对规模的痴迷是成本核算的顾问

2019年11月CERULLI Associates RIA市场的研究揭示了大多数RIA专业的利基市场的真相：极其富裕。也许不是最高1％的工资收入，但可能是前10％。该研究表明，所有RIA的近一半集中在“富裕投资者可以投入500,000美元至200万美元”。

尽管席克敏群体研究报告说，美国中有1020万百万富翁，数千个丽伊斯正在竞争相同的利基受众的拥挤领域。

因此，大多数理财顾问的经营方式就像高端餐厅一样，只为一小部分能负担得起每人200美元或更多的高级菜肴的顾客服务。但是去一流的餐厅吃饭是可自由选择的，而为未来储蓄是强制性的和必要的，除了那些经常掉进陷阱的自己动手的人。

一些ria与之相反，目标更广，包括资产不超过10万美元的客户。而像富达(Fidelity)和先锋(Vanguard)这样的大众卖家吸引了广泛的受众，所以几乎每个人都能分享他们的服务。

但一些人表示，针对50万美元以上资产的公司过于盲目，因为许多10万美元资产的公司最终会将其投资组合扩大一倍或四倍。

对于大多数公司而言，在储蓄或更高的情况下，吸引了50万美元的客户是“商业效率”，俄克拉荷马城市首席执行官Randy Thurman，OK.的费用咨询公司，退休投资顾问和无忧退休作者寻找值得信赖的财务顾问指南。

他说:“处理50万美元的客户和处理10万美元的客户需要的文书工作一样多。”“这让他们的业务更有利可图。”

Thurman的公司与能够投资125,000美元的客户对齐，并承认他努力设定最低限度。周四下午致力于协助希望财务建议的人员费用，没有任何先入为主的最低限度。

瑟曼表示，理财顾问向客户提供的大部分帮助都围绕着确立财务目标和风险承受能力展开。顾问们所做的大部分工作是帮助客户“在行为方面，因此当市场下跌时，我们确保他们坚持计划并保持纪律。”

Thurman说，这太多的投资者具有适度的储蓄具有不切实际的期望。“他们希望没有风险的重大回报，”他说。他的公司经常让他们直接，解释他们应该期望两到三年的负数十分之一。“我们希望建立一个潜在的终身客户。”

但瑟曼认为，大多数瞄准crème de la crème的公司都“忽视了未来”。10万美元的储蓄者将是明天50万美元的客户。如果他们没有在一开始就与这些公司建立关系，那么当他们的投资组合变得更大时，我怀疑他们能否得到这些公司。”

迈克尔•基塞斯(Michael Kitces)是位于马里兰州哥伦比亚的Pinnacle Advisory Group的合伙人兼财富管理主管。Pinnacle Advisory Group管理着约20亿美元的客户资产。基塞斯在他的博客Nerd 's Eye View和其他网站上批评大多数理财顾问目光短视。他指出，大多数美国人没有10万美元的储蓄，更不用说50万美元了，所以大多数公司都忽视了绝大多数投资者。

大多数rias，Kitces注意到，声称商业模式不可行，无法处理100万美元的投资者。他讨论了“真正的原因只是因为它很难获得足够的客户，因为财务规划的价值没有明确到大众的情况。”

具有讽刺意味的是，Kitces的Pinnacle Advisory Group和其他许多公司一样，也以50万美元的最低收入作为目标受众。但他表示:“如果核心目标是专注于那些较为富裕的客户，并为他们提供高质量、差异化的解决方案，这并不是一件坏事。宝马和梅塞德斯也有一个更富裕的目标市场，只是让其他汽车制造商瞄准其他类型的客户。”

他说，大多数公司不会等上10年、20年或30年，让他们的客户要么中了彩票，要么卖掉了公司，要么继承了遗产，在经济阶梯上往上爬，建立一个更大的投资组合。因此，大多数顾问专注于他们最擅长的市场，也就是高度富裕的人群，就像奔驰和宝马一样。

一位朋友，谁是一名拥有一家拥有更大公司收购的投资公司的才华横溢的30岁的财务顾问，试图说服她的老板扩大超出500万美元的市场。她建议为年轻的投资者提出一笔不收费，这些投资者将把它们带入公司并帮助它与新的，但不断增长的市场建立关系。她的老板的回应：我们针对即将退休和退休，他们不适合。她的建议被拒绝了。

但在马里兰州巴尔的摩市、拥有34名理财顾问、管理着1.73亿美元资产的Facet Wealth公司，联合创始人韦斯(Brent Weiss)针对的是一个完全不同于通常50万美元以上资产的市场。它提供了一种投资和财务规划的订阅模式，客户每年支付600至6000美元，就可以与顾问进行3至6次视频会议、电话和电子邮件访问，不管他们存了多少钱。亚慱体育app

Weiss承认“一个6000美元的客户比一个600美元的客户更复杂，需要更多的时间与CFP打交道。”

“我们看到千禧一代细分市场中的大量增长，很多这些投资者的人数不到10美元。我们可以为财务规划提供固定费用，我们的目标是访问，“Weiss说明。

通过在他们投资的开始时与他们合作，方面的财富旨在建立财富并将其视为长期客户。建议可以从削减债务开始，但很快就会导致投资伊拉或罗斯，而且随着时间的推移，财富将会扩散，Weiss建议。

以前经营的财富管理公司只吸引了500万美元的投资者，魏士已经了解到“有一个蓝海机会，那里有吸引众多富裕人士。大多数人都不会去追求它。”

此外，韦斯还引用了一项研究，该研究表明，在未来25年里，将有68万亿美元的资产转移到下一代人手中，这一数字经常被忽视，因为目前他们没有足够的资金来投资大多数要求苛刻的公司。

此外,面部财富开发了专有技术，以降低提供这些金融服务的成本。大多数顾问在家工作，视频会议节省了与客户相处的时间。亚慱体育app

数字金融平台正在越来越多地将ria与10万美元的客户联系起来。总部位于纽约的SmartAsset金融教育副总裁AJ Smith表示，约三分之一的独立ria正在寻找拥有10万美元或以上资产的客户进行投资。

当然，必须考虑许多变量。客户25岁，刚开始拯救吗？客户每年退休吗？在SmartAsset，客户完成了一个22个关于他们在顾问中寻求的问题的22个问题，然后通过电话与礼宾通话来确定哪个顾问最佳。

史密斯表示，67%的客户从未与财务顾问合作过，大多数客户都专注于长期财务目标。

但史密斯表示，大多数客户面临的问题都是一样的。无论他们拥有的是10万美元还是25万美元，他们都希望能够增加自己的资金。”

Monique Morrissey是一位非营利性经济政策研究所的经济学家，基于华盛顿，D.C，了解为什么大多数咨询公司忽视群众。“50％人口的问题是，除了在某些情况下除家庭公平外，他们没有资产。”

莫里西指出，许多金融科技网站已经进入这一领域，并正在销售覆盖更广泛受众的服务，而不是通常的高度富裕利基市场。“他们可以关注低收入人群，”她说。

Kitces rias只关注500k +客户的rias有自己的盲点。那个利基观众“最终会产生增长挑战。”