花旗集团(Citigroup)首席执行官桑迪•威尔(Sandy Weill)与富邦的蔡氏家族拥有相同的商业模式。他们的联盟将催生亚洲最大的金融超市吗?
作者:Allen T. Cheng
2002年9月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
1994年3月，几位当地朋友为访问香港的Sanford Weill举办了一个晚宴。这位华尔街金融家刚刚收购了美国最大的保险公司旅行者集团（Travelers Group），在山顶上的一家高级餐厅与大约20位精力充沛的客人亲切交谈。其中包括香港大亨李嘉诚和新鸿基地产郭氏家族的成员。威尔发现与地产大亨们几乎没有共同感兴趣的话题。然后，他碰巧与一位保守的年轻人——理查德·蔡（Richard Tsai）进行了一次对话。“我告诉桑迪，我们在台湾是如何计划建立这些金融超市的，”现年45岁的蔡说，他现在是福本集团（Fubon Group）的联席副主席。福本集团是由他的家族控制的台湾金融企业集团。“我们有台湾最大的通用保险公司，刚刚成立了一家银行和一家证券公司。我说，我们设想交叉销售是我们的未来。桑迪的脸变得明亮起来。他喜欢这个想法，那天晚上我们聊了很多时间。”蔡回忆说，在他们分手之前，威尔告诉他“准备向国会报告，台湾有一家公司可以经营银行、保险、证券和销售其他金融服务，为什么我们不能在美国？”
当然，在美国国会废除了长达数十年之久的分离投资和商业银行业务的格拉斯-斯蒂格尔法案后，在几年内，威尔就能做到所有这些。1994年，旅行者法案已经包括威尔最初的扩张工具商业信贷公司（commercial Credit Corp.）以及保险公司Primerica Corp.及其史密斯-巴尼兄弟（Smith Barney bro）kerage unit于1997年收购所罗门兄弟（Salomon Brothers），然后于1998年10月与花旗集团（Citicorp）合并成立花旗集团（Citigroup）。花旗集团是一家多元化的大型金融企业集团，其创立几乎抹杀了格拉斯-斯蒂格尔集团（Glass-Steagall）留下的一切。与此同时，蔡英文和其他金融业领袖在20世纪90年代花了大量时间游说台湾政府，以解放他们结果：去年6月，立法院通过了《金融公司控股法》，这是一项重大的监管改革，首次允许富邦这样的公司将其所有不同的金融部门统一在一个母公司之下，并在子公司之间交叉销售产品。
两人都没有忘记他们在香港的谈话。在敲定花旗交易几周后，威尔前往台湾，与李泽楷和富邦的其他高管会面。吴永辉(Ng Wing-fai)曾是所罗门美邦(Salomon Smith Barney)驻香港的投资银行家，现在是富邦的一名高管。他回忆了一次在台北高级酒店舍伍德酒店(Hotel Sherwood)的咖啡店里举行的早餐会议。我们都坐下来喝咖啡，还没来得及点早餐，桑迪就隔着桌子和理查德握手说:“嘿，还记得我们说过要一起做生意吗?”让我们把它完成。”当时在场的另一位花旗集团(Citigroup)高管表示:“双方的关系只是点燃了火花，只是继续了下去。我印象非常深刻。”
花了一年多的时间，桑迪终于达成了协议。2000年5月,花旗集团同意以8.5亿美元收购15%的股份富邦的现金和股票,其背后的第二大亚洲投资12亿美元支出在1998年日本日兴证券公司的控股权。这是第一次有外国公司收购台湾大型金融机构的主要部分。在衡量威尔对李泽楷、他的哥哥、现年46岁的副董事长丹尼尔(Daniel)以及他们的父亲、74岁的富邦创始人兼董事长蔡万信(Tsai Wan-tsai)的尊重方面，这笔交易与花旗集团在世界各地达成的其他交易有所不同。蔡氏家族保留了40%的控制权。相比之下，花旗持有的日兴银行25%股权获得控股权，并在直接收购墨西哥金融集团Banamex-Accival时获得完全控股权。当威尔长途跋涉到台北宣布这一协议时，蔡家友好地将他介绍给了他们的一位朋友，新当选的总统陈水扁。
花旗集团得到的是与台湾第二大金融集团富邦金融控股有限公司(Fubon financial Holding Co.，简称:富邦金融)建立了重要的战略联盟。去年12月，富邦金融控股的大部分资产被更名为富邦金融控股有限公司(Fubon financial Holding Co.，简称:富邦金融)，总资产为138亿美元(在最近的一次收购后约为330亿美元)。花旗集团(Citigroup)成为该公司的第二大股东。该公司经营着台湾最大的财产和意外险保险公司、台湾第二大证券经纪公司、台湾第五大资产管理公司、台湾第八大寿险公司和台湾第20大银行。这两家公司的目标是，在日本以外的亚洲最大消费金融市场(个人资产规模达8,000亿美元)中，成为占主导地位的金融服务提供商。
“过去几年，台湾一直是我们发展最快的业务之一。我们认为这种情况将会持续下去。”“我们有很多机会在许多不同的领域与富邦合作。台湾对我们很重要。”
蔡氏兄弟现在有了现金，可以在所有五个核心市场展开激烈竞争，并拥有一个强大的全球品牌。富邦已经开始展示自己的实力。8月8日，该公司宣布将斥资23亿美元收购台北银行。台北银行是台湾第九大银行，在台北拥有最多的零售股。此次收购使富邦商业银行从台湾第20大银行跃升至第6大，资产达270亿美元。
但富邦和花旗集团的眼光已经超越了台湾。富邦的市值为70亿美元（收购太平银行后），是亚洲第九大金融机构。据美林公司（Merrill Lynch&Co.）的一份报告称，与亚洲两大银行，香港恒生银行（205亿美元）和韩国国民银行（134亿美元）相比，这一数字仍然很小，但比香港东亚银行（Bank of East Asia）和台湾中国发展工业银行（China Development Industrial Bank）还要大。
利用花旗集团庞大的亚洲分销网络和富邦的保险产品，两家公司希望将其保险业务扩展到整个亚洲——中国是最优先考虑的。这家台湾公司与中国大陆有着共同的语言和文化，在试图利用放松管制带来的机遇时，它拥有明显的优势。花旗保险（Citi Insurance）和富邦保险（Fubon）都在中国设有代表处，但直到2003年才有资格申请销售许可证。丹尼尔说：“我们希望插上国旗。”。亚慱体育app怎么下载
尽管花旗与富邦的关系充满希望，但也存在许多风险。与台湾的关系也可能是建立大陆企业的一个不利因素，去年夏天的情况再次证明了这一点。当北京和台北就台湾未来的角色发生冲突时，中国官员非常愤怒，暂停了台湾金融机构申请的一些中国银行业牌照。如果说在中国大陆的投资是有风险的，那么那些依赖台湾公司的企业就特别脆弱。
