外国人一直在购买陷入困境的日本生活保险公司。战略的这种变化将它们带入无利可图的行业的核心。这是一个好主意吗？
由Kazuhiko Shimizu.
2002年10月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
同意抓住一个陷入困境的日本人的生活保险公司似乎是蒂莫西·费格的一个无意识。审慎的国际保险公司相信，未偿还的本地公司在地球上享有更多人均资产，这是一个简单的方法，以收集更多人均在地球上任何其他人的资产。交易携带讨价还价的地下室价格。因此，当Backruct Kyoei人寿保险公司首次寻求帮助4年前，Feige相信他发现了完美的收购候选人。日本纽瓦克，新泽西州的审慎财务已经与kyoei回到20多年来的非正式关系，¥4万亿日元（3280亿美元）的保险公司在兴趣的几个地方运营。这些术语在近三年后爆发，也是无与伦比的。“我们没有支付任何人买它，”美国的同义之人说。“我们所做的一切都投入了12亿美元来重组公司。这对我们来说是一个有利的交易。”
许多外国公司得出相似的结论。Kyoei，现在更名为直布罗陀人寿保险公司，并由CEIGE成为CEO和总统于10月1日，这只是在过去四年中被外国巨人复苏的十个陷入困境的日本保险公司之一。法国的Artemis于1999年买了日产共同人寿保险公司，通用电气首都公司于2000年获得了破产Toho共同人寿保险公司。去年的山脉人寿保险有限公司加拿大迈尔金融公司的日本单位，拿起达奥基相互生活保险公司，虽然美国国际集团在Chiyoda相互生活保险公司中夺回了缰绳这些和其他外资公司现在产生了超过10％的日本保险费收入，并且股份正在增长。20世纪90年代后期的爆发经济泡沫和一次放松管制的速度已经打开了几十年的门，经过严格的规则和非正式的贸易壁垒。最后，外国人在庞大的日本市场上有射门。
只是诱人是多么诱人？在美国之后，日本是世界上第二大保险市场，保费超过4010亿美元，其公民在安全和健康方面有一个良好的痴迷。总的来说，日本生活保险公司在资产中吹嘘180万亿日元：这不到银行业的一半¥410万亿日元，但明显超过证券行业的120万亿日元。
但是日本保险，就像银行业务一样，是一个疯狂的商业。自20世纪90年代后期以来，七名生活保险公司已经破产，预计会有更多的失败。消极的差价正在成本耗资行业的领导者 - 日本互利等家庭名称，如Nippon互生人寿保险公司 - 差不多为1.2万亿日元。这些提示巨头的销售结构看起来像战后时代一样的摇摇欲坠的古董。此外，少数日本保险公司表现出创造性思维的迹象。大多数人考虑用外国人捆绑在一起。
这是否意味着外国保险公司像审慎就是犯错误？他们的日本同行值得购买 - 以任何价格吗？它肯定是不容易的进步。自20世纪70年代以来，像AIG，审慎和美国家庭生活保障公司一样对日本的脚趾;尽管他们成功，地方Beemoth Nippon，资产中有45.2万亿日元，但仍然是最大的外国分支的12倍。目前，外国领导人无意退缩：“我们在日本做得很好，对市场感到舒适，”坚持迷住。
但是，有些人开始改变他们的策略。在过去，大多数海外保险公司都赌博遵循自己的道路。现在他们开始采用日本的做法 - 包括一些令人惊叹的低效率 - 进一步增长。AFLAC是日本的长期球员，是一个案例（见框）。它2001年4月与Dai-Ichi相盟的联盟，日本第二大生命保险有限公司发出消息：只有日本方式才能导致长期成功，以及日本方式，凭借其大规模的销售部队和不愿意改变，说批评者最近一直是卑鄙的失败。
长期以来，日本方式工作得很好。事实上，不久前，日本的保险公司曾讨论过全球，并撰写了西方艺术和房地产，美国股票和国债的全球 - 所有这些都是通过他们的成功攻击储存丰富的风险厌恶日本消费者的成功。刚刚15年前，Yasuda Fire and Marine Insurance Co.已支付41.5百万美元的4150万美元，为van Gogh向日本带来一个版本。
与其他许多其他日本行业一样，心脏的人寿保险业务被构建为提供就业 - 最初，在这种情况下，对于第二次世界大战期间丧偶成千上万的女性。很小都发生了变化。今天，大多数主要的日本人生活保险公司仍然使用一个受薪销售制度，其技能在说服客户购买政策 - 经常出于义务或同情 - 是传奇的。这些销售妇女销售妇女队是300,000多家，有普拉兰斯·布兰奇，可以徘徊在雇主持有的公司的走廊。这些精心制作的交叉股权安排，称为Shokuiki Eigyo（英语最接近的近似值是“公司销售”），类似于着名的Keiretsu系统。“Saleslady Workforces非常不良，效率低下，”信贷瑞士人寿保险公司总裁Takao Yamaguchi说“保持这些销售部队的成本通过高保溢价向客户传达。”
还有其他问题。这个内部销售系统已将保险公司锁定在相互的财务关系中，这些关系将他们负担着大规模的股票投资组合，这些股票在日本的十年熊市中受到了殴打。
为了让这座卡片从倒塌倒塌，日本的财政部几十年前，将被称为“护送车队”系统的政府监督的卡特尔。包括新产品，定价和市场份额，包括官僚，通过非官方，但与保险公司的磋商控制。实际上，该部保留了固定市场股份的人寿保险公司。他们反过来遵循市场领导者Nippon Life在新产品，定价甚至基金管理中的榜样。“每个人都做了同样的事情并销售了同样的产品，”美国美国日本谨慎的金融单位的审慎人寿保险公司的61岁副主席Ichiro Kono说。科诺应该知道：在加入审慎的审身之前，他为该国的第三大保险公司，明治相互寿险有限公司，然后为美国人寿保险公司的AIG单位。
