是的，投资者期望退休投资组合的竞争回报。但除了令人沮丧的回报之外，还有另一个因素，使客户逃离：他们的财务顾问无法倾听他们的担忧。
A 2020 survey conducted by Natixis Investment Managers of 300 U.S. finance professionals, including wirehouse advisors, RIAs, and independent brokers and dealers revealed that the two major factors that drive clients away from their existing firms are not communicating with clients in a way that meets their expectations (69%) and not listening to the needs of clients (64%).
顾问倾向于数字。大多数都没有磨练他们作为自由艺术专业的聆听技巧。专家表示，顾问可以通过引发客户的更多信息，并更加关注他们所说的内容，并避免作为一个专有的金融狂欢的信息来提高他们的聆听技能。
大多数财务顾问花费太多时间谈话，而且没有足够的听力，伯纳德法拉利，作者电力聆听和约翰霍普金斯大学的前院长的凯文商学院。
“因为他们是财务顾问，他们有兴趣提供答案。他们错误地认为他们的能力在他们的答案中揭示，而不是被他们问的问题所揭示的，“他说。
客户的偏好和退休组合的优先事项受到顾问的问题强烈影响。法拉利建议顾问通过探测他们的需求来构建客户配置文件。
问题如“，”你最关心的风险是什么？“和“你的现金需要在三年内，五年和十年？”最能揭示您的客户的基础财务目标，而不是对他们的先入为主答案。
法拉利将80/20规则调用为最睿智的财务顾问的指南。因此，顾问应该争取客户谈论80％的时间和顾问20％。
“顾问的目标是成为问题的主人，而不是答案，”敦促法拉利。帮助客户得出结论，而不是告诉他们一切。让他们像教育者一样答案。
法拉利恳求顾问挑战所有先入为主的概念。“让你的假设锁定。总是保持开放的心态。让自己感到惊讶，“他恳求。
“辜负你的信托责任涉及做最适合您的客户。你怎么能在不听他们想要的东西的情况下做到这一点？“法拉利修整询问。
但是，克古尔斯顿，一名精神科医生和行政教练只要听：发现秘密到绝对任何人说，太多的财务顾问在自己的狭隘思维中被困，并没有招待不熟悉的想法。
“他们不想听到他们的车道之外的东西，”他断言。
Goulston建议，顾问经常想要控制和比他们的客户更能力更能能力，并闭上了解客户真正想要的东西。“顾问的专业越多，他们的适应性越少，而且无法处理曲线球，”他说。
他向财务顾问建议将客户尊重，好像他们是在重症监护室的途中。了解您的客户最重要的是，下个月最紧迫的是，随后的岁月和超越。“而不是猜测客户想要什么，让他们告诉你他们想要的东西，”克尔斯顿建议。
许多顾问 - 就像大多数人一样 - 不安全，并希望与他们的商业敏锐造成他们的经常高净值的人。“你是普通的，你越不确定，”克尔斯顿说。
“如果你停下来听他们，你将在更深层次的水平上理解它们。一直问问自己：我的客户觉得多少听到并理解？“他说。
加利福尼亚州纳帕的Joy Lere。专注于金钱问题的心理学家说太多顾问“专注于数学。而且您需要的不仅仅是与您的客户联系的数字。“
Lere建议顾问应该总结一下客户刚才表达的内容。“这为澄清创造了机会，”她说。
顾问还应该专注于客户的眼神接触和肢体语言。如果他们正在寻找，他们的体重或盯着他们的智能手机，它可能会告诉顾问，因为客户感到不舒服。
Lere说，顾问应该削减术语，这些行话通常会关闭谈话而不是加深它。
他们还应该同情客户。“当客户焦虑或情绪困扰时，一个简单的致谢和验证”是的，这是一个艰难的时刻“还有很长的路要走，”Lere Serrss。
Lere还说，顾问应该少说话，观察更多，并注意客户在整体商业计划或退休组合中将他们的感受和情绪纳入。
在2016年哈佛商业评论物品用标题“什么伟大的听众实际上是那” consultants Jack Zenger and Joseph Folkman, who operate a leadership development firm in Orem, Utah, pointed out that most people assume that skilled listeners are “not talking while others are speaking and let others know they’re listening through facial expressions and repeat what others have said.” But they contend that skilled listeners aren’t passive or silent and can’t rely on facial gestures.
相反，这对话人说好听听众“询问促进发现和洞察的定期问题。”
建立其他人的尊重对于他们说的一个有效的倾听是至关重要的，所以关键是让另一个人感到支持和传达对他或她的信心。
强大的听众做出建设性的建议，提供反馈，并鼓励替代行为方式。他们还避免成为竞争力，使另一个人的防守，或者一个升级的人争论顾问。
他们说，熟练的听众创造了一个安全的环境，避免像手机或笔记本电脑一样的分心，并将注意力集中在对方。
顾问还应该要求他们的客户可以做得更好改善这种关系。他们说，发送你没有假装的信号是完美的，并且正在努力改善。
Thirty years ago, Karen Altfest, a principal advisor and executive vice president with New York City-based Altfest Wealth Management, which oversees $1.4 billion in assets under management, saw that many new clients were coming to them because they were ignored and weren’t listened to by their previous advisor.
To reinforce the idea that advisors should listen to their clients, it established six core values including “clients first, meaning the conversation isn’t about us, it’s about the client,” Altfest says, and “open communication, where we listen patiently and speak simply and avoid using too many abbreviations.”
鼓励工作人员向“吸引客户的开放式问题”，AltFest说，“不是是的，没有问题”，这更有限于。
在每次会议中，听着客户“出现。我们不希望人们告诉别人思考什么。我们希望他们找出客户对风险的看法以及让他们在晚上睡觉的内容，“她说。
在其公园大道办公室，Altvest有一个小型技术客厅，客户可以与顾问分享完全隐私的顾问。
最终聆听什么样的人擅长？AltFest回答说：“一个想到其他人的好奇的人，他们想听听其他人，并了解他们，并在他们的脑海里。”