当许多顾问进入这个行业是职业生涯中期的一部分时，卡罗琳·阿米蒂奇没有浪费时间就开始了。她还在上大学时就开始建立客户基础。23岁时，她已经是分公司经理了。“在我很小的时候，帮助别人和解决问题就在我的血液里。这是我的激情所在。”
不到十年，她就领导了全国各大公司的各个部门。例如，在90年代早期，她在创建H.D. Vest平台方面发挥了关键作用。阿米蒂奇随后带领荷兰银行ING的美国咨询部门实现了扭亏和整合，并领导了LPL Financial的大型企业咨询业务。
在此过程中，阿米蒂奇对为什么一些咨询公司陷入困境、一些停滞不前、一些蒸蒸日上有了宝贵的见解。在LPL，她帮助客户理解广泛的kpi(关键绩效指标)，这是他们公司的价值驱动因素。
凭借丰富的行业洞察力和专业知识，Armitage于2017年加入Echelon Partners担任董事总经理。Echelon是RIA行业领先的投资银行、继任规划、薪酬和股权设计、咨询、估值、专家见证等服务提供商之一。董事会咨询和行业研究。
我们有机会与阿米蒂奇女士进行了交谈，并询问了RIA行业的现状。以下是那次谈话的删节版。
告诉我们你的客户基础。
我们的目标市场是一个资产超过10亿美元的RIA，我们也与中小型经纪商/交易商和混合型公司合作，并为Super OSJs(监督本地和区域OSJs的公司主管)提供咨询支持。把我们当成顾问的顾问。我们为顾问提供全新的视角、财务建模和指导，以做出更明智的决定。
Echelon刚刚发布了2019年RIA并购交易报告表明Echelon目标市场的活动步伐加快。报告指出，并购交易连续第七年增长，完成的交易203笔，比2018年水平高出12%。
Echelon报告指出，管理资产在10亿美元或以上的公司的交易大幅增加，2019年完成了57宗交易，而2018年这类交易为32宗。这类交易与规模较小的交易在组合和执行方面有何不同?
当资产超过10亿美元时，企业运营就会复杂得多。你经常要面对的是规模更大的团队和数量众多的领导者，他们可能已经习惯了单独控制，现在必须学会分享决策，甚至可能退居收购公司领导层之后。这类公司倾向于通过我们提供的各种服务寻求我们的建议。
《Echelon并购交易报告》揭示了大型公司并购交易升温的原因。“大多数拥有10亿美元资产管理(AUM)的公司拥有理想的规模和发展组合，因为它们通常拥有更多的基础设施、系统、管理、冗余保护和资金。”报告还指出，平均交易规模达到创纪录的14.77亿美元，较2008年水平增长16%。是2013年平均交易规模的三倍。
你提到，你有时也会与拥有数亿资产的公司合作。在并购方面，它们可能面临着不同的行业动态。这些客户是如何采取退出策略的?
理想情况下，他们在退休前5年就开始和我们合作了。这为他们提供了优化业务的时间，这有助于确保他们的公司获得最佳估值。
卖方在考虑交易时最关心的是什么?
超过了10名顾问要深，确保他们的客户将得到很好的至少在未来的同级别或更好的照顾九岁。他们已经与这些客户几十年来经历各种生活事件，确保客户的未来的幸福，甚至比对自己的退休生活的讨论更重要。对于计划交易后完善，以保持工作的卖家，可能很难想象，为别人工作。我们帮助他们浏览的是工艺和结构的处理，使其在新的环境中最好地利用他们的技能和愿望一致。
为什么企业要与Echelon这样的银行咨询公司合作，而不是直接吸引潜在买家的并购兴趣呢?