所有这些都在日本背景下难以令人惊讶，并且自20世纪90年代中期以来，行业开始在美国贸易压力的综合力量和国家一般经济下降的统一力量下，这两家自20世纪90年代中期发生了什么。真正麻烦的第一个迹象于1997年：日产共同人寿保险，资产¥2.06万亿日元，在对外国债券和当地房地产的灾难性赌注后崩溃。为了帮助恢复公众的信心，政府的新创建的金融服务机构明年开始辟管能够遏制外国人进入比赛。今天外国人，其中一些人保留了他们日本收购的单独实体，拥有该国42个生命保险公司的19家。在十大古线日本保险公司仍然在商业中，超过一半的人失去了金钱，其中两个被认为是严重的麻烦。
很容易确定行业的问题。持续下降的人寿保险政策的生效和浪费负面差价 - 保证政策收益率之间的差异和保险公司在低利率环境中对保险公司的资金 - 主要负责迄今为止七个破产。截至2002年3月31日止年度，十大传统日本人的保险公司报告了负面差价1.2万亿日元。Nippon Life仍然要求25％的市场，自1993年以来一直在报告每年超过3000日元的负面点;它还报告了5年的效率价值下降了5年。
即便如此，似乎没有动力变化。“我们可以应对永恒的负面蔓延，”Nippon Life的总经理Shoei Ueda说，“因为我们拥有2万亿日元的资本来覆盖它。”
是真的，但不会那么资本最终蒸发？据Yuichi Kosaka介绍，作为傣族共同生活的公司规划部经理，处理与信用评级机构的关系。凭借其巨大的资产基础并准备好对资本进行资本，最大的保险公司不认为将其局势视为特别严重。“我们可以再次继续这样100年，”Kosaka从他的办事处驻东京的Tony Marunouchi区。
这个行业这种不合适的和凌乱的行业似乎对充分资助的外国创新的震动似乎成熟。局外人进入行业的最合乎合乎逻辑的方式是接管其中一个摇摇欲坠的巨人。“开始制定利润至少十年来，如果您从头开始划伤，瑞士瑞士人民币的山口山玉山山口山口山会计师们将享受苏马加人民保险公司¥17.4亿日元。另一项向外国购买者刺激：保释破产人员保险公司的保险公司可允许降低有效政策的保证产量。因此，通过降低所提供的保单持有人的收益率为5.5％至1.5％，收购方可以直接解决负面传播问题。溶剂保险公司没有奢侈，可以调整可能已经在十年或以上或以前写的政策的杰出产量。
在抵达日本以来的几年里，大多数外国保险公司都充分利用了他们对竞争对手的竞争优势。一般而言，它们已将新产品与销售和营销策略结合起来，这些策略降低了当地公司的荒谬成本，同时针对工业组织，贸易团体和高净值的人。
“我们将现代产品带到日本，”澳大利亚总裁兼首席执行官Trevor Matthews说，该澳大利亚州总裁兼首席执行官于去年4月份购买了破产达奥科库共同生活。六个月后，该公司推出了Manuflex，这是一个普遍的生活产品，使客户可以调整保费和覆盖范围，以反映其不断变化的需求，并占新合同中近四分之三的庭院¥10.5亿日元。
外国公司在最近的收购浪潮之前担任了先驱者。谨慎首次于1979年冒险进入日本市场，并在与索尼公司利用美国概念的合作伙伴关系，这两者创造了一个称为“生活计划者”的创新销售岗位。虽然伙伴关系在1987年结束，但审慎仍然通过寿命计划，通常是男性，教育教育机构培训的培训人员，以分析潜在的高净值客户的具体需求和为他们量身定制的政策。他们还可以提供资产管理和税务建议。典型的生活计划人员每年出售近100个政策，两倍以上的传统女售货员的平均生产。
Alico Japan，AIG美国人寿保险公司的日本分公司也开始采用独立战略。自1973年作为该国的第一个外国生活保险公司以来，它在使用“生活设计师”（其生命计划的版本），直邮销售和机构来赢得数十亿美元的电视广告，以赢得中等收入客户。目标富人。在过去的20年里，阿里科的资产基础大约为60倍至1.59万日元。
“只有两家在日本拥有品牌认可：阿利科和AFLAC，”Merrill Lynch日本证券公司的高级保险业分析师Mitsumasa Oka-Moto说，现在，在从地上建立业务之后创建自己的强大品牌名称，阿利科开始采用一些日本保险业务。当它收购破产Chiyoda相互并更名为AIG明星人寿保险公司时，阿利科正在寻求进一步达到市场。“我们希望Saleslady频道将我们的客户群扩展到日本所有常用一流的日语的高净值[客户]，”日本和韩国AIG公司的公司沟通的区域副总裁Hiroo Tanabe说。在接管Chiyoda后，AIG保留了公司7,000名销售妇女的一半，并增加了1,200名的生命设计师。
同样，谨慎的是通过购买kyoei，希望延伸到富城市的生活规划之外。PRU在Kyoei找到一个专门为教师协会和小企业主服务的保险公司。作为直布罗陀，它将针对全国各地的中等收入客户。“kyoei给了我们不寻常的机会，”费耶说。
“AIG，审慎和其他外国保险公司开始意识到追逐高净值的人在日本不一定是日本的胜利战略，”Rech Securities（日本）高级分析师David Threadgold说。因为富人日本人是如此保守，“它证明很难获得该市场，”他解释道。“如果你想在这里做体面的商业，你可能必须去大众市场的业务。”
事实上，外国人在市场份额中取得了很小。虽然他们现在拥有近一半的公司，但海外公司仅占溢价总收入的26.19万亿日元的13％。谨慎的日本客户仍然是外国名称的警惕，但岩石的状态落在旧备用状态。它仍花了伊利科和AFLAC差不多30年来赢得了一个当地信托的Modicum。
