今年6月，一位美国知名基金管理公司的首席信息官参观其公司在香港的总部时，在金融区最受欢迎的酒吧文华东方酒店(Mandarin Oriental hotel)的Captain’s Bar喝了一杯啤酒。他刚坐下，德意志银行股票业务负责人爱德华•彼得就出现在他身边。“突然间，香槟流得到处都是，”一名赛后听说这次会议的参赛者嘟囔道。“我甚至不确定我们是否知道首席信息官在这里。不知怎么的，彼得做到了，他就在那里。你必须对他脱帽致敬，他是一个很好的客户。”
亚洲全部的客户最近一直来自Deutsche银行销售人员和银行家来了解你好。在亚洲历史悠久的衍生品和债券之家，Deutsche已经改变了其股票销售和企业财务业务，以驳回全球巨头侵入该地区的最高分层：花旗集团/萨洛蒙斯史密斯巴尼，瑞士信贷第一Boston, Goldman Sachs Asia, J.P. Morgan Chase & Co., Merrill Lynch & Co. and UBS. "We want to dominate equities in Asia," proclaims the 37-year-old, Swiss-born Peter.
那有一个奇怪的圆环。返回1996年德国银行的德国银行证券经营的德国摩根格伦芬福特，亚洲股权销售队伍增长了三倍，达到140;建立了一个区域投资银行团队，最终编号为170;并花费了数百万来吸引股权研究恒星。但交易流程迟缓，1997年底，亚洲金融危机爆发了。德意志最终射击了大约一半的亚洲工作人员，在印度，印度尼西亚，马来西亚，韩国和泰国关闭办公室。
所以一些警告是有序的。一切都是如此，这次德国在亚洲完成了这次令人印象深刻的，它导致银行的竞争对手不止一点。看起来像亚洲股市最近的竞争对手的彼得 - 两年前在该地区的第三大股票经纪领导了Deutsche，通过市场份额，在瑞银后面的第三大股票经纪资本亚太（香港）和摩根士丹利。
同时,彼得的同事弗兰克•纳什亚太投资银行,不加掩饰地部署和争议的9600亿美元资产负债表位于法兰克福的父母银行使德意志地区竞争日益激烈的证券承销商(尽管它仍然在最近的联赛第六表)。最近的美工交易包括台湾第四大银行第一金融控股有限公司(First Financial Holding Co.)和马来西亚综合企业仁农集团(Renong Group)的股权交易。今年9月，德意志银行在中国最大保险公司中国人寿(China Life Insurance Co.) 30亿美元的私有化交易中赢得了一个管理席位，这一意外之举应该有助于培养该行在中国的宏伟抱负。
在并购方面，纳什和一位重要的雇员安东尼•斯泰恩斯(Anthony Steains)基本上从零开始，将并购部门打造为该地区第二大最活跃的并购顾问。斯泰恩斯曾在荷兰国际集团(ING Barings)担任并购部门主管，2000年底加入德意志银行担任并购主管。今年，在澳大利亚的帮助下，该行完成了120.5亿美元的交易，仅次于摩根大通(J.P. Morgan)的120.8亿美元。
“我们已经是交易银行和全球市场业务的领导者 - 亚洲债务产品，风险管理，衍生品和外汇，”吹嘘彼得和纳什的BOSS，Kenneth Borda，他在假设之前担任Deutsche的澳大利亚和新西兰企业2002年7月的区域首席执行官职位。“在股票平，股权资本市场，企业融资和并购中，在建立我们的特许经营方面，我们在过去两到三年中取得了迅速的进展，我们的重点是确保他们也在确保他们，在亚太地区达成并保持一致的前三名。“
这种夸大其辞立刻惹恼了德意志银行在亚洲的竞争对手。毕竟，这家银行代表着一家富有、强大的全球企业，在该地区的15个国家(包括越南)拥有5000名员工。竞争对手认为，德银为人才支付了过高的价格——其中很多都是从他们手中抢走的——更糟糕的是，该行正在像使用支票簿一样使用其母公司的巨额资产负债表，以低价格迅速积累交易委托，让潜在客户眼花缭乱。“他们是在收购业务，”一位银行家宣称。“他们要么使用自己的资金，要么以极低的费用进入。”
