的成功收购了Wells Fargo Nikko投资顾问。该协议将BZW的管理资产膨胀约2000亿美元，并将其转化为世界上最大的指数基金公司。布莱顿似乎有望被认为是这个城市的最佳工作之一。当BZW的首席执行官是1996年3月突然死亡时，他的亲密朋友和苏格兰大卫队突然死亡时，许多人认为布莱登的忠诚服务是奖励。
但由新任首席执行官马丁•泰勒(Martin Taylor)领导的巴克莱董事会却有不同的想法。他们任命罗伯特•弗莱明(Robert Fleming)的交易撮合明星威廉•哈里森(William Harrison)担任BZW的首席执行官。9月中旬，在他到达的24小时内，他就解雇了布莱顿。“它是劣质的，”该公司的一位资深投资银行家说。“我当时认为这标志着一个时代的结束。”
它做到了。仅仅两年后，哈里森和泰勒离开了巴克莱，巴克莱将其大部分投资银行业务出售给了瑞士信贷第一波士顿。具有讽刺意味的是，巴克莱银行旗下的资产管理公司巴克莱全球投资者(Barclays Global Investors)挺过了这些风暴。鉴于他的过去，布莱顿现在可能渴望从德卡斯特里那里得到他应得的认可。“当他雇用我的时候，亨利说他想让我建立世界上最好的资产管理公司，”布莱顿说。“我不想让你失望。”
布莱顿面临着业绩压力，因为投资者、分析师和德卡斯特里都有现成的衡量标准来衡量他新成立的欧洲公司:安盛金融(Axa Financial)旗下的主要美国资产管理子公司Alliance Capital Management。Alliance管理的资产从1999年第三季度到2000年第三季度增加了21%，达到3880亿美元。通过收购价值公司桑福德伯恩斯坦公司(Sanford C. Bernstein)，它进一步巩固了自己的地位。以行业标准衡量，这一价格过高:相当于Bernstein管理的870亿美元资产的4%。但多数分析人士认为，这是一笔不错的交易。摩根大通的Huttner说:“在接近周期底部的时候，为了价值而购买一个风格多样化的价值经理是聪明的。”
这笔交易还扩大了Alliance在高净值市场的影响力，增加了1.5万个私人客户账户，以及一个全国性的咨询和推荐网络。伯恩斯坦备受推崇的卖方研究产品将继续作为一个独立的精品店运营，使Alliance的收入多样化。
美国以外的联盟正在与安盛建立联系。去年10月，安盛亚太与安联成立了一家对半持股的合资企业，在澳大利亚和新西兰成立新的资产管理公司。安盛全球固定收益首席执行官兼新合资公司董事长凯思琳•科比特表示:“我们对安盛的分销能力感到非常兴奋。两国共有1300名金融顾问。”
据Corbet称，安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)和Alliance Capital正在全球竞争安盛和第三方业务。但与安盛相比，安盛与安盛的关系要密切得多。
在某些方面，AXA投资经理应该更容易地推动欧洲的非实际产品，而不是AXA顾问在美国，欧洲人采取了更加全面的个人融资方法。他们喜欢一站式购物。并且AXA名称具有相当大的重量。“AXA在欧洲的品牌识别率为70％，”Axa IM全球零售业负责人表示。他的公司也将通过非AXA通道推动其产品。在法国，它与Merrill Lynch＆Co，ABN AMRO和CDC有分销协议。
毫无疑问，安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)的试验场将是法国。安盛的本土业务占了安盛IM业务的最大份额，安盛IM管理的总资产为2500亿欧元，其中1000亿欧元来自本土。法国分公司正在发展良好的声誉;最近，它的共同基金系列赢得了个人理财杂志《投资者》颁发的5年最佳业绩奖。
在全国范围内有11000名保险代理人在推销这些产品，这是法国仅次于邮政服务的第二大分销网络。法国安盛投资管理公司（Axa Investment Manager）首席执行官让·路易斯·劳伦斯（Jean-Louis Laurens）将法国分为12个地区，每个地区都有四家“批发商”专门为安盛代理提供支持。Axa IM建立了电话营销业务，以促进基金产品的销售。高级财务顾问团队将回答客户提出的复杂问题。新的销售攻势在10月份开始活跃起来。”劳伦斯说：“我们确信，我们能够获得巨大的市场份额。”我们只是在过去没有适当地利用我们的分销力量。”
竞争在其他国家剧烈激进了。例如，在德国，AXA拥有4,000名殖民地保险代理商，拥有400万客户。德国AXA投资经理首席执行官GüntherSkrzypekk估计，这些客户的少于2％拥有AXA共同基金或其他储蓄产品，因此有很多增长潜力。Deutsche Bank的强大分支机构已获得其基金子公司DWS，24％的市场份额。尽管如此，AXA投资经理将尝试在德国复制其法国销售战略。
正确的分配是关键。在欧洲，安盛的销售人员仍然收取佣金，但来自美国的趋势正在到来。教育过程已经开始，德卡斯特里表示，他致力于改变这种模式，“从产品推送到建议提供”。
在美国，通过专有分销渠道(所谓的开放架构)销售第三方创造的产品是很常见的。但是欧洲的银行和保险公司仍然坚持他们应该推销自己的品牌。德卡斯特里知道得更多。当客户从富达(Fidelity)或美林(Merrill Lynch)购买基金时，安盛仍能赚取分销费。他说:“这是一种让客户高兴、留住他、卖给他更多产品、提高我们盈利能力的好方法。”“各方的利益是一致的。”
