偷猎猖獗，但华尔街正在反击

在执掌旧金山第一共和国银行(First Republic Bank)近35年的时间里，首席执行官詹姆斯•赫伯特(James Herbert)经历了起起落落。2012年11月，他成功地找到了Luminous Capital的财富管理团队。

在过去三年里，Luminous管理的资产基础从约17亿美元增至55亿美元，增长了两倍。在第一共和国的管理下，这个数字又翻了三倍，最近达到170亿美元。

刚刚过去的六月，赫伯特过了糟糕的一天。就在那时，他收到消息说，这个光彩夺目的财富管理团队正在“脱离”，组建自己的RIA。

因此，那些想要自立门户的银行顾问们也在不断地叛逃。这种趋势已经持续了很长一段时间，而且实际上可能正在升温。

梯队合作伙伴”RIA并购交易报告“2019年第二季度出现了192次分离，这是该公司开始跟踪该行业以来的最高季度。在这种背景下:RIA超大交易的激增,更多的私人股本公司也在伺机行动和较小的ria在并购目标中．

离职人数激增是已经离职的顾问们积极反馈的结果。

Echelon Partners董事总经理卡洛琳•阿米蒂奇(Carolyn Armitage)表示:“券商已经看到同行们非常成功地退出，现在看来，这一举措似乎不那么令人生畏了。”她补充说:“(成为RIA)的学习曲线现在要短得多，RIA现在有了一套更先进的技术工具来帮助启动他们自己的公司或加入现有的RIA。”

部分原因纯粹是为了盈利。ria可以控制更多的收入，避免被控制的经纪人需要汇回公司的高额费用和开支。

行业咨询公司MarketCounsel的首席执行官布莱恩•汉伯格表示:“毫无疑问，独立对顾问的吸引力越来越明显。”

尽管这种分离趋势已经持续了多年，但钻石咨询公司(Diamond Consultants)的执行副总裁路易斯•戴蒙德(Louis Diamond)表示，这种趋势“仍在第三或第四局”。

围绕行业标准不断发展的行业观念是分离的另一个关键驱动因素。据Hamburger说，这是因为越来越多的规划客户对华尔街不愿接受信托标准感到不安。他认为，最近出台的“最佳利益监管”(Regulation Best Interest, BI)等措施对挑战的回应太过温和。

“再多的政府法规也阻挡不了消费者的需求，”他表示。“消费者需要受托人，他们会继续推动。”

这正中ria的下怀。

Hamburger说:“现在，ria占据了道德制高点，但他们必须不断改进自己的服务，以保持对客户的吸引力。”

当然，按服务收费的模式对客户来说可能是一种调整，特别是如果他们来自经纪/交易商关系，在这种关系中，财富管理费用往往隐藏在季度基金余额报告中。

即使在基于委员会的关系中，费用的更大披露是一种不可阻挡的趋势。

Cerulli Associates对散户投资者进行了一项调查，内容是他们的顾问如何从他们提供的服务中获得报酬。主要的回答是“不确定/不知道”和“这是免费的或互补的。”

“消费者认为他们是免费获得计划和经纪服务的日子已经过去了，”预测汉堡包。

这并不是说，当客户了解到顾问的薪酬时，他们总是犹豫不决。Cerulli的市场趋势分析师埃德•路易斯(Ed Louis)发现，客户“比以往任何时候都更愿意”寻求金融建议和财富管理并为此付费，但他补充说，“顾问清楚地阐明他们所提供的价值至关重要。”

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做出改变并不总是容易的。即使传统的代理关注RIA业务模型的好处，许多人还没有准备好离开从销售佣金。这就是混合型公司出现的原因．

混合动力车注册为RIA和经纪人/经销商。这种双重登记可让他们运行费用和基于委员会的实践。一些独立的经纪人/经销商（如LPL Financial）还提供了顾问混合注册的机会。

“过去，这些公司被视为成为一个全面ria的踏脚石，”Cerulli财富管理部门的研究分析师Marina Shtyrkov说。

现在，混合动力车开始出现为顾问们提供一个更永久的着陆点．

施蒂尔科夫说:“许多顾问发现，他们不想完全放弃产品销售，所以他们想留在这个岗位上。”仅举一个例子，她的公司发现，大约15%的ria出售可变年金，而三分之二的混合型咨询公司出售。

Shtyrkov说:“佣金收入的吸引力不应该被低估。”

