2000年3月，石油化工业高管爱德华•尼洛(Edward Neloe)被召至位于雅加达市中心的印尼新古典主义风格的有廊柱的总统府(Istana Merdeka)。在那里，身体虚弱、几乎失明的印尼新当选总统阿卜杜拉赫曼·瓦希德(Abdurrahman Wahid)直击要害。
“你想经营Mandiri银行吗?”瓦希德问道。“如果我任命你，你会怎么做?”
尼洛是一名银行家，在钱德拉阿斯里石油化工中心(Chandra Asri Petrochemical Center)工作了两年。“这是全国最大的银行。他还表示，他将升级Mandiri的技术平台，将这家大型企业贷款机构转变为一家拥有强大消费者特许经营权的全能银行。
两个月后，Neloe被任命为Mandiri银行的新任首席执行官。
尼洛或许让总统感到高兴，但至少在最初，他很难说服其他人相信，他是一家由四家在1998年亚洲金融危机中倒闭的机构拼凑而成的国有银行的合适人选。作为一个说话温和的官僚，他将取代Mandiri备受尊敬的首席执行官Robby Djohan。Robby Djohan是花旗银行的一名资深人士，他在1998年晚些时候上任后，在短短10个月内就完成了银行合并的出色工作。(那年早些时候，他成功地扭转了印尼国家航空公司鹰航(Garuda Indonesia)的颓势。)Neloe职业生涯的大部分时间都是在破产的国有机构之一大港银行(Bank Dagang Negara)度过的，他从1966年的职员晋升到1991年的董事总经理，然后在1998年离开这家银行去管理钱德拉阿斯里银行。
Neloe在银行界,减少了实施比Djohan图,彩色的CEO有车库哈雷摩托车,他在某些方面被视为有效执行——不,也许防止Mandiri银行预计今年用于状态或推进需要业务改革。瓦希德从未解释过他更换Djohan的原因，但这种突然的转变表明，他正在做印尼总统经常做的事:干预国有企业的事务。在乔汉离开的当天，瓦希德更换了7家政府附属公司的负责人。
一位经验丰富的当地银行家表示:“我认为尼洛的任命很好，因为他是一位专家，非常有经验的专业人士。”“但在印尼一家国有银行工作，不仅仅是要专业。它与政治捐款和你的政治网络有关。这是非常复杂的。目前还不清楚他是否有这个网络。”事实上，就在Neloe接管后不久，印尼中央银行，印尼银行，通过拒绝延期几个月前给银行的紧急贷款而冷落了他。几年后，Neloe公开承认Mandiri没有得到贷款是因为“我和中央银行的关系不好。”
瓦希德已不再是总统，但四年后，60岁的尼洛正在履行他的承诺。去年10月，他完成了一个新技术平台的收尾工作，该平台旨在加快Mandiri进军印尼快速增长的消费市场的步伐。目前盈利的Mandiri与安盛亚太控股(Axa Asia Pacific Holdings)、花旗印尼银行(Citibank Indonesia)、德意志银行(Deutsche Bank)和通用电气金融(GE Capital)等西方附属金融机构密切合作，提高了贷款标准，同时将业务拓展到小企业贷款、信用卡、银行保险、共同基金、抵押贷款和借记卡等领域。慢慢地，该行已经开始减少对其他大型国有实体近乎完全的贷款依赖。
NELOE在2001年12月在2001年12月挖掘了世界的资本市场，当时自1998年危机自1998年以来，印度尼西亚国有企业的12500万美元的浮息票据销售了12500万美元的浮动率说明。2003年5月，银行成为第一个在国际市场签发的印度尼西亚主要公司发行债券。去年7月，通过筹集了一个3.27亿美元的IPO，重新打开了该国的长期休眠股权资本市场，该公司在该IPO中销售了20％的股份，超过了外国人的70％以上。股价几乎翻了一番，到1,175卢比（13美分），从那时起。
这些成就鼓舞了Neloe。到2007年，他希望Mandiri的资产从200亿美元增长到500亿美元，成为在企业、商业、消费、投资和伊斯兰银行领域拥有最大市场份额的“国内巨头”。Mandiri的规模已经是最接近的竞争对手印尼央行(Bank Negara Indonesia)和中亚银行(Bank中亚)的两倍。Neloe将目光投向印尼以外的国家，认为Mandiri将成长为“地区冠军”，在几个东南亚国家设有分支机构，为高净值客户提供服务。他表示:“我们希望成为该地区的重要人物。”他的雄心既令人兴奋，又显得谦虚。
