对投资者而言，阻力最小的途径是让好时光滚滚而来，特别是当好时光一次次滚滚而来的时候。标普500指数自2009年3月低点以来已飙升逾300%，谁愿意抛售？
位于北卡罗来纳州罗利市的阿彻投资管理公司的创始人马特·阿彻（Matt Archer）说，这个市场“运行得很愉快”。“市场上涨的有趣之处在于，我们没有很多客户真正关心或担心他们的投资。”也许他们应该这样做。
考虑到年迈的牛市双腿更加脆弱，更容易弯曲，现在是顾问们与客户坦诚对话为什么资本保全意义重大的好时机。考虑到最近债券价格的上涨，客户正在领略他们的收益，这可能会让谈话的时机变得更容易。
虽然部分讨论可能涉及市场担忧，如贸易战担忧和全球增长放缓，但重点应放在整体上。简而言之，美国股市投资者得到了一份长达10年的涨势的礼物，他们不应该变得贪婪。
为了强调这里的情况有多好，或许值得指出的是，新兴市场股票在过去十年中实际上毫无进展，而欧洲股市只是小幅上涨。相比之下，美国股市绝对是一个怪物，其估值比海外同行更高。
尽管这样的讨论可能不会总是被客户以开放的态度和开放的心态接受，但是这样做的背景是非常具有建设性的。最好是在多年来价格仍然高企的情况下，锁定一些利润并消除风险。对于想要进行演讲的顾问来说，以下是一些需要考虑的事情:
1.正确的对话会产生很大的不同
由于电视上没完没了的谈话，令人喘不过气来的“突发新闻”和朋友们提供的“热点提示”，客户们承受着如洪水般汹涌的噪音。阿彻说，如果顾问们事先关注客户需要实现什么，而不是简单地关注回报，那么解决这个问题很容易。他说:“如果人们在公开声明中看到退休损失，他们显然会感到担忧和不安。”“我们通过定期评论来解决这个问题。”
2.波动性不是一个肮脏的词
根据伊顿·万斯（Eaton Vance）最近（2019年春季）进行的顾问头脑风暴指数（ATOMIX）调查，管理波动性在其顾问关注事项列表中得分最高。128.2评级与去年秋天基本持平。与此同时，调查中45%的顾问表示，管理客户的波动性现在“极其重要”。然而，鉴于许多客户将从事长期股权投资，他们需要了解，尽管股票为其他资产提供了优异的长期回报，但它们也会产生更大的波动性。客户需要切实体会到这一点。如果他们做不到（一旦市场再次爆发，顾问们就会知道），他们就应该减少对股票的敞口。
3.焦虑是必然的
在2018年的全球投资者调查中，普华永道分析了来自96个国家663名投资专业人士的回复，并在6个国家进行了另外19次深度访谈。尽管首席执行官们最担心过度监管、恐怖主义和网络威胁，但他们在担心网络威胁和地缘政治不确定性方面与投资者找到了共同点。2017年，欧元区的未来吸引了35%的投资者关注，去年下降到13%，而技术变革的速度从2017年的21%上升到2018年的37%。顾问应该提醒客户，恐惧是一个永恒的话题。这个名称和关注点是不断变化的。解释提供积极的解决方案将帮助客户呼吸更轻松。
4.在讨论替代方案时，想想麦道夫
麦道夫以500亿美元“逃之夭夭”。阿切尔说，说服客户考虑替代方案是困难的。“投资者害怕庞氏骗局，或者担心有人在做什么，这是可以理解的。”因此，阿彻建议，与其羞涩地掩盖建议，不如详细讨论为什么另类投资可能会支撑客户的整体底线，包括进一步多元化和与股票缺乏相关性。私人股本、房地产、对冲基金和大宗商品都可以发挥作用，补充债券所有权。如果一家公司有着良好的业绩记录，并且从一开始就致力于教育客户，那么沟通失误或无端怀疑的机会就会减少。阿彻补充道：“我们解释了为什么要在这里分配（某个百分比）。”。“我们展示了有关[特定替代方案]存在的原因以及未来如何成为降低风险的非常好的选择的数据。”