Firtth第三个艰难的谈话，紧固首席执行官不会赢得许多人气竞赛。
由John R. Engen
2001年7月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
Firtth第三个艰难的谈话，紧固首席执行官不会赢得许多人气竞赛。但George Schaefer拥有其他银行家松花的数字。他可以在快速扩展银行时保持步伐吗？
George Schaefer Jr. learned toughness and discipline on the parade grounds at West Point more than three decades ago. Those qualities served him well when he was shipped out to Vietnam, where he won a Bronze Star for valor.
今天，在辛辛那提的第五个第三三，Schaefer部署了同样的严谨性和艰辛，以攻击另一种敌人：成本和效率低下。而且，正如他过去11年所做的那样作为数字嘎吱嘎吱的，便泛，全国第15大银行的工作狂首席执行官，他没有囚犯。
Schaefer的武器在他的桌子上的选择鬃毛：详尽的统计分析，汇编在厚书中，在20多行业务中追踪性能和生产力。一，“贷款街道日报”揭示了任何人想要了解大约第三三届抵押贷款部门的一切以及其500多贷款人员的生产。Schaefer叶子通过Tome看看谁在上面。
“每个人都欢呼那个第1号的那个人，因为他让我们成为了很多钱。和那个第347号的人说：”我们为什么要保持他？让我们换掉他的第一个选择的选择谁可以向上移动并销售更多，“Schaefer说。“那家伙可能会感到难过，但这是资本主义。这就是我们在这里做事的方式。”
从字面上而言，是舍甫佛尔书的银行业：严格统治的最适合的唯一精权。控股公司的17家银行的每个银行和他们的965个分支机构，体育自己的盈利和损失陈述。在许多情况下，绩效统计数据被切片和切割，在许多情况下到个人官员级别，并在体育页面中的排名和分数等同。领导人去了战利品;分支机构经理可以赢得30％的薪酬奖金，以便达到销售和利润目标，以及Schaefer的个人赞誉。底部靠近底部的笔记，也可以弄清楚如何改进 - 或放手。
按数字，Schaefer和他的方法有奇迹;第三次三分之一在全国各地的银行围绕着围栏，大或小。在一个臭名昭着的周期性行业中，五分三分之一已经连续22年举起了不平等的两位数盈利增长。去年，虽然该银行为银行一家公司，第一个联盟公司和第五次第三届俄亥俄州邻居Keycorp和National City Corp.认为他们的利润下降，第三次增加了29％，达到8.63亿美元。
Schaefer's relentless attention to cost-cutting, combined with an aggressive sales culture, pays off in sheer productivity. In the first quarter, as its income jumped by 18 percent to $244 million, the bank earned $20,600 per full-time employee. That was 50 percent better than Bank of America Corp. and 100 percent ahead of Bank One and Wells Fargo & Co., according to SNL Securities in Charlottesville, Virginia. Fifth Third's efficiency ratio - expenses as a percentage of revenue - comes in at 41; most major banks are above 50.
引人注目的数字名单。第三三届盈利能力比率 - 平均资产收益2.18％，第一季度股东权益的19.6％的回报率 - 在业务中最佳。在资产超过100亿美元的银行，ROAS平均1.15％，ROES 15％。
“回报已经如此卓越，比其他银行更好，我们将五分之三视为战略公司资产，”保险公司辛辛那提金融公司的首席执行官迈克尔·艾布拉姆（Michael Abram）表示，该公司拥有7200万五三股，占优秀总数的15.4％。
亚伯拉姆人赢得了为他的投资的五年总回报率为343％，并不孤单。Schaefer于1990年成为首席执行官，并引导银行从80亿美元的资产投入为710亿美元，命令忠诚于所有在华尔街以及他的同龄人的钦佩。
“五分之三的每个人都知道成功所需要的东西，他们的股票弥补了一份股票，这仍然比企业中的任何其他股票更快地升值，”威尔斯法戈的前高级高级高级主任都是首席执行官的加州社区Bancshares在Auburn，加利福尼亚。
在过去几年中，区域银行一直不受欢迎，并良好的是由于收购。不是第五三;其股份最近在60美元以上交易，价格盈利比例为35美元。这是22分以上行业平均水平，甚至更好的公司，这些公司已经脱离了银行包，如花旗集团（P / E 20），纽约银行（25）和北方信托公司（30）。
一路上，Schaefer已经赢得了一个枪的一个坚韧的儿子，灌输了戈辛 - 欧尔特·德尔普斯，没有远离钻孔领域。其他银行家通过纯粹的人格力量创造了追随者，挤压了最多的人和他们的底线。最令人注意到的是：明尼阿波利斯的美国佛罗里达州的格兰德霍夫兄弟。Chairman John was once called "Jack the Ripper" for his cost-cutting zeal, while CEO Jerry compiled the only record for cost-efficiency rivaling that of Schaefer as CEO at Firstar Corp. before its February merger with U.S. Bancorp. At Bank of America ex-Marine Hugh McColl Jr. cut a brash figure, the quintessentially brusque, storm-the-beaches CEO who dispensed crystal hand grenades as incentives to his troops.
