大多数ria根本无法成长。然而，这些公司期望达到两位数。

ria通常希望增加管理下的资产以及他们收取的费用。但事实证明，对大多数财富管理公司来说，在不从上涨的市场中获益、不聘请更多理财顾问或不直接购买另一家公司的情况下，有意义且持续地这么做是难以实现的。

当然，在过去十年的大部分时间里，有机增长并不是ria所关心的问题。历史上持续时间最长的牛市行情让投资者和顾问变得更富有，他们按照这些资产的比例收取费用。

与此同时,私人股本公司和其他投资者已经注意到了这一点的支离破碎,巩固RIA通道并押注一些拥有大量现金来收购其他公司的公司，会更快地扩大规模，成为更有价值的公司。

但市场不会永远上涨．

在ria的外部投资只有在少数利益相关者认为合适的情况下才会大量存在。任何RIA乘着市场的浪潮，或者仅仅依靠现金注入来实现增长，都很容易受到收入一夜之间急剧减少的影响。唯一的对冲方法就是让新的资金流入。去年的戏剧性逆转表明了这一点的重要性。

嘉信理财(Charles Schwab)的《2019年RIA基准研究》(2019 RIA Benchmarking Study)显示，2017年，管理资产至少2.5亿美元的RIA资产中值增长了17.1%，有机增长了5.5%。2018年，该RIA管理下的资产减少了近1%，尽管有机增长仍保持在4.1%。

财富管理公司现有客户的推荐，占新客户和资产的大部分。员工推荐、业务联系和传统营销的作用更小。根据嘉信理财对1300多家投资机构进行的基准调查，增长最快的投资机构在所有这些方面都比一般公司做得更好，从新客户那里带来的资产几乎是一般公司的两倍。

根据嘉信理财(Schwab)的数据，为了更好地了解实现有机增长的难度有多大，排名前20%的ria去年的资产增长率仅为6.8%。

那么，一些财富管理公司究竟是如何实现两位数的年同比有机增长的呢?他们并不都是用同样的方式。

在1月份成为HighTower Advisors首席执行官之前，鲍勃•奥罗斯曾表示，他不确定480亿美元的RIA是否在衡量有机增长。自他加入以来，该公司彻底改革了业务模式，从一个服务提供商转变为独立的ria，成为一家雇佣他们的财富管理公司。

海托华还在投资支持服务，帮助全国各地的顾问实现有机增长，而且效果不错。截至今年6月，RIA的年化增长率有望达到9%以上，高于2017年的8%。奥罗斯说，根据第三季度的活动，除非第四季度出现意外，他预计公司的有机增长将超过10%。

有一些异常值，还有一些呈波浪增长，但他说，这个数字代表了典型的海托华顾问。

“我们的有机增长反映了我们的顾问。我们有一些顾问倾向于增长。

但并非只有海托华的顾问们想要成长或有这方面的天赋。他们的雇主可能也会优先考虑这一点。海托华正在对其所谓的顾问成功团队进行微调。该团队是一个多学科的区域顾问团队，提供的不仅仅是简单的管理实践建议或帮助使用软件。

此外，最有影响力的支持服务之一是海托华的“外包首席营销官”。艾比萨拉梅(Abby Salameh)是HighTower今年5月聘请的首席营销官。该团队正在帮助顾问建立清晰的身份，并通过网站、活动或其他最成功地获得新客户的方式，打造与身份相符的信息。他们帮助顾问们找到了进一步发挥自己优势的方法，以及吸引客户的全新方法。

所有这些都与有机增长密切相关。"持续的增长并非偶然，" Oros表示。

对一些公司来说，如何定位自己尤为重要。Kestra的总裁兼首席执行官James Poer说，成功的顾问在加入Kestra Financial后就会“毕业”，成为这个网络的一部分，就像一个正在进行的大师班。珀尔表示，该公司没有公开公布具体的增长率，但除去市场，多年来资产一直以“两位数”增长。

他的公司提供必要的服务、咨询和营销，帮助顾问们专注于获得新客户，比如其他财富管理公司。但Kestra发现，对细节的关注会产生一些最好的结果，其他顾问也擅长指出这些。

该公司鼓励并促进其顾问之间的对话，有时在有组织的活动中，然后为他们让路。高技能的同龄人通常没有时间讨论非常具体的情况。有些人可能特别擅长与潜在客户进行某种类型的对话。这些讨论的成功很重要——对于顾问来说，它们可能意味着一个新客户和数百万的新资产。

波尔说，Kestra顾问之间的能量是Kestra独有的。他承认这是一个“模糊的”限定词，但他说，尽管如此，它仍然是一个限定词。

“如果我能找到一种方法，把无形的东西变成有形的，我们的有机增长将是现在的三倍。这是我们的特色，也是最难向顾问们表达的。”

许多财富管理公司都在兜售营销魔法或特殊手段，尽管取得了不同程度的成功。其他公司则以传统的、超过基准的回报吸引新客户。

俄亥俄州哥伦布市的RIA公司Hamilton Capital管理着26亿美元的资产，以惊人的速度增加了管理下的资产。在过去的五年里，它的有机复合年增长率超过了19%，人们称之为投资管理。该公司董事长兼首席执行官马修•汉密尔顿(Matthew Hamilton)表示，在其22年的历史中，该公司没有做过任何有意义的营销或收购。

“这并不是贬低我们的计划。我们在规划和咨询方面做得很好。你可以做所有你想做的计划，但如果你没有投资回报，这真的没有关系，”汉密尔顿说。

该公司的八人投资团队“经常”通过分析资产类别的回报，并根据中期时间范围主动调整配置，从而超越基准指数。"我们自己的经验以及学术和行业研究都告诉我们，要想获得高回报，最重要的是选择正确的资产类别，" Hamilton说。

RIA在投资业绩方面并没有独揽一切，但汉密尔顿的客户在复利投资的帮助下获得了大满贯。满意的客户正在传播公司的信息。

汉密尔顿的投资组合经理和支持分析师的薪酬是基于整体投资组合的结果，而不是他们指定的资产类别，这符合最佳业绩和利益。在汉密尔顿，资产配置是一个协作的过程，在这个过程中，他们“在对方面前捅刀子”，这是团队获得最佳答案的成本。

“资产配置是一项前瞻性的努力。如果保持现状，不去关注不同的机会和风险，你就会留下很多机会。”汉密尔顿说。

“你几乎忽略了即将到来的周期，忽略了价格。经济周期的一个特点是，你永远不知道它会持续多久。”