相互钦佩

纽约生活首席执行官Sy Sternberg决定出国而不是公众。这只是他的逆势之一，结果是正确的。

杰奎琳·s·戈德(Jacqueline S. Gold)著
2002年11月
亚博赞助欧冠机构投资者杂志

西摩·斯特恩伯格喜欢走自己的路。作为一名电脑奇才，他放弃了导弹系统工程师这一前途无量的职业，转而从事精算表。这位纽约人寿保险公司(New York Life Insurance Co.)的首席执行长曾经是一名顾问，现在却不让任何公司咨询公司向他出售任何东西。“他们总是在投球，”他抱怨道。

斯特恩伯格在经营他的企业时，也恰恰相反。在上世纪90年代，当该行业的许多公司都在追随金融超市的潮流，向银行和证券经纪业务多元化时，他却坚持兜售人寿保险。当竞争对手为了削减成本而大幅削减分销业务时，斯特恩伯格却在他在美国的10,200名全职销售人员中慷慨解囊。当一家又一家保险公司决定上市以筹集资金并获得资金进行收购时，斯特恩伯格坚持自己的共同结构。现在，当纽约人寿的许多竞争对手在国内舔伤口的时候，它却把目标对准了新兴市场。

“如果我经营一家上市公司，我的股东们不会真正关心30年后会发生什么。他们的首要任务是下个季度，明年。“我们不压缩开支。我们利用能力，这很有效。”

对传统观念的蔑视让纽约人寿受益匪浅。自1997年Sternberg成为董事长兼首席执行官以来，公司利润增长了60%，从6.5亿美元增至10.9亿美元，而人寿保险和年金年销售额则从29亿美元攀升至55亿美元。该公司在美国寿险市场的份额已从5.5%扩大至7%，而向投保人发放的股息已从58亿美元跃升至73亿美元。纽约人寿没有上市，而是通过出售两个不符合其以生命为中心的战略的部门筹集了13亿美元。这两个部门分别是1998年出售给安泰保险(Aetna)的医疗保健业务，以及1999年出售给UnumProvident Corp.的长期残疾人业务。

与此同时，新的公众竞争对手如John Hancock金融服务，Metlife，审慎保险公司和非管理人员都观看了他们的股票和他们的收入 - 除了汉考克 - 溅射。纽约生活达到1110亿美元，在美国保险公司中排名第八;当斯特恩伯格加入公司时，虽然它的排名从第五起跌幅，但这一点超过1980年的加倍，虽然它的排名从第五起跌落，因为竞争对手通过收购增长更快。在年度收入中，纽约生活达到260亿美元，但在生命类别中，它只追踪Metlife和谨慎。

相互所有权肯定没有痉挛的斯得人的风格或野心。人寿保险可能是一个成熟的商业州，但斯特恩伯格在中国，印度和墨西哥这样的国家看到了很大的潜力，他的新兴中产阶级使他们让人热衷于美国，在20世纪50年代 - 人寿保险销售的鼎盛时期。“中产阶级是我们业务的原材料，”纽约生活国际首席执行官加里贝纳纳瓦说。“我们的市场不是上面地壳。”

可以肯定的是，要打入这些市场并不容易。进入市场的成本很高，竞争也越来越激烈，美国国际集团(American International Group)和花旗集团(Citigroup)等美国竞争对手已经在一些关键市场站稳了脚跟。但纽约人寿正开始看到回报。在四年时间里花费近10亿美元用于收购、招聘和建立合资企业后，纽约人寿国际公司(New York Life International)预计今年将首次录得小额利润。该部门目前占公司人寿保险销售的26%，2001年为16亿美元，预计到2009年这一比例将达到50%。

标准普尔保险分析师托马斯•厄普顿表示:“斯特恩伯格是一位非常高效的首席执行官。”“他对公司做了很多改变。他卖掉了非核心业务。他为配送网络带来了巨大的效率。”

斯特恩伯格的时机一直很甜蜜。他加倍对公司的传统业务线 - “我们是一家人寿保险公司，我们为此感到自豪，”他宣称在熊市股票的迟缓的经济中发挥良好的经济：生活政策销售在纽约生命中，2001年的射击了41％和2002年上半年的31％。“我们在一个18个月的跑道上令人难以置信，”弗雷德里克Sievert总裁说。

