维也纳的困境

赫伯特喜欢维也纳歌剧院。在每年的圣灰星期三之前的星期四举行，它是维也纳冬季最盛大的节日之一，吸引了欧洲和世界各地的政治、商业和文化精英。但斯特皮克去优雅的、装饰着鲜花的维也纳国家歌剧院(Vienna State Opera)，这是这座城市富丽堂皇的环街(Ringstrasse)上的意大利风格地标，他不会去看华尔兹、波兰舞曲和四组舞。

这位56岁的奥地利中央银行(Raiffeisen Zentralbank Österreich)副董事长饶有兴致地说:“我不怎么跳舞，但我做了很多交易。”这家银行又名RZB。“通常需要几个月的工作在五分钟内就完成了。无论你走到哪里，你都会遇到行业领袖或资深政治家。”

去年steic为一家俄罗斯肉制品工厂敲定了400万美元的融资。今年，在与任何waltzer,s的竞争中，他同意延长对乌克兰煤矿的长期贷款，为沙特阿拉伯的三个水净化厂提供总额为1.35亿欧元(1.19亿美元)的资金，并向匈牙利的窗户制造商提供高达2500万欧元的贷款。

但有一笔交易仍未达成:以预计11亿欧元的价格出售RZB东欧银行网络49%的股份。而他的跨国战略的成功——他卓越的银行业生涯中最大胆的开局——就取决于这笔交易。

在铁幕下降之前，在20世纪80年代开始在20世纪80年代开始建立RZB的东欧企业，在大多数西方银行家们在前苏联集团的国家的景点设定了景点之前，开始在20世纪80年代建立RZB的东欧企业。今天，他在该地区的最广泛的零售银行网络和父母的皇冠宝石中练习近乎全面的管理层控制，奥地利合作拥有的E98亿次资产raiffeisen银行集团。踏资503分行，11个国家东欧网络已经录得15年的利润。根据RZB的初步2001年盈利报告，该业务占银行税前溢利的58％的税率。其23％的股权回报使其成为东欧最有利可图的银行。

steic自豪地说:“我们的东欧业务和RZB作为一个整体，今年将再次创造创纪录的收益。”

但是，rzb对这一点的质量和优势，机构规模相对较小，一个合作所有权结构，不要求公开持有银行的股东回报和踏步的能力在更大且较慢的速度前在新兴市场建立脚音。竞争对手，不再足以维持增长。RZB将匈牙利，波兰和斯洛伐克等国家吹进了一条踪迹，拥有西式客户服务和后台效率。但随着这种新兴经济体成熟，改革了银行制度并开放了外国投资，竞争得到了更多的倾向。意大利的UnicétéGénérale等良好的商业银行竞争对手，意大利的UsicredoTo Italiano和比利时的KBC银行正在前进，昂贵的收购，如果在整个地区挣扎的银行，通常是新私有化的。

RZB在东方拥有最广泛的分支网络。自1997年进入匈牙利以来，该行已在波斯尼亚和黑塞哥维那、保加利亚、克罗地亚、捷克共和国、波兰、罗马尼亚、俄罗斯、斯洛伐克、乌克兰和南斯拉夫设立了分支机构，预计本月将完成对斯洛文尼亚的收购。但随着竞争加剧，它的成本在上升，利润率在收缩，市场份额在下滑。根据德国HVB集团(HVB Group)的一项研究，1997年东欧银行资产只有20%被外国人控制时，RZB在该地区的西方银行中排名第四，总资产为29亿欧元。HVB是RZB最强劲的竞争对手之一。如今，西方银行占东欧资产的53%，RZB的资产几乎翻了两番，达到115亿欧元，但排名下降了几位。

面对这种转变，steic和他的同事们得出结论，如果RZB不加速发展，他们将面临被边缘化的风险。要做到这一点，他们需要更大的金融影响力。RZB的母公司同意增加3.63亿欧元的资本，但它缺乏足够的资金来进行更多的投资。“我们没有面临财政问题，但银行业正变得越来越昂贵，在某种程度上，我们将需要新的资本，”杰弗里·米利根(Jeffrey Millikan)解释道。他出生于美国，是波兰皇家储蓄银行(RZB)拥有45家分行的波兰子公司波兰Raiffeisen Bank Polska的首席执行官。