在美国本土也有挑战。台湾的银行严重过剩(见框，106页)。富邦银行的净息差，和它的主要竞争对手一样，在最近几年已经缩减到3%左右(美国的平均水平刚刚超过4%)。国内市场根本没有足够的机会来支持52家试图为2300万人口服务的银行。大多数分析师认为只有10到15家银行能够存活下来。除非这一领域大幅缩小，否则利润率将继续承受压力，为争夺市场份额而进行的昂贵竞争也将继续。
富邦过去与外国公司的战略联盟收效甚微。在1970年代的美国保险公司美国国际集团(aig)买了富邦保险有限公司5%的股份,也被称为富邦地产&伤亡有限公司,它仍拥有略低于2%的富邦金融——一项协议,共同在台湾和亚洲保险销售工作。尽管两家公司仍在一些再保险产品上合作，但它们的合资企业基本上处于休眠状态。丹尼尔表示:“我们很遗憾与富邦P&C的战略联盟未能成功。”他说:“事实上，我们讨论的是在一般保险之外扩大我们的联盟。但当时我们还没有得出结论。”
花旗-富邦的联盟也会消失吗?抑或富邦会成为台湾首屈一指的金融服务公司，拥有快速增长的地区业务?鉴于蔡崇信的个人感情以及在台湾交叉销售产品的巨大机会，他们的联盟似乎很有可能取得成功。然而，实现区域议程的难度要大得多。
蔡英文家族是台湾放松管制和不断增长的地区野心的新经济时代的领导人之一，这并不令人意外。在上世纪40年代的日本占领时期，在蒋介石偶尔实行镇压的政权以及台湾较近代的民主政府的统治下，务实、专注的蔡英文找到了繁荣的道路。他们为台湾许多最雄心勃勃的基础设施项目提供了资金。最近，富邦在计划中的150亿美元高铁系统中持有大量股份，该系统将在2005年前提供从台北到南部港口城市高雄的子弹头列车服务。该集团还是台湾第一大移动电话公司台湾大哥大(Taiwan Cellular Corp.)的大资助者。
富邦族长万仔(Wan-tsai)来自台湾中部台中市北部的楚南乡。在日本占领期间，农民和小地主蔡崇信和他的四个兄弟筹集了资源，开始了醋和酱油的生产业务。这一行业蓬勃发展，到了20世纪50年代，随着蒋介石的国民党掌权，他们开始多样化地与日本进行橡胶贸易。十年后(当时一个兄弟已经去世，另一个已经退休)，他们组建了国泰集团(Cathay Group)，将家族推向了金融服务和制造业。
20世纪80年代，他们的生意几乎破产。蔡万钧的一个兄弟蔡万钧在他的儿子陷入财务丑闻时遇到了极大的困难，因为他对国泰一家陷入困境的制造业企业过度供养。不良贷款使他们持有的其中一家公司国泰信托（Cathay Trust）破产，国泰信托当时是台湾最大的私人银行。
为了防止丑闻蔓延到国泰人寿和国泰保险公司，湾仔和他的兄弟湾仔决定分拆集团。万林控股了目前台湾最大的人寿保险公司国泰人寿，而万仔控股了台湾最大的财产和意外险保险公司国泰保险。1989年，他将公司更名为富邦保险公司(Fubon Insurance Co.)。
现年78岁的万林被普遍认为是这两家公司中比较大胆的一个，他积极推动国泰人寿进入大型房地产投资领域，《福布斯》(Forbes)杂志估计他的净资产约为40亿美元。国泰金融控股有限公司(Cathay Financial Holdings)是富邦在台湾金融服务市场主导地位的最激烈竞争对手。它的市值为110亿美元，资产为620亿美元，远远超过富邦。两者之间的竞争非常激烈。就在富邦宣布收购台北银行的四天之后，万林以自己的重磅交易予以回击——以35亿美元收购联合世界商业银行(United World Chinese Commercial Bank)。除了拥有最大的人寿保险业务外，国泰现在还以台湾第十大银行而自豪。
与此同时，湾仔更加谨慎地进军证券和银行等增长较慢的业务。湾仔的避险性质在富邦的多元化经营中发挥了关键作用;他不想过多地接触任何一个行业。“我父亲在台湾以保守的商业做法闻名，这就是他把富邦打造成如此多元化集团的原因，”丹尼尔表示。“当他经过一座石桥时，他总是先用手杖敲一下，以确保桥是安全的，然后再过桥。”
RICHARD和DANIEL TSAI拥有来自特权教育的所有优势。李察于1981毕业于纽约大学的工商管理硕士学位，并身穿从欧洲和香港进口的昂贵的量身定做的西装。1979年获得乔治敦大学法学学位的丹尼尔偶尔也会被发现喜欢台北的高档卡拉OK俱乐部。丹尼尔在东京海上火灾保险公司（Tokio Marine&Fire Insurance Co.）工作，理查德在银行家信托公司（Bankers Trust Corp.）工作。两人在回到台湾帮助父亲建造富邦（Fubon）之前，曾在纽约做过短暂学徒。兄弟俩非常亲密，在台北市中心的不同富邦大厦工作，但每天至少六次通过电话或面对面交谈。
他们的父亲仍然是富邦集团的董事长，每天到富邦财产保险大楼11层的一间办公室报到。
虽然蔡氏家族的身家估计超过50亿美元(它还拥有大量的房地产投资和其他资产)，但蔡氏三兄弟住在生锈的棕色财险大厦14层和15层的公寓里，这是蔡氏工作的地方。“爸爸不喜欢堵车，”丹尼尔说。“他喜欢住在他工作的地方——他下楼到办公室正好需要两分钟。”
蔡氏家族有着强烈的职业道德，很少有铺张浪费的迹象。少数例外:他们拥有一小批黑色奔驰车，每个蔡崇信都有随行保镖。除了被广泛报道的丹尼尔的婚礼——他在20世纪80年代中期与当地著名电视主持人、台湾电视网的陈艾琳结婚——这家人一直避开媒体的聚光灯。丹尼尔和艾琳有四个孩子。与此同时，李泽楷与大学时的恋人曾曼玉结婚，并育有两个孩子。
“他们非常富有，但他们一点魅力都没有，”吴昌俊表示。这位所罗门美邦(salomon Smith Barney)的银行家在加入蔡氏之前，曾帮助蔡氏敲定了花旗集团的交易。“仔细想想，它们可能看起来有点无聊。”
台湾最大的商业杂志《联合报》(CommonWealth)助理执行主编余长三(Yu Chang-san)表示:“蔡氏家族在台湾享有很高的声誉。”其他大亨也以情妇和情妇而闻名，但蔡氏家族——他们只知道在政治上关系很好，是精明的商人。上面几乎没有泥土。”
他们以“多年来与政界人士的密切关系”而闻名。据说，在1949年蒋介石抵达台湾后的几十年里，万财和他的兄弟们与国民党立法委员建立了关系。最近，他们成为了陈总统及其民进党的支持者。他们在竞选活动上大手大脚，声称拥有无与伦比的政治联系网络。这些措施对他们很有帮助。TSAI是20世纪60年代第一批获得保险销售许可证的私人公司，并多次赢得需要政府批准的重要特许经营权或土地交易。《金融公司控股法》的通过部分是蔡英文游说的结果，而最近收购台北银行——超过其他四家竞标者——需要台北市政府的同意。这类交易已导致竞争对手私下抱怨该家族的政治影响力太大。
尽管整个亚洲都有潜在的增长，但台湾显然是目前的重中之重。这几乎是富邦所有业务的完成之处，也是交叉销售产品机会最大的地方。吴昌俊说:“我们必须先主导国内市场，然后才能进军海外。”
