实力的球员

迈克尔·斯宾塞喜欢船、飞机和汽车，尤其是阿斯顿·马丁。他还喜欢Château白马和骑马。全球最大的交易商间经纪商毅联汇业(Icap)的创始人和所有者，可以负担得起这样的放纵:伦敦证交所星期日泰晤士报在上个月公布的《2004年富人榜》中，49岁的斯宾塞以3.3亿英镑(合6.06亿美元)的身家成为伦敦金融区最富有的人。斯宾塞的年薪也不容小看，毅联汇业截至3月31日的财年报告显示，他2003年的税后实得工资为493万英镑。

不过，这位毅联汇业首席执行官最近的表现相当不错。在竞争激烈的交易商-经纪商领域，个位数的利润率往往是常态，毅联汇业的利润率为20%。在截至3月31日的财年中，该公司的营业利润激增38%，达到1.7亿英镑，收入激增21%，达到8.01亿英镑。该公司在伦敦上市的股价在截至3月的12个月里上涨近50%，自1998年7月Spencer开始收购竞争对手以来已飙升逾500%。毅联汇业16亿英镑的市值已经敲响了富时100指数的大门。

根据Spencer的数据，这家排名第一的交易商间经纪公司每天处理价值约6,000亿美元的证券，在全球每年产生的43亿美元交易商间经纪佣金中占据27%的份额。(竞争对手表示，他的估算大致正确。)这家拥有2900名员工的公司在21个国家设有23个办事处，但其45%的收入来自欧洲和英国，另外45%来自美洲;亚洲占其余部分。

毅联汇业8000亿英镑的收入大约是其最接近的竞争对手、总部位于伦敦的Collins Stewart Tullett旗下Tullett Liberty子公司的两倍。然而，Collins Stewart正准备收购另一家交易商间经纪公司Prebon Group，此举将使Collins Stewart的收入一举提高至约7.5亿英镑。无论如何，这两家公司都远远领先于排名第二的交易商间经纪商英国传统金融集团(Tradition Financial)收入3.2亿英镑，总部位于纽约的GFI Group收入2亿英镑。电子交易领域的一个主要竞争对手、总部位于纽约的交易商间经纪商Cantor Fitzgerald是一家私人控股公司，因此没有披露收入。但在由毅联汇业(Icap)和Collins Stewart主导的传统语音经纪业务中，康托尔只是一个小角色。

今年5月，毅联汇业搬出了芬斯伯里广场(Finsbury Circus)一座摇摇欲坠的爱德华时代联排别墅，搬进了伦敦金融城地标性建筑Broadgate开发区内一座看起来很昂贵的钢玻璃大厦，这是毅联汇业崛起的一个恰当象征——除了斯宾塞加冕成为伦敦金融城最新的克罗索斯之外。该公司在18年的大部分时间里一直是总部所在地。毅联汇业在这方面与欧洲复兴开发银行(European Bank for Reconstruction and Development)、Société Générale和瑞银(UBS)保持着密切联系。

Isis资产管理公司(Isis Asset Management)英国股票主管杰米•胡珀(Jamie Hooper)表示:“毅联汇业一直是一个令人难以置信的增长故事，斯宾塞是这一成功的重要组成部分。”该公司持有约360万股毅联汇业股票，占0.6%。

然而，毅联汇业令人满意的业绩不应让投资者产生一种虚假的安全感。交易商间经纪人之间的竞争一如既往地激烈。Icap的首席运营官David Gelber曾是汇丰银行的利率衍生品主管，他指出:“20年来，佣金一直处于压力之下。”“我认为没有理由改变这一点。我们所能期待的最好结果就是下降速度放缓。”

事实上，交易商间经纪业务可能是金融领域最残酷的业务，这说明了一些问题。少数几家领先的公司在全球范围内的大型证券公司之间进行大量的债券、衍生品和货币交易，所有这些公司都要求更快速(和谨慎)的交易执行，以换取以基点为单位的佣金。