驶去的4月份退休,56岁Schaefer may now reign as banking's leading tough guy - and miser. He wouldn't be caught dead spending the bank's money on crystal - the bank gives away shoes as tongue-in-cheek sales awards - let alone on a towering headquarters building like the one in Charlotte, North Carolina, known to local wags as the Taj McColl. Schaefer swears off extravagances; he sits in the same teak-paneled corner office, using the same teak desk and credenza as did his two immediate predecessors, dating back to the 1960s.
注意力和企业和努力的关注 - 无处不在，推动生产力。“我们争论。这是完全手工战斗，”第五届第三首席财务官Neal Arnold说。“但我们会决定一些事情然后继续前进。它并不是个人的。在描述我们的文化时，我称之为”肮脏的制服人群“，因为我们为真实而扮演。”亚慱体育app怎么下载
所有成就和赞同反映了过去的表现。现在Schaefer似乎很诱惑这个命运。他在过去十年中通过50多个小银行和分支机构进行了快速增长。但在11月的舍托谈判中，在4月份，他关闭了，第三次第三三届买入，55亿美元购买了大急流，密歇根州的旧肯特金融公司。在中风，资产上升了50％，员工基础增长了68％。可能有成本，造成旧肯特的效率低58％的效率比。但有些分析师已经开始怀疑Schaefer是否可以在更宏伟的规模上复制他的成功。“关切的是，随着他们变大，使他们成功的文化将被摊薄，”一家银行业分析师David Geor亚慱体育app怎么下载ge说，A.G.Edware＆Sons在圣路易斯的埃德沃斯和儿子。
当然，这笔交易已经给出了第五三个新的招摇;它在美国银行资产排名为15日。更重要的是，它位于密歇根州和伊利诺伊州的沉积物中的前六大中排名第五，这是舍甫佛地平线上的下一个国家。
他很快就可以保证听众，他不会改变他的小心，节俭的方式。“这比我们零碎的价格便宜了20亿美元，”Schaefer说，誓言不要陷入任何成本的陷阱，以便在1997年陷入困境的竞争对手，如银行的竞争对手，并且第一个芝加哥NBD公司1998年。他说，老肯特将立即累积，第一年增加每股收益10％。
大多数市场观察员仍然忠于舍甫佛。6月份，即使在对二季度收入预先进行的2500万美元的合并中的收费后，第三三届股价悬停在52周高的63美元附近。辛辛那提金融的亚伯兰人：“他们想要做的最后一件事就是损害他们的股票价格。P / E是允许他们以吸收的方式吞噬其他银行。这就是让他们独立的东西。”
“任何一体化都有风险，”John Hancock资金的高级研究官员增加了Lisa Welch，其中三名持有五分之三。“他们已经做得很多很多次，我有信心他们也会用古老的肯特做正确的。”
西辛辛那提本地，Schaefer因出生而激烈竞争。他在老高中的足球队上踢了紧。他前往西点，1967年毕业，毕业于工程学位，然后到格鲁吉亚堡的精英军游侠学校。在德国送达核拆迁弹药股的一部分后，他于1969年去了越南。作为一个船长，他为监督了一个280人的船员，这是一个危险的职责建设一个50英里的战略重要的南北延伸高速公路QL1。他说，他学会了关于领导力的重要教训：“如果你好好照顾你的人民，无论是越南的士兵还是越南的士兵在芝加哥销售检查账户，那么他们就会为你做一个奇妙的工作。”
从1971年从越南回来，舍佩夫通过意外加入了五分之一。他依据辛辛那提附近的核电站工程工作，但当其许可延迟时，他进入了银行的管理实习计划。他在未来18年的大部分时间都在商业贷款工作中，但在1973年至1977年间，他在数据处理部门工作，上升到业务负责人。该部门后来演变为中西部支付系统子公司，一贯且不断增长的贡献者到第五三届收入（见第44页）。
