对于许多顾问来说，一个快乐的客户可以成为一个很好的引荐来源。但这些专业介绍的随机性和缓慢性很难成为一种营销策略。此外，许多顾问根本不愿让客户为他们唱赞歌。感觉不体面的。
一个更积极主动的方法是建立与您所在地区的影响力中心(COI)之间的桥梁。会计师、律师、保险经纪人、房地产经纪人和其他专业人士已经和你想找的人一起工作了。
问题是，通往COI转诊的道路布满了地雷。Bill Bachrach是圣地亚哥的一位金融服务思想领袖和导师，他说，这些COIs“能在一英里外看到你”。嘉信理财咨询服务公司(Schwab Advisor Services)商业咨询和教育副总裁丽莎·萨尔维(Lisa Salvi)补充说:“要想突破COIs，你真的需要脱颖而出。”
巴赫拉奇说:“坦白地说，主动联系他们，告诉他们你希望得到推荐是一种令人讨厌的方式。”因为你对他们的业务和价值观并没有表现出真正的兴趣。当顾问们在这样的努力中如此直接和透明时，“这有点像，嘿，我不想和你约会。”请你把我介绍给你妹妹好吗?”
相反，最好以一种缓慢而稳定的方式来讨好COIs。“主动带他们去附近的一个午餐地点，并开始结识他们的过程，”景顺美国咨询服务总监布雷特·范·博特尔(Brett Van Bortel)建议道《造雨人》:与律师和会计师进行战略合作，创建新的富裕客户管道．
他说，顾问们应该耐心地更多地了解COI和他们的客户方法。他补充道:“你要与他们建立‘经济粘合剂’，了解他们如何致力于发展业务，以及你如何帮助他们实现目标。”
Salvi说，顾问们需要为一系列正在进行的对话做好准备，直到努力取得成果。“你可能需要一年多的时间才能获得第一次推荐。”
只要建立一些这种持久的长期关系，随着时间的推移，客户推荐的水龙头可能会变成消防水管。“一两个战略合作伙伴可以成就你的事业，”Van Bortel说。
仅仅与各种COIs建立一系列联系是不够的。范博特尔在他的书中写道，除非这些问题反复出现在一个专业人士身上，否则你们之间很有可能是“从属关系”，而不是“战略合作伙伴关系”。为了提升这种联系，他们需要“像对待顶级咨询客户那样，进行高度的关系管理”。
他的研究还表明，非常成功的顾问很少有三四个以上的战略合作伙伴。建立更多的关系，很难在战略伙伴关系的层面上有效地管理关系。范博特尔指出，顾问们很快就意识到，他们无法“充分满足所有这些”战略合作伙伴的需求，于是开始倒退到“从属关系”。
当然，找到这些未来的战略合作伙伴并不容易。Van Bortel建议，顾问们应该采用一种有系统的方法来定位理想的潜在COI目标。明显的候选人包括那些在附近工作、年龄和经验相似的人。在建立长期关系方面，55岁的顾问可能对30岁的注册会计师没有多大兴趣，反之亦然。“物以类聚，人以群分，”Van Bortel说。
你名单上的下一组应该是你现有客户的专业人士。当你在看准备好的纳税申报单或遗产规划文件时，你会开始经常看到一些名字。
并不是所有人都是建立人际关系的好人选。例如，许多房地产规划师与高净值客户合作，而这些客户可能不是你的目标客户。一些注册会计师现在正试图转型为全面理财规划师。所以，没有必要把时间和精力花在那些永远不会把生意交给你的人身上。
Salvi说:“如果你投入了时间和精力耐心地建立正确的COI关系，那么你需要提前确定他们真的适合你。”相反，你也需要非常适合他们。她建议:“有些COIs不知道经纪人和RIA之间的区别……帮助他们理解您的价值观是如何一致的。”
业内专家也对讨价还价的做法提出了警告。不仅将你的客户名单公开给别人是不道德的，而且“很少看到客户双向流动，”Van Bortel说。他指出:“一个顾问可能会把20个客户介绍给一位房地产律师，但一个客户也得不到回报。”
巴赫拉奇告诉他的顾问客户要设身处地为COI着想。他举了一个例子，一个注册会计师被问及他们是否在寻找顾问来帮助他们的客户进行财务规划。“试着让注册会计师成为你的客户，向他们展示你在规划过程中提供的关心和深度，”巴赫拉奇说。
“当我了解你的过程时，我发现你是一个很好的沟通者，”他说，并补充道，“这是经验之谈，而不仅仅是技术之谈。”我很享受和你一起工作的经历。”巴赫拉奇说，这些努力表明“你确实擅长自己的工作，你的客户价值承诺是全面的”，这直接证明了他们的客户将得到什么样的关心。
他表示:“如果我是COI，对你的工作印象深刻，那么我真的可以支持把你推荐给客户。”开场白很简单。“我想让你亲身体验我的过程。”
你也可以通过关注客户的需求来创造良好的第一印象。巴克拉奇建议这样开始对话:“我打电话是因为我们有一个共同的客户。重要的是，我们要为他们的利益进行有效的合作。”
在他的讲座中，Van Bortel将COI的桥梁构建提炼为一个简单的概念。最好的顾问“会180度大转弯，从‘让我告诉你关于我的事’转变为‘我能为你做什么?他把这个过程称为“你和我的公司”。
它不只是一个空心的溴，而是一个合作行动的模板。举个例子，帮助客户制定资产所有权策略的律师可能会在年金、集中股票头寸、慈善捐赠策略等领域的战略投资规划方面得到帮助。展示你在这些领域的专业知识，律师就会对你更有信心，认为你也是一个解决问题的人。
顾问可能还想考虑另一组专业人士:其他顾问。越来越多的顾问只提供收费规划，而不提供资产管理服务。Diane Pearson是宾夕法尼亚州韦克斯福德的一名理财规划师，她与所在地区的同事(以及她的专业人脉)建立了联系，成为那些只想要无附加条件理财的客户的一个选择。
她关注的潜在客户比许多顾问意识到的要多。她说:“如果一个客户有15万美元的投资组合，很多顾问根本不会碰他们。”这对资产管理顾问的吸引力应该是不言而喻的。当客户确实需要管理他们的资产时，像培生这样的顾问可以成为他们的引荐来源。
培生强调了关键行业指定和会员资格的必要性。她与金融规划协会(FPA)、全国个人理财顾问协会(NAPFA)的成员保持定期对话，是一名注册离婚金融分析师(CDFA)和专业计划顾问(PPC)。这意味着她表面上和上百个同龄人有联系。
从COIs发展一个转诊流可能是艰苦的，没有捷径。萨尔维说:“很多顾问倾向于加快这个过程。”这可能会导致对话无果而终。这就是为什么那么多顾问一开始就不愿投入时间和精力的原因。然而，这样的劳动成果可以帮助一个垂死的行业变成一个繁荣的行业。
David Sterman，注册理财师，纽约纽帕尔茨胡格诺金融规划公司的总裁