这些专业场外做市商之间的竞争如此激烈，以至于可能爆发出非常公开的敌意。毅联汇业和康托·菲茨杰拉德是出了名的敌对，经常在法庭上对峙。在去年夏天的一次臭名昭著的事件中，坎托·菲茨杰拉德国际公司总裁李·阿梅蒂斯(Lee Amaitis)在伦敦皇家法院被问到，他是否曾经称迈克尔·斯宾塞为“一个他妈的又肥又腻的混蛋”。现任康托尔副主席的阿梅蒂斯沉思了一会儿，然后指着坐在旁听席上的斯宾塞。“我不记得这么叫过他，”康托尔的高管回答说。“很明显，正如你所看到的——斯宾塞先生坐在那里——他不是那种人。他不胖。”

两家公司之间不断恶化的怨恨根源可以追溯到1993年，当时康托尔据称挖走了毅联汇业在纽约的一名经纪人;法院最终裁定毅联汇业胜诉，但只判给它少量赔偿。目前，Cantor及其电子经纪子公司ESpeed正在起诉毅联汇业及其电子子公司BrokerTec，索赔6400万美元，理由是他们涉嫌侵犯了ESpeed交易系统的专利。毅联汇业驳回了2003年6月的申诉，称其“毫无根据”，而speed也不愿对此发表评论。

在这种竞争激烈、情绪高涨的氛围中，曾是交易员的斯宾塞开始追随自己的游戏本能(他曾通过玩西洋双陆棋来增加收入)，将毅联汇业的未来押注于电子交易的兴起。在由人力经纪人主导的交易商间经纪行业，电子交易长期以来一直被视为一种邪门。尽管如此，他还是把毅联汇业打造成了某种跨越电子交易和传统人工交易(即语音交易)的混合体，以对冲风险。该公司的影响力如此之大，以至于这种新的安排必然会影响场外证券交易的演变方式。

斯宾塞说:“我从来不同意技术潮流人士的观点，即所有的交易商间经纪人都将被天空中某个伟大的互联网公司所取代，被历史的浪潮冲走。”“但我很清楚，随着时间的推移，技术将改变我们的业务，为了生存和繁荣，我们必须接受电子交易。”

在一些规模最大、流动性最强的交易商场外交易市场，包括基准美国公债、美国和欧洲回购协议以及欧洲政府债券，电子化交易的趋势是不容置疑的。德意志银行驻伦敦的固定收益交易和电子商务主管Serge Marston预计，在不久的将来，3万亿美元的信用违约掉期市场将主要实现电子化。总部设在波士顿的金融技术研究公司Celent Communications预测，到2008年，60%的美国固定收益市场将通过电子方式进行交易。Celent分析师Sang Lee在评论毅联汇业时表示:“如果你有语音业务，并在业务的另一端提供电子交易，你可以采取协调的方法。”

并非所有的交易商间经纪人都接受这种电子化的未来。Collins Stewart首席执行官特里•史密斯(Terry Smith)认为，“并非所有工具都适用于电子交易。”史密斯认为，基准美国国债取得了巨大成功，特别是对于ESpeed而言，因为“它们非常简单。你选择一个问题，说你是买还是卖。能够成功通过电子方式进行交易的产品，是一个非常大、深度、流动性强、便宜货多、价格小的市场。”

但是，他继续说，“有很大一部分业务不适合电子交易，”比如带有信用元素的非标准化证券，比如掉期。此外，他补充说，“虽然你可以通过电子方式完成业务的其他部分，但有很多理由不这样做。为什么要进行电子利率掉期?我猜，即使是像毅联汇业这样最大的公司，每天也只能开出50张罚单。”毅联汇业最接近的竞争对手——Collins Stewart(包括万邦)、GFI和Tradition——总共控制着40%的市场份额，而且没有一家运营着举足轻重的电子交易平台。

