没有比第一印象更好的印象了。这就是为什么顾问们通常会营造一个平静、友好的办公环境。对于前来参加“结识”会议的新客户线索，在闪闪发光的海湾上战略性地放置一棵榕树或一艘帆船的水彩画，可以帮助客户在考虑是否建立长期规划关系时放松下来。
至少顾问们过去是这样做的。
今天的新客户线索只能通过电话或视频与我们联系。当潜在客户表达他们的希望和恐惧时，我们能够有效地阅读肢体语言的日子已经一去不复返亚慱体育app了。
事实上，对一些顾问来说，新客户拓展过程中的在线转移导致了“转化率”的下降。这是指第一次接触顾问后，潜在客户与顾问签约的百分比。
总部位于巴尔的摩的诺斯布鲁克金融公司(Northbrook Financial)联合创始人埃利奥特•佩珀(Elliot Pepper)注意到，客户参与过程出现了微妙但明显的变化。“联系我们的人比往常有更多的问题……他们要花更长的时间来决定是否要继续前进。”
这种犹豫是可以理解的。如今，许多人对工作感到不太安全，花钱制定计划可能不是他们的舒适区。正如Pepper指出的那样，“人们现在有一种担忧的感觉，就像人们现在不愿购买大宗商品一样。”
虽然佩珀承认“我们的行业无法免受目前存在的恐惧和不确定性的影响”，但他的现有客户对当前经济衰退期间进行的更深层次的规划表示感谢。“他们中的许多人正在加倍进行税务规划，而且由于股市的波动，他们正在寻求比以前更深入的投资咨询。”
对于那些发现新业务放缓的顾问来说，是时候从被动转向主动了。来自圣安东尼奥的顾问克里斯·雷迪克(Chris Reddick)说:“在这段时间里，我在写博客和其他内容方面做了很多事情。”他向潜在客户传达的信息很简单:“虽然人们在这些不确定的时期可能会犹豫是否接受新事物，但现在对理财的需求从未像现在这样迫切。”
在面对面会议不在菜单上的时候，为了与潜在的新客户保持联系，杰奎琳·沙戴克（Jacqueline Schadeck）一直致力于保持强大的数字影响力。这位总部位于亚特兰大的理财规划师一直在更频繁地向潜在客户和新客户发送电子邮件，并在Facebook和Instagram等社交媒体平台上开展更多活动。
没有多少顾问使用Instagram，但Schadeck表示，她的许多40岁以下客户更喜欢Instagram。该顾问还通过邮件定期向客户发送卡片，进一步加强了她的影响力。
客户是否会被这种积极的外展活动所淹没？“他们真的很高兴有这样的交流，”她说。“我们确实需要强调这些接触点。”
每隔一周，Schadeck都会向现有和潜在客户发送一封电子邮件，每次都关注一个主题，如《关怀法案》（冠状病毒援助、救济和经济安全法案）或市场更新。“这是我们站在他们面前的最好方式，”在这些充满挑战的时刻，她说。
Schadeck说，这种高水平的接触实际上“与大流行前相比，提高了转化率水平”。
至少在2020年余下的时间里，经济前景可能仍然混乱，因此顾问们可能很难对财务规划选择提供高度的清晰。至少这是很多客户可能看到的。
顾问们往往有不同的看法。亚特兰大Divine Wealth Strategies的负责人西德尼•迪文(Sidney Divine)表示:“这是制定情景规划的重要时刻，要考虑到失业等可能发生的事件，并帮助客户了解可能面临的挑战，并做好最好的准备。”他指出，他的客户“比以往任何时候都更加关注自己的财务状况。”
他的客户如何适应视频会议的世界?亚慱体育app迪文说:“对我们的一些客户，尤其是年纪较大的客户来说，这是一次真正的调整。虽然年轻的客户似乎更适应基于网络的规划关系，Divine承认“我想我比我的许多客户更怀念面对面的会面。”
总部位于佐治亚州玛丽埃塔的睿智投资管理公司(wise Investment Management)总裁凯西•史密斯(Casey Smith)认为，向在线规划的快速转变既带来了挑战，也带来了机遇。短期内，他注意到，在他帮助新客户回答一系列问题的同时，以小时为单位的规划出现了上升，而在经济更加强劲的时期，更传统的侧重长期的规划可能会出现这种情况。“这些项目主要围绕消除债务策略、为退休储蓄、全面财务健康检查以及对其他顾问策略的第二意见。”
史密斯说，即使经济复苏，顾问服务也将采取不同的语气。最近几个月，他的公司推出了一个播客，一个每周更新的博客，很快就会提供固定的视频片段。亚慱体育app预期在我们恢复定期商务会议之后，这些努力还将继续很长时间。
史密斯还认为，为了使咨询公司在未来发展壮大，他们需要雇用一名全职音频/视频人员以及内部营销经理。这反映了在大流行到来之前就已经开始的趋势。他说：“顾问们已经不再参加商务会议、社交活动，也不再为寻找新客户而握手。”。“相反，公亚慱体育app司必须建立品牌形象，这样你才能更好地与通过社交媒体寻求顾问的客户联系。”
随着大流行从视野中消失，我们中的许多人将回到面对面的客户会议上。至少在某种程度上。然而，目前向数字会议、外联和品牌化的转变也可能在维持和发展咨询业务方面发挥持续而重要的作用。对许多顾问来说，这打开了成为“虚拟”的大门，无论客户身在何处，都可以与他们合作。
即使是您所在地区的现有客户和新客户，数字通信也正在成为主要的联系来源。你可能已经开始讨厌缩放会议了。但他们不会很快离开。既然你是通过视频聊天来开会的，那么你也可以开始数字化你的实践的许多其他方面。亚慱体育app
大卫·斯特曼(David Sterman)是纽约纽帕尔茨胡格诺派财务规划公司的总裁