美世咨询(Mercer Advisors)的戴夫·韦林(Dave Welling)从未当过顾问。这让他成为RIA的完美CEO吗?

1997年，戴夫·威林(Dave Welling)正处在一个岔路口。他当时在旧金山的贝恩公司(Bain & Company)工作，是时候在成为职业管理顾问和跳槽之间做出选择了。

好好准备好了改变并开始求职。他在初创公司中携手报购，而是在当时决定加入Charles Schwab，当时蓬勃发展的湾区公司。施瓦布正在快速增长，令人着眼地招聘管理顾问，并将其投入运营角色，这是向执行者的轨道。它还提供了“非常不寻常的立场”，是顾问业务的创始人之一的John Philip Coghlan的员工参谋长。

初创公司将不同。威胁将是前50岁左右的员工之一，它要求他搬到西雅图。该公司是亚马逊。

当时加入亚马逊本可以让韦林变得富有，但他并不后悔自己的决定。在加入嘉信理财时，他对理财顾问知之甚少。“我当时很年轻，收入还不错。我妻子收入不错，但理财经理们……如果我知道它们是什么，它们是给富人的，而不是给我们的，”他说。但事情还是按计划进行了。他在这家折扣经纪公司步步高升，然后离开，成为Black Diamond和SS&C Advent的高管。

现在，威林是总部位于丹佛的RIA公司Mercer Advisors的首席执行官，该公司有400名员工。自2017年他成为首席执行官以来，公司管理的资产从90亿美元增长到210多亿美元，预计年底前还将收购另外40家咨询业务(在他上任之前，公司只收购了6家)。

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在一次大问题采访中RIA英特尔， Welling谈到了他的一个邻居(业内很熟悉的名字)、竞争对手、社会正义和美世的未来。“在所有权周期中，我们只是买了房子。我们打算在那里住很长一段时间。”

这次采访发生在9月25日。

告诉我你是怎么去黑钻石的然后最终成为美世的首席执行官的?

我很迅速在财富管理技术上归零，作为我认为将代表显着增长的地方。我与黑钻的首席执行官建立了与谁的关系。当我加入时，公司非常小。它少于20名员工，收入不到200万。但它有一个非常好的产品。

所以，我从旧金山挑选了家人，将他们搬到佛罗里达州杰克逊维尔。而我的每一个斯坦福商人学校同学，我的每一个朋友都在硅谷的技术，以为我疯了，以为我是坚果一般留下加州并离开湾区。但这只是一种令人难以置信的经历，令人难以置信的人，并令人难以置信的成功。我真的很自豪，即使在我缺席，也在继续真正成功。有一段时间，我是最后一个挂在一起的别针，特别是在我们被SS＆C所获得的。但这是一个伟大的团队。

在2017年，你成为了Mercer的首席执行官。这是怎么来的？

Black Diamond被出现购买。我最终接管了作为一个分裂的跑步黑钻。首席执行官剩下;经典企业家为更大的公司工作，油水局面。和执行团队中的一些其他人离开。When Advent was bought by SS&C I was the only person of the 11 member executive team that SS&C kept or elected to stay.但这是一个伟大的体验，接管全世界所有人的全世界领导。我是该业务的共同总经理。但是，长话短说，并迎接美克，我有点先回到一个大公司的部门，我渴望回到一些更小的东西。

当时我接到很多私募股权公司打来的电话，都是关于一些不同的私募股权投资机会。但是美世的那家，我和Genstar谈过，它当时是主要的私募股权赞助商…它正好与我的背景、经历以及美世当时的处境完美契合。当我加入美世时，当时的首席执行官戴夫·巴顿已经当了八年的首席执行官。他现在非常出色地领导着我们的并购工作。

这是一个有目的的休息，就像这样，“好的，戴夫巴顿，你需要运行并购，或者你需要是首席执行官。这是两份工作，而不是一个。”我受益于此。戴夫和我真的有一个伟大的伙伴关系和一个伟大的合作，我们真的很幸运能够从领导力的继承计划，给我恩典和房间领导我如何领导，也是我们并没有失去他的才能和敏锐和行业经验，以领导我们增长的关键因素。