然而，Neloe仍然面临着许多质疑。Mandiri仍然是一家国有贷款机构，必须考虑政府附属机构的贷款请求。该机构自2001年7月起由总统梅加瓦蒂(Megawati Sukarnoputri)领导。国家保留了70%的股份(在3月份的二次发行中出售了另外10%的股份)，并拥有对曼迪里委员会控制委员会候选人的否决权。该行的一些投资引发了分析师的质疑。2002年，在印尼银行重组机构(IBRA)举办的拍卖会上，该公司斥资5亿多美元购买了不良资产。IBRA是金融危机后成立的政府机构，约150家当地银行在金融危机中破产。这些资产中的相当一部分已经被减记，这使得Mandiri的不良贷款率从2002年的7.3%上升到了去年的8.6%。
“这仍然是一家典型的国有公司，”基于雅加达的银行分析师表示，不想被识别。“我担心他们买的很多贷款将在未来某个时候困扰着他们。”
事实上，曼迪里近一半的资产投资于政府资本重组债券，作为1998年大规模救助或关闭70多家金融机构的一部分，政府向当地银行发行了这些债券。2003年，Mandiri令人印象深刻的5.15亿美元利润——27.9%的增长——几乎有一半来自出售这些债券。
另一位当地银行业分析师表示:“曼迪里的账面价值取决于政府债券价格如何变动，以及管理层决定分配多少(债券)。”“这是一个移动的目标。”印尼前财政部长、安永会计师事务所(Ernst & Young)驻雅加达合伙人班邦•苏比安托(Bambang Subianto)补充说:“如果印尼共和国没问题，如果国家预算没问题，那么曼迪里银行也没问题。”
尽管Mandiri仍是该国大型企业的主要贷款机构，但它在吸引消费者资产方面面临着激烈的竞争。在印尼高度分散的市场(总共有138家银行)，Mandiri在消费贷款方面并列第五。印尼人民银行(Bank Rakyat Indonesia)持有最大份额，占16%;塔蓬干银行(Bank Tabungan Negara)排名第二，占12%;达那蒙银行(Bank Danamon)以8%的支持率紧随其后，BNI以6%的支持率紧随其后。据民间估计，花旗银行(Citibank)和曼迪里银行(mandii)各占5%左右。国际货币基金组织(imf)驻雅加达高级常驻代表戴维•奈勒(David Nellor)表示:“市场有待争夺。”
更广泛地说，曼迪里的前景被印尼巨大的经济挑战和不稳定的政治所笼罩。在梅加瓦蒂总统的领导下，紧张局势有所缓解。她因实施了稳健的财政政策而广受赞誉，这些政策推动了该国经济的增长，该国经济在2003年增长4.1%之后，目前的年增长率预计为4.5%。但印尼的GDP今年预计才会接近危机前的水平。人均国内生产总值从2001年的684美元上升到去年的969美元，仍然远低于1996年的1153美元。据估计，中国2.4亿公民中有4000万人失业，比1997年的2800万大幅上升。安全问题仍然是印尼的一个主要问题。印尼是一个由13000多个岛屿组成的庞大群岛。2002年，恐怖分子在巴厘岛制造爆炸，据称与基地组织有关，造成200多人死亡，去年8月在雅加达又造成12人死亡。分裂主义运动，尤其是在北部省份，多次威胁到印尼的政治联盟。
在下个月下，在下个月进行总统选举，印度尼西亚的履行这些挑战的计划是助资金。Subianto说，“我们不知道谁将是下一部财政部长，或者将是他的新政策。”他补充说，任何新政府，“必须努力减少不确定性水平，改善安全，法律和秩序，改善区域自治的实施，制定更好的均衡的劳动政策，并严重打击腐败。”
Neloe意识到他尚未说服了认为Mandiri最终通过提出虐待，政府影响的贷款，并且将无法将其转变为具有区域身份的多元化本地巨头。“人们仍然质疑银行Mandiri，”他承认了。他的回答？“专注于我们的绩效和进步。迟早会接受我们。”
自1998年10月由Bumi Daya银行、Dagang Negara银行、Ekspor Impor Indonesia银行和Pembangunan Indonesia银行合并成立以来，MANDIRI银行取得了一定的进展;这四家国有机构主要向企业和政府实体提供贷款，它们缺乏培训的员工往往很少关注还款前景。在这两家银行合并之前，它们1998年132亿美元的总亏损几乎与它们133亿美元的总资产相当。它们的不良贷款率合计为70%。