与Bébéar虚张声势的收购业绩相比，近来有关安盛产品和分销的所有谈论听起来远没有那么吸引人。然而，在某些方面，德卡斯特里试图做的事情比建立临界规模更困难，也更罕见。他表示:“在食品行业，我认为不可能出现达能(Danone)和家乐福(Carrefour)。”“但我认为这在金融服务业是可能的。”安盛的工厂已经到位，它的零售巨头也开始运转。如果德卡斯特里能够实现他所设想的转变，他的类比听起来就不再像普通的痛苦了。
异性相吸
这是一个胜利的搭配匹配。Salomon Smith Barney Investment Banker Robert Smith，去年初与联盟资本管理高管聊天，了解他们希望为增长基金巨头的名单增加高净值客户。史密斯还知道桑福德伯恩斯坦＆Co.已经将其计划放在后面的燃烧器上，以其商标价值产品嗤之以鼻。所以史密斯安排了3月9日在曼哈顿的高温定位的高层大都会俱乐部晚餐，在那里联盟董事长大卫威廉姆斯被问到他的公司是否有兴趣收购伯尔尼斯坦。“我回应了，具有相当数量的罕见，是的，我们会，”威廉姆斯回忆道。
到6月，美国金钱管理层最大的名字同意成为一个。根据该交易条款，纽约约克基安组织金融，该财务有57％的联盟利益，售价15亿美元现金，该联盟补充了20亿美元的股票。新合并的实体将有4700亿美元的管理层，其中约850亿美元来自伯尔尼斯坦。大约三分之一，其中850亿美元属于伯恩斯坦的15,000名私人客户。
Putnam Lovell Securities分析师Bruce Brewington表示：“这是一笔极好的交易。”伯恩斯坦总裁罗杰·赫托格（Roger Hertog）补充道：“我真的认为我们已经尽可能接近实现‘一加一等于三’。对股东和员工来说，这是一个比单独进行更好的机会，因为我们与一家上市公司合并，从本质上说，我们确实公开了。”
亚博赞助欧冠机构投资者似乎对这笔交易表示支持。自宣布收购以来，Alliance已收购了50个账户，Bernstein收购了40个账户，总共获得了50亿美元的新资产。与此同时，安盛金融(Axa Financial)美国帝国皇冠上的一颗宝石也得到了极大的修饰。Alliance的威廉姆斯表示:“我们试图建立一种有机的价值产品，但很明显，这将是一个漫长的过程。”谢谢你们这些爱出风头的媒人。——丰富的布莱克
由Andrew Capon.
2001年1月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
亨利•德•卡斯特里(Henri de Castries)是一位贵族——也是企业巨头——听起来非常务实。
在资产管理领域争夺全球霸主地位的其他金融巨头的首席执行官们喜欢在构建企业模式、培育企业家精神或推动电子信封等方面反复使用流行语。而不是德·卡斯特里，路易十六海军司令的后裔，他于五月在安盛集团掌权。他还不如在经营一家工厂，因为他的演讲明显是旧经济，充斥着洛杉矶的生产和销售。安盛保险收入700亿美元，是世界上收入最大的保险公司，资产7900亿美元，是第三大投资管理公司。然而，当德·卡斯特里斯想要解释他的主要目标——促进销售以建立资金管理业务时，他发现将安盛比作一家不起眼的boulangerie很有用。”在法国，面包师知道每个人每天都买面包他获得客户的成本很低。金融服务并非如此简单。”
这种朴素的方式 - 再加上大家关注的焦点利润 - 是46岁的谁继承了传奇金融家克劳德·贝比尔欧洲企业实力的最威风曼特尔斯之一的特征。在一代人内，IconoclasticBébéar从谦逊的起源引发了欧洲商业设施的巅峰。在此过程中，他将AXA从法国保险中拖到其当前的崇高高度。在25年的任期期间，该公司随着Bébéar，一个完善的交易制造商，来自美国公平的COS的保险公司令人遗憾的是Bébéar。到了大规模但漂亮的工会Des保证De Paris。他通过吸收纽约联盟的联盟资本管理，并于1997年吸收了纽约的联盟资本管理，以及1991年的父母，欧洲的AXA投资经理，他奠定了AXA资产管理帝国的基础。也许最重要的是，他开始建立AXA的名称 - 故意他将为世界上任何地区的任何业务线组成的人 - 进入全球品牌。
现在，它取决于德拉斯特指导AXA进化的下一阶段。他认为AXA作为金融保护公司，“在世界主要市场的制造，维修和销售储蓄和风险产品中。”但与Bébéar不同，他认为，提高盈利能力的途径是内部增长。AXA可以降低成本，但单独的人不会有利于很多。至少在欧洲的收购不如过去的吸引力，因为资产价值观已经出价如此之高。所以De Castries在充分利用AXA的主要优势 - 其强大的销量方面弯曲。
机会 - 危险 - 比比皆是。正在进行的欧洲养老金改革继续扼杀新金融产品的消费者胃口，但对大陆的放松管制和美国的合并正在挤压保险费。Dauphin-Trow-King将需要在保险中进行一些优秀的选择，也许卖掉非克罗伊物业/伤员部门和不妥土资营业务，如再保险。与此同时，在资产管理中 - 在各地的银行家和保险公司成为圣杯的高利润增长业务 - 他必须弄清楚如何通过AXA的广阔分销网络推出更多相互资金。
De Castries已经把他的邮票放在了Axa上。他已经买了少数民族利益的U.K.保险子公司孙生活和省级持有人和Axa财务，基于美国的控股公司，包括联盟和旧公平品牌。联盟资本，成长基金促销局于6月宣布，它将填写35亿美元购买价值经理Sanford C. Bernstein＆Co.（见专栏）。11月AXA金融退出投资银行业务，并通过在唐纳森，Lufkin＆Jenrette的70％的股份销售苏美利德队以80亿美元的价格销售瑞士州第一波士顿的70％。