经过几次促销议员于1989年被评为总裁兼首席运营官。明年他成为首席执行官，自1908年以来的第五届国家银行和第三国民银行合并，古怪的名字幸存下来。
Schaefer没有创造一种节俭和努力的文化 - 它已被他的前辈灌亚慱体育app怎么下载输。当Schaefer加入的首席执行官是William Rowe，他从1963年到1979年驶过1979年的前提是，在那种高度监管的时代，Schaefer表示，“赚钱的唯一途径，如果所有的存款和贷款率设定，则是通过花费少。“
Rowe的继任者，Clement Buenger，CEO从1979年到1990年，增加了两个戒律：积极的销售和更苛刻的职业道德。在保险和超市行业工作的Buenger被传统的银行家小时震惊;Schaefer召回Buengers说：“没有人在这里卖。我们要更加努力地卖出更多。”Buenger去年去年去世，制定了“鞋皮奖” - 一双Johnston＆Murphy鞋子，每个月都会向执行最多的销售电话的执行官。
当Schaefer接管时，第五三是稳固的盈利，在印第安纳州，肯塔基州和俄亥俄州的行动。随着资产扩大十倍，Schaefer稳步提高了盈利能力。
如何？依赖基于费用的服务和信贷质量的严格控制。通过中西部支付系统的辅助，该系统处理信用卡交易并经营广泛的ATM网络，去年的大约40％的额外收入大约是40％的收入来自非乐部来源。在贷款方面，不完整的资产率 - 在第一季度拥有的总贷款，租约和房地产的0.39％ - 大约50前50名美国银行的平均水平。
Schaefer was always eager to grow the bank - though gradually and without sacrificing its frugality. But early on, in 1992, Schaefer stuck his neck out with an unsolicited takeover bid for Cincinnati archrival Star Banc Corp.; he backed away when Star's board rejected the offer. Today he still maintains that "it would have made sense to have a big local bank in Cincinnati."
在失败中，Schaefer不知不觉地创造了一个怪物。1993年，表现明星聘请了加州银行家Jerry Grundhofer会转动。Grundhofer很快将明星乘以最有效的五分之一，并通过1998年至2001年之间的一系列收购，它演变为先生，而现在是160亿美元的美国Bancorp。
“也许我们学到了一些谦卑，”Schaefer说。“只是因为我们认为它做出了良好的经济意义并不意味着其他董事会同意它。”
Schaefer永远不想进入资产大小的比赛，并且为了一个明显的原因：他从不赢。他的艰难驾驶，动手风格如何缩放 - 限制他现在正在测试的限制。正如他描述他的角色：“我只是试图让每个人都互相交谈。当我们互相交谈时，我们赚了很多钱。”
在组装当前五分之一的碎片时，Schaefer必须做的不仅仅是谈话。他需要一个管理结构来适应他的收购。他安顿下一个制度，将大量决策权达到当地一级，以塑造基本上是区域附属公司的联合会，每个都有自己的管理团队和董事会。但辛辛那提的家庭办公室设定了绩效目标，并提供行政，营销和产品支持。这取决于该领域的人们为他们的客户做出最好的事情，并且可能是为了他们的底线。
银行家本能地更喜欢权力下放 - 使其靠近客户的决定。但由于机构变得更大，集中化和置位化不可避免地蠕动。例如，银行一体，通过为数十名当代总统和董事会授予自治，这是一个称为“罕见伙伴关系”的系统。在与第一个芝加哥合并的时候，合作伙伴关系已经肆无忌惮地萎缩并解散。这为银行创造了一个开放，如第五三分之一，试图用局部营销公式融合规模的优势。
“战略是向全国当地人和外国国民出局，”CCB的鸟儿，作为一个管理顾问十年前称之为“超级社区银行”。她考虑了第五三个“超级社区银行的模型”。
CFO Arnold说，普遍存在的态度是一个简单的态度：“快点赶紧做某事。我们甚至不接近周到。辉煌的思维在这项业务中并不遥远。差异化来自执行和偏见行动。”