批评者还说，德银无处不在的销售文化正在造成内部紧张，并已导致几位知名分析师离职。亚慱体育app怎么下载持怀疑态度的人说，该行薪酬丰厚的销售人员、交易员和银行家迟早会开始在其他地方抢生意，或者大额交易或承销亏损会削弱法兰克福对亚洲风险的兴趣，这只是时间问题。一家大型亚洲银行的股票研究主管说，德意志银行要么是“我们可怕的竞争对手，要么就是正在形成的火车残骸。”
银行的亚洲高管发誓，他们不会重复1996年的惨败。纳什认为，德意志的亚洲股权和公司财务单位实际上有利可图，他们实际上在过去两年中的每一个都削减了成本。他解雇了大大夸张他的竞争对手的指责，即德意志在雨制造商上买了巨大的救济。“我们的竞争对手喜欢我们挥动，并说我们花费了数百万美元，并将全部蓬勃发展，”彼得补充道。“他们认为这很好，因为这意味着他们不认真对待我们。”
这可能是个错误。单是德意志银行的规模，就使其在为亚洲潜在客户提供真正全面服务方面拥有强大的优势。“美国公司喜欢进来，并试图做客户的前2%的业务，”Jonathan Paul说，他管理着银行的亚太全球市场集团。“我们对客户说，‘我们想帮你做所有的业务。’”
德意志银行在亚洲的股票销售人员和投资银行家在推销时，可以利用保罗成熟的全球市场业务。一位银行业分析师估计，过去4年，其外汇、利率和信贷对冲以及资产和负债管理业务的销售额增长了一倍，目前约占该投行亚洲业务收入的一半。银行家和销售人员也可以推荐德意志资产管理公司(Deutsche Asset Management)。根据《机构投资者》杂志2003年9月的亚洲100强排行榜，德意志资产管理公司目前是亚洲第四大基金管理公司，资产规模为616亿美元。亚博赞助欧冠此外，他们还可以提供现金管理和其他交易银行产品。德意志银行在所有15个国家(包括日本)从投资银行到商业银行再到资产管理的整体亚洲业务，在该行约300亿美元的年营收中约占10%，分析师估计这一比例略高。
最近两年前，大多数亚洲投资银行没有认真地服用德意志 - 或有任何理由。When Nash arrived in Hong Kong from New York in March 2000, Deutsche was trying to pull together the remnants of its Singapore-based Asia operation and the narrow, Hong Kongbased business of Bankers Trust Corp., the U.S. bank that Deutsche bought for $10 billion in 1999. Bankers Trust focused primarily on derivatives and risk management. Nash, now 51, had worked at BT since 1986 as head of global transportation and aerospace lending after a ten-year career in the U.S. foreign service. Still reeling from the Asian financial crisis, both Deutsche and BT had all but shut down their regional equity capital markets groups: Between them they had one M&A banker.