我们维护着一个庞大的行业数据库，以及他们在市场上提供的产品和交易结构。因此，我们知道哪些公司和交易结构对卖方来说最有效，以消除浪费时间、竞争性的信息获取和轮胎踢，并避免他们被专业买家利用;他们可能会建议卖家，他们不需要把所有的钱花在投资银行家身上，他们会照顾好卖家，把钱作为交易的一部分。而在现实中，专业买家不希望卖家由银行家代表，这样交易的有利经济利益就会留给买家，而不是按照他们应该的方式分享。
埃施朗交易报告指出，延长牛市，其必然最终结束，正在推动一些并购活动的。“由于它通常需要至少一年的时间完善交易，试图捕捉市场时机与销售贵公司可以证明非常困难。尽管如此，顾问正试图因素，市场周期的时序他们的退出策略。随着扩张的第十一年的美国经济，对记录的时间最长，我们希望看到在并购过程持续关注和升值压力的交易活动，”报告指出。
Echelon公司的2019交易报告强调了交易决策的高潮，近年来，估值肯定以及稳健。当然，一个长期牛市提供了一个健康的环境。如果我们假设，在未来的熊市将撞车党？
EBITDA为当前倍数是合理的给出的财富管理市场的吸引力的利润率。当市场下跌时，往往收入下降（除非一个擅长有机增长），如果有不相称开支削减计划，利润就会下降了。由于估值取决于的EBITDA倍数，人们所期望的估值，以反映经济衰退也是如此。
我们是否应该假设，下一场熊市将给该行业带来巨大压力，就像我们在2008年看到的那样?
当时，我们看到许多行业新进入者只是对经济低迷毫无准备。然而，该行业已经成熟、先进，并从那次下跌中吸取了教训，大多数公司都在技术、系统和人员方面进行了明智的投资，使他们能够在今天更有效地运营。尽管如此，企业还是需要扪心自问，他们是否能够在维持收入下降20-30%的情况下，继续发放工资。我们帮助我们的客户建立模型，并为这些类型的可能性做好准备，通过确定现在要采取的正确的战略行动。
我想补充的是，虽然低迷的市场会造成真正的压力，但最好的公司会利用这种背景作为战略优势，挖走客户或收购折价资产。我喜欢尼克•默里(Nick Murray)的格言:“熊市会把客户及其资产归还给其合法所有者。”那些让客户对市场波动有所准备，并在熊市期间积极营销和吸引新客户的理财顾问，可以从那些不那么积极的理财顾问那里获得新的资产和客户。
让我们来谈谈行业并购趋势。这些天，我们听到了更多的交易与贷款融资。这似乎为M＆火上提供更多的金融燃料。你拿这个趋势看？
随着利率维持在历史低点，新的贷款机构如雨后春笋几乎每周都和私募股权投资采取的财富和资产管理行业越来越大的兴趣，流动性的选项是为那些谁正在寻求自己的继任事务顾问强劲。历史上的低利率和历史较高的利润率是一个非常神奇的交集。
这听起来像是经济低迷时期的灾难配方。
债务水平范围内，并不时的交易结构合理，如果购买过程是非常深思熟虑的担忧。然而，可怜的交易结构和差（后处理）的执行可能会导致真正的挑战，当涉及到偿还债务。某些私募股权买家充分了解的财富和资产管理行业的复杂性。这些买家谁是有点新的财富管理业务可能缺乏流体监管环境，充分升值，各种收入来源的复杂性，缺乏经营财富管理公司需要的专业技能。
毫无疑问，私募股权公司正在帮助推动并购景观。埃施朗交易报告指出，“私募基金中，有一个与财富管理行业相关的经常性收入有了新的认识。埃施朗已观察到在2019年，2017年从34提高到80增长与交易量直接和间接的私募股权交易（〜235％的增长）。作为参考，私募股权资本背上一些最积极的整合者和战略买家（美世资本，财富增强集团和Allworth）的。”
几个月前，我们研究了这个行业弱的记录当涉及到雇用和补偿的妇女。有变化的东西，因为你初入这个行业？
这仍然是一个男性主导的行业，尽管比过去少了很多。现在在网络社区，女性专属会议和对巨大的动态女性的认可中有了更多的支持。我认为女性特别适合建议驱动，金融规划专业，客户需要教育和指导，以更好地导航复杂的选择，他们有关于他们的金融未来。
问:谢谢你花时间和我们聊天。
戴维·斯特曼，CFP，是位于纽约州新帕尔茨，胡格诺派财务规划的总统