反直觉的做法是如何推动RIA的发展的

咨询行业的一个普遍格言是，客户希望与长得像自己的顾问合作。然而，有一个RIA恰恰采取了相反的方法——并且取得了成功。

Cerulli Associates在2018年根据管理资产规模对美国增长最快的ria进行了研究，Mather Group (TMG)在管理资产超过10亿美元的公司中排名第一。这一年，这家总部位于芝加哥的精品、只收取费用的公司的资产飙升了152%。如今，TMG管理着43.6亿美元的资产。

尤其令人大开眼界的是TMG创始人和员工的相对年轻。2002年至2008年在瑞银工作，2008年至2011年在摩根士丹利担任高级副总裁的斯图尔特•马瑟(Stewart Mather)于2011年创立了瑞银，当时他32岁。(他现在41岁了)。他手下员工的平均年龄是年轻的31岁。

有机增长和并购是TMG战略的关键组成部分。去年，它收购了资产10亿美元的Astraeus Advisers和资产1.6亿美元的RPH Financial。2018年，它以10亿美元的资产收购了Berman Advisors。2019年12月17日，它以1.1亿美元的资产收购了总部位于亚特兰大的Daniel Advisors公司。Mather坚称，他的公司没有成为大型ria的计划，他预计未来几个月将宣布另一项收购。

TMG有72名员工，其中包括37名顾问，分布在芝加哥、亚特兰大、达拉斯、费城地区和旧金山等地。

马瑟的办公室位于芝加哥市中心，俯瞰箭牌钟塔。他的桌子上挂着他妻子和三个孩子的照片(第四个孩子几周内就要出生)，旁边是他最喜欢的新奥尔良布鲁斯音乐家Longhair教授的画像。

最近在办公室接受电话采访时，马瑟与我讨论了他的公司的增长战略、投资方法，以及使用年轻顾问去追求年长客户的原因。

资产管理规模快速增长的关键是什么?

我们没有经纪或保险执照，所以我们是一家真正的只负责信托的公司。此外，我们还有一个平均年龄为31岁的新一代员工，他们推动着创新。正是这种创新为我们提供了一个成熟的平台，提供全面的服务，包括内部税务准备和建议、遗产规划、财务规划、投资管理和家族办公室咨询。

你将提供法律服务和房地产服务描述为差异化服务。但这些都很常见。这是怎样的竞争优势?

事实上，大多数公司宣称他们提供这些服务，但他们将其外包。我们没有。我有马瑟集团的税务律师，注册会计师和遗产规划律师。我没有把它外包出去。这就是区别所在。

这对你的客户有什么帮助?

这就是拥有一站式商店和没有一站式商店的区别。这简化了他们的生活，因为他们与一家公司打交道，而不是多家公司。此外，你有你的遗产规划师协调你的注册会计师都在一个房间。这个行业的大部分人说这是整体的，但到最后他们还是外包了。

为什么你认为拥有中位数年龄为31岁的年轻员工是一种优势?

拥有更年轻的员工会推动更大的创新，因为他们对技术的看法与四五十岁的人不同。我不能随意透露细节，但他们正在推动创新，使我们能够扩大业务规模，使我们能够以与竞争对手相同的价格提供所有这些服务，而不包括这些服务。此外，自2014年以来，我们已经拥有了全数字基础设施。我们没有纸。

你的大部分客户都是退休前或退休的。那么，为什么年轻员工会是一种好处呢?

如果你仔细想想，雇佣一个人来管理你退休后的储蓄是你要做的最大的决定之一。我们的许多客户在雇用我们之前已经面试了三到五名财务顾问，他们不想再经历第二次。当他们雇佣新一代专业人士时，他们可以在整个退休期间保持长期的关系。15年后，当他们快70岁的时候，他们就会有自己的导师，而不必再经历第二次。

难道不应该雇佣50岁以上、经验更丰富的顾问吗?