此外，近期收购的外国公司正在征税。在收购失败的保险公司后施加的保证产量促使愤怒的保险人促使巨大的取消。后购回斋值明确：Kyoei在去年3月终止的一年中失去了20％的政策，这是直布罗陀的第一年;AIG明星生活失去了28％，山脉损失了37％。
仍然，外国进入者坚持。Hartford Life Insurance，基于美国的哈特福德金融服务集团的日本单位，不通过Selectwomen或Life Planners销售可变的年份保险，而是通过证券经纪人Nikko Cordial Securities。当银行销售的限制计划结束时，公司已经排队了十家银行开始销售该产品。
外国人还针对医疗，护理，松醉生活和储蓄等其他领域，以补充日本的虚弱社会保障制度。Gary Bennett, president and CEO of PCA Life Insurance Co., a unit of U.K.-based Prudential (unrelated to the U.S.'s Prudential or its affiliates), says he sees great potential in "third sector" insurance products such as cancer, death and disability benefits as well as trust-linked products and variable insurance. The U.K.'s Prudential spent ¥23 billion to take over Orico Life Insurance Co. in February 2001. "Everyone keeps saying the Japanese life insurance market is saturated and saturated by one product. Everyone has three whole-life insurance contracts," says Bennett. But "it is a growing market on a much broader basis, giving people more innovative solutions as far as their investments, retirement and protection goes."
日本主要球员仍然是神秘的。受到他们巨大的资产基础缓冲，大多数人似乎都不唤醒到他们面临的新现实。“该行业似乎相信将有一个”Kamikaze“或”上帝风“，”东京大学的财务教授Yasuo Kofuji说，Senshu大学财务教授和该行业直言不讳的专家。“他们说，如果上帝风吹，会有快速的恢复，我们可以立即摆脱负面的传播。”
与此同时，很难得到他们的问题有多糟糕。因为只有一家日本人保险公司 - Daido人寿保险公司 - 被公开上市，信息稀缺。“我们仍然不知道人寿保险公司的确切负面差价，”Kofuji说。“出版的数据之间存在如此多的差异，并在金融披露中完全缺乏透明度。”
可以肯定的是，日本的保险公司没有坐着闲着。即使在Nippon Life和Dai-Ichi，成本削减也在Vogue中，减少了他们的销售人员的名单。Asahi相互人寿保险公司和三井共同人寿保险公司处于主要重组中。在过去的两年里，许多日本公司已经开始提供可变率的年份和普通生活产品。几个球员 - 其中的Daido生活 - 已经雕刻了有吸引力的利基。Daido Life是第一个引进资产负债管理的日本保险公司，回到20世纪90年代初，因为日本泡沫爆裂。在竞争对手辨别当地市场的严峻信息之前，它长期多元化。
事实上，如果公司在1990年开始采用资产负债管理技术，那么是Daido的董事总经理的经纪人和金融分析师Kazuki Nakamoto，现在就没有日本的人寿保险危机。在20世纪90年代初，纳克马托在伦敦公司在日本股市繁荣的高度附近曾在伦敦的资产管理集团工作，建议该公司开始削减其股权持股的Daido的当时总裁Shirou Kawahara。在未来十年中，Daido的当地股权暴露今天从约20％下降到大约5％。虽然竞争对手已经削减了他们的控股，但大多数人都在稍后开始，仍有超过20％的投资组合中的抑郁股。这是公司偿付能比的原因之一 - 金融健康指标 - 是日本最强烈的日本十年的传统保险公司，当事人于6月份发布。即便如此，Daido的边际只是艾丽西哥日本的一半。
大多数国内保险公司对其草坪上的外国入学似乎并不重要。这反映了强大的优势日本公司长期以来享受外人：最高净值日本人超过60多个，对外国公司不太了解，是保守的投资者。这些旧的投资者更喜欢日本名称的安全性，不太可能转向外国新人。事实上，许多行业分析师预计日本人寿保险公司之间的额外失败将帮助大国内人寿保险公司多。“日本人寿保险公司的失败越多，日本人寿和傣族生活将变得更强大，”Merrill Lynch的研究员Okamoto说。“客户将参加他们的名称值和安全性。如果Nippon Life失败，那意味着日本失败了。”