但该公司将面临重大考验,市场复苏,平淡的生活中找到了一个避风港的客户政策再次寻找市场回报变量生命和年金产品,以及股票和共同基金,没有强大的纽约人寿套装。

Metlife主席Robert Benmosche警告说，相互模型将幸灾时幸存下来：“随着越来越多的人意识到恶作剧，他们将对公司施加压力发行股份。”

但斯特恩伯格持有公司：“我们在蓬勃发展的股票市场制作了这些决定，他们开始在市场坦克之前偿还。我相信市场回来时我们会做得很好。”

在这个受传统束缚、厌恶风险的行业，斯特恩伯格不太可能成为这家历史最悠久公司的掌门人。现年59岁的他在纽约布鲁克林本森赫斯特(Bensonhurst)的工人阶级社区长大，大学毕业时就读于公立学校，并在纽约城市学院(City college of New York)获得工程学学位。

斯特恩伯格的父亲是罗马尼亚移民，曾是西联电报公司的一名电报员，而他的全职母亲则督促他在学校取得优异成绩。她一再向斯特恩伯格强调，他的父亲放弃了上库珀联盟科学与艺术促进会的机会，这是一所位于曼哈顿的精英工程学校，因为他必须工作来养活自己的母亲。

斯特恩伯格回忆道:“但愿我带着一张不太正确的成绩单进来。”他花了三个小时每天上下班来回城市学院,1965年,获得工程学位五天后,斯特恩伯格搬到了皮博迪,马萨诸塞州,为国防承包商雷声公司工作。他访问有一些最先进的电脑的时间,由联邦支出的越战时期的繁荣。Sternberg说:“他们认为我是那种学得很快的人，所以他们给了我从事独立开发项目的机会。在一个项目中，他帮助开创了计算机辅助设计技术。

这份工作让他进入了雷声公司羽翼未丰的管理信息系统部门。1971年，28岁的斯特恩伯格已婚，有两个女儿，成为管理信息系统的负责人。“这非常令人兴奋，”他说。“我们在美国的在线系统中做了一些最早的工作——采购、库存控制、计费和检查系统。”

但斯特恩伯格得出的结论是，他在那里的职业前景有限，所以当1973年雷神公司(Raytheon)聘请的计算机顾问诺曼·扎卡里(Norman Zachary)打电话问他是否有兴趣加入自己的公司Data Architects时，斯特恩伯格跳了下去。他的第一个任务是在麻省互助金融集团(MassMutual Financial Group)监督一个连接140个办公室和马萨诸塞州斯普林菲尔德(Springfield)公司总部的在线网络的建设。“在雷神，如果你在MIS中成功了，没有人会知道你是谁。该公司不是从事信息系统业务，而是从事导弹业务。“如果我要做信息系统，我宁愿在保险公司做，因为它是主流。”

扎卡里现在是快捷药方公司(Express Scripts)的董事，该公司是一家处方福利管理公司，1992年由纽约人寿(New York Life)剥离。扎卡里回忆说，年轻的斯特恩伯格“非常快，也非常好”。他说，对于任何一项新技术，“赛都要花一个周末来跟上进度。”戴维•布莱克威尔(David Blackwell)补充道:“Sy有一些缺点。他是纽约人。但他太聪明了。人们看到了他的诚实和智慧，因此尊敬他。”

在按摩项目的同时，斯特恩伯格印象深刻的威廉·克拉克。MassMutual的首席执行官从1980年到1988年，Clark记得“一个非常聪明的年轻人 - 不是世界上最抛光的人，但他是如此诅咒的聪明。在短时间内，他更加了解我们的健康业务而不是我的健康业务。”

1975年，MassMutual聘请斯特恩伯格担任信息系统主管，向布莱克威尔汇报工作。布莱克威尔指派他负责解决一个陷入困境的集团保险索赔处理业务。“赛开发了一个非常好的系统，”现已退休的布莱克威尔说。“他很快就比公司精算师或销售部门的人更了解这个行业。”

然而，该集团每年仍亏损1500万美元。1981年，在布莱克威尔的建议下，克拉克让斯特恩伯格负责。他的任务是:要么扭转局面，要么把它打扮得漂漂亮亮出售。

斯特恩伯格在此之前对承销和销售一无所知，他创立了一种新的定价结构，这种结构产生了这样的效果:把赔钱的客户赶走，而增加了留下来的客户的利润;不到一年，这个部门就盈利了。1982年，集团销售额达到7700万美元，斯特恩伯格被提升为执行副总裁。到1986年，销售额达到1.57亿美元。(1996年，MassMutual以3.8亿美元的价格将这家公司卖给了加州千橡市的Wellpoint健康网络公司。)