因此，毅联汇业旗下的BrokerTec和康托尔旗下的speed将为交易商间在线经纪业务的未来展开竞争。2001年9月11日恐怖袭击发生在康托位于世界贸易中心的总部，导致该公司658名员工死亡，其中包括许多经纪人。悲剧发生后，Cantor和ESpeed的首席执行官霍华德·卢特尼克(Howard Lutnick)不再强调语音交易，而是把重点放在了技术上。

他相信，随着越来越多的产品——固定收益和衍生品、外汇和股票——走向电子化，ESpeed复杂的交易工具和低成本执行系统将脱颖而出。“我们有一整套产品要推出……卢特尼克在5月份的一次电话会议上对分析师们表示。“扩展这个平台的边际成本非常低，(这)让我们对未来的增长感到非常兴奋。”

但正如Collins Stewart的史密斯所见，全电子经纪商无法与毅联汇业这样的语音和电子混合经纪商竞争。“他们最好的选择，”他在谈到ESpeed时说，“是用他们赚到的钱回购语音经纪业务，以创造流动性，鼓励他们转向ESpeed。”

瑞士信贷第一波士顿(Credit Suisse First Boston)驻伦敦专业金融分析师鲁巴克•古斯(Rupak Ghose)也认为，通过双管齐下的战略，毅联汇业可以在美国政府和机构证券、欧洲回购协议和日本政府债券等产品上保持目前的领先地位，同时依靠其声音经纪人将流动性最强、交易常规的低利润率工具转向BrokerTec。“ESpeed喜欢谈论它提供的产品数量，但事实是，BrokerTec在实际获得流动性和市场份额方面做得更好，”Ghose说。不过，他补充称:“毅联汇业将不得不变得不那么像经纪商，而更像一家交易所。它在这方面处于有利地位，但仍存在重大执行风险。”

毅联汇业已经熟悉电子交易的一些陷阱。1999年，毅联汇业推出了固定收益电子交易平台“电子交易社区”(Electronic Trading Community)，客户可以通过在屏幕上“点击”价格或致电毅联汇业经纪人进行交易。ETC吸引了很少的兴趣和较少的流动性，最初每年亏损3000万美元。不轻易气馁,斯宾塞了£1.81亿去年5月买BrokerTec全球、泽西城,新泽西,e-brokerage平台,从14日有争议的银行和华尔街公司的财团。谈判历时数月;ETC的剩余部分被并入BrokerTec。

仅仅一年之后，借助BrokerTec，毅联汇业每天通过电子方式处理约3050亿美元的证券，约占其全部交易的一半。其中大部分是美国国债、回购债券和其他直接、高流动性的证券。斯宾塞吹嘘道，BrokerTec“一夜之间将毅联汇业从一个固定收益证券电子经纪的普通运营商转变为明显的全球领导者。”斯宾塞相信，采用电子交易将在未来几年内推动毅联汇业在全球交易商-经纪商收入蛋糕中的份额从目前的27%提高到35%。

尽管如此，BrokerTec的交易量远比电子交易对毅联汇业利润的贡献令人印象深刻。在截至3月31日的财年，由BrokerTec主导的交易商间经纪商电子经纪集团(Electronic Broking Group)的税前营业利润为470万英镑，营收为6200万英镑。(BrokerTec在去年5月被收购后的10个月内持有该股。)换句话说，毅联汇业大约8%的销售额和不到3%的利润来自电子集团。与此同时，speed去年的营收为1.57亿美元，税前收入为5600万美元。

BrokerTec对毅联汇业的影响应该会显著(或许是显著)改善。该部门的利润率受到了基础设施项目成本和完成进度滞后的影响，比如将BrokerTec和旧的ETC进行交叉布线。一旦开发成本耗尽，系统开始运转，毅联汇业增量电子交易的成本应该会降到最低，从而获得更丰厚的利润。