“我们已经建立了一个更大的中国队，我们已经重建了我们的韩国队伍，我们重建了我们的股票资本市场队伍，我们已经重建了一个行业组，我们已经建立了一个并购部门，”纳什说。“在大多数案件中，它需要12到18个月来雇用正确的高级人民。”
纳什有他的干部精心选择的投资银行家专注于在东亚，澳大利亚和日本的一家大型活跃的客户组中，惠特灵长至100顶级客户。银行家汇集了第二层前景列表200。A-LIST包括新加坡的DBS集团控股，马来西亚电信和大陆的中石油公司的目标账户的战略是推出其蓬乱的服务，从而利用资源，最重要的是，在德意志的许多个人企业中找到的关系。“我们积极利用整个平台的入学点，”纳什解释道。该银行现在有250名亚洲投资银行家。
纳什没有开香槟，而是利用德意志银行雄厚的财力来拓展前景。他坦率地表示:“我们确实在努力引导我们的资产负债表转向我们精心选择的客户名单。”“我们已经让全球都知道，该公司将贷款账簿用作客户便利服务。”纳什认为，在这方面，德意志银行与其他全球投资银行并无不同。他表示:“股票业务正日益成为一项风险业务——这意味着承销商面临风险。”“任何时候任何人进行大宗交易，他们都使用了自己的资产负债表。”
Deutsche可以以多种方式代表客户的资产负债表：直接购买全部问题，以确保良好的价格，使贷款加糖提案，并与客户一起投资。例如，最后5月，Deutsche在争夺中沿着高盛撇开高盛，建议新加坡政府拥有的淡马锡持有的联盟，以3.5亿美元购买印度尼西亚第五大银行的51％股权，Pt Bank Danamon印度尼西亚。印度尼西亚银行重组机构要求淡马锡作为其股权伙伴。德意志很乐意为投资未公开的报价提供责任;高盛显然不匹配它。（美国公司拒绝讨论此事。）
这种超常的帮助很受客户欢迎。新加坡星展银行(DBS)首席执行长戴嘉信(Jackson Tai)回忆说，就在9/11事件发生后不久，德意志银行为星展银行12亿美元的股票配售提供了约5.5亿美元的担保。他表示:“市场极度动荡和不确定，但德意志银行(Deutsche Bank)出面表示，他们将担保发行。”“在这种动荡的环境下，没有哪家主要银行愿意用自己的资产负债表来支持我们的交易。”
这是Deutsche的播放战术，大多数掌竞争对手。他们为两项交易保留最严重的批评：7月份台湾的第一财政金额7亿美元全球存款人收据问题，德国银行在首次财务删除的花旗集团从领先地位后赢得;6月份的6月份的6月份的15600万美元的股票在马来西亚第二大银行，商业资产持有的一项协议中，这是德意志远离J.P.摩根的交易。虽然Citigroup Nor Morgan都不会评论，但在其他德意志竞争对手的投资银行家指控德国银行在第一财务的案例中抢夺了业务，为GDR提供了更慷慨的定价，并在不农的情况下，保证银行将能够出售商业股份以上超过商定的最低价格。在第一次金融交易中，竞争银行家们说，“我们同意花旗集团的评估”，要求较低的价格。
纳什证实，德意志银行安排了大宗交易，以便仁农能够安全地出售其在Commerce的头寸，但他坚持认为，该交易涉及的风险是可以接受的。他指出，大宗交易是成功的。至于有关德银为第一金融的交易提供担保的猜测，纳什表示，这是大错特错。
“第一金融是一笔有全面路演的询价交易;这笔交易没有得到支持，”这位德意志银行的银行家强调。“如果是这样，我们就必须在台湾提交的文件中披露这一点。我们告诉公司我们认为这笔交易会在哪里完成，并且在这个范围内完成。我们没有被要求硬承销它。”
纳什补充说：“收费的建议根本不审查。在股权方面几乎所有的主要交易都涉及超过一家银行，而且条款与所有人相同。在并购方面是一个非常竞争力的市场，但我们的费用在那些市场水平。当我们特别激进时，它通常是现有的客户，我们希望留下的首选提供商，以及可能有一些与并购作业有关的融资机会。“
一位咨询师表示，激进定价的风险在于，“消息传出”后，每家发行者都开始要求类似的条款。他说，如果风险没有合理定价，“你将不可避免地蒙受损失。”一家银行业竞争对手问道:“这种定价在长期内是可持续的吗?”很多人都是这样开始的，但最终都退出了这个行业。”