尽管斯特恩伯格取得了成功，但他却发现通往顶峰的道路遇到了障碍，因为克拉克指定托马斯·惠勒(Thomas Wheeler)作为他的继任者。惠勒是通过代理体系从传统道路上来的，经营着人寿和年金业务。斯特恩伯格被任命为董事会主席，但当惠勒在1988年成为首席执行官时，他将竞争对手推到了一边。克拉克说服董事会给斯特恩伯格开了一张100万美元的遣散费支票。

斯特恩伯格权衡了几份工作，最终选择去规模更大的纽约人寿(New York Life)，担任集团健康部门的高级副总裁。“他们说我必须证明自己，如果他们让我担任执行副总裁，会冒犯别人，”他说。“这是一家非常传统的公司。他们给了我足够好的财政补贴，所以我就睁一只眼闭一只眼。”

和MassMutual一样，斯特恩伯格很快就把一个苦苦挣扎的业务部门变成了一个赚钱的部门。他通过将健康维护组织业务与团体赔偿业务相结合，扩大和升级代理力量，引入新产品，投资定制软件来支持销售工作。集团健康从1989年的3000万美元亏损到1992年的2400万美元盈利，这为斯特恩伯格赢得了执行副总裁的头衔。接下来，他负责公司在加拿大的业务。但斯特恩伯格的结论是，纽约人寿规模太小，无法在这个成熟的市场取得成功。在他的建议下，该公司于1994年4月以1.86亿美元的价格卖给了加拿大人寿保险公司。

1995年2月，首席执行官霍恩（Ceo Hohn）命名为斯特恩伯格副主席负责生命和年金业务;上一步工程师现在正式涂抹在最后的踏脚石上到顶级工作。“除非你知道人寿保险，包括代理商，否则你不能成为首席执行官，”斯特恩伯格说。他于那年晚些时候成为总裁兼首席运营官。有责任来了一些行李。

1994年，纽约人寿(New York Life)支付了6500万美元，了结了一场集体诉讼，该诉讼指控多家公司的代理人向客户提供了从未兑现的股息。纽约人寿的负债相对较低(保诚支付了4.1亿美元)，但其代理人并不满意。霍恩说，所有的销售材料都必须由一个独立的合规部门审查，这一政策令代理商们感到严厉。Sternberg说:“销售像岩石一样下滑。“我必须介入其中，安抚一些情绪，向我们的特工们传递正确的信息。”

斯滕伯格用他所谓的“爱和忠诚”解决了问题:培训课程和视频，改进的软件，以及高层管理人员的频繁访问。亚慱体育app保险和年金的销售额从1995年的20亿美元跃升至1996年的24亿美元，此后一直稳步上升。这一转变的关键是斯特恩伯格对销售力量重要性的信念。该公司认为全职代理商是其主要销售来源，每年花费4亿美元支持他们。“代理系统是我们在市场上的关键区别，”斯特恩伯格的二号人物、法定继承人西韦特说，他从1994年开始运行代理系统。

其他保险公司不分享这种态度。许多人近年来远离他们的代理商;有些公司甚至甚至开始收取参与其网络的代理商。

斯特恩伯格说:“你必须明白，代理商和他的公司之间的关系不是雇主-雇员关系，而是特许经销商-特许经营者关系。”“任何特许经销商都知道，获得并留住特许经销商的方法，就是为他们做其他地方无法做的事情。”

1997年4月，当斯特恩伯格成为首席执行官时，他面临的最大问题是是否让纽约人寿上市。融合在金融服务业风靡一时;美国国会差点废除《格拉斯-斯蒂格尔法案》(Glass-Steagall Act)。该法案实际上禁止银行、保险公司和证券经纪公司在相同的公司结构下运营。

这场大辩论的一方是像大都会保险的本默切这样的行业领袖，他在得出《格拉斯-斯蒂格尔法案》将很快被废除的结论后，觉得自己必须采取行动:“生存总是一个问题。我们需要决定什么样的公司结构能让我们竞争，”他表示。