到目前为止，他们做得还不错。去年，尽管台湾出现四十年来的首次经济衰退，富邦金融控股仍实现了30亿美元的收入和2.54亿美元的利润，与2000年的25亿美元收入和1.61亿美元利润相比，这是相当可观的收益。在2002年上半年，富邦的利润飙升43%，达到1.53亿美元，收入为15亿美元。在它的各种经营集团中，人寿保险占收入的39%，银行26%，财产和意外保险20%，经纪15%(根据台湾管理金融控股公司的新法律，资产管理业务只会逐步纳入控股公司结构，不包括在富邦的业绩中)。它无疑是台湾最多元化的金融机构。其他12家公司也效仿富邦成立了金融控股公司，但没有一家公司的业务范围和深度能与富邦匹敌。即使收购了银行业务，国泰金融仍严重倾向于人寿保险业务。中国信托商业银行(Chinatrust Commercial Bank)的保险和经纪业务规模远小于富邦。直到不久前，中国信托商业银行还是台湾最大的私人银行。理查德说:“当我们的竞争对手现在还在试图建立或收购多元化业务时，我们可以直接对我们的450万客户说，‘在这里，除了保险，你可以在我们这里开户，使用我们的信用卡，从我们这里购买股票和共同基金。’”
更重要的是，富邦的合作伙伴本身就是一股力量。花旗银行在台湾的存款约为190亿美元，占台湾所有外资银行存款总额的50%。它最大的优势是拥有一批蓝筹企业客户，其中包括电脑制造商宏碁(Acer)、台塑集团(Formosa Plastics Corp.)和台积电(Taiwan Semiconductor Manufacturing Co.)，以及IBM Corp.和百事可乐(PepsiCo)等在台湾开展业务的众多外国跨国公司。它还经营着非常成功的信用卡业务，拥有170万客户，是岛上第三大信用卡公司。去年台湾花旗银行的税后利润为2.1亿美元，在台湾银行中排名第六。
加在一起，花旗银行和富邦银行将成为一个强有力的竞争对手。它们拥有台湾最大的银行和保险产品销售队伍。富邦拥有400多家分公司和销售办事处，员工总数10,000人，其中8000人是保险代理人。而花旗银行则拥有10家分支机构和2600名员工。
双方已经非常积极地协调各自的活动。花旗银行已经将两项业务——资产规模为2,300万美元的台湾保险业务和资产规模为1,400万美元的资产管理业务——投资于富邦金融。花旗目前正通过富邦及其经纪子公司所罗门美邦(Salomon Smith Barney)销售富邦保险。花旗和富邦正在联手开发投资关联保险产品。所罗门正在努力为富邦的所有客户提供全球和国际基金。
最大的变化之一是更新了客户关系管理系统，并合并了富邦银行、富邦保险公司、富邦投资信托公司、富邦人寿保险公司和富邦证券公司的最终目标是向富邦的450万客户和花旗银行台湾的170万客户交叉销售产品。
对花旗银行台湾分行来说，此次结盟不仅仅是让它通过富邦庞大的分行网络获得更多的客户。花旗银行台湾业务主管Eric Chen表示:“我们不再需要为台湾生产某些产品。”“当涉及到我们目前没有的保险或其他产品时，我们不再需要创建一家公司来生产它们。我们可以销售富邦保险，只需要专注于我们现有的销售渠道。我们有一个联盟，可以帮助我们建立更多的业务，并降低我们的成本。”
理查德认为，富邦去年的强劲业绩在很大程度上要归功于这些交叉营销企业。他表示:“银行之间存在一些重叠，但重叠并不多。”“我们有不同的客户——花旗专注于大型跨国公司和大型台湾企业。我们专营中小型企业。但花旗显然在帮助我们销售更多产品。”
目前，交叉销售富邦和花旗银行的各种产品占该集团业务的5%。理查德希望在未来12个月内将这一数字提高到10%。还有增长的空间:富邦的客户平均每人购买2.1件公司产品;在美国，花旗集团平均每个客户有4到6种产品。
富邦的活动正在帮助改变台湾金融的性质。2000年5月与花旗的合作无疑有助于加速《金融公司控股法案》(Financial Company Holdings Act)的通过。台湾立法委员、国立政治大学(National Chengchi University)金融学教授尹德铭(Norman Yin)表示:“富邦-花旗是台湾金融公司与外国公司交叉持股的首个例子。”许多人都在观望它是否会成功。如果是这样，更多的台湾金融集团将寻找外国合作伙伴。”
一些已经。中信金控商业总裁辜朝明(Jeffrey Koo Jr.)表示，他希望在富邦与花旗交易的基础上做一些改变。古永锵表示:“我们的交易将有所不同。”“我们将在子公司层面组建合资企业，而不是出售控股公司的股份。”和当地许多金融高管一样，辜朝明不希望出售控股公司的大量股份，从而冒失去控制权的风险。
富邦处于快速前进的有利位置。虽然大部分亚洲金融危机已经过去，但台湾银行的平均不良贷款率仍高达9%，以西方标准衡量，这已经非常高了。罪魁祸首是政府所有的机构。这些机构约占台湾银行人口的一半，放贷标准出了名的低或根本不存在。像富邦这样的银行，拥有干净的资产负债表和充足的现金(富邦估计有12亿美元可供购买)，很可能是这些低效和过时机构的收购者。尹蔚民表示:“尽管富邦银行过去曾出现过一些不良贷款问题，但该集团的资产负债表是台湾最干净的。”“关键是实施他们的战略。”
富邦与花旗能否在亚洲成功合作?他们对利用这家台湾公司与中国大陆的文化和语言联系在大陆销售保险寄予厚望。除此之外，他们还认为，他们可以向居住在台湾和大陆以外的约2,700万华人出售财产保险、意外险和人寿保险。由于富邦品牌在亚洲其他地方并不知名，而且该公司的收入几乎没有来自海外，因此这家保险公司类似于一家初创企业。
理查德表示:“我们的合资公司着眼于韩国、香港、中国内地、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾和印度尼西亚的保险市场。”“十年后，我们将在所有这些国家开展业务，并在这些国家的保险市场占有重要份额。当然，中国将是我们的重点。”
在过去一年左右的时间里，全球市场的疲软让富邦的高管们对在海外承销新业务感到不安。丹尼尔承认：“即使我们获得了大量溢价，我们也很难从股市获得我们所需要的回报。”。“但这并不意味着我们的计划被取消。”
更大的风险来自北京和台北之间不稳定的关系。由于中国加入世界贸易组织(wto)，中国已经开始放开保险市场，并将在2006年之前向所有城市的外国保险运营商发放牌照，但台湾公司可能是个例外。北京最近告诉八家申请在台湾设立代表处的台湾银行，只有当台北承认它是“一个中国”的一部分时，才会发放这些牌照。陈水扁回应说，中国有“两个国家”——一个在大陆，一个在台湾。尽管北京方面后来撤回了这一要求，但这突显了政治风险。尽管两岸关系密切，但双方仍然没有官方的政府间联系或沟通。