RZB的解决方案是重新组织北欧东欧行动，在新创建的子公司称为Raiffeisen International Beteiligungs，并销售49％的单位。然而，RZB，S时序是不幸的。它在2001年第一季度将股权放在街区，希望销售销售，也许若干缔约方之间的股份分配。但在9月11日恐怖袭击事件和阿根廷经济危机之后，全球经济放缓和越来越多的国际银行谨慎感。

RZB的Millikan说:“因为我们现在不需要马上得到资金，所以我们会比当时拼命满足资本要求的时候更加谨慎。”“我们认为，如果有投资者站出来，并期待签署协议，我们一直在与之谈判的许多银行也将现身。”

这种想法到底有多一厢情愿还有待观察。在东方市场份额不足的欧洲银行最有可能成为竞购者。在过去一年中，有几家银行至少与RZB进行了非正式会谈，其中包括荷兰的Rabobank Group、法国的Crédit Agricole、意大利的San Paolo IMI和西班牙的Banco Bilbao Vizcaya Argentaria。在这些Crédit Agricole中，就像荷兰合作银行一样，RZB的根源是由19世纪德国社会改革家弗里德里希·威廉·莱弗森发起的欧洲合作银行运动，在一些观察家看来，这似乎是最合适的。作为全球第六大银行集团，拥有5633亿欧元的资产，Crédit Agricole已经持有几家欧洲主要银行的少数股权，并在波兰持有相当数量的股份，波兰是RZB网络的重要组成部分。但只有荷兰合作银行公开证实了其兴趣。荷兰合作银行的一位发言人表示:“我们对合作感兴趣，但如果这意味着购买他们网络的股份，那就需要进一步协商。”

银行竞争对手认为RZB将被迫削减交易，或者风险观看东部帝国恶化。“踏步始终是进入东欧国家的第一个，他已经做了一个惊人的工作，建立了一个盈利和宽敞的网络，少量资金，”一个激烈的竞争对手说。“但现在他必须快速扩展，而我们像美国重组那样的竞争对手我们购买的篮子案例。如果他不再找到钱，在三到四年里，他赢了，才能留下一条前线银行谈到收集零售资金或贷款。“

斯戴普斯并不是惊慌失措的人。1998年货币危机后，当他在俄罗斯政府证券上的损失几乎使他在莫斯科的业务毁于一旦时，他并没有像许多外国银行家那样想要离开俄罗斯。他冷静地对银行进行了资本重组，投入了更多的资金:他不打算离开他东欧链条上的关键环节之一(见下图)。

他以同样的耐心保证来完成目前寻找额外资金的任务。“我们暂时不需要现金，”steic断言。“然而，与一家或几家希望进入东欧的欧洲大银行合作，将使我们能够增加为国际客户提供服务的业务。我们不只是想为当地的客户服务。我们还想增加我们的区域跨境业务。”

利润唐，T对Raiffeisen Banking Group对传统的跨国银行进行了相同的含义，这是一种文化问题，可以将合作组织的市场和增长机会的方法色彩。

该银行于116年前由Raiffeisen运动成员成立，该机构举行了难以受到的农民，工匠和银行制度忽视的其他工人应巩固他们的储蓄，以便彼此可用。今天，该机构是奥地利最大的国内外银行集团，存款份额24.7％，占贷款市场的21.4％。它控制了该国最大的资产经理，E16.3亿亿元的raiffeisen Kapitalanlage-Gesellschaft，以及其最大的寿命保险公司Uniqa Versichungen。它有1,737个分支，是637家本地银行的一部分，由170万客户拥有。当地银行又融入了九个地区银行，称为RaiffeisenlandesBanken。Raiffeisenlandessbanken的董事们在理论上回答了他们的合作股东，但实际上，作为当天流动资金供应商到当地银行，他们掌握了相当大的力量，并统称为“国王”。正是他们坐在Raiffeisen Zentralbank，RZB的董事会，该公司成立于1927年，担任该集团的财政部，投资银行和企业银行业。

在合作银行，对价值客户的贷款比底线利润更大。Ludwig Scharinger，RaiffeisenlandesbankOberösterreich之一的首席执行官，最近被称为吹嘘他知道他做得很好，因为他去年努力了。