Metlife于2000年4月在2000年以上的价格为14.25美元。开箱即用的是，它的股价在2002年4月以34.85美元达到34.85美元之前，最近跌至约25美元。Metlife故意搬到扩大其商业基础。2001年2月，它购买了新泽西州新泽西州金斯敦的宏伟银行，以获得未公开的价格。它还合并了两家经纪子公司，并正忙着跨销售支票账户，证券和保险。

本默切并不后悔股份化的决定，但他承认:“规模经济不是那么令人信服。如果公司规模更大，回报也不会更好，(收购)的收益都归卖家所有。”

相互支持的党派立场截然不同。麻省互助银行(MassMutual)董事长兼首席执行官罗伯特•奥康奈尔(Robert O'Connell)认为，保险业ipo在很大程度上是出于贪婪。他表示:“人们对银行和保险业的整合预期过高。”“太多的人出于本能而股份化，以求致富。”

Sternberg同意他的旧公司的领导。纽约生活的大部分业务正在参与整个生命政策，该政策将股息支付给买家，通常在股票上升时卖得差。纽约生活可以使用股本可以开发更多的产品和减轻业务风险，但斯得人对现状感到舒服，主要是因为他坐在76亿美元的资本垫上（以来，从而长达85亿美元）。“我们看着我们所有的潜在收购，得出结论，我们只是不需要首都，”他说。

他说得有多正确:在纽约人寿决定继续持有互助保险的三年中，股市暴跌，消费者争相购买互助保险出售的寿险产品等安全避风港。根据保险研究公司Limra International的数据，2001年，终身寿险占美国个人寿险保费的26%，高于2000年的24%。2001年，纽约人寿参与的终身寿险销售额跃升了15%。股份化和多样化的浪潮——在去年12月保诚30亿美元的IPO中达到顶峰——只是帮助了共同的事业。斯特恩伯格说:“现在，市场正从可变寿险转向传统的终身寿险，我的竞争对手也在自愿退出。”“我们死后去了天堂。”

斯特恩贝格不仅仅坐着。繁荣使他能够将纽约生命带入全球市场。他的国际中尉是一个56岁的以色列，在斯特纳斯·斯诺贝格说服他1997年来到纽约之前恢复了奥特纳的国际和伤亡部门。贝纳纳瓦说他明确说他不感兴趣一个国际“涉巴斗争 - ”让我们在这里和那里拨款1亿美元，看看会发生什么。“斯特恩伯格有义务，让他在招聘和部署最多20亿美元的纽约生活国际上的免费手，现在有13,00011个国家的代理商和200个办事处。1996年底，六个国家的2,000代理商和100个办事处。斯特恩伯格预计今年税后税后缴纳了1500万美元，2003年的3000万美元和2004年的1亿美元。

纽约的生活并不是为了征服世界 - 只是亚洲和拉丁美洲最有前途的新兴市场。“他们必须达到某些标准：至少有2000万，政治稳定，经济增长的人口，增长必须转化为一个不断增长的中产阶级，”贝纳纳瓦说。目标清单不仅包括中国，印度，韩国，墨西哥和台湾，还包括阿根廷和印度尼西亚等困难的斑点。“我们认为风暴最终会吹过，我们希望在那里成为那里，”贝纳纳瓦说，阿根廷说，纽约生活有一个与汇丰控股的合资企业，可追溯到1994年。

Benanav的大部分投资用于1999年12月以5.7亿美元收购墨西哥第三大保险公司Seguros Monterrey Aetna。贝纳纳夫对这家公司非常了解，因为他在1992年将安泰最初的投资投向了这家公司——与Grupo Financiero Bancomer成立了一家合资公司。安泰决定将其出售，以专注于其医疗保健业务。如今，拥有6.77亿美元资产、3亿美元年寿险和4000名代理人的塞古罗斯再次受到贝纳夫的关注。

贝纳夫针对这个国家制定了自己的战略。贝纳夫表示，纽约人寿之所以重新进入菲律宾市场，是因为“我们在那里没有看到任何公司拥有我们想要的市场份额，而且我们也不想改变别人的文化。”亚慱体育app怎么下载然而，在中国和印度，为了遵守对外资持股的限制，纽约人寿分别与企业集团海尔集团(Haier Group)和Max India成立了合资企业。