1997年10月，为了满足国际货币基金组织(IMF)向印尼提供430亿美元救助的条件，政府解散了所有四家银行，成立了一个新实体Mandiri，意思是“自力”或“独立”。四家合并前机构的大约116亿美元的不良贷款被移交给了IBRA，后来又从新的Mandiri剥离了另外的29亿美元。1998年政府向新银行注资200亿美元，新银行用这笔钱购买政府资本重组债券。这些债券的结构类似典型的债务债务，定期支付利息。实际上，这些债券取代了银行的不良贷款组合，并继续为它们提供相对稳定的利息收入来源。
在花旗银行工作了12年的Djohan从印尼鹰航来到Mandiri。(在此之前，他将当地一家小型机构尼亚加银行打造成了该国第二大私人银行。)Djohan拒绝了德意志银行的建议，即将这四家倒闭的银行合并为两家，并最终合并。相反，他一次擒抱了四个球。他大幅裁员，裁减了该行26,000名员工中的12,000人，并只保留了管理四家银行的185名高级管理人员中的9名。在1999年接受《机构投资者》(Insti亚博赞助欧冠tutional Investor)采访时(他拒绝就这个故事接受II杂志的采访)，Djohan将主流文化描述为“四个部落”，无力修复严重恶化的贷款组合。亚慱体育app怎么下载“高级管理层的怀疑态度，”他说，“让事情变得更糟。”
DJOHAN，谁走到了几家银行的一些关键人员，简化了其分支系统并推出了信息技术大修;他还介绍了更现代化，量化的风险管理技术来取代基于个人和政治关系的贷款系统。在合并Mandiri与Deutsche Bank合作后立即改变其所有贷款控制，实施“四个眼睛原则”，将业务发展人员与那些审查信用风险分开，从而允许银行从两种不同的角度审查每个贷款。
Neloe推进了Djohan的许多倡议。2001年11月，他提出了他所谓的“三个不”——“不延迟，不错误，不特别支付”——提醒员工曼迪里不会容忍大政府官僚机构典型的懒散表现。为了防止员工没有意识到这一点，Neloe公开发布了因工作表现不足而被解雇和警告的次数。(去年有54名员工被解雇，321人被警告要改进工作。)
今天，Mandiri将其暴露于任何一个行业，以不到15％;它将贷款限制为单一客户群体（一个实体拥有的多家公司）的贷款低于10％的资本。超过1.12亿美元的贷款必须前往银行专员委员会批准。每笔贷款都受到Mandiri专有的企业信用评级制度，该系统评估了公司的历史财务表现和行业前景，以及其他因素。由于更严格的标准，Mandiri对石油巨头Pertamina等大国有实体的贷款组合，电动公用事业Perusahaan Listrik Negara，水泥制造商Semen Gresik和Telekomunikasi印度尼西亚在2002年收盘下降至4.29亿美元的45.1亿美元- 2003年，大公司借款在银行于1999年底的87％的贷款投资组合中下降至今，今天的贷款总投资组合达到了大约50％。Neloe推动了努力使银行贷款多样化，包括更多中小型企业;这些现在占所有贷款的43％。
尽管如此，批评人士还是对该行的贷款组合表示担忧。一位熟悉Mandiri的外国银行家表示:“他们受到来自政府的周期性贷款压力。”2002年，该银行带领10个不同的财团成功地在IBRA拍卖中竞标不良贷款。在十家竞标集团为面值近26亿美元的贷款支付的5亿美元中，曼迪里总共提供了4.29亿美元。(该银行还在2002年直接和间接地从IBRA那里获得了1.18亿美元的不良贷款。)外国银行家认为，这些贷款“需要大量工作”。事实上，Mandiri去年减记的贷款中有59%来自IBRA的拍卖，这一事实加深了外界的怀疑，即该银行正在帮助政府清理其机构的最后一笔不良资产，他说。(IBRA于今年年初解散。)
但贷款购买最具眉毛的贷款是2002年10月收购了191,000万美元的纸浆和纸公司Kiani Kertas资产，以前由Bob Hasan拥有，这是苏哈托的耻辱，苏哈托的耻辱，他在监狱中度过了四年来欺骗国家。Mandiri必须写下这笔贷款。雅加达的银行分析师表示，他们购买了Kiani Kertas [债务]的事实说明了“Mandiri并没有改变。
Mandiri坚持认为，收购Kiani Kertas是出于商业考虑，并且获得了该银行账户、风险管理官员以及委员会的批准。该银行表示，目前正在与有意收购Kiani Kertas资产的外国投资者进行谈判。Mandiri投资者关系主管Jonathan Zax说，公司的前景正在改善，银行应该会收回一些投资。
