分配器需要它们。资产管理公司对此表示不满。每个人都害怕他们。

他们被称为把关人，但并不完全被看好：全能的投资顾问，为世界上最强大的配置者提供资金投向的建议。

给他们留下深刻印象，获得否则无法获得的机构资本。如果做不到这一点，就会发现自己被拒之门外。

基金经理表示,他们别无选择,只能吸up to the gatekeepers. And they don’t love it.

一个小对冲基金的一名行政长官，被要求不被命名，对他所花费的时间和能量表示沮丧 - 到目前为止，在投资咨询公司的最小成功中，从填写提案要求接听电话的要求和会议。使问题复杂化是在每个公司的经理审查流程中缺乏透明度，使得难以弄清楚如何更有效地接近顾问。

“If a search is going on, you can get three different calls from three different people at the same consulting firm,” the executive says. “You don’t know which ones you need to spend time with, so you talk to all of them — which is more time away from the portfolio.”

但他们必须接受。根据资产管理研究公司Cerulli Associates的最新估计，咨询公司对机构投资者的资本投资领域具有不成比例的影响力，这些公司为美国约三分之二的机亚博赞助欧冠构资产提供咨询服务。在美国，几乎每个公共养老基金都至少有一名投资顾问，越来越多的分配者通过外包的首席信息官业务，赋予咨询公司自由裁量权。

登上他们唯一的推荐经理人短名单从来都不是一件容易的事。至少根据投资顾问自己对其研究的描述，这是一个充满活力的、广泛的过程，涵盖了从如何实施投资策略到如何管理公司的方方面面。

问题的一部分在于，有成千上万的基金和投资产品在寻求机构资本——远远超过任何投资顾问可能涵盖的范围。尽管致力于管理者研究的员工数量因咨询公司而异，但即使是最大的公司也坦率地承认，他们没有足够的人力来研究每一件事。

The time-intensive nature of these evaluations, combined with the sheer scope of the asset management industry, results in what Deb Clarke, Mercer’s global head of investment research, describes as a “herculean task” for an asset manager seeking a consulting firm’s stamp of approval.

在某种程度上，这些困难都是故意造成的。毕竟，投资顾问的任务是为客户的资产物色最好的经理人。如果很容易赢得他们的认可，他们就不会好好地做好自己的工作。

但也可能存在更多的系统性问题。被抛弃的管理者和咨询业的其他批评者认为，投资咨询模式有利于规模更大的现有资产管理公司。小型和新兴的管理者缺乏资源来吸引顾问，他们可能会落空。

然而，资产管理公司仍在积极地吸引咨询公司，他们认为咨询公司是其整体分销战略的一个基本组成部分，尤其是面对行业利润率下降带来的日益增长的竞争压力。更成熟的资产管理公司的员工完全致力于顾问关系，以赢得-并保持-在顾问购买名单梦寐以求的职位。

“Getting an A rating from a consultant really is a big deal,” says Jeb Doggett, a director at asset management consultant Casey Quirk.

这也几乎是不可能的。

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受挫的人根据对冲基金经理的统计，他的基金花了两年或更长的时间才进入顾问数据库——换言之，仅仅是为了达到顾问实际监控他的对冲基金的程度，如果不一定向他们的客户推荐的话。

对于一个相对不知名的人来说，想要在咨询公司的推荐名单上占有一席之地，进入这些数据库的过程可能是漫长的、乏味的，而且极具挑战性。进入顾问的购买清单完全是另一回事，对于经理来说，这需要定期提交数据、开会、打电话，以及大量的RFP。

Cerulli Associates的机构主管Alexi Maravel指出：“看起来他们没完没了地填写RFP，没有被选中。”。

随着投资咨询公司面临自己的压力，他们推荐的是才能更加努力。咨询行业的持续巩固意味着管理者在获得顾问的购买名单时拍摄较少，即使合并咨询公司在机构投资界采取了更大的影响。

“There are fewer, larger, and more important consultants,” Doggett says. “It would be very challenging to win business if none of them are recommending you.”

Another issue is the volume of information consultants have to sift through. Consider Mercer, the world’s biggest consultant, with more than $11 trillion under advisement worldwide — not to mention the $242 billion managed on a discretionary basis by its outsourced-CIO unit. The firm has about 1,300 people employed in its investment consulting practice globally, including about 135 research analysts.

That dedicated research team maintains a manager database called Mercer Insight, which contains about 6,000 unique asset management firms and 33,000 investment strategies. Of those 33,000 strategies, Clarke estimates that the firm covers only about a third, with a bias toward the asset classes and sectors where they think they can be most useful to clients.

克拉克说：“你可以看到他们为了被顾问选中而必须经历的事情。“它们必须有很好的区分。”

美世评估客户的需求以及它认为可以在哪里找到alpha，并根据客户的需求优先考虑将研究预算花在哪里。

A small-cap equities manager, then, stands a better chance of getting in front of a consultant than, say, a manager investing in large-cap U.S. stocks. As the consulting industry continues to consolidate, it will get “harder and harder to get an investment consultant’s attention, especially in asset classes that are out of cycle or less in demand,” according to Doggett.