但蔡氏夫妇仍对他们在中国的前景充满信心。“我认为(政治风险)不会太严重，”理查德说。“台湾和中国的关系只会改善。经济一体化已经开始。双方都在认真地努力解决政治分歧。”然而，他承认富邦无法控制政治事件。“(我们可能拿不到牌照)是有可能的，”他表示。“我不能排除这种可能性。我不得不承认。政治总是不可预测的。”
不过，合作伙伴仍在努力。他们刚刚在香港开了一家50-50家保险公司，这是一家电话营销公司，它将尝试进入这个城市的有利可图的人寿保险市场。花旗保险公司将尝试向香港的花旗银行客户出售保险。同样在规划阶段的还有50-50家亚洲国家的合资企业。
一些分析师认为，两家公司没有选择合适的产品作为扩张的基础。“富邦在台湾是一家很好的特许经营企业，正是因为它们以保险为基本产品，扩大了彼此的关系，”经营亚洲银行家（Asian Banker）的艾曼纽尔·丹尼尔（Emmanuel Daniel）表示。亚洲银行家是一家新加坡地区金融机构的商业智能公司。“富邦要在台湾以外发展，必须使用一个非常基本的产品主张。将保险作为基本主张进行区域化的问题是，许多市场的保险已成为一个庞大的资本——回报率非常低的主张。在银行、保险和证券之间，我的评估是，证券是最重要的如果市场比现在活跃得多，这三家公司中最好的一家将建立地区特许经营权。”
就连蔡崇信(Daniel Tsai)也不希望被严格的时间安排所束缚。丹尼尔表示:“就优先事项而言，中国是第一位的，但尝试从运营角度出发并不是那么容易。”“对于何时以及如何进军其他市场，我们没有一个明确的时间表。我们现在正在做的是单独进入，但将计划在未来几个月和几年里联合开发市场。”花旗富邦保险股份有限公司(CitiFubon Insurance Co.，简称:花旗富邦)将根据市场情况，收购或白手起家。和在香港一样，花旗富邦将依靠花旗银行的客户启动业务。
花旗银行的龙似乎承认，这是一个长期项目。“我们不做短期投资，”他说。“我们对富邦集团的投资将持续多年。从花旗集团的角度来看，或许从富邦的角度来看，我们未能以我们希望的速度(在本地区)采取行动，但这是因为亚洲的市场状况。”
开启台湾银行业整合
从酱油到证券经纪，蔡氏家族在建立和经营企业方面颇有造诣。一个值得注意的例外是银行业。在亚洲金融危机爆发后，富邦商业银行(Fubon Commercial Bank)的问题变得如此严重，以至于在这个紧密的家族内部造成了罕见的裂痕。
1998年，以国际标准衡量，富邦银行的不良贷款率接近16%，看起来蔡氏家族可能不得不出售或重组该银行。蔡氏家族以其特有的速度作出反应。富邦集团副董事长蔡崇信(Richard Tsai)和蔡崇信(Daniel Tsai)聘请台湾中央银行(Central Bank of China)前最高监管官员陈宇执掌富邦银行(Fubon Bank)。作为一名严格的管理者，俞几乎立即通过积极的冲销和资产处置计划，将不良贷款削减了一半。他进一步从地方分支机构收回贷款流程，并将其集中到总部;随后，他成立了一个信用风险管理委员会。按国际标准衡量，问题贷款已降至可控的3.8%。
尽管如此，74岁的富邦主席蔡万才对这一事件并不满意。他的儿子们接管了企业集团的日常运营，刚刚避免了一场灾难。“我们的父亲当时对我们很失望，”丹尼尔回忆道。“他觉得我们太年轻了。在某种程度上，理查德和我当时只关注富邦银行的发展，我们不够谨慎。”
结果，丹尼尔和理查德开始了一项新的家庭仪式;每周一，他们都会和父亲在富邦财产保险大楼(Fubon Property & Casualty Building) 11楼的行政酒廊共进三小时的午餐。丹尼尔说:“我们让他了解团队的最新进展。”
儿子们也更加关注他们父亲的一个关键经营原则:多样化。理查德说:“我们积极扩张到消费银行业务，无论是金融、共同基金还是信用卡。”“个人银行业务的风险远比企业银行业务多样化，(个人银行业务)也有更多的增长机会。”
标准普尔(Standard & Poor's)驻香港分析师Connie Wong说，尽管富邦银行的状况比两三年前要好，但它仍然是这家综合企业集团的主要弱点。“这是一家相对较新的银行(成立于1992年)，竞争非常激烈，”Wong表示。标准普尔对富邦金融控股有限公司(Fubon Financial Holding Co.)的长期商业票据评级为BBB，对富邦保险公司(Fubon Insurance Co.)的评级为a +。即使最近收购了台北银行(TaipeiBank)，标准普尔也不打算上调其对富邦银行的BBB评级。
尽管如此，8月初以23亿美元收购规模大得多的台北银行（TaipeiBank）将有所帮助。该银行曾由台北市控制。（由于收购，富邦金融成为富邦金融的第二大股东，领先于花旗集团）。太北银行拥有83家分行，是富邦银行39家分行的两倍多，将使富邦银行成为台湾第六大银行，并使其在台湾最大城市占据近13%的市场份额。它在富邦相对微薄的80亿美元和同样低的不良贷款率的基础上增加了175亿美元的资产。合并后的实体将在全国拥有4.5%的市场份额，是之前富邦银行的三倍多。
即使是规模扩大了的富邦银行(Fubon Bank)也仍落后于台湾的领导人、由政府运营的台湾银行(Bank of Taiwan)，后者拥有680亿美元的资产和10%的股份。
分析师对此次收购持积极态度。台湾美林公司（Merrill Lynch&Co.）银行业分析师索菲亚•郑（Sophia Cheng）将其对富邦金融控股的建议提升为“强势买入”。“这一早期举措将富邦金融控股置于行业整合的前沿，并迫使其同行加快并购活动，”郑在最近的一份报告中表示。
标普的黄说，有了太平银行的参与，富邦银行今年应该会对富邦集团的盈利做出一个小而积极的贡献。此前，她对该银行的盈利预期甚微。
对台北银行的收购，似乎是一场争夺台湾快速变化的银行市场主导地位的长期战斗的打响。就在富邦收购台北银行几天后，其竞争对手国泰金融控股有限公司(Cathay Financial Holdings)收购了台湾第十大银行，联合世界华人商业银行(United World Chinese Commercial bank)，富邦也盯上了这家拥有200亿美元资产的银行。这笔价值35亿美元的交易将使以保险为主的国泰航空拥有一个更强大的银行部门。
比赛才刚刚开始。分析人士预计，台湾只有10到15家银行能够生存，只有7到8家银行能够在当地占据主导地位。在现有的52家银行中，大约有一半是政府所有的，通常不良贷款率和利润率都是该行业最差的。预计这一群体将几乎消失。
蔡氏兄弟在不到一年的时间里进行了6笔收购，将自己的经纪业务从一家不起眼的公司发展成为台湾第二大券商。他们对富邦银行在这场竞争中的最终成功毫不怀疑。“我们会赢的，”丹尼尔说。——A.T.C