在Mandiri 7月的首次公开募股(IPO)中，外国和本地机构投资者都抓住机会亚博赞助欧冠购买该银行的股票，该银行的股本回报率为26%，发行价仅为账面价值的1.08倍。他们出价20亿美元收购2.96亿美元的机构部分。据标准普尔(Standard & Poor's)称，截至3月31日，曼迪里的股东包括富达投资(Fidelity Investments);据说其他公司包括摩根士丹利(Morgan Stanley)和新加坡投资公司(Singapore Investment Corp.)的政府。
这些投资者正在密切关注该行是否对其贷款进行了恰当的监管，或是否偏离了其承诺的贷款改革。尽管亨德森全球投资者管理着约40亿美元的亚洲股市,Mandiri买预计今年首次发行股票,新加坡的基金经理阿琳吴作栋表示,后来该公司出售了其在盈利,因为她想要“睡好”和其他印尼银行提供一个更好的机会,高枕无忧。“在Mandiri，你可能会遇到不良贷款的问题，”她说。“就保守程度而言，我不会把他们排在首位。”相反，亨德森收购了总部位于雅加达、由新加坡淡马锡控股(Temasek Holdings)控股的私人银行Bank Danamon。
NELOE的主要扩张是在Mandiri的国家所有权不太可能产生潜在利益冲突的领域:印尼蓬勃发展的消费市场。雅加达咨询师劳伦斯•伯杰(Laurence Berger)说，这是一个诱人的增长机会。他是麦肯锡公司(McKinsey & Co.)当地办事处的负责人，该公司与印尼央行合作，确定该国的主要增长行业。伯杰说:“未来三到五年，印尼对个人金融服务的需求将成为东亚增长最快的国家之一。”印尼央行估计，自1999年以来，抵押贷款总体以20%的复合年增长率增长，信用卡和多功能卡增长63%，汽车金融增长54%，其他非银行消费贷款增长47%。
Mandiri拥有730家分支机构，是印尼最大的分销网络之一，其710万个账户为交叉销售信用卡、银行保险、证券和共同基金提供了一个巨大的垄断市场。Neloe说，它必须利用这些优势来建立自己的消费者业务。
该行每年在广告上的支出约为1,120万美元，特别是针对中高收入阶层和高净值消费者的广告。当地银行家估计，约有2,000万至3,000万印尼人可能是有利可图的客户。该国拥有超过6万美元资产的公民多达350万。曼德里的口号是“万众一心”。一个国家。一家银行”——似乎正在发挥作用。市场研究公司ACNielsen说，Mandiri的品牌认知度从1999年印尼银行中的第七跃升至2003年的第二。“他们花钱就像没有明天一样，”一位外国竞争对手表示。“它给人留下了深刻的印象。它看起来和感觉上都像一家外国银行。”
负责消费者活动的是奥马尔•安瓦尔(Omar Anwar)，他曾在花旗银行(Citibank)工作了8年，在雅加达的荷兰银行(ABN Amro Bank)工作了一年，1999年应Djohan的要求加入Mandiri。安瓦尔聘请了16名经验丰富的消费者银行家，负责曼迪里消费者部门的关键业务，该部门目前有600名员工。
Mandiri建立消费业务的首要任务是升级和简化合并后的9个遗留IT系统。曾在BDN负责消费者和零售银行及技术的Neloe，最初斥资2,300万美元创建了一个集成平台，并于2001年3月完成。然后他，IT主管Andreas Susetyo和一组西方顾问起草了一个新系统，并于去年8月推出。在Neloe治下，该银行总共花费了1.73亿美元用于技术升级。新的企业Mandiri高级系统(简称EMas)可以支持互联网、电话银行和呼叫中心，以及产品开发、风险管理和更详细的财务分析软件，这些软件可以根据产品、客户和业务单元精确定位盈利能力。
2001年，Mandiri开始为高净值客户设立所谓的优先银行;现在，该公司在印尼10个城市经营着18家。这些银行为存款超过56,000美元的客户提供专门的场所进行交易，并为客户提供专业的个人银行家，为客户提供从基本储蓄和贷款计划到理财规划、房地产管理、共同基金、养老金计划和保险产品等一系列理财建议。
