对冲基金里最有人脉的人。

杰里米·格特森不是一个聪明的网络专家。

“我甚至不确定他是否拥有一套西装，”一位穿西装的内部人士说。“杰里米才是真正的交易。盖特森负责aqrcapitalmanagement的北美销售，这是他14年前加盟的一家新兴精品店。

但你可能已经知道了。

在一个像alpha一样依赖人际关系的行业里，角色扮演者就是力量。当阿尔法部分不起作用时，正是它们使对冲基金免于赎回死亡螺旋。这就是机构分配者发现经理的继任计划正在崩溃的原因。当赌注、市场或老板变坏时，他们是每个人的第一道防线和最后的希望。你要给谁打电话？

如果你是杰里米·格森，你可以给任何人打电话。但你不需要这么做。

据数十位投资者、竞争对手、交易记者和其他业内人士透露，格特森在一个完全不同的行业中领导着一个超互联的稀有阶层。紧随盖特森之后的是杰米·霍比海达尔——保罗·辛格的埃利奥特管理公司的首席营销官——他也因为许多同样的原因而受到赞赏。一位前同事说：“杰米是个很棒的人，在营销人员中，他就是那个。”。与他所扮演的角色相比，“杰米更低调。”或者正如一位金融界资深人士所说，“他有点像个谜。”霍比赫达尔曾在布里奇沃特联合公司（Bridgewater Associates）担任客户服务主管，这家公司因客户服务人员的素质和投资知识而备受投资者称赞。

Bridgewater的联席首席执行官大卫•麦考密克（David McCormick）是“最具人脉”的另一位竞争者，据说他在大多数日子里都会对投资者发表讲话，坚持军纪的客户服务文化。“当他打电话时，人们会拿起电话，”一位推荐者说。“西点军校亚慱体育app怎么下载毕业生，围着达沃斯转。”

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还有盖森。

新墨西哥州160亿美元员工养老基金的首席投资官多米尼克•加西亚（dominicgarcia）表示：“AQR改变了我们的投资方式，我认为杰里米就是矛尖。”。在成为首席信息官之前，加西亚花了九年时间在威斯康辛州的州立基金从无到有地建立了一个50亿美元的对冲基金投资组合。他会见了业内所有重要的人（50亿美元会这么做）。当被要求说出游戏中最有人脉的人的名字时，他特别提到了格特森，不仅仅是因为他与投资者关系的数量，还有他们的影响力。

加西亚回忆道：“杰里米在大多数机构投资者真正了解因子投资和另类贝塔之前，就做了路演。”。“他们建造了壁龛。他是地面上的靴子，和我们所有的分配者一起完成。我们中亚博赞助欧冠的很多人都采用了AQR和Jeremy帮助介绍的理念，加西亚补充道：“他非常有风度。”

在2004年AQR去芝加哥大学招聘之前，Getson对公司了解不多，也不太想从事销售工作。当时，AQR管理的资金只有120亿美元，相当于目前2240亿美元的5%。联合创始人大卫·卡比勒（David Kabiller）是AQR成立前五年的一人筹款乐队，他知道自己组建销售团队时，无法雇佣“销售人员”

卡比勒说：“我不打算再加上喜欢打高尔夫球和闲聊的人。“我觉得把冰卖给爱斯基摩人的想法令人反感。”1998年，他和三位同事——克里夫·阿斯内斯、罗伯特·克莱尔和约翰·刘——以及他们的热门记录离开了高盛。“当我们开始AQR时，我觉得必须相互尊重，在销售和研究之间建立真正的伙伴关系。有时在资金管理方面，研究人员是“聪明人”，而销售人员则出去和客户闲谈。

卡比勒的第一个雇员向船头开了一枪。“格雷戈对我们研究领域的同事们是一个有力的陈述，”创始人回忆道。格雷戈安德拉德：哈佛商学院教授，芝加哥大学金融学博士，麻省理工学院本科生。由于没有销售经验或投资者网络，他在2003年成为AQR分销团队的一员，并一直领导着国际报道直到今天。

如果安德拉德为AQR销售人员设置模板，杰里米•盖森就证明了这个概念。“我们去了芝加哥大学”——阿斯内斯和刘都在那里获得了博士学位——“那天我一定采访了12个人，”卡比勒说。面试结束时，“我会问他们，谁是你们班上最聪明的人？很多人说，“杰里米。”我记得见过他——他可能有点古怪，但他的幽默感、他的实质和他对金融的深刻见解与我见过的许多博士不相上下。”这位哈佛教授表示赞同。“杰里米上了更难的课，成绩很好。你可以不用上那些课程就从芝加哥拿到MBA，”安德拉德略带厌恶地指出。

盖森的第二轮面试仍然引发焦虑在他身上，14年后。“他们把我们四五个人从芝加哥飞到纽约，也就是说你凌晨3点起床，然后飞进来，他们把你放在一个会议室里，桌上摆着一个巨大的水果盘。那就惊喜吧！“我们正在给你做一个金融测试。”大约50道题，非常具体的金融问题。他清楚地记得。他得到了这份工作。

在康涅狄格州格林威治的一个多雨的冬日，46岁的格特森穿着牛仔裤，蓝色格子纽扣上套着羊毛AQR背心，戴着眼镜，还有大约5天的胡茬。如果在重做那次采访和忍受我关于“建立关系技巧”的调查之间做出选择，他会很伤心。