但买卖业务还不足以满足德卡斯特里成为全球卓越资产管理公司的雄心。安盛也必须改善其业绩。受保险业务主导地位的拖累，其利润率落后于更为多元化的金融服务业务。安盛未来的增长在很大程度上取决于销售更多的共同基金产品，尤其是在欧洲。在欧洲，安盛面临着咄咄逼人、几乎无处不在的银行分支机构试图做同样的事情。因此，德卡斯特里并没有试图以不断上涨的成本吸引更多客户，而是将重点放在向数百万已经从安盛购买保险的人销售高利润产品上。德卡斯特里此前负责安盛的资产管理业务。
这就是贝克类比进来的地方。“我们的业务并不像面包师那么容易，”他说。“并非每个人都可以被说服他们需要养老金或共同基金。如果您了解更多产品，以您的现有客户销售更多的产品，可以大量提高您的盈利能力，您可以了解这项业务的一切。”
真实，但实现这个目标并不容易。竞争越来越激烈，陷入困境的全球市场将至少在短期内减少增长前景。Overseas buyers have descended on the lucrative U.S. market en masse, driving up acquisition costs and heightening competition: Germany's Allianz paid $4.7 billion to buy renowned bond manager Pacific Investment Management Co. in late 1999 and in October announced plans to acquire Nicholas-Applegate Capital Management, the small-cap growth specialist, for $1.1 billion. (Allianz also listed its shares in New York, to make future acquisitions easier.) UniCredito Italiano bought Boston-based Pioneer Group, while France's Caisse des Dépôts et Consignations' CDC Asset Management spent $1.9 billion for Boston-based Nvest Cos., the parent of Loomis, Sayles & Co.
在美国，盈利能力目前还不是问题。由于安盛金融近25%的股本回报率，其在纽约证交所上市的股票去年飙升了71%，轻松超过了金融服务业的平均水平。另一方面，欧洲业务需要提高他们的底线。安盛集团的总股本回报率为14.5%，略高于德国主要竞争对手安联，但不及荷兰保险公司Aegon的18%。原因之一是，资产管理仅占安盛总收入的3%左右，其中68%来自欧洲。
SO DE CASTRIES使欧洲资产管理成为优先事项。1997年，他带来了55岁的唐纳德·布莱顿，这是一个艰苦的苏格兰苏格兰苏格兰威尔士富人的苏格兰·菲尔戈的康威投资顾问和一些流浪的有机成长已经建造了巴克莱银行进入顶级货币管理房屋。De Castries拥有丰富的Brydon。除了AXA金融首席执行官Edward Miller，Brydon坐落在Axa的执行委员会，联盟和其他美国企业报告的官员。
事实上，推动安盛金融股价上涨的部分原因是，米勒正在积极实施德卡斯特里的战略，推动更多产品通过分销渠道。除了排联盟与并购基金宇宙像伯恩斯坦,米勒将公平的7500销售代理到一个新的实体称为安盛顾问和重新训练他们作为理财规划师可以从公平的销售品牌的完整菜单,联盟和伯恩斯坦,以及各种各样的第三方产品。
在非洲大陆，不断变化的金融环境有助于提高资产管理的贡献，提升AXA的ROE。欧洲投资者一直倾向于零售投资产品，特别是在过去五年的纪录率（制度投资者，2000年10月）。亚博赞助欧冠担心资金不足的国家养老金计划，政府正在逐步将一些退休资金的负担转移到个人的肩膀上。AXA有一种现成的手段，可以到达这些投资者：其保险代理网络。但像大多数大陆保险公司一样，AXA主要销售本土产品 - 以及保守的产品。将其销售队伍纳入第三方基金的成功供应商，如美国的AXA顾问，是一个高障碍。J.P.摩根欧洲保险分析师Michael Huttner说：“欧洲是一个艰难的斗争。Axa在有机增长中投入了很多，但他们需要进行分销工作。”
与此同时，德卡斯特里希望从安盛帝国中获得更多协同效应。这家公司以前的经营方式就像是各国家各领地的大杂烩，如今正逐渐走向全球化。现在，该公司以其单一的全球信息技术采购策略而自豪，这可能会降低成本。该公司推出了一项客户关系管理计划，目标是找到一个适用于所有客户的模板。一个总部位于巴黎的团队正在开发一个泛欧洲电子商务计划。董事会越来越多地反映业务范围和地域。
分析人士表示，这位雄心勃勃的年轻CEO更有可能改变现状，做出必要的改变，尤其是退出财产/意外险，而Bébéar则与安盛的老业务保持着情感联系。德卡斯特里可能更有兴趣修剪枯枝。当然，当他谈到他的公司时，他是完全实用的。他表示:“一旦你建立了一个制造商和分销商的模式，它就会非常强大。”“你可以看到公司的哪个部门需要被祝贺，谁需要被挑战。通过这种方式，我们对整个组织的价值创造链有了更清晰的理解。”
德卡斯特里的身材和身材都让人联想到一个骑师，但实际上他是一个狂热的骑手，在他位于安儒(Anjou)的乡村庄园里养马，那里距离巴黎有两个小时的路程。他的办公室似乎整齐得令人着迷，他那张威严的古董书桌上没有凌乱的东西。唯一的个人感触是一张他挚爱的三个孩子的照片。除了偶尔在周五乘飞机过夜，他的周末是神圣的，大部分时间都在安茹度过。