尽管它是深袋和越来越多的任务组合，但德意志在亚洲的股权承销商的最高级别中没有加入高盛，花旗集团或美林。这将需要时间，纳什承认：“你可以在国库水平销售衍生品[到公司]，但主要股权产品需要更广泛的管理关系。”由于各国政府的推动，“你需要说服各国政府雇用你，”他说。“这需要一段时间。这是一个复杂的过程，政府对联赛表和跟踪记录特别敏感，因为他们想要一个安全和最卑透的选择。”
当然，这对北京来说是正确的，这可能有助于解释为什么德意志银行会像长征火箭一样死命地登上排行榜。可以说，纳什聘请的最重要人物是高盛在亚洲地区的第二大高管张立(Lee Zhang)。经过18个月的努力，张立于2002年初加入德银，负责大中华区业务，并很快被任命为该行内地业务的董事长。
Lee在北京非常良好连接，对Deutsche的中国推动进行了立即影响。他赢得了北京的石油公司的并购咨询作用，高盛于2000年4月公开公开，并与华能电力国际股份有限公司合作，担任509万美元的深圳市能源集团公司。
然而，竞争对手说，Lee最大的胜利在未来几个月的某个时候抓住了中国生活全球祭品的任务。这笔交易借给德意志的亚洲股权资本市场努力的可信度：三年前几乎不存在，尽管第六位排名，它已经大大扩大了。纳什说：“在中国赢得中国赢得授权的事情之一是我们在中国赢得授权方面的犯罪授权是我们在一段时间内进行了预订的主要私有化。”德意志佩带的新闻中国人寿会已经向更多内地业务开辟了大门。市场来源预测，德意志将为中国民生银行公司的10亿美元股份销售 - 中国五个上市银行最大的股票 - 以及上海半导体制造国际公司的类似尺寸交易。
中国生活政变将银行在内地提供更高的外形，Deutsche希望部署更多的多方面的投资银行业务。八月，该银行被授予了一个合格的外国机构投资者的许可，这使得它可以在上海和深圳交易所购买当地的股票。亚博赞助欧冠李还计划与当地公司创建合资投资银行，以便德意志可以开始追求大陆优惠。该银行已经授权以国内货币，人民币，上海，为跨国客户提供互联网现金管理服务。
然而，德意志在38岁的李说，德意志在大陆采用了“保守派堆积”战略。该银行耐心等待评估2001年世界贸易组织加入世界贸易组织的影响，将有处理机会，并了解其中国客户的计划。
就像他面前的纳什一样，彼得发现有必要重建他的小组 - 这包括股权销售和交易和相关衍生品和研究 - 从地上起来。虽然Deutsche在亚洲拥有相当大的股权销售和贸易人员，但在两年半前占据了亚洲，在联赛表中惨遭惨淡：15日在香港经纪，韩国第10位，台湾14岁。在1999年加入Deutsche之前，在1999年加入德意志之前，彼得·彼得·全球股权销售和贸易努力表示，“亚洲并不是在地图上”。在1999年加入Deutsche，运行其107名成员瑞士股票集团。
在他接手德意志银行亚洲部门的246名员工中，彼得除26人外，其余都被解雇了。在严重的市场低迷时期，他组建了一支似乎是亚洲最具生产力的机构销售和交易队伍，目前已有300人。他最引人注目的聘用包括:美林(Merrill Lynch)机构销售总监杰弗里•钟(Jeffrey Chung)，他负责亚洲销售团队;高盛首席股票销售员Punit Khanna;以及ING Barings的明星自营交易员Warren Primhak。
彼得推动德意志银行在亚洲券商的地位上升。根据可获得的最新数据，在香港，汇丰是第一季度股票交易市场份额最大的外国公司。在韩国，它的市场份额从2001年的6%(第10位)飙升到去年最后一个季度的12%(第1位)。在台湾，德意志银行的市场份额从2001年的1%跃升至去年的6%以上;在外国券商中，该公司排名上升7位，至第7位。
德意志的竞争对手不会争议银行在草坪上广泛的侵犯。例如，在韩国，竞争对手承认Deutsche现在拥有顶级销售团队。“他们很优秀，他们是骗子，他们有长期的关系，”经纪人说。
香港对冲基金公司HT Capital Management的创始人Ophelia Tong称德意志银行的销售团队“比其他公司更以客户为导向”。童哲说:“这表明他们雇佣了正确的人来交付公司的产品。”