这是反对那些目前关于“美林林奇综合征”的戏剧性的戏剧性真理 - 外国保险公司将在购买雅芒证券公司失败的28个分支机构后，外国保险公司只收购日本资产的想法20世纪90年代末。保险业务中的重复表现并非不可能。虽然没有外国人寿保险公司退出日本，Allstate Corp.，美国财政和伤亡保险公司，于2000年1月在一千钟竞标通过直邮和互联网渠道出售其汽车保险后，于2000年1月关闭其日本业务。去年1月，1996年进入日本市场的自由互保集团，1982年抵达日本市场的自由互保险公司，以及洛姆伯斯公司的单位，也放弃了。
山麓首席马修斯说，他是永远的战斗传闻，他的公司最终将退出日本。“这是我们所拥有的缺点，”马修斯在东京郊区的Daioyaku生活建筑办事处说。“人们问的第一个问题，”你真的留在吗？“这对我们来说是一个不断的问题。“
“是的，我们在留下来，”马修斯断言。“我不会带我的妻子和家人和两只狗和一只猫。如果我们在三个月的时间拔出了这一点，我不会去那么多麻烦。”
Aflac如何成为日本的1号癌症保险公司
在访问1970年的大阪博览会期间，建立了三个兄弟之一，他创立了美国家庭生活保障公司的三个兄弟之一，才能注意到许多日本人穿着外科口罩 - 当今寒冷和过敏患者的习惯。当地人对他们的健康人的关注印象深刻，AMOS（1990年去世）花了多年的游说政府的运营许可。最终在1974年赢得批准后，AFLAC创建了日本的第一个癌症保险单。
Amos'本能是正确的。今天，四分之一的日本家庭有一个AFLAC癌症保险单，使公司成为一个压倒性的90％的市场份额。公司日本的日本分公司经常录得资产的两位数年度增加，自成立以来，它现在已经生效了1500多万政策，是日本任何保险公司的第二个政策。“任何如此意识到健康的公民都是一个良好的市场，即美国贸易代表的前官员，曾经在日本经营过度的美国贸易代表。
外国公司非常不寻常成为日本市场的1名球员。AFLAC的成功尤其显着，因为该公司主要绘制了自己的课程。与其他外国保险公司（故事），哥伦布，Georgiabased AFLAC没有任何脾气发布的习得。与此同时，保险公司避免了许多日本竞争对手的标志：它不会雇用一支销售妇女（它主要通过代理商销售）或者太积极地价格。
同样不寻常：AFLAC从政府政策中受益。直到1982年，当允许其他外国人竞争时，该公司拥有出售癌症保险的独家许可。即使是日本大公司也被禁止：“第三个部门” - 包括癌症和补充医疗保险 - 仅在2001年1月向所有保险公司开放。在政府中只允许少数外国和小国内保险公司提供覆盖范围。
去年，Aflac将其第一步远离其自给自足的策略 - 但是交换机是用特色独立制造的。它形成了与日本的2名人寿保险公司Dai-Ichi相互生活保险公司的营销联盟，以出售AFLAC品牌的癌症保险产品。该联系促进了对Dai-Ichi的50,000强大销售部队（许多销售妇女销售武器）的AFLAC提供，从而限制了其营销成本;对于Dai-Ichi，基于费用的安排产生新的收入，并提供公司进入新产品。
迄今为止，与傣族的合作取得了巨大的成功，“AFLAC日本公共关系科经理徐建说。“在3月31日止3月31日的财政年度销售的820,000次新癌症政策中，戴 - 伊基曾销售了320,000人。”奇怪的是，如此伙伴关系，日本公司，Dai-Ichi，福利，因为Aflac的品牌名称在日本是如此闻名。“它拯救了美国戴伊赫公司规划部门经理的经理Yuichi Kosaka表示，拯救了销售新的癌症保险产品并销售自己品牌的初始成本。”“Dai-Ichi的竞争优势是出售，很容易在日本出售AFLAC的产品。”
此外，在日本的保险市场与外国公司合作，增加了一个联盟的金融稳定的光泽：“看看他们的电视商业称，他们没有消极的传播。我们羡慕他们，”kosaka说。“
Aflac的大部分焦点仍然留在新产品和市场上。该公司最近将其视域视为医疗保险 - 这一领域与新的医疗改革法在7月份的经文中迅速增长。截至4月份，政府健康保险计划所涵盖的医疗费用份额将从目前的80％下降到每位参与者的70％。AFLAC计划尽可能多地占用。
为了实现这一市场，AFLAC推出了一项新的政策，可提供补充住院和运营成本，可供任何50岁的人提供。该公司在2月份发射和6月30日之间销售了180,000岁的政策。
AFLAC必须继续密切关注其核心产品 - 癌症政策。由于其他类型保险的保费，如普通生活产品，每月可以在200美元到300美元之间运行 - 癌症保险每月为20％至30美元，大国内保险公司普遍远离。然而，在3月31日止年度促使庞然大物局促使庞然大物促使庞然大物促使庞然大物纪念碑：其总资产增加了17％，达到3月31日的3.71万亿日元（304亿美元）。
“令人印象深刻的是，Shohei Ueda总经理，¥45.2万亿日元，国外公司的820,000名新癌症政策，去年不仅仅是行业估计的双人生的365,000人。“我有AFLAC癌症保险，因为我们公司直到去年无法销售它，”Ueda说。但是，添加了Nippon Executive，他的公司已经能够在价格上击败AFLAC。
Hideyasu Ban，Morgan Stanley Japan的保险和银行分析师表示，癌症市场远非饱和。员工队伍中有3500万日语，仍然没有癌症覆盖，根据研究人员，谁注意到，“新癌症保险政策的年销售额约为150万，因此整体前至少有20多年工作人口被覆盖。“
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由Kazuhiko Shimizu.
