纳斯达克(Nasdaq)暴跌已吞噬了大量财富，但高净值仍是资产管理公司的最后一个开放领域。
作者:Rich Blake
2001年1月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
过去，一般人一生中可能会遇到一个百万富翁，”一个见过几个百万富翁的人说，他就是85岁的大通曼哈顿公司前董事长、石油巨头约翰·d·洛克菲勒的孙子大卫·洛克菲勒。“现在你在街上碰到他们了。”
不完全是。但是，美国历史上最大的经济扩张，加上前所未有的，直到最近，不可阻挡的牛市，引发了美国财富的惊人增长。富人从来没有像现在这样无处不在，如此显眼，如此富有。闲来无事的第五代继承人可能仍会在纽波特的避暑别墅里剪优惠券(尽管他也可能会对照EAFE指数检查他的外国股票投资组合)。但新经济财富的化身也加入了他的行列，甚至让他黯然失色:软件大亨、电信企业家、那些在微软(Microsoft Corp.)和英特尔(Intel Corp.)这两家初创公司签约的幸运匿名工程师，甚至还有一些目前正在苦苦挣扎的互联网公司。
诚然，高净值人群的市场与一年前大不相同。纳斯达克指数的暴跌(该指数去年下跌了38%，从3月份的高点下跌了近50%)抹杀了大量财富。但惊人的数额仍然完好无损。根据华盛顿一家咨询公司VIP Forum的数据，美国百万富翁家庭的集体净资产(包括房地产)从2000年3月底的19.7万亿美元下降到11月底的17.5万亿美元。(Sanford C. Bernstein & Co.在2000年3月的一份不包括房地产的研究报告中指出，美国的高净值市场规模为10万亿美元。)
因此，私人客户业务吸引了如此强烈的兴趣也就不足为奇了。根据Investment Counseling最近的一项调查，尽管高净值基金经理报告的净利润率略低于共同基金同行，中位数为33%，而中位数为35.6%，但市场前景要大得多，因为它太大了，而且非常分散。在大多数情况下，没有一家公司声称拥有超过2%的市场份额，这可能使香港成为资金管理领域最后一个开放的前沿领域。
还有其他吸引人的因素。富裕的客户提供了更大的“钱包份额”，与普通的零售客户相比，他们倾向于将更多的资产交给一位顾问。他们也倾向于原地不动，他们的资产，用行话来说，是“粘性的”。
Fiduciary Trust Co. International首席执行官安妮•塔特洛克说:“如果你提供优质的客户服务和稳定的投资回报，高净值客户就会非常忠诚。”
一场管理这些财富的全球争夺战正在搅动金融服务业。这种以合并、收购、战略联盟和一些非常激进的营销为特色的混战，让曾经拥有运输业的私人银行家与知道如何达成交易的暴发户投资银行家展开了激烈竞争。Fiduciary Trust、Bessemer Trust Co.、Wilmington Trust Corp.和The Glenmede Trust Co.等公司的元老们正在努力抵御华尔街那些庞大的经纪人和银行家。
高盛(Goldman, Sachs & Co.)超高净值集团董事总经理彼得•基尔南(Peter Kiernan)表示:“自我们上市以来，私人财富管理已经占据了中心舞台。”“真正的问题是，我们为什么不早点这么做呢?”
