广度和深度:为什么客户青睐美世、Avantax和其他财富管理公司

如今，建立一个精心设计的退休投资组合是显而易见的事情，因为客户越来越希望提供一系列服务，包括税务咨询和遗产规划。其结果是，提供多种服务的财富管理公司留住了客户，而不提供多种服务的财富管理公司则失去了客户。

法国外贸银行投资管理公司(Natixis Investment Managers)今年对300名美国金融专业人士(包括wirehouse顾问、ria和独立经纪人交易商)进行的一项调查显示，44%的顾问因为“未能展现出投资组合构建之外的价值”而失去了客户。

总部位于法国的全球资产管理公司Natixis总部位于波士顿的执行董事戴夫·古德塞尔(Dave Goodsell)解释说，这一趋势多年来势头不断增强。该公司管理着超过1万亿美元的资产。

“客户希望他们的顾问成为他们的财务指导;他们将投资视为整体计划的一部分。”

公司需要像提供礼宾服务一样，响应每个客户的具体需求和要求。例如，许多客户希望他们的理财顾问教育他们正在上大学的子女如何理财，启动401(k)计划，实现他们的理财目标。

总部位于北卡罗来纳州夏洛特的RSM美国财富管理公司(RSM US wealth management)的负责人戴维•温斯洛(David Winslow)表示，“从财富管理的角度来看，这个世界变得更加复杂了。”该公司管理着90亿美元的资产。

例如，遵守《关爱法案》(care Act)中关于满足医疗保险保费的规定，以及确定客户是否有资格参加刺激计划可能是一项复杂的工作。

“积累和保留财富的主要障碍之一是所得税和遗产税，”温斯洛指出。因此，RSM的独特之处在于其专业的税务规划结合了财务规划和财富管理专业知识。其私人客户服务团队专注于所得税规划和遗产及礼品领域。

温斯洛指出，该公司帮助一位长期客户和一家中型市场公司的所有者，将他的公司出售给一个战略合作伙伴。他指出，此次出售涉及联邦和州一级的高度复杂性，需要“理解出售对税收的影响，对2020年规划的影响，并整合慈善目标”。

RSM的最低投资是200万美元，大多数客户的投资组合更大。其中大多数是企业家，许多是家族企业和中端市场企业。

温斯洛说，税收和财富管理的结合形成了一种自然的“协同效应”。事实上，“我们可以对我们的客户说，我们在可量化的税收优惠上为您节省了x美元。”

温斯洛认为，越来越多的客户寻求“在投资管理、所得税规划和遗产管理等领域聚集智力资本并利用人才”的公司。

总部位于巴尔的摩的诺斯布鲁克金融公司的联合创始人艾略特·佩珀最近告诉RIA英特尔他的许多现有客户“在税务规划上加倍下注，而且由于股市波动，他们正在寻求比以前更深层次的投资咨询。”

向公司展示多种服务的做法，源于客户“寻求一种整体和综合的服务”。总部位于加州圣巴巴拉的美世咨询公司(Mercer Advisors)家族财富服务执行副总裁耶利米•巴洛(Jeremiah Barlow)解释道。该公司管理着200亿美元资产，在全国拥有45家办事处。

巴洛认为，就像著名的梅奥诊所(Mayo Clinic)一样，患者可以通过医生团队接受专业治疗，客户也在追求“梅奥诊所”的财富管理方法，融合多学科技能，如遗产和信托规划、税务规划、财务规划、保险分析和退休规划。他补充称:“关键是在这些领域拥有内部专家，可以深入钻研他们的专业知识。”

美世的最低投资是50万美元，目标客户年龄在35岁至55岁之间(也有一些年龄更大)，主要是职业高管。

组建一个专门专注于税务规划、遗产规划、保险、慈善、内部投资和财务规划的专家团队，是使这种综合方法蓬勃发展的关键。

巴洛说，这些顾问充当客户关系的焦点，并吸引专家来满足特定需求，类似于中心和辐条模式。

巴洛指出:“这是因为客户想要一种全面的方式，即一站式采购，处理他们所有的财富管理问题。”

尽管该方法是以客户为中心的，但巴洛承认，这个多学科的团队使美世咨询从数千家专注于退休规划的其他RIAs中脱颖而出。“我们正在寻找在竞争激烈的金融市场中脱颖而出的方法。脱颖而出的方法之一是扩大服务产品，而不仅仅是其他公司都提供的投资产品。”

例如，最近有个客户在出售业务的过程中来到美世咨询(Mercer Advisors)，并与独立注册会计师和税务专家合作，但他们的意见并不一致。巴洛指出，这位客户“就像乒乓球一样被弹来弹去”。在出售业务时，这位客户需要在退休规划、税务和房地产服务方面进行协调，他在美世发现了这一点。

巴洛建议，这种全面的方法使美世咨询成为真正的受托人。“这是为了他们自己的最大利益;他们不需要协调其他专业人士，也不需要自己编织解决方案。”

Avantax Wealth Management总裁托德·麦凯(Todd Mackay)表示，该公司于2019年更名为Avantax Wealth Management，旨在“将税务规划和建议与投资管理和财务规划结合起来”。他补充道:“当你具备了这三个要素，你就为终端客户提供了最全面的解决方案。”

麦凯指出，总部位于德克萨斯州欧文市的Avantax是由注册会计师创立的，其业务“始于专业人士深入了解客户的税务业务”。他断言，税收提供了“个人或小企业的财务状况的最佳快照，通过这一点，他们可以确定在他们的财富管理之旅中最有利的机会。”

一旦税务情况被彻底分析，并确定税收优势，Avantax专业人员可以推动客户的财务范围，包括为退休计划储蓄，资助孩子的大学教育，购买房屋，积累财富，为退休做准备或在退休期间的分配阶段，麦凯说。

在疫情期间，随着波动性飙升，许多小企业主需要筹集现金，Avantax的税务专家将注意力集中在资本利得和税法的变化上，以帮助客户。

在Avantax，所有的财务和税务顾问都是独立运作的，因此没有正式的最低标准，因此，他们可以为各种财富水平的客户和小企业提供服务。

Avantax辩称，其将税务准备与财富管理相结合的整体方法具有竞争优势，并“显著”增加了客户实现其财务目标的几率。

法国外贸银行(Natixis)的古德塞尔(Goodsell)总结道:“如果顾问想留住客户，你的价值越高，投资计划之外的客户忠诚度就越高。”