作者:Allen T. Cheng
2002年9月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
1994年3月，几位当地朋友为访问香港的Sanford Weill举办了一个晚宴。这位华尔街金融家刚刚收购了美国最大的保险公司旅行者集团（Travelers Group），在山顶上的一家高级餐厅与大约20位精力充沛的客人亲切交谈。其中包括香港大亨李嘉诚和新鸿基地产郭氏家族的成员。威尔发现与地产大亨们几乎没有共同感兴趣的话题。然后，他碰巧与一位保守的年轻人——理查德·蔡（Richard Tsai）进行了一次对话。“我告诉桑迪，我们在台湾是如何计划建立这些金融超市的，”现年45岁的蔡说，他现在是福本集团（Fubon Group）的联席副主席。福本集团是由他的家族控制的台湾金融企业集团。“我们有台湾最大的通用保险公司，刚刚成立了一家银行和一家证券公司。我说，我们设想交叉销售是我们的未来。桑迪的脸变得明亮起来。他喜欢这个想法，那天晚上我们聊了很多时间。”蔡回忆说，在他们分手之前，威尔告诉他“准备向国会报告，台湾有一家公司可以经营银行、保险、证券和销售其他金融服务，为什么我们不能在美国？”
当然，在美国国会废除了长达数十年之久的分离投资和商业银行业务的格拉斯-斯蒂格尔法案后，在几年内，威尔就能做到所有这些。1994年，旅行者法案已经包括威尔最初的扩张工具商业信贷公司（commercial Credit Corp.）以及保险公司Primerica Corp.及其史密斯-巴尼兄弟（Smith Barney bro）kerage unit于1997年收购所罗门兄弟（Salomon Brothers），然后于1998年10月与花旗集团（Citicorp）合并成立花旗集团（Citigroup）。花旗集团是一家多元化的大型金融企业集团，其创立几乎抹杀了格拉斯-斯蒂格尔集团（Glass-Steagall）留下的一切。与此同时，蔡英文和其他金融业领袖在20世纪90年代花了大量时间游说台湾政府，以解放他们结果：去年6月，立法院通过了《金融公司控股法》，这是一项重大的监管改革，首次允许富邦这样的公司将其所有不同的金融部门统一在一个母公司之下，并在子公司之间交叉销售产品。
两人都没有忘记他们在香港的谈话。在敲定花旗交易几周后，威尔前往台湾，与李泽楷和富邦的其他高管会面。吴永辉(Ng Wing-fai)曾是所罗门美邦(Salomon Smith Barney)驻香港的投资银行家，现在是富邦的一名高管。他回忆了一次在台北高级酒店舍伍德酒店(Hotel Sherwood)的咖啡店里举行的早餐会议。我们都坐下来喝咖啡，还没来得及点早餐，桑迪就隔着桌子和理查德握手说:“嘿，还记得我们说过要一起做生意吗?”让我们把它完成。”当时在场的另一位花旗集团(Citigroup)高管表示:“双方的关系只是点燃了火花，只是继续了下去。我印象非常深刻。”
花了一年多的时间，桑迪终于达成了协议。2000年5月,花旗集团同意以8.5亿美元收购15%的股份富邦的现金和股票,其背后的第二大亚洲投资12亿美元支出在1998年日本日兴证券公司的控股权。这是第一次有外国公司收购台湾大型金融机构的主要部分。在衡量威尔对李泽楷、他的哥哥、现年46岁的副董事长丹尼尔(Daniel)以及他们的父亲、74岁的富邦创始人兼董事长蔡万信(Tsai Wan-tsai)的尊重方面，这笔交易与花旗集团在世界各地达成的其他交易有所不同。蔡氏家族保留了40%的控制权。相比之下，花旗持有的日兴银行25%股权获得控股权，并在直接收购墨西哥金融集团Banamex-Accival时获得完全控股权。当威尔长途跋涉到台北宣布这一协议时，蔡家友好地将他介绍给了他们的一位朋友，新当选的总统陈水扁。
花旗集团得到的是与台湾第二大金融集团富邦金融控股有限公司(Fubon financial Holding Co.，简称:富邦金融)建立了重要的战略联盟。去年12月，富邦金融控股的大部分资产被更名为富邦金融控股有限公司(Fubon financial Holding Co.，简称:富邦金融)，总资产为138亿美元(在最近的一次收购后约为330亿美元)。花旗集团(Citigroup)成为该公司的第二大股东。该公司经营着台湾最大的财产和意外险保险公司、台湾第二大证券经纪公司、台湾第五大资产管理公司、台湾第八大寿险公司和台湾第20大银行。这两家公司的目标是，在日本以外的亚洲最大消费金融市场(个人资产规模达8,000亿美元)中，成为占主导地位的金融服务提供商。
“过去几年，台湾一直是我们发展最快的业务之一。我们认为这种情况将会持续下去。”“我们有很多机会在许多不同的领域与富邦合作。台湾对我们很重要。”
蔡氏兄弟现在有了现金，可以在所有五个核心市场展开激烈竞争，并拥有一个强大的全球品牌。富邦已经开始展示自己的实力。8月8日，该公司宣布将斥资23亿美元收购台北银行。台北银行是台湾第九大银行，在台北拥有最多的零售股。此次收购使富邦商业银行从台湾第20大银行跃升至第6大，资产达270亿美元。
但富邦和花旗集团的眼光已经超越了台湾。富邦的市值为70亿美元（收购太平银行后），是亚洲第九大金融机构。据美林公司（Merrill Lynch&Co.）的一份报告称，与亚洲两大银行，香港恒生银行（205亿美元）和韩国国民银行（134亿美元）相比，这一数字仍然很小，但比香港东亚银行（Bank of East Asia）和台湾中国发展工业银行（China Development Industrial Bank）还要大。
利用花旗集团庞大的亚洲分销网络和富邦的保险产品，两家公司希望将其保险业务扩展到整个亚洲——中国是最优先考虑的。这家台湾公司与中国大陆有着共同的语言和文化，在试图利用放松管制带来的机遇时，它拥有明显的优势。花旗保险（Citi Insurance）和富邦保险（Fubon）都在中国设有代表处，但直到2003年才有资格申请销售许可证。丹尼尔说：“我们希望插上国旗。”。亚慱体育app怎么下载
尽管花旗与富邦的关系充满希望，但也存在许多风险。与台湾的关系也可能是建立大陆企业的一个不利因素，去年夏天的情况再次证明了这一点。当北京和台北就台湾未来的角色发生冲突时，中国官员非常愤怒，暂停了台湾金融机构申请的一些中国银行业牌照。如果说在中国大陆的投资是有风险的，那么那些依赖台湾公司的企业就特别脆弱。
