RIA喂养狂潮转向低端市场

RIA产业已经被过度捕捞了吗?大量的交易见过大型公司吞噬其他大型猎物这使得这个行业拥有更多的鲸鱼和更少的小鱼。

食肉动物不再挨饿，而是开始捕食较小的猎物。TD Ameritrade最近的一份报告调查发现，2019年上半年，58%的行业交易聚焦于管理1亿至5亿美元资产的公司。

该报告的作者指出:“在过去的一年里，这种规模的交易占交易活动的比例从未超过一半。”

但通过阅读行业头条，你永远不会知道这种下降市场的趋势。例如,关注金融,一个多产的ria收购者该公司在2019年进行了三笔高调收购。但是，福克斯旗下的ria已经独立完成了30多笔交易——这类交易不一定会产生引人注目的新闻稿。

中小企业并购步伐的加快是罕见的利益融合。买家准备在扩大顾问和客户基础以实现规模经济的同时进行消费。

当然，这里也不乏有动力的卖家。许多人都有一个共同的特点:缺乏继任计划．

行业咨询公司Cerulli Associates高级分析师埃德•路易斯(Ed Louis)表示:“随着劳动力年龄的增长，接班已成为顾问的主要动力。”他补充说，40%的顾问“将在未来十年离开这个领域。”

市场咨询公司的首席执行官布莱恩·汉伯格认为，这可能意味着未来的麻烦。

他表示:“大多数顾问在没有继任计划的情况下就会退出业务。”这意味着他们将无法从自己建立的业务中获得任何收益，也可能意味着他们将让客户陷入困境。

事实上，根据金融规划协会(Financial Planning Association)和Janus Henderson Investors 2018年的一项研究，四分之三的顾问没有正式的继任计划。这可能是因为没有全国性的监管要求这样做，尽管大约有十几个州要求计划到位并向州监管机构备案。

“就像许多规划客户一样，顾问们不愿考虑遗产规划之类的事情，”他补充说，“很多顾问会等很长时间，直到一笔交易不再容易完成。”Hamburger警告说，“一个好的内部继任计划”可能需要5到10年才能成功完成。”

汉堡说，如果顾问们等得太久才弄清楚继承路径，“他们的业务就会失去价值，或者把客户交给一个没有对客户表现出同样关心的买家。”

行业猎头公司Diamond Consultants的执行副总裁路易斯•戴蒙德(Louis Diamond)建议，上了年纪的顾问们不必担心市场上同时出现大量的退场行为。

他表示:“(规划实践)待售的供应明显过剩，但我们看到的买家远远多于卖家。”

不过，经营行业咨询公司Nexus Strategy的蒂姆•威尔士(Tim Welsh)建议，任何已经开始考虑出售其业务的咨询公司，都应该开始考虑采取主动。

“这是一个出售的好时机。估值已经满了，老顾问的客户账簿只会越来越长。

---

确定一个合适的价格可能很棘手因为买家和卖家对公司价值的看法往往大相径庭。卖家不必关注最近有关交易倍数的头条新闻。最近备受瞩目的行业交易的Ebitda倍数往往达到两位数。

规模较小的业务很少能卖出高市盈率。总部位于加州的私人海洋(Private Ocean)的首席执行官格雷格•弗里德曼(Greg Friedman)表示:“卖家往往会高估自己公司的价值。”私人海洋是一家市值20亿美元的RIA，通过有机增长和收购增长实现了增长。

Friedman是《财务顾问并购手册，指出，卖家“总是希望显示出最高水平的售后利润潜力，他们的预测很少是现实的。”

有些做法可能根本无法吸引到合理的报价，更不用说慷慨的报价了。

Echelon Partners董事总经理卡罗琳•阿米蒂奇(Carolyn Armitage)表示:“并非所有的报价都很诱人，通常是因为报价不太合适，或者买家投机取乐——一些收购者只是希望以低于市场价的价格收购，以提高内部回报率。”“如果卖家没有投资银行家的代理，他们可能不会了解更多，因为买家是经验丰富的专业人士，全职从事这方面的工作，可能非常令人信服，而卖家一生只会进行一次销售。”

弗里德曼说，一旦你决定卖出股票，耐心可能是一种美德。他说，像Succession Link这样的网站“创造了很多第一次约会，但很少有值得第二次约会的。”