然而，银行的敌人不能停止抨击巨大的激励措施，以至于他们声称德意志在新雇用之前已经摇动。在金融时报报告的最近谣言说，彼得已经占据了5000万美元，以吸引亚洲的最佳贸易商远离其他银行。他否认了它。Deutsche的批评者也不能抵抗关键雨衣人的离开。“当顶级销售人员和分析师加入德意志等公司时，他们在招聘和射击的声誉，他们的合同到期时，他们立即想要一个新的担保，”竞争对手说。“请记住，德意志几年前在亚洲全部休息办公室。”
彼得对这种说法嗤之以鼻。“我们进行的新投资微不足道，但回报巨大，”他表示。“我们的竞争对手希望市场相信这个数字是5000万美元。这太离谱了。”他坚持说，在他雇佣的近300名员工中，只有9人得到了加薪。他补充说，他自己的集团实际上在2002年从成本中挤出了20%，今年到目前为止又额外挤出了10%。
然而，持怀疑态度的人坚持质疑，彼得的强硬销售文化是否削弱了德银的股票研究。亚慱体育app怎么下载尽管里昂证券(CLSA)新兴市场(Emerging Markets)顶级中国分析师李晶(Jing Ulrich)和Indosuez WI Carr证券(Indosuez WI - Carr Securities)备受尊敬的地区策略师戴维•斯科特(David Scott)帮助填补了这一空缺，但德银的研究团队出现了小幅变动。
去年2月，银行已经下定了12名分析师，包括副研究员奥山亚历山大和一些高级研究人员。此后，几位高级分析师，包括银行专家Sally Ng，中国专家詹姆斯林，公用事业研究人员Indy Sarker和Colin Stone，新加坡专家惠国班和策略师Olivia Choi都搬弄了。
德意志拒绝使其亚洲研究首席理查德琼斯于2002年7月加入了银行的银行，可供采访。但是，靠近公司的消息人士表示初始裁员是部分计划改善客户服务的计划的一部分。彼得不会讨论分析师离开的彼得说，他认为该集团正在取得良好进展。他说，亚洲研究部门实际上已经在过去一年中的五年或六人生长，现在数量大约130岁。他说，年度员工营业额是12％，低于行业平均水平，“客户回应”我们的研究是最好的。“
也许吧，但这并没有让背后中伤的竞争者安静下来。“我们采访过的分析师认为，这种模式是不可持续的，”一位聘用了多名前德意志银行分析师的研究主管表示。“他们对同样推动股票业务的销售驱动模式绝对感到幻灭。”
一位前德意志银行分析师说，研究人员每天给客户打电话的严格限额让他们很恼火。“这在某些时候是可能的，但在其他时候不是，”他说。彼得的回答是:“我们没有为高标准而道歉。就是这么简单。”
彼得将承认，研究并不是他的首要任务：“我们的方法一直是首先建立我们的底层业务。当你这样做时，研究排名跟随。”Deutsche在II的2003年全体亚洲研究团队（2003年5月，2003年5月）的一体化中，德意志总体上排名第九，比2002年显示亚博赞助欧冠出来。彼得争辩说，德意志的亚太研究将遵循它在日本所做的赛道，在公司的研究排名中越来越大的股权销售扩张。德意志分析师于2003年举行的2000年日本民意调查第十位。
目前投资者似乎并未对德银的研究感到不满。一位新加坡经理做出了这样的结论:“德意志银行已经回到了雷达屏幕上。他们聘请了一些非常有实力的销售人员，并为此开展了大量研究。他们现在是一支非常强大的球队，在顶级联赛中。”
当然，顶级是亚太地区首席执行官波尔达和纳什和彼得希望Deutsche的整个投资银行业务的地方。“我们正处于正确的轨道，”波尔达说。“这是一种耐心，决心，保持优秀人民和无所谓。”而且，他可能会使用Deutsche的资产负债表和其他资源进行战略性地添加。
仍然，经验丰富的亚洲观察者正在对Deutsche的逗留权进行判断。一位顾问直言不讳地说，银行不会成为它，因为它必须花太多的人才，以与高盛和花旗集团的喜好竞争，这仍然具有更强大的全球特许经营权。“这项业务的经济学已经很糟糕，”他说，“如果你必须支付更多，那就不起作用。”HT Capital的Tong提供了更具衡量的景观：“这些大银行在将团队放在一起只是为了起床，以便在一段时间内拿起队伍，而且他们发现P＆L不合理，而且它们通常可以快速砍掉。这是危险。“德意志的竞争对手显然就是这样想，但也许这次是在开玩笑。