在美国本土也有挑战。台湾的银行严重过剩(见框，106页)。富邦银行的净息差，和它的主要竞争对手一样，在最近几年已经缩减到3%左右(美国的平均水平刚刚超过4%)。国内市场根本没有足够的机会来支持52家试图为2300万人口服务的银行。大多数分析师认为只有10到15家银行能够存活下来。除非这一领域大幅缩小，否则利润率将继续承受压力，为争夺市场份额而进行的昂贵竞争也将继续。
富邦过去与外国公司的战略联盟收效甚微。在1970年代的美国保险公司美国国际集团(aig)买了富邦保险有限公司5%的股份,也被称为富邦地产&伤亡有限公司,它仍拥有略低于2%的富邦金融——一项协议,共同在台湾和亚洲保险销售工作。尽管两家公司仍在一些再保险产品上合作，但它们的合资企业基本上处于休眠状态。丹尼尔表示:“我们很遗憾与富邦P&C的战略联盟未能成功。”他说:“事实上，我们讨论的是在一般保险之外扩大我们的联盟。但当时我们还没有得出结论。”
花旗-富邦的联盟也会消失吗?抑或富邦会成为台湾首屈一指的金融服务公司，拥有快速增长的地区业务?鉴于蔡崇信的个人感情以及在台湾交叉销售产品的巨大机会，他们的联盟似乎很有可能取得成功。然而，实现区域议程的难度要大得多。
蔡英文家族是台湾放松管制和不断增长的地区野心的新经济时代的领导人之一，这并不令人意外。在上世纪40年代的日本占领时期，在蒋介石偶尔实行镇压的政权以及台湾较近代的民主政府的统治下，务实、专注的蔡英文找到了繁荣的道路。他们为台湾许多最雄心勃勃的基础设施项目提供了资金。最近，富邦在计划中的150亿美元高铁系统中持有大量股份，该系统将在2005年前提供从台北到南部港口城市高雄的子弹头列车服务。该集团还是台湾第一大移动电话公司台湾大哥大(Taiwan Cellular Corp.)的大资助者。
富邦族长万仔(Wan-tsai)来自台湾中部台中市北部的楚南乡。在日本占领期间，农民和小地主蔡崇信和他的四个兄弟筹集了资源，开始了醋和酱油的生产业务。这一行业蓬勃发展，到了20世纪50年代，随着蒋介石的国民党掌权，他们开始多样化地与日本进行橡胶贸易。十年后(当时一个兄弟已经去世，另一个已经退休)，他们组建了国泰集团(Cathay Group)，将家族推向了金融服务和制造业。
20世纪80年代，他们的生意几乎破产。蔡万钧的一个兄弟蔡万钧在他的儿子陷入财务丑闻时遇到了极大的困难，因为他对国泰一家陷入困境的制造业企业过度供养。不良贷款使他们持有的其中一家公司国泰信托（Cathay Trust）破产，国泰信托当时是台湾最大的私人银行。
为了防止丑闻蔓延到国泰人寿和国泰保险公司，湾仔和他的兄弟湾仔决定分拆集团。万林控股了目前台湾最大的人寿保险公司国泰人寿，而万仔控股了台湾最大的财产和意外险保险公司国泰保险。1989年，他将公司更名为富邦保险公司(Fubon Insurance Co.)。
现年78岁的万林被普遍认为是这两家公司中比较大胆的一个，他积极推动国泰人寿进入大型房地产投资领域，《福布斯》(Forbes)杂志估计他的净资产约为40亿美元。国泰金融控股有限公司(Cathay Financial Holdings)是富邦在台湾金融服务市场主导地位的最激烈竞争对手。它的市值为110亿美元，资产为620亿美元，远远超过富邦。两者之间的竞争非常激烈。就在富邦宣布收购台北银行的四天之后，万林以自己的重磅交易予以回击——以35亿美元收购联合世界商业银行(United World Chinese Commercial Bank)。除了拥有最大的人寿保险业务外，国泰现在还以台湾第十大银行而自豪。
与此同时，湾仔更加谨慎地进军证券和银行等增长较慢的业务。湾仔的避险性质在富邦的多元化经营中发挥了关键作用;他不想过多地接触任何一个行业。“我父亲在台湾以保守的商业做法闻名，这就是他把富邦打造成如此多元化集团的原因，”丹尼尔表示。“当他经过一座石桥时，他总是先用手杖敲一下，以确保桥是安全的，然后再过桥。”
RICHARD和DANIEL TSAI拥有来自特权教育的所有优势。李察于1981毕业于纽约大学的工商管理硕士学位，并身穿从欧洲和香港进口的昂贵的量身定做的西装。1979年获得乔治敦大学法学学位的丹尼尔偶尔也会被发现喜欢台北的高档卡拉OK俱乐部。丹尼尔在东京海上火灾保险公司（Tokio Marine&Fire Insurance Co.）工作，理查德在银行家信托公司（Bankers Trust Corp.）工作。两人在回到台湾帮助父亲建造富邦（Fubon）之前，曾在纽约做过短暂学徒。兄弟俩非常亲密，在台北市中心的不同富邦大厦工作，但每天至少六次通过电话或面对面交谈。
他们的父亲仍然是富邦集团的董事长，每天到富邦财产保险大楼11层的一间办公室报到。
虽然蔡氏家族的身家估计超过50亿美元(它还拥有大量的房地产投资和其他资产)，但蔡氏三兄弟住在生锈的棕色财险大厦14层和15层的公寓里，这是蔡氏工作的地方。“爸爸不喜欢堵车，”丹尼尔说。“他喜欢住在他工作的地方——他下楼到办公室正好需要两分钟。”
蔡氏家族有着强烈的职业道德，很少有铺张浪费的迹象。少数例外:他们拥有一小批黑色奔驰车，每个蔡崇信都有随行保镖。除了被广泛报道的丹尼尔的婚礼——他在20世纪80年代中期与当地著名电视主持人、台湾电视网的陈艾琳结婚——这家人一直避开媒体的聚光灯。丹尼尔和艾琳有四个孩子。与此同时，李泽楷与大学时的恋人曾曼玉结婚，并育有两个孩子。
“他们非常富有，但他们一点魅力都没有，”吴昌俊表示。这位所罗门美邦(salomon Smith Barney)的银行家在加入蔡氏之前，曾帮助蔡氏敲定了花旗集团的交易。“仔细想想，它们可能看起来有点无聊。”
台湾最大的商业杂志《联合报》(CommonWealth)助理执行主编余长三(Yu Chang-san)表示:“蔡氏家族在台湾享有很高的声誉。”其他大亨也以情妇和情妇而闻名，但蔡氏家族——他们只知道在政治上关系很好，是精明的商人。上面几乎没有泥土。”
他们以“多年来与政界人士的密切关系”而闻名。据说，在1949年蒋介石抵达台湾后的几十年里，万财和他的兄弟们与国民党立法委员建立了关系。最近，他们成为了陈总统及其民进党的支持者。他们在竞选活动上大手大脚，声称拥有无与伦比的政治联系网络。这些措施对他们很有帮助。TSAI是20世纪60年代第一批获得保险销售许可证的私人公司，并多次赢得需要政府批准的重要特许经营权或土地交易。《金融公司控股法》的通过部分是蔡英文游说的结果，而最近收购台北银行——超过其他四家竞标者——需要台北市政府的同意。这类交易已导致竞争对手私下抱怨该家族的政治影响力太大。
尽管整个亚洲都有潜在的增长，但台湾显然是目前的重中之重。这几乎是富邦所有业务的完成之处，也是交叉销售产品机会最大的地方。吴昌俊说:“我们必须先主导国内市场，然后才能进军海外。”