我和Genstar有关系。查尔斯·高德曼，我看到了一篇关于查尔斯·高德曼的文章。查尔斯在我们的董事会上，在我之前在我们的董事会上。查尔斯和我在施瓦布密切合作，是好朋友。他是冰砾中的我的邻居，这是一种巧合。但-

这是有趣的。

这里的教训是，保持这些行业关系。因为最坏的情况下，他们是朋友。最好的情况是，他们为你提供了机会。所以，有趣的是，在查尔斯加入美世董事会并鼓励我加入之前，我和他已经谈过很多次，关于在行业中建立像美世这样的公司的机会。当我在2009年离开嘉信理财时，查尔斯和我积极地讨论了这个问题。

当你在2017年成为CEO时，你做了什么工作？这些事情如何改变，特别是鉴于大流行？

我觉得Mercer现在，即使是Mercer现在，我们仍在成长。我们仍然不是一家大公司，我猜我们是一个大的RIA。我们有一个增长的授权，我们有一个增长机会。在2017年在这一时刻，资产大约是90亿美元。我们今天我们有点超过210亿美元。我们做了六次收购。到今年年底，我们将完成40。

我想我们有球队，但他们并不像今天那样充实，因为他们今天是一个私人遗产规划团队或专用税务团队。我们提供的受托人服务。客户经验的所有领域都是在从其他金融规划者和财富经理在这些问题上的市场上从根本上区分了自己的领域，但是不要通过内部专家组来解决这些问题。他们使用外部专业人士的干部，我们显然对此进行了不同的论点。然后增长，明显并购是本文的一大部分，以改变首席执行官席位并专门使用戴夫的才能。

美世一直都是有机产品的有力生产者。在收购任何一家公司之前，它的资产已经达到了60亿美元。所以，当你的资产达到210亿美元时，保持这种状况是一项相当大的工作，还要考虑如何使我们的有机增长引擎多样化，新客户来自哪里，诸如此类的事情。所以，实际上有四个方面:文化，客户体验，并购和有机增长，这是一种亚慱体育app怎么下载要求，我们将在几个月，几年的时间里执行一个战略。很明显，现在我们已经三年过去了，这是一种新的思维过程。

流行病如何改变这些东西？

这是有趣的一年。我觉得这就像查尔斯·狄更斯，这是最好的时代，这是最坏的时代。我们在2019年10月底彻底改变了我们的所有权结构并进行了资本重组。Genstar仍然参与其中，但他们是通过一个全新的基金进行投资，而不是旧基金。我们在纽约的橡树山又找了一个PE赞助商。我们实际上通过各种不同的方式扩大了员工的所有权。在所有权周期中，我们刚买了房子。我们打算在里面住很长一段时间。与2019年相比，我们的投资者和我们背后的资本有更长的时间线。

然后三月来了，很明显这是一场流行病，但同时也是一场金融危机。幸运的是，金融市场已经反弹，但并不能保证它们会保持在目前的水平。但我认为幸运的是，我们只是在年中回到了核心。你必须为客户服务。

我们在暂停的情况下，我们将未来的投资增长措施放在三到四个月内。现在他们重新开始，在我们制作的营销投资方面，我们正在为我们的客户和不紧急的东西建立新的服务，而是长期轨迹的一部分。这可能是六月和七月，我们开始与团队交谈时我们闯入曲线时，但我们看到了曲线的顶点，现在我们正在击中加速器。

在新的客户收购方面，这是我们最好的一年，这是一种令人兴奋的思想，但这是如此。消费者正在响应专业顾问的真正需要帮助他们导航比世界似乎在2月份更复杂的环境。所以这可能是这一年中最令人愉快的惊喜，否则对它有一些真正的挑战。

Dave，你能分享一下这个新客户获取的背景吗?你说这是创纪录的一年?