然而，他似乎在Axa的家里奇妙。他与Atavistic Grace（他的全名，HenriRenéMarieAgustinde la Croix de Castries）在Louis XIV古董和朝臣的石油肖像中搬到了他的高尚血统，装饰了该公司的18世纪总部附近的ChampsElysées。该建筑，以前在报纸Le Figaro的家中，建立新闻界的支柱，Harks回到法国的黄金时代。Supplimely East，De Castries随便与员工随便聊天，他的主题中的君主。
但他的头衔来自Bébéar，该公司在1989年将他从法国财政部提拔到安盛集团(Axa)的企业财务部门。许多业内资深人士认为，这是一种近乎诗意的稳健。现年65岁的Bébéar被公认为现代法国金融的教父，他的影响力遍及整个欧洲;安盛的巨额股份确保了没有他的默许几乎没有交易能达成。作为安盛监事会主席，他仍经常与德卡斯特里对话，并参与决策。两人都热爱狩猎，而且都有一种轻松的魅力。两人都说一口流利的英语。
实际上，个人亲和力可以比其他任何东西更好地解释他们的导师和 - protégé共生，因为保险业务对年轻的De Castries几乎是自然的。他的早期职业生涯反映了他在一个几个世纪以来的家庭中搬到法国政治，外交和军队的家庭中的起源。（一位祖先，Charles Eugene de la Croix de Castries，在Louis xvi下领导海军;另一个是第二次世界大战英雄和投降的田野指挥官，他在精英伞兵中服役，然后用顶部毕业荣誉来自Ecole Nationale D'行政，法国管理课程的培训 - 所谓的énarques。1980年，在26日，他成为财政部的主管，这是一个着名的工作，使其持有人免于审计任何法国国家的书籍。
德·卡斯特里参与了法国私有化的第一波浪潮，包括前总理爱德华·巴拉杜尔领导下的电话巨头阿尔卡特。他似乎命中注定要经营一家法国准国家控制的企业，或者担任一个高级政府职位。但在1989年，他遇到了贝贝尔。中间人：拉扎德·弗雷莱斯和西耶。高级合伙人安托万·伯恩海姆（Antoine Bernheim），后来担任意大利第一大保险公司Assicurazioni Generali的董事长，直到1999年被已故的地中海重量级人物恩里科·库西亚（Enrico Cuccia）赶下台。
虽然AXA是在法国保险中越来越多的力量时，大多数Énarques就会将其视为他们的才能的阶段太小。然而，De Castries因将欧洲金融景观的前景而着迷，并与Bébéar并排工作。他加入了该公司的公司财务部门，在那里他在公平，UAP和Sun Life收购方面发挥了一部分作用。这是雄性粘接的巨大经历。
De Castries迅速上升。Named managing director in 1993, he was appointed the following year as head of life insurance at Equitable and at Axa Equity & Law Life Assurance Society, the U.K. insurer that Axa had swallowed up in 1989. By 1997 he was one of only five executive vice presidents, responsible for life operations in the U.K. and U.S. And after serving on Alliance's board of directors for five years and observing the business up close, he became head of asset management worldwide in 1997. When Brydon met him for the first time that year, he was struck by de Castries' approach to the business. "There was a clarity of vision about the separation of insurance and investment management that set Henri apart from many people I have met," he says. "Other executives at large financial service companies in Europe knew there was an opportunity. Henri understood how to create a business to capture that opportunity."
外人认为，资产管理预约标志着De Castries成为Bébéar的Dauphin。Axa内部人员不太肯定。“克劳德有许多潜在的继任者，”前高级雇员说，包括法国保险协会的前主管丹尼斯凯勒，以及当前保险首席克劳德·斯蒂图尔“他越来越多的挑战，他一直在测试亨利。只是因为亨利等于他成为继任者的挑战。”