Diamond补充说，在考虑成为混合RIA或成熟RIA之前，分离顾问应该问自己一个关键问题。

“你寻求的独立程度是什么?””他问道。并不是每个人都有独立操作RIA的所有方面的心态。

虽然许多顾问选择继续在混合模型下运行，但其他顾问最终实现了飞跃，成为了一个成熟的RIA。

戴蒙德表示:“对顾问来说，真正的ria更有利可图，而且它们对市场营销和外部商业活动(OBAs)等领域也有更多的控制权。”此外，“收费业务在出售时可以获得更高的估值。”

戴蒙德表示，这是因为“比起基于交易的收入流，买家将为年金收入流支付更多。”

由于费用高，杂交种也面临着消费者日益增长的感知问题。Nicole Boyson位于东北大学的金融教授，发现典型的双注册财务顾问在管理层下的资产平均收取2.1％，而平均1％的平均值由独立rias征收。

更高的费用部分是由于更多地使用与第三方(如共同基金公司)的佣金分成协议。

Boyson的研究还发现，与独立的ria相比，混合顾问受到更高级别的纪律处分，而且仍然受到利益冲突的拖累，而此时正值信托标准受到更大关注之际。

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华尔街正在反击。尽管混合型和ria获得了更大的行业关注，但华尔街的主要公司现在正在想方设法阻止这种脱离。这些努力从现金激励开始。

“很多白宫顾问都是拿着钱留下来的。这说明了很多问题，”MarketCounsel的Hamburger说。

现金激励可能会吸引表现最好的顾问，但其他利润压力可能会抵消这一点。例如，经纪自营商经常依靠共同基金行业的回扣来提供销售激励，随着顾问们被迫提供交易所交易基金(etf)等成本较低的投资产品，这种做法正受到更严格的审查。

行业咨询公司Nexus Strategy的首席执行官蒂姆•威尔士(Tim Welsh)表示，随着收入受到挤压，顾问们看到支出减少，“你将看到更大规模的向ria转移。”

行业招聘人员戴蒙德说，他的客户中有一半是正在寻求进入RIA世界的wirehouse顾问。

如今，这样的举动是一条单行道。Hamburger说，“一旦他们尝到了ria所享受的独立性、开放的商业模式和更高的报酬，很少有顾问会选择回到经纪/交易商。”

为了阻止这一趋势，wirehouse公司正在加大顾问和经纪人离职的难度。例如，摩根士丹利(Morgan Stanley)和瑞银(UBS)都退出了《经纪人协议》(Broker Protocol)，该协议旨在为顾问及其客户转移到另一家公司提供便利，而无需面临诉讼威胁。

wirehouse也经常使用“花园休假”条款。戴蒙德咨询公司(Diamond Consulting)在一篇博客文章中指出，这一条款迫使顾问们在长达90天的时间里无法与客户联系，这“对那些考虑过渡的人来说是一个巨大的障碍”。

当然，任何想要进入这个行业的年轻顾问在加入一家公司之前都会三思而行，因为他们知道，离开这家公司可能比加入它要困难得多。

Echelon的阿米蒂奇说，退出中间人协议“可能有助于在短期内减缓分裂的速度，但长期来看，此举注定会适得其反。”也许像富国银行(Wells Fargo)和第一清算银行(First Clearing)这样的公司已经想出了一种更精明的方法来保护他们的顾问和客户基础。

“他们正在创造自己的rias来保留顾问，”军心说。“这是对问题的聪明回应，我们将来可能会看到更多的事情。”

无论行业的反应如何，目前向RIA平台迁移的固定顾问可能很快就会演变成一股成熟的浪潮。

威尔士指出，“牛市往往会让顾问保持粘性。”然而，“一些投资者事件，比如熊市，可能会引发顾问流失。”

钻石所赞同的。“大型的有线电视公司有太多的限制，他们实际上是在敦促他们的顾问独立行事。”

并购咨询公司共和资本集团(Republic Capital Group)创始人约翰•兰斯顿(John Langston)建议，我们现在还不能把华尔街排除在外。

他预测说:“wirehouses将会继续适应。”这可能需要剥掉他们的经纪人/交易商的皮。事实上，兰斯顿表示，如果华尔街财富管理平台最终演变成一个更接近ria的模式，他不会感到惊讶。

David Sterman，注册理财师，纽约纽帕尔茨胡格诺金融规划公司的总裁