与此同时，安瓦尔的团队正忙于推出新产品。Mandiri预计，今年将把现有的3只共同基金扩大到23只，荷兰银行(ABN Amro)、达纳瑞克萨投资管理公司(Danareksa Investment Management)和施罗德(Schroders)将推出新产品(大部分是固定收益基金)。通过去年12月与安盛成立的合资企业——安盛曼迪金融服务公司(Axa Mandiri Financial Services)， Mandiri已开始向个人和企业销售人寿保险、健康、与市场挂钩、事故和养老产品。
Mandiri在信用卡领域取得了显著的成功，这得益于与通用电气消费金融(GE Consumer Finance)的附属公司GE Finance Indonesia达成的合作协议。2000年11月，该行从零开始，在2003年成为中国第四大发卡机构，发行了33.82万张信用卡。印尼2.4亿人口中仅发放了580万张信用卡，这留下了很大的增长空间。需要注意的是，许多新持卡人将必须来自较低收入群体，因为中国一小部分富裕公民已经拥有信用卡。
这次扩张会成功地使曼迪里成为当地的消费大国吗?现在判断结果还为时过早，但很明显，世界银行还有很长的路要走。尽管消费贷款在2003年比前一年大约翻了一番，但它仍然不到银行贷款总额的5%。Mandiri 5%的整体消费份额落后于BNI等规模小得多的竞争对手。
一个主要障碍是来自当地和外国竞争对手的强大竞争。“每个人都在关注这个细分，但我不认为消费者贷款前景都在那里，”当地银行分析师表示。“一些银行已经审查了他们对消费者贷款的策略，因为竞争非常热衷，”研究人员说，他们为这一领域的持续损益潜力而言，除了几个主要的竞争者之外。
安瓦尔驳斥了昂贵的价格竞争的威胁，并誓言曼迪里将继续增长其份额。他说:“还有很多蛋糕要分给大家。”“除了信用卡，我认为战争还没有开始。不管怎样，仅仅是向700万客户交叉销售就给我们带来了巨大的增长潜力。”他的观点有一定道理:去年曼迪里的抵押贷款发行增长了109%，达到3170万美元;无担保员工贷款增长了142%，达到2.024亿美元，个人抵押贷款增长了五倍多，达到3680万美元。
如果Neloe想要完成银行的转型，他迫切需要消费者业务站稳脚跟。Mandiri的伊斯兰银行业务在印尼排名前三，但在该银行超过30亿美元的年营业额中，只产生了2000万美元。此外，它在投资银行方面的努力微不足道:其股票交易量在当地仅排在第15位。在此期间，利润将继续很大程度上依赖于Mandiri 138亿美元的政府债券投资组合的表现。这些债券占银行资产的49.3%，占2003年最后一个季度总利息收入的60.6%，虽然较2000年的74.9%有所下降，但对曼迪里的财务健康仍然非常重要。
前财政部长苏比安托说，对于曼迪里来说，“一切都取决于政府兑现承诺和继续支付预定利息的能力”。
当然，印尼持续三年的经济和政治稳定有可能迅速停止。摩根士丹利(Morgan Stanley)东南亚经济学家廉丹尼尔(Daniel Lian)在最近的一份报告中写道:“老挝面临着一项艰巨的任务:如何抑制地缘政治和安全风险，重振投资，并解决严重的国内经济、社会和地区发展问题。”下个月，第一轮总统选举开始。(如果没有人获得50%的选票，得票最多的两名候选人将在9月份进行决选。)五月初，梅加瓦蒂在民意调查中落后，这增加了政府发生令人不安的变化的可能性。
这些不确定性并没有影响曼迪里高管们仍然模糊的地区雄心。“我们很幸运地定位于一个巨大的市场，一个具有巨大上升潜力的市场”，这有助于为扩张提供资金，Mandiri备受尊敬的首席财务官Keat Lee说，他也是Djohan的另一位新员工。“我们现在可能没有(一些区域竞争对手)那么大，但我们觉得我们的优势在于，我们坐在这个巨大的市场上。”Neloe渴望向海外进军，并希望收购海外银行。这位首席执行官表示:“我们必须考虑并购。”“如果我们依赖有机增长，需要太多时间。”
持怀疑态度的人更希望尼洛先关注他的不良贷款和刚刚起步的消费业务，然后再担心外国投资。一位银行业分析师问道:“他们究竟如何在海外市场与汇丰(HSBC)、星展银行(DBS)或花旗银行(Citibank)竞争?”印尼最大的银行的规模仅为潜在的地区竞争对手新加坡星展集团的三分之一，与汇丰控股和花旗相比相形见绌。“他们希望通过合并成为一家国际银行来增加资产，这是国有企业的典型做法;他们总是认为大就是最好的，”研究人员说。
他建议:“把重点放在印尼健康、可控的增长上，那里的利润率也远高于该地区其他地区。”