此列从中取出基本研究所每周时事通讯，专注于营销，销售和分配在机构资产管理方面的问题，并由主编Kip McDaniel撰写。点击在这里请求订阅。
在过去的20年里，“机构投资”的“投资”部分受到了干扰。高性能计算、被动产品、费用战：所有这些都给原本即使不舒适，也相当稳定的业务带来了巨大压力。有一个原因是，在20世纪90年代非常擅长投资的人中，很少有人仍然擅长投资。
然而，机构投资的另一面——业务开发、市场营销、销售，不管你的公司怎么称呼它——在很大程度上与剧烈的变革绝缘。机构客户的来源、培育和维护方式与20年前基本相同。这些工具在边际上是不同的——是的，我们知道，几乎不允许任何高尔夫游戏——但这种模式仍然存在。
这次大流行会改变它吗？
过去三个月，这是我生命中的核心，就像它一样。这是自3月初以来从我收到的第十一号召，以及所有这些都以某种方式推动该问题。我谈到了这个时事通讯的众多读者，希望将答案分解，我已经倾向于我一再质疑，探测和挑战的较小，核心小组。我用分配者，顾问和亚博赞助欧冠竞争对手。
由于这些对话，这是我的预测：
一切都会改变-除了一件事。
关系管理将以数字化为主。即使是大流行后，除了少数例外，经验丰富的分销主管也认为，以客户为中心的旅行将受到严重限制。旅行受到双方的挤压：管理者削减成本，分配者不愿意安排没有明确目的的亲自访问。
低价值旅行会发生什么 - 奥斯汀的旅行没有明确的货币目的，午餐的Jaaunt到芝加哥 - 遭到审查。
那么，什么样的面对面交流会被优先考虑，什么会消失？
首先，关系管理会议将被取消优先权。
当然，布里特·哈里斯要当面见你的时候，你就去。但对于广大的客户群来说，他们都很重要，但都不占主导地位，他们和你都将在线转型。而且几乎没有人会抱怨：对于分配者来说，30分钟的Zoom呼叫比在办公室主持30分钟的会议（最终总是一个小时的会议）要省钱；对于经理来说，30分钟的Zoom呼叫比出租车去LGA、跑道上的延误、从ORD到LaSalle St的出租车，然后反过来做要省钱得多在30分钟的见面会之后。
高兴地倾向于和条形标签;优先考虑的投资组合行为和性能周围的高效通信。这项工作可以，并且将通过不经验丰富的员工完成。
另一个敲门声
品牌实力将是必不可少的，品牌弱点致命。这也是当前趋势的加速——大公司变得更大，除其他外，是因为其品牌的自我强化性质。
品牌是一种激怒定量思想的术语之一，部分原因是它可以用作几乎任何论证中的难以捉摸的CUDGEL：
“好吧，我们需要在挤垫中。这是一个品牌增强者。“
“我认为这种销售抵押品与我们的品牌对齐。”
“做飞行教练真的不符合我们的品牌。”
请原谅我不试图定义它或创建一些指标来测量它。相反，基于十年的资产管理Milieu，我已经注意到强大品牌的两个共同指党者是分配者的分配人，该公司认为具有卓越的客户服务，以及异常沟通分析。
首先，正如我所提到的那样，将改变。第二必须更改，因为陷入了分配器收件箱的平庸分析完全太大，没有原始洞察力，包装不足，呈现，不一致，并且以目标读者不想消耗的方式。
您必须使用外部数据库播放Ball。没有太多的遏制，但有一些。在面对面交互减少的年龄中，数据的值只能增加。简而言之：如果您拒绝提交，则应提交（TED）。
尽管有种种预测，但投资顾问只会获得权力，并进一步激怒许多分销主管。令我永远沮丧的是，咨询公司普遍否认他们有“买入名单”，尽管每个资产管理公司都知道他们有。当然，他们不会称之为“买入名单”，但他们也不会每次都开始寻找一位眼睛像新生儿一样的美国长期活跃的股票经理。在这个旅行被缩减的时代，这个不在购买清单上的购买清单将成为客户更重要的过滤器。
但是，亲自初步联系将是必不可少的。
传统上，以数据、技术和品牌为支撑的面对面交流会启动销售流程。假装只是路过萨克拉门托，手上还有几个小时，这要容易得多（多方便！）毕竟，你已经在别的地方见过私人市场的负责人了。
没有一个分配者或管理者相信分配将来会发生没有一个人的会议。即使是我大约两周前的六天追查事件，也在大流行前的会议上取得了预测。
什么是最有效的方式，以面对面地满足分配者？
行业会议。
）在这里我会被指控说我自己的书。请随时打电话给我。）
初始接触的敲击效应是资产管理人员的最高优先级是会议 - 虽然不普遍，但被认为是与大量前景互动的成本效益的方式 - 将保持重要，有一些巨大的警告。
分发负责人应该，也将仔细审查会议，这是他们面对面的最大的箭矢。以下是他们将要寻找的：
比率。将有一个飞行的质量，质量将被定义为质量和分配比例，经理可以满足，而不是任期或品牌的组织者。不提供这些服务的会议首先会受到来自当前旅行禁令的收入不足的影响；然后会受到来自资产管理公司怀疑主义的收入不足的影响。当然，品牌也提供了一些保护，但还不足以克服不良比率和低质量的与会者。
利基。在仔细研究投资回报率后，管理者还将要求会议内容与他们的战略保持一致，以吸引合适的观众，并让他们的投资团队走上舞台。实现这一点的会议将取得胜利，但会因其自身业务模式缺乏可扩展性而受到阻碍。
亲密的人。甚至让大流行后的资产管理会议抛开，大会狩猎优先考虑 - 将转向舞厅场地的亲密集会。主要经纪人会议，具有策划受众，策划管理者和无限的扬声器预算，将会看到一个复兴。拥有强大的Rolodexes的第三方将开始自己的活动，以改变成功。
这本小说。没有人欲望坐在曼哈顿市中心的会议室里。在会场冒险的会议将获得与会者的奖励。
从这个即将到来的转变有这么多的敲击效果，它会占用10分钟的时间才能开始。在同一客户要求收费休息时，渴望不需要飞往季度投资委员会会议的思想没有被要求飞往Topeka的投资顾问不会那么高兴，因为他不再希望你飞往Topeka。客户的晚餐 - 有时候实际上很有趣！-似乎有可能在频率下递减。国际管理人员和分配者将被特别努力地击中 - 这可能导致自乡村偏见。
当然，我可能是错的。我经常。出现错误会更容易，因为现状福利亚博赞助欧冠，延伸到我。
但我不认为我错了。你做？