到目前为止，他们做得还不错。去年，尽管台湾出现四十年来的首次经济衰退，富邦金融控股仍实现了30亿美元的收入和2.54亿美元的利润，与2000年的25亿美元收入和1.61亿美元利润相比，这是相当可观的收益。在2002年上半年，富邦的利润飙升43%，达到1.53亿美元，收入为15亿美元。在它的各种经营集团中，人寿保险占收入的39%，银行26%，财产和意外保险20%，经纪15%(根据台湾管理金融控股公司的新法律，资产管理业务只会逐步纳入控股公司结构，不包括在富邦的业绩中)。它无疑是台湾最多元化的金融机构。其他12家公司也效仿富邦成立了金融控股公司，但没有一家公司的业务范围和深度能与富邦匹敌。即使收购了银行业务，国泰金融仍严重倾向于人寿保险业务。中国信托商业银行(Chinatrust Commercial Bank)的保险和经纪业务规模远小于富邦。直到不久前，中国信托商业银行还是台湾最大的私人银行。理查德说:“当我们的竞争对手现在还在试图建立或收购多元化业务时，我们可以直接对我们的450万客户说，‘在这里，除了保险，你可以在我们这里开户，使用我们的信用卡，从我们这里购买股票和共同基金。’”
更重要的是，富邦的合作伙伴本身就是一股力量。花旗银行在台湾的存款约为190亿美元，占台湾所有外资银行存款总额的50%。它最大的优势是拥有一批蓝筹企业客户，其中包括电脑制造商宏碁(Acer)、台塑集团(Formosa Plastics Corp.)和台积电(Taiwan Semiconductor Manufacturing Co.)，以及IBM Corp.和百事可乐(PepsiCo)等在台湾开展业务的众多外国跨国公司。它还经营着非常成功的信用卡业务，拥有170万客户，是岛上第三大信用卡公司。去年台湾花旗银行的税后利润为2.1亿美元，在台湾银行中排名第六。
加在一起，花旗银行和富邦银行将成为一个强有力的竞争对手。它们拥有台湾最大的银行和保险产品销售队伍。富邦拥有400多家分公司和销售办事处，员工总数10,000人，其中8000人是保险代理人。而花旗银行则拥有10家分支机构和2600名员工。
双方已经非常积极地协调各自的活动。花旗银行已经将两项业务——资产规模为2,300万美元的台湾保险业务和资产规模为1,400万美元的资产管理业务——投资于富邦金融。花旗目前正通过富邦及其经纪子公司所罗门美邦(Salomon Smith Barney)销售富邦保险。花旗和富邦正在联手开发投资关联保险产品。所罗门正在努力为富邦的所有客户提供全球和国际基金。
最大的变化之一是更新了客户关系管理系统，并合并了富邦银行、富邦保险公司、富邦投资信托公司、富邦人寿保险公司和富邦证券公司的最终目标是向富邦的450万客户和花旗银行台湾的170万客户交叉销售产品。
对花旗银行台湾分行来说，此次结盟不仅仅是让它通过富邦庞大的分行网络获得更多的客户。花旗银行台湾业务主管Eric Chen表示:“我们不再需要为台湾生产某些产品。”“当涉及到我们目前没有的保险或其他产品时，我们不再需要创建一家公司来生产它们。我们可以销售富邦保险，只需要专注于我们现有的销售渠道。我们有一个联盟，可以帮助我们建立更多的业务，并降低我们的成本。”
理查德认为，富邦去年的强劲业绩在很大程度上要归功于这些交叉营销企业。他表示:“银行之间存在一些重叠，但重叠并不多。”“我们有不同的客户——花旗专注于大型跨国公司和大型台湾企业。我们专营中小型企业。但花旗显然在帮助我们销售更多产品。”
目前，交叉销售富邦和花旗银行的各种产品占该集团业务的5%。理查德希望在未来12个月内将这一数字提高到10%。还有增长的空间:富邦的客户平均每人购买2.1件公司产品;在美国，花旗集团平均每个客户有4到6种产品。
富邦的活动正在帮助改变台湾金融的性质。2000年5月与花旗的合作无疑有助于加速《金融公司控股法案》(Financial Company Holdings Act)的通过。台湾立法委员、国立政治大学(National Chengchi University)金融学教授尹德铭(Norman Yin)表示:“富邦-花旗是台湾金融公司与外国公司交叉持股的首个例子。”许多人都在观望它是否会成功。如果是这样，更多的台湾金融集团将寻找外国合作伙伴。”
一些已经。中信金控商业总裁辜朝明(Jeffrey Koo Jr.)表示，他希望在富邦与花旗交易的基础上做一些改变。古永锵表示:“我们的交易将有所不同。”“我们将在子公司层面组建合资企业，而不是出售控股公司的股份。”和当地许多金融高管一样，辜朝明不希望出售控股公司的大量股份，从而冒失去控制权的风险。
富邦处于快速前进的有利位置。虽然大部分亚洲金融危机已经过去，但台湾银行的平均不良贷款率仍高达9%，以西方标准衡量，这已经非常高了。罪魁祸首是政府所有的机构。这些机构约占台湾银行人口的一半，放贷标准出了名的低或根本不存在。像富邦这样的银行，拥有干净的资产负债表和充足的现金(富邦估计有12亿美元可供购买)，很可能是这些低效和过时机构的收购者。尹蔚民表示:“尽管富邦银行过去曾出现过一些不良贷款问题，但该集团的资产负债表是台湾最干净的。”“关键是实施他们的战略。”
富邦与花旗能否在亚洲成功合作?他们对利用这家台湾公司与中国大陆的文化和语言联系在大陆销售保险寄予厚望。除此之外，他们还认为，他们可以向居住在台湾和大陆以外的约2,700万华人出售财产保险、意外险和人寿保险。由于富邦品牌在亚洲其他地方并不知名，而且该公司的收入几乎没有来自海外，因此这家保险公司类似于一家初创企业。
理查德表示:“我们的合资公司着眼于韩国、香港、中国内地、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾和印度尼西亚的保险市场。”“十年后，我们将在所有这些国家开展业务，并在这些国家的保险市场占有重要份额。当然，中国将是我们的重点。”
在过去一年左右的时间里，全球市场的疲软让富邦的高管们对在海外承销新业务感到不安。丹尼尔承认：“即使我们获得了大量溢价，我们也很难从股市获得我们所需要的回报。”。“但这并不意味着我们的计划被取消。”
更大的风险来自北京和台北之间不稳定的关系。由于中国加入世界贸易组织(wto)，中国已经开始放开保险市场，并将在2006年之前向所有城市的外国保险运营商发放牌照，但台湾公司可能是个例外。北京最近告诉八家申请在台湾设立代表处的台湾银行，只有当台北承认它是“一个中国”的一部分时，才会发放这些牌照。陈水扁回应说，中国有“两个国家”——一个在大陆，一个在台湾。尽管北京方面后来撤回了这一要求，但这突显了政治风险。尽管两岸关系密切，但双方仍然没有官方的政府间联系或沟通。