RZB高管谈论一个非常不同的游戏。“我们的使命是，始终与股东不同，”沃尔特·罗登斯坦董事长表示。“即使我们的股东不一定有利于盈利，我们也是，因为我们的工作是为他们提供资金。”该关系对Landesbanken的工作方式很好：从RZB收集10％至12％的年度股息。

除了经营东欧银行网络外，RZB还是奥地利股市最大的做市商之一，占Wiener Börse成交量的15%，是奥地利企业的第二大贷款机构。然而，RZB的国内市场很小，只有800万人口，而且银行过多，每个分行有1300名客户。因此，RZB传统上从国内业务中获得的股本回报率很低，去年估计不到5%。这就是为什么银行对steic的东欧雄心勃勃的计划持开放态度。

到1987年，当RZB成为第一家在匈牙利开设分行的西方银行时，steic已经通过推动银行进入新兴市场和开展利润丰厚的贸易融资业务而成名。出生于维也纳的斯戴奇从父亲那里继承了一种流浪的爱好，父亲是一名纺织品商人，鼓励儿子去旅行，到遥远的国家寻找机会。1972年，steic在维也纳大学(University of Vienna)获得经济学和工商管理博士学位后，为了满足自己对旅游的热情，他加入了RZB，担任当时规模不大的贸易融资部门的负责人。他帮助奥地利制造商发展与中国的贸易，也是1979年革命后第一批为与伊朗的贸易提供资金的西方银行家之一。他还在拉丁美洲和非洲各地做生意。如今，他宽敞的办公室可以俯瞰维也纳的历史中心，里面摆满了他旅行时留下的纪念品、波斯地毯和挂毯、印度屏风，以及前哥伦布时期和非洲的雕塑。这些利息得到了回报。steic表示:“因为大多数人都害怕新兴市场，所以你可以比在发达市场更快地抢占市场份额。”“这意味着你投入的时间和金钱，得到的结果是西方国家的两倍、三倍或四倍。”

在RZB内部，斯戴普被认为是一名点石出金的银行家，1987年他被提升为董事会成员，并被赋予了在东欧发展的自由。该地区与维也纳的贸易、文化和政治联系可以追溯到奥匈帝国时期，并在冷战中幸存下来，当时奥地利保持政治中立。

起初，该行在该地区的实体业务仅在匈牙利，其子公司联合银行(Unicbank)在布达佩斯一座写字楼的一层为企业客户提供服务。但是随着柏林墙的倒塌，扩张加速了。从1991年开始，steic大约每一年半在一个新的国家开设一家银行。在每个市场上，RZB都是第一家或第二家西方银行，直到20世纪90年代末，当其他西方银行开始进入时，RZB的年股本回报率超过35%。

这对练习的多个第一款是一个有价值的奖励：在20世纪90年代初期，波兰和斯洛伐克的开拓者在捷克共和国的开拓冒险之后，他于去年在2000年和黑塞哥维那在波斯尼亚和黑塞哥维那开放的西岸银行家，去年举行。“RZB比其他银行被视为困难国家的其他银行更具冒险，并转化为银行的主要优势，”金融机构集团总监Kurt Geiger，伦敦欧洲银行重建与发展，在该地区的贷款中广泛合作（参见框，第41页）。

steic更喜欢的做法是在每个目标国家重新开始银行业务。在早期，几乎没有出售的东西，都是过时的、标价过高的东西。RZB一落地就吸引了零售客户，主要是通过后台自动化、引入自动取款机和提供比竞争对手更高质量的服务。即使是在捷克共和国、匈牙利和波兰等更发达的市场，银行也往往缺乏中央客户数据库和连接所有分行的通信网络。但Raiffeisen银行在东欧的客户可以依靠年轻员工提供的快速、可靠的服务，这些年轻员工接受过RZB系统的广泛培训。随着时间的推移，随着市场的成熟，RZB开始发放消费贷款。如今，银行提供抵押贷款、汽车贷款、信用卡、储蓄账户和支票账户，以及来自RZB旗下其他公司的共同基金和保险产品。