每个人都有一个伟大的一月和二月。每个人在3月的第一个星期都过得很好，但是从3月中旬开始情况又是怎样的呢?在COVID环境中，我们平均每月可能有1.5亿美元的新客户资产。今年到目前为止，即使算上9月份的新客户，我们到8月份可能已经有12亿美元了。通过有机增长项目获得的新资金令人难以置信。

以及在kneecap-to-kneecap关系开发上建立的财富管理等行业中的令人难以置信的是，这是我们在某种程度上，我们从未遇到过面对面的客户。所以这是这个行业的一个非常令人迷人的事情。而且我认为我们最终会回到kneecap-to-kneecap，亲自的互动。有一种信任面料，它建立在那种互动中，但我认为它只是为了帮助顾问来帮助客户端导航这些环境。

在乔治·弗洛伊德和其他人死后，你写了信件发表由Healthmanagement.com发布的Mercer员工。您写道“RIA领导计划评估我们可以采取的行动以及我们如何成为更大的变革力量。”Mercer对你所挑解的一些目标进行了什么进展？

这是一个非常困难的时光，它继续是一个非常困难的时期，特别是在本周和缺乏常规似乎与Breonna Taylor缺乏[相关]起诉书的诉讼，这真的很痛苦。

我感到震惊了解它，真的挣扎着弄清楚美世可以做些什么和学到的东西很快，我们的整个团队真的对此有所了解。我们可能是25％，少数民族28％，具体取决于您的衡量标准，可能是50/50男女。但整个组织，无论种族，性别，性偏好，什么都真的被拆除并试图弄清楚我们能做什么。

我们近十几个内部圆桌讨论，这真的很强大。该组织真的想采取行动，但我觉得倾听和学习并为人们分享他们的感受真的很重要。但那些论坛的一部分是收集人们认为我们能做的事情的想法，应该这样做。我认为我们有很多工作要做。

多年来，我们一直在提供奖学金，而这些奖学金总是流向那些在我们的行业中没有得到充分代表的人。我们已经与加州大学欧文分校和科罗拉多大学合作，并正在考虑将其扩展到其他一些大学，特别是我们有主要业务的大学。因为我们不只是给他们钱。我们在校园里教书。我们在校园订婚。我们实习生。所以，对我们来说，不仅仅是说和付。我们真的参与其中。所以，我们有更高的标准，而不仅仅是我们为大学提供的奖学金和他们的财务规划，本科生或研究生项目。

我在科罗拉多参加了这个项目，它并不是专门针对这个被称为包容性经济的职业计划，这是一个由大约25名首席执行官和几个非营利组织领导人组成的团体。这是一个致力于推动科罗拉多州社会经济变革的组织。我觉得我们战略的很大一部分需要是同伴联系，同伴问责和同伴参与。我们州只有100人，但我们可以超越我们的重量级，通过参与其他公司的工作，他们关心我们所做的事情。

多年前，我们签署了联合国负责任投资原则。几周后我们将举办一个关于社会责任投资的网络研讨会。我们的很多客户也很关心这个问题。这是令人兴奋的。

最后一件事，还没有正式宣布，我们作为特许顾问成员向AdvisersGiveBack.org.。我们觉得这是一个很好的实用程序，可以匹配我们想要与需要帮助的人员合作的顾问，但通过技术和顾问GiveBack.org提供一些帮助。所以，我们的顾问只需出现。他们会安排几个小时，他们可以咨询。这是我们的所有匿名，都是在我们的身边和消费者方面和AdvantsGiveBack.org上。

我做了很多检查工作，这也是我们任务的一部分，我们的招聘实践和敏感性培训。我们也在研究这些。我们有很多领域要做，但我们会帮助扭转文化飞轮，让我们如何做出改变，因为招聘实践很重要，但你只能一次招一个人。在接下来的六个月里，通过这个公益计划，我们可以影响1000人，整个组织会觉得我们真的做出了贡献。我们对此很兴奋。希望你能从我的声音中听到我们可以回馈社会。我们是来帮助人们实现经济自由的，不仅仅是富人。

我采访了美世公司的CMO Karen Lee在线有机增长。当你成为首席执行官的时候是多么重要，现在这些努力有多重要？

这对今天和未来五年都至关重要。我想当我加入的时候，我们还没准备好。当我在2017年加入时，整个公司没有一个营销人员。这是我。如果我们要做一个新闻发布会，我会先起草。