为交易融资也需要仔细的计划。戴蒙德说，卖家通常要求在交易结束时先付50%-60%的首付，剩下的在几年内付清。为了维持现金流或收入目标，部分后续支付可能与盈利外得挂钩。

即使价格是双方都同意的，买家也应该对节省成本的前景保持警惕。并购咨询公司Republic Capital Group创始人约翰•兰斯顿(John Langston)表示:“如果你购买的是价值1亿至2亿美元的业务，它们可能已经相当精简了，成本协同效应的机会并不多。”

---

为增长而购买非常有意义取决于RIA的目标。不过，对许多人来说，继承一位老顾问的商业书籍吸引力有限。相反，并购提供了一种提高员工素质的途径，并为未来几年的有机增长奠定了基础。在RIA业务中，有机种植者可以获得更高的长期估值。

兰斯顿建议他的买方客户关注管理资产至少4亿美元的公司，如果这是他们的目标的话。

他说:“只有这样，你才能真正实现协同效应，也才能更快地为你的公司扩大倍数。”

阿米蒂奇对此表示同意，并指出“要表现出持续的增长，最好是有机增长，以获得最大限度的考虑。”她补充说，持续强劲增长的公司在吸引高质量顾问和员工方面也处于更有利的地位。

尽管销售价格(以销售额和现金流的倍数计算)一直在上涨，但这一趋势是否会继续尚不明朗。

阿米蒂奇说:“虽然买家比以往任何时候都多，但我们看到企业在这个市场上的价格是公平的。”“公司的估值是基于它们未来的收入流，而精明的买家在正常的市场周期波动中定价，这样他们就不会出价过高。”

但这并不意味着近期的做法价格上涨会逆转。

“毫无疑问，估值是强劲的，”兰斯顿说。“但随着顾问和客户变得更有粘性，加上行业人口结构非常有利，该行业现在的现金流更具可预测性和可持续性。”

事实上，有利的人口因素仍然存在。许多婴儿潮一代正在结束他们的职业生涯，需要精明的退休计划。此外，他们还通过继承获得了一笔巨大的代际财富转移。

谁买?虽然许多较小的执业机构将合并或出售给其他较小的执业机构，但一些较大的全国性公司显然对收购小型执业机构感兴趣。

例如，美世咨询公司(Mercer Advisors)通过吞并中小型ria，拼凑出了160亿美元(管理资产)的业务。美世旗下的私募股权公司Genstar Capital最近已将RIA挂牌出售，预示着该行业的私募股权领域还会有更多交易。

总部位于明尼阿波利斯的Wealth Enhancement Group管理着超过110亿美元的客户资产，该公司也显示出对大规模收购的偏好。这两家公司在2019年上半年共完成了七笔收购。

这一交易速度仅落后于分众金融集团(Focus Financial Group)的并购活动水平，后者对并购的兴趣似乎永无止境。

---

乍一看，交易似乎与数字有关。但许多战略家强调，围绕客户服务和领导风格，双方共享文化的重要性。亚慱体育app怎么下载

阿米蒂奇回忆起去年完成的一项合并，该合并受到文化冲突的困扰。亚慱体育app怎么下载她警告说:“很难放弃对新公司控制权的ceo可能会造成真正的破坏。”

弗里德曼说，要应对这个挑战，“你需要问问自己，你是否能接受失控，是否能接受成为更大事业的一部分。”他补充说:“我发现一些卖家认为他们已经提前搞清楚了，但实际上他们并没有。”

签合同通常只是艰难过程的第一步。除了弗里德曼所说的“并购给公司带来的正常混乱和破坏”之外，完全不同的技术平台的平稳整合也至关重要。

红杉金融(Sequoia Financial)运营总监、弗里德曼《并购指南》的合著者肖恩•卡普辛斯基(Shaun Kapusinski)建议深入研究两家公司如何利用各自的技术资源。

他表示:“如果你不事先花时间与顾问沟通，了解他们如何使用技术，如何与客户打交道，(并购整合)的风险就会大得多。”

卡普辛斯基强调，任何形式的整合中断都可能“导致顾问和客户体验的千差万别”。他说:“留住客户可能是任何非无缝合并的最大挑战。”

虽然这是并购的黄金时代，但经济放缓或熊市可能会在瞬间改变事情。因此，ria希望达成协议，可能希望尽早采取行动。

David Sterman，注册理财师，纽约纽帕尔茨胡格诺金融规划公司的总裁