即使在顾问们积极监控的管理者和策略中，只有一小部分真正通过了评估阶段并进入了客户的投资组合。以对冲基金为例。根据对冲基金研究（hedgefund Research）的最新行业估计，截至2018年底，共有9956只对冲基金在运作。剑桥联合公司（Cambridge Associates）全球投资主管诺埃尔•奥尼尔（Noel O'Neill）估计，这个150人的研究团队涵盖了其中2000多家对冲基金。

他说：“我们对对冲基金世界的25%有很好的了解，在这25%中，我们的投资比例约为10%。”。“我们建议只占整个对冲基金市场的2%到2.5%。”

The team at Cambridge continuously monitors the remaining 1,800 or so hedge funds in its database, keeping an eye out for any standouts that might deserve to be upgraded to the list of recommended managers. Likewise, the top-rated hedge funds are watched closely for any activity that would necessitate a downgrade — the departure of a star portfolio manager, for instance, or an unannounced deviation from the original investment strategy.

目前仍有近8000只对冲基金根本没有被考虑。那些对冲基金可能会把自己推销到剑桥，但会被一个筛选过程过滤掉，这个筛选过程是为了捕捉奥尼尔所说的“我们不想花时间去看的东西”。这个筛选使得剑桥的研究团队有可能只关注那些符合所谓“制度质量”描述的基金。但是，正如奥尼尔公开承认的那样，这并不完美。

“In a process like that, you do miss things,” he says. “We will miss things that will turn out to be good.”

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Some things will几乎可以肯定的是，一个经理永远不会出现在顾问的购买清单上。

欺诈或证券法违规是明显的交易破碎机，但管理人员也可以在投资过程中似乎是严重的治理问题或缺陷的似乎讨论。每个当前和前投资顾问引用的一个红旗被接受采访的这个故事是极端的营业额，这可以同时威胁到未来的投资绩效，并在组织中表明可能的文化问题。

威尔希尔咨询公司（Wilshire Consulting）董事总经理史蒂芬•迪吉罗拉莫（Stephen DiGirolamo）表示：“如果整个团队都离开了，或者团队中的每个关键成员都离开了公司，尤其是一夜之间没有好的继任计划，这种情况会很快大幅降低经理的得分。”。

Another make-or-break requirement is an asset manager’s track record — specifically, how long that track record is.

根据Cerulli的狂欢，资产管理人员“必须在顾问数据库中拥有三年的赛道记录”。根据Casy Quirk的Doggett，可能会对新兴管理人员或资产类别制作的例外情况，或者是“更加令人难以忍受和更令人难以置信的。”。但一般来说，三年的性能数据是规则。

尤其是在私人市场，投资可以是12年以上的承诺，投资顾问在向客户推荐经理之前，希望确定经理的能力。据管理负责人约翰哈格蒂（johnhaggerty）介绍，在Meketa投资集团，私人资产团队寻找业绩记录“稳健”和“相关”的经理。

“赛道记录可能令人印象深刻，但在伟大的金融危机的后果中产生 - 如果这不是我们项目的市场环境，那么它的相关性较差，”他解释道。根据Haggerty，执行策略的投资组合经理是否仍然仍然涉及轨道记录的“相关性”。

“One thing that’s really important to us is making sure the manager is proven,” he says. As much as investment consultants talk about past performance not being indicative of future returns, analyzing performance results is still the most quantifiable method they have of evaluating a manager’s investment ability. Managers don’t necessarily have to have produced blockbuster returns to get onto a consultant’s buy list, but they do need to have performed in line with expectations.

“我们的定性评估的一部分是要了解投资哲学和过程，并了解该过程应该跑得突出，”Digirolamo说。“有时候不同的策略会失控。对我们来说，最大的红旗不是表现不佳，但性能不对一致。当它不应该更像是红色国旗时胜过的策略，而不是反之亦然。“

That said, delivering crazy-good returns is surefire way for a manager to get attention.

迪吉罗拉莫指出：“如果表面上取得了成功，这将引发更深入、定性的分析。”。

除了具备必要的业绩记录外，希望进入投资顾问推荐名单的资产管理公司还必须符合所管理资产的金发姑娘标准：它们不能太小，但也不能太大。

Meketa公共市场经理研究主管米奇•戴南（Mitch Dynan）表示：“如果一项战略的资产规模过大，这可能是终止的原因，因为它们可能无法投资于使其成功的市场领域。”。但如果一个策略只有少数投资者，那也可能是个危险信号。“如果他们过度依赖一个或少数客户，”这可能是一个问题，戴南补充说。

行业观察员表明，顾问还可以仅仅因为他们为新投资者提供更高的资产管理人员更有效地避免了较小的管理人员。“如果顾问可以选择已成功提出多元基金的多亿美元基金经理，他们将几乎每次都会这样做，而不是一个新的或小型基金经理，这些基金经理可能更难以在其网络中扩展，“技术公司Lenox Park Solutions的首席执行官Jason Lamin说。