可能是这些挑战的最大挑战是1996年11月的收购UAP，它加倍AXA的大小并转变了欧洲概况。罗伯特德梅茨是一位前潘克斯帕里巴斯高级银行家，他是德拉斯特里的金融事工的当代，并与他在uap交易上与他合作，认为交易是德拉斯特的最佳小时。在收购完成后，它是Bébéar转身绑在松散的末端。购买52％的Royale Belge认为，Axa没有收购UAP Pitte de Castries针对比利时投资者AlbertFrère的UAP通过他的旗舰控股公司控制了大多数兴趣，Groupe Bruxelles Lambert。De Castries终于说服了Frère于1998年销售，但在AXA曾在GBL股票中建立了威胁地位。
凭借对法国金融和安盛(Axa)帝国的全面了解，德卡斯特里正在打两场仗。在加强资产管理的同时，他还需要加强公司的保险业务。随着欧洲放松管制，以前受保护的国家市场已经变成了竞争的温床。在共同基金关联寿险业务的增长中，银行正成为强有力的竞争者。在财产/意外事故方面，太多的资金追逐的是太少的业务;享受规模经济的当地占主导地位的保险公司决定了定价。德卡斯特里的战略计划是将重点放在人寿保险和资产管理上，他也可能会慢慢让安盛集团从盈亏业务中摆脱出来，而正是这一业务在安盛起步之初哺养了安盛。(安盛在19世纪早期的前身是一家火灾保险公司。)
削减率价格的积极收购资产，在20世纪90年代推动AXA的增长，是昨天在欧洲的战略。保险公司处于其价格周期之上，剩下很少的便宜货。美国仍然是一个更有利的狩猎地面：美国保险公司的平均价格收入比率为17岁的欧洲同行的平均23倍。在AXA金融的潜在补充中，行业专家表示，哈特福德金融服务集团和林肯国家公司在De Castries的景点。
在欧洲，分析师同意，他需要进行激进的手术。事实上，Mark Cathcart涵盖德国银行的欧洲保险，称AXA“战略挑战”。没有市场主导地位，在物业/伤亡中几乎是不可能的。安盛在法国，它是最大的保险公司12％的市场份额，而其1998年收购监护人皇家交易所在英国做它第3号但在其他地方不足够有存在的赚钱。J.P. Morgan的Huttner认为Axa可以通过坚持分配并将承销结果粘附给他人来改善P / C收益。“AXA将保持分配保证金并保持与客户的关系，”他指出。AXA观察者认为De Castries对该集团盈利的拖累比Bébéar更宽容，他们喜欢主持广泛的企业。
在欧洲和亚洲的资产管理领域，德卡斯特里严重依赖布莱顿。当布莱顿1997年从巴克莱(Barclays)加盟安盛时，作为全球资产管理主管的德卡斯特里正考虑将安盛的欧洲资产与Alliance Capital合并。合并欧洲和美国业务将在一夜之间创建一个全球资产管理巨头。
但他很快拒绝了这个想法。面对美国共同基金投资的繁荣，联盟已经有了足够的应对能力。如果公司被授权组织安盛的全球资产管理业务，从而分散公司的注意力，可能会使安盛偏离正轨，并将联盟具有独立思想的高管赶下台。到目前为止，德卡斯特里似乎做出了正确的决定。在2000年上半年，Alliance是由五家美国基金经理组成的专属团队之一，他们共同吸引了85%的资金流入债券和股票共同基金。
德卡斯特里没有将两家公司合并，而是在1997年11月成立了安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)，作为推动欧洲和亚洲资产管理业务增长的工具。当布莱顿接手时，欧洲的商业还是一个家庭手工业，管理的资产只有1070亿美元;90%的收入来自管理集团资产。如今，安盛IM正成为一支更加可信的力量。在截至2000年5月的12个月里，管理下的资产增加了70%，至2,500亿欧元(2,325亿美元)，而来自附属公司的营收则降至46%。
尽管如此，历史证明了保险公司有多么艰难地建立资产管理凭证。Allianz在1998年推出了Allianz资产管理，有很多粉丝，只能迅速决定收购策略更有意义。苏黎世金融服务集团选择了早期收购路线，1997年7月购买了Smudder，Stevens＆Clark，以12亿美元，并在次年的英国烟草保险和资产管理业务。Aegon管理很多钱，但它的第三方业务是掌声。
管理外部资金对安盛未来在欧洲的增长至关重要。总体而言，非安盛业务占营收的51%，德卡斯特里希望在2005年前将这一比例提高至70%。他知道自己的策略是合理的。他在生产和销售成功结合的美国有一个光辉的例子。去年，公平利华的品牌被并入安盛金融(Axa Financial)，而公平利华的7500名销售人员也加入了新成立的安盛顾问(Axa Advisors)。除了内部产品，这些基金代理还提供来自20家不同基金公司的900多只共同基金。2000年上半年，安盛资产管理以500亿美元的创纪录速度积累，较1999年同期增长54%。
现在，安盛金融正在为其销售人员支付费用，让他们参加由美国证券交易委员会（SEC）管理的第7轮考试，该委员会将授权他们提供财务规划建议。他们的薪酬也在变化。新员工以收费计划者的身份获得报酬；现有代理人可以选择收取佣金或费用。
这应该有助于改善安盛金融在公众心目中的形象。德卡斯特里希望，9月份启动的一场耗资3,000万美元的电视和平面广告宣传活动也能起到同样的效果，宣传公司的投资凭据和保险声誉。安盛(Axa)的销售代理们手里拿着写有“保护”、“储蓄”和“规划”的大积木。广告的结尾是“安盛顾问——打造未来”。
De Castries认为他对教育和营销的投资将在黑桃中得到偿还。他说：“我们在本集团中拥有的金融规划师的平均盈利能力远远高于传统销售队伍。”“改变名称改变了社区中的看法。一个前公平的销售人员告诉我，他的客户现在邀请他邀请他的婚礼。邀请您的财务计划者很好。他从来没有作为保险推销员那些邀请。”