在将这种方法中灌输它在其获得的机构中，第三三分得非常成功。与他们的命运骑在冷酷的客观问责制上，所有员工 - 包括支持角色的员工 - 参与销售博客。“每天我都尝试销售某人支票账户，”数据处理操作高级副总裁Diane Dewbrey说。“这是你在这里做的一部分。”
银行努力传播奖励。所有2,500名官员都有股票期权，11,700名前锋五分之额员工中的约9,000名员工至少拥有一些股票。其中一个是Krista Crouch，他们在辛辛那提的海德公园区克罗吉尔公司管理分公司进行55小时。竞争对阵五分之三的其他144家店内分支机构，克劳奇提供了她的九名工作人员25美元的礼券，以满足销售目标。它还支付：去年，她获得了4,000美元的奖金，并向波多黎各获得了公司支付之旅。“第五三分之一是人们要理解，”她说。“但你随着时间的推移而被塑造成。”
在费用方面，五分三分之一并没有聘请顾问或购买体育场的命名权。为商业开展业务的员工使用自己的汽车，使用自己的汽车，每英里净额27.5美分 - 5美分低于内部收入服务津贴。（他们可以扣除他们的个人纳税申报表。）当两年前总部向该领域发送录像带时解释一项复杂的福利计划，一些员工抱怨它是浪费利润分担的资金。亚慱体育app“我一直都会得到电子邮件，”为什么我们到底花钱？“”Schaefer说。
他将花钱来赚钱，这往往是基础，如检查账户，它被视为长期持久，有利可图的客户关系的入学点 - 更不用说廉价的资金来源。第三三分三分之一在3月12日之前将平衡达到7％，达到283亿美元。存款账户的费用为第一季度为5620万美元，同比增长18％。
五分三分之一继续发布这么强劲的结果吗？
一个问题是尺寸。但鸟认为第五三分之三的成功与文化有关，而不是资产负债表。亚慱体育app怎么下载她说，银行仍然是由Schaefer的“坚定的信念和愿景”所界定的。“尺寸可以是一个障碍，但如果你有真正投入的，实践，像乔治一样的魅力首席执行官，可以克服。”
但Schaefer必须迅速，无缝地将旧肯特带入折叠中。他开始快速开始，开始在4月份交易之前的整合过程月份;截至6月初，第三三分之一在芝加哥跑步。
他说，Schaefer非常有信心，因为第五三次控制它专注于各州的存款中只有6％，这意味着没有多少增加的费用，而无需做另一个收购。
然而，他承认，有稳定的原因不购买旧肯特。“我们说，”我们已经有了巨大的收益，这是我们完成的任何交易的两倍。“”但他和他的大脑信任得出结论，价格是14倍收益的讨价还价，而且他们可以从一个交易中获得，否则可能需要四到五个。
他在David Wagner举行了一个强大的盟友，这是旧的肯特首席执行官，他们已经留下了密歇根州的经营负责人。去年Wagner去年接近Schaefer，虽然不是，但他说，不绝望。老肯特增加了42岁的盈利和股息。然而，随着收入增长放缓，瓦格纳已经担心，他觉得他需要第五三分三分之一的销售和效率技能，以保持盈利记录活着。“你必须是低成本的生产者。你将需要更多超越资产负债表的收入来源，”即收费，瓦格纳断言。
他说，第五三分之一，“关键似乎将该系统保持简单，公平和可行的，并保持关注的结果。第五三个诀窍一直是重点关注真正重要的事情。”
Further afield, there is the delicate question of delegation. Holding the titles of president and CEO, Schaefer hasn't bothered to anoint a successor. That might not normally be a concern, but Schaefer has had two heart bypass operations, leading some analysts to worry that he will spread himself too thin. Schaefer dismisses such talk, saying that he had his first surgery in 1982, at age 36, and that the second operation in 1997 was routine. "The arteries feel pretty good," he says.