不足为奇的是，去年一些最大的金融服务交易涉及高净值的基金经理(见表)。最令人吃惊的消息是2000年1月嘉信理财(Charles Schwab Corp.)以30亿美元收购美国信托公司(U.S. Trust Corp.)，这一消息引发了过去一年的并购狂潮。五个月后，法国保险巨头安盛集团(AXA)持有60%股份的联合资本管理公司(Alliance Capital Management)以35亿美元的价格收购了桑福德伯恩斯坦公司(Sanford C. Bernstein)(在伯恩斯坦管理的850亿美元资产中，约三分之一代表高净值客户)。今年10月，Franklin Resources宣布以9.1亿美元收购Fiduciary，后者是一家拥有69年历史、管理着500亿美元资产的信托公司，其中140亿美元代表高净值账户，这是迄今为止Fiduciary最赚钱的部门。这三笔大交易的市盈率都在30倍以上。相比之下，资产管理公司的市盈率通常为18或20倍。
“10年前，没有人愿意与私人客户业务有任何瓜葛。现在每个人都在追求它，”普林斯说。这是一个企业一夜之间就能建立起来的行业。因此出现了抢购热潮。首席执行官塔特洛克说:“要想在这个行业取得成功，你需要多年的时间来培养这种声誉。”
这是一个全球性的游戏。今年4月，汇丰控股(HSBC Holdings)和美林(Merrill Lynch & Co.)宣布将共同拥有在线财富管理业务，为全球富人提供在线银行和经纪服务。为了加强私人银行业务，瑞士信贷集团(Credit Suisse Group)去年11月收购了英国银行JO Hambro Investment Management管理着15亿英镑(合22亿美元)的高净值资产。大约在同一时间，瑞信(Credit Suisse)和微软(Microsoft)宣布了一项泛欧联盟，将把瑞信的私人财富服务纳入微软网络(Microsoft Network)的在线个人理财门户MoneyCentral。
在过去五年左右的时间里，对海外高净值资产的追捧势头日益强劲。几十年来，这个市场以其隐秘和保密而闻名。最著名的是，瑞士银行提供匿名、有编号的账户，这样富有的投资者就可以逃避审查和税收。如果他们必须牺牲可观的回报来保证他们的匿名性，那就这样吧。然而，近年来，随着这种隐私更难保护，外国普遍放开了高度管制的经济，欧洲和亚洲的投资者开始寻求更好的投资回报。
这些变化为正在努力吸引富有的外国投资者账户的美国银行创造了一个更容易接受的环境。例如，花旗银行私人银行(Citibank Private Bank)在香港和新加坡积极吸引亚洲高净值投资者，去年新增资产44亿美元，几乎全部是新资金。花旗银行私人银行(Citibank Private Bank)新加坡地区主管史蒂文•劳伦斯(Steven Lawrence)表示:“亚洲富人现在不那么关心保密问题了。”“亚洲人更关心服务、客观的建议和表现。”
摩根士丹利(Morgan Stanley) Dean Witter分析师麦克维(Henry McVey)表示，目前美国基金经理将发现很难争夺欧洲富人的账户。“别抱太大希望，”他说。“美国公司将很难抓住这些钱。”
在高端市场，高净值人群的种类与投资该行业的公司数量一样多。不同的基金经理所针对的市场领域截然不同。一些公司，如PaineWebber，将接受任何拥有50万美元可投资资产的人作为“私人客户”。包括美国银行(Bank of America)、花旗集团(Citigroup)和美林(Merrill Lynch)在内的最广泛的银行要求客户出示100万美元的可投资资产，这是高净值的常见定义。(咨询师罗斯·普林斯(Russ Prince)对350名私人客户资产经理进行的调查发现，58%的受访者将最低账户金额设定在100万至500万美元之间。)高盛(Goldman Sachs)等其他公司的目标客户可投资资产至少为1,000万美元。高盛专门组建了一个团队，专门服务于那些最近在“流动性创造”事件中获利3亿美元的客户。
在几乎每一个层面上，业务都要求在各个方面保持一致的绩效:资产管理;经纪;另类投资、信托服务和会计;税收筹划;慈善及慈善顾问服务;法律、遗产规划，以及家庭咨询、财富责任教育等“软”个人服务。这是一个高度接触的行业。吸引富有的投资者并为他们服务需要一种微妙的方法:大众营销技巧根本不管用。
纽约Kaye, Scholer, Fierman, Hays & Handler律师事务所的信托和遗产律师桑福德•施莱辛格表示:“这不是一个适用于所有人的行业。“为了竞争，你确实需要提供全方位的服务，但也要提供无形资产。而且，新富阶层和老富阶层一样希望得到迎合。”