Lenox Park经营了一个名为圆桌会议的基于云的网络平台，这是一个邀请的服务，即通过将机构投资者与他们最近的同行提到的管理者联系在一起的机构投资者来“民主化进入资本”。亚博赞助欧冠Lamin是那些认为，传统的投资咨询模式是针对小型资产管理公司偏颇的，使得新兴经理以及妇女和少数群体所拥有的基金管理公司难以破产。这是一个由HFM Insight进行的对冲基金经理的最近调查提供的观点：根据调查结果，较大的对冲基金是，它越可能在投资顾问的购买清单上获得现货。

在管理规模不到2亿美元的对冲基金经理中，只有11%的人表示，他们成功地在顾问的买入名单上占据了梦寐以求的位置，尽管有60%的人表示，他们正在积极争取顾问的批准。

At the opposite end of the spectrum, just about every $3 billion-plus hedge fund manager seeking a consultant’s recommendation had been successful, with about 80 percent reporting that they were on the buy list of at least one investment consultant.

即使没有激励投资顾问青睐大型基金，大型资产管理公司仍将处于有利地位，因为他们有更多的资源用于吸引顾问。Cerulli报告说，平均每个资产管理公司有相当于三名全职员工专门从事顾问关系。但对于新贵和精干的管理者来说，这个重担往往落在首席投资组合经理或首席投资官身上。

马拉维尔说：“对于一个规模较小、更为新兴的管理者来说，与投资顾问打交道是一件非常困难的事情。”。“他们没有顾问关系专业人士；他们规模更小，更灵活，专注于投资方面，而不是营销。”

管理人员可以直接尝试对投资者进行吸引力 - 但试图规避投资顾问可以损害经理与咨询公司的关系，损害他们未来赢得业务的机会。即使是该投资者接近经理，对冲基金首席执行官也称他要求投资者促进其公司及其顾问之间的沟通。“你不想只是环绕他们，”首席执行官说。

根据Lamin的说法，这种不愿意做任何可能疏远顾问的事情，这可能是资产经理和投资顾问之间的“非常紧张的片面关系”。

Lenox Park首席执行官表示：“我不确定投资顾问是否真的能从（普通合伙人）那里得到准确的反馈，因为那样的话，你就是在自讨苦吃。”。“这是一种关系，全科医生只是不断地向投资顾问卑躬屈膝。”

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如果没有地毯没有声音吸引力，有机构市场的细分市场，顾问持有较少的摇摆 - 以及其影响力的地区。

Endowments and foundations are known for being more independent — especially the larger funds, which tend to have investment staff of their own focused on sourcing managers. Insurance general accounts have also historically been less dependent on investment consultants for manager selection.

Cerulli的Maravel说，企业养老基金现在越来越多地直接吸引管理者，而不是依赖他们的投资顾问。他说：“我并不是说咨询师在为企业固定收益计划提供咨询方面不起主要作用。”。“但随着越来越多的企业固定收益计划遭到质疑，它们正要求与它们有现有关系的资产管理公司，为它们构建一个“衍生下滑通道”，并为它们实施负债驱动的投资策略。”

投资顾问也未能幸免于资产管理公司面临的许多问题，包括长期回报率下降、收费压力下降、被动策略日益流行等等。与此同时，传统的咨询模式已经开始被自主管理所取代，据Cerulli统计，2017年，外包CIO提供商完全或部分自主管理的资产规模达到1.56万亿美元。

科技正准备成为另一股颠覆性力量，因为像拉明（Lamin）旗下的Lenox Park这样的公司正试图在中介行业占据优势。拉明说，目前，他的公司的有限合伙人客户管理着8000亿美元的集体资产，这使得Lenox Park与Wilshire Associates这样的大型投资顾问相去甚远，Wilshire Associates的咨询资金不足1万亿美元。（当然，Lenox Park的客户可能不会很快解雇他们的主要顾问。）

为了应对这些和其他竞争压力，咨询公司转向了并购，与竞争对手合并以获得规模，增强其替代专业知识，或构建其OCIO平台。最近的例子包括Meketa计划与Pension Consulting Alliance合并，Mercer的Pavilion Financial and Summit Strategies集团收购，以及Aon Hewitt收购Townsend Group。

According to Cerulli’s research, asset managers have reacted by shifting from a regional approach to consultant relations to a tiered approach that prioritizes certain consultants above others. “Tier one” consulting firms can include those with large or desirable client bases, as well as those with OCIO platforms, which, according to Casey Quirk’s Doggett, are viewed by distribution professionals as one of the most important growth areas in the institutional market.

Maravel说：“尽管咨询公司的业务模式发生了所有这些变化，但机构资产管理公司仍然认为咨询界对他们来说是一个非常重要的群体。”。

The groveling may not be so avoidable after all.