Getson没有要求提供此配置文件。他似乎被威逼着参加，而他的同事们却兴高采烈地谈论着他。盖特森是如何将他不存在的网络和AQR复杂的定量产品转变成行业最好和最大的产品的？

卡比勒：“人们喜欢他，信任他，尊重他。他们喜欢他，因为他和蔼可亲，风趣幽默。他们信任他，因为他总是诚实的，不是吗。他说的不是铁板，而是物质。他有很好的血统。杰里米也有这种想法。但同样重要的是，他拥有使他们成为更好投资者的洞察力和研究成果。汤姆·布雷迪显然是个天才，但如果没有进攻路线，他就不会做他所做的事情。”

在危机后的几年里，盖特森作为少数几个覆盖整个分销领域的公司之一，所做的就是旅行。据他估计，在那段时间里，他有60%的夜晚是在酒店度过的。“我们去了任何地方-每一场胜利都是伟大的。“我对红眼睛很在行。”接近40岁时，格特森发现旅行的节奏开始影响他，他承认。现在，有了一个团队来支持他，帮助他覆盖地面，他旅行的次数减少了，但一年仍有100天左右的时间。“我已经成为一个球员教练更多，”他说。他是两个孩子的父亲，一个9岁，一个12岁。

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这是价格最大限度地利用与生俱来的联系，就像杰里米的：时间。对冲基金业对它的要求比大多数人都高。在风险投资中，所有的资金都可以通过软银筹集、部署、退出，然后夸张地筹集到第二笔资金，所有这些都不需要经理离开沙山路的红木酒店酒吧。但对于处于这一轨道的对冲基金普通合伙人、投资者和服务商来说：收拾行囊，叫辆黑车。这种关系游戏最好还是亲自玩。

安德拉德说：“我喜欢在最初的会议上讨论十个想法，其中没有一个是AQR产品，并询问他们感兴趣的是什么。”。“这就是我们的谈话。”

机构配置者通常更喜欢与管理者面对面讨论。他们发现，面对面的价值不在于经理说了什么（可以通过电话交流），而在于经理说话时做了什么。

马萨诸塞州退休系统的首席战略官埃里克·尼伦伯格说：“一个人如何表现自己，很大程度上说明了他们会如何对待你这个客户。”。“我注意到，当基金经理不在浴室洗手时（是的，真的，多次，包括一些非常知名的人），他们的厨房是否为员工准备了充足的免费零食，以及他们在多大程度上指责别人自己的缺点和失败。我个人不必喜欢这个人，但他们如何对待下属/配偶等非常重要。”

尼伦伯格管理着一个大约60亿美元的对冲基金投资组合，有几十个普通合伙人，包括嘉能维资本（Glenview Capital）、PAAMCO、Elliott Management，当然还有AQR。他解释说：“我的看法是——但作为一个行为经济学家，我有偏见——所有的商业关系都需要一种信任度。”。“你不能写合同包罗万象。”比如洗手。

换言之，关系是在决定某人是否值得信任的过程中和之后发生的事情。它们是信任的副作用，而不是信任的来源。旧式销售的吸引力来自于一种观念，即人际关系可以建立信任。如果你给某人买了足够的牛排晚餐，他会觉得自己是你的朋友，并会以生意作为回报。第一步：增加面对面的时间。第二步：重复。第三步：开球时间！第四步：盈利。

在AQR的分销团队中，“高尔夫”已经成为整个金融服务销售过程的简写形式。卡比勒建立他的团队是为了打破AQR的行业规范，即“通常研究人员撰写研究报告，销售人员销售和打高尔夫球。”

格森说：“我从来没有在这里打过高尔夫球。主要是因为它很糟糕。”

在某种程度上，对于受过良好教育的风险因素极客们来说，担心与廉价股的“油腻货”混为一谈是一件有趣的事——他们相互吹嘘自己的MBA成绩单。另一方面，他们肩上的芯片也让投资者受益。

1998年，AQR的创始人成立了他们的资产管理公司，推出了一个最初的产品——对冲基金。AQR并不是作为一个具有长期策略潜力的对冲基金推出的。在这一点上，创始人们是坚定不移的，大卫·卡比勒（David Kabiller）在为一名会计师购物时牢记了这一点。“我去了Coopers&Lybrand和安永（Ernst&Young）——现在是普华永道（PwC）和安永（EY）——告诉他们，‘我想在SEC注册。’安永说，‘我有600名对冲基金客户，他们都没有在SEC注册。这不是一个好主意。“但是我们想要一个好的内务部批准印章。”他们拿到了。

但反销售偏见继续阻碍AQR的招聘工作。安德拉德说：“这是一个正在进行的主题，当我们试图从顶尖大学中招聘对投资感兴趣的人才时。”。“这些人往往想投资。我们在这些顶尖大学举办了关于商业发展的教育课程。安德拉德和格特森都不得不接受成为销售专业人士的痛苦。安德拉德笑着回忆说：“我遭遇了双重打击：我不仅要离开教授的职位，还要进入分销行业。”。他接受了这份工作并休了假——“这是一个自由的选择，因为我实际上没有辞职。”那是15年前的事了。

AQR的业务发展领导们巧妙地回避了整个行业，因为他们反对目标招聘人员中的陈规定型观念。安德拉德解释说，理论上，他们会从另一个销售团队引进人才。“但我们很难聘用有经验的分支机构，因为他们是传统的销售人员。”

高尔夫球手不需要申请。