最近的Schaefer为2号是Arnold，41，他于1990年加入了银行的投资者关系部门，自1997年以来一直是CFO。但下一个领导者可能就可能来自银行业前线：也许罗伯特国王Jr.，45，克利夫兰和托莱多的第五个附属公司总裁;罗伯特尼豪斯，54岁，谁监督辛辛那提的旗舰银行;或商业贷款首席斯蒂芬施兰特兹，52.瓦格纳，47，也可以在混合中 - 如果他提供。
Schaefer说：“他们都是好名字”，但没有关于谁可能在线的头部的线索。竞争对手，他似乎并不急于尽快避开。
“这场比赛是关于销售和执行，”Schaefer增加了。“只要我们继续做那些东西，我们将赢得。”
Postmerger集成策略不会更简单。
屈曲技术肌肉
信贷和借记卡交易的处理是那些不可能认为除非出现问题的平凡的后备工作任务之一 - 许多银行因此更喜欢离开别人。第五个第三个班尔普是其他人之一，它已经将透明金融入金子中。
从谦逊的开端作为内部数据处理部门，第三三届中西部支付系统子公司已成为处理销售点和ATM付款的领导者，为主要零售商和较小的银行。2000年，MPS为超过25,000名客户处理了48亿交易，足以在交易加工前十名，并作为第一个数据公司和Concord EFS以及银行大于五分之一的行动：美国银行公司., National City Corp. and U.S. Bancorp.
“这是一个强大的增长业务。”银行业分析师在克利夫兰凯尔德州凯尔博泊尔单位的麦克唐纳投资的银行业分析师弗雷德卡姆斯说，这是一个强大的增长业务。“
许多银行也没有享受超过30的价格盈利，五分之三。MPS是其中的一个因素，但很难确定其中多少。
去年，MPS的收入增长了34％，达到2.42亿美元。Cummings今年项目项目3亿美元，每年增长率30％，对应于一般交易行业趋势，无限期地继续。但由于国会议员占母公司的总收入的7％和10％的收入，Cummings得出的结论是，第五三分三分之一的恒星银行业绩与其P / E有关的比国会议员更有关。
A.G. Edwards & Sons analyst David George notes that Synovus Financial Corp. of Columbus, Georgia, has a 30-plus P/E, in part because it owns 81 percent of Total System Services, which processes 200 million MasterCard and Visa accounts for banks in 21 countries. Synovus has only $15 billion in assets, compared with Fifth Third's $71 billion, but Total System accounted for 43 percent of Synovus' $1.4 billion in 2000 revenue and 33 percent of its $263 million in net income.
最近总额的公共股票在64倍的收益上交易，乔治说，如果它自己站立，MPS可能会接近。
但议员执行副总裁Barry Boerstler表示，第五三分三分之一“没有认真的思想”是一个衍生的。国会议员和银行业务共享技术平台和成本。“成为银行的一部分是好的。附属公司有很多交叉销售搭配。如果你自己离开，你就没有得到了尽可能多的话，”加入斗士们。
虽然MPS缺乏自己的交易货币，第三次第三次可以获得资金收购，例如2月份在Universal CoS中占用的49％的股份。密尔沃基，一款卡处理器，通过迎合较小的商店来补充MPS的大商家战略。该交易，出于未公开的价格，包括购买其余51％的选项。
MPS已制定标记服务卡接受零售商，如电路城市商店，Kroger Co.和Nordstrom。它的ATM运营包括Jeanie，一个带1,900台机器的区域网络，以及服务于全球军事基地的系统。
当专业零售商的财政经理Richard Marinzel表示，当特许经商委员会授予了一个三年的信用卡加工合同时，MPS在每笔交易的价格为1至6美分的低端。他喜欢MPS功能，如MVISION，这让客户端通过Internet浏览器检索实时交易信息。哥伦布，俄亥俄州的Abercrombie Banks，五分之一，但真正的Clacher是其他零售商的口碑。
“我在行业会议上肆无忌惮地听到了他们的声明，”玛琳泽尔断言。“那些推荐书比任何提案都要好。”
与其他第五届第三届经理一样，博德勒因其自身的盈利和损失陈述负责。他觉得公司的压力保持成本，但收入增长也是一个优先事项。所以他在纤维边缘的特征上并没有吝啬。“我们不会吝啬，愚蠢，”他说。