这是一个主要的劣势。第一，来找我们的人都在考虑退休建议，他们不想雇佣一个50多岁的人，因为他们会退休。我们的目标市场是来自《财富》1000强公司的专业人士，他们与比自己年轻的人打交道。他们看到了自己的创新，希望与千禧一代合作。他们能看到自己的价值，也能轻松地与30多岁的人共事。

如何招聘有才华的下一代顾问?

我们做了所有有趣的事情，像台球桌，啤酒，街机。但下一代人才来到这里的真正原因是，当他们看到我们网站上的员工时，会发现这里有大量年轻、有成就的专业人士。如果你把它与位于芝加哥市中心的一个伟大的负担得起的城市相结合，这是有道理的。你也不必住在堪萨斯州的中部。此外，我们收到了大量的外来简历，因为没有其他公司像我们这样。在你所看到的大多数ria中，员工年龄都在60岁以上。拥有CPA、CFP或JD等多重证书的年轻人不想成为办公室里最年轻的人。他们想在科技发展公司里和年轻人打交道。

你预计未来三年将有50亿美元的有机增长。如何实现这一目标?

坦率地说，这与我们的管道有关。有很多在我们这里工作了几十年的现有客户正在退休，他们的资产需要管理。增长将来自他们，通过推荐介绍给我们的潜在客户，以及与我们交谈了几年的人。因此，三分之一来自于滚动的现有客户，三分之一来自于推荐的新客户，三分之一来自于我们已经持续了十年的业务发展努力。

你有多少债务?

我们是家庭和员工所有的。我们使用债务和我们自己的现金或股权的组合，但我们没有外部投资者。如果我们要考虑外部投资者，那就不会是私人股本。我41岁了，我打算再干30年。我不想换一个新主人，每隔五年左右，我就得。

你说过你的服务超越了私人银行。你能举个例子吗?

精明的家族意识到，这些银行存在内在的利益冲突。私人银行有自己的专有产品和解决方案。这名员工被激励去推广银行自己的贷款解决方案、他们自己喜欢的对冲基金和私募股权公司名单，其中许多公司必须付费才能使用他们的平台。如果我们的任何客户需要一个解决方案，我们会向摩根大通、美国银行和当地的贷款机构推荐，为我们的客户提供最好的解决方案。

当Mather集团寻求收购另一个RIA时，您具体在寻求什么?

我们有兴趣与只接受信托的创始人合作，他们与我们的投资理念相同，专注于低成本、高效的投资，文化契合，并希望成为全国性精品公司的一部分。他们并不想加入一个超级ria。每个人都在麦哲集团的保护伞下重新塑造品牌;我们是一个品牌，一个平台。

一旦你收购了一家公司，你具体会做些什么来推动新业务?

当你把一个合作伙伴公司带到我们的平台上时，他们可以提供更多的服务，这导致了推荐和客户带来外部资金。这些人不需要处理合规、人力资源和技术，所以他们可以更多地专注于新业务开发和寻找新客户。我们不仅创造了更多的价值，还简化了他们的生活。

描述你公司的投资方法。

我们非常关注费用和税后回报。许多私人银行和银行都有这些复杂的投资解决方案。他们扣除费用前的回报率看起来不错，但在从资本利得和费用中扣除纳税申报单上的税款后，总回报率可能会下降整整两个百分点。除非客户拿着他们的纳税申报单，把资本利得加起来，否则他们是不会知道的。

谁是麦哲集团的目标客户?

我们的最低投资额是一百万美元。因此，我们吸引了隔壁的百万富翁。我们的典型客户接近退休或即将退休，他们希望找到一家公司，通过提供综合服务简化他们的生活，并让他们安心，他们的钱将持续到退休。

什么会破坏经济增长?

没什么能让我夜不能寐的。我认为，作为精品时装店，我们可以非常灵活，这使我们能够适应瞬息千变的市场。

两年后，你认为麦哲集团会是什么样子?

我想我们可能会有两倍的员工。我们将进入十几个新的市场。我不喜欢专注于有目标的资产管理，因为我们更关注盈利能力和收入增长。

谢谢你，Stewart。