2002年10月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志
同意抓住一个陷入困境的日本人的生活保险公司似乎是蒂莫西·费格的一个无意识。审慎的国际保险公司相信，未偿还的本地公司在地球上享有更多人均资产，这是一个简单的方法，以收集更多人均在地球上任何其他人的资产。交易携带讨价还价的地下室价格。因此，当Backruct Kyoei人寿保险公司首次寻求帮助4年前，Feige相信他发现了完美的收购候选人。日本纽瓦克，新泽西州的审慎财务已经与kyoei回到20多年来的非正式关系，¥4万亿日元（3280亿美元）的保险公司在兴趣的几个地方运营。这些术语在近三年后爆发，也是无与伦比的。“我们没有支付任何人买它，”美国的同义之人说。“我们所做的一切都投入了12亿美元来重组公司。这对我们来说是一个有利的交易。”
许多外国公司得出相似的结论。Kyoei，现在更名为直布罗陀人寿保险公司，并由CEIGE成为CEO和总统于10月1日，这只是在过去四年中被外国巨人复苏的十个陷入困境的日本保险公司之一。法国的Artemis于1999年买了日产共同人寿保险公司，通用电气首都公司于2000年获得了破产Toho共同人寿保险公司。去年的山脉人寿保险有限公司加拿大迈尔金融公司的日本单位，拿起达奥基相互生活保险公司，虽然美国国际集团在Chiyoda相互生活保险公司中夺回了缰绳这些和其他外资公司现在产生了超过10％的日本保险费收入，并且股份正在增长。20世纪90年代后期的爆发经济泡沫和一次放松管制的速度已经打开了几十年的门，经过严格的规则和非正式的贸易壁垒。最后，外国人在庞大的日本市场上有射门。
只是诱人是多么诱人？在美国之后，日本是世界上第二大保险市场，保费超过4010亿美元，其公民在安全和健康方面有一个良好的痴迷。总的来说，日本生活保险公司在资产中吹嘘180万亿日元：这不到银行业的一半¥410万亿日元，但明显超过证券行业的120万亿日元。
但是日本保险，就像银行业务一样，是一个疯狂的商业。自20世纪90年代后期以来，七名生活保险公司已经破产，预计会有更多的失败。消极的差价正在成本耗资行业的领导者 - 日本互利等家庭名称，如Nippon互生人寿保险公司 - 差不多为1.2万亿日元。这些提示巨头的销售结构看起来像战后时代一样的摇摇欲坠的古董。此外，少数日本保险公司表现出创造性思维的迹象。大多数人考虑用外国人捆绑在一起。
这是否意味着外国保险公司像审慎就是犯错误？他们的日本同行值得购买 - 以任何价格吗？它肯定是不容易的进步。自20世纪70年代以来，像AIG，审慎和美国家庭生活保障公司一样对日本的脚趾;尽管他们成功，地方Beemoth Nippon，资产中有45.2万亿日元，但仍然是最大的外国分支的12倍。目前，外国领导人无意退缩：“我们在日本做得很好，对市场感到舒适，”坚持迷住。
但是，有些人开始改变他们的策略。在过去，大多数海外保险公司都赌博遵循自己的道路。现在他们开始采用日本的做法 - 包括一些令人惊叹的低效率 - 进一步增长。AFLAC是日本的长期球员，是一个案例（见框）。它2001年4月与Dai-Ichi相盟的联盟，日本第二大生命保险有限公司发出消息：只有日本方式才能导致长期成功，以及日本方式，凭借其大规模的销售部队和不愿意改变，说批评者最近一直是卑鄙的失败。
长期以来，日本方式工作得很好。事实上，不久前，日本的保险公司曾讨论过全球，并撰写了西方艺术和房地产，美国股票和国债的全球 - 所有这些都是通过他们的成功攻击储存丰富的风险厌恶日本消费者的成功。刚刚15年前，Yasuda Fire and Marine Insurance Co.已支付41.5百万美元的4150万美元，为van Gogh向日本带来一个版本。
与其他许多其他日本行业一样，心脏的人寿保险业务被构建为提供就业 - 最初，在这种情况下，对于第二次世界大战期间丧偶成千上万的女性。很小都发生了变化。今天，大多数主要的日本人生活保险公司仍然使用一个受薪销售制度，其技能在说服客户购买政策 - 经常出于义务或同情 - 是传奇的。这些销售妇女销售妇女队是300,000多家，有普拉兰斯·布兰奇，可以徘徊在雇主持有的公司的走廊。这些精心制作的交叉股权安排，称为Shokuiki Eigyo（英语最接近的近似值是“公司销售”），类似于着名的Keiretsu系统。“Saleslady Workforces非常不良，效率低下，”信贷瑞士人寿保险公司总裁Takao Yamaguchi说“保持这些销售部队的成本通过高保溢价向客户传达。”
还有其他问题。这个内部销售系统已将保险公司锁定在相互的财务关系中，这些关系将他们负担着大规模的股票投资组合，这些股票在日本的十年熊市中受到了殴打。
为了让这座卡片从倒塌倒塌，日本的财政部几十年前，将被称为“护送车队”系统的政府监督的卡特尔。包括新产品，定价和市场份额，包括官僚，通过非官方，但与保险公司的磋商控制。实际上，该部保留了固定市场股份的人寿保险公司。他们反过来遵循市场领导者Nippon Life在新产品，定价甚至基金管理中的榜样。“每个人都做了同样的事情并销售了同样的产品，”美国美国日本谨慎的金融单位的审慎人寿保险公司的61岁副主席Ichiro Kono说。科诺应该知道：在加入审慎的审身之前，他为该国的第三大保险公司，明治相互寿险有限公司，然后为美国人寿保险公司的AIG单位。