诚然，已经转向电子交易的商品化流动性市场，如基准美国国债，收取的佣金远低于更深奥证券的语音市场。例如，毅联汇业在语音交易掉期业务上的利润率为40%或更高。然而，电子交易的能力给了客户更多的交易机会。BrokerTec的一个欧洲回购客户每天要做450笔交易，这在语音经纪市场上是不可能的——没有人能写出所有这些票据。而且，随着越来越多的场外交易产品走向电子化，交易量应该会增长，由于进行下一次交易的最低费用，利润率会进一步扩大。因此，即使主要转向电子交易的市场的总收入可能会降低，但它们的交易量和利润率应该会高得多。

ESpeed作为建立e-brokerage平台,就是一个很好的例子——因此嫉妒和鼓励Icap的来源。这家电子经纪商去年的营业利润率为36%，成交量激增21%，达到31.7万亿美元。在世贸中心灾难发生之前，康托尔也在奉行一种混合战略。首席执行官卢特尼克曾将他的语音经纪人称为speed的“内置销售力量”。(康托高管拒绝就本文接受采访。)

Celent分析师Lee表示，BrokerTec和ESpeed“各有优势”。“speed在流动性更强的美国国债基准上领先于BrokerTec，而BrokerTec在非现货基准上占主导地位。如果你还记得，9/11之前，康托尔的策略正是毅联汇业和BrokerTec正在做的——通过混合模式进行语音和电子交易。这可能会让BrokerTec在新产品方面拥有优势。”

毅联汇业驻纽约的美国首席执行长麦克德莫特(Steve McDermott)认为，电子交易正在从根本上改变整个交易商-经纪商行业。他把这种变化比作卡车业务向管道业务的转变。麦克德莫特指出，卡车运输业竞争对手很多，进入门槛相对较低，而管道运输业竞争对手很少，但进入门槛很高。或者，正如斯宾塞所说，“如果有人说他们可以推出一个全新的电子平台，与BrokerTec和ESpeed竞争，我会说这个人肯定是在吸制药业的烟。”

电子交易的初始成本高得令人望而却步，盈利的关键在于实现临界(且不断增长)的交易规模。因此，在关于BrokerTec的旷日持久的谈判中，毅联联业力争从包括高盛、高盛和美林在内的电子经纪商的所有者那里获得持续的订单流的保证。麦克德莫特回忆说，那是“我一生中最艰难的18个月”，当时他也在与癌症作斗争。

语音经纪和电子交易也可以协同工作，以提供流动性。麦克德莫特解释说:“只有两种方法可以让流动性进入电子平台。“一种是让一个交易商联盟承诺提供流动性，另一种是让流动性以口头形式出现，并通过电子方式进行。”斯宾塞笑着说，“每次我们试图将产品电子化时，传统的语音经纪人所能做的就是祈祷它不会达到临界质量。”

瑞士信贷第一银行的Ghose认为毅联汇业正在赢得这场流动性战争。他指出，该公司3月16日宣布，在交易商间经纪商的所有美国国债交易中，该公司占有47%的份额，超过了ESpeed的42%。Ghose表示，如果在6个月前，这些数字可能会逆转，而三年前，speeded控制着交易商-经纪商间美国国债市场65%的份额。毅联汇业5月交易公告称，其在美国国债交易(包括电子交易和语音交易)中的份额高达51%。然而，观察人士警告称，市场份额数字本身就值得怀疑，因为很多交易都是在严格保密的情况下进行的。

斯宾塞的跨界战略会成功吗?轮盘赌的轮盘还在转。然而，毅联汇业的一些客户表示，系统地将电子经纪业务和语音经纪业务结合起来是明智之举，因为这给了毅联汇业及其客户更多的选择。摩根大通证券(J.P. Morgan Securities)驻伦敦的欧洲利率交易联席主管迈克尔•戴维(Michael Davie)指出:“汇联汇业是一家非常出色的语音经纪公司，在这项业务上利润率不错。”他表示，在掉期这样“本质上比美国国债更复杂”的市场，毅联汇业语音经纪人提供的是一种优质服务。在一定程度上，这是很难从屏幕上看到的附加价值。”然而，戴维也表示，“如果更多的市场走向电子化，毅联汇业将处于有利地位，即使冒着蚕食其语音业务的风险，也能争取到最高的席位。”

