“如果你再这样对我，我就杀了你。”

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我们仔细研究了我们的建议把它变成了一份发行备忘录——一份解释投资条款、风险和目标的法律文件——发给了近500名潜在投资者:养老基金、保险公司、捐赠基金、银行、其他金融机构和一些富有的家庭。我们打了电话，写了后续信件。我们的电话又一次静音了。我们犯了一个错误，在我们最熟悉的人身上尝试我们半成形的方案。他们觉得拒绝我们太容易了，而不是原谅我们。我们只收到两份见面的邀请。大都会人寿和纽约人寿分别承诺投资5,000万美元和2,500万美元，但前提是各自的投资不超过基金的10%和5%。在我们筹到至少5亿美元之前，他们的承诺毫无价值。

皮特建议我们再等几周，然后再打更多的后续电话，完善我们的方法。这一次，我听从了他的建议。第二次，我们对自己的计划有了更好的感觉，并安排了18个潜在投资者会面。

公平保险公司让我们开了两次会，相隔十天。当我们被叫回来时，我们希望这只是一个让他们签约的问题。在第二次见面时，我们十天前见过的那个人甚至没有认出我们。“黑石?”他说。他什么都不记得了。这甚至不是时间安排上的错误。皮特和我离开的时候不仅泄气，而且很困惑。我们是如此无关紧要以至于人们都不记得我们是谁了吗?

达美航空的投资基金同意，如果我们去他们在亚特兰大的办公室，他们就会见我们。在我们上午9点约会的前一天晚上，皮特参加了在白宫举行的晚宴。我在亚特兰大的哈茨菲尔德-杰克逊机场遇见了他，然后我们打车去开会。皮特总是带着一个巨大的公文包，现在还带着一个燕尾服包。当我们从出租车里出来的时候，我们离达美航空公司的大楼还有几百码远，它离公路还有一段距离。天气又热又潮湿。我帮皮特搬行李。当我们到达时，我们都汗流浃背。

一个秘书带我们下到二层地下室，而不是上到行政楼层。煤渣砖墙被漆成可怕的绿色。皮特和我又粘又乱，但我们还是尽力收拾了一下。在小会议室里，有人给我们端来了咖啡。皮特说不;大热天喝热咖啡听起来不太好。我们在南方，我想。我们应该宽宏大量。所以我答应了。我们的主人走到一张牌桌前，桌上有一个电热板和一个金属咖啡壶，他给我倒了一个棕色的杯子，杯子里有白色的塑料杯垫。 “That’ll be twenty-five cents for the coffee kitty.” I dug into my pocket for a quarter.

我们想从这些人那里拿到一千万美元。他们读了材料，邀请我们下来。我们提供的是他们通常投资的那种基金。我们带着一如既往的热情进行了演示，强调我们的专业知识、我们的人脉以及我们在市场中看到的机遇。喝完咖啡后，我问给我倒咖啡的那位经理:“你对这个感兴趣吗?”

“哦,是的。这很有趣，但达美航空不投资首次投资基金。”

“你知道我们是第一次投资。你为什么要到亚特兰大来问我们呢? "

“因为你们都是金融界的名人，我们想见见你们。”

当我们离开的时候，这里比我们到达的时候更闷热。我们拖着行李回到路上。半路上，皮特看着我说:“如果你再这样对我，我就杀了你。”

这些拒绝是可怕的，令人羞愧的。挫折似乎没完没了。我们遇到过一些人，他们要么对我们撒谎，要么在我们走遍全国后也没有赴约。我们熟悉的权威人士拒绝了我们。我和皮特一直在谈话。他不是一个失败的人。他讨厌失败。但与此同时，他已经60岁了。他和我在不同的地方，有着不同的心态。如果说我有魄力，他就有耐心和镇定。 He picked me up and kept me going. He assured me that when you believe in what you’re doing, overwhelmed or not, you have to keep moving forward, even when the quest feels hopeless. Which it did.

皮特来自一个移民家庭。他的父母从希腊来到美国，在内布拉斯加州的科尔尼开了一家餐馆，皮特小时候就在那里工作。他上了大学，读了研究生，在商业上取得了成功，这要归功于他的智慧和个人技能。他理解我的旅程，理解我必须做这件事。这也是他的旅程。我们只是日程安排不一样。

“这是一座高山，”他会在开会前告诉我。“这真的是在推动它。”但后来他忍气吞声了，我们又去见下一个投资人，又一次被拒绝了。

开业六个月后，我们几乎见过了所有的潜在客户，但自纽约人寿(New York Life)和大都会人寿(met Life)最初的认捐之后，我们还没有筹到一美元。当我们到达保诚的时候，我们已经接近十八个名单的末尾了。保诚是杠杆收购的头号金融家，杠杆收购是黄金标准。我们在那里一个人都不太熟，所以我们把他们的会面留作最后一次。到那时，我们的方案已经完善了。保诚集团副董事长兼首席投资官加内特•基思(Garnett Keith)邀请我们在新泽西州的纽瓦克共进午餐。