在商业方面RZB最初融资贸易交易，随后加强了国际和当地公司的大型企业贷款。利润率很帅，因为这些国家往往营养和竞争有限，至少直到最近。“在东欧的人们一般都很乐意，只是为了拥有一家艰巨的银行，唐，讨论边缘。你可以在那里赚很多钱，”Rzb董事长Rothensteiner说明。

RZB强调，客户注意到，它能够快速批准贷款，主要是因为它推动了局限性的决定。其他外国银行进入东欧倾向于将复杂的报告结构施加，决定由他们的家庭办公室大量控制。RZB集中落在风险策略中，通过技术跟踪性能，但它将大多数信用决策留给当地银行家。奥地利银行还追求低风险，收费的交易业务，如工资单和国际支付服务。

steic从不满足于只做一个利基市场的参与者，成功地将RZB建立为克罗地亚、罗马尼亚、俄罗斯、斯洛伐克、乌克兰和南斯拉夫的五大外资银行之一。但其他地方也出现了下滑的迹象:自上世纪90年代中期以来，RZB已跌出捷克共和国、匈牙利和波兰的前五名。

在波兰，最竞争激烈的东欧银行业务市场，RZB必须渴望成为一个普遍存在的银行，提供全方位的公司贷款和零售金融服务。RZB拒绝了许多合并机会，RZB专注于小型和中型公司和高净值个人的零售银行，在波兰仍然很有利可图。尽管该国可能会看到今年只有1％的GDP增长，但RZB预测，小型和中型公司的贷款将增长20％。但随着竞争加剧，利润已经缩小了西欧标准。

Millikan说道:“我相信steic也希望我们能够取得更大的发展，但是我们最终的优先考虑的是利润，而不是市场份额。

随着竞争的加剧，steic不再有权决定扩张的速度和价格。其他银行正在通过收购进入他的领域，而RZB，长期以来偏爱“绿色领域”的方法，即从零开始进入新市场，也不得不以同样的方式回应。

但是，练习师将自己的选择比花束，HVB，KBC，SociétéGénérale和Unicrefito等较新的参赛者所选择。踏步是选择性地获得的，花费不到两倍的银行与清洁资产负债表的价值;他的竞争对手花了2.5和六次的Big Banks的账面价值，这通常是跑赢的很差和失去金钱。“西部银行现在以不反映权利溢价的速度在这些国家投入资金，并且他们完全扰乱了这些市场及其发展，”普及。

2000年7月，RZB支付了约1450万欧元，或账面价值的1.9倍，收购了总部位于萨拉热窝的市场银行，波斯尼亚和黑塞哥维那的最盈利的银行，股本回报率为18.5%。波斯尼亚和黑塞哥维那只有390万人口，还有一支联合国维和部队，显然是一个边缘市场，而以地区标准衡量，market Banka很小，只有大约7200万欧元的资产和6个分支机构。然而，在衡量该地区的竞争力时，steic解释说:“我们认为，收购是在波斯尼亚和黑塞哥维那建立业务的唯一途径，因为从零开始建立业务需要花费太多时间。”

2001年7月，RZB在波斯尼亚和黑塞哥维那以不到帐面价值的2倍或660万欧元的价格增加了一家规模较小但盈利的银行Hrvatska Postanska Banka。RZB在塞尔维亚、克罗地亚和波斯尼亚穆斯林地区约有20家分行，现在是波斯尼亚-黑塞哥维那最大的银行，也是所有三个族裔飞地中唯一的银行。

steic还有一笔相对较小的交易有待完成，收购价为账面价值的1.8倍:以3600万欧元收购斯洛文尼亚第九大银行Krekova Banka，该银行拥有14家分行和3.5亿欧元的资产。

RZB之前最大的一笔收购，突显出steic如今面临的挑战与绿地时代有多么不同。去年7月，RZB收购了拥有225家分行的罗马尼亚第三大银行Banca Agricola。价格是1500万美元，外加3700万美元的新资本。作为与RZB交易的一部分，这家1999年进入破产管理程序的银行清除了其坏账，目前其账面上的资产为3.87亿欧元。

Agicola来了便宜，并拥有相对干净的板岩，但RZB有一个“前面的大规模努力”，承认Heinz Wiedner，RZB主管负责重组。“我们将花两到三年来购买价格翻新和重新安定和两到三倍，并通过分支机构，产品和人员通过信贷和风险评估的人员培训Agricola的3,600名员工分行，以及其含义以客户为导向。“