德意志银行的马斯顿预计，语音交易的作用将会减弱，但将会持续下去:“交易商间经纪人总是会有一席之地，他们可以帮助交易员获得市场上的流动性，并促进流动性在交易商之间的流动。虽然我非常相信市场会随着时间的推移而走向电子化，但总有一部分市场会被语音打断。”

柯林斯·斯图尔特就指望着这一点。毅联汇业目前仍只有一小部分交易是通过电子方式进行的，首席执行官史密斯对毅联汇业的BrokerTec策略并不重视。“我敢肯定有人说Tulletts已经过时了，”他说，“但技术并不是这个方程式中最重要的部分。毅联汇业在这方面的优势并不大。当然，我们和其他人都有能力移动电子设备。”

Tullett和毅联汇业老板之间的竞争——都是咄咄逼人、富有传奇色彩的人物——是伦敦金融城的传奇人物，但史密斯对斯宾塞很宽容:“我非常了解迈克尔，把他当作朋友。”

斯宾塞的态度是典型的尖刻。他表示:“如果你告诉我Tulletts要推出与BrokerTec竞争的产品，我会笑。”“事实上，我会很高兴，因为他们会输掉一大笔钱，没有机会拿回来。”

斯宾塞一生都喜欢这种乱七八糟的生活。他的父亲是英国最后一个殖民地马来亚(Malaya)的财政大臣。1955年，他出生于吉隆坡，在那里和苏丹长大。9岁时，他被送到英国苏塞克斯的沃斯修道院寄宿学校。他在牛津大学科珀斯克里斯蒂学院(University of Oxford's Corpus Christi College)学习物理学，1976年在Simon & Coates(现在是摩根大通(J.P. Morgan Chase & Co.)的一部分)开始了他在金融城的股票经纪人生涯。三年后，他加入德崇证券(Drexel Burnham Lambert)，但在1982年因隐瞒外汇交易中11万美元的损失而被解雇。从那里，他去了期货经纪公司Charles Fulton, 1986年他离开该公司，用自己的4万英镑和三个如今早已不在的合伙人的钱创办了Intercapital。该公司是初出茅庐的利率掉期市场的第一批经纪人之一，很快就以娴熟的交易技巧、市场招摇、risqué广告和奢华派对而闻名。Intercapital曾租用圣詹姆斯广场(St. James's Square)举办狂野西部派对，还上演了一场酒吧斗殴。斯宾塞戴着他标志性的红色牙套，开始在英国小报上占据比财经媒体更多的专栏版面。

尽管如此，Intercapital还是成功了。该公司推出了越来越多的产品——掉期成为利润的主要来源——并无情地从其他交易商间经纪商手中夺取市场份额。但在20世纪90年代末，斯宾塞陷入了困境。欧洲主要货币即将统一为欧元，这将大幅收缩现货外汇市场，该市场占该公司交易收入的35%左右。所以，就像精明的交易员一样，斯宾塞把Intercapital定位在了市场的前面。

他解释道:“我们要么扩大规模，要么接受利基地位。”“我们赌了一把，走向全球。”斯宾塞认为，“十几个规模较小、资金不足的经纪公司合伙经营的时代已经结束了”，取而代之的将是“三到四家非常大的全球公司，它们通过推动业务增长而获得成功。”