所有这些都在日本背景下难以令人惊讶，并且自20世纪90年代中期以来，行业开始在美国贸易压力的综合力量和国家一般经济下降的统一力量下，这两家自20世纪90年代中期发生了什么。真正麻烦的第一个迹象于1997年：日产共同人寿保险，资产¥2.06万亿日元，在对外国债券和当地房地产的灾难性赌注后崩溃。为了帮助恢复公众的信心，政府的新创建的金融服务机构明年开始辟管能够遏制外国人进入比赛。今天外国人，其中一些人保留了他们日本收购的单独实体，拥有该国42个生命保险公司的19家。在十大古线日本保险公司仍然在商业中，超过一半的人失去了金钱，其中两个被认为是严重的麻烦。
很容易确定行业的问题。持续下降的人寿保险政策的生效和浪费负面差价 - 保证政策收益率之间的差异和保险公司在低利率环境中对保险公司的资金 - 主要负责迄今为止七个破产。截至2002年3月31日止年度，十大传统日本人的保险公司报告了负面差价1.2万亿日元。Nippon Life仍然要求25％的市场，自1993年以来一直在报告每年超过3000日元的负面点;它还报告了5年的效率价值下降了5年。
即便如此，似乎没有动力变化。“我们可以应对永恒的负面蔓延，”Nippon Life的总经理Shoei Ueda说，“因为我们拥有2万亿日元的资本来覆盖它。”
是真的，但不会那么资本最终蒸发？据Yuichi Kosaka介绍，作为傣族共同生活的公司规划部经理，处理与信用评级机构的关系。凭借其巨大的资产基础并准备好对资本进行资本，最大的保险公司不认为将其局势视为特别严重。“我们可以再次继续这样100年，”Kosaka从他的办事处驻东京的Tony Marunouchi区。
这个行业这种不合适的和凌乱的行业似乎对充分资助的外国创新的震动似乎成熟。局外人进入行业的最合乎合乎逻辑的方式是接管其中一个摇摇欲坠的巨人。“开始制定利润至少十年来，如果您从头开始划伤，瑞士瑞士人民币的山口山玉山山口山口山会计师们将享受苏马加人民保险公司¥17.4亿日元。另一项向外国购买者刺激：保释破产人员保险公司的保险公司可允许降低有效政策的保证产量。因此，通过降低所提供的保单持有人的收益率为5.5％至1.5％，收购方可以直接解决负面传播问题。溶剂保险公司没有奢侈，可以调整可能已经在十年或以上或以前写的政策的杰出产量。
在抵达日本以来的几年里，大多数外国保险公司都充分利用了他们对竞争对手的竞争优势。一般而言，它们已将新产品与销售和营销策略结合起来，这些策略降低了当地公司的荒谬成本，同时针对工业组织，贸易团体和高净值的人。
“我们将现代产品带到日本，”澳大利亚总裁兼首席执行官Trevor Matthews说，该澳大利亚州总裁兼首席执行官于去年4月份购买了破产达奥科库共同生活。六个月后，该公司推出了Manuflex，这是一个普遍的生活产品，使客户可以调整保费和覆盖范围，以反映其不断变化的需求，并占新合同中近四分之三的庭院¥10.5亿日元。
外国公司在最近的收购浪潮之前担任了先驱者。谨慎首次于1979年冒险进入日本市场，并在与索尼公司利用美国概念的合作伙伴关系，这两者创造了一个称为“生活计划者”的创新销售岗位。虽然伙伴关系在1987年结束，但审慎仍然通过寿命计划，通常是男性，教育教育机构培训的培训人员，以分析潜在的高净值客户的具体需求和为他们量身定制的政策。他们还可以提供资产管理和税务建议。典型的生活计划人员每年出售近100个政策，两倍以上的传统女售货员的平均生产。
Alico Japan，AIG美国人寿保险公司的日本分公司也开始采用独立战略。自1973年作为该国的第一个外国生活保险公司以来，它在使用“生活设计师”（其生命计划的版本），直邮销售和机构来赢得数十亿美元的电视广告，以赢得中等收入客户。目标富人。在过去的20年里，阿里科的资产基础大约为60倍至1.59万日元。
“只有两家在日本拥有品牌认可：阿利科和AFLAC，”Merrill Lynch日本证券公司的高级保险业分析师Mitsumasa Oka-Moto说，现在，在从地上建立业务之后创建自己的强大品牌名称，阿利科开始采用一些日本保险业务。当它收购破产Chiyoda相互并更名为AIG明星人寿保险公司时，阿利科正在寻求进一步达到市场。“我们希望Saleslady频道将我们的客户群扩展到日本所有常用一流的日语的高净值[客户]，”日本和韩国AIG公司的公司沟通的区域副总裁Hiroo Tanabe说。在接管Chiyoda后，AIG保留了公司7,000名销售妇女的一半，并增加了1,200名的生命设计师。
同样，谨慎的是通过购买kyoei，希望延伸到富城市的生活规划之外。PRU在Kyoei找到一个专门为教师协会和小企业主服务的保险公司。作为直布罗陀，它将针对全国各地的中等收入客户。“kyoei给了我们不寻常的机会，”费耶说。
“AIG，审慎和其他外国保险公司开始意识到追逐高净值的人在日本不一定是日本的胜利战略，”Rech Securities（日本）高级分析师David Threadgold说。因为富人日本人是如此保守，“它证明很难获得该市场，”他解释道。“如果你想在这里做体面的商业，你可能必须去大众市场的业务。”
事实上，外国人在市场份额中取得了很小。虽然他们现在拥有近一半的公司，但海外公司仅占溢价总收入的26.19万亿日元的13％。谨慎的日本客户仍然是外国名称的警惕，但岩石的状态落在旧备用状态。它仍花了伊利科和AFLAC差不多30年来赢得了一个当地信托的Modicum。