但是，施莱辛格补充说:“虽然老钱习惯于把资产交给顾问，并说，‘你认为对就做吧，’但新钱人群更倾向于参与其中，挑战顾问。”
不过，一般来说，一旦资产固定下来，它们就会固定很长一段时间。通过Mellon Private Asset Management管理着600亿美元资产的Mellon Financial Services发现，从一年到下一年，该公司持有98%的高净值客户资产，而零售客户资产仅为22%。首席运营官克里斯托弗•康德龙(Christopher Condron)表示:“这意味着我们在零售方面每赚1美元，下一年就能赚22美分。”“你可以看出我们为什么重视高净值企业。”
美国的私人财富管理始于一项家族事务。19世纪末，美国最富有家族的族长，包括阿斯特、卡内基、摩根、洛克菲勒和范德比尔特，组成了第一代高净值投资者(尽管这个标签可能直到20世纪80年代才出现)。
这些巨头中的许多人建立了信托基金来保护他们的继承人，并建立了家族办公室来保护和管理他们的财富。此类办事处包括成立于1818年的Brown Brothers Harriman & Co.;摩根大通(J.P. Morgan)成立于1864年;洛克菲勒公司，成立于1882年;贝塞麦公司成立于1907年。
几十年来，大约从世纪之交到上世纪70年代，绝大多数高净值投资者都将资金存入了私人银行和信托公司。这些机构吸引富人和有关系的人，其中许多人是通过朋友、律师和会计师的介绍来到银行的。
直到20世纪80年代初，美国的大多数超级富豪都是继承了他们的财富。一个衡量标准是:1984年，福布斯400强富豪中有60%是继承来的财产。去年，这一比例降至34%。
八十年代，当然，开始重新定义财富的意义。房地产、杠杆收购和并购的繁荣催生了新的财富。纽约大学(New York University)经济学教授沃尔夫(Edward Wolff)称，1983年，约有4.8万个家庭拥有至少1,000万美元的资产。十年后，这一数字增加了两倍多，今天有30多万美元的家庭。
1992年，美国高净值资产总额约为4万亿美元，大致相当于所有的养老金和共同基金资产。(目前美国养老金和基金资产总额约为18万亿美元，比高净值资产多出约8万亿美元。)不过，在上世纪90年代初，大多数基金经理和经纪公司都把精力集中在快速增长的零售共同基金和固定缴款计划市场上。美国中产阶级欣然接受了股票，有很多钱可以赚。
“高净值市场被认为极具挑战性，”顾问普林斯解释道。“这些富人很难找到。这是一个严重依赖推荐的业务。”
然而，到上世纪90年代中期，资产管理公司、投资银行家和经纪公司——一批新的高净值卫士——看到了私人财富业务的真正潜力。高盛私人客户部门主管菲利普•墨菲表示:“在过去的两年里，我们看到了巨大的变化，不亚于我在华尔街看到的任何变化。”“每家大银行都试图进入传统上属于私人银行家的业务。”
在高盛成立两年、旨在吸引超级富豪的部门中，该公司专门瞄准那些通过高盛主导的ipo致富的企业家。高盛的基尔南解释说:“当那一刻到来时，你可以从他们的眼睛里看到。”这个人突然感到敬畏。他们开始意识到，他们的生活永远不会和以前一样了。”
投资银行在利用公司创始人的低基股票变现方面可能有优势，它们可以利用衍生品和对冲策略，使部分股票头寸具有流动性。作为一个整体，经纪人和投资银行家还吹嘘自己能接触到顶级基金经理、对冲基金和财富保护策略，以及卓越的技术。美林的一位高端经纪人表示:“我们告诉潜在客户，听着，如果你想在红木桌子上喝茶，那就去贝塞麦(Bessemer)。”如果你想要最前沿的技术和最广泛的产品，就来美林吧。”
私人银行家的回答是一派胡言，他们强调自己有能力提供无私的金融建议。最重要的是，它们保证了一种个人风格。Wilmington Trust总裁彼得(托尼)格恩西(Peter (Tony) Guernsey)说:“我会直截了当地告诉客户，在高盛或美林这样的公司，你根本接触不到高层人士。”
波士顿私人资产管理公司Pell, Rudman & Co.的首席执行官詹姆斯•麦克唐纳表示:“大型金融服务集团显然将客户视为其产品的专属分销目标。尽管如此，银行家们并不羞于出售，他们正忙着开设新的办事处。花旗银行私人银行在全球拥有450名私人银行家，该部门负责人彼得•斯卡托罗(Peter Scaturro)表示，该部门预计将再增加100名私人银行家。“现在人才短缺，”他说。“我们招人的速度不够快。”
Glenmede Trust营销总监帕特•麦克罗桑(Pat McCrossan)认为，华尔街对私人财富市场的新关注实际上凸显了老牌投资者的专业知识。她说:“人们正在发现谁一直在这个市场上。”“它提高了我们是谁以及我们能做什么的意识。但我们知道，我们不能自满。你想和高盛(Goldman Sachs)对着干吗?”
