加州财富管理公司Private Ocean的创始人兼首席执行官格雷格•弗里德曼(Greg Friedman)表示:“这是我的第三只黑天鹅。”弗里德曼在市场冲击中磨练了自己的危机管理技能，包括1987年的黑色星期一。
随后的市场崩溃给客户带来了新的严重情绪困扰期。在每个例子中，弗里德曼都采用了相同的策略。他说:“每一位顾问都要花更多的时间与客户打交道，所以大家都要全力以赴。”他补充说，客户电话(或视频会议)是主动接触并阐亚慱体育app明财务计划如何受到影响和更新的一个机会。
弗里德曼的14名顾问依赖他们的助理计划员做大量的数据处理和提前更新计划，以便让顾问们腾出时间专注于与客户的直接沟通。
弗里德曼承认，目前的环境给顾问们带来了额外的压力，“这是他们真正发光的机会。”这才是我们真正赚钱的地方。”
为了将威胁转化为机遇，他的公司加大了沟通力度，“从历史上看，这给客户带来了很多善意，而这些善意又成为新客户推荐的来源。”
据弗里德曼说，这样的推荐不会马上出现，而是会在6-12个月后突然出现。这是因为其他公司的客户可能会开始对他们从现有顾问关系中获得的支持不再抱有幻想。弗里德曼说，在这些压力大的时候，许多顾问“沟通不足”。
Cerulli Associates的高级分析师玛丽娜·什蒂尔科夫(Marina Shtyrkov)对此表示赞同。“套用一句古老的房地产谚语，现在是沟通、沟通、沟通的时代。”她补充说，人们指望顾问们排除所有的噪音。“客户想知道，‘这一切将如何影响我个人?’”
当前的环境为顾问提供了一个机会，以提高他们对客户的感知价值。2019年12月的调查YCharts的研究发现，“大多数受访者，以及近一半的高aum受访者表示，他们很少收到顾问的消息，超过四分之一的人觉得顾问‘很少’联系他们。”
向成百上千的客户发送同样的邮件是不行的。YCharts的调查发现，“75%的客户表示，他们希望他们的顾问向他们发送个性化的更新。”
Shtyrkov表示，通过关注客户，而不仅仅是传递有关市场状况的宽泛信息，顾问可以“帮助安抚客户，帮助他们避免做出下意识的恐惧反应”。我们经常听说，当市场自由落体时，客户在恐慌中错误地卖出。
施特尔科夫说:“理财顾问需要解释，为什么坚持到底可以帮助他们实现长期财务计划。”虽然她建议不要沟通不足，但Shtyrkov警告说，顾问们应该“避免过度沟通，创造不必要的对话。”
Shtyrkov表示，理财顾问应该“根据每个客户的具体需求调整沟通的节奏”。他指出，能够容忍市场不确定性的客户比那些更加焦虑的客户需要的指导要少得多。
总裁蒂姆·威尔士行业顾问关系策略,说的一个例子顾问如何证明价值和提供一个借口进一步交谈,帮助客户优化回报他们的闲置现金被托管人收获,指导他们最好的在线储蓄账户和定期存单(CD)。威尔士还认为，这是解决税收损失收获策略的理想时机。这可以帮助你保持风险水平，同时优化各种投资的基础。这些举措也有助于向客户展示你的税务悟性。”
和弗里德曼一样，施特尔科夫认为，现在超额完成工作的顾问，以后会得到丰厚的回报。她指出:“客户会记住这种关怀，并将其传递下去，成为新客户增长的引荐来源。”“毫无疑问，一旦尘埃落定，不满意的客户将寻找新的顾问关系。”
这种观点让人想起金融记者尼克·默里(Nick Murray)常说的一句俏皮话:熊市是“股票被归还给其合法所有者的一段时间”。同样，服务差的客户也不会在没有技能的顾问手下待太久。
除了向现有客户提供高质量的服务外，律所还可以通过接触过去曾表达过兴趣的人来寻求增长。Echelon Partners董事总经理卡洛琳•阿米蒂奇(Carolyn Armitage)表示:“现在是挖掘(过去潜在线索)渠道的绝佳时机，看看他们现在是否准备好向前推进。”他们的财务或就业状况的变化可能会让他们更清楚地看到财务规划的必要性。
尽管RIA行业近年来出现了大量的并购活动，交易撮合应保持弹性即使由于疫情和市场状况，目前的气候导致今年的交易量略有下降。然而，在经济低迷时期通过收购来实现增长，对于那些试图从脆弱的竞争对手身上捞取利益的公司来说，是一种经过时间考验的策略。
Shtyrkov说，当前的环境“可能会对较小的ria施加操作压力。随着资产管理费用的缩水，盈利水平可能会下降，这可能迫使一些公司出售资产。”
Nexus Strategy的Welsh表示:“如果你比较第四季度和第一季度的账单，你会发现营收受到了严重影响。这种下降可能是利润和亏损的区别。”他补充说，公司所有者应该准备好补贴自己的公司，直到新客户获得担保或管理的资产出现反弹。
阿米蒂奇说:“这使得现在是关注运营效率的好时机。”她承认，公司没有太多的可变开支需要削减，并对大幅裁员持谨慎态度。她说:“如果你现在裁掉团队成员，当业务反弹时，可能就很难让他们回来了。”此外，“这些举动可能会向客户和竞争对手发出信号，表明你正处于困境。”
在普通的办公室日常节奏之外，在家工作也可能给顾问们时间和精力，评估他们目前的方法，以评估哪些方法有效。阿米蒂奇说:“这是重新思考商业战略、实施你一直在考虑的任何改变的绝佳时机。”他补充说:“这是追求长期拖延的项目的好时机。”她公司的咨询业务帮助客户进行效率规划。
给那些考虑过退休的顾问在未来几年，当前的经济低迷可能会促使他们提前实施这些计划。阿米蒂奇说:“很多顾问都上了年纪，没有权利推迟他们的过渡。”她强调，这些顾问在与潜在买家开展对话时要有耐心。她说:“确保任何一家新公司都能提供与客户良好的文化契合，这一点至关重要。”
阿米蒂奇补充说，考虑在2021年出售公司的顾问应该现在就开始与潜在买家对话，因为这样的谈判可能需要9-12个月才能取得成果。Welsh说，那些管理资产规模在2亿美元或以上的公司仍有可能成为潜在买家的目标。
“每个人都想要你的商业手册，”威尔士说。但他认为小公司的交易数量会急剧下降。“对这些公司来说，现在达成一项交易的成本和风险可能太高，不太合理。”
那些规模较小的公司是否应该袖手旁观，扼杀任何出售业务的计划?DeVoe & Co.最近对RIA并购趋势的预测回顾了2008/2009年经济低迷的影响，发现并购交易，尤其是估值，花了相当长的时间才恢复到之前的峰值水平。
DeVoe在展望报告中指出，“如今，许多公司已经没有等待‘正常’回归的奢侈了。那时RIA所有者的平均年龄比现在年轻得多。今天的所有者的人口结构自然会促使大量负责人在短期内做出这些关键决定。”
威尔士认为，你可能会看到许多由年迈的独立顾问领导的公司逐渐减少业务。“当看到一吨的小商店退出这个行业时，不要感到惊讶。”
David Sterman，注册理财师，纽约纽帕尔茨胡格诺金融规划公司的总裁