此外，近期收购的外国公司正在征税。在收购失败的保险公司后施加的保证产量促使愤怒的保险人促使巨大的取消。后购回斋值明确：Kyoei在去年3月终止的一年中失去了20％的政策，这是直布罗陀的第一年;AIG明星生活失去了28％，山脉损失了37％。
仍然，外国进入者坚持。Hartford Life Insurance，基于美国的哈特福德金融服务集团的日本单位，不通过Selectwomen或Life Planners销售可变的年份保险，而是通过证券经纪人Nikko Cordial Securities。当银行销售的限制计划结束时，公司已经排队了十家银行开始销售该产品。
外国人还针对医疗，护理，松醉生活和储蓄等其他领域，以补充日本的虚弱社会保障制度。Gary Bennett, president and CEO of PCA Life Insurance Co., a unit of U.K.-based Prudential (unrelated to the U.S.'s Prudential or its affiliates), says he sees great potential in "third sector" insurance products such as cancer, death and disability benefits as well as trust-linked products and variable insurance. The U.K.'s Prudential spent ¥23 billion to take over Orico Life Insurance Co. in February 2001. "Everyone keeps saying the Japanese life insurance market is saturated and saturated by one product. Everyone has three whole-life insurance contracts," says Bennett. But "it is a growing market on a much broader basis, giving people more innovative solutions as far as their investments, retirement and protection goes."
日本主要球员仍然是神秘的。受到他们巨大的资产基础缓冲，大多数人似乎都不唤醒到他们面临的新现实。“该行业似乎相信将有一个”Kamikaze“或”上帝风“，”东京大学的财务教授Yasuo Kofuji说，Senshu大学财务教授和该行业直言不讳的专家。“他们说，如果上帝风吹，会有快速的恢复，我们可以立即摆脱负面的传播。”
与此同时，很难得到他们的问题有多糟糕。因为只有一家日本人保险公司 - Daido人寿保险公司 - 被公开上市，信息稀缺。“我们仍然不知道人寿保险公司的确切负面差价，”Kofuji说。“出版的数据之间存在如此多的差异，并在金融披露中完全缺乏透明度。”
可以肯定的是，日本的保险公司没有坐着闲着。即使在Nippon Life和Dai-Ichi，成本削减也在Vogue中，减少了他们的销售人员的名单。Asahi相互人寿保险公司和三井共同人寿保险公司处于主要重组中。在过去的两年里，许多日本公司已经开始提供可变率的年份和普通生活产品。几个球员 - 其中的Daido生活 - 已经雕刻了有吸引力的利基。Daido Life是第一个引进资产负债管理的日本保险公司，回到20世纪90年代初，因为日本泡沫爆裂。在竞争对手辨别当地市场的严峻信息之前，它长期多元化。
事实上，如果公司在1990年开始采用资产负债管理技术，那么是Daido的董事总经理的经纪人和金融分析师Kazuki Nakamoto，现在就没有日本的人寿保险危机。在20世纪90年代初，纳克马托在伦敦公司在日本股市繁荣的高度附近曾在伦敦的资产管理集团工作，建议该公司开始削减其股权持股的Daido的当时总裁Shirou Kawahara。在未来十年中，Daido的当地股权暴露今天从约20％下降到大约5％。虽然竞争对手已经削减了他们的控股，但大多数人都在稍后开始，仍有超过20％的投资组合中的抑郁股。这是公司偿付能比的原因之一 - 金融健康指标 - 是日本最强烈的日本十年的传统保险公司，当事人于6月份发布。即便如此，Daido的边际只是艾丽西哥日本的一半。
大多数国内保险公司对其草坪上的外国入学似乎并不重要。这反映了强大的优势日本公司长期以来享受外人：最高净值日本人超过60多个，对外国公司不太了解，是保守的投资者。这些旧的投资者更喜欢日本名称的安全性，不太可能转向外国新人。事实上，许多行业分析师预计日本人寿保险公司之间的额外失败将帮助大国内人寿保险公司多。“日本人寿保险公司的失败越多，日本人寿和傣族生活将变得更强大，”Merrill Lynch的研究员Okamoto说。“客户将参加他们的名称值和安全性。如果Nippon Life失败，那意味着日本失败了。”