但是纽约生活如何反对利用良好的跨国公司，如AIG，Metlife和加拿大的山花金融公司？贝纳纳瓦认为，纽约生活具有优势，因为它的目光是中国等市场的巨大潜力，在斯得人喜欢说，1％的市场份额将增加一倍的公司规模。AIG在中国的罗斯约会返回1919年，但贝纳纳夫预计通过开发质量，全职销售队伍而在其他地方获得市场份额。

“我们可能比AIG有一个较小的代理部队，但它每月销售额将有更高的销量，部分是因为我们投资代理商和培训的金额，”Benanav说。“In a place like China, we'll probably spend $50 million to $100 million over seven or eight years before we expect to see a return. New York Life has the premier agency force in the U.S. We are exporting that knowledge to other markets."

其他人则持怀疑态度。John Hancock董事长、总裁兼首席执行官戴维•达利桑德罗(David D'Alessandro)表示:“东南亚和拉丁美洲的增长将非常困难。主要参与者的规模经济将难以匹敌。”

斯得斯伯格的雕像只有到目前为止：他为9月份的主席被称为总统的他选择 - 不能更加传统。一个前高中数学师在20世纪70年代初，在20世纪70年代初成为密歇根州的精算师，现在54位于1992年从Southfield加入了纽约生命，Michiganbased Maccabees相互生活保险公司担任首席财务官，他1989年，监督该公司的皇家保险和销售于1989年。在纽约生活中，他最初担任生命和年金集团首席财务官，后来升至该核心单位的副主席和负责人。

但是，尽管西弗特和斯特恩伯格宣称忠于人寿业务，并依赖于它的稳定性，但他们强调，纽约人寿在产品或分销方面都没有太大的限制。公司提供终身寿险，支付股息;固定的宇宙生命，它有根本的保证;和可变的寿命，它随股票市场波动。还有一种“死后第二”产品，在被保险双方都去世后支付死亡抚恤金(通常用于支付遗产税)，还有长期护理产品，一个名为“中流砥成风”的自营共同基金家族，以及一系列部分通过银行和经纪公司销售的年金。西弗特说，2002年上半年，年金销售额增长了22%，达到24亿美元。

最大的挑战将是，即使股市反弹，也要保持这种势头。“如今的消费者不相信一家公司能提供有竞争力的产品。他们需要选择，”约翰·汉考克的达利山德罗说。“如果他们打算购买年金，他们希望看到各种品牌。专门的销售队伍是不合时宜的。”

西弗特坚持认为，经纪网络是纽约人寿与众不同的地方。他说:“我们比其他任何公司都更关注这个系统。”他认为，纽约人寿去年在美国寿险销售中排名第一，首次超过大都会人寿，要归功于该公司的策略。

根据子公司的董事长兼首席执行官Gary Wendlandt，纽约生活有一个辉煌的问题：纽约人类生活投资管理今年可能会看到利润下降了25％。熊市遭受损害该单位的收入，该单位有1500亿美元的管理层，其小型共同基金和退休计划业务正在努力有效地对抗大型基金家庭。该单位的收入，去年1.1亿美元，从2000年增加了10％，但在1999年的水平以下35％。

“谢天谢地，我们在1999年加入了纽约生活的前按摩汇总投资官Wendlandt，52号，”我们正在管理大量债券，抵押贷款，私募股权和房地产“抵消了持续的津贴返回。

债券不是一个不合于的资产。纽约生活有1.7亿美元的Worldcom曝光，坐在电信公司破产的债券委员会。穆迪的投资者服务表示，纽约生活在美国的丑闻集团的美国生活保险公司中拥有第五大曝光，包括安然公司，Tyco International和WorldCom。斯特恩伯格撇开金额为9.74亿美元，占纽约生活的1.1％的纽约生活投资资产，并受资本储备很好。

“我们四五年前的真正挑战，”首席执行官召回了代理商的骚动和恶作剧困境。“我们现在正在执行模式。”

在大多数情况下，纽约的生活已经很好地执行了。当金融市场恢复和生命政策失去舒适的诱惑时，是否可以维持其最近的成功是另一个问题。斯得人并不担心，因为，他说，市场变化不会影响他的长期定罪：“当我看到保险公司股票从马里生妻去公众，我不认为我们犯了一个错误[by保持互联网。我认为我们是对的，因为股票市场现在已经失败了。真正重要的是我们在30年内是否需要支付政策索赔。“