当我开始讲话时，加内特吃了第一口斜切的白面包金枪鱼三明治。我说话的时候，他又咬了一口，嚼了一口，咽了下去，一句话也不说。他的下巴会动，喉结会上下滚动。当他把三明治吃了四分之三的时候，我要说的话都说完了。加内特放下三明治的最后四分之一，停止咀嚼，说道:“你知道，这很有趣。给我记100。”

这是那么突然，那么随意。为了那1亿美元，我可以做任何合法的事。如果保诚认为和我们一起投资是个好主意，其他公司就会效仿。我想伸手去抓那个三明治的最后四分之一，确保加内特不会被噎住。

我们在路上了。

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保诚的承诺后,皮特以“下田会议”(Shimoda Conference)演讲人的身份前往日本，这是日本企业界人士的聚会。他建议加入一些筹款活动。1987年，日本工业企业大量购买美国资产。我们认为，日本的经纪公司将紧随其后，在美国资本市场寻找机会。

当时日本有4家大型券商:野村证券(Nomura)、日兴证券(Nikko)、大和证券(Daiwa)和山一证券(Yamaichi)。我们和他们都没有联系，需要代理。我去找了布鲁斯·瓦瑟斯坦和乔·佩雷拉，他们是第一波士顿的两位顶级投资银行家。他们在日本的关系很好。自从我们在哈佛商学院同一个班级时，乔就一直是我们的朋友。布鲁斯和我经常在交易中碰面，我们周末在汉普顿打网球。他们给我们安排了一个了解日本市场的银行家。

但当我把我的计划告诉他时，他告诉我没有必要去找券商，因为他们从来没有投资过我们这类基金。我让他试试。他拒绝了。直到我威胁要解雇他时，他才安排与野村证券(Nomura)和日兴证券(Nikko Securities)会面。日兴证券当时正在纽约开设办事处。在日光，日本人几乎不会说英语。他们看起来迷失方向。他们对美国公司或投资一无所知。我问他们在这里做什么。他们告诉我他们希望进行一些并购。我尽可能恭敬地告诉他们，如果他们英语说得不好，就没有机会在美国的并购业务中取得成功。 But a thought occurred to me on the spot. Why not form a joint venture? They could bring the Japanese companies to America, and Blackstone could work with them. A fifty-fifty split of revenues on condition they also invested in our first fund.

对我们来说，这是一种很有创意的方式来得到我们想要的东西。我们的基金需要钱;他们需要建立自己的并购业务。身处困境的人往往会专注于自己的问题，而答案可能在于解决别人的问题。通过关注日兴的需求而不是我们的需求，一个可能的解决方案为我们两人实现了。

“现在，”我告诉他们，“你们将100%得不到钱。你会失败的。我可以让你成功。我只想让你投资我们的基金。这就是我所关心的。你会赚很多钱的。但对你来说，重要的不是投资。这是我能为你做的。”原则上他们喜欢这个主意，我们同意在日本见面。

一周后，我和第一波士顿的代表皮特前往日兴的东京总部，与负责日兴国际业务的Kanzaki Yasuo会面。黑石与日兴合作为来美国寻求收购的日本客户提供服务的前景令他感到高兴。他说:“我知道，在美国，我们自己的人民永远不会成功。我向他表示感谢，并告诉他，除了合资企业，我们还希望他投资我们的基金。我解释了我们的投资策略，并说我知道自己的投资策略与众不同。

“我会和执行委员会的同事们谈谈。我只有一个请求。在我们做出决定之前，不要去找野村证券。”作为日本最大的券商，野村证券是它们的主要竞争对手。日光是一个远远落后的二号人物。我们同意了。第二天，皮特和我起得很早，去参加接下来的会议。由于时差反应，我们俩都在汽车后座上睡着了。当我们停下来时，我醒了过来，向窗外望去，看到大楼上的招牌上写着:野村证券。

“我们在这里做什么?”我对代表说:“我们昨天不是告诉过你我们不能去野村吗?”

他说:“这在日程上。”

“那告诉我们该如何处理这种情况。我们向日兴保证过不去见野村。我们不能许下诺言却又食言。”

“但你不能侮辱野村。他们是最重要的经纪人。你和负责国际业务的执行副总裁有个约会，和另一个人一样。”

“我们不能处于这种境地，”我说。“我们有什么选择?”

“你可以取消，但那是不礼貌的。你可以去开个非会议会议，希望日光不会发现，你什么都不做，就像个礼节性的电话。或者你可以去做你的演讲。”

这些选择似乎都不是很好。我们需要停止挣扎。“我们得打电话给Nikko的人，告诉他发生了什么事，并得到他的建议。我们不知道这里的习俗，我们不想冒犯他。”我告诉皮特。他同意了，并打了电话。我们在车里有一个巨大的内置手机，我们都把耳朵贴在手机上，几乎是在亲吻对方，这样我们就能听到神崎康夫的声音。我们解释说，我们不小心把车停在了野村证券(Nomura)外面。我们可以听到日本人在不喜欢某样东西时经常发出的那种声音，从牙缝里吸气。

“你现在在野村?”

