多年来，西德尼·迪万雷(Sidney Divine)一直是新英格兰金融(New England financial)最多产的理财规划师之一，这家保险公司最终成为了MassMutual的一部分。从2015年到2017年，他被提名或获得了该公司年度财务规划师奖。但越来越强调销售保险政策开始让人感到压抑。
“这就像你有一把锤子，所有东西都被当作钉子对待，”他说。有些客户需要不同的工具。一些人被棍棒击中。
迪文相信，通过将任何产品的销售与他的补偿分开，他可以为更多人制定更好的财务计划。2017年，他在亚特兰大创立了Divine Wealth Strategies，这是一家RIA，主要向客户收取固定的年费，用于财务规划、投资管理以及在需要时拜访Divine的机会。
收费的压力是引导更多ria进行实验但多数顾问仍认为，投资组合管理才是这是他们价值主张的一部分并根据所管理的资产向客户收取费用。
Divine对他自己和他的商业模式很有信心，到目前为止，这种模式也很有效。目前，他向54个个人或家庭收取的费用平均每年略高于5,000美元(RIA管理的资产总额也只有660万美元)。每年的收入足以支付一间办公室的费用、运营公司所需的服务、运营经理的薪水、助理规划师的津贴，并支持Divine想要的家庭生活方式。
但从一开始就不是这样的，Divine希望为他的助理规划师和其他从事财富管理的顾问提供灵感。他说:“成功就是为后来者打开大门。”
在建立RIA之前，Divine作为一名理财规划师已经有了一些突破，这些突破改变了他今天的经营方式。他回忆起那天他不再把理财计划当作另一种产品来销售。
“当我刚开始的时候，我以为这是一种推销。“Pitch”这个词绝对不合适。如果你去参加一个财务规划会议并试图推销自己，你几乎肯定会感到头痛和心痛。”相反，他在会议开始时先与潜在客户交谈，了解他们在寻求什么帮助。毕竟，那时他们已经坐在Divine面前了——没有必要向他们解释为什么他们应该这样做。
他记得刚开始的时候，他开了13次会，没有客户。
“活动为王，”迪万说。在工作日，他很少花时间在社交媒体上或做其他任何他认为不会带来新客户或增加现有客户价值的事情。他说，尽管在某些情况下，反复做同一件事并期待不同的结果是疯狂的。
因此，他放弃了在最初的会议上提交的财务计划样本——他在保险公司使用的一个活页夹。它阻碍了谈话和发现的过程。“这几乎就像卖一辆车。这不是正确的做法，”他说RIA英特尔．
“大多数人实际上知道他们需要做什么。但是知道和做是两码事。所以，我开始更倾向于‘嘿，我要成为你的责任伙伴’，我认为这是主要的转变。”
现在，在Divine Wealth Strategies，将不同的时间投入到潜在客户身上也意味着挖掘出即使是他们现有的顾问也不会问的问题。
当一位女士向迪文介绍她的导师时，迪文惊呆了。她说，她当时的导师并没有问她的学生贷款，也没有问她每年至少看望一次海外母亲的目标。作为一个动漫迷，她也打算有一天去日本旅游，但在会见Divine之前，她从未和财务顾问讨论过这件事。为了留住这位女士，她的前顾问告诉她，她不够富有，不需要理财计划。
“我想这就是它的总称，”迪万在提到那个女人时说，这是一个需要和渴望理财的例子。
有一个财富管理行业缺乏年轻人才迪文希望成为解决方案的一部分。对于理财顾问应如何向客户收费，他并不固执己见，但他确实相信，理财计划将继续变得更加普遍，并慢慢决定如何收取服务费。
他把他的发现告诉了他的同事肖恩·帕特森。“我相信她在这方面会比我做得更好。”
他的RIA会变得多大，或者他会雇佣多少规划师，他都不知道。
并不总是"如果你不成长，你就会死在财富管理方面。专注于财务规划并不是神圣财富策略公司管理下积累10亿美元的手段，也不是让神圣变得富有的手段，而他对此也没有意见。他喜欢重复一位导师(另一位理财规划师)跟他说过的话。
“我们的收入非常丰厚，顺便说一句，收入也不错。”