谁将赢得这场市场份额之战?在这个非常敏感的问题上，没有人能提供确凿的数据。但纽约咨询公司Spectrem Group的研究表明，对于大多数高净值投资者来说，券商已成为主要顾问，而这一角色在10年前属于银行。在Spectrem最近的一项调查中，在资产至少500万美元的600名个人中，约43%的人表示，提供全方位服务的经纪公司持有他们的大部分资金，平均约占资产的30%，平均账户余额为700万美元。
然而，咨询顾问普林斯很快将发布一项研究，表明经纪公司可能正在失去对新资金的控制。他询问了500多名所谓的“电子百万富翁”，即在科技相关领域发家致富的人，他们有多少资产存放在让他们上市的投资银行。在紧随IPO之后的一段时间里，这一比例平均为90%。在IPO后的三年内，平均比例降至40%。毫无疑问，这种转变在一定程度上反映了这样一个事实，即它们的股票价值也在下跌，而IPO富豪作为人，认为他们的投资银行家应负部分责任。
普林斯说:“随着时间的推移，随着这些人开始在不同的社交圈活动，他们越来越多地成为基金经理的目标。基本上，他们从无名小卒变成大人物。你猜怎么着?他们开始转移资金。”
也许随着越来越多的新经济财富进入新的私人客户账户，私人客户资产将变得不那么有粘性。当然，获得高净值投资者的忠诚从来都不是一件容易的事，这也是金融服务公司如此渴望收购那些在数十年(而不是几年)中积累了专业知识的基金管理公司的原因之一。
大卫·洛克菲勒(David Rockefeller)仍在家族企业的办公室里工作，他对管理美国财富发表了自己数十年来的个人判断:“如果你知道自己在做什么，这是一门好生意。”
作者:Rich Blake
2001年1月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
过去，一般人一生中可能会遇到一个百万富翁，”一个见过几个百万富翁的人说，他就是85岁的大通曼哈顿公司前董事长、石油巨头约翰·d·洛克菲勒的孙子大卫·洛克菲勒。“现在你在街上碰到他们了。”
不完全是。但是，美国历史上最大的经济扩张，加上前所未有的，直到最近，不可阻挡的牛市，引发了美国财富的惊人增长。富人从来没有像现在这样无处不在，如此显眼，如此富有。闲来无事的第五代继承人可能仍会在纽波特的避暑别墅里剪优惠券(尽管他也可能会对照EAFE指数检查他的外国股票投资组合)。但新经济财富的化身也加入了他的行列，甚至让他黯然失色:软件大亨、电信企业家、那些在微软(Microsoft Corp.)和英特尔(Intel Corp.)这两家初创公司签约的幸运匿名工程师，甚至还有一些目前正在苦苦挣扎的互联网公司。
诚然，高净值人群的市场与一年前大不相同。纳斯达克指数的暴跌(该指数去年下跌了38%，从3月份的高点下跌了近50%)抹杀了大量财富。但惊人的数额仍然完好无损。根据华盛顿一家咨询公司VIP Forum的数据，美国百万富翁家庭的集体净资产(包括房地产)从2000年3月底的19.7万亿美元下降到11月底的17.5万亿美元。(Sanford C. Bernstein & Co.在2000年3月的一份不包括房地产的研究报告中指出，美国的高净值市场规模为10万亿美元。)
因此，私人客户业务吸引了如此强烈的兴趣也就不足为奇了。根据Investment Counseling最近的一项调查，尽管高净值基金经理报告的净利润率略低于共同基金同行，中位数为33%，而中位数为35.6%，但市场前景要大得多，因为它太大了，而且非常分散。在大多数情况下，没有一家公司声称拥有超过2%的市场份额，这可能使香港成为资金管理领域最后一个开放的前沿领域。
还有其他吸引人的因素。富裕的客户提供了更大的“钱包份额”，与普通的零售客户相比，他们倾向于将更多的资产交给一位顾问。他们也倾向于原地不动，他们的资产，用行话来说，是“粘性的”。
Fiduciary Trust Co. International首席执行官安妮•塔特洛克说:“如果你提供优质的客户服务和稳定的投资回报，高净值客户就会非常忠诚。”
一场管理这些财富的全球争夺战正在搅动金融服务业。这种以合并、收购、战略联盟和一些非常激进的营销为特色的混战，让曾经拥有运输业的私人银行家与知道如何达成交易的暴发户投资银行家展开了激烈竞争。Fiduciary Trust、Bessemer Trust Co.、Wilmington Trust Corp.和The Glenmede Trust Co.等公司的元老们正在努力抵御华尔街那些庞大的经纪人和银行家。
高盛(Goldman, Sachs & Co.)超高净值集团董事总经理彼得•基尔南(Peter Kiernan)表示:“自我们上市以来，私人财富管理已经占据了中心舞台。”“真正的问题是，我们为什么不早点这么做呢?”