“这是个错误，”我说。“我们很抱歉。我们还没进去，我们在征求你的意见。我们该怎么办?我们应该取消约会吗?召开非会议?我们不想做任何冒犯你的事。”

“好吧,”Kanzaki说。“日光非常感兴趣。你的基金想要多少钱?”

皮特把电话盖住小声说。“五十?”

“一百个。”我低声说。“这是我们从保诚那里得到的。”

“我们要的是1亿美元，”皮特说。

“好的,没问题。1亿美元。我们说好的。现在你可以去野村(Nomura)开会了。”

挂电话时，我小声对皮特说:“我们应该要1.5亿美元。”

在我60岁生日的时候，皮特回忆说，我有一个独特的品质，那就是“我的目标要求很高，充满活力，有时我甚至很难接受一个肯定的答案。”

在里面的前台，我们请到了野村国际投资主管中川顺子(Junko Nakagawa)。在他们找到一个会说英语的人之前，有很多的咕哝和困惑。“我很抱歉，”他说。“你不是在野村的总部。你现在是在一家经纪行。”

在一个迟到是非常无礼的国家，我们不想参加的非会议迟到了半个小时。我们赶到野村总部，找中川昭一，并向他道歉。十五分钟过去了。非常un-Japanese。终于有人来了。“对不起，”他说。“中川先生今天不在东京。一定是约会搞错了。但我是总经理。我其实是个无名小卒，但我可以跟你进行一次礼貌的会谈。” Which is what we did: a nonmeeting courtesy meeting, during which all we could think of was the $100 million from Nikko.

他们的承诺改变了我们的命运。日兴是三菱集团(Mitsubishi group)的投资银行。三菱集团是日本最大的财团，或称相关企业家族。一旦日兴同意了，其他财阀公司也都同意了。无论我们在哪里做宣传，人们都同意。我爱日本。经过几个月的拒绝，我们无法停止销售。我们带着3.25亿美元的资金飞回家。我们的运气随我们飞回家了。

几个月来，我一直在推销当时美国最大的通用汽车公司的养老基金。我通过不同的人，以不同的方式问了他们五次，但都得到了相同的答案:我们没有过往的记录。后来，第一波士顿的一位合伙人把我介绍给了通用汽车房地产部门的汤姆·多布罗斯基(Tom Dobrowski)，他是通过他的教堂认识的。

我遇见汤姆时，他戴着主日学校的奖章。我想，这对一个成年人来说是很奇怪的。但我在波士顿的第一位同事是对的。汤姆很聪明，我们很合得来。听了我和皮特的演讲后，他说:“天啊，这真的很有趣。也许我们应该和你们一起做点什么。”通用汽车最终获得了1亿美元。

我们被滚动。就好像一路上所有的灯都由红转绿了。我打电话给我的老朋友杰克·韦尔奇，他现在是通用电气的首席执行官。

“你们不知道自己在做什么，对吧?”杰克说。

“不，”我说，“是我们。我们是一样的。”

“是的,是的,是的。我爱你们。听着，我给你3500万。为什么?因为你们俩都很棒。这样你就可以用通用电气的名字来帮助别人。也许我们会一起做些生意。不会让我吃惊。”

当我们的投资接近8亿美元时，我们开始缺乏投资的可能性。我想要十亿。但距离我们发出最初的招聘备忘录已经过去一年了，这一年感觉就像《宝琳的危险》(The Perils of Pauline)，一件又一件惊心动魄的事情接踵而至。我们在拒绝、失望和绝望中坚持了下来。

金融界有句话说，时间会伤及所有的交易。你等待的时间越长，伤害你的危险就越多。我喜欢快速完成工作。即使任务不紧急，我也喜欢把它们完成，以避免不必要的延迟风险。我决定对基金也采取同样的做法。到1987年9月，股票市场创下了历史新高，我不想在它们转向时被抓住。我们决定努力关闭基金，尽快完成法律细节。

我们的33个投资者都有一个律师团队，每个律师都希望一切顺利。这就像同时在33个国家打33场仗。但我们努力争取在10月15日星期四之前签署并盖章，我们做到了。卡罗琳·詹姆斯(Caroline James)是我们唯一的合伙人，负责交易结束的工作，她很快就离开了，去做了一名治疗师。和我一起做结案陈词她就会有一辈子的案件资料。

10月19日，周一上午，周末结束后，我来到办公室，我们的基金已经关闭，资金已经到位。当天，道琼斯指数下跌508点，是股市历史上最大的单日百分比跌幅，比引发大萧条的那次跌幅还要大。如果我们多花一两天时间关闭基金，我们就会陷入黑色星期一(Black Monday)的低迷之中。钱可能就这样溜走了，我们的努力就白费了。我们的紧急情况救了我们。我们准备开始投资。

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阅读第一部分——斯蒂芬·施瓦茨曼挂出一块招牌。然后,他等待着。- - - - - -在这里．

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