为了跟上竞争，RZB将不得不在整个东欧进行更多的此类投资。而且这样做的成本正在上升。去年，RZB在该地区的资产增长了46%，达到115亿欧元，但其员工数量增加了一倍多，达到11271人。steic预计今年将花费2亿至3亿欧元用于员工培训、信息系统和RZB东欧历史上最大的零售和企业营销活动。

他最大的希望是，类似的经济现实将打击竞争对手，让收购市场恢复一些理智。他认为，这甚至可能为RZB打开一些新的大门。

斯特皮克表示:“如果你要支付超过账面价值两倍的价格，那么在东欧赚钱将非常困难。”“随着银行逐渐意识到这一点，可能会有一家逐渐淡出市场，使它们的东欧业务成为一个有吸引力的收购目标。”

不幸的是，steic无法控制这些市场力量，就像他无法挥动魔杖来筹集他迫切希望保持竞争力的资本一样。他也不能指望Raiffeisen银行集团，后者在2000年11月增加了2.18亿欧元的资本，并承诺在今年再提供1.45亿欧元，但已经明确表示不会再有进一步的贡献。

这使得49%的抛售成为他唯一的选择，而他也在毫不掩饰地兜售这一选择。斯泰克表示:“如果你想为客户提供地区银行服务，但又不想通过代价高昂的收购问题银行来建立自己的业务，那么我们的网络非常理想。”

它可能不是妨碍交易方式的经济。投资者因缺乏由拟议的少数民族股权和RZB父母的不寻常的合作结构提供控制。“即使RZB根据盈利原则运作，谁想要投资于由优先事项完全别的群体的群体控制的风险投资？”一位银行家问道。

steic没有对任何潜在买家发表评论，不过他说他已经和至少五家买家谈过了。他说，没有一个候选人参加今年在维也纳举行的歌剧舞会，但他怀疑这样做会有什么不同。steic表示:“这是一笔复杂而重要的交易。”他希望能在明年第一季度之前达成协议。“这真的不是那种通常能在舞会上解决的事情。”

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1991年，当欧洲的重建和发展银行起草了东欧的贷款政策和程序，转向维也纳本土赫伯特河道寻求帮助。EBRD官员知道奥地利合作银行Raiffeisen Zentralbank ZentralbankÖsterreich的副主席，成为该地区详细了解的西方银行家之一，并欢迎他在确定机会和设定优先事项方面的顾问。

“他的银行是该地区非常活跃的少数人之一，”金融机构金融机构集团总监Kurt Geiger表示，伦敦的开发银行。“多年来，踏步公司帮助了我们先锋新市场。”

这段关系一直是互利的，导致RZB的新业务，并帮助将其影响远远超出了在资产中有115亿美元（101亿美元）的银行。实际上，除HVB集团外，其中包括最近合并的银行奥地利和德国Bayerische Hevo-und Vereinsbank，RZB一直是煤层集团共同融资计划中最大的参与者。超过130个银行参加该计划，在几乎每个商业部门，电信和农业综合共同资助贷款，电信和农业是最大的欧洲织气受益者，刺激东欧的自由市场发展。

EBRD共同融资的银行获得首选债权人状态，这意味着在违约情况下，他们在其他贷方之前获得报酬。但银行还带来了复杂的风险管理系统，往往会尽量减少损失。RZB表示，其在东欧的公司贷款违约率在0.5％至1％之间，大约与西欧相同，但利润率更好三到四倍。

欧洲复兴开发银行金融机构集团的资深银行家Ilaria Benucci说:“RZB的伟大之处在于，他们将自己定位为一家使用西方银行技术和技术的本地银行。”

欧洲复兴开发银行首次与RZB合作是在1993年，当时它帮助说服了这家奥地利银行在斯洛伐克的国有合作伙伴Tatra Banka出售给RZB。两年后，Tatra Banka获得了欧洲复兴开发银行为东欧提供的第一笔次级贷款，2500万德国马克(1120万美元)专门用于企业贷款。