就在圣诞节德拉斯特之前表示，他想让美国子公司的专业知识才能在世界其他地方工作。他将Axa Financial Cfo Stanley Tulin命名为Axa的执行委员会;与米勒一起，Tulin将在全球战略中发出响亮的声音。他还提升了AXA财务投资者关系席格雷戈里·威廉七，对AXA高级副总裁。De Castries的促销信号指算上美国人对AXA的评级和股票价格注入更多果汁。
模仿美国的大陆战略，致力于AXA的主要优势 - 欧洲的25,000多个销售代理商。布莱顿刚刚开始利用该零售市场的分布锁定。根据一个伦敦基金会顾问，在机构市场AXA IM有很长的路要走。布莱顿的声誉通过许多门来实现公司，而是赢得大型，高调的英国机构账户是一种方式。
因此，该公司的战略是以零售业为主导，针对具体国家。Axa IM提供全球股票和固定收益产品；欧洲投资者也可以购买小盘股票基金和企业信贷产品。管理的E2500亿欧元中，有1700亿欧元来自关联公司；其非Axa业务的零售账户细分为500亿欧元，机构账户细分为300亿欧元。
由于AXA投资经理由许多不同的公司和品牌形成，因此长期绩效数字很难有意义地评估。仍然，在其U.K.养老基金经理的同行小组监督均衡账户，AXA的表现一直在一个，三到五年的顶级四分位数。欧洲股市是一种特殊的力量，Axa在最后一群的法国共同基金在最后一个，三，五年和十年中。Axa的欧洲股权U.K.单位信托也在一年多的四分之一中。
AXA投资管理人员最大的客户，AXA，对布莱登的努力感到满意。“我们最近完成了对我们主要资金的投资表现的审查，我们已经超过了我们自己的基准，”De Castries说。“性能从来没有这样好过，而在一些地区，它是优秀的。”
走到这一步并不简单。创建安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)确实是一项组织挑战。布莱顿必须为安盛的欧洲保险子公司制定战略，然后重新定义它们与资产管理业务的关系。他参观了自己的新办公室，会见了经营企业的人，成立了一个10人的指导小组，并于1998年春天与他们一起前往马拉喀什进行“哲学陈述”。
在这样做的情况下，布莱顿正在追随一个良好的Axa道路。Bébéar很久以前为Axa高管的旅行提供给如撒哈拉沙漠和中国长城的遥远地点。这个想法：让人们与熟悉的关系，并强迫他们重新思考他们的业务。去年春天AXA向巴西雨林中寄回了250名上级工作人员，在巴西雨林中留下了一座休闲，在那里他们住在亚马逊的酒店，捕捞了比拉那哈，并听取了关于前法国全国足球教练Aime Jacquet领导的鼓舞人心的谈话帮助赢得1998年为他的国家的世界杯。
马拉喀什产生了两个核心原则。第一：安盛的欧洲资产管理公司应该共享他们的资源，特别是研究，这样他们的综合规模将使个别公司获得信息优势。第二：当地保险公司应该拥有自己的客户关系。这意味着分散资金管理、销售、营销和客户关系——这与大多数投资管理公司的结构方式大相径庭。
为了使这一模式发挥作用，在德卡斯特里的支持下，布莱顿切断了安盛的欧洲保险公司与其资产管理公司之间的联系。安盛将创建投资产品并管理资产;保险公司只会出售。本质上，Brydon建立了一个机构基金管理关系网络，每个关系都有自己的合同和业绩基准。该公司不愿透露具体细节，只是说一些部门必须与指数相匹配，其他部门是根据同行群体进行衡量的，还有一些部门被设定了绝对回报目标。
为了实现分离，Brydon在AXA IM销售股票到保险公司，以便控制资产管理业务。例如，德国保险附属机构AXA COLONIA在新公司股票上交易了100％的股票股票管理业务。这给保险公司发出了一个让Axa Im工作的动机 - 并给了新公司的资产和收入的基岩。
要达成六项不同的协议，要谈判合同，这是一个耗时的过程。但到了1998年底，布莱顿已经形成了他所谓的“多地方”结构。安盛IM的每一个办事处——位于法兰克福、海牙、香港、伦敦、巴黎和东京——都是提供投资管理、客户服务以及销售和营销的全方位服务中心。其他大型全球资产管理公司至少集中了其中一项职能。安盛没有总部。例如，欧洲股票主管的总部设在法兰克福，但其团队分布在欧洲的各个投资中心。股票研究主管设在伦敦，但分析师分散在欧洲各地。布莱顿喜欢将安盛投资管理公司描述为“无处不在的中心”的“虚拟公司”。
从概念上讲，安盛是一个强大的资产收集模式。投资者希望获得国际公司能够提供的研究资源，但他们也希望对当地收费结构和产品偏好保持敏感。亚博赞助欧冠机构投资者需要一位了解税收和监管体制、足够灵活、能够以独特基准创建独特投资组合的基金经理。对于资产管理公司来说，这种量身定制的服务通常意味着额外的复杂性和费用。
因此，大型国际投行错失了相当大一部分机构业务，因为本地客户规模太小，不值得拥有独立账户地位，或者太难服务。凭借其庞大的地面网络，安盛有机会赢得此前只有少数几家国内企业拥有的业务。以法国员工储蓄计划市场为例:截至9月的12个月里，资产增长了104%;新客户包括TotalFina Elf和IBM France。
为了运行这种复杂的企业，AXA采用矩阵管理：每个本地商务人士都有一个具有全球职责的对应。有一个德国营销领袖和法国首席执行官的全球营销主管和全球首席执行官。矩阵管理在20世纪90年代初，投资银行家之间的名字在20世纪90年代初被认为是草坪战斗的秘密食谱。（商务作家Jonar Nader写了一本关于这个主题的书：如何失去朋友和激怒的人。）但是，到目前为止的高级管理人员似乎似乎是从同一页面中读取。它有助于布莱顿培养了透明氛围，职位描述以书面形式阐述，并为所有员工提供。