但蔡氏夫妇仍对他们在中国的前景充满信心。“我认为(政治风险)不会太严重，”理查德说。“台湾和中国的关系只会改善。经济一体化已经开始。双方都在认真地努力解决政治分歧。”然而，他承认富邦无法控制政治事件。“(我们可能拿不到牌照)是有可能的，”他表示。“我不能排除这种可能性。我不得不承认。政治总是不可预测的。”
不过，合作伙伴仍在努力。他们刚刚在香港开了一家50-50家保险公司，这是一家电话营销公司，它将尝试进入这个城市的有利可图的人寿保险市场。花旗保险公司将尝试向香港的花旗银行客户出售保险。同样在规划阶段的还有50-50家亚洲国家的合资企业。
一些分析师认为，两家公司没有选择合适的产品作为扩张的基础。“富邦在台湾是一家很好的特许经营企业，正是因为它们以保险为基本产品，扩大了彼此的关系，”经营亚洲银行家（Asian Banker）的艾曼纽尔·丹尼尔（Emmanuel Daniel）表示。亚洲银行家是一家新加坡地区金融机构的商业智能公司。“富邦要在台湾以外发展，必须使用一个非常基本的产品主张。将保险作为基本主张进行区域化的问题是，许多市场的保险已成为一个庞大的资本——回报率非常低的主张。在银行、保险和证券之间，我的评估是，证券是最重要的如果市场比现在活跃得多，这三家公司中最好的一家将建立地区特许经营权。”
就连蔡崇信(Daniel Tsai)也不希望被严格的时间安排所束缚。丹尼尔表示:“就优先事项而言，中国是第一位的，但尝试从运营角度出发并不是那么容易。”“对于何时以及如何进军其他市场，我们没有一个明确的时间表。我们现在正在做的是单独进入，但将计划在未来几个月和几年里联合开发市场。”花旗富邦保险股份有限公司(CitiFubon Insurance Co.，简称:花旗富邦)将根据市场情况，收购或白手起家。和在香港一样，花旗富邦将依靠花旗银行的客户启动业务。
花旗银行的龙似乎承认，这是一个长期项目。“我们不做短期投资，”他说。“我们对富邦集团的投资将持续多年。从花旗集团的角度来看，或许从富邦的角度来看，我们未能以我们希望的速度(在本地区)采取行动，但这是因为亚洲的市场状况。”
开启台湾银行业整合
从酱油到证券经纪，蔡氏家族在建立和经营企业方面颇有造诣。一个值得注意的例外是银行业。在亚洲金融危机爆发后，富邦商业银行(Fubon Commercial Bank)的问题变得如此严重，以至于在这个紧密的家族内部造成了罕见的裂痕。
1998年，以国际标准衡量，富邦银行的不良贷款率接近16%，看起来蔡氏家族可能不得不出售或重组该银行。蔡氏家族以其特有的速度作出反应。富邦集团副董事长蔡崇信(Richard Tsai)和蔡崇信(Daniel Tsai)聘请台湾中央银行(Central Bank of China)前最高监管官员陈宇执掌富邦银行(Fubon Bank)。作为一名严格的管理者，俞几乎立即通过积极的冲销和资产处置计划，将不良贷款削减了一半。他进一步从地方分支机构收回贷款流程，并将其集中到总部;随后，他成立了一个信用风险管理委员会。按国际标准衡量，问题贷款已降至可控的3.8%。
尽管如此，74岁的富邦主席蔡万才对这一事件并不满意。他的儿子们接管了企业集团的日常运营，刚刚避免了一场灾难。“我们的父亲当时对我们很失望，”丹尼尔回忆道。“他觉得我们太年轻了。在某种程度上，理查德和我当时只关注富邦银行的发展，我们不够谨慎。”
结果，丹尼尔和理查德开始了一项新的家庭仪式;每周一，他们都会和父亲在富邦财产保险大楼(Fubon Property & Casualty Building) 11楼的行政酒廊共进三小时的午餐。丹尼尔说:“我们让他了解团队的最新进展。”
儿子们也更加关注他们父亲的一个关键经营原则:多样化。理查德说:“我们积极扩张到消费银行业务，无论是金融、共同基金还是信用卡。”“个人银行业务的风险远比企业银行业务多样化，(个人银行业务)也有更多的增长机会。”
标准普尔(Standard & Poor's)驻香港分析师Connie Wong说，尽管富邦银行的状况比两三年前要好，但它仍然是这家综合企业集团的主要弱点。“这是一家相对较新的银行(成立于1992年)，竞争非常激烈，”Wong表示。标准普尔对富邦金融控股有限公司(Fubon Financial Holding Co.)的长期商业票据评级为BBB，对富邦保险公司(Fubon Insurance Co.)的评级为a +。即使最近收购了台北银行(TaipeiBank)，标准普尔也不打算上调其对富邦银行的BBB评级。
尽管如此，8月初以23亿美元收购规模大得多的台北银行（TaipeiBank）将有所帮助。该银行曾由台北市控制。（由于收购，富邦金融成为富邦金融的第二大股东，领先于花旗集团）。太北银行拥有83家分行，是富邦银行39家分行的两倍多，将使富邦银行成为台湾第六大银行，并使其在台湾最大城市占据近13%的市场份额。它在富邦相对微薄的80亿美元和同样低的不良贷款率的基础上增加了175亿美元的资产。合并后的实体将在全国拥有4.5%的市场份额，是之前富邦银行的三倍多。
即使是规模扩大了的富邦银行(Fubon Bank)也仍落后于台湾的领导人、由政府运营的台湾银行(Bank of Taiwan)，后者拥有680亿美元的资产和10%的股份。
分析师对此次收购持积极态度。台湾美林公司（Merrill Lynch&Co.）银行业分析师索菲亚•郑（Sophia Cheng）将其对富邦金融控股的建议提升为“强势买入”。“这一早期举措将富邦金融控股置于行业整合的前沿，并迫使其同行加快并购活动，”郑在最近的一份报告中表示。
标普的黄说，有了太平银行的参与，富邦银行今年应该会对富邦集团的盈利做出一个小而积极的贡献。此前，她对该银行的盈利预期甚微。
对台北银行的收购，似乎是一场争夺台湾快速变化的银行市场主导地位的长期战斗的打响。就在富邦收购台北银行几天后，其竞争对手国泰金融控股有限公司(Cathay Financial Holdings)收购了台湾第十大银行，联合世界华人商业银行(United World Chinese Commercial bank)，富邦也盯上了这家拥有200亿美元资产的银行。这笔价值35亿美元的交易将使以保险为主的国泰航空拥有一个更强大的银行部门。
比赛才刚刚开始。分析人士预计，台湾只有10到15家银行能够生存，只有7到8家银行能够在当地占据主导地位。在现有的52家银行中，大约有一半是政府所有的，通常不良贷款率和利润率都是该行业最差的。预计这一群体将几乎消失。
蔡氏兄弟在不到一年的时间里进行了6笔收购，将自己的经纪业务从一家不起眼的公司发展成为台湾第二大券商。他们对富邦银行在这场竞争中的最终成功毫不怀疑。“我们会赢的，”丹尼尔说。——A.T.C