不足为奇的是，去年一些最大的金融服务交易涉及高净值的基金经理(见表)。最令人吃惊的消息是2000年1月嘉信理财(Charles Schwab Corp.)以30亿美元收购美国信托公司(U.S. Trust Corp.)，这一消息引发了过去一年的并购狂潮。五个月后，法国保险巨头安盛集团(AXA)持有60%股份的联合资本管理公司(Alliance Capital Management)以35亿美元的价格收购了桑福德伯恩斯坦公司(Sanford C. Bernstein)(在伯恩斯坦管理的850亿美元资产中，约三分之一代表高净值客户)。今年10月，Franklin Resources宣布以9.1亿美元收购Fiduciary，后者是一家拥有69年历史、管理着500亿美元资产的信托公司，其中140亿美元代表高净值账户，这是迄今为止Fiduciary最赚钱的部门。这三笔大交易的市盈率都在30倍以上。相比之下，资产管理公司的市盈率通常为18或20倍。
“10年前，没有人愿意与私人客户业务有任何瓜葛。现在每个人都在追求它，”普林斯说。这是一个企业一夜之间就能建立起来的行业。因此出现了抢购热潮。首席执行官塔特洛克说:“要想在这个行业取得成功，你需要多年的时间来培养这种声誉。”
这是一个全球性的游戏。今年4月，汇丰控股(HSBC Holdings)和美林(Merrill Lynch & Co.)宣布将共同拥有在线财富管理业务，为全球富人提供在线银行和经纪服务。为了加强私人银行业务，瑞士信贷集团(Credit Suisse Group)去年11月收购了英国银行JO Hambro Investment Management管理着15亿英镑(合22亿美元)的高净值资产。大约在同一时间，瑞信(Credit Suisse)和微软(Microsoft)宣布了一项泛欧联盟，将把瑞信的私人财富服务纳入微软网络(Microsoft Network)的在线个人理财门户MoneyCentral。
在过去五年左右的时间里，对海外高净值资产的追捧势头日益强劲。几十年来，这个市场以其隐秘和保密而闻名。最著名的是，瑞士银行提供匿名、有编号的账户，这样富有的投资者就可以逃避审查和税收。如果他们必须牺牲可观的回报来保证他们的匿名性，那就这样吧。然而，近年来，随着这种隐私更难保护，外国普遍放开了高度管制的经济，欧洲和亚洲的投资者开始寻求更好的投资回报。
这些变化为正在努力吸引富有的外国投资者账户的美国银行创造了一个更容易接受的环境。例如，花旗银行私人银行(Citibank Private Bank)在香港和新加坡积极吸引亚洲高净值投资者，去年新增资产44亿美元，几乎全部是新资金。花旗银行私人银行(Citibank Private Bank)新加坡地区主管史蒂文•劳伦斯(Steven Lawrence)表示:“亚洲富人现在不那么关心保密问题了。”“亚洲人更关心服务、客观的建议和表现。”
摩根士丹利(Morgan Stanley) Dean Witter分析师麦克维(Henry McVey)表示，目前美国基金经理将发现很难争夺欧洲富人的账户。“别抱太大希望，”他说。“美国公司将很难抓住这些钱。”
在高端市场，高净值人群的种类与投资该行业的公司数量一样多。不同的基金经理所针对的市场领域截然不同。一些公司，如PaineWebber，将接受任何拥有50万美元可投资资产的人作为“私人客户”。包括美国银行(Bank of America)、花旗集团(Citigroup)和美林(Merrill Lynch)在内的最广泛的银行要求客户出示100万美元的可投资资产，这是高净值的常见定义。(咨询师罗斯·普林斯(Russ Prince)对350名私人客户资产经理进行的调查发现，58%的受访者将最低账户金额设定在100万至500万美元之间。)高盛(Goldman Sachs)等其他公司的目标客户可投资资产至少为1,000万美元。高盛专门组建了一个团队，专门服务于那些最近在“流动性创造”事件中获利3亿美元的客户。