他的整合策略始于1998年7月，当时Intercapital以2500万英镑收购了伦敦的Exco Moneybrokers。Exco当时处于亏损状态(1994年在伦敦证券交易所(London Stock Exchange)上市时，收购价格仅为其市值的十分之一)，但它在美国拥有大量业务，并拥有现金证券业务，与Intercapital的衍生品业务互为补充。毅联汇业的盖尔伯表示:“我们的业务被打得支离破碎，被接管的时机完全成熟，但我们的行业还没有人尝试过整合，所以我们在做一些新的事情。”这笔交易的副产品是，Intercapital通过走后门成为一家上市公司:它保留了Exco在伦敦证券交易所(London Stock Exchange)的上市资格。如今，斯宾塞拥有毅联汇业22%的股份，其余股份被广泛持有。

斯宾塞随后收购了另一家英国交易商间经纪公司Garban Securities。该公司市值为1.35亿英镑，规模几乎与Intercapital相当，在毅联汇业表现不佳的两个市场——欧洲债券和美国国债——都是主要参与者。“我们一直认为Garban是我们最好的竞争对手，”Gelber说。“看看我们的业务，你会看到史蒂夫·麦克德莫特(Steve McDermott)负责美国业务;负责美国证券业务的罗恩•珀波拉;负责英国证券业务的史密斯(Gary Smith);布赖恩·马西(Brian Massie)负责日本事务;我们的财务总监吉姆·彼德格鲁——他们和更多的人都是加尔班人。”他补充说，这种对等的合并之所以成功，只是因为“迈克尔非常无情地确保由正确的人来经营业务，即使这意味着与Intercapital的老朋友分开。”斯宾塞解雇了800名经纪人，削减了7500万英镑的成本，降幅为15%。

高盛(Goldman Sachs)驻伦敦的欧洲电子商务主管罗杰•巴顿(Roger Barton)表示:“今天所有人都忘记了，当时那些悲观论者认为，基于语音的交易商间经纪商会完蛋。”事实上，Intercapital自上世纪90年代末以来的许多竞争对手已经合并或消失，包括Liberty经纪投资公司、Marshalls Moneybrokers和Tullett & Tokyo。

斯宾塞的交易使Garban Intercapital(该公司在2001年更名为毅联汇业之前一直被称为Garban Intercapital)获得了从场外交易产品牛市中受益的机会，这种牛市持续的时间超过了股市的熊市。过去4年，毅联汇业的日交易量增长了两倍多。如今，该公司控制着40%的经纪掉期交易。

在截至3月份的12个月里，毅联汇业的衍生品和货币市场集团的收入增长了17%，达到3.092亿英镑。税前利润增长了31%，达到6850万英镑。对毅联汇业收益贡献巨大的另一项业务——证券市场收入增长5%，至3.65亿英镑，税前利润增长17%，至6650万英镑。该公司的能源、电子经纪和信息部门利润较为微薄。

毅联汇业仍是市场的产物，它在其中扮演着经纪人的角色。斯宾塞开始疯狂收购的时候，正值股市占据主导地位，债券发行处于低迷状态(想象一下——政府预算盈余!)，场外交易市场不受欢迎。因此，他能够在处境艰难的交易商间经纪人中买到便宜货。但现在固定收益和场外交易市场正蓬勃发展。

事实上，在毅联汇业3月31日披露其季度交易量略低于创纪录的2003年第四季度之后的一周内，其股价下跌了12%，至2.70英镑。然而，一些观察人士认为这是一种过度反应。“长期趋势已经形成，”伦敦Insight Investment基金经理威廉•克莱斯顿-史密斯(William Claxton-Smith)表示。截至6月24日，该股略有反弹，至2.76英镑，比52周高点3.31英镑低了17%。

市场还会支持毅联汇业多久?可以说，由于政府盈余似乎已成过去式，没有任何根本理由说明该公司的业务引擎应该反转。即使他们真的这么做了，斯宾塞也表现出了他一贯的虚张声势，他相信自己可以通过抢占更大的市场份额来弥补整体销量下降的影响。他表示:“规模小、效率低、实力弱的企业将会消亡，而无论如何都会发生的整合将会更快。”“如果我是毅联汇业的竞争对手，我会非常、非常害怕。”