布莱顿的一些团队建设努力引起了人们的愤怒。早些时候，他聘请了一位心理学家对基金经理和高级员工进行深入的介绍。一位前高管表示:“它留下了非常苦涩的味道。我不喜欢自顾自，如果我要在工作中这样做，那我就完蛋了。我觉得唐纳德要求太多了。”
在他的辩护中，布莱顿说，评估帮助他把志同道合的人民融为一体，并将团队球员与自由的烈酒分开。“这是一个非常生过程，但是一个非常有价值的过程，”他说。尽管如此，他再也没有使用过萎缩。
争议较少的是他在薪酬方面的做法。对于试图在保险公司建立资产管理业务的首席执行官(CEO)来说，工资是最大的问题。优秀的基金经理期望的薪水是保险业中很少有人能要求的，而保险公司高管也不愿支付。但安盛的IM管理人员的薪水，与富达投资(Fidelity Investments)等公司的管理人员相比，是有竞争力的。“这是一个独立的业务，有着独立的哲学，”Brydon说。
他走得更远了。大约有100名高管获得了安盛的股票期权——对于保险公司聘用的基金经理来说，这仍是一种相对罕见的薪酬形式。这些期权每年由独立分析师评估。“这是行业中最优秀的人所期待的，”Brydon说。
当然，他的赔偿计划没有招聘高调名称的方式。在过去的一年里，Robert Kyprianou在ABN AMRO资产管理中从同一项工作中获得了全球固定收入;Jean-Louis Laurens，前者是France Country Head for Dresdner Bank，担任法国AXA投资经理首席执行官;亚当少将留下了高盛萨克斯资产管理，他是欧洲零售业的主席，以掌握AXA IM的全球零售努力;Stuart Fowler来自Dresdner RCM全球投资者前往U.K.股票;和GüntherSkrzypek担任首席执行官将J.P.摩根投资管理转向德国最大的外商机构经理，加入AXA IM作为该公司德国商业的首席执行官。
势头仍在增强。Brydon指出，Axa IM的结构化产品部门在今年夏天出售给各机构的一只4.5亿欧元的高收益债务抵押基金，是制造和分销模式处于最佳状态的早期例子。”我们不可能在18个月前做到这一点，”他说。
该公司在1998年收购加州量化基金专业公司Barr Rosenberg Investment Management Group也取得了成功。据首席执行长莫罗(Nicolas Moreau)说，这个在美国和欧洲都有业务的独立运营部门管理的资产已经增长了20亿美元，该公司今年有望新增10亿美元的业务。去年11月由Abbey National Group创立的财富管理公司Inscape选择了Axa Rosenberg来管理一个英国股票投资组合。伦敦一位投资顾问指出:“在经历了上世纪90年代初的一段坎坷之后，罗森博格的过程似乎又回到了正轨。”
布莱顿推动安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)取得成功的动力，可能与他当初投入德卡斯特里(de Castries)怀抱的经历有关。许多伦敦银行家认为，他在巴克莱(Barclays)受到了可怕的待遇，他在那里工作了20年。布莱顿出生于苏格兰的斯特灵，在爱丁堡大学获得了数学学位。与他更年轻、更有教养的老板不同，他的大部分职业生涯都是在巴克莱(Barclays)和资产管理这两家公司度过的。
在布莱顿担任BZW投资管理的首席执行官十年，他将其从第二串业务转换为3630亿美元的额度。1994年10月，任命BZW副首席执行官巴克莱投资银行业部门，曾在近年的成功收购了Wells Fargo Nikko投资顾问。该协议将BZW的管理资产膨胀约2000亿美元，并将其转化为世界上最大的指数基金公司。布莱顿似乎有望被认为是这个城市的最佳工作之一。当BZW的首席执行官是1996年3月突然死亡时，他的亲密朋友和苏格兰大卫队突然死亡时，许多人认为布莱登的忠诚服务是奖励。
但由新任首席执行官马丁•泰勒(Martin Taylor)领导的巴克莱董事会却有不同的想法。他们任命罗伯特•弗莱明(Robert Fleming)的交易撮合明星威廉•哈里森(William Harrison)担任BZW的首席执行官。9月中旬，在他到达的24小时内，他就解雇了布莱顿。“它是劣质的，”该公司的一位资深投资银行家说。“我当时认为这标志着一个时代的结束。”
它做到了。仅仅两年后，哈里森和泰勒离开了巴克莱，巴克莱将其大部分投资银行业务出售给了瑞士信贷第一波士顿。具有讽刺意味的是，巴克莱银行旗下的资产管理公司巴克莱全球投资者(Barclays Global Investors)挺过了这些风暴。鉴于他的过去，布莱顿现在可能渴望从德卡斯特里那里得到他应得的认可。“当他雇用我的时候，亨利说他想让我建立世界上最好的资产管理公司，”布莱顿说。“我不想让你失望。”
布莱顿面临着业绩压力，因为投资者、分析师和德卡斯特里都有现成的衡量标准来衡量他新成立的欧洲公司:安盛金融(Axa Financial)旗下的主要美国资产管理子公司Alliance Capital Management。Alliance管理的资产从1999年第三季度到2000年第三季度增加了21%，达到3880亿美元。通过收购价值公司桑福德伯恩斯坦公司(Sanford C. Bernstein)，它进一步巩固了自己的地位。以行业标准衡量，这一价格过高:相当于Bernstein管理的870亿美元资产的4%。但多数分析人士认为，这是一笔不错的交易。摩根大通的Huttner说:“在接近周期底部的时候，为了价值而购买一个风格多样化的价值经理是聪明的。”