在几乎每一个层面上，业务都要求在各个方面保持一致的绩效:资产管理;经纪;另类投资、信托服务和会计;税收筹划;慈善及慈善顾问服务;法律、遗产规划，以及家庭咨询、财富责任教育等“软”个人服务。这是一个高度接触的行业。吸引富有的投资者并为他们服务需要一种微妙的方法:大众营销技巧根本不管用。
纽约Kaye, Scholer, Fierman, Hays & Handler律师事务所的信托和遗产律师桑福德•施莱辛格表示:“这不是一个适用于所有人的行业。“为了竞争，你确实需要提供全方位的服务，但也要提供无形资产。而且，新富阶层和老富阶层一样希望得到迎合。”
但是，施莱辛格补充说:“虽然老钱习惯于把资产交给顾问，并说，‘你认为对就做吧，’但新钱人群更倾向于参与其中，挑战顾问。”
不过，一般来说，一旦资产固定下来，它们就会固定很长一段时间。通过Mellon Private Asset Management管理着600亿美元资产的Mellon Financial Services发现，从一年到下一年，该公司持有98%的高净值客户资产，而零售客户资产仅为22%。首席运营官克里斯托弗•康德龙(Christopher Condron)表示:“这意味着我们在零售方面每赚1美元，下一年就能赚22美分。”“你可以看出我们为什么重视高净值企业。”
美国的私人财富管理始于一项家族事务。19世纪末，美国最富有家族的族长，包括阿斯特、卡内基、摩根、洛克菲勒和范德比尔特，组成了第一代高净值投资者(尽管这个标签可能直到20世纪80年代才出现)。
这些巨头中的许多人建立了信托基金来保护他们的继承人，并建立了家族办公室来保护和管理他们的财富。此类办事处包括成立于1818年的Brown Brothers Harriman & Co.;摩根大通(J.P. Morgan)成立于1864年;洛克菲勒公司，成立于1882年;贝塞麦公司成立于1907年。
几十年来，大约从世纪之交到上世纪70年代，绝大多数高净值投资者都将资金存入了私人银行和信托公司。这些机构吸引富人和有关系的人，其中许多人是通过朋友、律师和会计师的介绍来到银行的。
直到20世纪80年代初，美国的大多数超级富豪都是继承了他们的财富。一个衡量标准是:1984年，福布斯400强富豪中有60%是继承来的财产。去年，这一比例降至34%。
八十年代，当然，开始重新定义财富的意义。房地产、杠杆收购和并购的繁荣催生了新的财富。纽约大学(New York University)经济学教授沃尔夫(Edward Wolff)称，1983年，约有4.8万个家庭拥有至少1,000万美元的资产。十年后，这一数字增加了两倍多，今天有30多万美元的家庭。
1992年，美国高净值资产总额约为4万亿美元，大致相当于所有的养老金和共同基金资产。(目前美国养老金和基金资产总额约为18万亿美元，比高净值资产多出约8万亿美元。)不过，在上世纪90年代初，大多数基金经理和经纪公司都把精力集中在快速增长的零售共同基金和固定缴款计划市场上。美国中产阶级欣然接受了股票，有很多钱可以赚。
“高净值市场被认为极具挑战性，”顾问普林斯解释道。“这些富人很难找到。这是一个严重依赖推荐的业务。”
然而，到上世纪90年代中期，资产管理公司、投资银行家和经纪公司——一批新的高净值卫士——看到了私人财富业务的真正潜力。高盛私人客户部门主管菲利普•墨菲表示:“在过去的两年里，我们看到了巨大的变化，不亚于我在华尔街看到的任何变化。”“每家大银行都试图进入传统上属于私人银行家的业务。”