欧洲复兴开发银行和RZB已向5个国家提供了8笔总计1.6亿欧元的联合企业或项目融资贷款。目前，欧洲复兴开发银行正在为steic的业务提供超过2.5亿欧元的中长期融资，而RZB将向整个东欧的中小企业提供贷款。

RZB的发展贷款计划是波斯尼亚和黑塞哥维那，罗马尼亚，俄罗斯，乌克兰和南斯拉夫等市场的重大突破，主管赫伯特·迈尔（赫伯特·迈尔）负责银行与EBRD等超法机构的关系负责。“这使我们能够成为这些国家的第一家当地贷款人之一，”迈尔解释道。“除建立海滩头外，肯定地区也是我们自己和客户的营销优势。”

拥抱俄罗斯熊

对于在俄罗斯经营的外国银行，1998年的货币危机是真理的一刻。政府违约的违约，在短期证券中称为GKOS，银行必须迅速补充其资本账户，或丧失许可证。

一些银行，其中包括美国银行公司，撤出了。其中大多数选择仍然只需要最低资金，但不是奥地利拥有的Raiffeisen ZentralbankÖsterreich。

总部位于维也纳的RZB成为首家向俄罗斯央行存入新资金的外资银行，突显出俄罗斯在其东欧银行业战略中的重要性。这笔金额为1.5亿欧元(1.32亿美元)，比RZB在gko中的损失多出2000万欧元。

“这显示了我们对市场的承诺，给我们带来了巨大的声望，”杰弗里·米利肯回忆说，他当时是RZB驻莫斯科的高管，现在是其波兰子公司的首席执行官。

回报吗?RZB的奥地利ZAO Raiffeisenbank拥有8.11亿美元资产和6家分行，是俄罗斯第三大外资银行，仅次于德国HVB集团(24亿美元)和总部位于纽约的花旗集团(13亿美元)。考虑到俄罗斯的经济发展，贸易顺差和预算平衡，今年GDP预计将增长4%，企业收益将增长10%到13%，该国已成为银行业的沃土。RZB表示，去年的营业利润至少增长了45%，达到4800万欧元，资产增长了78%，企业贷款量增长了100%。

“RZB承诺成为东欧的主要银行：它在被亏损中遭受损失时漫步，并将其留在更强大的位置，以利用其他银行错过的机会，”Richard Spikerman说，基于莫斯科的MDM银行董事，15亿美元的资产俄罗斯机构，已获得RZB的融资。（11月RZB为MDM领导了1300万美元的混合贷款，这是卢布危机以来的第一个向俄罗斯银行的额外贷款。）

回到1998年，RZB在俄罗斯的资本重组是一次信心的飞跃。虽然奥地利合作银行于1996年在俄罗斯设立了办事处，但它尚未获得正式的银行执照。但副董事长赫伯特•斯泰皮克(Herbert steic)一直以来的计划是从零开始建立他所谓的“绿地业务”，而不是收购现有的银行。他表示，购买意味着必须“花很长时间培训员工，让他们更加以客户为导向。”如果你自己挑选人才，从大学里得到新鲜血液，你可以赚得快得多。”

踏板耸了耸肩，只不过是“糟糕的时间”。他说：“我们是在我们的银行的中途。许可证没有到位，我们必须在某处雇用我们的资金。”

他补充说，俄罗斯损失标志着唯一的例子，几乎所有的RZB东欧联盟公司的现金都在专有贸易中暴露。“一般规则是我们的90％的业务是客户驱动的，”他解释道。

尽管遭遇了挫折，但steic看到了一个比以前更有机会的市场，而不一定是风险更大的市场，只要他能够选择自己的业务，这些业务主要是与交易相关的。如今，RZB是该国7家最大石油公司的主要外国贷款机构。该银行还获得了相当大的低风险交易服务份额，占全国外汇交易的10%和货币市场交易的15%。

RZB单位也是消费者存款中最大的外国银行，1.53亿美元。其其他零售服务包括抵押贷款，消费者贷款，汽车租赁和信用卡。

他的竞争对手奥地利银行家说:“stestec是一个抓住机会、目光坚毅的套利者。”“当其他银行在俄罗斯崩溃后舔舐伤口、退却时，steic却大举进军，因为俄罗斯的银行业务比以前更不发达了。”