(在嘉信理财)我们在一家机构上花了很多钱，他们需要管理。他们不能把工作做到最好，除非他们在公司真的有一个好的对手。这是一种批评，但也不是。这是最重要的。

我的工作是和公司一起决定下一步该添加什么?我们必须确定我们的价值主张。我们重建了我们的网站。我们通过与嘉信理财、富达、TD Ameritrade、史考特证券(在它们成为TD的一部分之前)以及现在的E-Trade的关系，促成了许多新客户的增长。我们有销售人员处理这些关系。所以，我们所展示的第一个营销力量是给这些人提供他们在工作中更成功所需的材料、工具和沟通。

现在我们差不多到了这一步，我们可以到达梯子的下一个梯级，或者马斯洛需求层次，也就是，“嘿，我们如何投资数字营销来提升所有的船，特别是在网上获得客户?”

即使是60多岁的人，在技术应用方面也取得了巨大的进步，在这个概念上也取得了巨大的进步，即通过虚拟互动或虚拟学习，我可以轻松地做出雇佣理财经理的高度复杂的决定。这不是一个二元的决定。最终，我们会回到面对面的方式，但这个传统上很难在边际上找到富裕客户的地方，现在变得更容易了。

我们足够大，我们可以进行这些投资，而不会以我们在业务中需要进行的其他投资为代价。我认为这是很重要的一部分。在这个领域，我们在年初就有很多伟大的想法。这就是测试和学习，测试和学习。它不是在NBA总决赛上做大广告。这是本地级别的数字搜索引擎优化，扫描电子显微镜，不断学习，而不是试图运行一个超级碗广告或类似的东西。后一部分并不在我们的计划中。这是一个有点不同的论点。

是在预算中，如果这是你相信的东西？并且是将一部分资金分配给营销的梅克？或者是您的规模，使您可以根据您的方式投资营销？

根据我们认为投资回报应该是或可以为该投资来判断我们未来增长的营销投资。在我们的所有权结构中，我将在私营公司和公共公司之间进行对比，如果我们能够为这些投资表现出坚固的投资回报，那么它有点无限你应该花钱。

我们不愿意做的是一年前创造性计划的东西，这是在大师和超级碗上运行广告。我认为这更像是对自我的影响，而不是实际上发展业务。这并不实用。他们花了，上帝知道多少钱，数百万美元，至少是一个八位数字，运行广告的结果很少。因此，我们将更加纪律处于纪律处分，因为我们不会根据我们的增长投资牺牲或抵押核心业务和责任为客户服务。增长投资需要自己站立。没有足够的人真正了解这一点。

您是否担心保护这些客户和资产并使这项努力值得，所以说话？知道顾问可以决定离开并带走这些人吗？

我想这个问题既有哲学上的答案，也有实践上的答案。我要简洁。哲学上的答案是，我们不拥有客户，也不拥有顾问。

客户选择与我们合作。他们随时都可以离开。顾问们选择与我们合作。他们随时都可以离开。我们必须为顾问提供足够的价值，鼓励他们把自己的事业投资在我们和我们的客户身上，这样他们就会把钱投资在我们身上。这就是它的本质。

现在，我们来看看它的实际一面。听起来像是纽约的情况，你写了。在我是首席执行官的时候。我们有两个顾问遗漏了几百。他们签署了非征求条款，他们与该公司签署了限制性盟约协议，因为该公司是您所说的，投资资源。在我们的建筑中，我们向客户提供了这些顾问，即该公司已经投入了资金。并且甚至我们的结构我们都有单独的销售人员。它与钢丝窝有很大不同。它更像是Schwab和忠诚。因此，Schwab或Fidelity Financial顾问离开，他们开始征求客户或Schwab或忠诚。施包或富卫生不良不到。因此，我们就像我们应该一样强制执行这些政策。 But I think, fundamentally, how we really think about it is, we're going to do a heck of a lot better if the clients and advisors want to be here rather than if they feel like they're trapped here.