这笔交易还扩大了Alliance在高净值市场的影响力，增加了1.5万个私人客户账户，以及一个全国性的咨询和推荐网络。伯恩斯坦备受推崇的卖方研究产品将继续作为一个独立的精品店运营，使Alliance的收入多样化。
美国以外的联盟正在与安盛建立联系。去年10月，安盛亚太与安联成立了一家对半持股的合资企业，在澳大利亚和新西兰成立新的资产管理公司。安盛全球固定收益首席执行官兼新合资公司董事长凯思琳•科比特表示:“我们对安盛的分销能力感到非常兴奋。两国共有1300名金融顾问。”
据Corbet称，安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)和Alliance Capital正在全球竞争安盛和第三方业务。但与安盛相比，安盛与安盛的关系要密切得多。
在某些方面，AXA投资经理应该更容易地推动欧洲的非实际产品，而不是AXA顾问在美国，欧洲人采取了更加全面的个人融资方法。他们喜欢一站式购物。并且AXA名称具有相当大的重量。“AXA在欧洲的品牌识别率为70％，”Axa IM全球零售业负责人表示。他的公司也将通过非AXA通道推动其产品。在法国，它与Merrill Lynch＆Co，ABN AMRO和CDC有分销协议。
毫无疑问，安盛投资管理公司(Axa Investment Managers)的试验场将是法国。安盛的本土业务占了安盛IM业务的最大份额，安盛IM管理的总资产为2500亿欧元，其中1000亿欧元来自本土。法国分公司正在发展良好的声誉;最近，它的共同基金系列赢得了个人理财杂志《投资者》颁发的5年最佳业绩奖。
在全国范围内有11000名保险代理人在推销这些产品，这是法国仅次于邮政服务的第二大分销网络。法国安盛投资管理公司（Axa Investment Manager）首席执行官让·路易斯·劳伦斯（Jean-Louis Laurens）将法国分为12个地区，每个地区都有四家“批发商”专门为安盛代理提供支持。Axa IM建立了电话营销业务，以促进基金产品的销售。高级财务顾问团队将回答客户提出的复杂问题。新的销售攻势在10月份开始活跃起来。”劳伦斯说：“我们确信，我们能够获得巨大的市场份额。”我们只是在过去没有适当地利用我们的分销力量。”
竞争在其他国家剧烈激进了。例如，在德国，AXA拥有4,000名殖民地保险代理商，拥有400万客户。德国AXA投资经理首席执行官GüntherSkrzypekk估计，这些客户的少于2％拥有AXA共同基金或其他储蓄产品，因此有很多增长潜力。Deutsche Bank的强大分支机构已获得其基金子公司DWS，24％的市场份额。尽管如此，AXA投资经理将尝试在德国复制其法国销售战略。
正确的分配是关键。在欧洲，安盛的销售人员仍然收取佣金，但来自美国的趋势正在到来。教育过程已经开始，德卡斯特里表示，他致力于改变这种模式，“从产品推送到建议提供”。
在美国，通过专有分销渠道(所谓的开放架构)销售第三方创造的产品是很常见的。但是欧洲的银行和保险公司仍然坚持他们应该推销自己的品牌。德卡斯特里知道得更多。当客户从富达(Fidelity)或美林(Merrill Lynch)购买基金时，安盛仍能赚取分销费。他说:“这是一种让客户高兴、留住他、卖给他更多产品、提高我们盈利能力的好方法。”“各方的利益是一致的。”
与Bébéar虚张声势的收购业绩相比，近来有关安盛产品和分销的所有谈论听起来远没有那么吸引人。然而，在某些方面，德卡斯特里试图做的事情比建立临界规模更困难，也更罕见。他表示:“在食品行业，我认为不可能出现达能(Danone)和家乐福(Carrefour)。”“但我认为这在金融服务业是可能的。”安盛的工厂已经到位，它的零售巨头也开始运转。如果德卡斯特里能够实现他所设想的转变，他的类比听起来就不再像普通的痛苦了。
异性相吸
这是一个胜利的搭配匹配。Salomon Smith Barney Investment Banker Robert Smith，去年初与联盟资本管理高管聊天，了解他们希望为增长基金巨头的名单增加高净值客户。史密斯还知道桑福德伯恩斯坦＆Co.已经将其计划放在后面的燃烧器上，以其商标价值产品嗤之以鼻。所以史密斯安排了3月9日在曼哈顿的高温定位的高层大都会俱乐部晚餐，在那里联盟董事长大卫威廉姆斯被问到他的公司是否有兴趣收购伯尔尼斯坦。“我回应了，具有相当数量的罕见，是的，我们会，”威廉姆斯回忆道。
到6月，美国金钱管理层最大的名字同意成为一个。根据该交易条款，纽约约克基安组织金融，该财务有57％的联盟利益，售价15亿美元现金，该联盟补充了20亿美元的股票。新合并的实体将有4700亿美元的管理层，其中约850亿美元来自伯尔尼斯坦。大约三分之一，其中850亿美元属于伯恩斯坦的15,000名私人客户。
Putnam Lovell Securities分析师Bruce Brewington表示：“这是一笔极好的交易。”伯恩斯坦总裁罗杰·赫托格（Roger Hertog）补充道：“我真的认为我们已经尽可能接近实现‘一加一等于三’。对股东和员工来说，这是一个比单独进行更好的机会，因为我们与一家上市公司合并，从本质上说，我们确实公开了。”
亚博赞助欧冠机构投资者似乎对这笔交易表示支持。自宣布收购以来，Alliance已收购了50个账户，Bernstein收购了40个账户，总共获得了50亿美元的新资产。与此同时，安盛金融(Axa Financial)美国帝国皇冠上的一颗宝石也得到了极大的修饰。Alliance的威廉姆斯表示:“我们试图建立一种有机的价值产品，但很明显，这将是一个漫长的过程。”谢谢你们这些爱出风头的媒人。——丰富的布莱克