一个有前途的顾问和一个有经验的顾问之间的一个关键区别是什么？年轻的顾问很可能有超过他们应得份额的情感枯竭的客户，而资深顾问很少需要处理这样的压力。
来自纽约Islandia的顾问理查德•克拉罗西表示:“与成熟的经验丰富的顾问相比，年轻的顾问在职业生涯的这个阶段更愿意忽视客户的细微差别。”
问题是，这些客户中的一些人会把原本应该是愉快的过程变成痛苦的过程，导致反胃和焦虑准备与他们会面时。
克拉罗西说:“随着年龄的增长，你就不再想要那种压力了。”
好消息是：“有了经验，你可以很早就发现这些有问题的客户，”位于马萨诸塞州贝德福德的财富管理公司美国私人财富（American Private Wealth）总裁卡什·艾哈迈德（Kash Ahmed）说。
要寻找的关键迹象是什么?Colarossi指出，在最初的“认识”咨询过程中，有一些线索:“我在说话时试图读懂他们的肢体语言。如果他们翻白眼，身体抽搐，或者看起来有点好斗，那就有问题了。”
顾问尤其会被那些以似乎敌对或侵略性的方式进行沟通的潜在客户拒之门外。
卡尔伦纳德·希克斯（Karl Leonard Hicks）经营着总部位于加利福尼亚州里弗赛德的伦纳德金融集团，他强调说，他不仅仅是在解读潜在客户的个性。
他说：“对我来说，真正重要的是他们对会议的态度。”。他回忆说，一位客户一直贬低一位共同分享信托收益的兄弟姐妹。这就引发了一个危险信号，即客户可能会如何在未来的道路上沟通他们的顾问/客户关系。
另一个重要的考虑因素是，对规划过程将要完成的任务保持一致。
希克斯补充道：“我非常喜欢与那些从一开始就欣赏我在这里帮助他们实现所有目标的客户合作，而不仅仅是提供一定水平的市场回报。”。
所有接受采访的顾问里亚因特尔分享了类似的副歌。他们更喜欢和那些感觉像朋友的客户一起工作。正如Colarossi所指出的，“我的客户应该是那些我愿意在周日烧烤时邀请的人。”
事实上，如果你想要享受你的实践，筛选潜在的不愉快或难相处的客户是至关重要的。艾哈迈德说:“如果客户给你带来了很大的压力，那么你就会把这种压力带回家给家人。”
另一个筛选潜在问题客户的有用方法是了解他们过去在金融业的关系。加州欧文市Atlas Financial Planning公司负责人杰弗里•爱德华兹(Jeffrey Edwards)说:“我总是问他们，是什么经历让他们感到失望。”
让我们明确一点，处理财务问题可能会产生严重的焦虑，特别是在客户关系的早期阶段，财务不确定性尚未得到解决。
希克斯建议，顾问们很可能永远无法实现真正的无压力练习，有些会议总是有可能引发焦虑。
我总是问自己，“是我的焦虑还是他们的焦虑?”
“如果是客户有焦虑，那么我只需要在缓解焦虑方面提供帮助和安慰，”他说，并补充说，“如果是我的焦虑，那么就有问题，我必须解决问题的根源。”如果一段持续的关系对顾问来说仍然有压力，那么，是时候切断与该客户的联系了。
切断与现有客户的联系，或拒绝与潜在的新客户合作，可能是一次令人担忧的谈话。由于担心受到伤害，新的顾问往往还没有找到正确的表达方式。
希克斯告诉这些客户:“我认为我们提供的服务不适合你们。”他指出，这些客户可能会对什么才是最终被拒绝的感觉感到困惑。但他补充说，在那之后很少有挥之不去的对话。
艾哈迈德向一位这样的客户透露了这一消息，并表示该客户有相当敌意的反应，这当然是我们所有人都害怕的，但作为计划沟通过程的一部分，我们必须接受。
但他补充说，顾问们必须坚持直觉告诉他们的关于潜在新客户的信息。
艾哈迈德说：“对我们来说，先发制人地决定谁是合适的人选是非常重要的。”。像一些顾问一样，艾哈迈德的公司在会见客户之前会发出一份预筛选问卷，“这可以告诉你很多关于他们对规划过程的期望，以及他们为什么现在寻求建议。”
他颠覆了顾问们试图在其头上留下良好第一印象的想法。“客户必须说明我为什么应该与他们合作。”同样，这是一种沟通动态，新的顾问还不知道如何表达。
归根结底，顾问们是来帮助我们的，如果我们只选择与最具吸引力、无压力和令人愉快的客户合作，我们就忽视了我们对公众的责任。虽然我在实践中遇到了一些困难的客户，但我也意识到我正在为他们提供重要的服务，他们已经被其他顾问拒绝了。
爱德华兹接受了接受有问题客户的挑战。如果他们给会议带来了某种程度的紧张，他会问自己是什么导致了这种紧张？当情绪爆发时，他希望“承认他们感到失望，并解释我们将如何避免将来的任何沟通失误。”
尽管如此，提前承认某些客户并不适合你的练习，或者会给你的生活带来不必要的压力，这是很重要的。减少这些客户的数量将使您在未来的许多年里享受您的实践。
首席财务官大卫·斯特曼（David Sterman）是总部位于纽约州新帕尔茨的胡格诺（Huguenot）财务规划公司的总裁。