这是反对那些目前关于“美林林奇综合征”的戏剧性的戏剧性真理 - 外国保险公司将在购买雅芒证券公司失败的28个分支机构后，外国保险公司只收购日本资产的想法20世纪90年代末。保险业务中的重复表现并非不可能。虽然没有外国人寿保险公司退出日本，Allstate Corp.，美国财政和伤亡保险公司，于2000年1月在一千钟竞标通过直邮和互联网渠道出售其汽车保险后，于2000年1月关闭其日本业务。去年1月，1996年进入日本市场的自由互保集团，1982年抵达日本市场的自由互保险公司，以及洛姆伯斯公司的单位，也放弃了。
山麓首席马修斯说，他是永远的战斗传闻，他的公司最终将退出日本。“这是我们所拥有的缺点，”马修斯在东京郊区的Daioyaku生活建筑办事处说。“人们问的第一个问题，”你真的留在吗？“这对我们来说是一个不断的问题。“
“是的，我们在留下来，”马修斯断言。“我不会带我的妻子和家人和两只狗和一只猫。如果我们在三个月的时间拔出了这一点，我不会去那么多麻烦。”
Aflac如何成为日本的1号癌症保险公司
在访问1970年的大阪博览会期间，建立了三个兄弟之一，他创立了美国家庭生活保障公司的三个兄弟之一，才能注意到许多日本人穿着外科口罩 - 当今寒冷和过敏患者的习惯。当地人对他们的健康人的关注印象深刻，AMOS（1990年去世）花了多年的游说政府的运营许可。最终在1974年赢得批准后，AFLAC创建了日本的第一个癌症保险单。
Amos'本能是正确的。今天，四分之一的日本家庭有一个AFLAC癌症保险单，使公司成为一个压倒性的90％的市场份额。公司日本的日本分公司经常录得资产的两位数年度增加，自成立以来，它现在已经生效了1500多万政策，是日本任何保险公司的第二个政策。“任何如此意识到健康的公民都是一个良好的市场，即美国贸易代表的前官员，曾经在日本经营过度的美国贸易代表。
外国公司非常不寻常成为日本市场的1名球员。AFLAC的成功尤其显着，因为该公司主要绘制了自己的课程。与其他外国保险公司（故事），哥伦布，Georgiabased AFLAC没有任何脾气发布的习得。与此同时，保险公司避免了许多日本竞争对手的标志：它不会雇用一支销售妇女（它主要通过代理商销售）或者太积极地价格。
同样不寻常：AFLAC从政府政策中受益。直到1982年，当允许其他外国人竞争时，该公司拥有出售癌症保险的独家许可。即使是日本大公司也被禁止：“第三个部门” - 包括癌症和补充医疗保险 - 仅在2001年1月向所有保险公司开放。在政府中只允许少数外国和小国内保险公司提供覆盖范围。
去年，Aflac将其第一步远离其自给自足的策略 - 但是交换机是用特色独立制造的。它形成了与日本的2名人寿保险公司Dai-Ichi相互生活保险公司的营销联盟，以出售AFLAC品牌的癌症保险产品。该联系促进了对Dai-Ichi的50,000强大销售部队（许多销售妇女销售武器）的AFLAC提供，从而限制了其营销成本;对于Dai-Ichi，基于费用的安排产生新的收入，并提供公司进入新产品。
迄今为止，与傣族的合作取得了巨大的成功，“AFLAC日本公共关系科经理徐建说。“在3月31日止3月31日的财政年度销售的820,000次新癌症政策中，戴 - 伊基曾销售了320,000人。”奇怪的是，如此伙伴关系，日本公司，Dai-Ichi，福利，因为Aflac的品牌名称在日本是如此闻名。“它拯救了美国戴伊赫公司规划部门经理的经理Yuichi Kosaka表示，拯救了销售新的癌症保险产品并销售自己品牌的初始成本。”“Dai-Ichi的竞争优势是出售，很容易在日本出售AFLAC的产品。”
此外，在日本的保险市场与外国公司合作，增加了一个联盟的金融稳定的光泽：“看看他们的电视商业称，他们没有消极的传播。我们羡慕他们，”kosaka说。“
Aflac的大部分焦点仍然留在新产品和市场上。该公司最近将其视域视为医疗保险 - 这一领域与新的医疗改革法在7月份的经文中迅速增长。截至4月份，政府健康保险计划所涵盖的医疗费用份额将从目前的80％下降到每位参与者的70％。AFLAC计划尽可能多地占用。
为了实现这一市场，AFLAC推出了一项新的政策，可提供补充住院和运营成本，可供任何50岁的人提供。该公司在2月份发射和6月30日之间销售了180,000岁的政策。
AFLAC必须继续密切关注其核心产品 - 癌症政策。由于其他类型保险的保费，如普通生活产品，每月可以在200美元到300美元之间运行 - 癌症保险每月为20％至30美元，大国内保险公司普遍远离。然而，在3月31日止年度促使庞然大物局促使庞然大物促使庞然大物促使庞然大物纪念碑：其总资产增加了17％，达到3月31日的3.71万亿日元（304亿美元）。
“令人印象深刻的是，Shohei Ueda总经理，¥45.2万亿日元，国外公司的820,000名新癌症政策，去年不仅仅是行业估计的双人生的365,000人。“我有AFLAC癌症保险，因为我们公司直到去年无法销售它，”Ueda说。但是，添加了Nippon Executive，他的公司已经能够在价格上击败AFLAC。
Hideyasu Ban，Morgan Stanley Japan的保险和银行分析师表示，癌症市场远非饱和。员工队伍中有3500万日语，仍然没有癌症覆盖，根据研究人员，谁注意到，“新癌症保险政策的年销售额约为150万，因此整体前至少有20多年工作人口被覆盖。“
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