所以，我认为我们不能避免这种风险。但从结构上看，这就是我们不喜欢Focus Financial模式或Hightower模式的原因。对母舰没有多少忠诚。它是一家控股公司，真的。在独立经纪人-交易商模型中，在wirehouse模型下，是非常独立的承包商驱动的。我们的理念是我们要组成一个团队，你是指导老师。你要对关系负责，但也有投资策略的人参与其中包括州规划律师，税务专家，还有一大堆其他的销售资源，还有市场资源。所以，门票的一部分就是你将成为一个团队的一员。

当客户搬到佛罗里达时。所以他们希望继续由圣巴巴拉顾问服务，或者他们想要在当地供应别人吗？其余的行业都是为了囤积和保护和保护自己的人。那是封建主义。这不是一个自由国家。

这些事情发生了。人们离开，因为他们可以。我离开了黑钻石，我离开了施瓦布。我没有回去征求旧客户或尝试交叉卖东西。我还在那里有朋友，我留下了正确的方式。现在，如果有人没有，我们将加强，我们将执行他们注册的政策。

你能谈谈未来财务顾问的作用吗？他们如何或者应该在投资管理中？

当它真的不是最高和最佳的人才，更重要的是，有很多顾问在投资管理方面持有投资管理，更重要的是，这一规模的组织。并且这种情绪，特别是如果是个人安全选择，通过自定义就没有足够的差异化。我以某种方式思考我们是一个夯实（交钥匙资产管理平台），我们只是不要将我们的投资管理服务留给不是员工的顾问。

Mercer与多个监护人一起工作。是否有些东西伸出你或你对监护空间的任何想法？

他们都有能力，我认为嘉信理财、道达和富达确实是领先的。潘兴擅长做方钉。你知道有多种货币需求的人，有银行需求的人，那就是一个好组织。所以，你有一个4，这是一个非常大的距离，直到你得到其余的。但这是可以预测的。这已经变成了一场规模游戏。

坦白说，我不是很担心。我认为市场上有足够的竞争力量。我认为更大的规模实际上可以帮助他们变得更有效率。如果我们只有一个保管人我们的生活会轻松得多。

我也不关心零售企业在做什么。这是因为我在嘉信理财工作了12年，我说"这是一个自由市场"如果他们要做财务规划，如果他们要做资产配置，我们需要做一些他们不做的事情。有担心,一直静止15或20年做资产配置,不做任何规划工作,然后试图收取1%或一个四分之一比例做老实说施瓦布富达能做能做的事情,先锋。这就是它如此重要的原因。当我加入时，我们的财产规划团队，税务团队，公司受托人的人数增加了三倍。

我们每年从那些拥有这些机构可以提供的内容的零售特许经营客户获得超过十亿美元的美元。所以这是一个巨大的标记。

我们已经度过了所有难关，我想在我的清单上，戴夫。你还有什么我们不想谈的吗?我总是很好奇人们是否

我们根本没谈过技术。

我们实际上并没有。

我是一家曾是一个财富管理公司负责人的前技术主管。所以，我觉得它是我核心的一部分。我知道我们已经走了很久了，但我认为这是一个令人兴奋的时刻。对于顾问可用的技术，这是10年来的令人兴奋的时刻。这是人类的炼金术，最高，最好地利用人类，让技术做到它可以做的事情。这不是一个有robo顾问或财富顾问。

这是，如何帮助我的金融规划者提供质量定制的财务计划，这是消费者可以消化和理解的标志，并实际上以积极的方式影响他们的行为？无论您是如何使用聚合，都有一大款进入财务计划的投入，这是一个微小的数据输入。

我有一篇论文，其中有很棒的第三方技术提供商。这是超市中的成分或在农民市场中我们去收集。我们做了食谱，我们把它放在一起。我们的技术团队是厨师。他们正在服用其他人正在增长和建造并弄清楚如何将这些能力融为一体，以便我们试图创造的东西。

在这个行业中，技术采用的最大障碍是顾问行为和消费者行为，而不是真正解决问题的技术的可用性。而2020年所做的就是迫使他们改变自己的行为，因为他们必须学会如何使用所有这些东西。他们不能对着大厅里的人大喊大叫。他们不得不使用这项技术。可以肯定的是，采用曲线已经跃升。

迈克尔·脱粒机(@mike_thrasher.)是纽约RIA Intel的一名记者。

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