在高盛成立两年、旨在吸引超级富豪的部门中，该公司专门瞄准那些通过高盛主导的ipo致富的企业家。高盛的基尔南解释说:“当那一刻到来时，你可以从他们的眼睛里看到。”这个人突然感到敬畏。他们开始意识到，他们的生活永远不会和以前一样了。”
投资银行在利用公司创始人的低基股票变现方面可能有优势，它们可以利用衍生品和对冲策略，使部分股票头寸具有流动性。作为一个整体，经纪人和投资银行家还吹嘘自己能接触到顶级基金经理、对冲基金和财富保护策略，以及卓越的技术。美林的一位高端经纪人表示:“我们告诉潜在客户，听着，如果你想在红木桌子上喝茶，那就去贝塞麦(Bessemer)。”如果你想要最前沿的技术和最广泛的产品，就来美林吧。”
私人银行家的回答是一派胡言，他们强调自己有能力提供无私的金融建议。最重要的是，它们保证了一种个人风格。Wilmington Trust总裁彼得(托尼)格恩西(Peter (Tony) Guernsey)说:“我会直截了当地告诉客户，在高盛或美林这样的公司，你根本接触不到高层人士。”
波士顿私人资产管理公司Pell, Rudman & Co.的首席执行官詹姆斯•麦克唐纳表示:“大型金融服务集团显然将客户视为其产品的专属分销目标。尽管如此，银行家们并不羞于出售，他们正忙着开设新的办事处。花旗银行私人银行在全球拥有450名私人银行家，该部门负责人彼得•斯卡托罗(Peter Scaturro)表示，该部门预计将再增加100名私人银行家。“现在人才短缺，”他说。“我们招人的速度不够快。”
Glenmede Trust营销总监帕特•麦克罗桑(Pat McCrossan)认为，华尔街对私人财富市场的新关注实际上凸显了老牌投资者的专业知识。她说:“人们正在发现谁一直在这个市场上。”“它提高了我们是谁以及我们能做什么的意识。但我们知道，我们不能自满。你想和高盛(Goldman Sachs)对着干吗?”
谁将赢得这场市场份额之战?在这个非常敏感的问题上，没有人能提供确凿的数据。但纽约咨询公司Spectrem Group的研究表明，对于大多数高净值投资者来说，券商已成为主要顾问，而这一角色在10年前属于银行。在Spectrem最近的一项调查中，在资产至少500万美元的600名个人中，约43%的人表示，提供全方位服务的经纪公司持有他们的大部分资金，平均约占资产的30%，平均账户余额为700万美元。
然而，咨询顾问普林斯很快将发布一项研究，表明经纪公司可能正在失去对新资金的控制。他询问了500多名所谓的“电子百万富翁”，即在科技相关领域发家致富的人，他们有多少资产存放在让他们上市的投资银行。在紧随IPO之后的一段时间里，这一比例平均为90%。在IPO后的三年内，平均比例降至40%。毫无疑问，这种转变在一定程度上反映了这样一个事实，即它们的股票价值也在下跌，而IPO富豪作为人，认为他们的投资银行家应负部分责任。
普林斯说:“随着时间的推移，随着这些人开始在不同的社交圈活动，他们越来越多地成为基金经理的目标。基本上，他们从无名小卒变成大人物。你猜怎么着?他们开始转移资金。”
也许随着越来越多的新经济财富进入新的私人客户账户，私人客户资产将变得不那么有粘性。当然，获得高净值投资者的忠诚从来都不是一件容易的事，这也是金融服务公司如此渴望收购那些在数十年(而不是几年)中积累了专业知识的基金管理公司的原因之一。
大卫·洛克菲勒(David Rockefeller)仍在家族企业的办公室里工作，他对管理美国财富发表了自己数十年来的个人判断:“如果你知道自己在做什么，这是一门好生意。”